課件二第二章目標客戶第二章目標客戶本章內容概要目標客戶概述目標客戶定位分析目標客戶信息采集引例：阿里巴巴的目標客戶定位引例分析阿里巴巴剛開始定位于為中小型企業(yè)提供服務，只做信息流，不做資金流；1999年成立的時戰(zhàn)略目標很明確，迅速進入全球化，成為全球電子商務市場；成功吸引了國際和國內貿易中最為活躍的顧客群，為中國優(yōu)秀的出口型生產(chǎn)企業(yè)提供在全球市場的“中國供應商”專業(yè)推廣服務；阿里巴巴把企業(yè)及供應商、制造商和分銷商緊密聯(lián)系在一起。目標客戶概述目標客戶的概念目標客戶的類型目標客戶檔案的建立目標客戶的概念

目標客戶，就是企業(yè)或商家提供產(chǎn)品、服務的對象。一個客戶能不能成為目標客戶，需要關注以下幾個方面的內容：目標客戶必須是潛在客戶；目標客戶最好是優(yōu)質客戶；目標客戶具有較好的生命周期價值。實體批發(fā)零售市場；目標客戶的類型網(wǎng)店店主（阿里巴巴誠信通店鋪）目標客戶的類型網(wǎng)店店主（淘寶店店鋪）目標客戶的類型網(wǎng)店店主（全球速賣通店店鋪）目標客戶的類型定制化要求的客戶外貿公司采購團購客戶目標客戶的類型目標客戶檔案的建立收集客戶檔案資料；客戶檔案的分類整理；建檔工作中的注意事項。

目標客戶定位分析目標客戶定位描述目標客戶定位分析目標客戶的篩選目標客戶的定位描述目標客戶定位描述作用三種脫離市場實際的客戶定位商業(yè)客戶定位及具體描述序號定位特征具體描述1組織性質要對潛在客戶所在的行業(yè)及組織性質作出明確界定2組織規(guī)模要明確企業(yè)級別(大、中、小)或組織層級(如行政層級)3組織能力要從贏利能力、資金能力、回款能力等方面加以界定4需求規(guī)模從單次采購量、采購頻次、采購周期等方面綜合界定客戶需求潛力5地理區(qū)位明確界定潛在客戶開發(fā)的特定地理區(qū)域與市場區(qū)域，即目的地市場6購買用途界定潛在客戶購買用途，有利確保產(chǎn)品或服務流向，維護市場秩序目標客戶的定位分析關于公司的產(chǎn)品信息關于行業(yè)市場調查關于競爭者分析關于企業(yè)的SWOT分析關于目標客戶的定位分析目標客戶的篩選經(jīng)營規(guī)模；發(fā)展周期；財務狀況；員工人數(shù)及素質；銷售渠道；內部管理及組織結構；市場空間和發(fā)展?jié)摿?；?jīng)營狀況和業(yè)績；在行業(yè)的影響力；信譽狀況。目標客戶信息采集信息采集的內容信息采集的渠道信息采集的評價信息采集的內容客戶信息分類；（1）客戶的描述類信息；（2）客戶的行為類信息；（3）客戶的關聯(lián)類信息。客戶資料整理（如書本表2-3所示）信息采集的渠道通過朋友采集客戶信息

通過朋友介紹這種方式可以很快達到正面拜訪或直接洽談業(yè)務階段，從而避免把很多時間和精力浪費在盲目搜索、猜測和試探上。通過朋友介紹客戶的方式有很多種，其中比較常見的是通過身邊朋友間接引薦和直接代理。信息采集的渠道通過阿里旺旺采集客戶信息（1）直接搜索求購信息信息采集的渠道通過阿里旺旺采集客戶信息（2）直接搜索供應信息信息采集的渠道通過阿里旺旺采集客戶信息（3）直接搜索旺旺群信息采集的渠道通過行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站采集客戶信息

信息采集的渠道通過搜索引擎采集客戶信息（1）搜索關鍵詞的選擇。（2）搜索關鍵詞的延伸（3）推薦的搜索引擎Google和Baidu。信息采集的渠道通過展覽會采集客戶信息（1）熱情接待前來展位的客戶，有效搜集客戶信息（2）同老客戶進行溝通，采集客戶信息（3）通過參展商來采集客戶信息（4）對采集的客戶信息進行及時的整理信息采集的渠道通過競爭對手采集客戶信息（1）到競爭對手那里挖墻腳；（2）注意收集研究競爭對手的信息和資料，從中挖掘有效客戶線索；（3）近距離接觸競爭對手的客戶。信息采集的渠道通過黃頁采集客戶信息（1）從賓館拿黃頁是黃頁收集的主要方法；（2）從黃頁中找黃頁是收集