生鮮損耗控制與鮮管理第1頁/共136頁2023/4/192每一個(gè)人都只是生活在他自己理解的世界里！有什么樣的理解，決定你有什么樣的眼光有什么樣的眼光，決定你能看到一個(gè)什么樣的世界你所看到的那個(gè)世界，其實(shí)只是你理解中的世界.課程寄語

利潤(rùn)在哪里？

如何獲得贏利？

如何持續(xù)贏利？因你、因我、因?yàn)槲覀兊牟煌耆煌?！?頁/共136頁我們的銷售跑哪里去了？我們的損耗從哪里來的？第3頁/共136頁信息牌過時(shí)第4頁/共136頁少量的工作大量的員工第5頁/共136頁空城計(jì)第6頁/共136頁每日?qǐng)?bào)損巨大第7頁/共136頁第8頁/共136頁銷售不好的商品占用大量陳列第9頁/共136頁聯(lián)營(yíng)商的價(jià)格牌和商品不對(duì)應(yīng)第10頁/共136頁同類商品的連續(xù)出現(xiàn)使海報(bào)流于形式第11頁/共136頁賣場(chǎng)全是顧客，沒有員工服務(wù)第12頁/共136頁商品還是垃圾第13頁/共136頁冷庫原來是保鮮的，現(xiàn)在卻成了損耗的源頭第14頁/共136頁問題如此多，銷售怎么會(huì)好,損耗怎么不會(huì)大第15頁/共136頁2023/4/1916目錄一、完善賣場(chǎng)管理，減少銷售機(jī)會(huì)的丟失二、完善商品管理，使其強(qiáng)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)三、加強(qiáng)訂貨管理，做到以銷定進(jìn)四、加強(qiáng)聯(lián)營(yíng)商管理，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)五、發(fā)掘明星商品，擴(kuò)充銷售份額六、合理化安排促銷，提升海報(bào)效果第16頁/共136頁打仗需要看戰(zhàn)斗形勢(shì)圖一、賣場(chǎng)管理第17頁/共136頁做超市需要看每日來客數(shù)分布圖第18頁/共136頁

從來客數(shù)的分布上看，超市接待顧客的時(shí)間主要有兩個(gè)高峰，一個(gè)出現(xiàn)在開店至12：00，一個(gè)出現(xiàn)在16：00至20：00。因此，一切的賣場(chǎng)管理政策都是根據(jù)顧客的分布來制定的第19頁/共136頁（一）開店管理（二）二次開店管理（三）關(guān)店管理第20頁/共136頁（一）開店管理

開店是大部分超市接待來客最多的時(shí)候，是否成功的開店對(duì)每個(gè)超市都尤其重要，不光影響著超市的形象，還影響著整個(gè)上午的業(yè)績(jī)第21頁/共136頁開店時(shí)通道未清理第22頁/共136頁商品沒有價(jià)格牌第23頁/共136頁變質(zhì)商品沒有清理第24頁/共136頁精品蔬菜空缺第25頁/共136頁

我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，開店的混亂并不是只存在開店的那瞬間。直到顧客離去，混亂也沒有結(jié)束，因?yàn)轭櫩吞?，員工太忙。第26頁/共136頁1、會(huì)降低超市在顧客心中的價(jià)值評(píng)價(jià)

同樣的商品在不同的環(huán)境體現(xiàn)不同的價(jià)值，這就是顧客心中的價(jià)值評(píng)價(jià)。超市被顧客降低價(jià)值評(píng)價(jià)和酒店被降星一樣可怕未能正常開店的弊端在于：第27頁/共136頁2、會(huì)降低賣場(chǎng)的使用效率，丟失大量銷售

賣場(chǎng)除了過道和倉庫，其他地方都需要最大限度的產(chǎn)生銷售，浪費(fèi)銷售機(jī)會(huì)就像螞蟻啃大壩，大壩的潰決不會(huì)因?yàn)樽詈笠恢晃浵伒?8頁/共136頁3、會(huì)產(chǎn)生大量損耗，并且使全天的商品質(zhì)量下降

生鮮通常一天只有一次進(jìn)貨的機(jī)會(huì)，如果早晨的商品被破壞，將意味著全天的銷售和毛利的損失第29頁/共136頁4、沒有時(shí)間開晨會(huì)，會(huì)使員工和管理人員的溝通產(chǎn)生障礙

溝通和執(zhí)行力是賣場(chǎng)管理的重點(diǎn)，晨會(huì)是管理人員和員工溝通的重要手段。失去溝通，員工將無所適從，更加談不上執(zhí)行力第30頁/共136頁第31頁/共136頁成功的開店將意味著：1、使顧客對(duì)我們的超市有良好的印象，提升價(jià)值評(píng)價(jià)2、提升賣場(chǎng)的使用效率，提升銷售機(jī)會(huì)3、降低損耗，提升全天的商品質(zhì)量4、加強(qiáng)管理人員和員工的溝通，提升員工素質(zhì)，提升執(zhí)行力第32頁/共136頁開店的工作內(nèi)容1、收貨2、將倉庫的貨品拉到賣場(chǎng)3、安排生產(chǎn)4、建立陳列5、檢查商品質(zhì)量，價(jià)格牌，促銷、陳列、包裝材料、小工具6、清潔賣場(chǎng)7、開晨會(huì)第33頁/共136頁開店的時(shí)間安排6：00-7：301、收貨2、從倉庫拿出商品3、安排生產(chǎn)和建立陳列7：30-7：451、檢查陳列，價(jià)格牌，促銷2、清潔賣場(chǎng)7：45-8：001、晨會(huì)第34頁/共136頁開店的檢查工具

員工永遠(yuǎn)只做上級(jí)檢查的工作，不會(huì)做上級(jí)期待的工作。因此，管理人員在開店的檢查尤其重要生鮮開店檢查表生鮮表格\生鮮開店檢查表.xls第35頁/共136頁二次開店很明顯下午的來客總量高于上午第36頁/共136頁（二）二次開店管理

兩次開店的主要目的是在每天下午為那些在下午或是晚上來店里購物的顧客呈現(xiàn)一個(gè)和早上開店時(shí)一樣有吸引力的陳列

第37頁/共136頁賣場(chǎng)唱起空城計(jì)第38頁/共136頁調(diào)整過商品陳列而不換價(jià)簽第39頁/共136頁陳列混亂，質(zhì)量低劣第40頁/共136頁倉庫有貨不上陳列第41頁/共136頁第42頁/共136頁第43頁/共136頁許多賣場(chǎng)在下午的時(shí)間很難找到管理人員第44頁/共136頁賣場(chǎng)的員工也是稀稀拉拉第45頁/共136頁不執(zhí)行二次開店的弊端在于：1、主動(dòng)放棄價(jià)值顧客

早晨的顧客結(jié)構(gòu)一般在于老年群體，數(shù)量大但是購買力低。而下午的顧客大多為具有一定消費(fèi)能力的，被行業(yè)稱為價(jià)值顧客第46頁/共136頁2、降低員工的工作效率，提升了人事成本和能源消耗比例

賣場(chǎng)的業(yè)績(jī)和員工價(jià)值的體現(xiàn)有相當(dāng)?shù)年P(guān)系，不執(zhí)行二次開店不僅使員工沒有全天被充分利用，而且助長(zhǎng)員工及管理人員的消極情緒。不執(zhí)行二次開店更是加大了賣場(chǎng)的能耗。第47頁/共136頁3、造成銷售時(shí)段不均衡，加速商品損耗

沒有執(zhí)行二次開店使下午賣場(chǎng)的商品嚴(yán)重缺乏，由于顧客一站購齊的環(huán)境被破壞，其他商品的銷售同樣受到影響，將會(huì)加大有貨商品的損耗第48頁/共136頁二次開店的要點(diǎn)1、和開店時(shí)一樣有吸引力的陳列意味著沒有任何的缺貨，大量的促銷商品陳列，整個(gè)部門井井有條，干凈，有適當(dāng)?shù)钠穱L，員工熱忱待客2、下午四點(diǎn)，所有的營(yíng)業(yè)部門人員都必須在現(xiàn)場(chǎng)，沒有人滯留在辦公室，在整個(gè)二次開店的過程中，沒有員工休息，每個(gè)人都有具體的任務(wù)，由部門主管控制并由生鮮處長(zhǎng)來監(jiān)督。第49頁/共136頁二次開店的內(nèi)容1、將倉庫的貨品拉到賣場(chǎng)2、安排生產(chǎn)3、建立陳列4、檢查商品質(zhì)量，價(jià)格牌，促銷、陳列、包裝材料、小工具5、清潔賣場(chǎng)第50頁/共136頁二次開店的流程15：00-15：451、從倉庫拿出商品2、安排生產(chǎn)和建立陳列15：45-16：001、檢查陳列，價(jià)格牌，促銷2、清潔賣場(chǎng)第51頁/共136頁（三）關(guān)店管理對(duì)于很多超市的管理來說，關(guān)店就等于下班第52頁/共136頁關(guān)店的常見問題第53頁/共136頁還有商品沒有報(bào)損或者清理還有私人物品存放在賣場(chǎng)第54頁/共136頁陳列上的變質(zhì)水果沒有清理第55頁/共136頁過期的海報(bào)POP第56頁/共136頁聯(lián)營(yíng)商更是從來都不換價(jià)格牌第57頁/共136頁把員工耗費(fèi)在頭天可以完成的工作上第58頁/共136頁不執(zhí)行關(guān)店流程的弊端：1、陳列沒有整理，變質(zhì)商品沒有清除

一晚上，臺(tái)面上的變質(zhì)商品會(huì)引來大量的昆蟲，并且對(duì)其他的商品帶來損害第59頁/共136頁2、商品得不到應(yīng)有的保養(yǎng)，直接影響第二天的銷售

所有的空調(diào)在晚上都是關(guān)閉的，賣場(chǎng)的溫度會(huì)比較高。因此，在賣場(chǎng)過夜的水果類商品都需要有一定的保養(yǎng)，否則在第二天的早上，商品將失去品質(zhì)第60頁/共136頁3、賣場(chǎng)清潔不干凈，到第二天將更加難以清理

生鮮區(qū)域一天留下的污漬，在第二天清理的時(shí)候至少要花一倍的時(shí)間，是員工的工作效率更加低下第61頁/共136頁4、陳列的調(diào)整如果不在晚上完成，第二天的開店流程將無法進(jìn)行

早晨時(shí)迎接顧客的高峰時(shí)段，在這個(gè)時(shí)段調(diào)整陳列將嚴(yán)重的影響到銷售，沒有員工叫賣也沒有員工關(guān)注補(bǔ)貨第62頁/共136頁5、生鮮不認(rèn)真進(jìn)行報(bào)損管理，將無法將未知損耗盡可能的轉(zhuǎn)換為已知損耗

損耗控制的核心內(nèi)容就是：最大限度的將未知損耗轉(zhuǎn)換為已知損耗并加以控制。因此，每天關(guān)店認(rèn)真的做好損耗記錄尤其重要第63頁/共136頁關(guān)店管理的要點(diǎn)1、關(guān)店是賣場(chǎng)一天經(jīng)營(yíng)的重要部分，也是實(shí)現(xiàn)開店流程的前提條件，沒有良好的關(guān)店也不會(huì)有第二天良好的開始2、員工聽到關(guān)店的音樂，并不代表可以下班，而是關(guān)店流程的開始3、員工只有在值班經(jīng)理檢查許可后方可下班第64頁/共136頁關(guān)店管理的內(nèi)容1、清理陳列，將需要收進(jìn)倉庫的商品整齊的收進(jìn)倉庫2、整理排面，將可以保存的商品整理好，并做好保養(yǎng)3、準(zhǔn)備價(jià)格牌和POP，并擺放和懸掛好4、報(bào)損，將不可銷售的商品按照流程報(bào)損，并填寫好報(bào)損單5、需要調(diào)整的陳列調(diào)整完畢6、清潔賣場(chǎng)，將貨架，周轉(zhuǎn)筐，工具清潔并整理好第65頁/共136頁關(guān)店管理的流程關(guān)店音樂開始清理陳列整理排面準(zhǔn)備POP報(bào)損做清潔調(diào)整陳列請(qǐng)店值班檢查員工下班第66頁/共136頁門店全天管理的標(biāo)準(zhǔn)

為了能明確的規(guī)范員工在每個(gè)營(yíng)業(yè)時(shí)段的行為和工作效果，行業(yè)通常會(huì)使用一些工具來幫助員工更加容易的達(dá)到賣場(chǎng)要求賣場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)生鮮表格\賣場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn).xls第67頁/共136頁二、商品管理1、商品結(jié)構(gòu)管理2、商品質(zhì)量管理3、商品價(jià)格管理第68頁/共136頁

顧客選擇購買場(chǎng)所的依據(jù)是：品項(xiàng)——質(zhì)量——價(jià)格。而很多賣場(chǎng)只關(guān)注商品的價(jià)格，而忽視了商品的品項(xiàng)和商品的質(zhì)量。就像一道菜需要使人對(duì)其產(chǎn)生興趣，需要色香味俱全，但是我們發(fā)現(xiàn)，如果沒有色和香，沒有人有興趣來品嘗味道。正如我們的賣場(chǎng)，品項(xiàng)不足，質(zhì)量不好，價(jià)格同樣沒有意義第69頁/共136頁1、商品結(jié)構(gòu)管理

零售企業(yè)在市場(chǎng)中的地位既不是由投資大小來決定，也不是由價(jià)格高低來決定，而是由商品結(jié)構(gòu)來決定。顧客永遠(yuǎn)追逐著商品而動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)的商品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)是永遠(yuǎn)大過于弱勢(shì)商品結(jié)構(gòu)的第70頁/共136頁商品結(jié)構(gòu)對(duì)比表第71頁/共136頁商品結(jié)構(gòu)問題分析1、賣場(chǎng)存在的商品結(jié)構(gòu)問題既表現(xiàn)在品項(xiàng)不足，又體現(xiàn)出系統(tǒng)資料臃腫，還存在商品結(jié)構(gòu)和季節(jié)不符合的現(xiàn)象。這樣的商品結(jié)構(gòu)完全不能滿足顧客的需要

2、在民營(yíng)賣場(chǎng)，由于各種原因?qū)е碌纳唐菲讽?xiàng)缺失達(dá)到應(yīng)銷售單品總數(shù)的20%以上，而缺少的品項(xiàng)往往不是滯銷商品第72頁/共136頁商品結(jié)構(gòu)制定的原則1、當(dāng)?shù)剞r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的所有品項(xiàng)2、當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的適合零售銷售的品項(xiàng)3、當(dāng)?shù)赝惼髽I(yè)的暢銷品項(xiàng)4、當(dāng)?shù)靥厥馊巳旱某Ｓ闷讽?xiàng)5、當(dāng)?shù)卮蟊娀M(fèi)可擴(kuò)展品項(xiàng)6、適應(yīng)當(dāng)?shù)氐募庸て菲讽?xiàng)7、類似城市環(huán)境可消費(fèi)品項(xiàng)第73頁/共136頁制定商品結(jié)構(gòu)的工具生鮮商品組織表第74頁/共136頁2、商品質(zhì)量管理

在生產(chǎn)型企業(yè)就提出“質(zhì)量是生命”的口號(hào)，其實(shí)質(zhì)量在零售企業(yè)也是同樣重要。價(jià)格只是衡量商品質(zhì)量的依據(jù)，失去了質(zhì)量，價(jià)格也將失去意義。第75頁/共136頁賣場(chǎng)普遍存在的質(zhì)量問題帶質(zhì)量問題進(jìn)入的賣場(chǎng)在賣場(chǎng)發(fā)生的質(zhì)量問題第76頁/共136頁質(zhì)量問題的成因1、采購技巧的把握（統(tǒng)貨）2、對(duì)廠商要求的缺失3、賣場(chǎng)管理不足（現(xiàn)場(chǎng)，庫存，訂貨）第77頁/共136頁為何要進(jìn)行鮮度管理1、集客力2、銷售占超市的20％-50%3、生命周期短4、持續(xù)生理作用、消耗養(yǎng)分5、維持鮮美口感6、維持鮮活的賣相第78頁/共136頁鮮度管理的方法1、引起變質(zhì)的因素細(xì)菌溫度時(shí)間光線濕度第79頁/共136頁

（1）清潔（2）適當(dāng)溫度（3）適當(dāng)濕度（4）最短時(shí)間（5）避開陽光直射（6）先進(jìn)先出

（7）儲(chǔ)運(yùn)得當(dāng)（8）連鎖調(diào)配（9）使用科學(xué)的

鮮度管理技巧（10）深加工保鮮

鮮度管理的方法2、鮮度管理的十大方法第80頁/共136頁商品識(shí)別卡和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)第81頁/共136頁3、商品價(jià)格管理

商品的價(jià)格不完全由商品的成本決定，商品的銷售形象和敏感程度決定了商品的定價(jià)原則。盲目的低價(jià)不僅不能提升銷售，反而對(duì)銷售產(chǎn)生抑制作用第82頁/共136頁賣場(chǎng)存在的價(jià)格問題第83頁/共136頁敏感商品和非敏感商品1、顧客對(duì)商品的價(jià)格敏感程度是非常有限的，一般顧客可以記住的商品價(jià)格不超過20個(gè)2、生鮮類商品的總數(shù)一般在800-1000只，而其中的價(jià)格敏感商品不超過100只第84頁/共136頁提升價(jià)格就等于提升銷售1、對(duì)于大量的非敏感商品，顧客只是按照需求來購買2、很多賣場(chǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是體現(xiàn)在非敏感的商品上，而敏感商品由于追求價(jià)格差距造成質(zhì)量的差異，等于沒有價(jià)格形象3、合理的定價(jià)，在不影響競(jìng)爭(zhēng)力的情況下通常會(huì)提升10%的售價(jià)，等同提升10%的銷售第85頁/共136頁生鮮商品的定價(jià)原則1、生鮮商品的首要定價(jià)原則是以質(zhì)論價(jià)2、敏感商品的價(jià)格在同等質(zhì)量的前提下低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5%3、加工包裝商品的定價(jià)按照市場(chǎng)認(rèn)可價(jià)值定價(jià)4、其他非敏感商品的定價(jià)不超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的±10%5、定價(jià)要考慮到損耗第86頁/共136頁生鮮價(jià)格的控管工具生鮮每日市調(diào)報(bào)告第87頁/共136頁三、訂單管理“以銷定進(jìn)，勤進(jìn)快銷”是賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的重要法則，訂貨不足會(huì)影響銷售，訂貨過大導(dǎo)致商品質(zhì)量不好，同樣影響銷售第88頁/共136頁現(xiàn)象一、訂單和驗(yàn)收分離訂單問題的常見現(xiàn)象第89頁/共136頁現(xiàn)象二、賣場(chǎng)在中午就開始缺貨訂單問題的常見現(xiàn)象第90頁/共136頁現(xiàn)象三、晚間出現(xiàn)大量報(bào)損訂單問題的常見現(xiàn)象第91頁/共136頁現(xiàn)狀三、晚間出現(xiàn)大量報(bào)損訂單問題的常見現(xiàn)象第92頁/共136頁訂單對(duì)業(yè)績(jī)的影響

訂單不準(zhǔn)確將造成大量的缺貨和報(bào)損，在業(yè)績(jī)波動(dòng)較大的時(shí)候更加明顯，周末業(yè)績(jī)平平和節(jié)日銷售無法提升很大程度是受到訂單影響，而節(jié)后的大批量報(bào)損和打折也是訂單失控的最大體現(xiàn)第93頁/共136頁訂單不合理的后果一、對(duì)銷售造成損失二、對(duì)毛利造成損失三、員工的重復(fù)勞動(dòng)四、增加賣場(chǎng)管理和倉庫管理的負(fù)擔(dān)第94頁/共136頁訂單準(zhǔn)確的要素單品銷售額單品現(xiàn)有庫存是否可以通過系統(tǒng)查詢銷售額和單品庫存呢？第95頁/共136頁第96頁/共136頁第97頁/共136頁第98頁/共136頁生鮮系統(tǒng)數(shù)據(jù)的弊端一、系統(tǒng)反映的銷售是昨天的情況，而缺貨，價(jià)格牌和質(zhì)量問題會(huì)使數(shù)據(jù)失真二、系統(tǒng)庫存只能反映數(shù)據(jù)，而不是真實(shí)可以銷售的數(shù)量因此，生鮮訂單只能在現(xiàn)場(chǎng)完成第99頁/共136頁生鮮訂貨卡第100頁/共136頁生鮮訂貨卡的使用流程一、查到貨二、查庫存三、查損耗四、算銷售五、預(yù)估第二天銷量六、按照訂貨卡的數(shù)量下訂單六步曲第101頁/共136頁生鮮訂貨卡的檢查流程一、生鮮處長(zhǎng)每天檢查并簽字二、店長(zhǎng)每周檢查并簽字三、區(qū)域經(jīng)理每次巡店檢查第102頁/共136頁生鮮訂貨卡的優(yōu)勢(shì)一、鎖定商品結(jié)構(gòu)，不會(huì)因?yàn)槿必浂┒ㄆ讽?xiàng)二、優(yōu)化訂貨，使訂貨更加準(zhǔn)確三、所有的訂貨工作都在賣場(chǎng)完成，使員工更加熟悉賣場(chǎng)四、責(zé)任分明，訂貨不準(zhǔn)可以直接找到責(zé)任人五、使管理具有可回溯性，已經(jīng)發(fā)生過的事情依然可以追查六、迅速提升員工的專業(yè)度，提升企業(yè)的擴(kuò)張能力第103頁/共136頁四、聯(lián)營(yíng)商管理“扶上馬，送全程”第104頁/共136頁聯(lián)營(yíng)廠商經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀第105頁/共136頁聯(lián)營(yíng)廠商經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀第106頁/共136頁聯(lián)營(yíng)廠商經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀第107頁/共136頁聯(lián)營(yíng)商管理混亂的原因1、廠商對(duì)超市經(jīng)營(yíng)并不專業(yè)2、經(jīng)營(yíng)者通常認(rèn)為聯(lián)營(yíng)商引進(jìn)就代表工作的完成，但是引進(jìn)只是開始3、對(duì)聯(lián)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)的品項(xiàng)沒有規(guī)劃，造成大量的重復(fù)和空缺4、對(duì)區(qū)塊銷售沒有計(jì)劃，隨意更換廠商和銷售形式，使廠商無所適從5、盲目追求價(jià)格，破壞了盈利模式第108頁/共136頁聯(lián)營(yíng)模式的意義1、減少超市人事成本的投入2、降低超市的資金投入和庫存3、加強(qiáng)服務(wù)氛圍4、補(bǔ)充超市技術(shù)不足的缺陷5、實(shí)現(xiàn)零售分工化6、減緩超市因?yàn)榘l(fā)展帶來的人才培養(yǎng)的壓力7、加大超市的現(xiàn)金流凈額第109頁/共136頁聯(lián)營(yíng)模式的適用范圍1、非價(jià)格敏感性商品2、加工技術(shù)有特色的商品3、實(shí)力強(qiáng)大的，聯(lián)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富的廠商第110頁/共136頁如何使聯(lián)營(yíng)模式發(fā)揮效果1、規(guī)范經(jīng)營(yíng)的品項(xiàng)，避免沖突2、創(chuàng)造盈利模式，建立雙贏的環(huán)境3、加強(qiáng)管理，當(dāng)做自己商品經(jīng)營(yíng)4、設(shè)計(jì)合理的保底，激勵(lì)和要求并存5、跟蹤銷售，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整第111頁/共136頁管理聯(lián)營(yíng)廠商的工具聯(lián)營(yíng)商銷售跟蹤表第112頁/共136頁五、明星商品提升銷售的最好途徑就是提升20商品的銷售第113頁/共136頁什么是明星商品

明星商品就是在保證毛利的前提下，占部門銷售不低于8%的商品，在有些地方也稱為英雄商品第114頁/共136頁如何得知部門銷售提升的空間

通常在生鮮，每個(gè)部門銷售前十名的占比平衡在60-70%，當(dāng)?shù)陀谶@個(gè)標(biāo)準(zhǔn)說明缺少明星商品，當(dāng)高于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)說明商品結(jié)構(gòu)存在問題現(xiàn)場(chǎng)提問，各自企業(yè)的比例第115頁/共136頁明星商品的案例第116頁/共136頁明星商品的案例第117頁/共136頁如何發(fā)掘明星商品1、關(guān)注部門銷售的前20名2、關(guān)注沒有提供機(jī)會(huì)但是表現(xiàn)突出的商品3、不斷的給予機(jī)會(huì)并跟蹤表現(xiàn)4、包裝并隆重推出第118頁/共136頁發(fā)掘明星商品需要使用的工具部門銷售前20名第119頁/共136頁六、生鮮促銷快狠準(zhǔn)第120頁/共136頁生鮮促銷的常見問題1、生鮮海報(bào)不敏感，做了沒有效果什么使生鮮海報(bào)失去敏感第121頁/共136頁照片的錯(cuò)誤影響顧客第122頁/共136頁同類商品的連續(xù)出現(xiàn)使海報(bào)流于形式第123頁/共136頁總結(jié)一、海報(bào)長(zhǎng)期重復(fù)單品，二、做海報(bào)的商品價(jià)格沒有變化三、品項(xiàng)生疏，甚至是滯銷商品。和顧客起不到共鳴四、未經(jīng)市調(diào)，價(jià)格脫離市場(chǎng)行情五、商品圖片和價(jià)格經(jīng)常印刷錯(cuò)誤，誤導(dǎo)顧客第124頁/共136頁2、海報(bào)時(shí)段和準(zhǔn)備期太長(zhǎng)，跟不上市場(chǎng)變化傳統(tǒng)生鮮海報(bào)流程——15天檔次A、提前15-30天進(jìn)行選品B、海報(bào)從開檔到結(jié)束需要做15天C、即使生鮮在15天分兩檔，后一檔離海報(bào)確認(rèn)也達(dá)到1個(gè)月生鮮必須貼近市場(chǎng)第125頁/共136頁3、海報(bào)效果一次比一次差A(yù)、價(jià)格不貼近市場(chǎng)，使顧客失去對(duì)海報(bào)的依