——銷售管理如何做一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理吳建峰東方國際管理學(xué)院院長東方國際醫(yī)院管理研究院院長中國管理科學(xué)研究中心執(zhí)行主任中國科學(xué)院·中國發(fā)展戰(zhàn)略研究中心教授、博士生導(dǎo)師課程大綱：課程前言銷售主管的工作職責(zé)銷售主管的目標(biāo)管理銷售主管的過程管理銷售主管的會報管理銷售團隊的共同準(zhǔn)則課程總結(jié)課程前言何謂專業(yè)化？中國人與西方人的思維方式銷售主管的工作職責(zé)招聘與甄選輔導(dǎo)與訓(xùn)練計劃、組織與控制團隊激勵技巧招聘與甄選招聘甄選的現(xiàn)狀招聘甄選的原則招聘甄選的訴求點招聘甄選的制式化提問招聘甄選的意義招聘甄選的誤區(qū)不是“我選他”而是“他選我”基本無淘汰，而以勸說為主面試隨意性強，無流程，無規(guī)則招聘甄選的原則與成功業(yè)務(wù)員的特質(zhì)相同越多越好做人的品質(zhì)尤為重要應(yīng)參考可塑性與發(fā)展?jié)摿Ω鶕?jù)團隊特征與需要有目的甄選招聘甄選的訴求點一.性格面自信積極.熱情親和力強.樂于助人百折不撓企圖心強二.表達面語言流利應(yīng)變力強三.經(jīng)濟面較需改善生活品質(zhì)四.年齡面：25-45歲為佳女性尤佳

五.人際面：周圍的人對他信任拓展人際關(guān)系的能力六.觀念面：認(rèn)同銷售招聘甄選的訴求點你認(rèn)為你現(xiàn)在的工作令你滿意嗎？對三年后的生活有什么打算，比如是否想換房、買車？——測試對經(jīng)濟的需求及讓其產(chǎn)生危機感當(dāng)你遇到挫折和壓力的時候，您是怎么來調(diào)整的?——測試毅力你周圍的人是如何評價您的?——測試人緣工作之余，你喜歡做些什么?——測試人際交往能力你做過銷售嗎,您對銷售怎么看?——測試對銷售觀點以往您認(rèn)為自己做得最成功(最得意)的一件事是什么?為什么?

——測試價值觀能否請您介紹一下您的家庭情況?他們支持您做銷售嗎?

——測試社會及人際資源招聘甄選的意義避免精力不必要的浪費保證團隊高效運作創(chuàng)造良好團隊氛圍給新人以“規(guī)矩”輔導(dǎo)與訓(xùn)練銷售主管的角色有效的輔導(dǎo)方法與技巧輔導(dǎo)工具的運用輔導(dǎo)者必備的素質(zhì)教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員專家、咨詢者、領(lǐng)袖、上司、顧問、溝通對象、老師、父母、模范、偶像、評估者、督促改進者、稽核、提供真誠意見者、最好的朋友、指引明燈的同事銷售主管的角色有效的輔導(dǎo)方法與技巧確定輔導(dǎo)目標(biāo)做好事前準(zhǔn)備安排輔導(dǎo)活動明確輔導(dǎo)重點有效的輔導(dǎo)方法與技巧傾聽反問回饋建立共識向上反映有效的輔導(dǎo)的特點適合聚焦適時輔導(dǎo)工具的運用新人要做什么?主管如何引導(dǎo)?為什么?如何做?可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)新人？具有高度的容忍,耐心與愛心將輔導(dǎo)工作視為自己的職責(zé)具備正確、精深的專業(yè)知識與溝通說服的能力具備正確的職業(yè)信念與激勵的技巧輔導(dǎo)者必備的素質(zhì)計劃、組織與控制計劃的定義明確目前所處的狀況明確目前前進的方向明確目前的奮斗目標(biāo)明確要如何達到目標(biāo)計劃的過程現(xiàn)狀分析目標(biāo)訂定達成目標(biāo)方法評估與回饋SWOT計劃、組織與控制組織的定義

描述組織中的每一位成員必須去做的工作內(nèi)容，以達成營業(yè)單位的整體目標(biāo)。計劃、組織與控制計劃、組織與控制組織的過程工作內(nèi)容建立工作標(biāo)準(zhǔn)評估記錄計劃、組織與控制

在任何狀況下都明確應(yīng)該達到那些目標(biāo)，并查驗自己是否真的達到了這些目標(biāo)。如未達到，應(yīng)該如何采取修正的辦法，修正主管和團隊的行為?？刂频亩x計劃、組織與控制標(biāo)準(zhǔn)修正后的行動衡量評估控制的過程團隊激勵技巧什么是激勵？激勵的誤區(qū)與現(xiàn)狀激勵的手段與方法小結(jié)什么是激勵？激勵是領(lǐng)導(dǎo)能力、鼓舞與獎勵的結(jié)合體，由主管加以運用后，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的實力與潛力，使業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生不斷改進工作表現(xiàn)與銷售成績的強烈欲望，是能夠使人們持續(xù)的、有效的完成工作的行為藝術(shù)通過批評進行管理沒有互相信任的氛圍沒有給下屬明確的目標(biāo)沒有及時的信息反饋系統(tǒng)對員工的成就無動于衷業(yè)績陰晴臉激勵的誤區(qū)與現(xiàn)狀激勵的手段與方法給予認(rèn)可直接表揚間接表揚第三方認(rèn)可正式表彰聚焦激勵的手段與方法提供獎勵物質(zhì)獎勵精神獎勵工作地位社會活動激勵的手段與方法正面預(yù)期（皮格馬利翁效應(yīng)）看重每位成員及其對團隊的重要性堅定目標(biāo)能實現(xiàn)，團隊會成功堅信每位成員有能力、會努力預(yù)演成功后的自豪感激勵的手段與方法合理授權(quán)（提高主動性）要求比其能力稍高一點給予高于其職位的權(quán)力視其成長狀況，逐步給予更高權(quán)力小結(jié)：1.每一位業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)、欲望和需求都各不相同，你要讓他們有所表現(xiàn)良好的工作績效，那你所采用的激勵方式須與他們本身所期望是重要的，而非你自己認(rèn)為是重要的。2.激勵是貫串于經(jīng)營管理全過程甚至是與團隊成員交往全過程的行為，而不是某人某事某時某地的單獨行為。定位決定地位格局決定結(jié)局銷售主管的目標(biāo)管理銷售主管的目標(biāo)管理目標(biāo)設(shè)定的要素目標(biāo)設(shè)定的步驟目標(biāo)追蹤與評估目標(biāo)管理的工具及運用目標(biāo)設(shè)定的要素（SMART原則）

Specific明確、具體

Measurable可衡量、可測量

Action-oriented以行動導(dǎo)向的

Realistic具有激勵性、可實現(xiàn)的

Time-related有時間限度的目標(biāo)設(shè)定的要素逃避痛苦追求快樂人類行為的兩大動因：目標(biāo)設(shè)定的步驟（DOME）Diagnosis診斷：營業(yè)單位目前的狀況如何？Objectives目標(biāo)：單位主管想要將營業(yè)單位的生產(chǎn)性達成什么狀態(tài)？Method方法：單位主管將運用何種方法來完成目標(biāo)？Evaluation評估：隨時對目標(biāo)的執(zhí)行，安排定期、非定期的過程追蹤，衡量各項進度是否如期完成？分配式加總式參與式目標(biāo)設(shè)定的方式工作目標(biāo)：公司要求的指標(biāo)個人目標(biāo)：個人生涯規(guī)劃的目標(biāo)聚焦目標(biāo)追蹤與評估順利達成目標(biāo)者，要大力表揚與鼓勵，使原定目標(biāo)成為鼓勵其繼續(xù)前進的動力；從目標(biāo)的順利達成中為其總結(jié)正確的經(jīng)驗；未達成目標(biāo)者，為其尋找原因，并且重新考慮目標(biāo)的可行性，以便設(shè)定更為合理的目標(biāo)目標(biāo)管理的工具及運用SWOT分析表DOME流程圖曼陀羅分析表工作行事歷SWOT分析表現(xiàn)狀分析：SWOT方法內(nèi)部診斷外部評估可控制變數(shù)不可控制變數(shù)SWTO

本單位具有 本單位具有哪些優(yōu)勢？哪些弱點？

本單位存在本單位面臨哪些機會？哪些威脅？STOWSWOT分析表內(nèi)部外部Diagnosis診斷：營業(yè)單位目前的狀況如何？Objectives目標(biāo)：單位主管想要將營業(yè)單位的生產(chǎn)性達成什么狀態(tài)？Method方法：單位主管將運用何種方法來完成目標(biāo)？Evaluation評估：隨時對目標(biāo)的執(zhí)行，安排定期、非定期的過程追蹤，衡量各項進度是否如期完成？DOME流程圖曼陀羅分析表工作行事歷（行動方案）

What

什么問題

Why

為什么

How

怎么做

Who

誰來做

When

什么時候完成Where

什么地點邏輯思考模式（5W1H原則）工作行事歷（行動方案）范本銷售主管的過程管理銷售主管的過程管理活動管理的概述活動管理的日常運作銷售主管的時間管理活動管理的概述活動管理是業(yè)務(wù)人員持續(xù)的、定量的、有效的銷售習(xí)慣，以及銷售主管對自己及下屬的日常工作進行專業(yè)的計劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達到使隊伍形成良好工作行為，并最終達到專業(yè)經(jīng)營的一套管理過程和管理方法?；顒庸芾淼哪康幕顒庸芾淼哪康木褪峭高^活動管理使業(yè)務(wù)員改變行為模式，主管和經(jīng)營者改變經(jīng)營方式，進而使銷售團隊形成統(tǒng)一價值觀?；顒庸芾淼娜粘＿\作活動管理運作系統(tǒng)

工具業(yè)務(wù)員工具主管工具經(jīng)理工具

會議早會、夕會周檢討會月度經(jīng)營會使各級業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好工作習(xí)慣各級主管逐步掌握分析問題、解決問題的能力業(yè)務(wù)員工具客戶資料表新增（準(zhǔn)）客戶資料表（方法）行動日志周檢討表月總結(jié)表客戶資料表新增（準(zhǔn)）客戶資料表開拓準(zhǔn)客戶方法（直復(fù)式營銷思路）找出與自己產(chǎn)品相關(guān)的所有行業(yè)厘清自己能為該行業(yè)和其客戶提供的價值通過提供該行業(yè)價值而獲得足夠多的有潛在消費需求的客戶通過對潛在客戶的不斷服務(wù)（提供價值或促銷）獲得成交無限放大前端有效做實后端行動日志上午下午約訪時間客戶名稱洽談人電話拜訪記錄/成果與問題再訪時間主管審批當(dāng)日計劃當(dāng)日拜訪記錄拜訪新準(zhǔn)客戶回訪老客戶

月

日(星期

)周檢討表月總結(jié)表主管工具（日報表）主管工具（周檢討表）經(jīng)理工具（月總結(jié)表）小結(jié)最簡單的最有效最基本的最重要最關(guān)鍵的是重視最困難的是堅持聚焦操作面執(zhí)行面銷售主管的時間管理時間管理現(xiàn)狀分析時間管理的目標(biāo)經(jīng)常成本與資本投資時間管理的步驟與要領(lǐng)忙茫盲亡時間管理現(xiàn)狀分析案例：我就象一個被撕開的人

我整天跑來跑去，忙得四腳朝天，開會、電話、文件、應(yīng)酬……每天都把自己逼到極限才回家，上床時已經(jīng)筋疲力盡，第二天爬起來又周而復(fù)始。我每天做一大堆事，但內(nèi)心卻常有一種奇怪的感覺“做了這么多事情又怎么樣？到底哪些事真的有用？”我不得不承認(rèn)：我確實不知道。我就象一個被撕得七零八落的人……時間管理的目標(biāo)學(xué)習(xí)時間管理技能使您能：每天多出一小時確保較高質(zhì)量的工作減輕工作壓力經(jīng)常成本：維持目前營業(yè)單位績效表現(xiàn)所投入的時間和金錢資本投資：為了成長和發(fā)展并建立高績效團隊所需投入的時間和金錢經(jīng)常成本與資本投資時間管理的步驟隨時檢視和完善進行工作排定工作時間決定優(yōu)先順序設(shè)定目標(biāo)沒有目標(biāo)便無法管理目標(biāo)必須明確具體寫下目標(biāo)先按重要性再按急迫性決定順序時間/利益之比較80/20法則一天內(nèi)2-3件要項為每天的2-3件要項留出完整時間重要的事放在你最有效率的時間中間別忘了休息5-10分鐘學(xué)會分配工作今天的工作今天完成每天結(jié)束時如尚有未完工作不要心焦千萬不要跳過“不樂意做的事”避免分散注意力，排除干擾隨時檢視自己的時間管理狀況如不滿意，可檢討自己的時間管理方法發(fā)現(xiàn)問題后，及時進行調(diào)整“我愿在下星期為這事花一小時嗎？”“完成這工作對達成目標(biāo)有貢獻嗎？”“如何避免工作被打斷？”“現(xiàn)在如何運用我的時間最好？”“怎樣使我的管理更完善？”排定優(yōu)先順序依工作的輕重緩急來安排優(yōu)先順序。先做緊迫而重要的事，再做不緊迫而重要的事，其次才是緊迫而不重要的事，不緊迫而不重要的事擺在最后。1234緊迫的事

不緊迫的事重要的事不重要的事現(xiàn)在排定時間為未來投入很快解決說“不”先按重要性再按緊迫性決定順序制定每日工作計劃詳細(xì)地計劃今天下午或是明天早上的工作為每天的2-3件重要事項留出完整的時間聚焦今日事今日畢應(yīng)付拖延的招數(shù)：訂定完成期限建立回饋制度安排人監(jiān)督你趁早解決把工作劃分為幾個小部分現(xiàn)在就去做拖延決定或行事緩慢是非常危險的習(xí)慣銷售主管的會報管理銷售主管的會報管理會報管理的概述日、周、月的報表分析日、周、月的會議經(jīng)營解決問題的工具——頭腦風(fēng)暴會會報管理的概述會報管理是指集合一群特定對象以集中會議的形式，對各項業(yè)務(wù)指標(biāo)或某專項做匯總報告和分析，以期達到改善指標(biāo)和團隊良性經(jīng)營的目的。感覺與事實感覺——即對事物主觀的意念,其中包含個人的價值判斷,因此感覺的產(chǎn)生往往因人而異。事實——即有具體、明確的訊息陳述,與實際所發(fā)生的事件相符。會報管理會議因此：會報管理＝會議＋報表日、周、月的報表分析日報表要求反映每日業(yè)務(wù)員的客戶新增情況、拜訪情況、當(dāng)日銷售業(yè)績的點上的統(tǒng)計報表周報表要求反映總、分團隊每周客戶新增、個人業(yè)績、開單率等的線上的統(tǒng)計報表月報表要求反映總分團隊每月業(yè)績總量、開單率、人均產(chǎn)能、人均件數(shù)、達成率、排名等面上的統(tǒng)計報表季度（半年）報表要求反映總分團隊業(yè)績總量、貢獻率、人均產(chǎn)能、人均件數(shù)、同比與環(huán)比、排名、達成率、市場占有率等體上的統(tǒng)計報表數(shù)字最能反映真實情況，數(shù)字會說話！日、周、月的會議經(jīng)營會議月度經(jīng)營會周檢討會早夕會統(tǒng)計新增拜訪名單、拜訪量及業(yè)績量回顧拜訪過程及心得、存在問題團隊共同解決問題、主管總結(jié)性點評匯總業(yè)績及活動情況分析差距原因制定下周工作計劃匯總業(yè)績及活動情況逐一分析差距原因并擬定具體改善措施檢討上月擬定的改善措施是否達成實際效果及后續(xù)工作針對下月目標(biāo)制定行動方案團體的、互動的，具有強大壓力的感覺具有活力的控制每日拜訪的方法清楚并明確自己的個人每日目標(biāo)，便于追蹤和輔導(dǎo)在陳述過程中，業(yè)務(wù)員可以重新建立工作信念不斷重復(fù)自己的目標(biāo)，提高成交率早夕會的目的：時間安排：周一至周五每天（8:30-9:00或17:00-18:00）主持人：銷售主管（或精英業(yè)務(wù)員）參與者：團隊所有成員（嚴(yán)格的考勤制度）內(nèi)容：把前一天的活動計劃和當(dāng)天活動結(jié)果的作短暫的展示在白板上把情況作綜述把特殊的案子做分享或問題集思廣益拿解決方案、主管做點評業(yè)務(wù)員不會按照你的期望去做會照你的要求去做執(zhí)行：養(yǎng)成訂立目標(biāo)，擬定具體計劃，定期分析檢討的工作習(xí)慣培養(yǎng)分析問題、解決問題的能力提升業(yè)務(wù)員自我管理的能力便于各級主管控制管理重點，掌握業(yè)績進度最終完成階段性業(yè)績要求周檢討會的目的時間安排：周一或周五（16:30-17:30）主持人：銷售主管（或經(jīng)理）參與者：團隊所有成員（嚴(yán)格的考勤制度）內(nèi)容：業(yè)務(wù)員把一周拜訪和業(yè)績情況做總結(jié)性概述（數(shù)字）陳述自己目標(biāo)與實際的差距及原因（“撥洋蔥”）優(yōu)秀人員分享案例主管做一周總結(jié)與點評下周目標(biāo)申報及措施養(yǎng)成每周做盤點和每周做計劃的習(xí)慣月度計劃才不致落空執(zhí)行：沒有業(yè)務(wù)盤點，就沒有拜訪量沒有拜訪量，就沒有新件數(shù)沒有新件數(shù)，就沒有活動率沒有活動率，就沒有生產(chǎn)力沒有生產(chǎn)力，就沒有達成率月經(jīng)營會的目的加強管理、督導(dǎo)的力度月度的經(jīng)營總結(jié)（KPI指標(biāo)分析）月經(jīng)營目標(biāo)、措施的執(zhí)行程度強化團隊精神與凝聚力驗收主管執(zhí)行能力、經(jīng)營管理能力內(nèi)容：政令傳達階段經(jīng)營報告分析本月實際與計劃差距原因針對差距制訂具體對策專題報告或成功分享制定下月工作目標(biāo)及工作計劃目標(biāo)申報領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)勉執(zhí)行：時間安排：月初或月末（14:30-16:30）主持人：銷售副總或銷售總監(jiān)參與者：總裁、副總、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、相關(guān)職能部門經(jīng)理會議的“陷阱”“現(xiàn)象”與“本質(zhì)”“撥洋蔥”找到本質(zhì)是管理者真正的核心技能也是解決問題唯一途徑會而有議—目標(biāo)議而有決—效率決而有行—執(zhí)行行必有果—追蹤小結(jié)：頭腦風(fēng)暴會什么是頭腦風(fēng)暴？原則：是一種開發(fā)團隊智慧的技術(shù)是一種所有團隊成員想法都能被兼顧到的技術(shù)如果我們擁有的主意量越多、種類越多，我們就越容易找到我們所需的答案頭腦風(fēng)暴的用途為團隊工作找出問題和機會確定收集哪些材料當(dāng)做出因果圖時幫助找出可能的原因找出潛在的問題或機會的答案找出實現(xiàn)答案的可能障礙頭腦風(fēng)暴的規(guī)則強調(diào)主意的數(shù)量而不是質(zhì)量鼓勵荒謬的和牽強的主意避免對所出主意的批評、評價和判斷應(yīng)鼓勵對別人的主意搭順風(fēng)車和加以發(fā)揮如果有成員違反規(guī)則，主持人應(yīng)重申規(guī)則！頭腦風(fēng)暴的步驟第一步：確定頭腦風(fēng)暴會的目的或目標(biāo)；將問題或題目寫在白板上第二步：與團隊共同回顧頭腦風(fēng)暴會的基本規(guī)則（結(jié)構(gòu)化的還是非結(jié)構(gòu)化的）第三步：個人任意（或輪流）地說出想法第四步：所出的主意和想法一一記錄在白板上第五步：當(dāng)團隊的主意已出盡后，主持人可以用提問的方式來產(chǎn)生更多的主意第六步：當(dāng)完成以上步驟后，主持人可以給予充分的時間用以說明主意案例（一）問題：我們團隊怎樣才能取得100%的顧客滿意度？案例（二）問題：如何制式化說明我們的產(chǎn)品？專業(yè)的制式化產(chǎn)品說明的公式:特征優(yōu)勢利益證據(jù)FABE2009-03-01--2009-03-16

險種:全部業(yè)績是開會開出來的！銷售團隊的共同準(zhǔn)則銷售團隊的共同準(zhǔn)則建立團隊共同行為準(zhǔn)則銷售團隊的紅線管理建立團隊共同行為準(zhǔn)則公司利益高于一切，團隊榮譽至高無上三清四正（公私清、男女清、財物清；心正、身正、言正、行正）三好（存好心、做好事、說好話）遵守“職業(yè)倫理”只為成功找方法，不為失敗找理由數(shù)字面前論英雄銷售團隊的紅線管理嚴(yán)重?fù)p害客戶、公司、團隊的利益破壞公司、團隊文化的根基，并影響惡劣公然散布消極言論傳播個人是非，破壞團隊團結(jié)陽奉陰違、言行不一非融入性的“個人英雄主義”有共同行為價值觀和目標(biāo)的組織才是團隊否則是團伙課程總結(jié)銷售管理系統(tǒng)是一個循環(huán)往復(fù)的閉環(huán)運作系統(tǒng)內(nèi)的每個子系統(tǒng)同樣是循環(huán)運作的閉環(huán)系統(tǒng)，系統(tǒng)之間并不割裂，而是相融相通相互依存的整體運作規(guī)則：通過工具的運用，秉承簡單－重復(fù)－堅持的原則，最終取得成功工作職能系統(tǒng)招聘與甄選

系統(tǒng)輔導(dǎo)與訓(xùn)練系統(tǒng)計劃、組織與控制

系統(tǒng)團隊激勵系統(tǒng)目標(biāo)管理系統(tǒng)SWOT

分析DOME流程曼陀羅分析表工作行事歷（行動方案）過程管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)員

工具主管工具經(jīng)理工具時間管理統(tǒng)一價值觀會報管理系統(tǒng)每日會報

系統(tǒng)每周會報系統(tǒng)每月會報

系統(tǒng)季度（半年）會報系統(tǒng)解決問題工具頭腦風(fēng)暴銷售管理全系統(tǒng)行為規(guī)則系統(tǒng)工作職責(zé)

系統(tǒng)目標(biāo)管理系統(tǒng)過程管理