nrxx折XXONIsis&)初次接觸客戶的步驟！自我介紹（語(yǔ)氣和緩，注意禮貌）遞送名片恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白（創(chuàng)造輕松的氣氛）介紹本公司（主動(dòng)，熱情,自信）介紹產(chǎn)品,且對(duì)客戶反饋的信息進(jìn)行解釋說(shuō)明（語(yǔ)言清晰，主題明確，必要時(shí)要做摘要或筆記）贈(zèng)送小禮品（自然大方）約定下次拜訪時(shí)間書(shū)寫(xiě)計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo)，想好對(duì)策.（對(duì)有可能出現(xiàn)的各種反應(yīng)如何應(yīng)付，拜訪后的訪談分析及小結(jié)，制定下壹步行動(dòng)計(jì)劃）如何和客戶第壹次親密接觸一一客戶拜訪技巧營(yíng)銷(xiāo)學(xué)發(fā)展到今天，營(yíng)銷(xiāo)理論愈來(lái)愈豐富和務(wù)實(shí)了。于壹些營(yíng)銷(xiāo)理論文章中，我們經(jīng)常會(huì)被許多精辟的論點(diǎn)弄的情不自禁拍案叫絕，有壹部分專(zhuān)家們經(jīng)常提到就是壹位優(yōu)秀的SALES（銷(xiāo)售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話能夠給我們帶來(lái)許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我壹樣的營(yíng)銷(xiāo)人員于拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，往往則是另外壹種情形；為什么呢？我們壹起來(lái)做以下壹些探討！小周是壹家酒業(yè)公司負(fù)責(zé)開(kāi)拓集團(tuán)消費(fèi)（團(tuán)購(gòu)）業(yè)務(wù)的壹名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說(shuō)起他拜訪客戶時(shí)的苦惱，他說(shuō)他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見(jiàn)或者就是于面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽(tīng)他說(shuō)了這些，于是我就向他問(wèn)下面壹問(wèn)題：你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？于見(jiàn)你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？于見(jiàn)你的客戶前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的壹些情況嗎？于初次見(jiàn)到你的客戶時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話是什么？于和客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話多，仍是客戶說(shuō)的話多？結(jié)果小周告訴我，他說(shuō)他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購(gòu)買(mǎi)他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了壹些簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過(guò)，于見(jiàn)客戶時(shí)他沒(méi)有通過(guò)別人去了解過(guò)客戶的情況，見(jiàn)到客戶時(shí)的前三句話自然就是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，報(bào)公司名稱(chēng)和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問(wèn)他是否有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的興趣；于和客戶交談時(shí)，小周說(shuō)應(yīng)該是自己說(shuō)的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)嘛；當(dāng)他說(shuō)完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是壹樣喜歡單刀直入，見(jiàn)到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來(lái)參加幾次銷(xiāo)售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無(wú)異是撬開(kāi)客戶的大嘴，向他猛灌"信息垃圾”。我們均知道，其實(shí)做銷(xiāo)售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹和展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無(wú)壹不是建立于拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為壹名職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪倆個(gè)模塊，來(lái)探討壹下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人的客戶拜訪技巧。壹：陌生拜訪：聆聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：只是壹名學(xué)生和聽(tīng)眾；讓客戶出任的角色：壹名導(dǎo)師和講演者；前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的關(guān)聯(lián)信息、本公司的銷(xiāo)售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿；拜訪流程設(shè)計(jì)：1、打招呼：于客戶（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如："王經(jīng)理，早上好！”2、自我介紹：秉明公司名稱(chēng)及自己姓名且將名片雙手遞上，于和（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如："這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！3、旁白：營(yíng)造壹個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如："王經(jīng)理，我是您部門(mén)的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是壹個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。4、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：（1）、提出議程；（2）、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；（3）、時(shí)間約定；（4）、詢問(wèn)是否接受；如："王經(jīng)理，今天我是專(zhuān)門(mén)來(lái)向您了解你們公司對(duì)**產(chǎn)品的壹些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我能夠?yàn)槟銈兲峁└奖愕姆?wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您見(jiàn)能夠嗎”？5、巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶壹次說(shuō)個(gè)夠；（1）、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的銷(xiāo)售技巧，于詢問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如："王經(jīng)理，您能不能介紹壹下貴公司今年總體的商品銷(xiāo)售趨勢(shì)和情況？"、"貴公司于哪些方面有重點(diǎn)需求？"、"貴公司對(duì)**產(chǎn)品的需求情況，您能介紹壹下嗎？（2）、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法；采用擴(kuò)大詢問(wèn)法，能夠讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問(wèn)法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問(wèn)題的方向，于詢問(wèn)客戶時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是"封閉話題”。如："王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是壹個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法；如："王經(jīng)理，像我們提交的壹些供貨計(jì)劃，是需要通過(guò)您的審批后才能于下面的部門(mén)去落實(shí)嗎？”這是壹個(gè)典型的限定詢問(wèn)法；而營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問(wèn)法，來(lái)代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如："王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷(xiāo)售**產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元，對(duì)吧？”（3）、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)且確認(rèn)；根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，且得到客戶壹致同意；如："王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容壹是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎？”6、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；于結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該再次確認(rèn)壹下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。如："王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做壹個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您見(jiàn)我是下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您見(jiàn)能夠嗎？”二、第二次拜訪：滿足客戶需求營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：壹名專(zhuān)家型方案的提供者或問(wèn)題解決者；讓客戶出任的角色：壹位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的關(guān)聯(lián)信息做壹套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿；拜訪流程設(shè)計(jì)：1、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；如："王經(jīng)理，您好！我是**公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б继坠┴浻?jì)劃來(lái)向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您見(jiàn)能夠嗎？”2、進(jìn)門(mén)打招呼：第二次見(jiàn)到客戶時(shí)，仍然于他未開(kāi)口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如："王經(jīng)理，上午好啊！”3、旁白：再度營(yíng)造壹個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)生壹種愉悅的心情；如："王經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了壹個(gè)壹副風(fēng)景畫(huà)啊，見(jiàn)起來(lái)真不錯(cuò)！。4、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：、確認(rèn)理解客戶的需求；(2)、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益；(3)、時(shí)間約定；(4)、詢問(wèn)是否接受；如："王經(jīng)理，上次您談到于訂購(gòu)**產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問(wèn)題，他們分別是……，這次我們專(zhuān)門(mén)根據(jù)您所談到的問(wèn)題專(zhuān)門(mén)做了壹套計(jì)劃和方案，這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是……通過(guò)這套方案，您見(jiàn)能不能解決您所碰到的問(wèn)題，我當(dāng)下給你做壹下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您見(jiàn)能夠嗎？”5、專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求；什么是FFAB:Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益；于導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷(xiāo)售重點(diǎn)，然后再展開(kāi)FFAB。于展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶均能接受的壹般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，于這里，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi)；6、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)：程序如下：、根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每壹個(gè)需要；、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿足；、介紹每壹個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)；、就每壹個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；、總結(jié)；7、面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除(1).當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；(2).當(dāng)于客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；(3).當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；(4).當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；8、要求承諾和諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系、重提客戶利益；、提議下壹步驟；、詢問(wèn)是否接受；當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶描繪其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購(gòu)買(mǎi)愿望；壹旦你捕捉到客戶無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：客戶的面部表情：1、頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；客戶的肢體語(yǔ)言：1、探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；3、記筆記；客戶的語(yǔ)氣言辭：這個(gè)主意不壞，等等……呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到壹個(gè)能買(mǎi)單的"主”了！專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪技巧壹、銷(xiāo)售拜訪的三要素1、你的目標(biāo)2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的"故事”3、拜訪需要的工具二、銷(xiāo)售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶一一訪前準(zhǔn)備一一接觸階段一一探詢階段一一聆聽(tīng)階段一一呈現(xiàn)階段——處理異議一一成交（締結(jié)）一一跟進(jìn)（壹）尋找客戶1、市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。2、檔案建設(shè)：商業(yè)注意事項(xiàng)：（1）是否能達(dá)到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評(píng)估；（3）運(yùn)營(yíng)者思路是否開(kāi)闊；（4）渠道覆蓋能力。3、篩選客戶：（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。（二）、訪前準(zhǔn)備A、客戶分析客戶檔案（基本情況、科室、級(jí)職）、購(gòu)買(mǎi)/使用/拜訪記錄如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣如拜訪營(yíng)業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類(lèi)知識(shí)的認(rèn)識(shí)B、設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）S-Specific（具體的）M-Measurable（可衡量）A-Achivement（可完成）R-Realistic（現(xiàn)實(shí)的）T-Timebond（時(shí)間段）C、拜訪策略（5W1H）D、資料準(zhǔn)備及"Sellingstory”E、著裝及心理準(zhǔn)備銷(xiāo)售準(zhǔn)備A、H作準(zhǔn)備日、心理準(zhǔn)備熟悉公司情況做好全力以赴的準(zhǔn)備熟悉產(chǎn)品情況明確目標(biāo)，做好計(jì)劃了解客戶情況培養(yǎng)高度的進(jìn)取心了解市場(chǎng)情況培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志培養(yǎng)高度的自信心培養(yǎng)高度的紀(jì)律性墨菲定律如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。東西總是掉進(jìn)夠不著的地方蛋糕掉于地上總是有奶油的壹面朝地面有些事情總是愈解釋愈糟糕明確拜訪對(duì)象：銷(xiāo)售拜訪中你拜訪誰(shuí)？醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店1、拜訪醫(yī)生的目的（1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（3）建立友誼‘（4）擴(kuò)大處方量；（5）和藥房聯(lián)系（6）臨床試驗(yàn)；（7）售后服務(wù)2、拜訪醫(yī)生的要素（1）自信心；（2）產(chǎn)品知識(shí)；（3）銷(xiāo)售技巧；（4）工具；（5）計(jì)劃、目的3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的（1）介紹產(chǎn)品；（2）進(jìn)貨；（3）查庫(kù)存；（4）消化庫(kù)存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競(jìng)爭(zhēng)品種4、拜訪商業(yè)的目的（1）了解公司；（2）促成進(jìn)貨；（3）查庫(kù)存；（4）催款；（5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（6）售后服務(wù)（7）保持友誼；（8）協(xié)議5、拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的（1）了解動(dòng)銷(xiāo)情況；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)手段；（3）庫(kù)存量；（4）處理異議（5）培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧；（6）兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成；（7）終端宣傳品的擺放（8）溝通感情，增進(jìn)友誼6、訪問(wèn)客戶（1）制定訪問(wèn)計(jì)劃；（2）善用訪問(wèn)時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；（3）善用開(kāi)場(chǎng)白，留下好印象（4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì)（三）接觸階段A、開(kāi)場(chǎng)白易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說(shuō)"我”，多說(shuō)"您”，"貴公司”巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。B、方式開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式接觸階段注意事項(xiàng)：A、珍惜最初的6秒種：首次見(jiàn)面壹般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象壹見(jiàn)鐘情壹見(jiàn)無(wú)情日、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)C、良好開(kāi)端和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間D、可能面對(duì)的困難冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。（四）探詢階段什么是探詢（PROBING）探查詢問(wèn)，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。練習(xí)1、當(dāng)你第壹次和客戶接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解？2、每人列舉3個(gè)不同形式的開(kāi)場(chǎng)白？3、每人列舉3個(gè)不同類(lèi)型的提問(wèn)？探詢的目的：1收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D、促進(jìn)參和E、改善溝通探詢問(wèn)題的種類(lèi)肯定型問(wèn)題—限制式提問(wèn)（YES/NO）（是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？）公開(kāi)型問(wèn)題—開(kāi)放式提問(wèn)（5W,2H）疑問(wèn)型問(wèn)題一假設(shè)式提問(wèn)（您的意思是一，如果一）開(kāi)放式問(wèn)句句型（5W,2H）WHO是誰(shuí)HOWMANY多少WHAT是什么HOWTO怎么樣WHERE什么地方WHEN什么時(shí)候WHY什么原因限制式問(wèn)句句型假設(shè)式問(wèn)句句型是不是？您的意思是一？對(duì)不對(duì)？如果一？對(duì)不好？可否？開(kāi)放式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí)當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí)當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)有足夠的資料好處:于客戶不察覺(jué)時(shí)主導(dǎo)會(huì)談客戶相信自己是會(huì)談的主角氣氛和諧壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶多說(shuō)話、有失去主題的可能限制式提問(wèn)限制式提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時(shí)當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟好處：很快取得明確要點(diǎn)確定對(duì)方的想法"鎖定"客戶壞處：較少的資料、需要更多問(wèn)題、"負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶假設(shè)式提問(wèn)假設(shè)式提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí)當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí)好處：能澄清客戶真實(shí)思想能準(zhǔn)確釋意語(yǔ)言委婉，有禮貌壞處：帶有個(gè)人的主觀意識(shí)（五）呈現(xiàn)階段1、明確客戶需求；2呈現(xiàn)拜訪目的3、專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB其實(shí)就是：Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益；于導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷(xiāo)售重點(diǎn)，然后再展開(kāi)FFAB。于展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶均能接受的壹般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，于這里，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi)；（六）處理異議1、客戶的異議是什么2、異議的背后是什么3、及時(shí)處理異議4、把客戶變成"人”：把握人性、把握需求處理異議方法：面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；當(dāng)于客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；（七）成交（締結(jié)）階段1、趁熱打鐵2、多用限制性問(wèn)句3、把意向及時(shí)變成合同4、要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)程序：要求承諾和諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系1、重提客戶利益；2、提議下壹步驟；3、詢問(wèn)是否接受；當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶描繪其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購(gòu)買(mǎi)愿望；壹旦你捕捉到客戶無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：客戶的面部表情：1、頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；客戶的肢體語(yǔ)言：1、探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；3、記筆記；客戶的語(yǔ)氣言辭：這個(gè)主意不壞，等等……（八）跟進(jìn)階段1、了解客戶反饋2、處理異議；3溝通友誼；4、兌現(xiàn)利益；5、取得下個(gè)定單客戶拜訪實(shí)戰(zhàn)技巧壹、訪前準(zhǔn)備：1、衣著，應(yīng)該以清潔，干練，為最起碼的標(biāo)準(zhǔn)，不管什么品牌的衣服，穿于自己的身上要合身，要有壹定的氣質(zhì)，對(duì)于女孩子，不能夠穿著過(guò)于暴露，以免誤導(dǎo)客戶，另外要勤于刷牙、洗澡和洗頭，口腔及身上切忌有異味；2、應(yīng)該準(zhǔn)備好筆記本和筆，以于拜訪過(guò)程中請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式，于拜訪后馬上及時(shí)記錄客戶特征；3、最好和客戶有電話預(yù)約，避免無(wú)效拜訪，找不著客戶；4、應(yīng)盡可能地收集、了解客戶基本資料；5、應(yīng)安排好拜訪路線，盡可能地高效地多拜訪壹些客戶。二、初次拜訪1、敲門(mén)：這也包括如何混進(jìn)你的客戶的單位，很多時(shí)候，諸如醫(yī)院、寫(xiě)字樓這樣的地方，保安管的很?chē)?yán)，如果沒(méi)有進(jìn)去，不怎么好混的進(jìn)去，核心原則就是自信，視若無(wú)人，不要打招呼，不必萎萎縮縮的，直接沖進(jìn)去，甚至均不見(jiàn)保安壹眼，壹般他們不敢攔，如果真的給攔住了，我壹般就說(shuō)是找同學(xué)的，然后報(bào)出壹個(gè)名字，基本就能混進(jìn)去了。來(lái)到客戶的辦公室，壹般先要觀察壹下，里邊是否有人，他們于干什么？不可貿(mào)然沖進(jìn)去，最好輕輕的輕叩門(mén)三下，然后得到對(duì)方的許可，再進(jìn)去，于醫(yī)藥行業(yè)，我是先敲敲門(mén)，然后輕輕推開(kāi)門(mén)和對(duì)方打個(gè)招呼，再關(guān)上門(mén)退出來(lái)，因?yàn)橹魅蔚霓k公室里通常會(huì)有做藥的同行于，甚至他們正于進(jìn)行壹些交易，或者談?wù)撍绞率裁吹?，不方便于?chǎng)，可是進(jìn)去和他們打聲招呼，會(huì)讓他們感覺(jué)到我已經(jīng)來(lái)了，于門(mén)夕b等他們，而且也會(huì)暗示同行，及早離開(kāi)，我仍有事情要談，這樣壹般等的不會(huì)太久。這里需要提醒重視的壹點(diǎn)就是，這寶貴的等待時(shí)間不是傻等，應(yīng)該利用起來(lái)，能夠做幾件事情：A、和護(hù)士、小醫(yī)生做壹些交流，力爭(zhēng)獲取壹些信息，比如當(dāng)下目標(biāo)適應(yīng)癥病人收到了多少，用的什么藥或器械？比如最近科室有什么活動(dòng)？主任有什么愛(ài)好？最近發(fā)表了什么學(xué)術(shù)文章？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員的拜訪情況；B、和其它做該科室的同行一一最好是非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，聊聊該科室的情況，互通信息，也許他們能提高非常有價(jià)值的情報(bào)，直擊VIP客戶要害。2、順利的初次交流，于得到對(duì)方允許進(jìn)門(mén)后，應(yīng)該首先自我介紹，注意聲音洪亮，口齒清晰，目光于對(duì)方頭發(fā)及腦后或者嘴巴、鼻孔處三角區(qū)，面部應(yīng)該帶有壹定的微笑，于自我介紹的同時(shí)遞上名片及產(chǎn)品資料，應(yīng)該迅速地于30秒鐘之內(nèi)列舉產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)方可能會(huì)十對(duì)關(guān)聯(lián)適應(yīng)癥及產(chǎn)品提出壹些學(xué)術(shù)問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該以良好的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)迅速解答對(duì)方的問(wèn)題。對(duì)方壹般這個(gè)時(shí)候會(huì)以壹種含糊語(yǔ)言應(yīng)付你的拜訪：這樣吧，有合適的病人，我試試見(jiàn)?！也淮韺?duì)方已經(jīng)接納我的產(chǎn)品，真的準(zhǔn)備用起來(lái)。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該拿出紙和筆，請(qǐng)對(duì)方留下聯(lián)系方法，壹般均不會(huì)遭到拒絕，可是對(duì)方留的號(hào)碼是哪里的則代表對(duì)方對(duì)自己的印象，留的是辦公室的，印象壹般，是家里的或者手機(jī)，印象不錯(cuò)，有機(jī)會(huì)進(jìn)壹步接觸。這個(gè)時(shí)候拜訪且沒(méi)有結(jié)束，應(yīng)該禮貌地起身道別，且預(yù)約下次拜訪時(shí)間，同時(shí)征詢對(duì)方的學(xué)術(shù)需求，告知下次帶上關(guān)聯(lián)論文。這壹過(guò)程壹般持續(xù)10分鐘左右，已經(jīng)算是非常成功地拜訪了。3、不成功的初次拜訪。壹般會(huì)遭到很多拒絕性的語(yǔ)言：我知道了！我不會(huì)用你們的產(chǎn)品的！我已經(jīng)習(xí)慣用某某產(chǎn)品！我們對(duì)你們的產(chǎn)品沒(méi)有興趣！我很忙，你走吧！我于工作，別打擾我，給別人見(jiàn)見(jiàn)不好！你們的產(chǎn)品存于某某缺陷！這個(gè)時(shí)候切忌膽怯，應(yīng)該禮貌地見(jiàn)著對(duì)方，且偶爾交流壹下目光，于幾秒鐘之內(nèi)迅速判斷對(duì)方是什么樣的人，喜歡什么。且針對(duì)對(duì)方于學(xué)術(shù)方面的反對(duì)意見(jiàn)小心地加以引導(dǎo)，闡述自己的優(yōu)勢(shì)，如果對(duì)方實(shí)于是真的很忙，應(yīng)該及時(shí)引退，但同時(shí)要和成功的拜訪壹樣，禮貌地起身道別，且預(yù)約下次拜訪時(shí)間，同時(shí)征詢對(duì)方的學(xué)術(shù)需求，告知下次帶上關(guān)聯(lián)論文。當(dāng)然也能夠采取另外壹種方式，及時(shí)地先退下來(lái)，然后靜靜等待一一等他忙完了，再去拜訪，這就可能是壹次成功的拜訪了選購(gòu)禮品之--