日本獨(dú)特的營銷模式——保險(xiǎn)超市(下)保險(xiǎn)代理40家業(yè)務(wù)熟悉客源盛

LPH公司開展的保險(xiǎn)超市最大的優(yōu)勢是，他們并不傾向于推薦或銷售某個(gè)保險(xiǎn)公司或某個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是以中立的立場，公平、公正地推薦和銷售所有的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。

LPH公司在2010年對來訪保險(xiǎn)超市的客戶群進(jìn)行了調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)有32%的客戶選擇保險(xiǎn)超市的最大理由就是“因?yàn)榭梢月牭街辛⒌囊庖姟?。其次?2%的客戶認(rèn)為“因?yàn)樽稍冑M(fèi)用是免費(fèi)的”，有12%的客戶認(rèn)為“銷售的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品較豐富”，成為選擇保險(xiǎn)超市的理由。

LPH公司從一開始代理3到4家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，到目前代理40多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，其規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了很高的水平，代理手續(xù)費(fèi)也在同行業(yè)中較高（在日本根據(jù)保險(xiǎn)代理店的規(guī)模和業(yè)績實(shí)行差異化手續(xù)費(fèi)率）。LPH秉承獨(dú)立的原則，不接受保險(xiǎn)公司的投資或資助，這使自己能夠保持中立的立場，在銷售各公司保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)可以平等對待。但是，平等對待并不是向客戶推薦所有保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，這樣反而讓客戶更加難以選擇，也浪費(fèi)客戶寶貴的時(shí)間。保險(xiǎn)超市的業(yè)務(wù)員已經(jīng)非常熟悉每一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，在掌握了客戶的基本情況后，可以立即推薦2到3家適合客戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品。哪家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品是保費(fèi)最低的，哪家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品雖然保費(fèi)較高，但是保障內(nèi)容較豐富的，業(yè)務(wù)員都熟悉掌握，能夠立即判斷。這要基于LPH公司有較完善的職員培訓(xùn)制度。公司的新員工會(huì)集中在總部培訓(xùn)中心接受一到兩周的培訓(xùn)，分配到各家門店后，再接受一到兩個(gè)月的實(shí)習(xí)，在實(shí)戰(zhàn)中磨練。LPH公司實(shí)行固定工資加效益工資的綜合考評制度，相比傳統(tǒng)的營銷員，收入穩(wěn)定且整體工資水平也高于同行。LPH公司的員工離庭生活計(jì)劃。根據(jù)這個(gè)生活計(jì)劃推算出可能存在的風(fēng)險(xiǎn)以及對應(yīng)各種風(fēng)險(xiǎn)需要準(zhǔn)備的保險(xiǎn)。比如，萬一當(dāng)家庭的主要收入源的丈夫發(fā)生意外去世，那么在以后的生活需要多少費(fèi)用，如果想讓孩子念到大學(xué)，還會(huì)增加多少學(xué)費(fèi)等，進(jìn)行精細(xì)的計(jì)算，并按照年份安排每一階段的費(fèi)用，因而得出客戶所需要的保障額，以及根據(jù)收入情況所能接受的保險(xiǎn)投入額。根據(jù)這個(gè)保障額，業(yè)務(wù)員會(huì)推薦適合客戶的產(chǎn)品。有了這些精細(xì)的計(jì)算，客戶能夠了解自己的情況，也能了解自己到底需要什么樣的保險(xiǎn)服務(wù)。還有一些客戶是已經(jīng)加入了其他保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)。已加入其他公司保險(xiǎn)的客戶是來咨詢目前已加入的保險(xiǎn)有沒有必要繼續(xù)延續(xù)下去。很多人在加入保險(xiǎn)時(shí)，不知道這份保險(xiǎn)到底有沒有必要，而在業(yè)務(wù)員的極力推薦下投了保。這些客戶群或多或少的都有這種想法：如果已加入的保險(xiǎn)不符合自己家庭實(shí)際情況，若解除保險(xiǎn)，或者哪怕花費(fèi)一點(diǎn)費(fèi)用也想調(diào)整目前的保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)。保險(xiǎn)超市的細(xì)致服務(wù)，正好迎合了這些客戶的需求，贏得了客戶的信任。另外，LPH還有自己的客戶服務(wù)中心，集中管理客戶信息。當(dāng)客戶發(fā)生保險(xiǎn)事故的時(shí)候，可以到門店報(bào)案，或者直接撥打熱線電話。很多客戶投了多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，客戶服務(wù)中心也可代客戶向其參保公司分別報(bào)案。保險(xiǎn)索賠時(shí)，也是由LPH公司指導(dǎo)如何準(zhǔn)備索賠資料。這些綜合性的服務(wù)方便了客戶，使客戶安心在保險(xiǎn)超市加入保險(xiǎn)。

LPH還非常注重客戶的投訴問題，只要有客戶投訴，相關(guān)信息馬上會(huì)匯報(bào)到總公司。這種注重客戶聲音的做法，提高了客戶的滿意度，客戶投訴案件少有出現(xiàn)。LPH公司2年以內(nèi)的保險(xiǎn)續(xù)保率達(dá)到了98%，而在日本，一般的保險(xiǎn)代理公司續(xù)保率只有80%。高達(dá)98%續(xù)保率正好說明了保險(xiǎn)超市服務(wù)的優(yōu)勢。

重宣傳提升認(rèn)知多品牌戰(zhàn)略見效

保險(xiǎn)超市作為新生事物，打破了傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷模式。為了使其能夠迅速地發(fā)展，讓國民充分了解保險(xiǎn)超市，成為重要任務(wù)。LPH注重保險(xiǎn)超市的宣傳，一開始在區(qū)域性的雜志上刊登廣告，現(xiàn)在全國性報(bào)紙上刊登整版的廣告，以及利用電視做廣告。現(xiàn)在，甚至不惜重金在日本國民最喜歡的運(yùn)動(dòng)——棒球球場上掛上大廣告牌。通過一系列宣傳，國民對保險(xiǎn)超市的認(rèn)知度明顯提高，在LPH一份網(wǎng)上調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有10%國民對保險(xiǎn)超市非常了解，30%的國民表示聽說過保險(xiǎn)超市。預(yù)計(jì)在不遠(yuǎn)的將來，保險(xiǎn)超市會(huì)