第一節(jié)客戶(hù)基本情況分析

一、客戶(hù)家庭成員、年齡、教育水平、健康水平、職業(yè)狀況、收入水平的概況。1、收入：主要由經(jīng)常性收入和非經(jīng)常性收入構(gòu)成。收入的高低和變動(dòng)幅度將影響到客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力的大小，也將影響消費(fèi)支出的安排。即低收入個(gè)人或家庭，就應(yīng)按低收入水平的活法生活；中等收入的個(gè)人或家庭，就應(yīng)按中等水平的活法活；而高收入的個(gè)人或家庭，就應(yīng)該有高收入水平的活法。2、支出：指客戶(hù)經(jīng)常性支出（生活中要按期支付的費(fèi)用，如住房按揭貸款的償還）和非經(jīng)常性支出（指生活中不定期出現(xiàn)的費(fèi)用支出，而且其金額也沒(méi)明確標(biāo)準(zhǔn)，如旅游費(fèi)等）。3、家庭成員性別、年齡：不同性別的客戶(hù)退休年齡不同，客戶(hù)所需要購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)、收入變動(dòng)情況和社會(huì)保障狀況都不同。不同年齡的客戶(hù)將會(huì)有不同的理財(cái)目標(biāo)，也需要有不同的社會(huì)保障計(jì)劃和保險(xiǎn)計(jì)劃。4、職業(yè)職稱(chēng)：客戶(hù)從事比較穩(wěn)定的職業(yè)，收入也較穩(wěn)定；而客戶(hù)具有較高職稱(chēng)，收入相對(duì)較高，而且一旦工作變動(dòng)，短期內(nèi)找到新的工作的可能性也較大。所以，可借以判斷客戶(hù)的收入水平、穩(wěn)定程度和未來(lái)收入增長(zhǎng)情況，以便在制定理財(cái)方案時(shí)予以考慮。5、健康狀況：對(duì)客戶(hù)制定保險(xiǎn)計(jì)劃和現(xiàn)金準(zhǔn)備具有重要影響。如家庭中有經(jīng)常生病的成員，需要現(xiàn)金等流動(dòng)性強(qiáng)的資產(chǎn)數(shù)量就應(yīng)高于一般家庭?？梢砸曂F(xiàn)金流的有：現(xiàn)金；外匯；活期和定期存款；國(guó)債、金融債券；具有現(xiàn)金價(jià)值的人壽保險(xiǎn)單等。二、家庭生命周期的定位（四個(gè)階段）：1、家庭形成期：即從結(jié)婚到新生兒誕生時(shí)止，又稱(chēng)筑巢期；2、家庭成長(zhǎng)期：即從最小子女出生到完成學(xué)業(yè)為止，又稱(chēng)滿(mǎn)巢期；3、家庭成熟期：即從最大的子女完成學(xué)業(yè)至夫妻均退休時(shí)止，又稱(chēng)離巢期；4、家庭衰老期：即從夫妻均退休時(shí)起至最后一人去世時(shí)止，又稱(chēng)空巢期。所以，在幫助和指導(dǎo)客戶(hù)構(gòu)建即期生活消費(fèi)體系時(shí)，應(yīng)注意客戶(hù)個(gè)人或家庭即期收入的穩(wěn)定程度。如果客戶(hù)的即期收入比較穩(wěn)定且呈持續(xù)走高的趨勢(shì)，同時(shí)，在知本的支撐下，賺錢(qián)的再生能力也比較強(qiáng)，那么，在即期消費(fèi)方面，資金可安排多一點(diǎn)，充足一點(diǎn)。如果客戶(hù)個(gè)人或家庭的即期收入不穩(wěn)定，或呈下降的趨勢(shì)，或賺錢(qián)的再生能力趨弱，那么，即使目前客戶(hù)個(gè)人或家庭的即期收入較高，也應(yīng)將其的即期消費(fèi)水平適度調(diào)下來(lái)，以應(yīng)對(duì)失業(yè)帶來(lái)的即期收入減少或驟然消失。一般情況下，對(duì)青年和中年人或青年、中年家庭而言，倘若家庭收入來(lái)源的主導(dǎo)者收入呈不穩(wěn)定狀態(tài)，那么，在理財(cái)規(guī)劃中，至少應(yīng)預(yù)安排能夠支撐個(gè)人或家庭1年正常生活和消費(fèi)的資金。對(duì)于即將步入老年的個(gè)人和家庭而言，這樣的預(yù)安排資金就應(yīng)更多一些，以讓今天賺到的錢(qián)，為自己和家庭未來(lái)的養(yǎng)老和醫(yī)療保健買(mǎi)單。當(dāng)然，這些為應(yīng)對(duì)今后生活的錢(qián)，不會(huì)從天上掉下來(lái)，它還得以適度壓縮和犧牲一些即期消費(fèi)作為代價(jià)。三、客戶(hù)心理和性格特征分析客戶(hù)類(lèi)型不同，理財(cái)觀念就會(huì)不同。敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的客戶(hù)會(huì)偏向證券投資，保守型的客戶(hù)則會(huì)傾向于儲(chǔ)蓄。（一）客戶(hù)的地域差異P466湖湘文化（二）客戶(hù)個(gè)性偏好分析現(xiàn)實(shí)主義者、理想主義者、行動(dòng)主義者、實(shí)用主義者P467(三)客戶(hù)心理分析模型P467-469（四）客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好分析：主要是二個(gè)方面：一是從客戶(hù)現(xiàn)有投資產(chǎn)品選擇分析客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型，二是從客戶(hù)投資目標(biāo)分析（主要看對(duì)投資的安全性、流動(dòng)性、收益性關(guān)注程度）?？蛻?hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好可分為五種類(lèi)型。P469第二節(jié)客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況評(píng)估

通過(guò)編制客戶(hù)資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表和計(jì)算并分析財(cái)務(wù)狀況指標(biāo)進(jìn)行。一、資產(chǎn)負(fù)債情況：資產(chǎn)分成三類(lèi)：金融資產(chǎn)、實(shí)物資產(chǎn)、其他個(gè)人資產(chǎn)。P457負(fù)債：包括個(gè)人負(fù)債和企業(yè)負(fù)債（指客戶(hù)負(fù)有連帶償還義務(wù)的貸款）。1、負(fù)債比率＝總負(fù)債／總資產(chǎn)。參考值50%以下.數(shù)值過(guò)大說(shuō)明家庭財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)越重，如果大于1說(shuō)明家庭存在財(cái)務(wù)危機(jī)，已臨破產(chǎn)；如果數(shù)值過(guò)小，說(shuō)明家庭負(fù)債理財(cái)意識(shí)不強(qiáng),沒(méi)有發(fā)揮財(cái)務(wù)杠桿作用。2、投資與凈資產(chǎn)比率＝投資資產(chǎn)/凈資產(chǎn)，一般為0.5，年輕客戶(hù)一般為0.23、清償比率＝凈資產(chǎn)/總資產(chǎn)一般應(yīng)高于0.5,保持在0.6到0.7較為適宜。4、現(xiàn)金流量情況：a.流動(dòng)性比率=流動(dòng)性資產(chǎn)/每月支出，正常值在3和6之間。小于3，說(shuō)明家庭流動(dòng)性不足；大于6，說(shuō)明流動(dòng)性資產(chǎn)過(guò)多，理財(cái)收入能力不足。b.收入來(lái)源分析,主要分析家庭收入渠道,是否有現(xiàn)金流保障。c.負(fù)債收入比例，又稱(chēng)收入債務(wù)償還比例，該比例是家庭某一時(shí)期（可以是一個(gè)月、一個(gè)季度或一年）到期債務(wù)本息之和與收入的比值，對(duì)于收入和債務(wù)支出都很穩(wěn)定的家庭，可雙年作為計(jì)算周期，如客戶(hù)收入和債務(wù)數(shù)額變化較大，則應(yīng)以月為周期計(jì)算。公式為：周期內(nèi)到期負(fù)債本息和/稅后收入，一般在0.4以下,如果高于0.4,則在進(jìn)行借貸融資時(shí)出現(xiàn)困難。d.節(jié)余比率=節(jié)余/稅后收入，反映家庭節(jié)余能力的指標(biāo)，視家庭不同階段而定：年輕家庭支出相對(duì)較小，儲(chǔ)蓄比例應(yīng)相對(duì)較高；老年家庭收入能力下降，儲(chǔ)蓄率也將逐步走低。月節(jié)余比率＝（月收入－月支出）/月收入月節(jié)余比率一般在0.3左右比較合適。E、即付比率＝流動(dòng)資產(chǎn)/負(fù)債總額，一般應(yīng)保持在0.7左右。三、資產(chǎn)配置情況，主要從固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)，金融資產(chǎn)與非金融資產(chǎn)，投資性資產(chǎn)與消費(fèi)性資產(chǎn)（生息資產(chǎn)與非生息資產(chǎn)）的占比情況分析其合理性。四、客戶(hù)財(cái)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)包括未來(lái)收入支出情況、資產(chǎn)負(fù)債情況的預(yù)測(cè)。規(guī)模、結(jié)構(gòu)第三節(jié)客戶(hù)理財(cái)目標(biāo)的確定一、理財(cái)目標(biāo)的內(nèi)容與分類(lèi)(一)理財(cái)目標(biāo)的內(nèi)容兩個(gè)層次：財(cái)務(wù)安全與財(cái)務(wù)自由財(cái)務(wù)安全包括：（1）是否有穩(wěn)定充足的收入；（2）個(gè)人是否有發(fā)展?jié)摿?；?）是否有充足的現(xiàn)金準(zhǔn)備；（4）是否有適當(dāng)?shù)淖》?；?)是否購(gòu)買(mǎi)了適當(dāng)?shù)呢?cái)產(chǎn)和人身保險(xiǎn)；（6）是否有適當(dāng)、收益穩(wěn)定的投資；（7）是否享受社會(huì)保障；（8）是否有額外的養(yǎng)老保障計(jì)劃。財(cái)務(wù)自由是指當(dāng)投資收入可以完全覆蓋個(gè)人或家庭發(fā)生的各項(xiàng)支出，就可以認(rèn)為達(dá)到了財(cái)務(wù)自由的層次。（二）理財(cái)目標(biāo)的分類(lèi)1、按實(shí)現(xiàn)時(shí)間分類(lèi)：短期目標(biāo)（5年左右）中期目標(biāo)（6－10年）長(zhǎng)期目標(biāo)（10年以上）2、按重要性來(lái)分，分為必須實(shí)現(xiàn)的理財(cái)目標(biāo)和期望實(shí)現(xiàn)的理財(cái)目標(biāo)。二、理財(cái)目標(biāo)確定的原則1、必須具有現(xiàn)實(shí)性2、以改善客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況，使之更加合理為主旨。3、理財(cái)目標(biāo)要具體明確4、理財(cái)目標(biāo)必須考慮客戶(hù)的現(xiàn)金準(zhǔn)備5、理財(cái)目標(biāo)要兼顧不同的期限和先后順序。第四節(jié)家庭理財(cái)建議及案例分析一、財(cái)務(wù)管理建議，主要是收支結(jié)構(gòu)調(diào)整。哪些需要節(jié)余的，哪些需要開(kāi)支的？注意不要影響家庭生活質(zhì)量，固定支出（日常生活開(kāi)支、負(fù)債的本利攤還支出、已有保險(xiǎn)的續(xù)保期支出）要保證，選擇性支出要擇需使用。二、投資建議，應(yīng)主要根據(jù)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好和需求確定，包括：應(yīng)急基金的安排，投資組合、投資產(chǎn)品、投資方法的建議和投資收益率的測(cè)算。三、風(fēng)險(xiǎn)管理建議，包括：家庭應(yīng)規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，確定在人身、財(cái)產(chǎn)、責(zé)任等方面的保險(xiǎn)需求，提出保險(xiǎn)品種和保險(xiǎn)額度的建議，測(cè)算總保費(fèi)支出的支出是否合理（總保費(fèi)一般占家庭支出的10%左右）？四、根據(jù)客戶(hù)實(shí)際需要確定現(xiàn)金規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)規(guī)劃、消費(fèi)支出規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、投資規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃、教育規(guī)劃、財(cái)產(chǎn)傳承規(guī)劃等?！景咐弧?、某紡織廠下崗女工陳某，38歲，自2001年下崗以來(lái)一直以打零工為生，零工收入月收入不超過(guò)600元。其夫肖某，36歲，大客司機(jī)，自由職業(yè)者，過(guò)去幾年以受雇駕車(chē)為生，月均收入在2000到3000元之間，兩人于1991年結(jié)婚，1992年生有一女，一家三口身體健康，但雙方均有父母且均無(wú)收入且處于亞健康狀態(tài)，需贍養(yǎng)。2000年購(gòu)有集資房65平米（紡織廠宿舍區(qū)，價(jià)值12萬(wàn)元）。2005年女兒進(jìn)入一舞蹈學(xué)校念書(shū)（五年制中專(zhuān)），每年費(fèi)用15000元左右。為維持劇增的開(kāi)支，該家庭決定動(dòng)用全部積蓄10萬(wàn)元購(gòu)置了一臺(tái)旅游中巴車(chē)，以此創(chuàng)收，該車(chē)每年凈收入在5萬(wàn)元左右（未扣除折舊）。2005年12月，陳某單位買(mǎi)斷工作關(guān)系，單位在全買(mǎi)職工退休前所有“三險(xiǎn)”后，陳某得7000元。考慮到女兒的學(xué)費(fèi)和將來(lái)想換一套大一點(diǎn)的房子的打算，陳某一家決定除去家庭每月不超過(guò)1000元的日常支出，以及為老人及肖某每年購(gòu)買(mǎi)5000元保險(xiǎn)外，其余的全部存入銀行。請(qǐng)問(wèn)陳某的想法合理嗎？并在分析陳某家庭各方面情況的基礎(chǔ)上，為其制定投資計(jì)劃。解：不太合理?？v觀該客戶(hù)各方面條件，其風(fēng)險(xiǎn)承受能力極弱，可投資資金規(guī)模較小，客戶(hù)投資知識(shí)缺乏。年齡、職業(yè)和個(gè)人所受教育水平，決定其以后經(jīng)常性收入不會(huì)有大的變化，發(fā)生損失之后的恢復(fù)能力差，且中巴營(yíng)運(yùn)具有政策風(fēng)險(xiǎn)。因此，該客戶(hù)采取消極投資策略有一定道理。但目前利率很低，加上征收利息稅和物價(jià)上漲，有時(shí)甚至實(shí)際利率為負(fù)。在這種情況下，依靠存款實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)增值幾乎沒(méi)有可能。因此，建議陳某家采取消極投資策略與平衡投資策略相結(jié)合的方法，尋求既穩(wěn)妥