市場(chǎng)信息收集技巧第1頁/共61頁交流方法思路>內(nèi)容聯(lián)想>聆聽感悟>借鑒第2頁/共61頁一、為什么要收集市場(chǎng)信息？第3頁/共61頁《打那棵有棗的樹！》在柳樹上使多大的勁也打不到棗。再懶的人到了金礦也能撿到金子！第4頁/共61頁信息的作用這是一個(gè)信息的時(shí)代人們依賴信息、利用信息、創(chuàng)造信息、交流信息信息已成為人們交流的一種基本表現(xiàn)形式！第5頁/共61頁市場(chǎng)信息對(duì)銷售決策的意義

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)不知己不知彼者，必?cái)?；知己而不知彼者，敗半；知己知彼，不殆也。?頁/共61頁市場(chǎng)信息對(duì)銷售決策的意義

正確的銷售決策是建立在大量準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息基礎(chǔ)上。決策者通過對(duì)大量市場(chǎng)信息的分析、研究、推理，從而做出銷售的決策。第7頁/共61頁二、常用的市場(chǎng)信息有哪些？第8頁/共61頁我們平時(shí)所接觸的信息有哪些？

事實(shí)、真相消息、通知知性、理念、想法知識(shí)報(bào)告資料、記錄報(bào)道、傳聞第9頁/共61頁信息的取舍

1斷然決定取舍更是一種智慧2信息的取得—實(shí)行“采用標(biāo)準(zhǔn)”3信息的舍棄—“垃圾桶策略”第10頁/共61頁常用市場(chǎng)信息分類

環(huán)境信息

行業(yè)信息

競(jìng)爭(zhēng)信息

產(chǎn)品信息

價(jià)格信息

渠道信息

促銷信息消費(fèi)者信息廣告信息

第11頁/共61頁三、市場(chǎng)信息的來源途徑

一手信息二手信息第12頁/共61頁一手信息來源的主要途徑銷售通路終端消費(fèi)者第13頁/共61頁二手信息來源的主要途徑公司內(nèi)部來源

1、內(nèi)部記錄

2、內(nèi)部部門

3、內(nèi)部人員

4、檔案管理

第14頁/共61頁1、政府公開的數(shù)據(jù)

2、書刊、雜志

3、新聞媒體

4、人際傳播

5、互聯(lián)網(wǎng)

6、外部機(jī)構(gòu)

二手信息來源的主要途徑公司外部來源第15頁/共61頁四、如何收集市場(chǎng)信息如何收集一手信息如何收集二手信息第16頁/共61頁一手信息的收集技巧3、如何從消費(fèi)者獲取市場(chǎng)信息1、如何從通路中獲取市場(chǎng)信息

2、如何從終端中獲取市場(chǎng)信息第17頁/共61頁從通路中通常能獲得哪些信息?1、經(jīng)銷商的思想狀況2、經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)記錄3、經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向和客戶網(wǎng)絡(luò)4、競(jìng)品經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況和銷售情況5、如何從上述收集行業(yè)信息第18頁/共61頁經(jīng)銷商的思想狀況通過對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)思想的了解，可以獲取如下信息：對(duì)公司產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)思路和信心對(duì)公司的配合程度及合作理念對(duì)公司及產(chǎn)品的看法和建議經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方法第19頁/共61頁如何收集經(jīng)銷商的思想狀況信息1.面對(duì)面的交流。2.掌握一定的交流技巧，通過對(duì)話、觀察、聆聽、3.提問來獲取經(jīng)銷商的真實(shí)意圖，捕捉其內(nèi)心深處的想法；4.要通過其表面現(xiàn)象挖掘其潛在思想。第20頁/共61頁收集方法與技巧1.要與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，并且取得他的信任，讓他愿意和你交流2.要學(xué)會(huì)察言觀色，注意他的言行舉止，從而幫助自己理解。3.要充分重視他的談話，讓他知道與你交流很愉快而且能達(dá)到交流目的。4.通過第三者來收集其思想信息第21頁/共61頁經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)記錄進(jìn)、銷、存；資金使用情況；財(cái)務(wù)報(bào)表等記錄。第22頁/共61頁如何獲取經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)記錄1.進(jìn)貨記錄—從公司內(nèi)部銷售記錄中查詢2.銷售記錄—從其開具的發(fā)貨單、發(fā)票及統(tǒng)計(jì)報(bào)表獲取3.庫存—通過數(shù)貨、盤存、計(jì)算等方法獲取4.資金使用—通過他的銷售記錄、貨款回收、欠款金額及進(jìn)貨記錄來進(jìn)行計(jì)算和估計(jì)。第23頁/共61頁收集方法與技巧查看經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)記錄必須經(jīng)過其允許，不能擅自翻閱其記錄及資料。盡量通過自己調(diào)查、記錄、詢問方法來進(jìn)行計(jì)算和估計(jì)獲取結(jié)果。業(yè)務(wù)人員自己平時(shí)也應(yīng)該做好各種記錄，如經(jīng)銷商的進(jìn)貨、銷售、庫存、資金，以備查詢和使用。第24頁/共61頁經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向和客戶網(wǎng)絡(luò)1、了解其銷售區(qū)域及銷售半徑，可以知道哪個(gè)品種在哪個(gè)區(qū)域的銷售情況；2、控制竄貨與殺價(jià)；3、編制出經(jīng)銷商的大致客戶網(wǎng)絡(luò)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)盲點(diǎn)。通過經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向，我們可以：第25頁/共61頁如何獲取經(jīng)銷商產(chǎn)品流向及客戶網(wǎng)絡(luò)信息通過經(jīng)銷商的客戶資料通過其送貨記錄、客戶名稱、送貨路線和時(shí)間從經(jīng)銷商自身獲取市場(chǎng)走訪第26頁/共61頁收集方法與技巧3.在市場(chǎng)走訪中，可以從下級(jí)分銷商或終端來了解其供貨商，從而確定其客戶網(wǎng)絡(luò)。4.與送貨的駕駛員搞好關(guān)系。1.通過送貨單上的客戶名稱來確定流向。2.通過送貨人員（或業(yè)務(wù)員）來了解產(chǎn)品流向。第27頁/共61頁競(jìng)品經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)和銷售信息“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”對(duì)于競(jìng)品經(jīng)銷商，我們也需要了解其經(jīng)營(yíng)思想，銷售情況和經(jīng)營(yíng)記錄，需要了解其產(chǎn)品流向和客戶網(wǎng)絡(luò)。還需要了解競(jìng)品的銷售、價(jià)格及促銷信息。第28頁/共61頁收集方法與技巧第三者法：我們可以通過競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)銷商的朋友、合作伙伴、員工、客戶、政府職能部門等第三者的關(guān)系來收集信息，這是獲取競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)銷商的主要方法。扮演法：我們可以通過扮演競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)銷商的客戶、合作伙伴、消費(fèi)者來獲取信息，可以面談，也可以用電話交流。第29頁/共61頁如何從終端中獲取市場(chǎng)信息?第30頁/共61頁從終端通常能獲得哪些信息？1、經(jīng)營(yíng)狀況

2、銷量占有率

3、競(jìng)品促銷活動(dòng)信息

4、消費(fèi)者信息第31頁/共61頁經(jīng)營(yíng)狀況終端的經(jīng)營(yíng)狀況直接決定其銷量，包括如下信息：店鋪規(guī)模來店人數(shù)批次成交率產(chǎn)品銷售價(jià)格消費(fèi)水平第32頁/共61頁銷量占有率產(chǎn)品的綜合占有率分品種的占有率競(jìng)品的占有率占有率可按時(shí)間分日均占有率，周占有率，月占有率，年占有率。第33頁/共61頁促銷內(nèi)容促銷方式、內(nèi)容促銷時(shí)間促銷的宣傳促銷的禮品促銷活動(dòng)信息促銷的執(zhí)行和效果第34頁/共61頁如何收集競(jìng)品促銷信息競(jìng)品開展的終端促銷信息必將體現(xiàn)在終端各個(gè)環(huán)節(jié)上，例如我們通過終端的經(jīng)理或老板可以獲取促銷方案及內(nèi)容，通過服務(wù)員可以獲取禮品政策，通過觀察其活動(dòng)開展，可以獲取其促銷形式，通過其店內(nèi)海報(bào)、POP、DM單等可以獲取其促銷內(nèi)容。第35頁/共61頁終端的消費(fèi)者信息終端是消費(fèi)者執(zhí)行消費(fèi)決策的地方，因此在終端的消費(fèi)者信息最能直接體現(xiàn)出其消費(fèi)心理和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，我們?cè)诮K端可以獲取消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品、對(duì)價(jià)格、對(duì)促銷內(nèi)容的看法，還能現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查出他的消費(fèi)心理和決策過程。第36頁/共61頁收集方法與技巧觀察法：在終端可以通過觀察消費(fèi)者的購買過程從而獲取對(duì)我們有用的信息，如他對(duì)品牌的選擇，他選擇之前所收集的信息，如服務(wù)員介紹、生動(dòng)化等。購買攔截法：使用此方法主要可以獲取消費(fèi)者深層的想法和心理，但是要注意攔截的禮貌、訪問的時(shí)間和方法，訪問的記錄以及禮品贈(zèng)送。問卷法：這個(gè)一般在商場(chǎng)用得較多，這個(gè)方法中問卷的設(shè)計(jì)很重要，問題設(shè)計(jì)要能獲取你想要的信息，答案填寫也應(yīng)簡(jiǎn)單，最好是選擇性標(biāo)準(zhǔn)答案，對(duì)于問卷也應(yīng)采用贈(zèng)送相應(yīng)的禮品來保證參與。第37頁/共61頁如何從消費(fèi)者獲取市場(chǎng)信息第38頁/共61頁從消費(fèi)者通常能獲得哪些信息1、消費(fèi)心理和消費(fèi)需求

2、對(duì)產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知

3、對(duì)廣告及促銷的認(rèn)知

4、消費(fèi)水平第39頁/共61頁消費(fèi)心理和消費(fèi)需求

這個(gè)信息通常需要和消費(fèi)者進(jìn)行深層次的交流與溝通，要求溝通的人員必須具備一定的溝通能力和挖掘能力，我們可以了解消費(fèi)者的需求、購買動(dòng)機(jī)、消費(fèi)習(xí)慣、信息收集與處理過程、消費(fèi)者的消費(fèi)決策過程，從而指導(dǎo)我們的銷售工作。第40頁/共61頁對(duì)產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知這類信息包括消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的包裝、價(jià)格的了解情況，以及對(duì)我們品牌的了解和印象，對(duì)品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度的信息。第41頁/共61頁對(duì)廣告及促銷的認(rèn)知信息通過消費(fèi)者獲取對(duì)廣告及促銷效果的反饋意見，包括對(duì)廣告的印象，廣告的評(píng)價(jià)，廣告的內(nèi)容及表現(xiàn)手法，促銷的方式，促銷的政策，促銷的禮品，促銷的執(zhí)行等相關(guān)信息。通過這些信息有利于我們對(duì)廣告及促銷進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。第42頁/共61頁二手信息的收集技巧內(nèi)部信息收集技巧外部信息收集技巧第43頁/共61頁內(nèi)部來源123客戶檔案、銷售記錄、財(cái)務(wù)報(bào)表等數(shù)據(jù)性信息來自公司各部門及個(gè)人所能提供的相關(guān)專業(yè)信息生產(chǎn)部提供產(chǎn)品信息，法律部提供法律信息等4通過與公司相關(guān)人員交流也可以獲取所需的信息第44頁/共61頁內(nèi)部信息收集的特點(diǎn)特點(diǎn)內(nèi)部信息收集時(shí)間性可信性準(zhǔn)確性過程性關(guān)聯(lián)性第45頁/共61頁外部來源信息的收集政府公開數(shù)據(jù)書刊、雜志信息新聞媒體信息人際信息互聯(lián)網(wǎng)信息第46頁/共61頁五、信息的整理、反饋與利用

（信息的甄別）第47頁/共61頁信息整理的兩大原則2、同企業(yè)的利益相聯(lián)系.1、放在市場(chǎng)大環(huán)境中研究.第48頁/共61頁信息整理技巧

1.分類并力求簡(jiǎn)化

2.按使用方便原則進(jìn)行整理

3.以能否采用為原則，大膽取舍

4.建立信息目錄、出處、收集人、收集時(shí)間（以表格的形式）5.要有長(zhǎng)期保管信息的意識(shí)，不斷的完善和增加信息6.電子資料注意備份第49頁/共61頁信息的反饋與使用

通常你收集的信息并不是你所需要的信息，或并不是你能使用，這時(shí)就需將進(jìn)行整理與篩選后的信息反饋給最需要的使用者。為何要進(jìn)行信息的反饋？第50頁/共61頁市場(chǎng)信息的反饋形式圖表法數(shù)據(jù)表格法文字描述法第51頁/共61頁市場(chǎng)信息的反饋方向應(yīng)用于自己的區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)分析成果制定對(duì)策下發(fā)給自己的下屬向上級(jí)匯報(bào)采納與否由領(lǐng)導(dǎo)決定讓相關(guān)人員執(zhí)行對(duì)市場(chǎng)分析結(jié)果制定對(duì)策將分析結(jié)果或應(yīng)變措施運(yùn)用于自己的區(qū)域市場(chǎng)第52頁/共61頁六、信息的推理第53頁/共61頁什么叫信息推理？

利用一個(gè)現(xiàn)有信息，根據(jù)其特點(diǎn)、作用、產(chǎn)生原因、生成的結(jié)果推理出另一個(gè)或幾個(gè)信息，從而找到對(duì)自己有用的信息。第54頁/共61頁信息推理的方法演繹法假設(shè)法因果法選擇法第55頁/共61頁因果法信息1信息4信息3信息2每個(gè)信息之間都存在著某種必然的因果聯(lián)系！第56頁/共