客戶為王010203以互聯(lián)網(wǎng)思維看飯館經(jīng)營營銷的相關(guān)知識案例分析“拉新”&“留客”目錄/contents

成本不斷攀高人力：30％租金：120％食材：200％裝修：50％管理成本：50％營銷成本：70％

外部環(huán)境惡化禁收包間費(fèi)可以自帶酒水高額水電費(fèi)八項(xiàng)規(guī)定各種負(fù)面報道不可控的食材過去五年，餐飲業(yè)發(fā)生的變化餐飲的經(jīng)營環(huán)境是有史以來最困難、最殘酷、最無助的時期！位置口味體驗(yàn)位置流量思維用戶思維口味招牌菜-爆款極致思維體驗(yàn)客戶思維口碑傳播以互聯(lián)網(wǎng)的思維看飯館的經(jīng)營你的目標(biāo)客人——“?？汀笔钦l？他/她為什么而來？——“?？汀毙枰P(guān)懷在同一條餐街“常客”是競爭的，到別家多了，自然到你家就少了!光靠折扣能夠鎖定客人嗎？為什么讓常客回頭會這么難？WHY？因?yàn)槟銢]有客人的聯(lián)系方式、消費(fèi)記錄和相關(guān)信息，根本不知道誰是?？?？1生意不好時想做營銷，不知道該對誰做營銷？2你把促銷信息當(dāng)廣告放在網(wǎng)上“團(tuán)購”，相當(dāng)于在店門口打上橫幅“本店打折”！招攬的都是“貪便宜”的客人3因?yàn)闆]有把箭（折扣）射向靶心（顧客），大部分箭（折扣）都脫靶了（被浪費(fèi)）。4試想在你所在的這條美食街，離你家100米有一家飯館，收集了?？偷男畔?，當(dāng)大家生意很淡的時候，那家飯館可以把他家的關(guān)懷或營銷信息，隨時發(fā)送給常客，而你卻無能為力，?？妥匀痪腿ニ腋嗔恕３？途褪且惶焯毂涣魇У摹Ｄ繕?biāo)客戶金字塔模型

忠實(shí)粉絲，餐廳的目標(biāo)客人（消費(fèi)的首選品牌，愿意儲值，長時間排隊(duì)）回頭客，餐廳的目標(biāo)客人（經(jīng)常到店，認(rèn)可品牌，喜歡餐廳口味、服務(wù)、環(huán)境，愿意排隊(duì)，把餐廳推薦給朋友）隨便消費(fèi)的客人（無所謂、隨機(jī)選擇餐廳消費(fèi)的客人）只消費(fèi)一次的客人（旅行客人，貪便宜客人）忠實(shí)客?？蜕⒖瓦^客客戶思維體驗(yàn)為尊

如果你面臨以上的問題---你就還沒有真正的“客戶思維”！你也許正在失去你的“常客”！你在跟其他飯館的“常客”競爭中甘拜下風(fēng)！營銷誤傷率店內(nèi)。。。下載優(yōu)惠券到店團(tuán)、坐地團(tuán)（75%）門店折扣、優(yōu)惠或其他活動

消費(fèi)者到店本來準(zhǔn)備全價消費(fèi)菜品而商家卻給予他/她優(yōu)惠的行銷行為你可能感覺不到，只是因?yàn)椤皽厮笄嗤堋?，等到有一天，你開始察覺，一切都已經(jīng)晚了。。。。。。VS明折暗扣針對特定人群享有尊崇感和驚喜只為常客，無需低價忠誠度培養(yǎng)放在第一位優(yōu)惠面向所有人打折直接傷害品牌折扣=本店廉價關(guān)注價格，忽略價值千葉自助的警示團(tuán)購，拉新的同時可能帶來什么？團(tuán)購VS會員兩者之間什么關(guān)系？拉新與留客案例分析團(tuán)購

拉新背后的本質(zhì)是？大力度的折扣吸引價格敏感顧客依賴團(tuán)購網(wǎng)站線下導(dǎo)流“獲得一個新客戶的成本是保持一個滿意客戶成本的5倍。而團(tuán)購極有可能帶來的是一個貪便宜的顧客？”優(yōu)勢：特定時間短期促銷（開業(yè)、淡季、。。地理位置等因素生意不好。。）解決現(xiàn)金流問題（用高折扣提前透支營業(yè)額）。劣勢：營銷成本高，直接損傷餐廳利潤，顧客群體目標(biāo)性下降（價格變動因素較大)，如果餐廳有固定的老顧客，造成營銷誤傷，損害顧客消費(fèi)體驗(yàn)。營銷，不宜過多，此消彼長

過度依賴團(tuán)購，不注重發(fā)展會員，是根本的混淆了拉新與留客的概念。

當(dāng)老顧客也養(yǎng)成了重復(fù)購買團(tuán)購的習(xí)慣，餐廳不打折就無法經(jīng)營，而依賴團(tuán)購經(jīng)營就無法盈利，陷入一個怪圈。

---雅座會員制營銷專家會員

留客：一切只為最有價值的顧客小力度的優(yōu)惠。特定針對人群的營銷活動（持續(xù)性強(qiáng))明確劃分顧客群體，篩選培養(yǎng)忠誠顧客搭建自有顧客管理營銷平臺“80%的收入來自于20%的忠誠顧客”。一旦培養(yǎng)忠實(shí)的顧客群體，我們可以將更多的營銷成本投入到餐廳經(jīng)營的改革上，帶給顧客更好的體驗(yàn)。優(yōu)勢：長期、體系化設(shè)定的會員權(quán)益。定期+不定期營銷，營銷手段多樣化。短期內(nèi)售卡+儲值收益，長期營銷成本降低，收益逐步顯現(xiàn)化。劣勢：會員量的積累需要持續(xù)經(jīng)營，短期拉新效果不明顯。團(tuán)更有面子的

品牌：上海大隊(duì)長火鍋（新店開業(yè)期間）活動目的：理由團(tuán)購平臺活動時間：2014年12月起活動內(nèi)容原價28元會員卡團(tuán)購25元會員可享用：11：00-15:30享受6.8折（鍋底、調(diào)料、酒水飲料、河海鮮、餐巾紙、小吃除外）；15:30-21:30菜金8.8折；21:30-03:00菜金5.8折；每周三會員日11:00-15:30菜金5折等優(yōu)惠活動效果：2014年12月銷售2000張，2015年1月銷售近1000張會員卡團(tuán)更有面子的品牌：西安大隊(duì)長火鍋活動目的：理由團(tuán)購平臺，提升會員辦卡及儲值活動時間：2014年起，長期團(tuán)購儲值卡2015年1月起，增加團(tuán)購積分卡活動內(nèi)容：原價550元儲值卡團(tuán)購500元。（銷售量107）原價1100元儲值卡團(tuán)購1000元。(銷售量42)原價2600元儲值卡團(tuán)購2000元。（銷售量9）活動內(nèi)容：原價118元會員卡團(tuán)購28元（巧妙轉(zhuǎn)換開卡禮為團(tuán)購內(nèi)容，28元為卡售價/銷售量24）會員卡包含：內(nèi)蒙1號肥牛34元/份花生菜28元/份50元電子代金券一張（限下次消費(fèi)使用）6元禮品一份會員卡尊享享受店內(nèi)會員菜品專享價消費(fèi)金額10%積分返還，積分等同于現(xiàn)金，1積分=一元專享會員日（每月23號），菜品5.8折會員卡新客，因未對餐廳菜品形成初步印象，套餐更符合消費(fèi)習(xí)慣，便利團(tuán)購顧客，減少餐廳備餐時間。老顧客，對菜品熟悉。更傾向于代金券多于套餐。但老顧客購買團(tuán)購，是營銷誤傷。餐廳付出的巨大團(tuán)購營銷成本，理論上應(yīng)該只能給新顧客體驗(yàn)一次的機(jī)會，一個號碼僅可購買一次，是理想的團(tuán)購。

--雅座會員制營銷專家會員團(tuán)購無需購買品牌：韓時烤肉、旺銘軒活動目的：團(tuán)購活動進(jìn)行的同時，發(fā)展會員活動時間：長期活動內(nèi)容：客人團(tuán)購，告知可憑會員身份，在團(tuán)購活動期間直接到店享受團(tuán)購價，免購買，減少團(tuán)購網(wǎng)站提成，為顧客提供便利；團(tuán)購后期逐步提高售賣價格，并增加使用條件；會員權(quán)益配置開啟，轉(zhuǎn)化顧客消費(fèi)習(xí)慣，營銷活動帶動多次回頭消費(fèi)。后期進(jìn)行如：團(tuán)購套餐VS會員價套餐，會員價套餐選擇主打產(chǎn)品、毛利高配置，限時優(yōu)惠，可積分。引導(dǎo)顧客成為會員，逐步取消團(tuán)購，維持TC。活動效果：70%團(tuán)購顧客辦理會員，新增會員占比超出30%玩團(tuán)購，需注意以下幾點(diǎn)

團(tuán)購有風(fēng)險發(fā)起需謹(jǐn)慎不能將團(tuán)購常態(tài)化，過度依賴團(tuán)購網(wǎng)站及低價敏感客人，餐廳無法盈利切忌“坐地團(tuán)”，門店杜絕擺放團(tuán)購物料，或主動推薦給客人團(tuán)購，團(tuán)購銷售越快，團(tuán)購網(wǎng)站分成越高，團(tuán)購預(yù)付款沉淀減少，老顧客使用團(tuán)購是沒有意義的損傷利潤做好銷售份數(shù)預(yù)估，通過預(yù)訂、分