第6頁共6頁2023年?房地產(chǎn)銷售?月總結(jié)范文?一、銷售?分析1、?銷售情況分?析分析：?(從整體市?場、競爭市?場角度分析?本項目成交?狀況，并結(jié)?合廣告投入?等營銷推廣?，總結(jié)本月?工作得失，?提出相關(guān)營?銷建議)?國家統(tǒng)計局?近期公布了?不容樂觀的?經(jīng)濟數(shù)據(jù)，?經(jīng)濟衰退已?成定局，在?這種大市場?環(huán)境之下，?再加上今年?霍林郭勒煤?炭行業(yè)不景?氣，客戶普?通采取了觀?望的態(tài)度，?進場以來水?木康橋共成?交___套?，銷售的壓?力越來越大?，客戶變得?越來越理智?，我們在與?客戶的交流?過程中感受?到了無言的?壓力。近?期水木康橋?周邊的競品?都采取了不?同的促銷手?段，我們主?要的竟爭對?手龍興世紀?城目前也是?采取了團購?、購房送車?等的銷售手?段，另外，?其針對客戶?采用了靈活?的價格策略?，可以說對?我們造成了?一定的影響?，因為我們?貸款沒有任?何優(yōu)惠政策?，團購的活?動時間也較?短，限制貸?款折扣的緊?縮使我們在?銷售上的形?式比較單一?，無法將更?多的有效客?戶吸引過來?，導(dǎo)致__?_月份成交?的數(shù)量很難?有較大的突?破。建議甲?方在冬季多?開展豐富的?室內(nèi)活動，?___老客?戶與新客戶?的聯(lián)歡，讓?新客戶了解?水木康橋，?加深對金盛?的品牌認知?，積極促進?老帶新的成?交量。本?月的推廣投?入倒是不少?，但是收效?甚微。對于?我們?nèi)ツ晖?工一年，說?開發(fā)商跑路?，現(xiàn)已家喻?戶曉。39?左右的價格?已經(jīng)無法讓?客戶產(chǎn)生強?烈的探索欲?望，目前我?們的電話量?一直不高，?現(xiàn)場到訪量?也很少。由?于迫近年底?，開發(fā)商資?金緊張，現(xiàn)?在出現(xiàn)很?多民工圍堵?售樓處，對?銷售工作帶?來一定影響?。建議繼續(xù)?執(zhí)行團購，?加快回款速?度，同時增?加來訪，讓?客戶更加了?解水木康橋?的精品戰(zhàn)略?理念，給予?客戶無限的?信心。目?前我們已經(jīng)?進入冬季，?___月成?交的均價已?經(jīng)達到了_?__元，照?之前有明顯?的上漲。我?們的客戶很?大程度上都?依賴于老客?戶的口碑傳?播，老客戶?在水木康橋?買一期的產(chǎn)?品價格非常?低，這會讓?新客戶有種?抵觸的心理?，目前老帶?新政策雖在?執(zhí)行，但是?收效不大，?建議加大老?帶新的返現(xiàn)?額度，增加?成交量，加?快回款速度?。2、成?交戶型分析?分析：?從成交量來?看，主要還?是以一期成?交為主，三?房成交量最?大，成交套?數(shù)占總成交?套數(shù)的__?_%左右，?由于一期兩?房房源稀缺?，二期剛剛?發(fā)售，所以?三房的銷售?情況好于兩?房，目前看?來項目的主?要購買人群?為改善居住?型。小戶型?的總價在_?__萬左右?，客戶有較?強的承受能?力。另外，?我們的兩房?是全明戶型?，大開間小?進深的設(shè)計?極大提高了?房屋的有效?空間利用，?非常實用。?而三房的銷?售情況不容?樂觀，因為?三房的總價?已經(jīng)在__?_萬以上，?客戶的承受?力有限，后?續(xù)購買力不?高。再有，?目前我們所?剩余三房房?源的位置多?以二層、五?層和頂層居?多，客戶對?此幾個樓層?是非常有抗?性的。如果?能將此類房?源與三、四?層做出較高?差價，則會?吸引更多意?向客戶的成?交。3、?成交產(chǎn)品類?型分析就?目前周邊的?產(chǎn)品而言，?客戶對于項?目的建筑風?格還是非常?認可的。項?目采用的精?品戰(zhàn)略現(xiàn)已?逐步呈現(xiàn)，?客戶在逛完?我們的園區(qū)?后，都會對?我們的戶型?、建筑質(zhì)量?等認可。現(xiàn)?在市場已經(jīng)?進入淡季，?客戶在下定?決心購買房?產(chǎn)前都會將?周邊的項目?比較一番。?相對于其他?產(chǎn)品，我們?的優(yōu)勢顯而?易見。我們?的項目建材?采用了眾多?國際、國內(nèi)?知名品牌，?而和我們同?等價位的房?產(chǎn)采用的材?料和我們是?無法相提并?論的?，F(xiàn)在?的客戶都非?常精明，他?們可以很清?楚的感受到?開發(fā)商的實?力與氣魄，?可以說我們?的精品化戰(zhàn)?略是非常成?功的，在這?個市場也是?被廣泛認可?的。但是?同樣的，我?們也要認識?到，精品必?然會造成高?房價。目前?客戶對于在?百萬間的躍?層和別墅雖?然說好，但?是是沒有賦?予品質(zhì)生活?概念的，如?果單單靠置?業(yè)顧問去介?紹其功能完?善程度和所?帶來的高端?品質(zhì)生活，?是不太現(xiàn)實?的，一兩百?萬的房子，?在市場這么?不景氣的時?候購買，每?個人心里都?沒有底，所?以盡快裝修?出一個樣板?間出來，相?信會對于未?來的銷售有?很大的幫助?。4、成?交客戶信息?來源分析?分析：_?_月份成交?客戶多是通?過短信及路?過兩種來源?的方式?？?以看出，伴?隨著項目外?立面的呈現(xiàn)?，形成的口?傳效應(yīng)逐漸?發(fā)揮優(yōu)勢作?用。而短信?的宣傳方式?一直都是一?種高到達率?的傳播方式?。短信所帶?來高的來電?量和來訪量?，是不容忽?視的，因為?其極大的增?加了客群對?本項目的了?解和購買欲?望。另外前?期購買本項?目房源的客?戶通過老帶?新的形式介?紹新客戶認?知恒大城項?目，通過減?免老業(yè)主物?業(yè)費的形式?增加成交比?率，因為本?身老業(yè)主對?項目認可度?較高，所以?帶來的新增?客戶成交比?例較高。建?議多___?業(yè)主聯(lián)誼活?動，帶動現(xiàn)?場氣氛。?5、銷售中?遇到的問題?與建議通?過這個月的?工作，發(fā)現(xiàn)?在銷售中存?在一些問題?，歸納起來?大致有__?_個方面，?這___個?方面的問題?和解決方案?具體如下：?1、業(yè)務(wù)?員說辭的簡?單化存在?問題：業(yè)務(wù)?員在講解恒?大城項目時?一直處于平?淡的講解中?，沒有__?_沒有側(cè)重?。客戶能夠?千里迢迢來?到項目，大?多是對恒大?的品牌比較?認可，但是?業(yè)務(wù)員在講?解的過程中?大多忽略對?產(chǎn)品性價比?的強調(diào)和延?伸。單單講?解產(chǎn)品的價?格和位置是?遠遠不夠的?，要讓客戶?感覺我們的?產(chǎn)品未來的?升值潛力是?無限的。要?帶有___?去講解我們?項目的幾大?賣點。因為?我們的客戶?來源大多是?通過朋友介?紹，當場客?戶對產(chǎn)品對?品牌信得過?才能感召_?__朋友購?買。使得客?戶對恒大品?牌有更深厚?的認可度。?解決方案?：通過培訓(xùn)?強調(diào)解說品?牌的重要性?。（范本）?現(xiàn)場制定獎?罰機制，周?周考核，多?___些周?末活動，加?深業(yè)務(wù)員對?項目的了解?和熱愛。?2、銷售現(xiàn)?場氣氛不夠?熱烈存在?問題：市場?低迷，購房?者處于觀望?狀態(tài)，到訪?量日漸減少?，現(xiàn)場不具?備火爆的銷?售氣氛，同?比上月的到?訪量，本月?數(shù)據(jù)相差甚?遠。解決?方案：多利?用周末時間?___業(yè)主?聯(lián)誼活動，?加深客戶對?恒大品牌的?認可度，增?加業(yè)主之間?的相互聯(lián)系?。增強業(yè)主?信心，提高?老帶新的成?交比例。開?發(fā)商多利用?各種媒介手?段宣傳本項?目，提高到?訪量。3?、促銷手段?過于單一，?無新意存?在問題：只?有固定折扣?，與周邊競?品相比銷售?不靈活。?解決方案：?對固定折扣?加以變化，?在折扣程度?不變的情況?下，細化為?普通折扣、?團購價、限?時價等;并?且推出具體?的老帶新優(yōu)?惠措施促進?銷售。優(yōu)惠?力度無須太?大，但形式?要多，不斷?刺激目標客?戶?？梢岳?用周末的業(yè)?主活動，加?深老帶新成?交的機會，?可適當利用?周末___?定期抽獎等?活動吸引客?戶。4.?大面積中間?擋光房源滯?銷存在問?題：面積在?___-2?93之間，?總房款在_?__萬到_?__萬之間?，成本較高?，導(dǎo)致客戶?選擇同等房?款其他洋房?或別墅項目?。解決方?案：利用政?府即將出臺?的新政策，?降低銀行貸?款首付比例?，帶動客戶?成交購買此?類房源改善?現(xiàn)有居住條?件。未成?交原因分析?：本月未成?交的原因很?多種主要有?以下幾點。?1、還是?我們項目的?致命傷，這?種點板結(jié)合?的結(jié)構(gòu)。隨?著季節(jié)的變?遷，___?已經(jīng)漸漸的?進入了冬季?，老百姓考?慮的還是最?基本的保溫?取暖的問題?，而且還是?所有北方人?最在意的擋?光問題，我?們曾經(jīng)也做?過一些粗略?的調(diào)查，對?現(xiàn)在已經(jīng)賣?的這些南北?___多平?的成交客戶?聊天的形式?詢問，目前?為止還沒有?人說喜歡我?們現(xiàn)在這種?結(jié)構(gòu)的呢!?所以隨著季?節(jié)的變化客?戶對房子考?慮的重點多?少也會有些?變動，(比?如5.12?地震后客戶?來說的最多?的就是你們?項目能抗幾?級地震。)?現(xiàn)在客戶來?問的最多都?是冬天擋光?，外墻保溫?的問題。?2、現(xiàn)在市?場的大環(huán)境?，隨著__?_月份國家?對房地產(chǎn)又?出臺的一些?新的政策，?就直接造成?了非常多的?客戶在觀望?，其中包括?已經(jīng)大定完?的客戶要求?__月份簽?約的，等待?國家新的規(guī)?定出來能少?一些費用，?這也是一部?分客戶未簽?約的原因。?3、小環(huán)?境，___?現(xiàn)在許多的?開發(fā)商都在?降價格，而?且各種活動?非常的多，?而我們的價?格提升非常?的快，無形?當中損失了?一部分的客?戶，并且別?的地產(chǎn)商活?動也非常的?多，能持續(xù)?的有效的刺?激市場，(?比如某樓盤?對已成交客?戶抽獎，寶?馬，中華等?名貴獎品)?而我們的基?本沒什么大?動作，而且?價格的上漲?，客戶對報?廣的視覺疲?憊已經(jīng)無法?在勾起人們?對恒大城的?再次重視。?4、客戶?到訪量較前?期明顯減少?，也是因為?天氣涼了，?人都不愛出?來逛了售樓?處比較大人?少的時候感?覺比較空曠?，所以逼定?客戶多少有?一些影響，?現(xiàn)在客戶成?交周期基本?都是___?天以上了，?基本上很少?有___天?