中國經(jīng)典銷案例庫含師典例評第一章[例1

寶公和次尿?qū)殱崳ǎΓ┕疽云鋵で蠛兔鞔_表達顧客潛在需求的優(yōu)良傳統(tǒng)，被譽為在面向市場方面做得最好的美國公司之一嬰兒尿布的開發(fā)就是一個例子1956年該公司開發(fā)部主任維克〃米爾斯在照看其出生不久的孫子時，深切感受到一籃籃臟尿布對家庭主婦的煩惱。洗尿布的責任給了他靈感。于是，米爾斯就讓手下幾個最有才華的人研究開發(fā)一次性尿布。一次性尿布的想法并不新鮮。事實上，當時美國市場上已經(jīng)有好幾種牌子了。但市場調(diào)研顯示：多年來這種尿布只占美國市場％。原因首先是價格太高；其次是父母們認為這種尿布不好用只適合在旅行不便于正常換尿布時使用研結(jié)果還表明一性尿布的市場潛力巨大國世界許國家正處于戰(zhàn)后嬰兒出生高峰期嬰數(shù)量乘以每日平均需換尿布次數(shù)，可以得出一個大得驚人的潛在銷量。寶潔公司產(chǎn)品開發(fā)人員用了一年的時間，力圖研制出一種既好用又對父母有吸引力的產(chǎn)品產(chǎn)品的最初樣品是在塑料衩里裝上一塊打了褶的吸水墊子1958年天現(xiàn)場試驗結(jié)果，除了父母們的否定意見和嬰兒身上的痱子以外，一無所獲。于是又回到圖紙階段。1959年月寶潔公司重新設(shè)計了它的一次性尿布，并在實驗室生產(chǎn)37000個，樣子相似于現(xiàn)在的產(chǎn)品拿紐約州做現(xiàn)場試驗這一次有三分之二的試用者認為該產(chǎn)品勝過布尿布。行了然，接踵而來的問題是如何降低成本和提高新產(chǎn)品質(zhì)量。為此要進行的工序革新，比產(chǎn)品本身的開發(fā)難度更大。一位工程師說它是“公司遇到的最復(fù)雜的工作”，

生產(chǎn)方法和設(shè)備必須從頭搞起過到19611月這項目進入了能通過驗收的生產(chǎn)工序和產(chǎn)品試銷階段。公司選擇地處美國最中部的城市皮奧里亞試銷這個后來被定名為“嬌娃叩ers）的產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)皮奧里亞的媽媽們喜歡用“嬌娃”，但不喜美分一片尿布的價格。因此，價格必須降下來。降多少?在6地方進行的試銷進一步表明，定價6美分一片，就能使這類新產(chǎn)品暢銷其售量達零售商的要求潔公司的幾位制造工程師找到了解決辦法來一步降低成本并把產(chǎn)能力提高到使公司能以該價格在全國銷售嬌娃尿布的水平。嬌娃尿布終于成功推出直今仍然是寶潔公司的拳頭產(chǎn)品之一表企業(yè)對市場真正需求的把握需要通過直接的市場調(diào)研來論證潛在用戶的反映來指導(dǎo)和改進新產(chǎn)品開發(fā)工作。企業(yè)各職能部門必須通力合作斷行產(chǎn)品試用和調(diào)整定價。最后，公司做成了一樁全贏的生意種輕了每做父母的最頭疼的一件家務(wù)的產(chǎn)品個為寶潔公司帶來收入和利潤的重要新財源。（料來源：吳健安市場營銷學(xué)．高等教育出版社教學(xué)途案例用于市場分析、企業(yè)市場營銷觀念、市場調(diào)研和產(chǎn)品開發(fā)等內(nèi)容，以揭示買方市場條件下企業(yè)運行的基本規(guī)律。案例析、潔公司開發(fā)一次性尿布的決策在什么基礎(chǔ)上進行的？2、其開發(fā)過程是否體現(xiàn)了現(xiàn)代場營銷的基本精神？【要析寶潔公司開發(fā)一次性尿布的決策充分證明企業(yè)進行產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷活動必須真正理解和把握市場需求，而對市場需求的把握和確認則必須以科學(xué)且充分的市場調(diào)研為基礎(chǔ)。一次性尿布雖然不是寶潔公司最先開發(fā)的產(chǎn)品，但該公司卻通過詳盡的市場調(diào)研認識到了該產(chǎn)品巨大的市場潛力和其他品牌的產(chǎn)品不能暢銷的根本原因據(jù)調(diào)研所了解的有關(guān)資訊對該產(chǎn)品進行重新設(shè)計之符合市場要求設(shè)法降低成本和銷售價格使之符合消費者的支付能力和期望價格而一次性尿布終于成為具有方便生經(jīng)濟等諸多優(yōu)點且滿足市場消費需求特征的暢銷產(chǎn)品。寶潔公司開發(fā)一次性尿布的過程，始終是一個深入了解消費需求、適應(yīng)消費需求的過

程我充分展示了現(xiàn)代市場銷“在適當?shù)臅r間和地點適的價格把適當?shù)漠a(chǎn)品提供給適當消費者”的本質(zhì)分現(xiàn)了現(xiàn)代市場營銷以消費需求為中心滿消費需求的基礎(chǔ)上講求企業(yè)長期合理利潤的基本精神。[例2]“靈”場銷略析1998年郵電分營后國信運營體制發(fā)生了重大變化中國電信改革和重組的浪潮中，原有電信一分為四著電信改革的不斷深化，過去在城區(qū)重點發(fā)展的移動電話呼等業(yè)務(wù)全分離出中國電信使中國電信的業(yè)務(wù)收入受到嚴重影響嚴現(xiàn)實，中國電信西安局站在世界個人通信技術(shù)和市場開拓的前沿未來個人通信方式全面分析和對西安市通信消費市場深入調(diào)查的基礎(chǔ)上定重新調(diào)整經(jīng)營思路和市場戰(zhàn)略出利用現(xiàn)有的城市電話交換網(wǎng)絡(luò)開發(fā)增值業(yè)務(wù)推出固定電話和移動電話相結(jié)合的便攜式小靈通移動市話。一、小靈通移動市話產(chǎn)品分析１．小靈通移動市話產(chǎn)品優(yōu)勢分析未來的個人通訊是一個無縫覆蓋整個空間的網(wǎng)絡(luò)，這個網(wǎng)絡(luò)是一個覆蓋密度不均的系統(tǒng)。在人跡罕至的沙漠野地區(qū)通信業(yè)務(wù)量不大，因此這種地區(qū)獲得通信服務(wù)的代價自然要相當大而在城市內(nèi)熱點地區(qū)很多用戶并不需要大范圍的城際移動需要在城市范圍的局部漫游移動服務(wù)但務(wù)非常大適采用另一種無線系統(tǒng)的覆蓋方式微蜂窩系統(tǒng)稱PAS(PersonalAccess－－無線個人接入系)小靈以簡稱小靈通目前PAS流動市話已成為電信固電話發(fā)展的趨勢。２．小靈通產(chǎn)品的內(nèi)涵小靈通即PAS流市話通信系統(tǒng)，它是UT斯康公司利用PHS技術(shù)將市話傳輸交換與無線接入技術(shù)有機結(jié)合在一起用市話的交換傳輸資源無方式提供給一定范圍內(nèi)具備移動漫游性能的個人通信終端而言之小通就是通過一定的技術(shù)手段原來只能固定使用的電話改變成為隨身攜帶和移動使用種人們將流動市話定位于本地市話網(wǎng)的補充的延伸，是市區(qū)內(nèi)的無線流動市話。３．小靈通PAS流市話的系統(tǒng)成和技術(shù)特點流市話系統(tǒng)由RT局設(shè)、基站控制器RP基站、PS個手持終端即小靈

通手機和處理漫游話務(wù)的ATC空信道控制器組成PAS流動市話采用微蜂窩技術(shù)，基站有10毫室內(nèi)型、室外型200毫三種，外形緊湊小巧，易于安裝。它可以安裝在覆蓋區(qū)內(nèi)的郵桿上、建筑物外墻上、電話亭上和公共場所內(nèi)流動市話系統(tǒng)的主要特點是采用全數(shù)字化無線技術(shù)，保密性強，無法盜打；它采語音編碼，可支持語音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，話音清晰度可以和有線電話媲美，將來還可以支持高速數(shù)據(jù)傳輸業(yè)務(wù)；小靈通手機輕巧精美，攜帶方便可移動使用；采用蜂窩技術(shù)機只有毫瓦的發(fā)射功率對體安全健康無傷害；用戶能在市區(qū)內(nèi)隨時隨地通話高話利用率；作為市話的延伸和補充，小靈通手機的電話號碼和固定電話的號碼編碼方式相同它撥打市內(nèi)電話和國內(nèi)長，話費和優(yōu)惠政策也和固定電話相同。二、小靈通移動市話行業(yè)分析１．日本、歐洲等國外發(fā)展情況移動市話系統(tǒng)近年來在國外獲得了飛速發(fā)展，典型的系統(tǒng)如歐洲的ECT、美國的PACS和日本的PHS。這三種系統(tǒng)中，最熟的是日本的PHS系，年月日本和DDI分別開通了PHS語音業(yè)務(wù)京頭出現(xiàn)了一種比手機體積小量耗電少漫游功能、通話雜音小、傳輸速率快的個人便攜式電話系統(tǒng)（PersonalHandyPhoneSystem在日本曾經(jīng)輝煌一時，問世一個月間，在東京地區(qū)就發(fā)展萬用戶。同1月ASTEL公司加入PHS話音業(yè)務(wù)的競爭，PHS服務(wù)區(qū)域及用戶數(shù)迅速增長1997年月展7萬。其總用戶數(shù)一度接近00萬PHS業(yè)務(wù)在世界各地的業(yè)務(wù)也不斷上升。以其更高的數(shù)據(jù)速率、優(yōu)質(zhì)的話音質(zhì)量和低廉的成本使PHS很好的市場前景系具有如下一些優(yōu)勢和特點：（１）無線接入市話收費PHS系作為城市無線接入系統(tǒng)利現(xiàn)有的市話網(wǎng)資源線持機是本地市話網(wǎng)用戶資源的一部分在城市范圍的漫游移動戶持機的電話號碼和本地市話號碼相同話的計算屬于本地市話管理就是說用戶只需付市內(nèi)電話費用且單向收費因此這種系統(tǒng)又成為無市話系統(tǒng)向個人無線市話這一新的業(yè)務(wù)最根本解決了市話不能移動的最大難題將固定電話通過無線市話這一技術(shù)轉(zhuǎn)移到可移動性市話的目的無線市話將原有的市話服定義從面向住宅轉(zhuǎn)移到面向個人一戶一部電話轉(zhuǎn)移到人人一部電話。（２）環(huán)保手機

系采用的手機有以下點機的發(fā)射功率很小有的均發(fā)射功率，是GSM手機發(fā)射功率的六十分之功率的發(fā)射對人體的傷害幾乎很小耗電省充電一次0分鐘可通8小，待機時間800時。另外體積小，重量輕，它只克長度等同于一支圓珠筆可放在前口袋攜非常方便。并支持語音信箱消息業(yè)務(wù)和手機之間的直接對講功能。手機也可以與傳真機、帶調(diào)制解調(diào)適配器的PC相連行圖文和數(shù)據(jù)傳輸。（３）系統(tǒng)優(yōu)勢PHS通信系統(tǒng)作為市內(nèi)電話的延，可提供固定電話所具有的所有基本業(yè)務(wù)；同時還提供各種特服業(yè)務(wù)、新業(yè)務(wù)、傳真、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、短消息業(yè)務(wù)、語音信箱Centrex等系在數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)上具有其他移動通信系統(tǒng)不可比擬的優(yōu)勢，支32Kbps數(shù)據(jù)傳輸、64Kbps數(shù)據(jù)傳輸和Modem等２．我國杭州、昆明等城市小靈通發(fā)展情況90年代后期，小靈通移動電話在我國余杭、保定、昆明余城市相繼開通，且發(fā)展勢頭較好。1996年0月PAS在臨平地區(qū)進行小范圍的試驗，到1998年月份正式在臨平鎮(zhèn)開通僅僅一年多時間這種以有線電話系統(tǒng)為基礎(chǔ)集現(xiàn)代無線通信技術(shù)為一身的個人手持電話投入市場以來因其機身纖巧音質(zhì)清晰及耗能量低尤其是使用價格低廉投放市場便取得了良好的業(yè)績在平鎮(zhèn)的系統(tǒng)穩(wěn)定運行用日益增多的基礎(chǔ)上余杭市電信局利用本地PDH網(wǎng)和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)程交換機通過空中話務(wù)控制器的控制，實現(xiàn)了PAS在平、余杭瓶閑等地的聯(lián)網(wǎng)漫游網(wǎng)地區(qū)總?cè)丝跀?shù)僅8萬人PAS用數(shù)已達.2萬戶。３．與本PHS的區(qū)別日本一些電信經(jīng)營商把PHS當一種新型獨立的移動電話系統(tǒng)和蜂窩式移動電話系統(tǒng)競爭結(jié)果使PHS每線成本高達美元時各PHS司之間為爭奪用戶開始了減價大戰(zhàn)。在這場激烈的爭奪通信市場的戰(zhàn)爭中公司PHS業(yè)務(wù)部門因負債累累而不得不準備放棄PHS業(yè)務(wù)而使業(yè)發(fā)展一度受阻國借鑒了日本電信經(jīng)營商發(fā)展PHS的經(jīng)驗教訓(xùn)，把PAS定位于附加于市話交換機無繩電話系統(tǒng)為固定電話的補充和延伸PAS較好地利用了原有的固定電話網(wǎng)，每線成本僅150美元系統(tǒng)是比較適合我國城市電話通信網(wǎng)使用的一種無線接入技術(shù)過對技術(shù)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)務(wù)特點行規(guī)律位宣傳、營銷策略的認真研究和分析，預(yù)計這項業(yè)務(wù)在國內(nèi)有廣闊的發(fā)展前景。

三、小靈通市場開發(fā)情況分析尋呼移動業(yè)務(wù)從中國電信剝離固通信成為中國電信部門的主要業(yè)務(wù)固電話的熱裝冷用問題是擾信局的老大難問題著我國加入WTO面電信市場的開放，對電信企業(yè)的競爭更加嚴重。目前，我國通信網(wǎng)上已有一億多市話裝機容量，其60%左右在城市，并具備數(shù)字化處理能力，但實裝用戶率僅60％％右，并已經(jīng)逐漸趨向飽和同，由于固定電話不能動，因此當用戶離開電話機時其通話量明顯下降，從而使話費收入受到嚴重影響另方由于地理環(huán)境的影響在統(tǒng)的銅纜未鋪到位的部分地區(qū)戶急待裝機此外纜泛分布的地區(qū)信部門每年還要為之投入大量的人力、物力進行維護。傳統(tǒng)的銅纜難以完全滿足通信發(fā)展和用戶需求系正是為解決固定電話這一系列老大難問題而研究開發(fā)的采新技術(shù)改造革新現(xiàn)有的電信網(wǎng)絡(luò)分掘網(wǎng)絡(luò)資源可以極大地提高電話的通率和話務(wù)量方便用戶隨時隨地撥打電話的同時又為電信部門挖掘設(shè)備潛力創(chuàng)造新的發(fā)展契機為增加業(yè)務(wù)收入開辟了新的途徑正是成本價格與性能上的比較優(yōu)勢構(gòu)成了PAS手機等移動通信產(chǎn)品的根本區(qū)別時也是PAS在我國能迅速發(fā)展并保持旺盛的生命力的直接原因手機可以讓百姓買得起、用得起。近年來隨著人們對通信業(yè)務(wù)移性的要求不斷增加動了移動電話的發(fā)展移電話也從舊時“王謝堂前燕”飛到了“尋常百姓家”窩動電話較高的通話費用讓許多人特別是工薪階層望而卻步可說移動電話是買得起用不起但是從市場需求看90％在本地范圍內(nèi)活動的人也想擁有移動通信工具要求通話費用同市內(nèi)電話一樣據(jù)市居民的這一需求切需要引進和開發(fā)PAS系統(tǒng)機采用的正是與市話一樣的收費標淮，單向計費，以三分鐘為一次。機身僅克，可持續(xù)通8時，待機時間長800小時，也就是說，只要半個月充一次電就可以了。此外還具有來電顯示、轉(zhuǎn)移呼叫、短消息、查詢來電等功能手正以其小巧機身、卓越的性能、低廉的話費受到越來越多的人們尤其是年輕人的青睞為通百姓消費得起的新一代電信產(chǎn)品百真正可以享受到不斷發(fā)展的無線通信技術(shù)帶來的實惠和便利。教學(xué)途案例用于市場分析、企業(yè)市場營銷觀念、市場調(diào)研和產(chǎn)品開發(fā)等內(nèi)容，以揭示買方市場條件下企業(yè)運行的基本規(guī)律。案例析、靈通成功的原因是什么？2、如何設(shè)計小靈通的市場營銷略？

3小靈通的初步成功，移動司、聯(lián)通公司的反應(yīng)可能什么？小靈通應(yīng)如何應(yīng)對？第二章[例1TCL—干—為顧客創(chuàng)造價值的觀念們認為（消費者是市場只有為顧客創(chuàng)造價值，贏得顧客的信賴和擁戴企才生存和發(fā)展的空間此公司明確提出“為顧客創(chuàng)造價值，為員工創(chuàng)造機會，為社會創(chuàng)造效益”的宗旨，將顧客利益擺在首位。每上一個項目，都要求準確把握消費者需求特征及其變化趨勢緊抓住四個環(huán)節(jié)斷推出適合顧客需要的新款式產(chǎn)品嚴格為顧客把好每部件每產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)建立覆蓋全國市場的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為顧客提供產(chǎn)品終身保修；堅持薄利多銷，讓利于消費者。

資料來源：吳健安市場營銷學(xué)高等教育出版社教學(xué)途案例用于分析企業(yè)市場營銷觀念、企業(yè)成長戰(zhàn)略、企業(yè)組織創(chuàng)新等方面。案例析1、的營理念是否適應(yīng)我國當代市場環(huán)境的要求？2、近年來TCL成發(fā)展的原因什么？【簡評】隨著改革開放的不斷深入和持續(xù)的經(jīng)濟高速增長，當代中國市場既表現(xiàn)出需求潛量持續(xù)增長的態(tài)勢顯示出市場商品供給空前豐富場競爭日趨激烈和產(chǎn)品更新周期明顯縮短的特點與同時保經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展正成為中國社會的一個主流戰(zhàn)略這的市場環(huán)境條件下企要持續(xù)發(fā)展必須建立適當?shù)慕?jīng)營理念用以指導(dǎo)企業(yè)在激烈競爭的開放性市場中開展其市場營銷活動。TCL集團“為顧客創(chuàng)造價值為工創(chuàng)造機會，為社會創(chuàng)造效益”的宗旨確理了顧客企和社會三者之間的利關(guān)系致力于滿足顧客需求的同時非常重視企業(yè)的

社會責任而立起符合時代要求的社會營銷觀念適應(yīng)市場變化和競爭的要求，準確把握消費者需求特征及其變化趨勢TCL集還建立起不斷變革和創(chuàng)新的觀念，以便把市場需求的變化作為調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和優(yōu)化資源配置的基本依據(jù)，更好地滿足市場需求。此外具體的營銷管理工作中團重點培育和貫徹了四項支持性觀念品牌形象觀念、先進質(zhì)量觀念捕商機貴在神觀念和低成本擴張觀念于指導(dǎo)其具體的營銷活動從TCL集團的發(fā)展過程看，無論是組織體制（結(jié)構(gòu)和機制品研發(fā)及產(chǎn)品組合的擴展，還是分銷網(wǎng)絡(luò)的建立及其他一切營銷活動，都是在上述觀念的指導(dǎo)下展開的。所以的成功，首先要歸功于其適應(yīng)當代中國市場環(huán)境的正確的營銷理念。TCL集團這種以社會營銷觀念為核心的經(jīng)營理念體系造良好的企業(yè)及品牌形象打下了堅實的基礎(chǔ)在此基礎(chǔ)上只要堅持以不斷創(chuàng)新的理念指導(dǎo)企業(yè)據(jù)市場變化來調(diào)整和創(chuàng)新自己的產(chǎn)品組合及營銷組合策略而競爭者更有效地使顧客滿意時護消費者利益與增進社會福利，那就一定會使企業(yè)獲得長期持續(xù)的發(fā)展。[例2]

華的保箱華凌是我國電冰箱行業(yè)中的老企業(yè)，被譽為國內(nèi)無霜冰箱的先驅(qū)年凌將其00升以下冰箱生產(chǎn)線全面轉(zhuǎn)產(chǎn)環(huán)保冰箱，期盼環(huán)保冰箱給企業(yè)帶來好的效益。不料，華凌環(huán)保冰箱上市后，由于新產(chǎn)品在性能、價格、維修等方面不如傳統(tǒng)氟利昂冰箱成熟并未被消費者看好，企業(yè)由此陷入了窘境。公司背景華凌冰箱是國信華凌集團下屬子公司中國雪柜實業(yè)有限公司的產(chǎn)品，該公司成立于一九八五年1988年0月28日，第一“華凌”牌電冰箱問世，公司的生產(chǎn)能力為年萬。然而，華凌冰箱投產(chǎn)不久即遇上市場疲軟華憑借其雄厚的實力在市場上站穩(wěn)了腳跟。1990年華凌扭虧為盈，獲純利數(shù)百萬元，從此奠定發(fā)展基礎(chǔ)。1992年起，華凌連續(xù)多年獲全國質(zhì)量效益型企業(yè)稱號躋身全國十強行列1993凌的產(chǎn)值達到了.9億元，在全國電冰箱行業(yè)中人均創(chuàng)利稅居全國前茅。同年，華凌股票在香港上市，成為國內(nèi)第一家在港上市的家電企業(yè)。這既使華凌開辟了一條國際市場融資渠道，又使企業(yè)建立了與國際化管理體制接軌的內(nèi)部財務(wù)管理體系而為企業(yè)的下一步發(fā)展界定了規(guī)范的成長軌跡。第二年，華凌集團運用上市籌集的資金發(fā)展新項目，引進新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品。華凌空調(diào)，華凌消毒柜等企業(yè)建成投產(chǎn)，實現(xiàn)了產(chǎn)品多元化．995年冰箱第三期工程上馬，竣工后

生產(chǎn)能力將達標100萬．目前柜公司總資產(chǎn)9億元，998年冰箱總產(chǎn)量34萬臺，其中出口1萬臺，利稅額１3元．1998華凌以上冰箱出口量位居全國第一。中國雪柜實業(yè)有限公司建廠之初就樹立了“我就是用戶”企業(yè)理念，把消費者的需求作為企業(yè)經(jīng)營的指南針，奉行“科技興廠、以質(zhì)取勝”的宗旨，貫徹“高檔次、高質(zhì)量、嚴管理”的辦廠方針，在決定引進何種技術(shù)之前，企業(yè)考察了意、美、日世界三大冰箱流派的生產(chǎn)技術(shù)以及對我國家庭的適用程度，全面了解世界冰箱發(fā)展的最新潮流1987年與日本三菱電機簽署設(shè)備買賣合同和技術(shù)合作合同，以數(shù)倍于直冷冰箱的投資引進了世界最先進的三菱電機無霜制冷技術(shù)，成為全國唯一兩家采用臥式旋轉(zhuǎn)式壓縮機之無氟冰箱生產(chǎn)商之一，被國內(nèi)冰箱行業(yè)譽為“中國著名無霜冰箱生產(chǎn)基地”。同時華凌還在其產(chǎn)品中融入實用主義和高度人性化設(shè)計的概念，使產(chǎn)品具有高效、省電、安全、耐用的特點，并超越了普通冰箱不能臥倒運輸和傾斜上樓的局限，使華凌冰箱誕生之日起就具備了高品質(zhì)的形象．十多年來，華凌冰箱先后進行了三次大規(guī)模的技術(shù)改造和革新1988年進行第一期技術(shù)改造同年進行無氟替代試驗1997無氟冰箱全面上市1996年行第二期技術(shù)改造工程生工質(zhì)冰箱1998年三期技術(shù)改造竣工投產(chǎn)推出直冷式冰箱目前“華凌”擁有50立升到立的0多個列產(chǎn)品，遠銷到亞洲、歐洲、非洲、北美洲等十幾個國家和地區(qū)凌公司還將以往單一被動拿來”的技術(shù)引進辦法轉(zhuǎn)為“度身訂造”“動拿來”即向三菱電機引進現(xiàn)成的機型，而“度身訂造”則由三菱電機根據(jù)中國市場為中國家庭而設(shè)計，后者更能滿足中國消費者的需求。華凌人認為，雖然三菱電機是“世界制冷權(quán)威”，但中國和日本畢竟國情不同，消費者的生活習慣和需求也不盡相同。因此，應(yīng)該設(shè)計出更適合中國人的產(chǎn)品1991年，華凌冰箱為廣東省家電行業(yè)中奪得第一枚國優(yōu)金獎。１995年華凌冰箱被列為家級重點新產(chǎn)品。多年來，“華凌”冰箱憑借過硬的質(zhì)量和良好的售后服務(wù)，先后通過了CCEECEUL、環(huán)保和能耗等多項認證1995年得英國標準學(xué)會（BSI）、香港品質(zhì)保局及中國廣東質(zhì)量體系認證中心的ISO9002質(zhì)量體系的認證。1995年優(yōu)異的成績通過了香港、英國、國內(nèi)認證機構(gòu)的認。華凌冰箱的產(chǎn)品中有0％是在國銷售的2/3多在廣東地區(qū)銷售僅有不到1的部分銷往外?。A凌只在廣東建立了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，1997年開始制定拓展北方市場的戰(zhàn)略。根據(jù)統(tǒng)計，在廣州市188家庭中80萬戶使用華凌冰箱，而且這個數(shù)字還在以每年五萬戶的速度遞增，預(yù)計五年華凌冰箱在廣州的用戶將達60％～70％另外廣州市統(tǒng)計局就居民家庭四種普及率較高的耐用品（彩電、冰箱、空調(diào)、洗衣機）進行了一次萬戶調(diào)查。對冰箱的調(diào)查結(jié)果顯示，在根據(jù)名牌認可率進行排序時，華凌、容聲和萬寶

名列三甲，認可率基本上集中于這三個品牌，集中份額高85.68％其中華凌被7.05％的廣州居民家庭認作心目中的名牌冰箱，容聲、萬寶認可率均為一成多。而在根據(jù)銷售額對廣東省的企業(yè)進行排序時，得出的結(jié)果卻是容聲華凌萬寶分列一二三位。環(huán)保冰箱環(huán)保冰箱又稱為綠色冰箱，通常被稱為無氟冰箱，是傳統(tǒng)冰箱的替代產(chǎn)品。環(huán)保冰箱與傳統(tǒng)冰箱的主要差別在于制冷劑和發(fā)泡劑是否含氯：環(huán)保冰箱的不含氯而傳統(tǒng)冰箱的則含氯。傳統(tǒng)冰箱采用CFC12（R12，學(xué)名二氯二氟甲烷）作制冷劑，其保溫材料所用的發(fā)泡劑為CFC11（即R11，學(xué)名三氯氟甲烷）CFC11屬鹵代烴（烷）類，即氯氟烴，國際制冷業(yè)通常把這一類化學(xué)物質(zhì)統(tǒng)稱為氟利昂Freon。環(huán)保冰箱采用的制冷劑目前世界上認為比較成熟的技術(shù)品種有三種：美國杜邦公司為代表開發(fā)的HFC134，德國綠色和平組織為代表開發(fā)的丙烷（CH3CH2CH3、異丁烷CH3CHCH3CH3）系列碳氫化合物及混合物以中國西安交大為代表研的HFC152a及HFC152a/HFCC22混物替物目前主要有：歐洲主要傾向于環(huán)戊烷，美、日則傾向采用HCFC141b。本世紀年代，第一批氟利昂在美國發(fā)明，被作為制冷劑使用。到50年代，氟利昂以其穩(wěn)定、無毒、無腐蝕性等特性使它在發(fā)達國家中的消費量猛增80年代一份調(diào)查材料顯示全球使用氟氯烴的行業(yè)中制冷業(yè)約占使用總量0%然而科家們在70年代發(fā)現(xiàn)，含氯和溴的人工合成化學(xué)物質(zhì)，可以通過光化學(xué)作用耗損大氣層中的臭氧，據(jù)測定，一個氯原子可以消耗10萬個臭氧分子19855月，英國南極考察隊在南極發(fā)現(xiàn)臭氧空洞，后經(jīng)美國氣象衛(wèi)星觀測，這個空洞大如美國、深似珠穆朗瑪峰，且還在繼續(xù)擴展1990年美國宇航局宣布在北極上空發(fā)現(xiàn)臭氧空洞，那里的臭氧已減少15%。根據(jù)聯(lián)合國氣象組織的報告，地球表面25～30km的大氣平流層的臭氧空洞已000平方公里以上。臭氧空洞的出現(xiàn)和臭氧層的變薄使地球吸收過多的紫外線而帶來嚴重的后果：破壞人體免疫系統(tǒng)；導(dǎo)致皮膚癌和白內(nèi)障患者增多；農(nóng)作物減產(chǎn)；影響海洋浮游生物的生長進而破壞海洋生物的食物鏈：地球變暖。臭氧層的破壞引起了國際社會的密切關(guān)注和重視1985年月2日，為保護環(huán)境免受臭氧層的破壞所引起的不利影響，國際社會簽訂了《保護臭氧層維也納公約》，首次以法律的形式引起了人們的高度重視1987，世界各國又簽訂了《關(guān)于消耗臭氧層物質(zhì)的蒙特利爾議定書》，要求發(fā)達國家在生產(chǎn)中淘C的間為1年，發(fā)展中國家為010年今后冰箱要使用HFC類物質(zhì)或碳氫類物質(zhì)做制冷劑和發(fā)泡劑；同時還建立了保護臭氧層物質(zhì)蒙特利爾多國基金，用于資助發(fā)展中國家淘汰破壞臭氧層以及引起溫室效應(yīng)的物質(zhì)1996年1月9～27，來160國家的政府部長、國際組織和非政府組織的

800多名代表，在哥斯達黎加首都圣何塞舉行的《蒙特利爾議定書》第八次會議、《維也納公約》第四次會議認為：世界每個國家，不論大小，都有權(quán)利和義務(wù)保護環(huán)境。并提出：締約國應(yīng)聯(lián)合采取行動，加強控制消耗臭氧層的物質(zhì)，以避免臭氧層進一步受到損害。我國于989年加入《維也納公約1991年加入《蒙特利爾議定書》1992年制訂《中國消耗臭氧層物質(zhì)逐步淘汰的國家方案》；同年成立了17部委（局）組成的國家保護臭氧層領(lǐng)導(dǎo)小組，負責組織實施《公約》和《議定書》1993，我國編制了《中國逐步淘汰消耗臭氧層物質(zhì)國家方案》前已制定并實施20項有關(guān)保護臭氧層工作的政策，其中包括：對氟氯碳化學(xué)品實行生產(chǎn)配額制度；禁止新建生產(chǎn)和使用消耗臭氧層物質(zhì)的生產(chǎn)設(shè)施；禁止在氣霧劑產(chǎn)品生產(chǎn)中使用氟氯碳類物質(zhì)2001年后，禁止在新車中使用氟氯碳空調(diào)器；實行消耗臭氧層物質(zhì)的生產(chǎn)和使用申報登記制度等1994年訂《中國家用制冷工業(yè)氯氟烴逐步淘汰戰(zhàn)略研究》，我國已經(jīng)向世界承諾將2005年制冷工業(yè)淘汰氯氟烴，作為發(fā)展中國家提前5年家用電器節(jié)能和無（氟氯烴類）技術(shù)還被列入《“九五”國家重點技術(shù)開發(fā)指南》，是輕工業(yè)項重點之一，同時也是國家經(jīng)貿(mào)委確定的家用電器行業(yè)參與國際市場競爭趕超國際先進水平的重點項目湖等省在999年發(fā)關(guān)于建立無氟省級區(qū)域的決定》，規(guī)定2000年月日起，所有家用冰箱、冰柜、空調(diào)和汽車空調(diào)，工業(yè)及商業(yè)用制冷設(shè)備的維修點、店、廠，在更換電氣設(shè)備制冷劑時，必須使用非氟利昂制冷劑；從001年月日起，全省全面禁用含氟利昂制冷劑。我國環(huán)保冰箱市場的發(fā)展國內(nèi)冰箱生產(chǎn)企業(yè)在八十年代末開始環(huán)保冰箱的研制工作年便出現(xiàn)了環(huán)保冰箱開發(fā)與生產(chǎn)的第一個熱潮。當時，各地冰箱企業(yè)紛紛改造生產(chǎn)技術(shù)、采用新材料，推出新的無氟環(huán)保冰箱。一種片面的消費觀也導(dǎo)致了環(huán)保冰箱備受市場吹捧：消費者普遍認為氟里昂是有毒、有害物質(zhì)，對人體健康構(gòu)成直接的威脅。在這種情況下，環(huán)保冰箱一度買的火，1996、1997年成冰箱市場的熱門商品，有的企業(yè)甚至全面轉(zhuǎn)產(chǎn)環(huán)保冰箱1996年我國生產(chǎn)928.22萬臺電冰箱，已640萬實現(xiàn)了替代，6，中13%為完全替代，即“零ODP”；１年半年我國又400萬臺電冰箱實現(xiàn)了替代，占全國556.38萬臺電冰箱7，中為全替代。伴隨人們對氟里昂的深入了解以及環(huán)保冰箱在技術(shù)性能上尚不夠完善、價格較高等原因，1998年保冰箱市場趨于冷淡，一些冰箱企業(yè)相繼削減環(huán)保冰箱產(chǎn)量。畢竟氟里昂冰箱已經(jīng)經(jīng)過五六十年的發(fā)展，技術(shù)上相當成熟，而環(huán)保冰箱由于采用新材料，生產(chǎn)設(shè)備投入增加，生產(chǎn)過程中工藝復(fù)雜，技術(shù)設(shè)計的要求高，

這也導(dǎo)致了環(huán)保冰箱在技術(shù)上不夠成熟、產(chǎn)品性能與氟里昂冰箱存在一定差距，成本也比傳統(tǒng)冰箱平均高1。但是環(huán)保冰箱作為冰箱的發(fā)展的趨勢，使得一些老牌的冰箱企業(yè)在這十年期間紛紛進行冰箱的無氟改造，以期在二十一世紀的冰箱市場上占得先機。新飛、長嶺、科龍（容聲）、海爾等從八十年代末就開始了環(huán)保冰箱的研制工作國環(huán)保冰箱的先驅(qū)年月我國首批海爾、華意品牌的“無氟冰箱”獲得“中國環(huán)境標志”年月布的第二批品牌有容聲、日電、雙鹿、遼河、吉諾爾、新飛、長嶺冰箱。新飛是國內(nèi)第一家打出“綠色”品牌的冰箱生產(chǎn)企業(yè)1989，新飛開始致力于氟里昂類物質(zhì)替代的研究。在當時各種替代物質(zhì)尚無定論的情況下年新飛的國內(nèi)首"采用國產(chǎn)原料削減CFC-11百之五項目通過了原國家科委輕工業(yè)部的技術(shù)鑒定補了國內(nèi)空白1991年月，新飛被聯(lián)合國確定為氟里昂替代示范樣板工程，并獲得蒙特利爾多邊基金贈104.2萬美元。1995，新飛投4.3元，分別從美國、德國、意大利、丹麥、日本等發(fā)達國家引進最先進的設(shè)備，集中世界制冷技術(shù)的精華，建成了具有九十年代國際先進水平的國內(nèi)第一條規(guī)模最大的年6萬臺無氟冰箱生產(chǎn)線。與此同時，采用國際首選的Ｒａ作制冷劑，環(huán)戊烷作發(fā)泡劑，研制成功雙綠色無氟冰箱，并年始率先向全國市場大規(guī)模投放全無CFC箱（柜）產(chǎn)品，由此開創(chuàng)了我國家電市"綠色革命的先河年飛自籌資1.2億元公司的其它有氟生產(chǎn)線改造為全無氟生產(chǎn)線，該項目還獲得聯(lián)合國蒙特利爾多邊基金贈280萬美元，并1997年月9日正式通過環(huán)管理體系認證自996年以來新共生產(chǎn)綠色環(huán)保冰400多萬臺在996年以前，中國電冰箱市場上真正的全無氟冰箱尚停留在宣傳上，數(shù)量微乎其微。新飛大規(guī)模投產(chǎn)無氟產(chǎn)品以后，其他企業(yè)紛紛跟進，推動了整個中國冰箱行業(yè)CFC替技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化進程1994年氯制冷劑和發(fā)泡的替代率分別2.5%11999年計可達到83.3%和81.4%，產(chǎn)量達1萬。長嶺也是國內(nèi)環(huán)保化進行較早的冰箱企業(yè)年，長嶺進行了無氟替代技術(shù)的研究，并得到世界銀行蒙特利爾多邊基金執(zhí)委會三次贈415.7美元與安交通大學(xué)、德國拜爾公司及卜內(nèi)門公司合作攻關(guān)，開展CFC替代技術(shù)研究，其成果在1990年通過了省級技術(shù)鑒定，1994年得國家科委頒發(fā)成果證書1993年，長嶺公司率先在電冰箱生產(chǎn)上采用50％CFC—發(fā)技術(shù)。年月，與德國拜爾公司和卜內(nèi)門公司合作，用HCFC—0141b發(fā)泡技術(shù)試生產(chǎn)BCD—電箱得成功19951月，長嶺用環(huán)戊烷發(fā)泡技術(shù)試生產(chǎn)BCD—228電箱又獲得成功。1998年產(chǎn)50萬臺總投資2億元人民幣的高檔綠色環(huán)保

電冰箱生產(chǎn)線正式建成，生產(chǎn)線采用了目前世界上最先進的無氟技術(shù)和無霜技術(shù)，可生產(chǎn)100%全氟冰箱其產(chǎn)品達到了家環(huán)保規(guī)定的高標準。同時使長嶺形萬臺無氟冰箱生產(chǎn)能力，成為全國最大的無氟冰箱生產(chǎn)企業(yè)年月0日，在寶雞市環(huán)保局和寶雞市公證處的監(jiān)督下，長嶺對無氟改造工程淘汰設(shè)備進行了公開銷毀?？讫埣瘓F作為中國最大的制冷家電企業(yè)，冰箱產(chǎn)銷量已連續(xù)八年居全國同行業(yè)第一。在90年初，科龍集團獲得聯(lián)合國邊基金賠448065美，開展無氟改造工程?？讫埣瘓F還自籌數(shù)千萬元資金，使CFC替項目總投入達億多元人民幣1995年，科龍集團成功地將異丁烷制冷劑用于直冷式電冰箱的生產(chǎn)無氟節(jié)能電冰箱技"首家通過國家科委組織的鑒定。目前，科龍集團年生產(chǎn)異丁烷直冷式電冰箱已萬以1996年科龍集團CFC替代生產(chǎn)線改造項目全面啟，并成立CFC代項目工程組。1997年，科龍集團替代工程一期完工。之后科龍集團電冰箱無氟改造工程順利通過聯(lián)合國開發(fā)計劃UNDP）的驗收，并獲得世界最具權(quán)威的安全認證機構(gòu)德國公司的安全認證書。至此，科龍集團成為中國第一家由聯(lián)合國多邊基金CFC替代項目通過及EUV驗收的公司東龍冰箱無氯制冷劑和發(fā)泡劑的替代1999分別達42.8%64.9%，生產(chǎn)量達150萬臺。海爾在1992年美國馬利南大學(xué)，國環(huán)保局，北京家電研究所共同研制無氯化冰箱。到98年月實全系列產(chǎn)無氯化8底等企業(yè)相繼通過ISO4001國際標準環(huán)保認證。到了本世紀末，一些實力雄厚的家電企業(yè)利用冰箱技術(shù)升級的時機進入冰箱行業(yè)，以其后發(fā)優(yōu)勢，搶占冰箱技術(shù)的制高點，而環(huán)保冰箱作為冰箱發(fā)展的必然方向，自然是這些企業(yè)著力開發(fā)的重點。與美國的美泰克集團合作進入冰箱行業(yè)的榮事達集團2000年月日布《關(guān)愛家園—榮事達告全國同胞書》，向全國同胞宣布21世紀，“榮事達”將不遺余力推動家電綠色與節(jié)能的新革命21世紀，“榮達”不設(shè)計、不生產(chǎn)一臺非無氯、非節(jié)能電冰箱！而另一家進入冰箱行業(yè)的著名家電企業(yè)春蘭則與韓國樂金公司建成了可年產(chǎn)１００萬臺全無ＣＦＣ冰箱和２００萬臺冰箱壓縮機大型無氟冰箱、冰箱壓縮機生產(chǎn)線。其向市場推出的春蘭電子冰箱在制冷介質(zhì)的選用上體現(xiàn)了超前的環(huán)保意識冷劑采用R134a泡采用環(huán)戊烷，實現(xiàn)了雙無氯，兩者對臭氧層都不會產(chǎn)生破壞。華凌的環(huán)保冰箱華凌早在1988年司剛建成不久的時候就開始了對無氟冰箱的研究1996年，我國冰箱市場形成“環(huán)?！保ㄋ追Q無氟）概念，華凌認為我國冰箱市場將很快進入環(huán)保冰箱時代，

當年向聯(lián)合國蒙特利爾多邊組織UNIDO）投標并1997簽訂了協(xié)議，根據(jù)協(xié)議華凌得到UNIDO88萬元的贈款它括多萬美元的設(shè)備6多萬美元的運行費用華履行的義務(wù)則是從999年月日，將200以下冰箱生產(chǎn)線全面轉(zhuǎn)產(chǎn)環(huán)保冰箱利用這88萬美元和華凌自己投入6多元華凌對冰箱的生產(chǎn)線進行了改造年凌推出了自己環(huán)保冰箱，其主導(dǎo)產(chǎn)品為“無氟”“無霜”“無臭”的三無冰箱。華凌“三無”冰箱所采用的旋轉(zhuǎn)式壓縮機和HCFC-141b分替代原有的制冷劑C和泡劑CFC-11。華凌“三無”冰箱采用風冷型技術(shù)，箱內(nèi)無霜。而有霜冰箱在除霜時卻要搬開食物，鏟除霜層，甚是麻煩。如果有霜不除，就會降低制冷效果，增加電耗。停電時溫度上升，霜層融化，這時必須及時清理，不然化霜的污水使食品變味甚至變質(zhì)。目前國內(nèi)的冰箱為直冷式的有霜冰箱。華凌“三無”冰箱的新型觸媒除臭裝臵，對冰箱內(nèi)異味分子進行吸附和分解，同時能抑制細菌繁殖，不殘留臭氧，貯存的食品之間不會串味，并可延長食品的保鮮期。采用新一代旋轉(zhuǎn)壓縮機的華凌“三無”冰箱，比一般冰箱所用的往復(fù)式壓縮機節(jié)電0%以上，；采用新一代發(fā)泡和制冷劑及制冷油，使華凌“三無”冰箱更節(jié)電。此外，冰箱的門封條也采用節(jié)電的多氣室設(shè)計，使冰箱密封好，隔熱性能好，從而也節(jié)約用電。耗電低的另一因素是，冰箱發(fā)泡層的隔熱效果好，導(dǎo)熱系數(shù)低，使箱體外的熱量向箱內(nèi)傳遞慢。因此綜合多項節(jié)電因素，華凌“三無”冰箱比一般冰箱節(jié)25%左。（本案例選自湯定娜、萬后芬《中國企業(yè)營銷案例》高等教育出版2001）教學(xué)途案例主要用于分析市場營銷觀念中社會市場營銷觀念和綠色市場營銷觀念，也可用于市場營銷環(huán)境中環(huán)境因素對營銷活動的影響的分析。案例析1.華轉(zhuǎn)產(chǎn)環(huán)保冰箱是否明智？什么？2.試析消費者對環(huán)保冰箱的需與國際社會保護環(huán)境對冰箱的需求，兩者是否一致？能否一致？對企業(yè)的營銷戰(zhàn)略有何影響？3.如你是華凌冰箱的老總面企業(yè)目前的狀況，是否調(diào)整營銷戰(zhàn)略？若需要調(diào)整的話，近期和遠期如何安排？【簡評】基本教學(xué)知識點為1.社會市場營銷觀念。2.綠市場營銷觀念。3.市營銷環(huán)境：社會環(huán)境、自然環(huán)境和科學(xué)技術(shù)環(huán)境消費者需求，消費者心理與購買行為5.市場營銷戰(zhàn)略

第三章[例1

（料來源：吳健安市場營銷學(xué)．高等教育出版社教學(xué)途案例用于戰(zhàn)略環(huán)境分析、總體成長戰(zhàn)略、競爭單位戰(zhàn)略及作為職能戰(zhàn)略的營銷組合分析等用途。案例析1、試分析格蘭仕微波爐面臨的略環(huán)境？2、評價格蘭仕微波爐的一般性爭戰(zhàn)略及其特點？3、為格蘭仕微波爐制定恰當?shù)膱鰻I銷組合策略？【要析微波爐屬家電業(yè)的后起之秀，而格蘭仕微波爐更是其中的代表者。中國家電業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了從無到有從到大、從引到自立的過程蘭仕微波爐也就是在這一過程中通過不斷加大技術(shù)投入，高起點進入市場，以質(zhì)量取勝。面對眾多的洋品牌，如G、惠而浦、松下和國內(nèi)其他品牌，格蘭仕迅速在國內(nèi)市場崛起，進而成為我國最大的微波爐生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)銷量居全國第一。同時，微波爐市場的競爭也進入了白熱化的程度，微波爐價格戰(zhàn)爆發(fā)，價格從上千元降到3元右，可謂激烈悲壯。從生產(chǎn)的角度來看，我們都知道降價的最低線即是生產(chǎn)成本超越成本就只有兩種可能是以低價擠垮對手敗俱傷二是以次充好低低質(zhì)。面對過分的降價格蘭仕選擇了卻戰(zhàn)略這避免了過分降價引起的企業(yè)虧損保證了企業(yè)形象更于這種退卻把競留給別人自尋找開新的市場。從戰(zhàn)略上講這更有利于格蘭仕的發(fā)展，通過暫時退卻，使其產(chǎn)品出口和技術(shù)創(chuàng)新都得到了極大的發(fā)展。企業(yè)的發(fā)展離不開競爭對手，面對日趨激烈的市場環(huán)境，企業(yè)必須制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略，其核心在于保證企業(yè)長遠健康地發(fā)展。[例2]

TCL軍IT業(yè)

一年半的時間，幾乎從零開始，由一個人5000萬注冊資金，發(fā)展600人，700余專業(yè)經(jīng)銷商8億元銷售額，名列國內(nèi)PC五名，這樣的業(yè)績堪稱輝煌，但TCL電腦技有限公司總經(jīng)理楊偉強不敢有絲毫懈怠，一年前當他由TCL銷公司副總經(jīng)理調(diào)任這個職位時，他就非常清楚地意識到自己肩頭責任重大電腦科技有限公司是TCL集在IT行業(yè)的主力軍，其業(yè)績的好壞直接關(guān)系到集團向信息產(chǎn)業(yè)進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的成敗。TCL與ITTCL邁向信息產(chǎn)業(yè)的步伐并非朝發(fā)夕至：TCL集團的早期雛形1980年的陽地區(qū)電子工業(yè)公司年公司與港商一起創(chuàng)辦了當時最早的2家合資企業(yè)之一的“家庭電器有限公司”產(chǎn)音磁帶1985年又辦了中港合資的“TCL通訊設(shè)備有限公司”1986年發(fā)出我國最早的揚聲免提按鍵式電話機，同年通過生產(chǎn)鑒定，并在國家工商行政管理局商標局正式注冊“TCL”牌年TCL電話機產(chǎn)銷量雄居全國同行第一名直至今日1992TCL在話機上已獲利三四千萬，投資兩千萬進軍彩電行業(yè)，當時國內(nèi)的絕大多數(shù)電視生產(chǎn)線只能生21英寸以下的中小屏幕彩電25英以上的大屏彩8％以上的市場被國外品牌占有，而國外品牌在國內(nèi)沒有生產(chǎn)基地價畸高TCL抓住大屏幕彩電的發(fā)展機會成的進入家電領(lǐng)域幾下來，TCL彩電已穩(wěn)居國內(nèi)市場三甲之列。從某種意義上說TCL接觸IT的間比彩電還早1989年集現(xiàn)任總裁、當時任惠州市工業(yè)發(fā)展公司引進部部長的李東生在香港認識了一家叫JUKO的小公司這個公司成立才三年，僅憑一顆EGA芯片一年就能贏億港幣，公司很快就在香港上市，上市后股價翻了三倍。而當時TCL一的利潤不過1000元，這時李東生第一次感覺到T業(yè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的強烈反差。正好JUKO要在國內(nèi)找一個合作者TCL于出6萬元，參股％在惠州合資成文壽華科學(xué)園，主要生產(chǎn)主板。雖然參股不多，但李東生還是對它傾注了極大的熱情，他不把利潤放在首位，而是希望在這個領(lǐng)域積累經(jīng)驗，借此進IT行業(yè)1993年壽華公司內(nèi)部鬧矛盾一位股東出讓股份東生一咬牙花了兩億多元買下了36％的股份，成為壽華第一大股東。1994，世界產(chǎn)業(yè)局發(fā)生了變化，臺灣企業(yè)大舉興起，香港企業(yè)原有的優(yōu)勢逐漸喪失，李東生當了壽華公司一年多的董事長之后深感管理的吃力碰有公司對壽華感興趣東生于是轉(zhuǎn)讓了全部股份身退此之前的1991年TCL已經(jīng)立了信息技術(shù)公，致力于電腦科技、產(chǎn)品和應(yīng)用的跟蹤，開發(fā)、銷TCL金牌MODEM、稅控機和智能電表。壽華風波并沒能挫傷李東生從事IT的積性，他認為

IT的方向沒有錯，但需要經(jīng)驗的累和時機的把握。此次風波之后，他首先加強了CL信息技術(shù)公司，并想以此留住離開壽華的人才。從壽華風波到1997年TCL在IT行沒有進行大的投入李生無時無刻不在關(guān)注中國業(yè)的展狀況。這一階段恰逢的迅猛擴張，李東生隱隱感覺全面進入信息產(chǎn)業(yè)的時機已經(jīng)來臨，但如何切入?yún)s還沒有一個清晰的概念1997年TCL公司作ERP系統(tǒng)的一個供應(yīng)商北京開思軟件公司領(lǐng)導(dǎo)人表達了讓集團收購的意圖是TCL用00萬元收購了開思公司，致力于大型企業(yè)集團資源管理電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的集成和建設(shè)，以及企業(yè)辦公自動化系統(tǒng)的開發(fā)和推廣久又投350元控股做網(wǎng)絡(luò)安全維護和系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的北京東通公司。1998年初，Internet主未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的趨勢越來越明朗，業(yè)界認為隨著數(shù)字與技術(shù)的廣泛運用，通信、家電、電3合發(fā)展的趨勢不可阻擋，今天面向用戶的不同信息終端必然會在網(wǎng)絡(luò)大發(fā)展的明天融為一體TCL在通信與家電領(lǐng)域都已頗有業(yè)績，惟在IT領(lǐng)域尚無建樹。時1年中國的家電市場競爭異常激烈IT行則發(fā)展迅猛。李東生為開拓未來新型的信息終端產(chǎn)業(yè)做準備，認為必須及時調(diào)整公司戰(zhàn)略，抓住時機介入IT行業(yè)基于對未來信息終端產(chǎn)業(yè)硬理解集把發(fā)展目標轉(zhuǎn)向“家電產(chǎn)品信息化和信息產(chǎn)品家電化”，并3C融合領(lǐng)拓展。但IT行有硬件、軟件、信息務(wù)、外設(shè)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等多個領(lǐng)域該從何處入手，切入哪些領(lǐng)域，如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢和克服自身的不足，這些問題都必須具體解決。此前收購開思與東通，事實上使TCL涉網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)軟件和系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，但步子邁得不是很大，為了加快向IT行業(yè)軍的步伐98年初TCL與灣GVC合1.25億立了TCL致福電腦公司TCL進IT行業(yè)主戰(zhàn)場致福電腦公司擁有從PC整機主機板、監(jiān)視器、筆記本電腦、無線通訊、網(wǎng)絡(luò)及半導(dǎo)體產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售能力，年產(chǎn)電腦40萬。主致力于TCL品牌腦整機邊設(shè)備及功能方案的研發(fā)生產(chǎn)銷及服務(wù)。TCL進軍IT行業(yè)的步伐并沒有就停止19994TCL向國十大系統(tǒng)集成商之一的金笠集團注資1億元取得金科公5％權(quán)大了向系統(tǒng)集成領(lǐng)域的投入月TCL向原北京翰林匯電腦科技公司注2200元，持40的股份，成為第一大股東。同1月TCL又出大手筆，在深圳舉的中國國際高新技術(shù)成果交易會上集團宣布與美國天時太平洋LOTUSPACIFIC）司簽訂合約，雙方各投1500美元，在深圳成立TCL國際公司產(chǎn)售網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的硬設(shè)備路由器Modem同時在上海成立天訊公司，主營ICP業(yè)務(wù)公的Modem盒及專有的Telweb技推出基于有線電視的

網(wǎng)上信息服務(wù)。幾天之后TCL團總裁李東生鄭重宣布TCL息產(chǎn)業(yè)集團有限公司成立，原微軟中國區(qū)總經(jīng)理吳士宏女士出任TCL信息產(chǎn)業(yè)集團副總裁信產(chǎn)業(yè)集團有限公司總經(jīng)理至此TCL成為基于Internet全面的信息服務(wù)產(chǎn)品和信息服務(wù)供應(yīng)商跨電、通訊、信息產(chǎn)業(yè)的格局基本形成。中國IT業(yè)展狀況1997年新年之初，中國IT業(yè)頭老大想電腦再次啟動價格殺手锏，把PⅡ配臵的商用臺式機價格降到萬元以下而再次得新一年的競爭主動著聯(lián)想萬元PⅡ的開局國內(nèi)各地的品牌始如雨后蘑菇生出來，海信、實達、海星、夏華、拓普、海爾、牡丹，涌現(xiàn)出一大堆新的品牌連冰柜、空調(diào)、電視機的制造商也開始P制造域?qū)ふ疑虣C，而且個個雄心勃勃。1997年，聯(lián)想電腦終于開始收獲耘多年的家用電腦市場，“家用就是聯(lián)1＋1”的概念開始以產(chǎn)品和應(yīng)用的形式根深蒂固，個別國內(nèi)品牌如海信、長城堅決跟進，其他品牌已經(jīng)不得不安于現(xiàn)狀了國外品日趨勢微ASTADV系列還在銷售但已經(jīng)退到不顯眼的角落，和Presario幾看不到了IBM的APTIVA始曲高和寡。網(wǎng)絡(luò)在997年經(jīng)完成了輿論準實戰(zhàn)階段在1997年推出其臺式機“PC300－GL”和“PC300－PC”，雖是式機，但有“專網(wǎng)絡(luò)時代設(shè)計”的名稱，其市場推廣也更像是做概念，雖然實際銷量有限，卻為中國網(wǎng)絡(luò)化時代到來給出了引子，同時到來的還在總埃利森提出的NC概念所NC意“網(wǎng)絡(luò)就是計算機”中國政府金字號工程順利完成和四大互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)無疑為中國nternet普及和應(yīng)用推廣打下了良好的基礎(chǔ)。1998年1997年開始的金融危機的影響在1年開始顯現(xiàn)，剛剛進入第二季度，中國市場所有的廠商始驚惶失措：從第一季度和第二季度頭十天、二十天的情況看，只能完成全年計劃的0％－％3月份人大政協(xié)會議決定了政府制，大規(guī)模政府采購和行業(yè)采購行為受到影響行動都有待新格局的穩(wěn)定月府打擊走私行動徹底鋪開先多少有些不規(guī)則操作的廠商全部進入僵滯，與上半年相反，這時需求量大增，但廠商卻無貨可供。在臺灣品牌的辛勤努力下，網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備的價格終于降低到合理程度10兆太網(wǎng)集線器網(wǎng)卡已經(jīng)非常便宜，一般企業(yè)和家庭都已買得起了兆設(shè)備雖然稍貴，但也不是可

望而不可及，專業(yè)的美國品牌無法跟臺灣品牌競爭，全面走兆交換，而看好這一市場的英特爾、惠普和則1兆到兆網(wǎng)絡(luò)的升級看作自己的發(fā)展機會，在這一領(lǐng)域大肆擴張。單純從輿論看，Internet已可議地成為所有人最為關(guān)注的主題，網(wǎng)絡(luò)門戶之爭是業(yè)界最熱鬧的一個焦點，瀛海威風波宣告了第一代網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商使命的終結(jié)，新生代網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商正蜂涌而至，四通利方和搜狐在美國融資成功，讓中國T人開眼界，更多年輕人和年輕企業(yè)涌入中國的和ISP列，許多人盤算著如何1999年或2000年美國融資及至到納斯達克上市。繼“四海一家的解決之道”后在997年提出的電子商務(wù)概念開始在中國推行備在99年拿出自己的電子商務(wù)作。連邦8848科利華的中國最大書店開始啟動，網(wǎng)絡(luò)正在掙脫學(xué)術(shù)和技術(shù)的藩蘺，走向普通老百姓的生活。金山的WPS終有所收獲，正版軟件的出路在何方卻依然不甚明朗。1999年自從9年初聯(lián)想電腦打破了萬元民幣的價格心理線之后，三年來無論商用機還是家用機都死守這條防線即不少地方名牌都有相對便宜的機器但價格千下的電腦始終不被認為是主流99年月日長城集團的颶風行動，在業(yè)界刮起了一股強勁的颶風。隨后實達TCL電腦夏華三寶等品牌紛紛推出全配臵多媒體的低價電腦低價電腦的火爆銷售來看，1999年為低價電腦一點也不為過。在低價電腦的猛烈攻勢下，國外廠商的市場份額急劇下降，但銷量仍在增加。不甘于在中國市場的節(jié)節(jié)敗退IBM、、HP、等品牌紛紛降低商用臺式機的價格，第三季度更上市了價格000元左右的商用臺式機。歲末年終，聯(lián)想電腦再次用“天禧”電腦震撼了中國計算機市場。這位一向善于從各個角度對自己的產(chǎn)品尋找“第一”的業(yè)界龍頭，這次給他的產(chǎn)品冠的名頭是“第一代網(wǎng)絡(luò)PC”，其最大特點是捆綁了ISP－聯(lián)想調(diào)3651999年月0日，微軟公司董事比爾茨在深圳舉行的“維納斯計劃合作伙伴”發(fā)布會上，親自揭開“維納斯”的神秘面紗。這一專門針對中國市場的開發(fā)計劃，目標是要開發(fā)出一個新的基于CE的集算、娛樂、通信等功能于一體的廉價產(chǎn)品。然而維納斯計劃卻引起了激烈的爭議，壟斷的指責聲不斷。盡管如此洋女神并沒有停止自己的步伐還在999年10發(fā)布了首批維納斯電腦”然而市場的反應(yīng)遠沒有媒體的反應(yīng)強烈，但事情并沒有這么簡單1999年月2日，中國科學(xué)院軟件研制中心（又名北京凱思軟件集團）懷5載的凱思嵌入式操作統(tǒng)，被“維納斯計劃”催生了，這個被針鋒相對的命名為

“女媧計劃”的開發(fā)方案據(jù)稱可與微軟的“維納斯”相媲美，可廣泛應(yīng)用于機頂盒、袖珍電腦掌電腦PDAVCD以及與Compaq相接的一切設(shè)備但所有的這一切似乎都并不太重要，人們真正關(guān)心的是，東方女神是否能夠戰(zhàn)勝西洋女神。電信改革仍在大刀闊斧地進行月初開始的電信資費大幅降價讓普通老百姓終于可以較為輕松地在網(wǎng)上遨游電的開通又讓老百姓領(lǐng)略了一下所來的切實利益。政府上網(wǎng)工程于999年月日正式全面啟動，截止1999年月7日，我國政府上網(wǎng)工程網(wǎng)站下的政府域名1470，其中720個政府部門擁有www服務(wù)器面向社會提供服務(wù)2000年實現(xiàn)80％的府部門上網(wǎng)看來不會有什么問題。然而，網(wǎng)絡(luò)的泡沫在1999年吹遍全球，在網(wǎng)絡(luò)概念股受到普遍追捧的同時，一個難解的困惑也日益縈繞在人們的心頭：網(wǎng)絡(luò)公司該如何贏利？1999年月日始，中關(guān)村三巨：聯(lián)想、方正、四通接連發(fā)生的高層人事震蕩讓舉國上下著實捏了一把汗，沉積10多年的產(chǎn)權(quán)、體制、人才機制、經(jīng)營管理問題能否妥善解決，是好是壞2000年總會有案。1999年系的登陸和蓬發(fā)展無疑構(gòu)成了中國計算機產(chǎn)業(yè)發(fā)展大舞臺的又一大景觀府支持廠家的投入撩撥的贊譽的認同響一曲聲勢浩大的LINUX進行曲，僅在信息產(chǎn)業(yè)部會議達成共識力推LINUX系統(tǒng)幾天之后，長城公司和TCL相推出了捆綁Turbolinux3.02，個之后，中科院軟件所、北大方正Compaq三家合作宣布推出“紅旗LINUX”隨后TomLinux、COSIXLinux宣問世，使國內(nèi)Linux發(fā)版本在一年內(nèi)達到個之多。TCL電腦的策略市場分析與國外PC時代行將終結(jié)不同，國還處在準P時代9年底為止，我國的PC擁量只有200萬臺，上網(wǎng)機器146臺。另據(jù)調(diào)查，我國目前的電腦普及率1.7％即使是城市家庭電腦普及率也只有2.45同美國的電腦普及率達5％每年增長0％計算，我國也需9年時間才能達到美國的水平。在步入信息時代的今天，人們運用電腦與網(wǎng)上沖浪的需求越來越強烈95年CNNIC的報告顯示，中國的網(wǎng)民數(shù)量為1人，1年底，這一數(shù)據(jù)已經(jīng)改寫為210萬，不過半年時間，以翻一番達到00萬，預(yù)2000將突1萬。

從2年到7年，中國PC市場均增長率高55.4，家用電腦的年均增長率則高達100％，而998年由于商用市場相對飽和PC市增長率驟降16.6％，IT企紛紛尋找出路，力求突破瓶頸，極其巨大的中國PC市場待合適的產(chǎn)品。TCL電腦的定位TCL電腦公司認為當前我國人民對信息產(chǎn)品的需求正處于高速增長期，然而由于P價格相對于普通城鎮(zhèn)居民的收入水平偏高，國民普遍的受教育程度不足，以PC產(chǎn)的專用性和使用復(fù)雜性等問題大大限制了電腦產(chǎn)品快速在家庭中大量普及。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的電腦應(yīng)用水平還很低，許多用戶連如何開機、關(guān)機、打字都不會，已經(jīng)購PC的用戶中有許多也只限于文字處理上游等一些基礎(chǔ)功能電腦的利用率不足0％TCL電公司總經(jīng)理楊偉強把這兩點歸結(jié)為電腦普及的兩個門檻：價格門檻和應(yīng)用門檻偉強有預(yù)感，中國的PC普及經(jīng)進入一個臨界狀態(tài)場一旦突破PC用戶數(shù)量將呈幾何級數(shù)增長只要能跨躍價格和應(yīng)用這兩個門檻PC完全可能像電視一樣普及。國外的一份報告更加強了他的信心：在美國加州舉行的開發(fā)商論壇上，業(yè)界分析家預(yù)測，在低價P和的益普及推動下2000全球的銷量將可望超過電視機的銷量。美國加州市