成功的轉(zhuǎn)介紹1970年進入日本【第一生命】1973年成為MDRT會員此后連續(xù)保持了22年柴田和子火雞太太從業(yè)34年的驚人成就：從業(yè)34年的驚人成就：1978年首次登上日本第一的王座，此后連續(xù)16年保持第一，逐年刷新記錄柴田和子火雞太太從業(yè)34年的驚人成就：1991年創(chuàng)造的業(yè)績等于804位業(yè)務(wù)員的業(yè)績總和1993年度業(yè)績7680萬美金進入吉尼斯世界記錄柴田和子火雞太太從業(yè)34年的驚人成就：1994年擔(dān)任MDRT年會的大會講師1995年擔(dān)任日本保險行銷協(xié)會的會長柴田和子火雞太太班·費德文保險泰斗1942年，費德文加入紐約人壽保險公司。單件保單銷售，他曾做到2500萬美元，單一年度業(yè)績超過1億美元。費德文一生售出數(shù)十億美元的保單，這個金額比全美80%的保險公司的銷售總額還要高

驚人的成就

在這個專業(yè)導(dǎo)向的行業(yè)里，連續(xù)數(shù)年達到100萬美元，便能成為眾人仰慕與追求的卓越的百萬圓桌協(xié)會會員（MDRT）是一件很不容易的事情，而費德文卻做到將近50年，平均每年的銷售額達到近3000萬美元的業(yè)績驚人的成就1955年，沒有人敢去想：一名業(yè)務(wù)員的年度業(yè)績竟能超過1000萬美元。1956年，費德文超過了。驚人的成就1959年，2000萬美元的年度業(yè)績被認為是遙不可及的夢想，它是那么不可思議，以至于人們連想也沒想過，除了費德文以外。1960年，他把夢想變成了事實！驚人的成就1966年,費德文沖破了5000萬美元大關(guān).1969年,他締造了1億美元的年度業(yè)績,往后更是屢見不鮮.驚人的成就而他的這一切，僅是在他家住方圓40里內(nèi)、一個人口只有1.7萬人的小鎮(zhèn)上創(chuàng)造出來的你有沒有發(fā)現(xiàn)壽險大師的起步，都是從轉(zhuǎn)介紹開始………為什么大師們熱衷于轉(zhuǎn)介紹美國西北互助人壽的一項調(diào)查研究：陌生拜訪的促成率是11％轉(zhuǎn)介紹的促成率是40％結(jié)論：經(jīng)由轉(zhuǎn)介紹而促成的比率，幾乎高出陌生拜訪的四倍轉(zhuǎn)介紹能夠更快速服務(wù)制勝成功獲得轉(zhuǎn)介紹的前提條件愿意轉(zhuǎn)介紹的原因今天人們正享受到越來越多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，因此，你所提供的服務(wù)品質(zhì)，將會被客戶作為值不值得把你引薦給他人的評判標準服務(wù)致勝的關(guān)鍵：準確的自我定位擁有正確的服務(wù)理念建立長久的客戶關(guān)系提供個性化的服務(wù)準確的自我定位我們不僅僅是銷售人員，更是提供服務(wù)的人我們提供的不是商品，而是提供解決問題的方法正確的服務(wù)理念超越客戶的期望永遠感激你的客戶持續(xù)不斷地服務(wù)解決客戶的問題尊重你的客戶平等對待任何客戶建立長久的客戶關(guān)系說實話絕對不要欺騙客戶時常謝謝你的客戶展現(xiàn)你的成長和成就提供對他有用的資訊絕對不要說客戶錯了經(jīng)常贊美你的客戶請你的客戶做你的老師保持和你的客戶定期見面提供個性化的服務(wù)贈送客戶餐廳、電影院、錄像帶出租店的禮券或優(yōu)惠券在大熱天時，帶著冰激淋、可樂、拜訪客戶贈送客戶抽獎彩券贈送客戶體育周報或其他客戶喜歡的報刊或雜志帶著甜點與客戶共進午餐提供個性化的服務(wù)使用個人風(fēng)格的感謝卡特別訂購刻有客戶姓名的文具提供文章給客戶，讓客戶可以刊登在其公司的刊物上安排客戶參觀你們公司，同時展現(xiàn)你好客的情誼客戶不喜歡的服務(wù)沒有立即回復(fù)客戶打來的電話在客戶面前，輕視你的競爭對手讓客戶一直處于等待狀態(tài)未事先約定好就登門拜訪對客戶的需求未能立即反應(yīng)客戶不喜歡的服務(wù)當事情未依自己期望進行時，對客戶提出抱怨與客戶爭論不休沒有經(jīng)常感謝客戶提供自己不感興趣的服務(wù)時，表示出不悅的態(tài)度未了解客戶所經(jīng)營的事業(yè)尋找轉(zhuǎn)介紹，除了努力不懈、勤于開口，更講究策略、步驟和方法策略：播種轉(zhuǎn)介紹的種子

一旦你采取了以轉(zhuǎn)介紹建立自己事業(yè)的心態(tài)，你就應(yīng)該用讓人可以接受的方法，盡可能地讓周圍的人都知道你的意圖。步驟：以尊敬的態(tài)度開口要求請求他們的協(xié)助和指點取得許可，探索客戶認識的人方法一：轉(zhuǎn)介紹名單分類1：冷漠的轉(zhuǎn)介紹名單2：溫?zé)岬霓D(zhuǎn)介紹名單3：熾熱的轉(zhuǎn)介紹名單方法二：在拜訪之前

預(yù)熱你們的關(guān)系1：請轉(zhuǎn)介紹者打電話介紹你2：請轉(zhuǎn)介紹者寫一張問候卡3：請轉(zhuǎn)介紹者寫推薦信4：邀請你的轉(zhuǎn)介紹者和準客戶共進午餐5：參加轉(zhuǎn)介紹者所屬團體的聚會方法三：電話約訪準客戶1：問候寒暄（提到轉(zhuǎn)介紹者）2：自我介紹3：表達約訪的目的4：確定見面的時間實例：電話約訪準客戶您好！請問是張先生嗎？是您的好朋友林一凡先生介紹我給您打這個電話的。我是人壽保險公司的小姜，和林先生是好朋友。常聽林先生說您是位非常有責(zé)任心的人，事業(yè)又十分成功，很想認識您并為您提供服務(wù)，不知張先生什么時候方便我們見個面行嗎？清晰、明確的目標市場行銷如何事半功倍？你可曾計算過機會成本？時間成本？市場成本？...成功的事業(yè)，不一定要仰賴特別的方法和秘訣，事實上，我們也不太可能有時間與精力，不停地去尋找所有的秘訣和技巧。然而，專注在特定的領(lǐng)域中，你可以通過目標市場行銷，讓你的事業(yè)生涯不斷產(chǎn)生效益。目標市場行銷選擇目標市場培養(yǎng)你的目標市場在目標市場建立信用展現(xiàn)你的專業(yè)實力創(chuàng)造時機、把握機會、培養(yǎng)客戶意識……一切在自然中發(fā)生轉(zhuǎn)介紹話術(shù)不是辯論、說服…….轉(zhuǎn)介紹話術(shù)開口要求話術(shù)拒絕處理話術(shù)開口要求話術(shù)：您是知道的，我是專門服務(wù)轉(zhuǎn)介紹而來的客戶的，可不可以麻煩您寫下一些朋友的名字，也許他們也可以從我的服務(wù)中受益呢！開口要求話術(shù)：您不需要擔(dān)心他們的收入，或認為他們已經(jīng)買了保險而不再需要保險了，我只是想打個電話給他們，并且像我服務(wù)您一樣來服務(wù)他們。開口要求話術(shù)：我也會和他們解釋，買不買保險并不要緊，重要的是，如果他們和我見面后，覺得還不算浪費時間，也相信我的人格，并且從我這里得到一些有用的資訊，把我的名字傳播給其他親朋好友，讓他們也可以從我的服務(wù)中獲益，那我就太感激了！開口要求話術(shù)：我不過是想給您的朋友一些保險建議罷了。我的服務(wù)您大可以放心，絕對不會強人所難，您周圍有人搬家、結(jié)婚、換工作或生小孩嗎？開口要求話術(shù)：劉先生，感謝您對我的信任，愿意讓我為您做更完善的服務(wù)，經(jīng)過這么長時間的相處，您對我的服務(wù)和為人都有了更深的了解，如果您覺得我的服務(wù)好的話，相信把我推薦給您的朋友絕對不會讓您丟面子。不曉得您的朋友中有沒有和您一樣，需要保障和理財規(guī)劃做參考的？開口要求話術(shù)：這次住院，還好您投保醫(yī)療險，要不然這次醫(yī)藥費可真高得嚇人，萬一您有什么親朋好友受了傷，又沒有買醫(yī)療保險，不就太糟糕了嗎？如果有這樣的親朋好友，趕快介紹給我，也好讓他們得到我所提供的服務(wù)。柴田和子說：“向全世界學(xué)習(xí)”班費德文說