第4頁共4頁2023年?空調(diào)銷售助?理工作總結(jié)?一直以來?一直從事著?中央空調(diào)的?銷售工作，?也有很多朋?友通過打電?話、qq、?郵件等方式?問我銷售方?面的事情，?今天剛好閑?下來，就中?央空調(diào)銷售?中的事情在?這里簡單談?談，借以拋?磚引玉。?一、注重細(xì)?節(jié)，把握客?戶需求過?了節(jié)，年前?談的一個小?客戶，大概?有___平?方的樣子，?老板在__?還是比較有?實(shí)力，花了?___萬買?了一個比較?出名的樓盤?的一層，想?在辦公區(qū)域?里裝一套中?央空調(diào)。由?于我們一般?不做這么小?的客戶，但?是是以為好?朋友介紹的?，沒辦法必?須做。因?yàn)?年前給了裝?修設(shè)計(jì)圖紙?，年前就給?他做了暖圖?設(shè)計(jì)。過了?年甲方就要?求我們?nèi)ガF(xiàn)?場看場地，?定出風(fēng)口、?主機(jī)位置。?我們一行?三人，我、?朋友、設(shè)計(jì)?師在工地見?到了甲方老?板，很仔細(xì)?的一個成功?人士，據(jù)說?她的事務(wù)所?在__最大?，我看了一?下她的辦公?區(qū)域設(shè)置，?光辦公坐席?就有___?多個，我個?人感覺像事?務(wù)所做到他?這個樣子已?經(jīng)不小了。?在見面的過?程中我沒有?過多說話，?一直是甲方?老板在提她?的想法，這?樣豈不是更?好？半個?小時(shí)下來，?介紹基本完?畢，除了風(fēng)?口之外，其?余的地方全?部定了下來?。后來裝修?公司說由于?人比較多需?要___新?風(fēng)系統(tǒng)，但?是由于空間?位置問題，?___的空?調(diào)無法提供?新風(fēng)裝置的?功率。老板?也對這個問?題比較敏感?，要求__?_新風(fēng)裝置?，但是我在?看的過程中?非常注重她?的整個辦公?區(qū)域的格局?，發(fā)現(xiàn)她的?辦公區(qū)域和?電梯間是聯(lián)?通的，也就?是說她的辦?公區(qū)域是敞?開的，我立?即建議說，?電梯___?的有換風(fēng)裝?置，只要辦?公室的人員?達(dá)不到__?_%，完全?沒有___?換新風(fēng)的必?要。幾個人?走到電梯口?一看，果然?不錯空氣很?流通。好，?異議解決，?同時(shí)也為甲?方省去了一?筆不小得開?支。二、?因人而異，?揣摩客戶意?思年前去?了一趟__?見客戶，客?戶很客氣也?很熱情。但?是由于我不?怎么抽煙，?所以連煙都?沒有帶。但?是年底了大?家都需要辦?年貨，于是?在此之前我?就了解了一?下客戶，知?道她的愛好?，就買了兩?箱不錯的酒?和幾箱山藥?、三條煙。?這樣辦的原?因是酒他可?以自己喝，?也可以送領(lǐng)?導(dǎo)，因?yàn)槊?箱都要1k?以上，山藥?呢，累了一?年了給自己?補(bǔ)一補(bǔ)身體?，老婆看了?一會高興地?，煙呢，差?不多1k一?條，招待客?人絕對有面?子。果然，?送過去之后?，對方很滿?意，我們聊?了很多東西?，很投機(jī)。?如果不是這?些東西做鋪?墊，也許效?果會差一點(diǎn)?的。過了?年去了這個?客戶那里兩?次，第一次?什么都沒帶?，原因是剛?上班辦公室?人比較多，?不方便，順?便再觀察一?下她的愛好?。呵呵呵，?沒辦法呀，?這是做業(yè)務(wù)?的必修課啊?。發(fā)現(xiàn)客戶?比較喜歡和?鐵___，?好，心里有?數(shù)了?；貋?之后，連夜?去了趟__?_，買了兩?提__的鐵?___，第?二次去就拿?過去了，他?一見就笑了?，你怎么知?道我喜歡鐵?___啊，?我笑笑，心?里樂了。?空調(diào)銷售助?理工作總結(jié)?【二】“?投身銷售徹?夜難睡，西?裝革履貌似?高貴，其實(shí)?生活及其乏?味，為了生?計(jì)吃苦受累?，鞍前馬后?終日疲憊，?為了降庫幾?乎陪睡、點(diǎn)?頭哈腰就差?下跪，日不?能息夜不能?睡，客戶一?叫立馬到位?，屁大點(diǎn)事?不敢得罪，?一年到頭不?離崗位，”?這是前不久?一位做銷售?朋友發(fā)的短?信，短信內(nèi)?容似乎對銷?售人員有調(diào)?侃之意，看?完之后，一?笑而過，笑?過之后，品?味自己，不?知不覺已經(jīng)?從事三年中?央空調(diào)銷售?工作，經(jīng)過?無數(shù)次的錘?練之后，對?銷售工作也?有了一定的?體會。我?認(rèn)為腿勤、?手勤、口勤?是做好業(yè)務(wù)?的要素，態(tài)?度是能力提?升的前提，?企業(yè)的用人?制度與這些?方面也都是?息息相關(guān)的?，態(tài)度端正?后，你就能?夠在某一階?段做別人都?不愿意去做?的事，從而?使自己以后?有機(jī)會在某?一階段做別?人不能夠做?的事情，這?也就是所說?的積蓄薄發(fā)?。銷售人?員要了解客?戶，在了解?的基礎(chǔ)上建?立客戶檔案?，隨時(shí)溝通?聯(lián)系，在特?定的節(jié)慶日?給客戶送上?一份祝福，?這些細(xì)節(jié)都?能夠起到一?定的作用。?銷售業(yè)績?nèi)?決于客戶拜?訪量和成功?率大小，客?戶拜訪量指?的就是在一?定的時(shí)間內(nèi)?，拜訪客戶?的數(shù)量，就?是節(jié)省時(shí)間?，盡可能的?多拜訪客戶?。這聽起來?比較簡單理?解，但實(shí)際?做起來也需?要做很大付?出的心血和?精力。這也?就是所說的?要感動客戶??？蛻舫?功率指的就?是在一定數(shù)?量的客戶當(dāng)?中能夠成交?的客戶所占?的比例。當(dāng)?然客戶成功?率越大越好?，最好是_?__%。但?是往往事與?愿違。在實(shí)?際銷售工作?當(dāng)中，因?yàn)?不同的客戶?對產(chǎn)品有不?同的需求，?對產(chǎn)品的特?點(diǎn)等也有不?同的看法。?那么影響客?戶成功率的?都有哪些因?素呢？也就?是說怎么才?能提高客戶?成功率呢？?我個人認(rèn)為?客戶成功率?取決于業(yè)務(wù)?員能不能給?客戶提供能?夠滿足其要?求的產(chǎn)品。?這就要求業(yè)?務(wù)人員對產(chǎn)?品要有十足?的了解認(rèn)識?，并且對客?戶的真正需?求要有敏銳?的觀察力。?及時(shí)地發(fā)覺?客戶的真正?的需求，通?過對自己產(chǎn)?品的了解，?對某個產(chǎn)品?或某幾個產(chǎn)?品來滿足客?戶的需求。?對于銷售?工作來說，?業(yè)務(wù)員往往?在錯綜復(fù)雜?，撲朔迷離?的環(huán)境中尋?找機(jī)會，歷?盡艱辛，排?除萬難，努?力銷售，最?后把商品連?同個人不屈?不撓的工作?精神銷售到?千家萬戶中?去。優(yōu)秀的?銷售員永遠(yuǎn)?值得稱頌，?人們不會忘?記我們那份?崇高的事業(yè)?情操—愛事?業(yè)、愛顧客?、愛世界的?廣闊胸懷。?我們是當(dāng)今?商品世界發(fā)?展的動力和?最偉大的使?者。反之，?那些思想意?識、心理素?質(zhì)差的人，?往往在銷售?的過程中不?能在客人面?前展示自身?的形象，推?銷自己的言?行和意志，?因而他們一?再遭到失敗?。在銷售實(shí)?際工作中，?任何輕慢或?虛偽行為都?將遭到失敗??？梢哉f失?敗者最致命?的失敗，莫?過于他身為?銷售人員而?不懂得什么?才是最根本?的工作，那?最根本的是?什么呢？就?