【培訓(xùn)課件】渠道模式與管理渠道模式與渠道管理目錄一、渠道模式（一）銷(xiāo)售渠道的定義（二）銷(xiāo)售渠道的地位（三）渠道設(shè)計(jì)（四）銷(xiāo)售渠道的功能（五）銷(xiāo)售渠道的模式（六）行業(yè)的渠道模式二、渠道管理（一）渠道管理專(zhuān)員的工作職責(zé)（二）渠道成員的管理辦法（三）渠道策略的執(zhí)行（四）渠道沖突的解決（五）渠道評(píng)估與優(yōu)化三、渠道模式的發(fā)展趨勢(shì)一、渠道模式（一）銷(xiāo)售渠道的定義（二）銷(xiāo)售渠道的地位（三）銷(xiāo)售渠道的功能（四）銷(xiāo)售渠道的模式（五）行業(yè)的渠道模式（六）渠道設(shè)計(jì)（一）銷(xiāo)售渠道的定義渠道是產(chǎn)品或服務(wù)從制造商手中傳遞到消費(fèi)者或用戶手中所經(jīng)過(guò)的所有中間商所組成的通道，中間商包括代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商或制造商自設(shè)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)等，是制造商與消費(fèi)者之間的橋梁。如下圖：（二）銷(xiāo)售渠道的重要性在產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的情況下，銷(xiāo)售渠道已成為決定企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的最重要的因素，同時(shí)也成為了大多數(shù)企業(yè)高速發(fā)展的一個(gè)瓶頸。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，銷(xiāo)售渠道競(jìng)爭(zhēng)已成為了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，誰(shuí)擁有了渠道，誰(shuí)就擁有市場(chǎng)和顧客。例如：樂(lè)凱、柯達(dá)和富士間的渠道競(jìng)爭(zhēng)樂(lè)凱集團(tuán)為何競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)外來(lái)的廠家――柯達(dá)和富士？原因很多，其中一個(gè)重要癥結(jié)就是在分銷(xiāo)渠道上處于劣勢(shì)。（三）渠道設(shè)計(jì)與渠道設(shè)計(jì)相關(guān)的幾個(gè)概念渠道設(shè)計(jì)程序渠道設(shè)計(jì)原則渠道長(zhǎng)度指渠道經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)的多少。

設(shè)計(jì)渠道的長(zhǎng)度應(yīng)考慮四個(gè)因素：產(chǎn)品因素市場(chǎng)因素企業(yè)自身因素環(huán)境因素渠道寬度指渠道某一中間環(huán)節(jié)上同種類(lèi)型中間商的數(shù)量多少。

渠道寬度：渠道的類(lèi)型每一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售渠道都有自身的特點(diǎn)，但不同企業(yè)的銷(xiāo)售渠道還是表現(xiàn)了一定程度的相似性，這些相似性抽象出來(lái)就可以歸納出銷(xiāo)售渠道的組織模式。而每一種渠道模式都有很多種類(lèi)型，渠道模式的類(lèi)型一般可分為松散型、契約型、管理型、和公司型。渠道設(shè)計(jì)程序1、渠道目標(biāo)的確定2、評(píng)價(jià)渠道的長(zhǎng)度和寬度及其影響因素3、渠道成員間的任務(wù)分配4、修正設(shè)計(jì)好的渠道渠道設(shè)計(jì)原則1、渠道的范圍一定要與銷(xiāo)售區(qū)域大小相適應(yīng)。2、盡量縮短渠道的長(zhǎng)度。3、保障渠道成員應(yīng)有的利益。4、不要被顧客所控制。5、信息一定要暢通，傳達(dá)一定要到位，反饋一定要及時(shí)。6、多找愿意積極主動(dòng)促銷(xiāo)我們產(chǎn)品的新客戶。7、確定終端的銷(xiāo)售形式。8、價(jià)格必須要統(tǒng)一。（四）渠道的功能1、大量分銷(xiāo)2、聯(lián)系顧客3、信息反饋4、降低成本5、降低風(fēng)險(xiǎn)6、提高效率（五）銷(xiāo)售渠道的模式1、直接分銷(xiāo)渠道模式2、間接分銷(xiāo)渠道模式3、復(fù)合分銷(xiāo)渠道模式4、產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)合體模式1、直接分銷(xiāo)渠道模式

直接分銷(xiāo)渠道又稱(chēng)為零級(jí)渠道，是制造商直接面對(duì)消費(fèi)者，沒(méi)有中間商的，這是最短的渠道。直接分渠道模式往往是在全國(guó)建立銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，如分公司、經(jīng)營(yíng)部等，這種模式有利于公司的長(zhǎng)期政策的推行，不會(huì)因?yàn)橹虚g商的原因而執(zhí)行不力；還有利于公司第一時(shí)間掌握市場(chǎng)信息。如下圖：（六）行業(yè)的渠道模式1、國(guó)外品牌的渠道模式2、國(guó)產(chǎn)品牌的渠道模式3、TCL的渠道模式二、渠道管理（TCL）（一）渠道管理專(zhuān)員工作職責(zé)（二）渠道成員的管理（三）渠道策略管理（四）渠道沖突管理（五）渠道評(píng)估與優(yōu)化（一）渠道管理專(zhuān)員工作職責(zé)渠道管理專(zhuān)員是總部渠道管理工作信息來(lái)源的直接窗口，是渠道管理工作的具體執(zhí)行者。渠道管理專(zhuān)員要做好日常本職工作，提高工作效率與執(zhí)行力度，從而實(shí)現(xiàn)總部渠道管理的目標(biāo)。1、根據(jù)總部下發(fā)的渠道管理制度，結(jié)合當(dāng)?shù)氐木唧w情況制定出分支機(jī)構(gòu)的渠道管理制度細(xì)則，明確渠道管理的日常工作。渠道管理專(zhuān)員要對(duì)整個(gè)渠道進(jìn)行維護(hù)，建立科學(xué)、有效的溝通、協(xié)調(diào)機(jī)制。各級(jí)渠道成員如省包之間、省包與地包、地包之間出現(xiàn)矛盾或沖突時(shí)，要及時(shí)地協(xié)調(diào)與溝通，并查明原因，分清責(zé)任，解決問(wèn)題。（二）渠道成員的管理1、渠道成員的選擇與合同簽訂制度2、渠道成員的日常管理3、渠道的庫(kù)存管理4、渠道成員的投訴管理5、渠道的控制渠道成員的選擇與合同簽訂制度

1、省級(jí)包銷(xiāo)商的選擇和合同簽訂：（1）原則上優(yōu)先選取已加入金鉆伙伴俱樂(lè)部的會(huì)員，對(duì)于某些區(qū)域還沒(méi)有正式會(huì)員的按會(huì)員條件給予選取。（2）選取條件即金鉆會(huì)員入會(huì)條件：（3）審批程序：分公司根據(jù)以×安全庫(kù)存安全庫(kù)存（本期進(jìn)貨+上期庫(kù)存）-本期銷(xiāo)量渠道成員的投訴管理

要重視渠道成員的投訴，加強(qiáng)客戶投訴管理，有利于發(fā)現(xiàn)自身的不足，有利于工作改善。1、客戶投訴處理注意事項(xiàng)①建立、健全各種規(guī)章制度。②一旦出現(xiàn)投訴，要及時(shí)處理。③處理問(wèn)題時(shí)要分清責(zé)任，確保問(wèn)題的妥善解決。④對(duì)每一起投訴及其處理要做好詳細(xì)的記錄。⑥在處理投訴時(shí)一定要注意對(duì)象，同時(shí)要注意原則性與靈活性相結(jié)合。渠道成員的控制渠道控制是通過(guò)對(duì)渠道成員的控制來(lái)實(shí)現(xiàn)的。在實(shí)際工作中要用以下的辦法去實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的控制。1、法律合同。與渠道成員合作時(shí)，要與客戶簽訂具有法律效力的銷(xiāo)售合同，避免在合作期間，有些成員不遵守公司的規(guī)章制度，違反公司的銷(xiāo)售政策與渠道策略，故意擾亂市場(chǎng)，損害其他渠道成員的利益。通過(guò)法律合同公司可以有效地控制渠道成員的一些違規(guī)行為。渠道管理專(zhuān)員要了解與掌握合同的簽訂情況。（三）渠道策略的執(zhí)行渠道策略的執(zhí)行要求渠道管理專(zhuān)員要對(duì)總部制定的銷(xiāo)售政策和渠道策略進(jìn)行理解與消化，要堅(jiān)定不移地去執(zhí)行，將各項(xiàng)銷(xiāo)售政策與渠道策略落到實(shí)處。銷(xiāo)售政策管理

總部制定的銷(xiāo)售政策一般是比較穩(wěn)定的，在一段時(shí)間內(nèi)是不會(huì)有太大的變化，分支機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售政策的制定一定要與總部制定的銷(xiāo)售政策相符，在不違反政策的情況下，要多發(fā)揮前線銷(xiāo)售人員的創(chuàng)新能力，研究出更好、更適合當(dāng)?shù)鼐唧w情況的銷(xiāo)售政策來(lái)，把渠道管理工作做好、做扎實(shí)。渠道管理專(zhuān)員要將辦事處渠道管理工作做得好的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣，對(duì)銷(xiāo)售政策管理時(shí)要遵循以下幾個(gè)原則：渠道利益鏈管理在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，利益鏈?zhǔn)怯篮悴蛔兊?。渠道管理?zhuān)員要維護(hù)渠道的利益鏈，嚴(yán)格執(zhí)行總部制定的價(jià)格體系。（四）渠道沖突的解決

?渠道沖突的解決是通過(guò)對(duì)渠道成員的有效管理，減少和化解渠道成員之間的矛盾與沖突，使渠道成員融入TCL群體，增強(qiáng)渠道的凝聚力。渠道沖突根據(jù)目前市場(chǎng)情況可分為兩大類(lèi)，一是渠道成員執(zhí)行過(guò)程的沖突，二是較為突出的竄貨沖突。渠道執(zhí)行過(guò)程的沖突

渠道成員是因?yàn)槔娑舜寺?lián)系在一起，在渠道的運(yùn)作執(zhí)行過(guò)程中，由于渠道成員目標(biāo)的不同、認(rèn)識(shí)上的差異有控制對(duì)方的欲望，故渠道沖突是不可避免的。1、渠道執(zhí)行過(guò)程的沖突分類(lèi)渠道沖突一般有兩種類(lèi)型：即橫向沖突與縱向沖突。橫向渠道沖突是指在渠道同一層次的成員企業(yè)之間的沖突。這種沖突在分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售區(qū)域發(fā)生重疊時(shí)經(jīng)常發(fā)生?？v向渠道沖突是指在同一渠道中不同層次之間的沖突。渠道沖突的解決

針對(duì)渠道中存在的沖突，制定相應(yīng)的解決措施，使渠道發(fā)揮更大的效率。渠道沖突的解決是通過(guò)對(duì)渠道的管理來(lái)實(shí)現(xiàn)的，具體可通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)解決：?1、建立規(guī)范的渠道管理制度。針對(duì)渠道中存在的問(wèn)題，建立渠道管理制度，包括客戶投訴機(jī)制、科學(xué)的監(jiān)控體系，提高渠道的合力與效率。銷(xiāo)售渠道物流分析竄貨的確認(rèn)與證據(jù)的確定1、竄貨的確認(rèn)竄貨的確認(rèn)由總部管理部根據(jù)渠道管理專(zhuān)員所報(bào)串號(hào)（即IMEI號(hào)）核查確定。查到發(fā)貨地址和舉報(bào)地址屬于同一分支機(jī)構(gòu)或包銷(xiāo)商的不為竄貨，可說(shuō)明該包銷(xiāo)商進(jìn)出庫(kù)掃描數(shù)據(jù)庫(kù)不健全，總部有權(quán)對(duì)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人和渠道管理專(zhuān)員提出警告或進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰、有權(quán)扣取包銷(xiāo)商違約金。如所查貨源為其它地址，一般視為外省竄貨。根據(jù)串號(hào)核查其所屬包裝箱號(hào)，對(duì)竄貨方的處罰根據(jù)不同的箱號(hào)數(shù)量計(jì)算。假定核查M條串號(hào)屬于N個(gè)不同的包裝箱，處罰或收取違約金即以N計(jì)算。2、證據(jù)的確定證據(jù)的確定分為兩種：第一種，竄貨方按規(guī)定收回竄貨，竄貨方付款憑證加竄貨方渠道管理專(zhuān)員簽名件即可作為證據(jù)；第二種，竄貨方拒絕收回竄貨，被竄貨方