安利的輝煌史安利的輝煌史安利公司在全球70多個國家和地區(qū)，通過人員直銷的方式，銷售其以先進科技生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，不僅為那些渴望一展所長、改善生活素質(zhì)的人們提供了發(fā)揮潛能、實現(xiàn)理想的事業(yè)機會，而且為消費者提供了品質(zhì)優(yōu)良的日常生活用品及安坐家中購物的便利。安利的直銷方式早已贏得了全球數(shù)以百萬計的人的信任和贊賞，建立了穩(wěn)固的市場。安利已成為世界知名的家庭日用品生產(chǎn)商。位于美國密歇根州亞達(dá)城的安利總部大樓氣勢雄偉，正門前偌大的廣場上旗海飄揚，那是安利已開展業(yè)務(wù)的多個國家和地區(qū)的旗幟，標(biāo)志著安利的業(yè)務(wù)已遍及全球。建于1973年的安利總部大樓，不但體現(xiàn)了全球安利直銷員的企業(yè)家精神，也是眾多會議舉辦的場所，每日到訪參觀的人士和賓客絡(luò)繹不絕。一、安利的發(fā)展史1、 卓越理念，穩(wěn)健成長。安利公司的創(chuàng)業(yè)歷程頗有傳奇色彩，創(chuàng)辦人理查狄維士與杰?溫安洛在中學(xué)時代就是知己好友，后來更成為事業(yè)伙伴。1959年，狄維士與溫安洛在密歇根州大急流市自家的地下室創(chuàng)立了安利公司，為安利事業(yè)奠定了基石。創(chuàng)業(yè)之初，他們只有“樂新”多用途濃縮清潔劑一項產(chǎn)品。就是憑著這種活力強勁、性質(zhì)溫和、濃縮環(huán)保的產(chǎn)品和一套獨特的直銷計劃，安利在當(dāng)年就創(chuàng)造了50萬美元的銷售額。如今，以Amway為商標(biāo)的產(chǎn)品已達(dá)400余種，包括家居護理用品、個人護理用品、營養(yǎng)補充食品及廚房器具等。從一開始，狄維士和溫安洛就決定采用人員直銷的方式，由直銷員主動接觸顧客，了解他們的需要并介紹適合的產(chǎn)品，提供親切體貼的服務(wù)。這種銷售方式較之被動地等待顧客上門的傳統(tǒng)零售方式，自然有其優(yōu)勢?；谌藗兌紭酚谂c人分享美好事物的心理，安利直銷得以蓬勃發(fā)展。30余年后，安利的成就有目共睹。它將一個卓越的經(jīng)營理念實現(xiàn)為一家成功的跨國公司，靠的不僅是市場機遇，還有直銷員的積極奮斗和安利員工的辛勤工作。2、 實力雄厚，追求完美。安利總部占地28萬平方米，廠房、實驗室及各種設(shè)施綿延逾1公里，共有超過80幢的建筑物。其中僅化妝品廠就耗資千萬美元，該廠裝備有精密的儀器、最佳的衛(wèi)生設(shè)施和最先進的生產(chǎn)設(shè)備，從原料稱量到成品包裝，均在電腦系統(tǒng)的嚴(yán)密控制下進行。此外，安利在世界各地還有面積超過56萬平方米的生產(chǎn)、儲運及辦公設(shè)施。為追求質(zhì)量的盡善盡美，安利投資千萬美元，興建了最現(xiàn)代化的研究開發(fā)中心，其中裝備有最先進的研究檢測設(shè)備，聘有400余位科研人員、專家和工程師為安利產(chǎn)品進行研究、開發(fā)和改良。安利下屬的紐崔萊食品有限公司在美國加利福尼亞州湖景鎮(zhèn)自設(shè)種植園，種植制造營養(yǎng)食品所需的植物原材料，并在賓納鎮(zhèn)設(shè)廠，自行生產(chǎn)各種紐崔萊營養(yǎng)食品，保證紐崔萊產(chǎn)品的天然純正。3、跨國企業(yè)，健康成長。安利已成為世界上經(jīng)營最成功、信譽最卓越的直銷機構(gòu)之一，其產(chǎn)品行銷世界70多個國家和地區(qū)。在1995—1996年財政年度（截至1996年8月31日），安利的全球零售額高達(dá)68億美元。安利的業(yè)績穩(wěn)步增長，成功的安利分公司在全球不同國家、不同的文化土地上相繼成立，充分證明安利產(chǎn)品質(zhì)量卓越，安利的直銷計劃完善可行，它超越了國界與文化的差別。安利公司還擁有一家高28層的四星級大酒店、8架飛機組成的機隊、游艇和一個旅游島。1996年，安利公司被美國（財富）雜志評為美國500家大型企業(yè)第22位，總資產(chǎn)達(dá)340多億美元。同時，它還被評為美國十大海外公司。另外，由于安利公司采取的是直銷辦法，是現(xiàn)款交易，故公司從不向銀行貸款。不僅如此，公司還向?qū)嵙姶蟮耐ㄓ霉咎峁┵Y金協(xié)助其發(fā)展。目前，安利公司在全球共有直銷員300多萬人。美國前總統(tǒng)布什是安利公司的紅寶石經(jīng)銷商。二、安利的銷售策略傳統(tǒng)的零售商業(yè)為有店鋪銷售，直銷則為無店鋪銷售。959年狄維士與溫安洛創(chuàng)立安利公司時，他們只有一項名叫樂新的產(chǎn)品和一個獨特的“直銷計劃”一一通過獨立的直銷員把商品賣到顧客手中，而不經(jīng)由傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)和零售店銷售。安利采用人員直銷的方式經(jīng)營，由公司發(fā)展一個層次的直銷員，并通過直銷員直接將產(chǎn)品售予消費者，縮短了傳統(tǒng)銷售過程，對補充傳統(tǒng)商品流通渠道、活躍市場具有良好作用。安利直銷員主動了解顧客的需要，為他們介紹合適的產(chǎn)品，示范產(chǎn)品的特點和使用方法，并將產(chǎn)品送到顧客家中，提供親切、方便的服務(wù)。在傳統(tǒng)的銷售過程中，一件產(chǎn)品賣到消費者手中，要經(jīng)過批發(fā)、零售等幾次倒手，而每一次倒手都會增加很多費用。通過直銷來銷售產(chǎn)品，降低了產(chǎn)品在流通領(lǐng)域的耗費，廠家可把節(jié)省下來的資金用于研究新科技，提高產(chǎn)品質(zhì)量；通過直銷員主動接觸顧客，較一般企業(yè)推銷減少了商業(yè)氣，多了人情味，更有利于產(chǎn)品的銷售。同時廠家可以及時收到消費者對商品的反饋意見，從而就產(chǎn)品作出改良。安利公司的所有直銷員均直接向公司申請加入，公司直接面對所有直銷員，進行有效的監(jiān)督和管理，確保直銷員隊伍的健康發(fā)展，保障每一位合法經(jīng)營的直銷員的權(quán)益。每一位直銷員的認(rèn)可資格均由公司直接核準(zhǔn)，其行為亦受安利各項商德守則的約束，應(yīng)繳的稅項由公司代扣代繳，且都是依據(jù)公司統(tǒng)一指定的零售價格售予顧客。安利直銷計劃以誠取信。申請成為直銷員無需繳納加入費用，只需支付《安利戶籍申請書》及《安利戶籍卡》工本費（在中國為人民幣20元）。安利直銷制度充分體現(xiàn)了公平、自由、合理的原則。它具有透明性和合理性：1、 每到月底，直銷員對自己的零售利潤十分清楚，體現(xiàn)了報酬的透明性。2、 安利科學(xué)的分配制度在哈佛大學(xué)的教科書中可以看到，美國及世界其他國家有許多博士也是安利的直銷員。世界上有300多萬人幾十年來一直從事安利事業(yè)。3、 安利的成功建立在它對人們消費心理的透徹分析上。人們總希望能買到價格合適、質(zhì)量好、耐用且安全的產(chǎn)品。安利完全實現(xiàn)了這些。安利采用了一種100%地滿足人們消費心理的營銷手段。三、安利在中國的發(fā)展?fàn)顩r1992年9月，美國安利亞太區(qū)有限公司下屬的安利太平洋有限公司與隸屬廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)管理委員會的宜發(fā)公司正式簽署合作企業(yè)合同，共同投資興辦安利（中國）日用品有限公司。安利（中國）于同年11月獲國家工商局頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照，準(zhǔn)以傳銷形式銷售日用品。1996年4月，安利（中國）順利通過國家工商局對傳銷企業(yè)進行的重新審查，再次成為國家認(rèn)可從事傳銷的企業(yè)。批準(zhǔn)編號：工商傳批字】1996］第1號。安利（中國）在廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)建設(shè)現(xiàn)代化的廠房，占地面積達(dá)5.8萬平方米。第一期廠房于1995年1月正式開始啟用，每年可生產(chǎn)價值2億美元的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。安利（中國）工廠投產(chǎn)未及一年，即先后獲得兩家權(quán)威的國際性認(rèn)證機構(gòu)一一美國安全檢測實驗室公司及英國質(zhì)量協(xié)會的IS09002認(rèn)證，表明安利（中國）的質(zhì)量管理體系達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)。安利是國內(nèi)日化行業(yè)首家獲得此殊榮的公司。安利（中國）在1995年4月10日正式開業(yè)，先后在廣東、福建兩省內(nèi)7個城市設(shè)有9個分銷中心。隨后，1996年1月，又邁進華東市場，在上海市、南京市及杭州市開設(shè)了5個分銷中心；1997年10月之前又在重慶、長春、哈爾濱、武漢、北京、天津、西安、合肥、長沙、南昌及鄭州設(shè)立了分銷中心。安利（中國）的總投資額為1億美元，注冊資金達(dá)8000萬美元。通過投資建廠，安利不僅利用中國資源，而且引進國外先進技術(shù)，參與國家經(jīng)濟建設(shè)。自開業(yè)以來，安利（中國）穩(wěn)步成長，到1997年2月，僅向國家繳納的關(guān)稅，增值稅，消費稅，直銷員、培訓(xùn)人員及員工個人所得稅款就達(dá)人民幣3.09億元。安利（中國）公司的產(chǎn)品種類從開始的5種發(fā)展到現(xiàn)在的43種。為配合業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，安利（中國）1997年已在上海浦東新區(qū)投資2億美元建廠，加工生產(chǎn)化妝品及營養(yǎng)補品。中國是安利公司在其70多個銷售產(chǎn)品的國家中唯一設(shè)廠生產(chǎn)產(chǎn)品的國家。安利自開業(yè)以來先后獲得“模范納稅戶”、“文明企業(yè)”、“明星企業(yè)”、“廣州市先進集體”等光榮稱號。目前，國內(nèi)的安利直銷員大約有17萬人，并以每天數(shù)百名新直銷員加入的速度發(fā)展著。四、安利的產(chǎn)品及其開發(fā)安利的產(chǎn)品具有多元性、多用性、實用性、高效性、安全性和重復(fù)性。產(chǎn)品主要包括家居及個人清潔劑、營養(yǎng)補品、廚具等共470多種，產(chǎn)品的原料主要采用純天然生物制品。例如，安利的營養(yǎng)補品，主要是從安利公司自己的農(nóng)場種植的植物中提取加工的。這些植物主要包括大豆、玉米、檸檬、大蒜、櫻桃等。安利公司利用原始耕作的方式種植，禁止在農(nóng)場使用農(nóng)藥、化肥和拖拉機等，而是用有機肥、天敵和蚯蚓。安利的產(chǎn)品保證不含色素、合成料、防腐劑和香精，并符合國際ISO9002標(biāo)準(zhǔn)。安利公司多次受到聯(lián)合國環(huán)保組織的嘉獎。另外，安利的許多產(chǎn)品都是專利產(chǎn)品，如凈水器是安利公司和美國航天局合作開發(fā)的航天飛機必備用品。由于安利采取的是直銷的方式，減少了若干級中間商，節(jié)省了大量的流通費用及廣告費，公司將一部分資金用來開發(fā)市場上沒有的產(chǎn)品。安利公司在全世界共有57個產(chǎn)品實驗室，450多位專家在中心工作，開發(fā)5年一10年后的產(chǎn)品。專家們每年向總部遞交3000份研究報告。正因為安利公司對自己產(chǎn)品的質(zhì)量有充分的信心，所以它給消費者和直銷員的退貨條件也是最寬松的，在規(guī)定的期限內(nèi)可以無因退貨。一旦某種產(chǎn)品的退貨率超過3%，公司將停止生產(chǎn)此種產(chǎn)品。由于安利產(chǎn)品的質(zhì)量有保證，同時產(chǎn)品又實用，1996年，安利產(chǎn)品在中國市場的退貨率僅為0.8%。安利深知產(chǎn)品除了要有精良的品質(zhì)外，還要經(jīng)濟實用，方能經(jīng)得起消費市場的考驗，贏得顧客的信賴與支持。安利產(chǎn)品配方濃縮，加水稀釋后，單次使用成本低于同類產(chǎn)品；濃縮配方更可減少50%—70%的包裝廢料，節(jié)省生產(chǎn)塑料瓶所需的石油及運輸所需的燃料。除濃縮配方外，安利產(chǎn)品還在很多方面體現(xiàn)環(huán)保意識：1、生物降解性。安利生產(chǎn)的每項清潔用品均采用具有生物降解性的表面活性劑，能分解成二氧化碳和水，不會沉積在河流及湖泊中。2、 停止使用氯氟碳化合物。安利于1978年開始全面停止使用氯氟碳化物，改以碳?xì)浠衔镒鳛閲婌F產(chǎn)品的推進劑。這是因為考慮到氯氟碳化物上升到大氣層后引起的化學(xué)反應(yīng)，會逐漸破壞臭氧層，使其日益稀薄，無法有效隔離過濾對人類及地球生命有致命影響的紫外線。3、 停止利用動物作實驗。4、 無磷配方。安利研制的家居清潔用品大多不含磷酸鹽，避免刺激藻類的生長，保護河流和湖泊的生態(tài)環(huán)境。5、 有利于再生利用。安利在產(chǎn)品的包裝上盡力遵循減少廢料、回收再用的原則。美國安利回收中心對生產(chǎn)過程中所產(chǎn)生的廢紙及其他廢料作有效回收再生處理。安利不僅有一套完整嚴(yán)密的質(zhì)量管理制度，更將其切實付諸實施。安利對影響產(chǎn)品質(zhì)量的每個因素和環(huán)節(jié)都嚴(yán)格管理，以降低返工率，保證合理的成本，而不只是在成品出廠時才加以檢測控制。從原材料供應(yīng)商的考察和選擇，至原料的驗收和儲藏、生產(chǎn)用水的再處理、混料的高度準(zhǔn)確，乃至包裝材料都一絲不茍，力求做到盡善盡美。安利的個人護理用品還需經(jīng)過數(shù)天的微生物檢測，與皮膚接觸的產(chǎn)品哪怕只有絲毫違反衛(wèi)生指標(biāo)之處，所有產(chǎn)品都不能出廠。安利秉持精益求精、盡善盡美的精神，無論在美國，還是中國，卓越品質(zhì)，始終如一。所有的安利Artistry產(chǎn)品均經(jīng)過多年精密的研究、開發(fā)及測試。上述產(chǎn)品研究開發(fā)過程的每一個步驟都是對顧客的保證。五、積極參與社會公益活動，樹立良好的企業(yè)形象，為企業(yè)直銷事業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造有利的條件1、1996年1月，向上海市社會幫困基金會捐款10萬元。.1996年3月，安利（中國）捐款汕頭市綠化處，購買185棵亞熱帶名貴樹種的樹苗，種植于汕頭市金砂公園。.1996年8月，向南京市遭受洪水災(zāi)害的人民捐獻10萬元。4、1996年11月，贊助上海舉辦“第二屆亞洲22歲以下男士籃球錦標(biāo)賽”。5.1997年5月，向深圳市環(huán)境衛(wèi)生管理處捐贈以優(yōu)質(zhì)不銹鋼制成的果皮箱500個。6、 獨家贊助福建省“未成年人保護卡”連續(xù)3年的制作及發(fā)行費用。7、 推動電腦科技發(fā)展。從1997年開始，為推動電腦科技的研究和應(yīng)用，安利（中國）與廣東省計算機學(xué)會聯(lián)合設(shè)立“安利電腦科技獎”，計劃在廣東省內(nèi)每年進行一次電腦科研學(xué)術(shù)成果的評獎活動。由安利（中國）提供一定數(shù)額的獎金，獎勵在電腦技術(shù)研究方面取得成果的電腦專業(yè)大學(xué)生、研究生和廣東省計算機學(xué)會會員。六、重視直銷員培訓(xùn)，穩(wěn)健發(fā)展安利十分重視對直銷員的培訓(xùn)，通過舉辦不同的研討活動及會議，幫助直銷員開展業(yè)務(wù)。除直接培訓(xùn)直銷員外，安利還授權(quán)各級培訓(xùn)人員協(xié)助公司向直銷員提供銷售產(chǎn)品及服務(wù)顧客的培訓(xùn)。培訓(xùn)人員需要對銷售及服務(wù)工作有親身體會，借以掌握有關(guān)技巧及市場脈搏，而公司亦鼓勵他們以身作則，抱著實干的精神，積累銷售產(chǎn)品及服務(wù)顧客的經(jīng)驗，務(wù)求在培訓(xùn)工作中有更好的發(fā)揮。為鼓勵培訓(xùn)人員做好培訓(xùn)工作，兼?zhèn)淞己霉芾砼c服務(wù)精神，安利制定了完善的計劃，提高培訓(xùn)報酬及獎金。