以合同管理為主線，全方位、多角度開展項(xiàng)目商務(wù)工作一、工程基本情況1、工程概況XX市府XX工程位于XX市廣場南側(cè)，工程占地面積XX萬多平米，基坑深度XX米；總建筑面積XX㎡，其中地下建筑面積XX㎡，地上建筑面積XX㎡，建筑高度XX米；結(jié)構(gòu)形式：地下室及商業(yè)裙樓為鋼筋砼框架結(jié)構(gòu)，塔樓為鋼混筒中筒體系。砼抗壓等級(jí)最高為C60，抗?jié)B為S10；主要功能：地下XX層，為車庫及機(jī)電設(shè)備層；地上裙樓為XX層商場，局部XX層，塔樓為XX層辦公樓。2、投標(biāo)背景本工程建設(shè)方為**集團(tuán)，是香港最具資歷的上市公司之一，在物業(yè)發(fā)展上擁有近50年的經(jīng)驗(yàn)。透過其下屬的**地產(chǎn)公司，已在全國多個(gè)重要城市購得土地，總投資額達(dá)到XX多億，并積極于其他中國內(nèi)地城市物色發(fā)展良機(jī)。該集團(tuán)實(shí)力雄厚，在香港和中國內(nèi)地享有尊崇的地位，被公認(rèn)為一家重視質(zhì)量的頂級(jí)地產(chǎn)發(fā)展商。該公司在XX市投資的****廣場項(xiàng)目，體量大，塔樓高度XX米，目前為XX地區(qū)第一高樓，此工程能否承接得到，對中建三局在XX米以上超高層建筑的施工具有劃時(shí)代的意義，對三局在XX地區(qū)的市場開拓具有重要影響，戰(zhàn)略意義重大。二、項(xiàng)目商務(wù)策劃及實(shí)施思路XX項(xiàng)目商務(wù)策劃按照投標(biāo)、實(shí)施、結(jié)算三個(gè)階段進(jìn)行，每階段均有明確的思路：（一）投標(biāo)階段，以確保工程承接為目標(biāo)進(jìn)行商務(wù)策劃，通過有目的的降價(jià)及不平衡報(bào)價(jià)，達(dá)到報(bào)價(jià)評價(jià)最優(yōu)的目的。該項(xiàng)目在投標(biāo)過程中，嚴(yán)格按照局、公司相關(guān)文件要求，將商務(wù)策劃前移——即在投標(biāo)階段進(jìn)行前期商務(wù)策劃。在局、公司的協(xié)助和支持下，投標(biāo)小組在投標(biāo)期間作出一系列大膽決策。1、將鋼材主材價(jià)格降低，該部分損失在施工過程中爭取以價(jià)差形式獲得補(bǔ)償；2、將水資源費(fèi)、排污費(fèi)、降水費(fèi)大大降低，擬在施工過程中，要求業(yè)主將該部分費(fèi)用以樁基名義支付，即結(jié)算在樁基礎(chǔ)工程內(nèi)（前期樁基礎(chǔ)屬于我司施工），以使用樁基礎(chǔ)的相應(yīng)單價(jià)；3、將實(shí)際成本XX萬元的樣板房，降價(jià)為XX萬元。擬在施工過程變更其結(jié)構(gòu)，達(dá)到重新組價(jià)的目的；4、因防火防火卷簾門涉及消防驗(yàn)收，較為特殊，因此投標(biāo)小組將該子目單價(jià)降為XX元/M2，擬在施工過程中通過做政府部門的關(guān)系，將該專業(yè)工程甩向給政府部門，以轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)；5、故意降低防水的報(bào)價(jià)，擬在施工中更換防水做法和材料品牌6、故意將超長砼按普通砼價(jià)格報(bào)價(jià)，擬在施工中另行要求業(yè)主補(bǔ)償其超長砼中外加劑的費(fèi)用；7、將甲指分包項(xiàng)目的總包管理費(fèi)降為0.2%，擬在施工過程中從甲指分包方另行收取總包配合費(fèi)，以彌補(bǔ)該部分損失；盡管投標(biāo)對手實(shí)力強(qiáng)大，且都是國內(nèi)建筑行業(yè)的領(lǐng)跑者。但是我局在投標(biāo)過程中不斷調(diào)整報(bào)價(jià)策略，采取上述一系列大膽決策，最后依靠我局在超高層及鋼結(jié)構(gòu)施工領(lǐng)域的整體優(yōu)勢、最具競爭力的合理報(bào)價(jià)獲得此工程的總承包權(quán)。（二）施工階段的商務(wù)管理思路：以合同管理為主線，發(fā)揮總包管理優(yōu)勢，強(qiáng)化總包管理地位，通過優(yōu)質(zhì)的總包管理服務(wù)，達(dá)到與業(yè)主重新商談合同明顯不公平條款，如鋼材價(jià)差、總包管理費(fèi)用等；過程求變，通過變材料品牌、規(guī)格、工藝標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到降低采購價(jià)格或重新計(jì)價(jià)的目的；通過結(jié)構(gòu)變更，達(dá)到對措施費(fèi)重新定價(jià)的目的；（三）結(jié)算階段的商務(wù)管理思路：本工程為固定單價(jià)合同，但是部分子項(xiàng)工程量包干、部分子項(xiàng)工程量可調(diào)，結(jié)算思路如下：明確責(zé)任，重視過程資料收集；加強(qiáng)過程結(jié)算，充分爭取量差；利用圖紙變化，做好索賠。二、剖析商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，做到重點(diǎn)突出。1、合同特點(diǎn)：本合同采用FIDIC施工合同條件文本形式，用于由雇主設(shè)計(jì)的建筑和工程。特點(diǎn)如下：合同內(nèi)容全面，合同條款、來往函件、技術(shù)規(guī)范、工程量清單互為解釋合同的工作范圍明確，總包與各分包的界面清晰工程量清單計(jì)價(jià)的基礎(chǔ)是工作內(nèi)容、技術(shù)規(guī)范、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、以及雙方的特別要求總之，本合同條款非?？量?，對承包商非常不利。2、合同主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、盈利點(diǎn)、虧損點(diǎn)：項(xiàng)目部根據(jù)合同條款及工程量清單的深入分析，明確了本工程的盈利點(diǎn)、虧損點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并根據(jù)其風(fēng)險(xiǎn)的大小進(jìn)行分級(jí)管理。項(xiàng)目重大風(fēng)險(xiǎn)：（1）工期違約風(fēng)險(xiǎn)：第1部分工程工期XX天，誤期處罰XX元/天。第二部分工程XX天，誤期處罰XX元/天。（2）鋼材漲價(jià)風(fēng)險(xiǎn)：各類型鋼筋、鋼結(jié)構(gòu)內(nèi)之各類鋼管、型鋼、鋼板（不含螺栓）可調(diào)價(jià)建材之遞交標(biāo)書當(dāng)月供應(yīng)單價(jià)與每月到工地供應(yīng)價(jià)漲落變化百分比超過20%，方可調(diào)整建材價(jià)差，本工程鋼筋量約XX萬噸，清單平均單價(jià)XX元/噸，漲價(jià)風(fēng)險(xiǎn)約XX萬元；鋼結(jié)構(gòu)用材XX萬噸，鋼結(jié)構(gòu)投標(biāo)平均材料單價(jià)約XX元/噸，則存在XX萬的漲價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。（3）水資源費(fèi)及排水費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)：根據(jù)遼寧省及XX市相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，通過計(jì)算此部分費(fèi)用最低為：水資源費(fèi)為XX萬元，排水費(fèi)XX萬元，水費(fèi)包干為XX萬元。（4）XX市所得稅調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)：XX市規(guī)定，企業(yè)所得稅統(tǒng)一按合同造價(jià)的2.5%征收。（5）人工費(fèi)得虧損項(xiàng)目中等風(fēng)險(xiǎn)：防火門及防火卷簾門、地下室及屋面卷材防水、環(huán)氧地坪、室內(nèi)涂料、土臺(tái)換撐、樣板房、措施費(fèi)包干風(fēng)險(xiǎn)、超長結(jié)構(gòu)砼外加劑風(fēng)險(xiǎn)、C5砼回填等一般風(fēng)險(xiǎn)：對于虧損額度在100萬元以下的子目，統(tǒng)一劃歸一般風(fēng)險(xiǎn)，如濾水層、室內(nèi)防水涂料、截樁、金屬吊頂、錨桿支護(hù)、場地監(jiān)測費(fèi)用、吸音板、保溫板、防撞柱、鑄鐵蓋板、隔聲地臺(tái)等對重大風(fēng)險(xiǎn)，有項(xiàng)目經(jīng)理主抓，針對業(yè)主高層進(jìn)行溝通。對中等風(fēng)險(xiǎn)，由項(xiàng)目經(jīng)理牽頭、總工、商務(wù)經(jīng)理全力配合，主要針對顧問單位、業(yè)主中層管理代表進(jìn)行溝通。一般風(fēng)險(xiǎn)：由商務(wù)經(jīng)理牽頭、商務(wù)部、技術(shù)部、物資部全力配合，針對顧問單位、業(yè)主現(xiàn)場負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通。四、完善風(fēng)險(xiǎn)化解措施，全方位化解項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)1、提升圖紙深化設(shè)計(jì)能力，實(shí)現(xiàn)技術(shù)優(yōu)化與成本節(jié)約的有機(jī)結(jié)合本項(xiàng)目需要總包單位將顧問單位提供的圖紙進(jìn)行深化后方能變成施工圖，因此，項(xiàng)目部充分利用圖紙深化的機(jī)會(huì)，對不利的設(shè)計(jì)、做法、材料進(jìn)行有目的變更，達(dá)到對某些子目重新定價(jià)的目的；例如樣板房專項(xiàng)商務(wù)策劃實(shí)施案例：樣板房是業(yè)主展示塔樓標(biāo)準(zhǔn)層結(jié)構(gòu)及裝修的實(shí)物模型而建造的展廳，其費(fèi)用屬于措施項(xiàng)目包干。項(xiàng)目實(shí)施過程中，項(xiàng)目部根據(jù)投標(biāo)人員的交底、對合同文件、招標(biāo)圖紙進(jìn)行了詳細(xì)的分析，成立了以項(xiàng)目經(jīng)理為首、商務(wù)經(jīng)理、總工、生產(chǎn)經(jīng)理、深化設(shè)計(jì)部主任、商務(wù)部主任組成的商務(wù)策劃小組，確立了以下工作思路：以總包掌握總平面布置權(quán)為契機(jī)，樣板房深化設(shè)計(jì)為突破口，開展樣板房的整體變更。通過子目盈虧對比分析：樣板房在項(xiàng)目總體商務(wù)策劃中屬于較大虧損子目，合同清單價(jià)與實(shí)際成本對比如下：序號(hào)項(xiàng)目名稱合同價(jià)（元）實(shí)際成本（元）1基礎(chǔ)XXXX2土建及門窗工程XXXX3精裝修XXXX4給排水、消防、通通風(fēng)、空調(diào)XXXX5小計(jì)XXXX如按原設(shè)計(jì)方案施工，則虧損XX元。因此，項(xiàng)目部抓住深化設(shè)計(jì)的契機(jī)，通過方案對比、經(jīng)濟(jì)分析，將原來平行布置、施工難度大、笨重的鋼企柱桁架體系更改為疊加布置、施工難度小、輕便的鋼管柱支撐屋頂網(wǎng)架體系，這樣既解決了業(yè)主施工場地狹窄的問題又滿足了業(yè)主加快樣板房施工進(jìn)度的要求，同時(shí)項(xiàng)目部也達(dá)到了重新定價(jià)的目的。重新設(shè)計(jì)后我項(xiàng)目商務(wù)部針對樣板房變更，與威寧謝洽商，結(jié)果是：除精裝修、通風(fēng)空調(diào)、消防、機(jī)電等外，在原合同包干價(jià)基礎(chǔ)上增加約XX萬元，期中扭虧XX萬元，盈利XX萬元。2、提升對技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及材料性能的掌控能力，變更材料品種根據(jù)工程實(shí)際，通過材料報(bào)審提出合理建議，過程求變，以變更材料品牌、規(guī)格、技術(shù)參數(shù)、施工工藝等，達(dá)到降低采購價(jià)格或重新計(jì)價(jià)的目的；例如地下室外墻及頂板防水變更。根據(jù)投標(biāo)時(shí)的報(bào)價(jià)及策略，項(xiàng)目部重點(diǎn)分析合同、詳細(xì)研究防水材料技術(shù)指標(biāo)、要求及相關(guān)背景。通過多方打聽，該防水品牌是業(yè)主內(nèi)定的，要更換品牌是不可能的；因此項(xiàng)目部通過做防水廠家的工作，在與防水廠家（即防水專業(yè)分包單位）洽談合同時(shí)充分利用我方的主動(dòng)權(quán)，對其壓價(jià)，目的是要防水分包單位幫我們想辦法與業(yè)主重新定價(jià)；最后通過協(xié)商、和做業(yè)主及顧問的工作，將原設(shè)計(jì)的3mm+3mmSBS自粘型防水卷材改為3.5mm+3.5mmSBS熱熔型防水卷材，這樣既滿足了業(yè)主及顧問不改變材料品牌的要求又保持了原有各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)，同時(shí)，項(xiàng)目部也達(dá)到了重新定價(jià)的目的。實(shí)施效果詳見下表名稱單位數(shù)量原合同單價(jià)變更后單價(jià)增加金額備注地下室外墻3+33厚聚酯胎SBSII自粘型改性性瀝青防水卷卷材M2XXXXXXXX地下室頂板3.55+3.5厚聚酯胎SBSII熱熔型改性性瀝青防水卷卷材M2XXXXXXXX合計(jì)XXXXXXXX通過變更防水材料的施工工藝，項(xiàng)目部增加收入XX萬元，期中扭虧XX萬元元，盈利XX萬元。3、提升總承包管理能力，充分利用參建各方資源充分利用有當(dāng)?shù)卣毮懿块T背景的公司，并與之以甩向方式合作，以達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和合作共贏的目的。例如本項(xiàng)目防火卷簾門的分包。施工過程中，項(xiàng)目部通過投標(biāo)子目盈虧對比分析，詳見下表：類別單位面積投標(biāo)單價(jià)投標(biāo)合價(jià)成本單價(jià)成本合價(jià)鋼制甲級(jí)單扇防火火門(含小五金)m2XXXXXXXXXX無機(jī)復(fù)合特級(jí)雙軌軌電動(dòng)垂直防防火卷簾門m2XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX該專業(yè)分包虧損XX萬元。通過分析得知，本工程防火門及防火卷簾門數(shù)量大，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)高。合同約定品牌為藍(lán)盾、瑞中天明、奧伊特。由于消防產(chǎn)品的特殊性，業(yè)主必須獲得當(dāng)?shù)卣块T的審批才能順利施工。因此項(xiàng)目中標(biāo)后，項(xiàng)目部一直希望與一家有消防局背景的公司來合作，從深化設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收等工作全部甩項(xiàng)給專業(yè)分包商，我方收取一定管理費(fèi)。而合同約定品牌中的瑞中天明公司正好滿足我司的要求。雙方通過多次接觸和協(xié)商，我司從工程實(shí)際及瑞中天明的有利地位入手，在談判的過程中，游說并告知天明公司：清單描述模糊、有漏洞；施工圖有較大調(diào)整，相應(yīng)的建筑部分會(huì)發(fā)生較大變化，門的規(guī)格會(huì)變化較大，根據(jù)合同，可以獲取重新定價(jià)的機(jī)會(huì)；加之貴司具有消防驗(yàn)收權(quán)利，可以此作為要求業(yè)主變更和重新定價(jià)的主動(dòng)權(quán)，且貴司與業(yè)主有過合作，更有利于做過程變更工作；同時(shí)我司承諾協(xié)助天明辦理變更、簽證，以實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。最后瑞中天明同意了我項(xiàng)目部的意見，雙方洽談成功。項(xiàng)目部通過分包合同洽談，將該防火卷簾專業(yè)分包工程成功打包給XX公司，不但全部轉(zhuǎn)嫁投標(biāo)虧損風(fēng)險(xiǎn)，而且該公司還向項(xiàng)目部繳納XX萬元的管理費(fèi)。即項(xiàng)目部不但扭虧XX萬元，而且盈利XX萬元。4、提升合同管理能力，確保索賠成功率施工過程中，項(xiàng)目仔細(xì)研究施工合同，對可能發(fā)生有歧義的、招標(biāo)文件中不合理的以及專用條款中的每一條款都進(jìn)行透徹分析、理解，按照“誰受益，誰承擔(dān)”的原則，向業(yè)主提出索賠。。（1）合同清單說明與設(shè)計(jì)文件沖突引起的索賠。如砼超長結(jié)構(gòu)添加抗裂防水劑。根據(jù)圖紙結(jié)構(gòu)總說明，砼超長結(jié)構(gòu)必須添加經(jīng)過XX市專家論證會(huì)通過的抗裂防水劑。但是，在實(shí)際施工時(shí)，通過做設(shè)計(jì)院及顧問公司的工作，我司以投標(biāo)階段無法對所添加的抗裂防水劑進(jìn)行專家論證、也無法對添加劑的技術(shù)參數(shù)及摻量進(jìn)行確定、且所確定的添加劑技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)高于普通添加劑技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)為由，說明砼清單單價(jià)中不包含砼中所含特殊抗裂防水劑的材料費(fèi)，如須添加，須另外增加費(fèi)用。根據(jù)施工及設(shè)計(jì)要求，整個(gè)地下室底板、外墻及頂板砼均需添加抗裂防水劑，此項(xiàng)簽證約XX萬元（原合同該項(xiàng)虧損約XX萬元，通過簽證該子項(xiàng)盈利約XX萬元）。（2）使用標(biāo)準(zhǔn)不一致引起的索賠。如鋼筋直螺紋接頭標(biāo)準(zhǔn)，合同描述如下：“當(dāng)中國及XX的規(guī)范與香港和英國的規(guī)范要求有差異時(shí)，承包方應(yīng)按中國規(guī)范執(zhí)行并將有關(guān)具體情況向建筑師及工程師作出書面匯報(bào)?！痹趯?shí)際施工中，地下室鋼筋直螺紋套筒連接就出現(xiàn)了奧雅納的要求與中國國家標(biāo)準(zhǔn)沖突，奧雅納要求直螺紋接頭必須錯(cuò)開搭接，且搭接部位必須要求跨中1/3處且不能在后澆帶位置，否則不允許施工，這樣造成我項(xiàng)目部在實(shí)際施工中鋼筋損耗加大、鋼筋直螺紋數(shù)量增加，工人功效降低，既影響了工期，又增加了成本。因此我司要求業(yè)主補(bǔ)償?shù)装邃摻顡p耗約25%（12米的定尺鋼筋只能用8到9米，剩余鋼筋無法使用）、底板鋼筋直螺紋接頭按平均8米一個(gè)計(jì)算、超常規(guī)的40直徑鋼筋因定爐定量生產(chǎn)而引起的價(jià)差補(bǔ)償?shù)?。通過項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)及商務(wù)部的工作，目前威寧謝咨詢顧問公司已認(rèn)可該補(bǔ)償約XX萬元。（4）合同約定承包商應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)比例超出習(xí)慣比例引起的索賠。如鋼筋價(jià)差的索賠。本項(xiàng)目合同約定“承包商承擔(dān)的鋼材價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)為±20%，調(diào)差基數(shù)為投標(biāo)當(dāng)期信息價(jià)”。對此，項(xiàng)目部以“承包商承擔(dān)的鋼材價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)比例過大，且超出習(xí)慣比例”為由，要求業(yè)主調(diào)整合同約定風(fēng)險(xiǎn)比例。雙方經(jīng)過多次磋商，業(yè)主最終答應(yīng)修改合同條款為“承包商承擔(dān)鋼材價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)為±5%，調(diào)整基價(jià)為投標(biāo)書中主要材料價(jià)格表中的相應(yīng)單價(jià)”。對此，不但化解了投標(biāo)時(shí)故意對鋼材進(jìn)行降價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，而且化解了施工過程中鋼材漲價(jià)過大的風(fēng)險(xiǎn)。此項(xiàng)索賠，為項(xiàng)目換回?fù)p失約3000萬元。（5）業(yè)主提高標(biāo)準(zhǔn)引起的索賠，如施工現(xiàn)場圍擋。根據(jù)合同條款，施工場地周圍的圍擋及上面的廣告由承包商負(fù)責(zé)，并包含在合同總價(jià)中；并且根據(jù)甲部措施規(guī)范：承包商的義務(wù)是“增改及保養(yǎng)現(xiàn)有圍墻”、“原有永久性圍墻的日常維護(hù)和必要的改造，XX路現(xiàn)有圍墻拆走，取之以木板、金屬板或磚砌圍墻代替”、“現(xiàn)場已設(shè)立了不少于15m2之木制現(xiàn)場名稱牌，承包商應(yīng)考慮施工期間對現(xiàn)場名稱牌的維護(hù)、重新油漆書寫（不少于每年一次）的費(fèi)用”等。但是，當(dāng)業(yè)主要求我司進(jìn)行圍擋的施工及制作安裝廣告布時(shí)，我司以業(yè)主為增加市容市貌的