DOSM新人落地訓(xùn)練系列課程Step.5第五步報(bào)告講解方案規(guī)劃老客戶三次面談2老客戶加保：五面二備成交法電話約訪初次面談二次面談保單檢視三次面談四次面談五次面談事業(yè)告知邀約見(jiàn)面平臺(tái)介紹預(yù)約服務(wù)合同收取成果展示保單整理檢測(cè)報(bào)告報(bào)告分析方案規(guī)劃投保簽單保障明確回執(zhí)簽收檔案建立邀約見(jiàn)面預(yù)約服務(wù)收取合同保單整理報(bào)告講解投保簽單檔案建立老客戶加保服務(wù)流程—五面二備成交法保單檢視工具三要素風(fēng)險(xiǎn)理念溝通檢測(cè)報(bào)告分析解決方案規(guī)劃保單檢視老客戶三次面談三流程3分析家庭面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失風(fēng)險(xiǎn)缺口管理的規(guī)劃建議根據(jù)收入及個(gè)人需求匹配方案保障額度規(guī)劃家庭風(fēng)險(xiǎn)檢視報(bào)告分析檢視報(bào)告分析第一部分4重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)的重要缺口的重要提示7檢視報(bào)告分析家庭風(fēng)險(xiǎn)檢測(cè)報(bào)告每個(gè)家庭成員基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)管理情況及缺口風(fēng)險(xiǎn)管理重要缺口的重點(diǎn)提示（做批注）熒光筆提示手寫批注提示保單整理，客戶購(gòu)買保險(xiǎn)異常情況通報(bào)很多保單保額很低同一類別保單很多家庭成員規(guī)劃順序家庭經(jīng)濟(jì)支柱的保障個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)檢測(cè)報(bào)告中需要提示的部分第二部分客戶需求分析6重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)的重要缺口的重要提示7檢視報(bào)告分析您了解保險(xiǎn)的功能嗎？保險(xiǎn)的核心功能是提供風(fēng)險(xiǎn)保障您清楚家庭風(fēng)險(xiǎn)管理的缺口嗎？重點(diǎn)項(xiàng)目提示缺口較大的原因針對(duì)缺口，是一次性管理還是分次管理呢？風(fēng)險(xiǎn)管理方法達(dá)成一致引導(dǎo)客戶做出選擇解決方案的提出解決方案規(guī)劃原則作為專業(yè)人士，我可以給您提出一些規(guī)劃建議第三部分針對(duì)客戶家庭風(fēng)險(xiǎn)缺口進(jìn)行講解解決方案規(guī)劃8方案規(guī)劃1先保額后保費(fèi)2保費(fèi)支出為年收入10%-20%3對(duì)癥下藥，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃排序保險(xiǎn)的作用是風(fēng)險(xiǎn)管理，而只有保額才能體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理的額度可結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)普爾的四大賬戶來(lái)溝通年保費(fèi)支出的合理占比多項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)均出現(xiàn)較大缺口時(shí)，缺口管理的先后順序應(yīng)該科學(xué)規(guī)劃客戶最希望通過(guò)保險(xiǎn)管理的家庭風(fēng)險(xiǎn)（客戶最擔(dān)心的部分）根據(jù)客戶家庭的實(shí)際情況，你建議客戶最先規(guī)劃的部分債務(wù)較重家庭單收入家庭辦公室白領(lǐng)一族…標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化產(chǎn)品組合101童康—百萬(wàn)重疾2童行—千萬(wàn)駕乘2童安—百萬(wàn)身