銷如需如何挖需1、什么叫需求？需求有三理解（逐層進(jìn)）：興趣點(diǎn)—讓客戶感興，產(chǎn)生沖動(dòng)來里巴巴使用欲望．支點(diǎn)——優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)，客戶對(duì)現(xiàn)狀不滿而產(chǎn)生對(duì)不滿的改欲望．提升點(diǎn)—規(guī)劃企業(yè)發(fā)，客戶對(duì)于自企業(yè)在市場(chǎng)爭(zhēng)中如何期保持競(jìng)爭(zhēng)的欲望和如何期健康穩(wěn)定展，做大，做的欲望。1）和）屬于即時(shí)需求3屬于潛需求；2，什么要挖需求客戶購(gòu)買是誠(chéng)信通服但是服務(wù)是建在需求滿足基礎(chǔ)上的沒有需求滿足的服務(wù)那對(duì)客戶是沒有制力的。強(qiáng)調(diào)控制，也就是通控制客戶的思去控制客戶行為，而只做到了對(duì)客需求的明確和控，才能控客戶的思想。如果和客的溝通中都關(guān)于需求的內(nèi)那客戶的議基本上少會(huì)介入到節(jié)上，比如說作和2800的果異議等。別對(duì)于3-跟進(jìn)，你次去改變的是戶的思想，而不是抓毛（買家，行）去瘙他幾，那你將收客戶不斷的成來合作，這舍棄治標(biāo)求治的問題。3、客戶的需求有哪些1）興趣——買家，同行，信息，做宣，做網(wǎng)站等主要來源客戶告訴我。開放型問題主，詢問。2）支點(diǎn)——業(yè)務(wù)員跑成本高；想拓展市場(chǎng)缺少渠道；老客戶利潤(rùn)，三角債；絡(luò)生意騙子很......等等。主要來源我們和客戶溝通中獲得。閉型問題為，引導(dǎo)。3）提升——?jiǎng)?chuàng)建了一全新的業(yè)務(wù)道，兩條腿路相對(duì)一條腿優(yōu)勢(shì)；拓展一片全新的市，企業(yè)發(fā)展此上升了一個(gè)階；向當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)靠攏獲得龍頭企的社會(huì)地位；外貿(mào)拓展，此把企業(yè)推向球等等。主要來源我們告訴客，幫客戶規(guī)劃圖，取得認(rèn)。陳述式為主建立高度。三個(gè)層次形象比喻：比喻1：對(duì)企業(yè)的意興趣點(diǎn)，是溫飽，滿客戶有飯吃，衣穿的溫飽求。支點(diǎn)，就是小康社會(huì)滿足客戶改變狀，尋求更層次優(yōu)化營(yíng)的需求。提升點(diǎn)，是共產(chǎn)主義會(huì)，滿足企業(yè)展的夢(mèng)想實(shí)的需求．比喻2：從思考者身的角度出發(fā)興趣點(diǎn)：務(wù)員的思考度，通過宣傳幾個(gè)客戶，幾個(gè)訂單做成幾個(gè)生。支點(diǎn)：老的角度，節(jié)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成，做到優(yōu)化營(yíng)。提升點(diǎn)：袖和偉人的度，站的更高看的更遠(yuǎn)，略性的眼，5，10年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的企發(fā)展規(guī)劃。逐層深入由被動(dòng)到主，從“魚兒剛鉤很容易脫”到“想甩都不掉”。4，三個(gè)層次的用法：擴(kuò)大一個(gè)貶低一個(gè)；擴(kuò)大一個(gè)，再低一個(gè)；再大一個(gè)，的給客戶的覺是一層浪比層浪高，沖力一浪高一浪比如說（下面是種說辭供參）第一層次：正面解決客戶對(duì)于通過阿里巴巴到底能不能找到訂單，做生意的問題的效果異議）張總，說老實(shí)話，我能承諾給您一能做成幾百萬(wàn)，或者千萬(wàn)的生意我能承諾給您只有一年能您找到幾百個(gè)戶。為什么么說呢？因?yàn)椴荒茏龀缮?，這個(gè)牽涉到的產(chǎn)品質(zhì)量業(yè)務(wù)談判能力問題。您說不對(duì)？那我怎么諾給您一年您找到幾百個(gè)戶呢？您看今天您的品在網(wǎng)上有18客戶，我不能說個(gè)對(duì)您來說都符合的我就說只有個(gè)是相對(duì)符合吧。那一年來，是不是也個(gè)相對(duì)比較符合好的客戶對(duì)嗎但是這只是上來發(fā)求購(gòu)信息的戶數(shù)量。還有多的客戶，部分的客戶都直接到網(wǎng)上找供應(yīng)信息，也就是我們給您做商鋪展示和息發(fā)布的原對(duì)嗎？那也就說一年下來起碼有多個(gè)相對(duì)比較好的客戶對(duì)嗎？那這些客您能做成多生意呢？這個(gè)題可能取決于您的產(chǎn)質(zhì)量和您的務(wù)談判能力對(duì)？我們的會(huì)成交率是76.9%，不說這么高我就說1%，那不是也有7生意張總請(qǐng)問您覺做成幾個(gè)生能把2800收回來呢？可能個(gè)訂單利潤(rùn)的話，就能說來了對(duì)嗎？所以說，投資2800元/年，我們幫你回成本，幫做成幾筆生，這是最基的。如果連這都做不到，里巴巴也不用做了。這也是為什么您當(dāng)有2865家企業(yè)和阿里巴巴作的原因之，也就是為什我們?cè)趪?guó)內(nèi)了7年成為全最大的生意站的原因，是因效果好的口碑響對(duì)嗎？（把第一層次的需求訂單，生意，大，強(qiáng)化）轉(zhuǎn)折點(diǎn)：是我想和您，這個(gè)不是阿巴巴帶給您主要價(jià)值，個(gè)也不是您地2865家企業(yè)和阿里巴巴合作好幾年的真原因。為什么這說呢？如果這么認(rèn)為，我的不客氣點(diǎn)您不要介意您是站在一業(yè)務(wù)員的角度看待問題。貶低第一個(gè)層，介入到第個(gè)層次）您是板，應(yīng)該站老板的角度看問題，那怎看呢？（第二層：支點(diǎn)）張，您前面和我，您原先主做老客戶對(duì)嗎新客戶主要過招了幾個(gè)業(yè)員來跑對(duì)嗎您一直很自自己的產(chǎn)品量很好，但是為客戶不多一直在本地為做做，沒辦拓展開來對(duì)嗎我打個(gè)比說，您如果按照傳統(tǒng)的找客戶方式：業(yè)務(wù)員去跑，您得如果要把國(guó)34個(gè)省市全部跑到，您要招多少業(yè)務(wù)呢？34個(gè)，還是100個(gè)每個(gè)業(yè)務(wù)員在外地出差的住宿差旅成本有高？而且，將外軍令有所受，您對(duì)這些務(wù)人員的控能做到多好呢這些業(yè)務(wù)人跑到的客戶，是全部給您呢？還是會(huì)自己找回扣更大的廠家來做呢？這我相信您應(yīng)都有考慮過對(duì)？那如果您通過業(yè)務(wù)員跑，比如說過在外地設(shè)立事處，或者公司來做。那本更高，而關(guān)鍵是周期更，一個(gè)月設(shè)個(gè)辦事處，34個(gè)省市那也要年左右才能設(shè)立好同時(shí)管理來更是一件疼的事情對(duì)？張總，那沒有什么方可以幫您改變個(gè)困境，幫您更低本，又能更范圍拓展市場(chǎng)和更可控的售渠道呢？我訴您網(wǎng)絡(luò)就為什么這么說？因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)：遞信息的速快，而且廣，本低。比如您在杭州，您客戶在新疆只要通過網(wǎng)絡(luò)不需要上門跑，就能找到，并且通過絡(luò)來看樣品，價(jià)格，甚至助于我們的支保障體系來接進(jìn)行交易。只要一個(gè)中：您在杭州本，就能把全的市場(chǎng)掌控在中，而且通網(wǎng)絡(luò)您對(duì)整個(gè)場(chǎng)信息獲得靈敏及時(shí)性，更是傳統(tǒng)方式所不能媲美的對(duì)？所以說，總，阿里巴對(duì)您的價(jià)值，重要的是在，能夠改變目前找客戶生意的過程中小范圍，高成和不可控性，能優(yōu)化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)，達(dá)到原來投入的1%，卻有原來回報(bào)倍的效果這也就是當(dāng)?shù)?865家企一年又一年和里巴巴合作真正原因。就我們馬總說的電子商務(wù)目對(duì)企業(yè)來說，重要不是能幫企獲得多大的訂單回報(bào)，重要的是在能幫助企業(yè)節(jié)多少經(jīng)營(yíng)成。您說對(duì)嗎？（把第二層次的需求改變現(xiàn)狀，節(jié)成本，優(yōu)化營(yíng)擴(kuò)大）這就是您在企業(yè)老板角度看待阿里巴對(duì)您的價(jià)，您認(rèn)可嗎但是我還想和您說，果您是一個(gè)有略眼光的老，您不只應(yīng)看到這點(diǎn)。應(yīng)該看的更遠(yuǎn)（介入到三個(gè)層次）（第三層：提升點(diǎn)）張，我想您當(dāng)上網(wǎng)來做生，也是認(rèn)可網(wǎng)是一個(gè)趨勢(shì)嗎？我想您也想以后把企做的更大，比如說做成像娃哈哈的宗慶，海爾的張敏，或者說聯(lián)的柳承志那，既有錢，企品牌大，效好，什么富豪都有的；又權(quán)，像他們現(xiàn)都是人大代，政協(xié)委員，風(fēng)光啊，對(duì)？那怎么才做到像他們樣成功呢？其實(shí)他們初也是和您樣從小做起來就說香港江實(shí)業(yè)集的李嘉誠(chéng)，時(shí)不也是從送工到個(gè)體小板，然后一步做到現(xiàn)在成亞洲首富的嗎其實(shí)最關(guān)鍵是現(xiàn)在社會(huì)重要的是什？是信息，豐、及時(shí)、靈的信息，對(duì)嗎？怎么才能獲信息呢？需要得信息的渠和信息的市所以我想說的阿里巴巴幫您拓了一個(gè)能量及時(shí)獲信息的渠道幫您開拓了一全新的市場(chǎng)您想做大，目需要馬上去的，就是讓自的信息渠道多，讓自己的息市場(chǎng)更大這個(gè)對(duì)您業(yè)來說是有遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的5年，，您都因?yàn)樵谶~出了這步，而持久受。因?yàn)槟臉I(yè)從此多一個(gè)道，原來只傳統(tǒng)渠道一條做生意，現(xiàn)是傳統(tǒng)渠道和絡(luò)渠道2條腿做生意肯定比一腿走的更快更穩(wěn)。同您打開了一全新的市場(chǎng)，開了一個(gè)通世界的窗口。這才是目有這么多企投身電子商務(wù)，和阿里巴巴合作，看的價(jià)值。您得呢？5，第一通電話如何挖需求？請(qǐng)附上實(shí)際挖需求的說辭和處理案例兩個(gè)開放問題引導(dǎo)1）您通哪個(gè)途徑了解阿里巴巴？A、朋友紹是不是您朋友對(duì)阿里巴比較認(rèn)可，所以也推薦您來申請(qǐng)了呢？轉(zhuǎn)折問題那您知道您朋友為什么要入阿里巴巴通過網(wǎng)絡(luò)來做意嗎？......介入到需求挖掘。B、廣告品牌＋電媒體合作伙。阿里巴巴很多的電視體做廣告，以確您的產(chǎn)品能夠機(jī)會(huì)被更的人看到；比如去年我們?cè)谥醒腚娨暸_(tái)就投資一個(gè)億的資……轉(zhuǎn)折問題：其實(shí)您知道我們?yōu)槭裁醋鲞@么大的廣告投入嗎？難道只是我們自己的牌嗎？其實(shí)我是希望能幫我們的會(huì)員約廣告成本......介入到需求挖掘。C、鏈接是從哪個(gè)站鏈接過來？品牌＋網(wǎng)媒體合作伙；轉(zhuǎn)折問題我們現(xiàn)在和多媒體有合作這樣做的目是什么呢？比說您自己把部的網(wǎng)絡(luò)推廣做掉，這個(gè)成本有多大呢？現(xiàn)在我們來對(duì)您來說意味什么呢？介入到需挖掘中。2）不知您以前的生意怎樣在做的？（先開放問題，如果戶不知道怎樣答，再封閉問題給客戶選）--是業(yè)員在跑呢，是老客戶，是電視報(bào)紙上做告？網(wǎng)上銷做過嗎？哦，那您過老客戶做是很好嗎？很全，為什么要想到網(wǎng)來做生意呢？（如你不知道該么和客戶在溝通中明確求，那就讓戶告訴你吧）如果客戶原先的方式比較認(rèn)可，那可以借第三的口來告客戶：張總我碰到過好幾和您一樣通客戶上門來談生意的客戶，他們到為什么上里巴巴來做生意，主要因?yàn)?.....把你所知的他這種方式弊端表達(dá)給客戶不知道您這有沒有這種情呢？......6，需求在第一通話中的重要性第一通電流程：開場(chǎng)白，天地→基本件符合。需求→認(rèn)網(wǎng)絡(luò)（網(wǎng)絡(luò)價(jià)值）公司品牌認(rèn)可阿里巴。服務(wù)介紹認(rèn)可誠(chéng)信通促銷→認(rèn)現(xiàn)在來做。這個(gè)流程原則上:每一步都不能少，必須都到,才能進(jìn)入到下一步所以，第2步，需求，如果沒有確認(rèn)，那走到下面去金字塔是會(huì)倒塌。因?yàn)榛A(chǔ)有打好。請(qǐng)參考下，也就是說一通電話，我注重的是挖求，第一通電如果需求沒到，第二通挖難度就會(huì)增，所以