第二講：供應(yīng)鏈合作伙伴選擇

主講人：任鳴鳴Contents

2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述

2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素

2.3

選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴CompanyLogo2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義CompanyLogo2.1.1供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義SupplyChainPartnership（SCP）在供應(yīng)鏈內(nèi)部，兩個(gè)或兩個(gè)以上獨(dú)立的成員之間，形成的一種協(xié)調(diào)關(guān)系，以保證實(shí)現(xiàn)某個(gè)特定的目標(biāo)或效益。關(guān)鍵供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的連接和合作相互在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、競爭策略等方面良好的協(xié)調(diào)如：新產(chǎn)品/技術(shù)的共同開發(fā)數(shù)據(jù)和信息的交換研究和開發(fā)的共同投資2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述CompanyLogo案例：本田公司與供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系位于俄亥俄州的本田美國公司，強(qiáng)調(diào)與供應(yīng)商之間的長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。本田公司總成本的大約80%都是用在向供應(yīng)商的采購上，這在全球范圍是最高的。1982年，27個(gè)美國供應(yīng)商為本田美國公司提供價(jià)值1400萬美元的零部件，而到了1990年，有175個(gè)美國的供應(yīng)商為它提供超過22億美元的零部件。本田美國公司與供應(yīng)商建立緊密的合作關(guān)系，更好地保證了JIT供貨。制造廠庫存的平均周轉(zhuǎn)周期不到3小時(shí)。大多數(shù)供應(yīng)商與它的總裝廠距離不超過150哩。在俄亥俄州生產(chǎn)的汽車的零部件本地率達(dá)到90%（1997年），只有少數(shù)的零部件來自日本。強(qiáng)有力的本地化供應(yīng)商的支持是本田公司成功的原因之一。CompanyLogo案例：本田公司對供應(yīng)商的支持本田公司與供應(yīng)商之間是一種長期相互信賴的合作關(guān)系。如果供應(yīng)商達(dá)到本田公司的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)就可以成為它的終身供應(yīng)商。本田公司通常在以下幾個(gè)方面提供支持幫助，使供應(yīng)商成為世界一流的供應(yīng)商：①2名員工協(xié)助供應(yīng)商改善員工管理；②40名工程師在采購部門協(xié)助供應(yīng)商提高生產(chǎn)率和質(zhì)量；③質(zhì)量控制部門配備120名工程師解決進(jìn)廠產(chǎn)品和供應(yīng)商的質(zhì)量問題；④在塑造技術(shù)、焊接、模鑄等領(lǐng)域?yàn)楣?yīng)商提供技術(shù)支持；⑤成立特殊小組幫助供應(yīng)商解決特定的難題；⑥直接與供應(yīng)商上層溝通，確保供應(yīng)商的高質(zhì)量；⑦定期檢查供應(yīng)商的運(yùn)作情況，包括財(cái)務(wù)和商業(yè)計(jì)劃等；⑧外派高層領(lǐng)導(dǎo)人到供應(yīng)商所在地工作，以加深本田公司與供應(yīng)商相互之間的了解及溝通。CompanyLogo本田與Donnelly公司的合作關(guān)系例子本田美國公司從1986年開始選擇Donnelly為它生產(chǎn)全部的內(nèi)玻璃，當(dāng)時(shí)Donnelly的核心能力就是生產(chǎn)車內(nèi)玻璃，隨著合作的加深，相互的關(guān)系越來越密切（部分原因是相同的企業(yè)文化和價(jià)值觀），本田公司開始建議Donnelly生產(chǎn)外玻璃（這不是Donnelly的強(qiáng)項(xiàng)）。在本田公司的幫助下，Donnelly建立了一個(gè)新廠生產(chǎn)本田的外玻璃。他們之間的交易額在第一年為5百萬美元，到1997年就達(dá)到6千萬美元。在俄亥俄州生產(chǎn)的汽車是本田公司在美國銷量最好、品牌忠誠度最高的汽車。事實(shí)上，它在美國生產(chǎn)的汽車已經(jīng)部分返銷日本。本田公司與供應(yīng)商之間良好的合作關(guān)系無疑是它成功的關(guān)鍵因素之一。案例：本田公司對供應(yīng)商的支持CompanyLogo2.1.2建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力核心競爭力不斷變化的顧客期望外包戰(zhàn)略

2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述CompanyLogo又為顧客提供某種特殊的利益1、核心競爭力1）核心競爭力的概念2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述2.1.2建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力核心競爭力是建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之上，企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化的綜合優(yōu)勢在市場上的反映.核心競爭力是一個(gè)組織內(nèi)部具有的一系列互補(bǔ)的技能和知識的結(jié)合：既有一項(xiàng)或多項(xiàng)業(yè)務(wù)達(dá)到競爭領(lǐng)域一流水平的能力。CompanyLogo1)發(fā)展核心競爭力的需要核心競爭力的特點(diǎn)價(jià)值優(yōu)越性難替代性差異性可延伸性使企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值和降低成本方面比競爭對手更優(yōu)秀，能為顧客帶來利益生產(chǎn)出來的產(chǎn)品在市場上不會輕易被其他產(chǎn)品所替代。在同行業(yè)中與眾不同，至少比其他競爭者優(yōu)越。不僅能在當(dāng)前提供某種特殊的產(chǎn)品或服務(wù)，而且還可以幫助企業(yè)下一步開發(fā)新的產(chǎn)品或進(jìn)入新的領(lǐng)域2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述2.1.2建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力CompanyLogo2)建立合作伙伴關(guān)系的內(nèi)部驅(qū)動力供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系既是保持和增強(qiáng)自身核心競爭力的需要（？）2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述2.1.2建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系既是保持和增強(qiáng)自身核心競爭力的需要（？）也是企業(yè)在其他領(lǐng)域利用其他企業(yè)核心競爭力（？）CompanyLogo3)建立合作伙伴關(guān)系的顧客驅(qū)動力個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)

廣闊的產(chǎn)品選擇范圍

優(yōu)異的質(zhì)量和可靠性

快速滿足顧客要求

高水平的顧客服務(wù)

企業(yè)通過建立合作伙伴關(guān)系滿足客戶的期望2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述2.1.2建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力CompanyLogo4)外包戰(zhàn)略的發(fā)展外包的好處成本優(yōu)勢

質(zhì)量優(yōu)勢柔性優(yōu)勢專業(yè)優(yōu)勢核心競爭力優(yōu)勢2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述2.1.2建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力CompanyLogo案例：通用汽車公司物流外包通用汽車公司采用業(yè)務(wù)外包策略，把運(yùn)輸和物流業(yè)務(wù)外包給理斯維物流（LeasewayLogistics）公司。理斯維公司負(fù)責(zé)通用汽車公司的零部件到31個(gè)北美組裝廠的運(yùn)輸工作，通用汽車公司則集中力量于其核心業(yè)務(wù)上-制造轎車和卡車。始于1991年的合作節(jié)約了大約10%的運(yùn)輸成本，縮短了18%的運(yùn)輸時(shí)間，裁減了一些不必要的物流職能部門，減少了整條供應(yīng)鏈上的庫存，并且在供應(yīng)鏈運(yùn)作中保持了高效的反應(yīng)能力。理斯維在Cleveland設(shè)有一個(gè)中心處理交叉復(fù)雜的運(yùn)輸路線，通過電子技術(shù)排列它與通用汽車公司在北美各工廠的路線，這樣可以動態(tài)地跟蹤裝運(yùn)情況，并且根據(jù)實(shí)際需求實(shí)現(xiàn)JIT方式的運(yùn)輸。理斯維的衛(wèi)星系統(tǒng)可以保證運(yùn)輸路線組合的柔性化,如果一個(gè)供應(yīng)商的裝運(yùn)落后于計(jì)劃，理斯維可以迅速地調(diào)整運(yùn)輸路線的組合。理斯維采用的精細(xì)可視路線技術(shù)保證了通用汽車公司生產(chǎn)線上的低庫存水平。CompanyLogo2.1.3建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義減小不確定因素，降低庫存通過相互之間的合作消除供需關(guān)系不確定因素（？）通過合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素明確。快速響應(yīng)市場集中力量于自身的核心競爭優(yōu)勢,能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢，并能迅速開展新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造，從而使新產(chǎn)品響應(yīng)市場的時(shí)間明顯縮短加強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力以戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，獲得競爭地位。用戶滿意度增加在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、售后服務(wù)等方面增加用戶滿意度。制造商幫助供應(yīng)商更新生產(chǎn)和配送設(shè)備，加大對技術(shù)改造的投入，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，增加用戶滿意度。2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述CompanyLogo1)對于制造商/買主降低成本（降低合同成本）實(shí)現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定而有競爭力的價(jià)格提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫存水平交貨提前期的縮短和可靠性的提高提高面向工藝的企業(yè)規(guī)劃更好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和對產(chǎn)品變化更快的反應(yīng)速度強(qiáng)化數(shù)據(jù)信息的獲取和管理控制2.1.3建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述CompanyLogo2)對于供應(yīng)商/賣主保證有穩(wěn)定的市場需求對用戶需求更好地了解/理解提高運(yùn)作質(zhì)量提高零部件生產(chǎn)質(zhì)量降低生產(chǎn)成本提高對買主交貨期改變的反應(yīng)速度和柔性獲得更高的（比非戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應(yīng)商）利潤2.1.3建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述CompanyLogo3)對于雙方

改善相互之間的交流實(shí)現(xiàn)共同的期望和目標(biāo)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和共享利益共同參與產(chǎn)品和工藝開發(fā)，實(shí)現(xiàn)相互之間的工藝集成、技術(shù)和物理集成。

2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述2.1.3建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義減少外在因素的影響及其造成的風(fēng)險(xiǎn)降低投機(jī)思想和投機(jī)幾率增強(qiáng)矛盾沖突解決能力訂單、生產(chǎn)、運(yùn)輸上實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益以降低成本減少管理成本提高資產(chǎn)利用率CompanyLogo2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴2供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇

CompanyLogo2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素企業(yè)供應(yīng)鏈五階段供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素CompanyLogo2.2.1企業(yè)融入供應(yīng)鏈的五階段企業(yè)內(nèi)部功能部門整合企業(yè)重點(diǎn)放在內(nèi)部功能部門和業(yè)務(wù)流程改進(jìn)，即尋找最佳方式讓各功能部門實(shí)施供應(yīng)鏈。企業(yè)內(nèi)部全面協(xié)作企業(yè)用全局觀點(diǎn)審視供應(yīng)鏈管理和執(zhí)行，持續(xù)在內(nèi)部各部門間進(jìn)行協(xié)調(diào)與改進(jìn)，唯有此帶來的總成本降低。企業(yè)同外部伙伴協(xié)作使用一系列先進(jìn)技術(shù)和管理手段將企業(yè)同合作伙伴聯(lián)系在一起，本著利益共享原則協(xié)作，縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí)間和更有效共同利用資源。2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素CompanyLogo企業(yè)同合作伙伴之間的價(jià)值鏈協(xié)作企業(yè)已成功建立起單個(gè)或多個(gè)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，同供應(yīng)商和客戶的合作關(guān)系更加舉足輕重。這種穩(wěn)固合作關(guān)系產(chǎn)生了所謂的價(jià)值鏈網(wǎng)絡(luò)。完全供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)所有供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了無縫協(xié)作交流，信息完全電子化，最大限度利用協(xié)作和技術(shù)發(fā)揮供應(yīng)鏈水平，以獲取市場優(yōu)勢。2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素CompanyLogo2.2.2供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展傳統(tǒng)關(guān)系合作伙伴關(guān)系物流關(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買賣為特征短期合同關(guān)系買賣關(guān)系是基于價(jià)格的關(guān)系，買方在賣方之間引起價(jià)格的競爭，并在賣方之間分配采購數(shù)量來對賣方加以控制以加強(qiáng)基于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的物流關(guān)系為特征，物料從供應(yīng)鏈上游到下游的轉(zhuǎn)換過程進(jìn)行集成，注重服務(wù)的質(zhì)量和可靠性。供應(yīng)商在產(chǎn)品組織、柔性、準(zhǔn)時(shí)等方面的要求較高。企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、服務(wù)支持、并行工程、群體決策等方面合作，強(qiáng)調(diào)基于時(shí)間（time-based）和基于價(jià)值（value-based）的供應(yīng)鏈管理以實(shí)現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系和以信息共享的網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系為特征。信息技術(shù)在供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的高度集成，供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的合作關(guān)系最終集成為網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素CompanyLogo2.2.3供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素高層態(tài)度企業(yè)戰(zhàn)略和文化合作伙伴能力和兼容性信任2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素CompanyLogo1)高層態(tài)度供應(yīng)鏈上企業(yè)間要保持良好的關(guān)系，首先必須得到最高管理層的支持和協(xié)商。只有最高層領(lǐng)導(dǎo)贊同，企業(yè)之間才能保持良好的溝通，建立相互信任的關(guān)系。2.2.3供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素CompanyLogo2)企業(yè)戰(zhàn)略和文化

2.2.3供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化：“顧客就是上帝”，“尊重每一位員工”，“每天追求卓越”，還有“不要把今天的事拖到明天”，“永遠(yuǎn)為顧客提供超值服務(wù)”等等。解決企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化之間的障礙，并適當(dāng)?shù)母淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和文化。在合作伙伴之間建立統(tǒng)一一致的運(yùn)作模式或體制，解決業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)上存在的障礙。CompanyLogo3

)合作伙伴能力和兼容性合作伙伴的能力和定位、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、自然地理位置分布、管理的兼容性，以及總成本和利潤的分配等都是影響供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素。2.2.3供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素CompanyLogo4)信任相互之間的信任是建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系關(guān)鍵要素。2.2.3供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素供應(yīng)鏈合作企業(yè)之間的信任包括：

1）堅(jiān)持較高的行為標(biāo)準(zhǔn)，如誠實(shí)、開放、公平、可信賴，說話算數(shù)；

2）

堅(jiān)持合同的每項(xiàng)條款；

3）承諾所要做的事

4）積極的合作態(tài)度，如信息共享、聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品；

5）超越合同的理解等。CompanyLogo信任在供應(yīng)鏈企業(yè)間合作關(guān)系中的重要作用信任減少了供應(yīng)鏈企業(yè)間的交易成本信任可促進(jìn)供應(yīng)鏈企業(yè)間的合作信任可提高整個(gè)供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)能力信任使企業(yè)不必重新選擇新的合作伙伴2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素CompanyLogo企業(yè)間相互信任的形成包括兩個(gè)方面：一是委托人確定可信任對象，也即選擇合作伙伴；二是代理人如何建立可信任形象，以贏得委托人的信任，建立合作關(guān)系。2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素CompanyLogo委托人確定信任的對象考慮的要素委托人確定可信任對象時(shí)，總是從了解代理人及其營銷人員的特征開始的。這些特征包括：2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素聲譽(yù)規(guī)模愿意顧客化共享機(jī)密信息等等。CompanyLogo（１）聲譽(yù)代理人的聲譽(yù)是在代理人的行業(yè)中，企業(yè)和個(gè)人相信該代理人誠實(shí)和關(guān)心顧客的程度。程度越高，聲譽(yù)越好，反之越差。良好的聲譽(yù)容易在企業(yè)間傳播及提高自身的信任。要建立一個(gè)良好的聲譽(yù)，代理人往往須進(jìn)行重要的投資。一個(gè)具有良好聲譽(yù)的代理人如果采取不信任行為，那么，他必須為此負(fù)出相當(dāng)高的成本。所以，代理人不愿意為了機(jī)會主義行為可能帶來的短期利益而損害良好的聲譽(yù)。2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素委托人確定信任的對象考慮的要素CompanyLogo（2）規(guī)模規(guī)模包括一個(gè)企業(yè)的整體大小和它的市場份額。代理人的規(guī)模大，委托人容易建立對它的信任。

首先，整體規(guī)模與市場份額大表明該代理人一貫遵守它的諾言，許多其他的委托人足夠信任該代理人，以致愿意與之合作。否則，它將無法保持它在該行業(yè)中的地位。委托人也可以借助其他企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)推斷該代理人的可信任性。

其次，一個(gè)代理人如果不值得信任，它將不可能提高其銷售量，難以建立起較大的市場份額。

2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素委托人確定信任的對象考慮的要素CompanyLogo（3）愿意顧客化指代理人在合作關(guān)系中進(jìn)行了個(gè)性化的投資，如增加專業(yè)設(shè)備、調(diào)整生產(chǎn)過程等。因?yàn)闄C(jī)會主義行為將損害與委托人的關(guān)系，所以，為建立信任而進(jìn)行投資的代理人的動機(jī)是仁善的，不會采取機(jī)會主義行為，是可信任的。2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素委托人確定信任的對象考慮的要素CompanyLogo（4）共享機(jī)密信息共享機(jī)密信息是指代理人愿意與委托人共享機(jī)密信息的程度。愿意共享機(jī)密信息的代理人是可信任的。因?yàn)槲腥丝赡軐C(jī)密信息泄露給代理人的競爭者，因此，與委托人共享機(jī)密信息的成本是很高的。2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素委托人確定信任的對象考慮的要素CompanyLogo加強(qiáng)與委托人的個(gè)人接觸（包括社會的與商業(yè)的）；樹立創(chuàng)造能力強(qiáng)、可靠性高、公平交易的聲譽(yù)；愿意合作與快速響應(yīng)；爭取長期的合作關(guān)系；對合作項(xiàng)目進(jìn)行必要的前期投資；企業(yè)建立可信任形象的策略有：2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素CompanyLogo加入被社會認(rèn)同的商業(yè)協(xié)會、專業(yè)聯(lián)合會等組織；建立良好的企業(yè)文化；培訓(xùn)一支既有較高的專業(yè)技術(shù)，又有良好的交流能力的營銷隊(duì)伍；尊重別人的宗教與民族文化，增加對方的認(rèn)同感。企業(yè)建立自我可信任形象的策略有：2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素CompanyLogo案例：神龍汽車有限公司例如神龍汽車有限公司在選擇合作伙伴的過程中就很注意考核擬合作對象的可信任程度。在聲譽(yù)方面，如為控制資金回收，總是首先考核分銷商的信譽(yù)，在進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)之前必須先建立分銷商檔案，對每個(gè)分銷商建立信譽(yù)記錄，在此基礎(chǔ)上規(guī)定銷售限額，對新、老分銷商，長期或臨時(shí)分銷商采取不同的優(yōu)惠政策，從而增強(qiáng)供應(yīng)鏈企業(yè)間的信任關(guān)系。是否愿意顧客化也是該公司考核合作企業(yè)的一項(xiàng)重要指標(biāo)。該公司對供應(yīng)商的交貨期、生產(chǎn)柔性方面有很高的要求，尤其是對一些價(jià)值高、體積大、供應(yīng)點(diǎn)距離在50公里以內(nèi)的供應(yīng)商試行了直接看板供應(yīng)，如座椅總成、車輪總成、玻璃總成等，這對供應(yīng)商的是否愿意顧客化及其顧客化能力有了相當(dāng)嚴(yán)格的要求。CompanyLogo案例：神龍汽車有限公司例如神龍汽車有限公司在選擇合作伙伴的過程中就很注意考核擬合作對象的可信任程度。神龍公司對于合作方的信息共享要求也很嚴(yán)格。神龍公司的企業(yè)信息子系統(tǒng)可以跟蹤每天的生產(chǎn)情況、庫存情況?？梢詫⑦@些信息通過INTERNET傳遞給相應(yīng)的供應(yīng)商。供應(yīng)商則根據(jù)每種零件的庫存定額、及消耗進(jìn)度自動啟動送貨。對看板供應(yīng)的零件，神龍公司的看板系統(tǒng)根據(jù)一定的規(guī)則生成一個(gè)電子看板，通過INTERNET傳遞給相應(yīng)的供應(yīng)商，供應(yīng)商根據(jù)看板要求的時(shí)間、數(shù)量送至使用地點(diǎn)。從而實(shí)現(xiàn)降低庫存的目標(biāo)。CompanyLogo2.1供應(yīng)鏈合作關(guān)系概述2.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴2供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇

CompanyLogo2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法供應(yīng)鏈合作伙伴的評價(jià)與選擇的步驟

建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系注意的問題CompanyLogo2.3.1選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則基本考慮合作伙伴必須擁有各自的核心競爭力

擁有相同的價(jià)值觀和戰(zhàn)略思想原則

工藝與技術(shù)的連貫性

企業(yè)的業(yè)績和經(jīng)營狀況

有效的交流和信息共享

合作伙伴不要求過多，而在于少而精

2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴CompanyLogo2.3.2供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法直觀判斷法

招標(biāo)法

協(xié)商選擇法

采購成本比較法

層次分析法

神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴CompanyLogo2.3.2供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法直觀判斷法是根據(jù)征詢和調(diào)查所得的資料并結(jié)合人的分析判斷，對合作伙伴進(jìn)行分析、評價(jià)的一種方法。這種方法主要是傾聽和采納有經(jīng)驗(yàn)的采購人員意見，或者直接由采購人員憑經(jīng)驗(yàn)作出判斷。1)直觀判斷法2.招標(biāo)法3.協(xié)商選擇法4.采購成本比較法5.ABC成本法6.層次分析法7.神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法常用于選擇企業(yè)非主要原材料的合作伙伴。2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴CompanyLogo當(dāng)訂購數(shù)量大、合作伙伴競爭激烈時(shí)，可采用招標(biāo)法來選擇適當(dāng)?shù)暮献骰锇?。它是由企業(yè)提出招標(biāo)條件，各招標(biāo)合作伙伴進(jìn)行競標(biāo)，然后由企業(yè)決標(biāo)，與提出最有利條件的合作伙伴簽定合同或協(xié)議。招標(biāo)法可以是公開招標(biāo)，也可以是指定競級招標(biāo)。公開招標(biāo)對投標(biāo)者的資格不予限制；指定競標(biāo)則由企業(yè)預(yù)先選擇若干個(gè)可能的合作伙伴，再進(jìn)行競標(biāo)和決標(biāo)。招標(biāo)方法競爭性強(qiáng)，企業(yè)能在更廣泛的范圍內(nèi)選擇適當(dāng)?shù)暮献骰锇?，以獲得供應(yīng)條件有利的、便宜而適用的物資。招標(biāo)法手續(xù)較繁雜，時(shí)間長，不能適應(yīng)緊急訂購的需要；訂購機(jī)動性差，有時(shí)訂購者對投標(biāo)者了解不夠，雙方未能充分協(xié)商，造成貨不對路或不能按時(shí)到貨。1.直觀判斷法2.招標(biāo)法2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴2.3.2供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法CompanyLogo由企業(yè)先選出供應(yīng)條件較為有利的幾個(gè)合作伙伴，同他們分別進(jìn)行協(xié)商，再確定適當(dāng)?shù)暮献骰锇?。與招標(biāo)法相比，協(xié)商方法由于供需雙方能充分協(xié)商，在物資質(zhì)量、交貨日期和售后服務(wù)等方面較有保證。但由于選擇范圍有限，不一定能得到價(jià)格最合理、供應(yīng)條件最有利的供應(yīng)來源。當(dāng)采購時(shí)間緊迫、投標(biāo)單位少、競爭程度小，訂購物資規(guī)格和技術(shù)條件復(fù)雜時(shí)，協(xié)商選擇方法比招標(biāo)法更為合適。1.直觀判斷法2.招標(biāo)法3.協(xié)商選擇法4.采購成本比較法5.ABC成本法6.層次分析法7.神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法2.3.2供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴CompanyLogo對質(zhì)量和交貨期都能滿足要求的合作伙伴，則需要通過計(jì)算采購成本來進(jìn)行比較分析。采購成本一般包括售價(jià)、采購費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等各項(xiàng)支出的總和。采購成本比較法是計(jì)算分析各個(gè)合作伙伴的采購成本，選擇采購成本較低的作為合作伙伴的一種方法。1.直觀判斷法2.招標(biāo)法3.協(xié)商選擇法4.采購成本比較法5.ABC成本法6.層次分析法7.神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴2.3.2供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法CompanyLogo基于活動的成本（ActivityBasedCostingApproach）分析法，簡稱ABC成本法又稱作業(yè)成本分析法，主要用于對現(xiàn)有流程的描述和成本分析。首先將現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行分解，找出基本活動，再著重分析各個(gè)活動的成本，特別是活動中所消耗的人工、資源等，通過計(jì)算合作伙伴的總成本來選擇合作伙伴。1.直觀判斷法2.招標(biāo)法3.協(xié)商選擇法4.采購成本比較法5.ABC成本法6.層次分析法7.神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴2.3.2供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法CompanyLogo該方法的基本原理是根據(jù)具有遞階結(jié)構(gòu)的目標(biāo)、子目標(biāo)（準(zhǔn)則）、約束條件、部門等來評價(jià)方案，采用兩兩比較的方法確定判斷矩陣，然后把判斷矩陣的最大特征相對應(yīng)的特征向量的分量作為相應(yīng)的系數(shù)，最后綜合給出各方案的權(quán)重（優(yōu)先程度）。由于該方法讓評價(jià)者對照相對重要性函數(shù)表，給出因素兩兩比較的重要性等級，因而可靠性高、誤差小，不足之處是遇到因素眾多、規(guī)模較大的問題時(shí)，該方法容易出現(xiàn)問題，如判斷矩陣難以滿足一致性要求，往往難于進(jìn)一步對其分組。1.直觀判斷法2.招標(biāo)法3.協(xié)商選擇法4.采購成本比較法5.ABC成本法6.層次分析法7.神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴2.3.2供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法CompanyLogo人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)（ArtificialNeuralNetwork，簡稱ANN）是20世紀(jì)80年代后期迅速發(fā)展的一門新興學(xué)科，ANN可以模擬人腦的某些智能行為，如知覺、靈感和形象思維等，具有自學(xué)習(xí)、自適應(yīng)和非線形動態(tài)處理等特征。將ANN應(yīng)用于供應(yīng)鏈管理環(huán)境下合作伙伴的綜合評價(jià)選擇，意在建立更加接近于人類思維模式的定性與定量相結(jié)合的綜合評價(jià)選擇模型。通過對給定樣本模式的學(xué)習(xí)，獲取評價(jià)專家的知識、經(jīng)驗(yàn)、主觀判斷及對目標(biāo)重要性的傾向，當(dāng)對合作伙伴作出綜合評價(jià)時(shí)，該方法可再現(xiàn)評價(jià)專家的經(jīng)驗(yàn)、知識和直覺思維，從而實(shí)現(xiàn)了定性分析與定量分析的有效結(jié)合，也可以較好地保證合作伙伴綜合評價(jià)結(jié)果的客觀性。2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴2.3.2供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法CompanyLogo綜合評價(jià)指標(biāo)體系結(jié)構(gòu)合作伙伴綜合評價(jià)體系A(chǔ)．業(yè)務(wù)評價(jià)D.企業(yè)環(huán)境評價(jià)B.業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)/生產(chǎn)能力評價(jià)C.質(zhì)量系統(tǒng)評價(jià)企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3成本分析交貨質(zhì)量運(yùn)輸質(zhì)量企業(yè)信譽(yù)企業(yè)發(fā)展前景技術(shù)合作人事合作財(cái)務(wù)狀況設(shè)備狀況制造/生產(chǎn)狀況質(zhì)量體系產(chǎn)品開發(fā)中的質(zhì)量供應(yīng)開發(fā)中的質(zhì)量制造中的質(zhì)量保證質(zhì)量檢驗(yàn)和實(shí)驗(yàn)質(zhì)量資料與質(zhì)量職員政治法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境自然地理環(huán)境社會文化環(huán)境2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴2.3.2供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法CompanyLogo2.3.4供應(yīng)鏈合作伙伴的評價(jià)與選擇的步驟反饋分析市場競爭環(huán)境（市場需求）確立合作伙伴選擇目標(biāo)制定合作伙伴評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

成立評價(jià)小組

合作伙伴參與

評價(jià)合作伙伴

實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系

工具方法選擇修改評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)比較新舊合作伙伴NY反饋合作伙伴綜合評價(jià)步驟2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴CompanyLogo2.3.3供應(yīng)商選擇案例--指標(biāo)體系2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴CompanyLogo2.3.3供應(yīng)商選擇案例--指標(biāo)體系2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴方法1)層次分析法方法2)供應(yīng)商選擇的模糊綜合評價(jià)及其應(yīng)用CompanyLogo供應(yīng)商選擇的模糊綜合評價(jià)及其應(yīng)用2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴模糊綜合決策的數(shù)學(xué)模型由三個(gè)要素組成，步驟如下:（1）因素集：（2）評判集（或決斷集）：（3）單因素評判

f：U|→T(V),ui|→f(ui)=f{ri1,ri2,…,rim}∈T(V).

CompanyLogo供應(yīng)商選擇的模糊綜合評價(jià)及其應(yīng)用2.3選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴模糊映射可誘導(dǎo)出模糊關(guān)系Rf∈T（U╳V）,即

Rf(ui,vj)=f(ui)(vj)=rij因此，Rf可由模糊矩陣R∈μn×m表示：稱R為單