經(jīng)銷商類

店長類StoremanagerTrain

T１

我 ”經(jīng)驗豐富的 為什么經(jīng)驗豐富如此重要？為什么付出再多，也未必能從優(yōu)因為——管理是一門學(xué)問通向卓越店長的路很簡單：存在就是合理，讓所有的人因為伊士曼柯達公司EastmanKodakCompany，簡稱為柯達公司，是世界最大的影像產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的生產(chǎn)和供應(yīng)商，總部位 紐約 ，是一家在紐 交易所掛牌的上市公司，業(yè)務(wù)遍布150多個國家和區(qū)，全球員工約8一度占全球市23份巨大功，中國就。 銷售 億 。2003年，柯達正式宣布實施重 轉(zhuǎn)變，但在傳統(tǒng)膠片市場 資和全球市場的快速變化已經(jīng)成為柯 的龐大包袱柯柯達的退市，就是它曾經(jīng)輝煌的經(jīng)驗所帶來的2014-8- 第一部分、金牌店長角色

、

：支配型，果斷，沖殺、目標(biāo) 貓頭變色龍：適應(yīng)力極強，各種3、負責(zé)處 、7、

1、1、優(yōu)良的銷售技能--2、市場、策劃--創(chuàng)造3、溝通、協(xié)調(diào)，激勵--溝通4處理--反應(yīng)6店長的

晨會基本流程與內(nèi)激勵歌問團前日總結(jié)，今日安學(xué)習(xí)提-主講-精英案-開心一-文件學(xué)結(jié)1、點2、公司所要傳達的事項及各類通知（如促銷活動，缺皮，停產(chǎn)等34、“三每三對照”（每人、每天、每件事，對照目標(biāo)、對照過照結(jié)果5、集體背誦例會誓6 經(jīng)7、愛的鼓8、寫例會日志（由例會值日生負責(zé)記錄，每日例會日志需打印并在指定文件夾“每日例會日志”中1個月，留存1個月后請自行銷毀。門店晨會、座 題選

為優(yōu)和優(yōu)?讓優(yōu)秀的人結(jié)果平臺—?讓優(yōu)秀的人結(jié)果平臺—管理者是企業(yè)的延員工是管理者的客選擇適合人作服選擇一個樂于付出，負責(zé)任的人；選擇一個快樂的人；選擇有良好家庭環(huán)境的人選擇一個喜歡說話、天生會待客的人； 學(xué)習(xí)改善的人；打造情感投入的敬業(yè)員Self-Image自我形Self-Image自我形難以評后天個性/動Attitude態(tài)Value易易于Knowledge知

案例 員工重大過失的處2.1重大過失狀況： 行動方案與她約與她約談，安 心情，并原 過失當(dāng)你情緒冷靜之后，私下嚴(yán)厲警 錯誤與她約談與她約2.2屢勸不聽狀況：由于近期狀態(tài)不好，屢犯錯誤，你百般的勸導(dǎo)無效。所以你決定約她談?wù)劇Ｄ銘?yīng)該如何開始行動方A.以自己過去的工作經(jīng)驗，與 在錯誤中學(xué)習(xí)的心得，一次地鼓B.與攤牌，將問題說清楚，以令其知道問題的嚴(yán)重性C.開始時，以店員B將會怎樣處理類似問題為例，暗 該如何處理才是正確D.先肯定努力，使她能放松心情，再將話題引入正題E.開始時，展現(xiàn)她以前錯 的記錄，令她無法辯解結(jié)結(jié)2.3對癥下藥狀況：你 約談的目的之一，是想知道有關(guān)她狀態(tài)不好業(yè)績下滑的真正原因。但很不幸，你一無所獲?？墒琼?問題有所解決。你應(yīng)該行動方案 一個嚴(yán)重的警告， 知道，如果再屢次犯錯下去，她會因過失而減升遷發(fā)展的機提 適當(dāng)?shù)挠?xùn)練機會， 些防錯的技巧 實施一 工作績效的計劃調(diào) 的工作，以避免再發(fā)生錯誤案例3：如何贊美部狀況：寫一封贊賞 寫一封贊賞 把胡永明叫 狀況： 明確 胡永明所做的貢獻 稱 挑撥離狀況： 小結(jié)無論你做什么事，要讓人們知案例4、安排誰去培訓(xùn)店 收到了廠家關(guān)于導(dǎo)購培 店 如果你 分組訓(xùn)練

關(guān)注點 點有什么不同 8-8好員工 出來用數(shù)據(jù)說

每天的夕會好員工 出來凡是工作，必有計?：是結(jié)果，必有責(zé)任承諾書的

···重重要結(jié)論二：職責(zé)不等于結(jié)果職職責(zé)是對工作范圍和邊界的抽象概沒沒有結(jié)果意重重要結(jié)論三：任務(wù)不什么是結(jié)清清千千斤重擔(dān)人人挑，人人頭上有指檢查評明確責(zé)顧客問題100%解答；意向顧客問題100%解答；意向顧客100 有聊“做一天和尚撞一天鐘”而有能勝任撞鐘一職。小和尚很氣地問：“我撞的鐘難道時、不響亮？”老主持說：“你撞的

怠我們從小和尚的話中，大約可以故事中的主持犯了一個性管理錯誤，“做一標(biāo)準(zhǔn)和重要性，他也不會因怠工而被案案 可缺少的人，那對企業(yè)來說是十 。避免或減少這 的法寶就——標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化也就是實施標(biāo)準(zhǔn)管理的過程1123客客戶需求的變化越來1 ，效率提升 2、員工忠誠，人員穩(wěn) 3、提高坪效展位面積太大是一種浪費。但眾所周知的是慕斯所有的產(chǎn)品是非常豐厚的，因此坪效的貢獻決定因素非我們感受的單面展位面積，而是單品展

店長是店面的，不但個人業(yè)績要出色，同時要作

訓(xùn)練：門店銷售任務(wù)

年月1336.49.86.750.3220年13.46

理年月日 第六次人口普查。平均每戶家庭的人口數(shù)量1953年的4.33人，下滑到2010年每戶家庭人口數(shù)

理年月日，第六次人口普查。平均每10萬人擁有大學(xué)文化程度由年的人，上升到年的人，隨著義務(wù)教育的免費 2010年家具總量增長22%，其中浙江 增長較快2011年，家居總零售額突破1萬億。每年都以20%以上的速度在向上增長（數(shù)據(jù)來源中國家協(xié)中國單體超過2萬平方米的大型家具商場有1500多家。（來源家具黃頁1萬億×25%=2500億（軟體零售額2500億×60%=1500億（軟體出貨額1500億×50%=750億（軟體沙發(fā)的出貨額750億的軟體沙發(fā)市場中，我們占有%呢？家具總量1萬億，我們占有率是 制定地區(qū)目以城 制定地區(qū)目 年城市常駐人 表

商場 為：5萬㎡×100元/㎡=500 825萬（軟體銷量）15%-20（占有率）=124萬/月——165

銷售數(shù)據(jù)是門店的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，許多店長只數(shù)據(jù)，才能有效的分析店面，同時控制浪費。例：三、商品的科學(xué)

1門店單平米產(chǎn)品貢獻門店名使用面上樣數(shù)標(biāo)價總單品標(biāo)某***系某***系上樣數(shù)標(biāo)價總上樣數(shù)標(biāo)價總銷銷售利潤貢獻銷銷銷A利潤A利潤型產(chǎn)占B正常毛B正常毛C活動競爭類產(chǎn)品占

若門店沒有固定的補貨時間，則當(dāng)庫存減少到一定量時就必須補例 (8+1)*1+2=11補貨量=（補貨周期天數(shù)+補貨到達天數(shù)）*每日平均銷量+最低上樣量下單當(dāng)日庫存 5-

隨堂練習(xí)目的要求：結(jié)合自身門店尋找與競品的不

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2、系數(shù)定價法以出廠價格為基準(zhǔn)，參照市場需求量，商場運營本，當(dāng)?shù)叵M環(huán)境等因素推算出價格數(shù)

3、尾數(shù)定價法 100.05元的商品，雖僅相差0.1元，但前者給者的感