營銷人員的思維模式第一頁，共二十二頁，2022年，8月28日

我們的目標是什么目標市場定位：決定分級市場成功關鍵目標市場在銷售人員與經(jīng)銷商之間的理解差異性第二頁，共二十二頁，2022年，8月28日與競爭對手相比我們的優(yōu)勢是什么只談成本、產(chǎn)品、品牌優(yōu)勢，不是分析優(yōu)勢原則我們的優(yōu)勢所引起的結果預測企業(yè)一定要有偷不走買不來拆不開帶不來溜不掉的獨特資源第三頁，共二十二頁，2022年，8月28日我們顧客的優(yōu)勢是什么顧客的優(yōu)越時間性、隨機性、利益性怎樣讓顧客的優(yōu)勢分層、分階段發(fā)揮出來第四頁，共二十二頁，2022年，8月28日銷售人員靠什么免招閉門羹只提供客戶已知的信息時---吃閉門羹學會培訓公關有效權衡利益與時間第五頁，共二十二頁，2022年，8月28日如何更有效取得客戶銷售人員不應該追求每一個主客戶，而應該追求目標客戶，并有目的地細分市場，在每一個細分市場上花更多的精力。應該集中全力盯住目標市場第六頁，共二十二頁，2022年，8月28日保護自己的價值組成不管做什么事情，都不能損壞你的價值組成充分了解自己的價值組成---品牌產(chǎn)品價值的內涵時刻提醒顧客注意你的價值要素—重要性—利益所在第七頁，共二十二頁，2022年，8月28日營銷中的單維定位

（強調單一優(yōu)點，提升總體形象）強調在某一方面是領先、是第一學會以不同的方式來說不同的事情第八頁，共二十二頁，2022年，8月28日產(chǎn)品—運營—客戶的三維定位較高價值經(jīng)營卓越超群顧客關系密切（以上三方面是互相聯(lián)系的，三個最好、成本最多）第九頁，共二十二頁，2022年，8月28日充分發(fā)現(xiàn)顧客身上的三種資產(chǎn)價值資產(chǎn)品牌資產(chǎn)關系資產(chǎn)利益的時間流動、利益的公平、長期的獎勵、忠誠的計劃、客戶的傾向第十頁，共二十二頁，2022年，8月28日充分理解客戶的利益組成商品的價值品牌的價值關系的價值客戶的成本時間成本（此三項是客戶需要長期投入的成本部分）客戶得到的利益第十一頁，共二十二頁，2022年，8月28日管理市場營銷，有效理解戰(zhàn)略和戰(zhàn)術問題品牌戰(zhàn)略通路戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)術通路戰(zhàn)術價格戰(zhàn)術產(chǎn)品戰(zhàn)術第十二頁，共二十二頁，2022年，8月28日不斷改變營銷游戲

以便更多更好的了解客戶需求市場的變化—營銷變革的必然性在顧客心中，建立認變而不怕變的心理基礎更好地了解客戶市場心態(tài)，客戶市場心態(tài)與客戶心態(tài)不一樣第十三頁，共二十二頁，2022年，8月28日營銷職業(yè)經(jīng)理人必須的素質能諒人之過，補人之短能做團隊組成者和信念的傳播者具有感染力和凝聚力具有“做大夢”的能力具備提升內在價值、實現(xiàn)個人、集體同升共榮的價值觀具有適應網(wǎng)絡能力（上掛、橫連、下輻射的公關營銷關系）具有寬容的心態(tài)和組織的能力第十四頁，共二十二頁，2022年，8月28日建立網(wǎng)絡品牌的時間性要求及客觀原則建立網(wǎng)絡品牌是有時間上的要求的我們必須在2—3年內建立我們的網(wǎng)絡品牌---形成以服務為主導的流通平臺，將服務、流通平臺進行經(jīng)營的品牌第十五頁，共二十二頁，2022年，8月28日營銷戰(zhàn)略與管理模式中國分最大的問題是人---培訓---業(yè)務方面---細分---步驟/環(huán)節(jié)/流程寶潔公司：品牌形象---全國分銷---顧客忠誠---產(chǎn)品---品牌（內涵）廣告（形象）---統(tǒng)一模式，不同方式（系統(tǒng)分銷，死記活用）---有效分銷，銷售促進（不是靠人而是靠模式）區(qū)域第一---全國分銷---顧客忠誠---開發(fā)新產(chǎn)品---品牌（內涵）第十六頁，共二十二頁，2022年，8月28日業(yè)務員溝通業(yè)務員溝通：渠道溝通---渠道需求（為什么要或不要、怎樣做）---溝通模本---操作市場工程項目—狀況---需求---怎么做、做什么、什么程度（渠道管理）---模本---操作一個區(qū)域一定要形成一個模本---復制到全國（節(jié)約60—70%的時間）---具有類似的效果---提高效率---人員/操作方法/加快速度---統(tǒng)一的防御和進攻企業(yè)（技術品質）---分銷（業(yè)務員變成銷售顧問/指導經(jīng)銷商、爭取顧客/形成模本/市場）---顧客（顧客需求/打擊競爭對手/企業(yè)能做什么/有什么需求未滿足）第十七頁，共二十二頁，2022年，8月28日競爭者的調查公司：資產(chǎn)、所有者能力、關鍵雇員、生產(chǎn)能力、社會信譽、開創(chuàng)時間、管理水平、企業(yè)形象、創(chuàng)新能力、遠期行為和近期表現(xiàn)營銷：產(chǎn)品組合、技術和品質水平、渠道掌控、營業(yè)額、市場份額、銷售能力、服務與品牌、價格與價值、整合傳播能力、價值趕超第十八頁，共二十二頁，2022年，8月28日分銷不暢的原因（一）顧客認識度低、信任度低沒有建立品牌形象經(jīng)銷商不愿意冒險經(jīng)營新產(chǎn)品市場引入期的管理不佳對顧客的購買刺激不足、分銷規(guī)模不足、外界學習和品牌傳播效果不佳財流的回收在時間與空間不穩(wěn)定、周期較慢第十九頁，共二十二頁，2022年，8月28日分銷不暢的原因（二）物流成本居高不下、反應速度緩慢終端的流速慢、流向不穩(wěn)定、促使分銷下降沒有對分銷的整體系列進行滲透管理、造成分銷下降為經(jīng)銷商設計的單位產(chǎn)品與單位周期利益不足、分銷不暢第二十頁，共二十二頁，2022年，8月28日分銷不暢的原因（三）公司內部管理行為和責任欠缺，分銷不暢公司業(yè)務流程不合理，分銷不暢公司資源有限，分銷不暢公司缺乏有效管理模式，分銷不暢信息系統(tǒng)管理不足，分銷不暢公司整體沒有進入管理狀態(tài)，分銷不暢第二十一頁，共二十二頁，202