第商務(wù)談判技巧基本要領(lǐng)策略

商務(wù)談判技巧基本要領(lǐng)

一、勾畫自己的談判對(duì)手

談判者在談判前應(yīng)認(rèn)真琢磨即將見面對(duì)手的情況，如：他的需要、奮斗目標(biāo)、本人在單位起的作用、哪種人等，這些問題弄清后，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，就能較好地處理自己所遇到的問題。

二、為對(duì)方著想

尊重對(duì)方的人格，理解對(duì)方的難處，設(shè)身處地為別人著想。

三、建立良好氣氛

1.談判者初次見面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無間

2.如是朋友和熟人，談判者和他們間須保持一定的距離。

四、洽談的發(fā)展趨勢(shì)

1.兩者脫節(jié)，或固守計(jì)劃，或無準(zhǔn)備臨場(chǎng)發(fā)揮。

2.兩者密切相關(guān)，計(jì)劃為談判服務(wù)，計(jì)劃越充分，談判的靈活程度越高。

比較：后者可取。

五、勸說

在談判過程中，既要了解對(duì)方，還要影響對(duì)方，通過說服，展示你的能力等使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

六、尋找共同點(diǎn)

談判的目的是雙方或多方都想取得利益，它不同于辯論會(huì)，不同于體育比賽，更不同于戰(zhàn)爭(zhēng)非要分出個(gè)勝敗輸贏。談判各方要想達(dá)到預(yù)期目的，就必須在談判過程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對(duì)方的利益，找到利益的結(jié)合點(diǎn)，認(rèn)定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達(dá)成協(xié)議。

七、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)

為保證談判的有效性，要設(shè)定談判目標(biāo)，同時(shí)要準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)。

八、滾雪球邏輯

如果你要使對(duì)方同意你的觀點(diǎn)，最好使用體溫的方法開始洽談，而不應(yīng)采用陳述方法，提出問題，并創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，使對(duì)方做出肯定的回答，如連續(xù)三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。

九、緩和洽談氣氛

十、抓住成交時(shí)刻

在談判中，只有得到對(duì)方的最后的確認(rèn)，才說明談判獲勝。

商務(wù)談判技巧策略

1.攻勢(shì)策略

當(dāng)談判的一方實(shí)力較強(qiáng)，處于主動(dòng)地位時(shí)，可以發(fā)起攻勢(shì)，迫使對(duì)方作出更大讓步。

(1)軟硬兼施。

同一談判班子中某人扮演固執(zhí)己見的頑固角色，而另一個(gè)人則扮演通情達(dá)理的老好人角色，即我們通常所說的一個(gè)唱白臉，一個(gè)唱紅臉。兩人一唱一和，如唱雙簧，虛實(shí)難分，軟硬兼施。由于人們無法對(duì)幫自己說話的“好人”產(chǎn)生反感，從而撤掉自己心理上的警戒線，是一種常用且很奏效的策略。

(2)反響誘導(dǎo)。

為了說服對(duì)方對(duì)方接受某主張，可以提出一項(xiàng)恰恰相反的主張，即逆向談判法。有的談判對(duì)手總對(duì)對(duì)方懷疑，猶如正在鬧離婚的夫妻一般。這時(shí)，就很難說服他相信自己建議的誠(chéng)實(shí)性。為此，故意提出一條截然相反的建議，反而誘導(dǎo)對(duì)方接受先前的建議。

(3)最后期限。

在談判中常有這樣的情況，在談判開始時(shí)，就告知對(duì)方最后期限,對(duì)方對(duì)此并不注意，但隨著這個(gè)期限的迫近，對(duì)方內(nèi)心的焦慮就會(huì)漸增，并表現(xiàn)出急躁不安,到了截止期這一天，這種不安和焦慮就會(huì)達(dá)到高峰。

2.防御策略

當(dāng)談判中的一方處于被動(dòng)局面時(shí)，就采用防御策略。

(1)先發(fā)制人。

對(duì)方處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)時(shí)，往往會(huì)提出十分苛刻的條件。這時(shí)自己可先發(fā)制人，搶先開出條件，并以此作為談判的基礎(chǔ)。

(2)避重就輕。

談判的目的是要使雙方得到利益上的滿足。當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，在重要問題上仍然要堅(jiān)持立場(chǎng)，而在次要利益上可作出適當(dāng)?shù)淖尣健?/p>

(3)抑揚(yáng)對(duì)比。

如果在談判過程中，對(duì)方趾高氣揚(yáng)，宣揚(yáng)自己的優(yōu)惠條件從而壓迫你時(shí)，你要根據(jù)自己占有的詳細(xì)資料，采用抑揚(yáng)對(duì)比策略予以對(duì)付?！耙帧笔琴H低對(duì)方所說的條件，“揚(yáng)”是適當(dāng)時(shí)略加夸張突出己方優(yōu)點(diǎn)。

(4)原地后退。

有一種舞蹈動(dòng)作，看起來在后退，實(shí)際上還在原地。在談判中也可作出這種無損失讓步，讓對(duì)手感到滿足。假定一個(gè)推銷員，經(jīng)理指示在談判中不能在包裝等條件上讓步，同時(shí)卻要盡量使顧客滿意。

(5)虛設(shè)轉(zhuǎn)嫁。

當(dāng)對(duì)方實(shí)力雄厚，咄咄逼人時(shí)怎么辦可以虛設(shè)后臺(tái)，拒絕對(duì)方，并把責(zé)任推到虛設(shè)的后臺(tái)身上。例如，向?qū)Ψ街v“上級(jí)有指示”或“不在自己權(quán)限范圍”等，這樣，可以將自己的處境轉(zhuǎn)劣為優(yōu)。

(6)緩兵解圍。

當(dāng)對(duì)方占據(jù)主動(dòng)，己方一時(shí)不能接受對(duì)方的要求導(dǎo)致談判僵局時(shí)，可采用緩兵解圍策略。例如，宣布休會(huì)，即暫時(shí)中止談判，以便爭(zhēng)取更多的時(shí)間制定應(yīng)付的策略，這樣往往能使談判從“山窮水盡疑無路”轉(zhuǎn)到“柳暗花明又一村”的境界。

(7)讓步策略。

在商業(yè)談判中常常出現(xiàn)僵局，雙方因?yàn)槟硞€(gè)問題而爭(zhēng)論不休。這時(shí)，如果沒有一方愿意作出讓步，那么談判是不可能成功的。讓步是保證談判獲得成功的原則和策略，在談判中讓步，不是一件容易的事情。每一個(gè)讓步，均應(yīng)考慮其對(duì)全局的影響。

成功談判的五個(gè)訣竅

一、可以在初期階段提過多要求，但是要做好讓步的準(zhǔn)備

這個(gè)做法的用意，不但是要增加談判協(xié)商的活躍性，更多是能夠讓對(duì)方很切身的體會(huì)到我方做退讓后的愉悅感。

相信很多混跡職場(chǎng)的白領(lǐng)都去百貨市場(chǎng)買過東西，當(dāng)賣家向您問價(jià)格時(shí)，您可能不會(huì)按最低的價(jià)格去要吧，而是會(huì)按一個(gè)高的價(jià)格去說，在此時(shí)，賣家就會(huì)給出另一個(gè)價(jià)格，那么您也就再出口價(jià)上進(jìn)行減法，但是不會(huì)減得太狠，起碼要比賣家的價(jià)格要合理。往往商家也樂意。這其實(shí)也是一種比較特別的談判技巧。

二、避免沖突性的談判

如何避免具有沖突性的談判這是比較敏感的話題，因?yàn)檎勁幸才c年齡有關(guān)，年紀(jì)善淺的人或許在談?wù)勁袝r(shí)比較由著自己的性子去辦事。

比如，在某一個(gè)談判項(xiàng)目上，年紀(jì)輕、性子直的人會(huì)直接說，我想知道我們的需求您能否達(dá)到，正確的說法應(yīng)是，我有個(gè)建議，我們可以一起找出比較合理的方法。若是對(duì)方的態(tài)度比較強(qiáng)硬，你認(rèn)為我會(huì)很贊同嗎那么，您也不能與其爭(zhēng)鋒相對(duì)，而應(yīng)當(dāng)說，我能夠體會(huì)您的感受，其實(shí)我也有過您這樣的心情，只是后來我找到了真正意義上的解決辦法。這一來，也就避免了沖突談判的進(jìn)行，談判結(jié)果也很有可能出人意料。

三、談判時(shí)，即便對(duì)方無比憤怒，也不應(yīng)當(dāng)以牙還牙，理性對(duì)待

談判過程中，也會(huì)遇到很不樂觀的場(chǎng)面，比如，對(duì)方真的發(fā)怒了，談判還能進(jìn)行嗎答案是肯定的。對(duì)方的情緒或許只是暫時(shí)，所以我們需要把握的是自己的情緒，若是以牙還牙的方式去對(duì)待，那么談判將難以進(jìn)行。換一種可能，在很多大型的商界談判中，對(duì)方或許是故弄玄虛，想要試探您，所以巧妙的進(jìn)行談判前提是一定要理智，把握好自己的主要方向，方可進(jìn)行長(zhǎng)期有效的談判與合作，何樂而不為呢

四、逆向思維，讓對(duì)方覺得事贏的一方

高智商的談判的成功最大亮點(diǎn)就是做到了平衡，雙方心理的平衡。對(duì)于一位歷練豐富的高智商談判人士來說，他會(huì)權(quán)衡雙方的心理感受，只有做到自己讓步的空間越來越小，對(duì)方都感覺你被逼到無可奈何的地步了，那么，此刻對(duì)方就該主動(dòng)做決定了，所以，反過來會(huì)讓對(duì)方覺得是他說了算的，心理上也就有了一種安慰。

五、恪守誠(chéng)信

誠(chéng)信，是作為一個(gè)成功談