決勝終端——打造強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)大品牌值得信賴——終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

新機(jī)遇新挑戰(zhàn)新征程決勝終端——打造強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)目錄顧客進(jìn)店前該做什么？如何做？?jī)蓚€(gè)問(wèn)題？三類顧客的導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)講座常見(jiàn)疑難的專題講座決勝終端——打造強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)兩個(gè)問(wèn)題什么是導(dǎo)購(gòu)？導(dǎo)購(gòu)顧名思義：“……”。導(dǎo)購(gòu)是一場(chǎng)大腦高度集中的心理博弈、需要一種隨時(shí)準(zhǔn)備著的狀態(tài)；我們每天的銷售是從什么時(shí)間開始的？

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，直接關(guān)系到我們所說(shuō)的導(dǎo)購(gòu)的水平問(wèn)題。決勝終端——打造強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)2.想。想到我們的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)；

母品牌.產(chǎn)品.企業(yè)榮譽(yù).媒體報(bào)道.售后服務(wù)3.觀察。觀察顧客進(jìn)店頻次、停留時(shí)間，判斷今天是否要買車；顧客進(jìn)店頻次決定了什么？如何判定？停留時(shí)間說(shuō)明了什么？4.判斷。對(duì)顧客進(jìn)行初步分類、判斷。首先，我們從進(jìn)店搭配上分析購(gòu)買決策情況——誰(shuí)是決策者、誰(shuí)是使用者、誰(shuí)是影響者；從衣著、外表分析收入情況、大致職業(yè)，確定產(chǎn)品檔次——品牌型、適用型、就錢買車型、注重外觀型；從身高、體型上分析適合車型：決勝終端——打造強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)導(dǎo)購(gòu)究竟是做什么的工作？剛才我們展開講解的“顧客心理準(zhǔn)備”是顧客進(jìn)店前需要做好的重要工作，那么，講到這里，大家不免會(huì)想到，我們做導(dǎo)購(gòu)實(shí)際是做什么的工作？決勝終端——打造強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)三類顧客有了上面說(shuō)的“銷售心理準(zhǔn)備”的四項(xiàng)工作，做好了，這時(shí)候的顧客我們從“今天能否成交”的角度，就簡(jiǎn)單地劃分為三類：

1.潛在顧客——今天僅僅是來(lái)看車；

2.游離顧客——今天會(huì)買車，但并不一定會(huì)買我們的車；

3.忠誠(chéng)顧客——今天肯定會(huì)買我們澳柯瑪?shù)能?。我們今天的店中銷售就圍繞這三類顧客展開，系統(tǒng)講解。決勝終端——打造強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)案例講解——由引導(dǎo)到講解——“喜歡什么樣的？”“包車？還是自行車樣式的？”潛在客戶我們給他講什么？如何講？對(duì)待這類客戶，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是什么？實(shí)戰(zhàn)講解；注意問(wèn)題、臨走強(qiáng)化；決勝終端——打造強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)上節(jié)回顧我們先簡(jiǎn)單回顧一下剛才講的。首先我們提了兩個(gè)問(wèn)題：什么是導(dǎo)購(gòu)？導(dǎo)購(gòu)就是“引導(dǎo)顧客，促成購(gòu)買”、“一款車的銷售從顧客進(jìn)入市場(chǎng)就開始了”；接下來(lái)我們講了入店前的兩塊工作，簡(jiǎn)單講了基礎(chǔ)工作，著重講了“銷售心理準(zhǔn)備”，解釋了5W1H理論，講解了潛在顧客的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)購(gòu)技巧。那么我們?cè)谶M(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)之前，先來(lái)驗(yàn)證一下剛才所講的內(nèi)容。決勝終端——打造強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)“游離客戶——今天肯定買車”現(xiàn)場(chǎng)模擬——三個(gè)人，現(xiàn)場(chǎng)模擬買車；客戶界定：1)幾個(gè)人一起來(lái)，肯定有一個(gè)人沒(méi)有騎行工具，買車后可以直接騎走；2)從別的店轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，經(jīng)過(guò)觀察在每個(gè)店停留的時(shí)間都比較長(zhǎng)；3)進(jìn)店后觀察款式、談?wù)搩r(jià)格較多、進(jìn)行還價(jià)；4)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村顧客——離城里有一定距離，沒(méi)時(shí)間閑逛，而且一來(lái)就是幾個(gè)人；5)顧客構(gòu)成上——全家人、父子關(guān)系、母子關(guān)系、婆媳（公公）關(guān)系、夫妻關(guān)系、朋友關(guān)系等等；決勝終端——打造強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)價(jià)格問(wèn)題系統(tǒng)講解1.顧客對(duì)價(jià)格大致有個(gè)心理承受預(yù)期……

兩個(gè)案例……2.顧客反應(yīng)——對(duì)于我們的第一次報(bào)價(jià)，顧客如何反應(yīng)？所傳遞給我們?cè)鯓拥男畔?？如何進(jìn)行下一步導(dǎo)購(gòu)？顧客不還價(jià)——不是顧客最需求的、超出了顧客的購(gòu)買能力；顧客進(jìn)行還價(jià)——如何回答顧客的還價(jià)？第一次降價(jià)的幅度是多少？注意問(wèn)題：一人負(fù)責(zé)到底。決勝終端——打造強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)顧客再次進(jìn)行還價(jià)——說(shuō)明什么？——說(shuō)明銷售的可能性大大加強(qiáng)；如何回答？

案例分析：顧客帶錢不夠——如何進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)？推薦一款便宜的？（不正確：已經(jīng)看好了，你就別再亂引導(dǎo)了?。?/p>

案例分析：不講價(jià)情況

價(jià)格問(wèn)題小結(jié)：價(jià)格的問(wèn)題在購(gòu)車環(huán)節(jié)中可能會(huì)多次出現(xiàn)，貫穿于整個(gè)購(gòu)車過(guò)程。我們?cè)谶@里是把各個(gè)環(huán)節(jié)集中起來(lái)講，大家在實(shí)際導(dǎo)購(gòu)中要注意各個(gè)環(huán)節(jié)的具體使用。決勝終端——打造強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)如何推進(jìn)——兩塊：突出我們的優(yōu)勢(shì)，設(shè)置顧客購(gòu)買其他品牌的頭腦障礙鼓勵(lì)試車——進(jìn)一步引導(dǎo)購(gòu)買欲望，加快銷售節(jié)奏。小細(xì)節(jié)：引導(dǎo)的方式不一樣，客戶的感受就不一樣，成交的機(jī)率也不一樣。決勝終端——打造強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)

將我們企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)榮譽(yù)等爛記于心，這是博弈的基礎(chǔ)、工具。那么我們什么時(shí)間說(shuō)這些優(yōu)勢(shì)？第一：客戶不說(shuō)話時(shí)，我們要說(shuō)，用我們說(shuō)的，引導(dǎo)顧客去說(shuō)；第二：客戶有疑問(wèn)的時(shí)候，給他講解。賣點(diǎn)集錦：產(chǎn)品賣點(diǎn)：（標(biāo)準(zhǔn)件、雙配調(diào)鏈螺釘、纏線管、防水橡膠蓋、行旅箱、電鍍件、鋁合金車把等等）技術(shù)賣點(diǎn)：（鈦基納米抗菌、耐刺輪胎、防飛車保護(hù)、Softstart啟動(dòng)技術(shù)、力矩助力、遙控報(bào)警、“電管家”均衡充電專利技術(shù)）我們的服務(wù)——我們的榮譽(yù)——案例分析——

——如何掌握？！小結(jié)決勝終端——打造強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)兩個(gè)細(xì)節(jié)

溝通中顧客語(yǔ)言信息的掌握問(wèn)題——顧客重復(fù)進(jìn)店問(wèn)題——如果上次談的較多，僅僅是因?yàn)閮r(jià)格沒(méi)有談成，大家的印象都非常深刻……如果上次談的不多，印象不深刻……決勝終端——打造強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)導(dǎo)購(gòu)三步曲一人講解

……一人2-3米處傾聽

……店長(zhǎng)最后攔截

……決勝終端——打造強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)顧客——今天肯定會(huì)買我們澳柯瑪?shù)能?/p>

判定標(biāo)準(zhǔn)：客戶不去其他專賣店，直奔我們的專賣店而來(lái)；客戶騎著我們的電動(dòng)車來(lái)的；客戶直接告訴我們，他的親戚朋友有人騎了我們的車，推薦來(lái)的。給我們帶來(lái)的反思：口碑宣傳的重要性，——老客戶；（中國(guó)的購(gòu)買習(xí)慣）自身信賴、服務(wù)對(duì)下次購(gòu)買的培育、重要性，交上錢后，你對(duì)待客戶，顧客培育、下一次導(dǎo)購(gòu)的開始；顧客對(duì)使用過(guò)程中的疑慮問(wèn)題的解決；售后服務(wù)我們做得怎么樣——直接關(guān)系到顧客的下次購(gòu)買或是推介購(gòu)買；決勝終端——打造強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)小結(jié)首先，模擬了賣車過(guò)程；游離客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)；顧客進(jìn)店后的三種情況；針對(duì)價(jià)格問(wèn)題作了一個(gè)小專題講解，分幾個(gè)方面講解了顧客的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施；導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中的6個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)行了分析；兩個(gè)細(xì)節(jié)及導(dǎo)購(gòu)三步曲；成交后的四個(gè)問(wèn)題:顧客等待、滿意度提升、裝車細(xì)節(jié)、贈(zèng)品問(wèn)題；最后我們談了忠誠(chéng)客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)及導(dǎo)購(gòu)技巧，重點(diǎn)講了忠誠(chéng)客戶給我們帶來(lái)的反思。決勝終端——打造強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)專題講座導(dǎo)購(gòu)心態(tài)、精神面貌；沒(méi)有客戶時(shí)候，我們?cè)摳墒裁?；團(tuán)隊(duì)建設(shè)；談?wù)劮?wù)；電管家。決勝終端——打造強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有客戶時(shí)候，我們?cè)摳墒裁?？如果今天確實(shí)下雨，或整個(gè)市場(chǎng)確實(shí)沒(méi)有人；這會(huì)我們店內(nèi)沒(méi)有顧客；經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下我們?cè)撟鍪裁矗还ぷ髦?。決勝終端——打造強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

導(dǎo)購(gòu)配備——即選材；日常導(dǎo)購(gòu)（含店長(zhǎng)）管理；店長(zhǎng)職責(zé)。決勝終端——打造強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)總結(jié)1、兩個(gè)問(wèn)題：

什么是導(dǎo)購(gòu)？ 一款車的銷售是從什么時(shí)候開始的？2、進(jìn)店前的準(zhǔn)備工作：基礎(chǔ)工作：衛(wèi)生清理、產(chǎn)品陳列、自身形象；銷售心理準(zhǔn)備：一看（顧客進(jìn)了哪個(gè)店），二想（競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)），三觀察（進(jìn)店時(shí)間、頻率），四判斷（顧客的分類）簡(jiǎn)單對(duì)顧客分類：潛在顧客、游離顧客、忠誠(chéng)顧客；決勝終端——打造強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)3、對(duì)三類顧客進(jìn)行了終端實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)購(gòu)講解。

顧客的判定標(biāo)準(zhǔn)、迎接語(yǔ)、5w1h理論、如何引導(dǎo)顧客？引導(dǎo)哪些內(nèi)容？對(duì)價(jià)格進(jìn)行了小專題講解，顧客購(gòu)車中經(jīng)常提到的問(wèn)題？一些賣點(diǎn)、說(shuō)辭，成交后的工作？系統(tǒng)講解了導(dǎo)購(gòu)的全過(guò)程，期間穿插了大量的案例等等內(nèi)容；4、最后我們又對(duì)五個(gè)專