現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧教學(xué)課件設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭2/9/20231第5章推銷(xiāo)模式第五章推銷(xiāo)模式第一節(jié)愛(ài)達(dá)模式第二節(jié)迪伯達(dá)模式第三節(jié)埃德帕模式和費(fèi)比模式2/9/20232第5章推銷(xiāo)模式本章重點(diǎn)愛(ài)達(dá)模式及其具體步驟迪伯達(dá)模式及其具體步驟埃德帕模式和費(fèi)比模式及其具體步驟2/9/20233第5章推銷(xiāo)模式第一節(jié)愛(ài)達(dá)模式喚起消費(fèi)者的興趣（Interest）引起消費(fèi)者的注意（Attention）激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望（Desire）促成消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為（Action）2/9/20234第5章推銷(xiāo)模式愛(ài)達(dá)模式從消費(fèi)者心理活動(dòng)的角度來(lái)具體研究推銷(xiāo)的不同階段，不僅適用于店堂的推銷(xiāo)，也適用于一些易于攜帶的生活用品和辦公用品的推銷(xiāo)，還適用于新推銷(xiāo)人員以及面對(duì)陌生顧客時(shí)的推銷(xiāo)。2/9/20235第5章推銷(xiāo)模式愛(ài)達(dá)模式的吸引注意、誘導(dǎo)興趣、刺激購(gòu)買(mǎi)欲望三個(gè)階段，給推銷(xiāo)人員發(fā)揮聰明才智、展示推銷(xiāo)才華提供了極大的空間，推銷(xiāo)人員可根據(jù)具體的推銷(xiāo)環(huán)境與對(duì)象自主創(chuàng)新。2/9/20236第5章推銷(xiāo)模式這一模式推銷(xiāo)四步驟的完成時(shí)間和先后次序也并非固定不變，而應(yīng)根據(jù)推銷(xiāo)人員的工作技巧和所推銷(xiāo)的產(chǎn)品性質(zhì)靈活變化。每一階段可長(zhǎng)可短，也可重復(fù)或省略某一步驟。2/9/20237第5章推銷(xiāo)模式第二節(jié)迪伯達(dá)模式把推銷(xiāo)品和顧客的需要與愿望結(jié)合（Ｉdentification）起來(lái)準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)（Definition）顧客有哪些需要和愿望證實(shí)（Proof）推銷(xiāo)品符合顧客的需要與愿望促使顧客接受（Acceptance）推銷(xiāo)品刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望（Desire）促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)（Action）2/9/20238第5章推銷(xiāo)模式迪伯達(dá)模式是國(guó)際推銷(xiāo)大師海因茲?姆?戈德曼根據(jù)自身推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的新公式?！暗喜_(dá)”是6個(gè)英文單詞第一個(gè)字母DIPADA的譯音。迪伯達(dá)模式被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷(xiāo)模式，是以需求為核心的現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)在推銷(xiāo)實(shí)踐中的突破與發(fā)展，被譽(yù)為現(xiàn)代推銷(xiāo)法則。2/9/20239第5章推銷(xiāo)模式第三節(jié)埃德帕模式和費(fèi)比模式向顧客示范推銷(xiāo)品（Demonstration）把推銷(xiāo)品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái)（Identification）淘汰不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品（Elimination）證實(shí)顧客所做出的產(chǎn)品選擇是正確的（Proof）促使顧客接受推銷(xiāo)品（Acceptance），做出購(gòu)買(mǎi)決定一、埃德帕模式2/9/202310第5章推銷(xiāo)模式第三節(jié)埃德帕模式和費(fèi)比模式充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（Advantage）將產(chǎn)品特征（Feature）詳細(xì)地介紹給顧客羅列產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利