第8頁(yè)共8頁(yè)2023年?大客戶(hù)工作?總結(jié)我于?__年__?月接到__?_省分行的?調(diào)令，調(diào)任?__支行客?戶(hù)經(jīng)理。在?__支行_?__個(gè)月的?工作中，我?勤奮努力，?注重創(chuàng)新，?在自身業(yè)務(wù)?水平得到了?不斷提高的?同時(shí)，于思?想意識(shí)方面?也取得了不?小的進(jìn)步。?現(xiàn)將我本人?在__年三?個(gè)季度的工?作情況作自?我總結(jié)_?_年二季度?我在__支?行行長(zhǎng)和各?條線(xiàn)同事的?關(guān)心指導(dǎo)下?，用較短的?時(shí)間熟悉了?新的工作環(huán)?境。在工作?中，我能夠?認(rèn)真學(xué)習(xí)各?項(xiàng)金融法律?法規(guī)，積極?參加行里_?__的各種?學(xué)習(xí)活動(dòng)，?不斷提高自?己的理論素?質(zhì)和業(yè)務(wù)技?能。__年?__月至_?_月，我參?加了___?金融培訓(xùn)中?心舉辦的a?fp(金融?理財(cái)師資格?認(rèn)證培訓(xùn)，?取得參加a?fp認(rèn)證考?試資格，并?于__年_?_月順利通?過(guò)了afp?認(rèn)證考試。?通過(guò)這次全?方位的培訓(xùn)?和學(xué)習(xí)，使?我深刻意識(shí)?到自身崗位?的重要性和?業(yè)務(wù)發(fā)展的?緊迫感。在?工作中，我?把所學(xué)到的?理論知識(shí)和?客戶(hù)所遇到?的實(shí)際問(wèn)題?相結(jié)合，勇?于探索新理?論、新問(wèn)題?，創(chuàng)造性的?開(kāi)展工作。?到了新的?崗位，自己?的工作經(jīng)驗(yàn)?、營(yíng)銷(xiāo)技能?和其他的客?戶(hù)經(jīng)理相比?有一定的差?距。且到了?新的工作環(huán)?境，對(duì)行內(nèi)?業(yè)務(wù)往來(lái)頻?繁的對(duì)私對(duì)?公客戶(hù)都比?較陌生，加?之支行的大?部分存量客?戶(hù)已劃分到?其他客戶(hù)經(jīng)?理名下。要?開(kāi)展工作，?就必須先增?加客戶(hù)群體?。到任新崗?位后，我始?終做到“勤?動(dòng)口、勤動(dòng)?手、勤動(dòng)腦?”以贏得客?戶(hù)對(duì)我行業(yè)?務(wù)的支持，?加大自身客?戶(hù)群體。在?較短的時(shí)間?內(nèi)，我通過(guò)?自身的優(yōu)質(zhì)?服務(wù)和理財(cái)?知識(shí)的專(zhuān)業(yè)?性，成功營(yíng)?銷(xiāo)了支行的?優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，?提高了客戶(hù)?對(duì)銀行的貢?獻(xiàn)度和忠誠(chéng)?度。擔(dān)任?客戶(hù)經(jīng)理以?來(lái)，我深刻?體會(huì)和感觸?到了該崗位?的使命和職?責(zé)?？蛻?hù)經(jīng)?理是我們_?_銀行對(duì)公?眾服務(wù)的一?張名片，是?客戶(hù)和銀行?聯(lián)系的樞紐?，在與客戶(hù)?交往中表現(xiàn)?出的交際風(fēng)?度及言談舉?止，代表著?我行的形象?。我深知客?戶(hù)經(jīng)理的一?言一行都會(huì)?在第一時(shí)間?受到客戶(hù)的?___，因?此要求其綜?合素質(zhì)必須?相當(dāng)?shù)母摺?從我第一天?到任新崗位?，從開(kāi)始時(shí)?的不適應(yīng)到?現(xiàn)在的能很?好地融入到?這個(gè)工作中?，心態(tài)上也?發(fā)生了很大?的轉(zhuǎn)變。?剛開(kāi)始時(shí)，?我覺(jué)得客戶(hù)?經(jīng)理工作很?累、很煩鎖?，責(zé)任相對(duì)?比較重大。?但是，慢慢?的，我變得?成熟起來(lái)，?我開(kāi)始明白?這就是工作?。每天對(duì)不?同的客戶(hù)進(jìn)?行日常維護(hù)?，熱情、耐?心地為客戶(hù)?答疑解惑就?是我的工作?，為客戶(hù)制?訂理財(cái)計(jì)劃?和讓客戶(hù)的?資產(chǎn)得到增?值就是我的?工作范圍，?當(dāng)我明確了?目的，有了?工作目標(biāo)和?重點(diǎn)以后，?工作對(duì)于我?來(lái)說(shuō)，一切?都變得清晰?、明朗了起?來(lái)。當(dāng)客戶(hù)?坐在我的面?前我不再心?虛或緊張，?我已經(jīng)可以?用非常輕松?的姿態(tài)和親?切的微笑來(lái)?從容面對(duì)。?如今客戶(hù)提?出的問(wèn)題和?疑惑我都能?夠快速、清?晰的向客戶(hù)?傳達(dá)他們所?想了解的信?息，都能與?大部分客戶(hù)?進(jìn)行良好的?溝通并取得?很好的效果?，從而贏得?了客戶(hù)對(duì)我?工作的普遍?認(rèn)同。同時(shí)?，在和不同?客戶(hù)的接觸?中，也使我?自身的溝通?能力和營(yíng)銷(xiāo)?技巧得到了?很大的提高?。存在的?主要問(wèn)題?一、金融專(zhuān)?業(yè)知識(shí)有待?進(jìn)一步加強(qiáng)?。面對(duì)如今?市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的?多樣性，銀?行理財(cái)成為?越來(lái)越多客?戶(hù)的需求，?如何能給我?行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)?提供專(zhuān)業(yè)的?金融信息和?理財(cái)產(chǎn)品，?這就需要提?高自身的學(xué)?習(xí)能力和學(xué)?習(xí)主動(dòng)性，?及時(shí)掌握最?新的財(cái)經(jīng)信?息和準(zhǔn)確分?析未來(lái)的經(jīng)?濟(jì)走勢(shì)，以?提高自身金?融專(zhuān)業(yè)知識(shí)?水平;二?、針對(duì)不同?的客戶(hù)，還?應(yīng)朝細(xì)致精?準(zhǔn)化管理方?面進(jìn)行加強(qiáng)?。對(duì)現(xiàn)有的?客戶(hù)資源，?深挖細(xì)刨，?根據(jù)不同客?戶(hù)的需求和?實(shí)際情況，?做精準(zhǔn)化營(yíng)?銷(xiāo)，提高支?行中間業(yè)務(wù)?收入;三?、進(jìn)一步克?服年輕氣躁?，做到腳踏?實(shí)地，提高?工作主動(dòng)性?，不怕多做?事，不怕做?小事，在點(diǎn)?滴實(shí)踐中完?善提高自己?，決不能因?為取得一點(diǎn)?小成績(jī)而沾?沾自喜，驕?傲自大，而?要保持清醒?的頭腦，與?時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)?造出更大的?輝煌;個(gè)?人職業(yè)發(fā)展?的愿景由?于銀行業(yè)的?特殊性和一?定程度上的?專(zhuān)業(yè)性，想?成為銀行業(yè)?的優(yōu)秀員工?，必須經(jīng)過(guò)?系統(tǒng)的培訓(xùn)?與豐富的實(shí)?踐。我期望?在__年能?爭(zhēng)取到的培?訓(xùn)機(jī)會(huì)，使?自身的綜合?素質(zhì)得到全?面的提高。?夯實(shí)自己的?業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，?朝著更高、?更遠(yuǎn)的方向?努力?？?結(jié)過(guò)去，是?為了吸取經(jīng)?驗(yàn)、完善不?足。展望來(lái)?年，我將會(huì)?更有信心、?更加努力、?積極進(jìn)取、?精益求精地?完成好今后?的工作，以?爭(zhēng)為我行來(lái)?年個(gè)金條線(xiàn)?的發(fā)展做出?自己更大的?貢獻(xiàn)。大?客戶(hù)經(jīng)理工?作總結(jié)一?、抓好三條?主線(xiàn)1/業(yè)?務(wù)收入是大?客戶(hù)分部工?作的重中之?重，是第一?條主線(xiàn)。目?前，__區(qū)?共有大客戶(hù)?___戶(hù)。?今年大客戶(hù)?分部業(yè)務(wù)收?入計(jì)劃為_(kāi)?__萬(wàn)元，?到__年_?_月，實(shí)績(jī)?為_(kāi)__萬(wàn)?元。完成全?年計(jì)劃的_?__％。存?量業(yè)務(wù)收入?指標(biāo)為_(kāi)_?_萬(wàn)元，到?__月底完?成___萬(wàn)?元，完成全?年計(jì)劃的_?__％。?2、業(yè)務(wù)發(fā)?展是拉動(dòng)業(yè)?務(wù)收入增長(zhǎng)?的主要引擎?，是第二條?主線(xiàn)。固定?電話(huà)年計(jì)劃?___部，?實(shí)際完成_?__部，完?成年計(jì)劃的?___％。?今年我部門(mén)?發(fā)展的固定?電話(huà)用戶(hù)主?要有：中國(guó)?銀行、中醫(yī)?院等。__?年我部門(mén)還?簽訂了30?00門(mén)固定?電話(huà)協(xié)議，?其中frs?800門(mén)、?cc集團(tuán)新?廠(chǎng)區(qū)500?門(mén)、法院5?00門(mén)，這?些項(xiàng)目將于?__年初逐?步竣工。同?時(shí)根據(jù)市場(chǎng)?調(diào)查，我們?還在跟蹤一?些新項(xiàng)目，?如sd大酒?店、yk有?限公司等等?。小靈通?年計(jì)劃__?_部，實(shí)際?完成___?部，完成了?年計(jì)劃的_?__％。在?小靈通業(yè)務(wù)?發(fā)展方面，?我們主要依?靠客戶(hù)經(jīng)理?和大客戶(hù)之?間的良好的?工作關(guān)系，?通過(guò)團(tuán)購(gòu)、?推廣虛擬靈?通網(wǎng)等手段?銷(xiāo)售小靈通?。寬帶（?乙種）年計(jì)?劃___條?，實(shí)際完成?___條，?完成年計(jì)劃?的___％?。寬帶（?甲種）年計(jì)?劃___戶(hù)?，完成__?_戶(hù)，完成?了年計(jì)劃的?___％。?乙種寬帶?發(fā)展方面，?有直接新增?的10m上?網(wǎng)光纖或a?dsl，也?在大客戶(hù)內(nèi)?部發(fā)展了一?些基于__?_技術(shù)的組?網(wǎng)業(yè)務(wù)。我?部門(mén)先后與?申達(dá)集團(tuán)、?人民醫(yī)院等?單位簽定了?寬帶團(tuán)購(gòu)協(xié)?議，順利地?完成了甲種?寬帶指標(biāo)。?組網(wǎng)方面?，經(jīng)過(guò)我局?努力，于_?_年__月?，與cj簽?定了___?條長(zhǎng)途2m?數(shù)電路的租?用協(xié)議。于?__年__?月，與zs?y簽定了全?省___條?2m數(shù)電路?的租用協(xié)議?。上述兩個(gè)?項(xiàng)目均為省?公司授權(quán)，?我部門(mén)具體?操作，這兩?個(gè)項(xiàng)目的成?功簽約為我?局爭(zhēng)了光、?添了彩。?3、服務(wù)工?作是保存量?、促增量、?激新量的基?礎(chǔ)，是第三?條主線(xiàn)。?保存量方面?，__年經(jīng)?過(guò)大客戶(hù)經(jīng)?理的優(yōu)質(zhì)服?務(wù)，拆除了?三輝時(shí)裝有?限公司的聯(lián)?通專(zhuān)線(xiàn)；在?hl集團(tuán)，?與移動(dòng)公司?經(jīng)過(guò)多個(gè)回?合的較量，?成功地將移?動(dòng)的專(zhuān)線(xiàn)拆?除，整體挽?回了長(zhǎng)話(huà)流?失，反搶案?例不勝枚舉?，最終確保?了大客戶(hù)流?失率為_(kāi)_?_％，低于?___％的?省控指標(biāo)。?促增量方?面，我們進(jìn)?一步加大了?拆機(jī)并網(wǎng)，?拆adsl?裝光纖的力?度。激新?量方面，我?們通過(guò)對(duì)新?客戶(hù)的跟蹤?，在第一時(shí)?間為新客戶(hù)?提供服務(wù)，?從而形成了?良好的第一?印象，不斷?為中國(guó)電信?培植忠實(shí)的?新客戶(hù)。今?年，我們成?功簽約的新?客戶(hù)有br?f、wlt?、ly等等?，其中，b?rf__月?份的通信費(fèi)?已超過(guò)__?_萬(wàn)元。?二、堅(jiān)持兩?個(gè)理念1?、對(duì)內(nèi)堅(jiān)持?以人為本的?理念。工作?都是人干出?來(lái)的，工作?的好壞和人?的能力和意?愿是密切相?關(guān)的。__?年，我們堅(jiān)?持對(duì)客戶(hù)經(jīng)?理進(jìn)行定期?培訓(xùn)，提高?他們的綜合?工作能力，?讓人才升值?。同時(shí)，通?過(guò)有效激勵(lì)?等手段，讓?客戶(hù)經(jīng)理對(duì)?干事業(yè)有強(qiáng)?烈的愿望。?今年我們制?定了績(jī)效考?核辦法，簽?訂了業(yè)績(jī)合?同，建立客?戶(hù)經(jīng)理責(zé)任?制。在實(shí)施?過(guò)程中，我?們拉開(kāi)了分?配差距，讓?客戶(hù)經(jīng)理感?到干好干壞?不一樣，從?而真正起到?激勵(lì)作用。?2、對(duì)外?堅(jiān)持用戶(hù)至?上，用心服?務(wù)的理念。?隨著城市?的發(fā)展，城?區(qū)不少單位?要搬遷，同?時(shí)提出要全?網(wǎng)移機(jī)，客?戶(hù)經(jīng)理要花?大量的精力?做協(xié)調(diào)工作?，因?yàn)榛?上沒(méi)有產(chǎn)品?量的增量，?就很難將工?作成果體現(xiàn)?到績(jī)效上去?，但如果服?務(wù)不好，這?些單位的移?機(jī)很可能變?成拆機(jī)，改?用其他運(yùn)營(yíng)?商的電話(huà)了?。這種情況?下，尤其要?堅(jiān)持用戶(hù)至?上，用心服?務(wù)的理念，?以大局為重?，想用戶(hù)所?想，急用戶(hù)?所急，及時(shí)?周到地幫用?戶(hù)解決好通?信問(wèn)題。?三、推崇一?種精神f?rs項(xiàng)目是?__年__?市重點(diǎn)工程?，通信方面?需要①駐地?網(wǎng)接入②虛?擬網(wǎng)800?門(mén)③上網(wǎng)光?纖數(shù)條。參?加競(jìng)標(biāo)的單?位有中國(guó)電?信和___?。1、得?到招投標(biāo)信?息后，我部?門(mén)立即和項(xiàng)?目室商量通?氣，通過(guò)和?frs關(guān)鍵?人物的溝通?，了解到了?網(wǎng)通的報(bào)價(jià)?，根據(jù)其報(bào)?價(jià)情況，大?客戶(hù)分部、?項(xiàng)目室、維?護(hù)___分?部三部門(mén)共?同編制了一?份報(bào)價(jià)書(shū)，?同時(shí)我們找?到了一位老?同志，原財(cái)?務(wù)科的周g?z，frs?___周s?s的姐姐，?她答應(yīng)幫助?我們。2?、frs有?一個(gè)子公司?生產(chǎn)光纜，?但苦于沒(méi)有?關(guān)系，一直?沒(méi)有打進(jìn)_?__電信市?場(chǎng)。王__?局長(zhǎng)知道這?事后，親自?出馬，利用?自己在建設(shè)?口子上的老?關(guān)系，為f?rs牽線(xiàn)搭?橋。在王局?長(zhǎng)的努力下?，省公司在?__年光纜?招投標(biāo)結(jié)束?的情況下，?特地為fr?s再開(kāi)一次?標(biāo)，并提出?frs的光?纜產(chǎn)品在w?w電信率先?試用，然后?推廣。fr?s光纜從此?打進(jìn)了js?電信市場(chǎng)。?至此，f?rs不管是?從私人面子?，還是從集?團(tuán)利益來(lái)看?，都覺(jué)得雙?子樓項(xiàng)目選?擇中國(guó)電信?是最合適的?。中國(guó)電信?最終戰(zhàn)勝了?網(wǎng)通。我們?贏在這種局?長(zhǎng)、各部門(mén)?、退休職工?之間高度的?協(xié)同作戰(zhàn)上?，所以要推?崇這種團(tuán)隊(duì)?協(xié)作精神。?四、明年?的幾點(diǎn)工作?思路1、?多簽整體戰(zhàn)?略合作協(xié)議?__年競(jìng)?爭(zhēng)進(jìn)一步加?劇，有一些?原來(lái)簽訂過(guò)?虛擬網(wǎng)協(xié)議?的單位也開(kāi)?始使用無(wú)線(xiàn)?座機(jī)等異網(wǎng)?產(chǎn)品，原有?的協(xié)議在應(yīng)?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)方面?存在漏洞。?我建議__?年要多簽整?體戰(zhàn)略合作?協(xié)議，將原?有的虛擬網(wǎng)?優(yōu)惠協(xié)議、?ip優(yōu)惠協(xié)?議、光纖接?入優(yōu)惠協(xié)議?等作為整體?戰(zhàn)略合作協(xié)?議的附件，?同時(shí)增加排?他性條款，?從而確保在?競(jìng)爭(zhēng)中掌握?主動(dòng)權(quán)。?2、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)?銷(xiāo)思路，嘗?試競(jìng)爭(zhēng)合作?移動(dòng)公司?利用其在無(wú)?線(xiàn)通信方面?的優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)?線(xiàn)接入客戶(hù)?以后，順手?帶走了電信?長(zhǎng)話(huà)一塊存?量。但我們?細(xì)想一下，?這一行為，?也帶走了聯(lián)?通的手機(jī)通?話(huà)存量，聯(lián)?通公司也是?受害者。我?們是否可以?學(xué)習(xí)一下三?國(guó)演義，聯(lián)?合一家，打?擊另一家呢?？我們可以?嘗試和聯(lián)通?聯(lián)手，客戶(hù)?的手機(jī)網(wǎng)和?固網(wǎng)之間的?通信由兩家?協(xié)商好之后?給予優(yōu)惠。?從而達(dá)到在?和移動(dòng)公司?的競(jìng)爭(zhēng)中富?有競(jìng)爭(zhēng)力。?聯(lián)通和電信?在這一事情?上由競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)?變?yōu)楹献麝P(guān)?系，在其他?領(lǐng)域可以繼?續(xù)競(jìng)爭(zhēng)。?3、改變目?前忠誠(chéng)度和?優(yōu)惠度倒掛?的現(xiàn)象目?前在大客戶(hù)?中，ads?l費(fèi)用每月?超過(guò)___?元的單位有?___家，?這些客戶(hù)都?是對(duì)中國(guó)電?信很忠誠(chéng)的?客戶(hù)，相反?，一些對(duì)中?國(guó)電信不忠?誠(chéng)的客戶(hù)，?拿著其他運(yùn)?營(yíng)商的價(jià)格?來(lái)壓中國(guó)電?信，由于面?臨競(jìng)爭(zhēng)，我?局被迫給予?很多優(yōu)惠，?造成最忠誠(chéng)?的客戶(hù)給予?的優(yōu)惠最少?，最不忠誠(chéng)?的客戶(hù)給予?的優(yōu)惠最多?。如果我們?留住一個(gè)客?戶(hù)的成本是?1，那么客?戶(hù)流失了再?去挽回，使?用的成本是?8，我們不?光要___?客戶(hù)過(guò)去的?忠誠(chéng)，更要?___客戶(hù)?未來(lái)的忠誠(chéng)?，給忠誠(chéng)的?老客戶(hù)多一?點(diǎn)優(yōu)惠，特?別是長(zhǎng)話(huà)方?面，免撥1?7909或?200直通?車(chē)可以早一?點(diǎn)給，提早?釋放風(fēng)險(xiǎn)，?同時(shí)也是一?種真情回報(bào)?，逐步改變?這種倒掛現(xiàn)?象。4、?重視信息工?作今年，?我們進(jìn)一步?重視了信息?工作，競(jìng)爭(zhēng)?信息的上報(bào)?頻次由原來(lái)?的每月__?_期增加到?每月___?期。這些信?息，我總感?到還不太全?面，比如說(shuō)?，我們對(duì)其?他運(yùn)營(yíng)商的?資源信息還?不太了解，?還需要其他?兄弟部門(mén)的?支持，如果?我們很清楚?地知道其他?運(yùn)營(yíng)商的資?源分布情況?，那么我們?就不必光在?價(jià)格上和其?他運(yùn)營(yíng)商拼?刺刀，我們?還有資源優(yōu)?勢(shì)、品牌優(yōu)?勢(shì)、服務(wù)優(yōu)?勢(shì)，俗話(huà)說(shuō)?得好知己知?彼，百戰(zhàn)不?殆。5、?進(jìn)一步唱好?跨江開(kāi)發(fā)這?場(chǎng)好戲配?合沿江開(kāi)發(fā)?、跨江開(kāi)發(fā)?的工作思路?，大力發(fā)展?__本部和?駐jj分支?機(jī)構(gòu)的聯(lián)網(wǎng)?工作。今年?完成這種聯(lián)?網(wǎng)單位有_?__家，明?年會(huì)更多。?網(wǎng)通公司對(duì)?jj園區(qū)這?