銷售標準化動線售前售中售后演示文稿第一頁，共三十頁。售前團隊的組建培訓工作的開展售前工作準備第二頁，共三十頁。團隊的組建十萬方以下十萬方~二十萬方二十萬方~三十萬方三十萬方以上6+18+112+116+1具體人員配置需要以代理合同約定的要求為準，特殊情況或聯(lián)代項目則需額外配置主管或組長，以及銷售后勤第三頁，共三十頁。培訓工作的開展來電接聽市場政策法律法規(guī)項目理解專業(yè)基礎(chǔ)知識服務(wù)禮儀銷售技巧心態(tài)提升來訪接待考核上崗第四頁，共三十頁。售前工作準備第五頁，共三十頁。售中接待標準流程業(yè)務(wù)辦理流程第六頁，共三十頁。接待標準流程第七頁，共三十頁。安徽公司一、停車場接待:為了提升客戶的尊貴感、指示售樓處的方向位置。停車場邊的接待崗，保安身著統(tǒng)一制服指引停車客戶，主動迎接客戶，并指示銷售中心位置。在雨天和烈日時，開車門的同時都能及時為客戶遞上雨傘。并主動詢問：“先生/女士您好，您是來看房的嗎？請往這邊走。”

第八頁，共三十頁。安徽公司二、銷售大廳接待：在入口接待臺等候，見客戶進入大廳，應(yīng)主動熱情打招呼，微笑接待“您好，歡迎光臨蕪湖?恒大華府”請問“您是第一次來嗎？”我是置業(yè)顧問***，這是我的名片。下面由我來為您做蕪湖?恒大華府的介紹，好嗎？”第九頁，共三十頁。安徽公司停車場邊的接待崗，保安身著統(tǒng)一制服指引停車客戶，主動迎接客戶，并指示銷售中心位置。在雨天和烈日時，開車門的同時都能及時為客戶遞上雨傘。并主動詢問：

三、區(qū)域模型講解：介紹項目位置，區(qū)域的現(xiàn)狀，交通情況及規(guī)劃利好銷售員需持激光筆對客戶進行講解。用眼神與客戶交流，征詢客戶是否有疑問?？邶X清晰，語速適當，通過區(qū)域模型講解給客戶一個良好的第一印象。第十頁，共三十頁。安徽公司停車場邊的接待崗，保安身著統(tǒng)一制服指引停車客戶，主動迎接客戶，并指示銷售中心位置。在雨天和烈日時，開車門的同時都能及時為客戶遞上雨傘。并主動詢問：

四、介紹沙盤：

開發(fā)商、規(guī)劃、產(chǎn)品特點、在售產(chǎn)品、園林、配套業(yè)務(wù)員站在沙盤模型的中心位置，與客戶保持較近的距離集團簡介、企業(yè)榮譽、發(fā)展歷程第十一頁，共三十頁。安徽公司停車場邊的接待崗，保安身著統(tǒng)一制服指引停車客戶，主動迎接客戶，并指示銷售中心位置。在雨天和烈日時，開車門的同時都能及時為客戶遞上雨傘。并主動詢問：

五、引導至樣板房：登記完客戶引導至樣板房沿途介紹中心園林景觀特點，植物特色。第十二頁，共三十頁。安徽公司停車場邊的接待崗，保安身著統(tǒng)一制服指引停車客戶，主動迎接客戶，并指示銷售中心位置。在雨天和烈日時，開車門的同時都能及時為客戶遞上雨傘。并主動詢問：

六、參觀樣板房：語言規(guī)范、形象端正、舉止禮貌保安：客戶來時先行禮微笑引導員：“您好，歡迎參觀，請這邊穿鞋套”樣板房講解員：“您好，歡迎參觀樣板房。”“您好，謝謝參觀，請小心臺階”。

第十三頁，共三十頁。安徽公司七、洽談溝通：根據(jù)客戶的需求講解客戶意向戶型的特點，讓客戶對比判斷本著“三分詢問，七分聆聽”的原則，為提高客戶的滿意度，了解客戶的需求，給出專業(yè)的意見。適時稱呼客戶的名稱，用眼神與客戶交流?！澳茫赐陿影宸炕貋碇蟾杏X怎么樣？喜歡哪種戶型？”第十四頁，共三十頁。安徽公司客戶離開售樓大廳，一定要送客戶到門口，希望“有空常來，歡迎下次光臨！”，并目送客戶離場。八、客戶離開第十五頁，共三十頁。安徽公司九、回訪服務(wù)：邀約客戶到現(xiàn)場來第十六頁，共三十頁。業(yè)務(wù)辦理流程第十七頁，共三十頁。交款基本動作（1）恭喜客戶選擇我們的房屋。（2）驗對身份證原件，審核其購房資格。（3）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款；A.就轉(zhuǎn)讓當事人的姓名或名稱、住所；B.房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；C.土地所有權(quán)性質(zhì)；D.土地使用權(quán)獲得方式和使用年限；第十八頁，共三十頁。E.房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；F.房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；

G．房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限；H．房地產(chǎn)支付日期；

I.違約責任；J．爭議的解決方式。

注：如認購前第（2）（3）條已執(zhí)行，則此處可省略。（4）客戶對相關(guān)合同條款無異議后→銷售員填寫交

交款第十九頁，共三十頁?？顔巍笀鼋?jīng)理審核簽字→銷售人員帶客戶到財務(wù)室交首期房款，財務(wù)開具收據(jù)→復(fù)印交款單（給值班同事輸入銷售明細報表）和首付款收據(jù)（POS單）存檔→合同交按揭專員審核、蓋章并備案→和客戶約好大概簽約時間，再次提醒客戶簽約時需提交的材料。

注：1、存檔時檔案袋資料-—購房人夫妻雙方身份證、戶口本、婚姻證明、認購協(xié)議書、交款單、首付款收據(jù)（pos）等。2、為了加快按揭速度，促進回款，客戶簽約前務(wù)必交齊銀行按揭所需的相關(guān)材料：夫妻雙方身份證、戶口本、婚姻證明、收入證明、銀行流水、查房證明、首付款收據(jù)（pos單）及其他輔助證明材料（資產(chǎn)證明材料等）。

交款第二十頁，共三十頁?；緞幼鳎海?）及時輸入網(wǎng)備合同→審核→提交。（2）房產(chǎn)局備案網(wǎng)顯示已備案后，及時通知客戶帶齊按揭材料來售樓處簽署《商品房買賣合同》、前期物業(yè)管理協(xié)議等。（3）裝訂購房合同，把平面圖附件粘貼好。（4）耐心向客戶講解整個簽署過程的細節(jié)及時間，把合同內(nèi)的簽署日期填寫完整，引導客戶簽名，回收客戶認購協(xié)議書并存檔。

簽約第二十一頁，共三十頁。（5）銷售人員將客戶已簽名的《商品房買賣合同》等交銷售主管/組長校對；（6）銷售主管/組長把已校對的合同交發(fā)展商審核、蓋章；（7）幫助客戶辦理銀行貸款事宜；（8）登記備案且辦好銀行貸款后，已備案合同根據(jù)付款方式原件分別由客戶、發(fā)展商、銀行保存。簽約第二十二頁，共三十頁。注：1、根據(jù)實際情況，流程可以是：蓋章-簽署合同-審核或簽署合同-審核-蓋章；2、銷售銷售人員應(yīng)提前2～3天與客戶聯(lián)系，明確買賣合同簽署的時間及相關(guān)事宜，確定認購方姓名、付款方式及貸款金額、貸款年限等有無變化，示范合同文本應(yīng)事先準備好。

3、事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向案場經(jīng)理報告，研究解決的辦法。4、簽署買賣合同時，如客戶對合同條款有異議，應(yīng)得到發(fā)展商的確認，不得擅自更改。

5、簽合同由購房戶主本人簽名。

6、由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書必須公證。

7、解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感。

，

8、對簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)登記備案。9、簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。10、及時檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施?！I賣合同簽署完畢后，應(yīng)盡快完成交接手續(xù)，對于按揭資料不齊全或逾期未辦理按揭的客戶，銷售人員有催促的義務(wù)簽約第二十三頁，共三十頁。

入住一、客戶辦理入住需提交的資料：

1、合同副本

2、房款證明(收據(jù)或發(fā)票)

3、驗份證明(身份證或其他相關(guān)證件)

4、交清房款尾款

5、物業(yè)管理費(季或年)、公共維修基金

6、裝修質(zhì)押金(可選項)、車位租金(可選項)二、發(fā)展商入住需提交的資料：

1、房屋質(zhì)量檢驗合格書

2、房屋使用說明書

第二十四頁，共三十頁。

入住

3、物業(yè)管理公約(需每位客戶與物業(yè)公司簽字認可)

4、驗收項目說明書

5、物業(yè)提供的物業(yè)管理收費標準

三、流程：

1、開發(fā)商入住準備工作流程

竣工——測繪隊驗收——領(lǐng)取質(zhì)檢合格書——房屋使用說明——發(fā)入住通知書

第二十五頁，共三十頁。

入住2、客戶辦理入住流程

客戶憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)——發(fā)展商向客戶出具房屋質(zhì)量檢驗合格書、驗收項目說明(可選項)、房屋使用說明書——客戶補足房款總額——物業(yè)公司與客戶簽署物業(yè)管理公約——物業(yè)公司向客戶提供物業(yè)管理收費