泉州地區(qū)品牌葡萄酒階段性促銷計劃一、市場背景泉州區(qū)域是品牌葡萄酒在全國的重點(diǎn)區(qū)域，在品牌宣傳力度與渠道控制上都非常強(qiáng)勢，而競爭品牌的現(xiàn)有客戶結(jié)構(gòu)比較松散,渠道控制力也較弱，主要的銷售還是來自于流通與商超渠道。競爭品牌現(xiàn)有人員還不能服務(wù)于銷售終端，還只停留在“產(chǎn)品渠道銷售”的層面，因此在旺季的時候，如何使產(chǎn)品從渠道走到終端，利用“推”、“拉”相結(jié)合的市場推廣方法，使產(chǎn)品在終端得到動銷，形成良好的回轉(zhuǎn)，是當(dāng)前急需解決的問題！二、階段性促銷的目的1、借助銷售旺季，快速提升產(chǎn)品銷售；2、解決產(chǎn)品由渠道邁向終端的“鴻溝”；3、在促銷增量的同時，有效的提高產(chǎn)品知名度。三、促銷對象1、消費(fèi)者/婚宴消費(fèi)者/節(jié)慶家庭自用消費(fèi)者2、適合銷售葡萄酒的終端/名煙名酒店,商超以及便利店/餐飲終端②交通臺正點(diǎn)告知③報紙廣告告知④大型告知性海報⑤易拉寶⑥產(chǎn)品外包裝粘貼活動告知單＞宣傳投放說明:項(xiàng)目DM單頁交通臺報紙數(shù)量2萬張1條半版頻率一6次/天（17—18：30分）6次投放時間12月一1月12月一1月12月2次1月4次其中部分DM宣傳單頁的投放建議與各地方的民政部門合作,透過婚姻登記部門直接發(fā)放給目標(biāo)消費(fèi)者方法：可以和民政的婚姻登記部門合作，信達(dá)為每對新人免費(fèi)提供解百納葡萄酒一瓶作為對新婚的祝福，同時民政部門則義務(wù)的將產(chǎn)品促銷宣傳單派發(fā)給前來登記的新婚者！九、費(fèi)用預(yù)算1、消費(fèi)者促銷合計項(xiàng)目單價數(shù)量金額備注制作費(fèi)宣傳易拉寶120708400餐飲終端陳列用DM宣傳單0.2200004000刮獎卡0.1450004500預(yù)估40000瓶銷售宣傳費(fèi)交通臺廣告300002個月60000報紙廣告150006次90000獎品費(fèi)用一等獎450029000二等獎2000510000三等獎800108000四等獎2080016000啤酒+可樂24000080000預(yù)估4萬瓶銷售289900元

2、鋪貨促銷項(xiàng)目單價數(shù)量金額備注終端進(jìn)貨獎勵套餐一獎勵70.5100家7050普解26.5/紅標(biāo)18套餐二獎勵36500家18000紅標(biāo)18業(yè)務(wù)員獎勵套餐一獎勵30501500套餐二獎勵152003000達(dá)到12家的鋪貨天數(shù)獎勵50502500預(yù)計10人，每人達(dá)到12家鋪貨的天數(shù)5天合計32050元3、陳列促銷項(xiàng)目單價數(shù)量金額備注陳列獎勵名煙酒店159507950普解26.5元/瓶*6瓶餐飲1597011130批發(fā)商1599014310合計33390元/小型批發(fā)商（批發(fā)部）四、促銷區(qū)域在泉州辦的管轄區(qū)域內(nèi)操作執(zhí)行此次消費(fèi)者促銷以及終端鋪貨促銷。在以上大的促銷區(qū)域內(nèi)，以下區(qū)域?qū)⑹潜敬未黉N活動執(zhí)行的重中之重：1、泉州市區(qū)2、晉江3、石獅五、促銷的策略組合式促銷，針對消費(fèi)者與渠道終端的促銷同時展開，形成推、拉結(jié)合的市場攻勢，確保產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)動銷。即在同一時間段內(nèi)，資源聚焦與主推產(chǎn)品：高級解百納、普通解百納、紅標(biāo)；終端鋪貨促銷+重點(diǎn)終端的陳列展示促銷+消費(fèi)者促銷六、終端鋪貨促銷為配合對主力產(chǎn)品的消費(fèi)者促銷活動，針對有效終端店點(diǎn)的鋪貨是前提。將主力的促銷產(chǎn)品在最短的時間內(nèi)鋪貨至有效的銷售終端，才可以使針對消費(fèi)者的促銷活動發(fā)揮出應(yīng)有的效力！同時通過對新終端的鋪貨，提高產(chǎn)品在銷售終端的鋪貨率；1、鋪貨的目的(1)提升煙臺產(chǎn)品在泉州辦管轄區(qū)域的產(chǎn)品鋪貨率；(2)使本次消費(fèi)者促銷活動的影響面擴(kuò)大，推動品牌在目標(biāo)區(qū)域的建設(shè)。2、鋪貨產(chǎn)品高級解百納、普通解百納、紅標(biāo)(以上產(chǎn)品均為貼有消費(fèi)者促銷刮卡的產(chǎn)品)3、鋪貨區(qū)域：泉州辦管轄的全區(qū)域。其中重點(diǎn)鋪貨區(qū)域?yàn)槿菔袇^(qū)、晉江市區(qū)、石獅市區(qū)的名煙名酒店、批發(fā)商、C類餐飲店、便利店等；4、鋪貨時間2023年12月20日前完成對所有區(qū)域的鋪貨；5、鋪貨人員(1)信達(dá)泉州辦各區(qū)域業(yè)務(wù)+各區(qū)域經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員；(2)如泉州、晉江、石獅三地?zé)o法在規(guī)定時間內(nèi)完成鋪貨，則由以上三個區(qū)域共抽調(diào)6名業(yè)務(wù)，組成臨時鋪貨小組。對三個區(qū)域進(jìn)行突擊式的鋪貨，使促銷產(chǎn)品可以在最短的時間進(jìn)入最多的銷售終端！6、鋪貨目標(biāo)店(1)名煙名酒店(2)C類餐飲終端(3)處于街角處的便利店或雜貨店(4)批發(fā)商以上規(guī)劃的銷售終端含未銷售過煙臺產(chǎn)品的新終端，并且這些新終端將是本次鋪貨的重點(diǎn)目標(biāo);7、針對終端的鋪貨獎勵政策說明：針對不同渠道的鋪貨價格按照各個渠道的原有供價執(zhí)進(jìn)貨組合獎勵條件套餐一高解3瓶送1瓶普解+1瓶紅標(biāo)（價值60元）或等價值的雪津啤酒1、現(xiàn)金結(jié)算；2、每個終端最多4組套餐的進(jìn)貨優(yōu)惠；3、獎品當(dāng)時兌現(xiàn)；普解3瓶紅標(biāo)6瓶套餐二普解3瓶送1瓶紅標(biāo)（價值28元）或等價值的雪津啤酒紅標(biāo)6瓶行。8、針對鋪貨業(yè)務(wù)人員的獎勵獎勵對象：新開發(fā)的終端店點(diǎn)（以前沒有銷售過煙臺產(chǎn)品的終端）銷售套餐一,獎勵30元/套，依次類推（事后會進(jìn)行核對）！銷售套餐二，獎勵15元/套，依次類推（事后會進(jìn)行核對）！每天鋪貨家數(shù)達(dá)到6家以上，當(dāng)天獎勵50元/天9、鋪貨要求（1）認(rèn)真填寫鋪貨報表；（2）欠款銷售的套餐，不予計算獎勵。七、重點(diǎn)終端陳列展示促銷1、促銷目的（1）為使促銷產(chǎn)品以及針對消費(fèi)者的促銷活動細(xì)則能充分展示給消費(fèi)者，加強(qiáng)產(chǎn)品以及促銷告知在終端的陳列將是非常重要的環(huán)節(jié)！(2)在銷售旺季借助終端的展示，提升主銷產(chǎn)品針對消費(fèi)者的可見率。2、陳列目標(biāo)店(1)名煙名酒店(2)B類餐飲終端(3)批發(fā)商3、執(zhí)行區(qū)域與終端數(shù)量區(qū)域名煙名酒店餐飲終端批發(fā)商泉州151020晉江152030石獅102020其他區(qū)域102020合計507090泉州辦各區(qū)域主管要在12月10日前規(guī)劃出上述區(qū)域可進(jìn)行陳列展示的終端明細(xì)。4、陳列與獎勵標(biāo)準(zhǔn)終端陳列標(biāo)準(zhǔn)獎勵名煙名酒店1、店內(nèi)顯著位置，消費(fèi)者促銷海報張貼不少于兩張；2、促銷產(chǎn)品在視線水平貨架位置，每個單品陳列不少于3瓶；3、DM宣傳單擺放于柜臺的主要位置；4、在門口的顯著位置，促銷產(chǎn)品堆箱陳列不少于8箱；5、陳列時間12月15日一2月28日；普解2箱(1*6)餐飲終端1、店內(nèi)入口處擺放大型消費(fèi)者促銷活動告知易拉寶1個；2、每個包房內(nèi)餐桌上，每天要擺放普解或高解產(chǎn)品一瓶；DM宣傳單2張；3、陳列時間12月15日一2月28日普解3箱(1*6)批發(fā)商同名煙名酒店普解2箱(1*6)獎勵兌現(xiàn)：陳列期間，會對上述陳列店點(diǎn)進(jìn)行抽查。如無違反陳列標(biāo)準(zhǔn)，活動結(jié)束后，3月15日前進(jìn)行陳列獎勵兌付!八、消費(fèi)者促銷由于餐飲終端品牌葡萄酒的控制嚴(yán)格，因此競爭品牌的產(chǎn)品主要在流通、商超、名煙名酒店等渠道銷售，而巨大的“婚宴用酒”消費(fèi)市場是這些渠道生存的主要原因，因此如果可以引爆泉州婚宴消費(fèi)市場對產(chǎn)品的需求，則可以有效的避開餐飲終端的高額渠道費(fèi)用，同時形成在非傳統(tǒng)渠道的銷售優(yōu)勢！1、促銷形式主題性消費(fèi)者促銷（①促銷利益點(diǎn)突出；②可傳播性較強(qiáng);③容易被消費(fèi)者記憶）2、針對的目標(biāo)消費(fèi)者（1）婚宴消費(fèi)者（2）節(jié)日家庭用酒的消費(fèi)者3、促銷時間2023年12月10日一2024年2月28日4、促銷主題賀新年、慶新禧、解百納、雙重大驚喜5、促銷產(chǎn)品/高級解百納/解百納/紅標(biāo)6、促銷內(nèi)容在促銷期間凡購買指定長城產(chǎn)品，均可刮開產(chǎn)品瓶身所帶有的刮獎卡，進(jìn)行刮獎兌換禮品。同時還可以憑借一定數(shù)量的刮獎卡，再兌換不同價值的禮品。第一重驚喜一一“喜刮千元時尚大禮”（刮獎促銷）消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的同時，可以直接刮開產(chǎn)品瓶身上所帶有的刮獎卡，憑借刮獎卡內(nèi)的中獎信息至指定的兌換地點(diǎn)兌換獎品!＞刮卡獎品與投放數(shù)量:獎級刮獎禮品單價數(shù)量一等獎松下數(shù)碼硬盤式攝像機(jī)4500元2二等獎700萬像素數(shù)碼照像機(jī)2000元5三等獎蘋果時尚mp3800元10四等獎派克奧運(yùn)簽字筆50元800＞刮卡投放:獎級掛卡投放數(shù)量12月1月2月一等獎11—二等獎32——三等獎73—四等獎40035050＞消費(fèi)者兌獎條件以及兌獎地點(diǎn)：①憑完整的中獎卡②身份證的復(fù)印件③商家出具的購買產(chǎn)品憑證（機(jī)打小票、收據(jù)、結(jié)賬單等）消費(fèi)者憑借以上三個完整的證件，到指定地點(diǎn)進(jìn)行兌換即可!＞兌換地點(diǎn)：①各地經(jīng)銷商處②指定的特約兌獎處，（大型的名煙名酒店、批發(fā)商）＞費(fèi)者刮卡兌獎截至?xí)r間2024年3月20日，（此信息要在所有的告知中特別注明）第二重驚喜——“實(shí)惠好禮瓶瓶送”（累計兌換促銷）消費(fèi)者可以憑借累計的刮獎卡在指定的商家兌換指定的禮品！兌換禮品后，此部分刮獎卡將被商家全部收回，用以同廠家核銷禮品！消費(fèi)者禮品兌換標(biāo)準(zhǔn)：刮獎卡數(shù)量兌換禮品單瓶投入6張（雪津）啤酒4瓶（600ML）1.618張（雪津）啤酒10瓶（600MD+可口可樂2瓶（1.25L）1.836張（雪津）啤酒24瓶（600ML）+可口可樂4瓶（1.25L）1.9元（其中雪津啤酒按照2.4元/瓶，可樂按照4.25元/瓶計算）啤酒部分可以是雪津也可以是雪花啤酒，可以與啤酒的廠家談做聯(lián)合促銷，可以將啤酒的采購價格再降低，同時也可利用啤酒的渠道進(jìn)行促銷傳播；＞信達(dá)對指定兌換商家的刮卡兌換政策①指定禮品兌換商家先行墊付兌換的禮品（雪津啤酒、可樂）②分別在1中旬、2月底、3月初三個時間與兌換點(diǎn)進(jìn)行上述禮品的核銷；③針對兌換點(diǎn)全部按照36張刮卡的兌換標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行核銷；＞消費(fèi)者兌換標(biāo)準(zhǔn)：①憑產(chǎn)品瓶身上的完整刮卡②在購買處開具的購買憑證?。鞠M(fèi)者刮卡兌換截至?xí)r間：2024年3月20日，（此信息要在所有的告知中特別注明）＞促銷控制：①促銷前有意識的降低經(jīng)銷商以及通路中促銷產(chǎn)品的出貨數(shù)量，將銷售環(huán)節(jié)中的庫存降到較低；對經(jīng)銷商、批發(fā)商以及終端店詳細(xì)的宣傳活動內(nèi)容，以及獎