4類專業(yè)研究資訊｜8個行業(yè)案例研究

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壹、新知·助業(yè)（中國）品牌營銷顧問機構簡介

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4類問題_研究資訊降低營銷成本提升品牌影響力提升市場份額提升盈利能力8個行業(yè)_案例研究食品&快銷服務&加盟地產&旅游金融服務工業(yè)&物流通信運營教育&協(xié)會醫(yī)藥&保健郵件訂閱用戶數(shù)，累計超過3萬人

越需要可信賴的合作伙伴

新知·助業(yè)，13年來聚焦于協(xié)助企業(yè)解決發(fā)展過程中所出現(xiàn)的營銷問題，在服務企業(yè)市場營銷（品牌、營銷管理）部門的經歷中，我們將品牌、營銷、管理三大工具體系整合，結合IT實施工具系統(tǒng)，提出針對性解決方案，全面施行于行業(yè)，有效幫助客戶減少機會成本付出，提升盈利能力！Change當下，機會越大WeNeed

預判問題，組合資源，推動問題解決遍及中國地區(qū)10個行業(yè)，50余家客戶全程咨詢案例成功證明，企業(yè)透過與我們在品牌、營銷等方面的合作，能實現(xiàn)跨行業(yè)專長，與企業(yè)行業(yè)經驗的完美結合，有效提升企業(yè)盈利能力我們提供我們關注·降低營銷成本·提升品牌影響力·提升市場份額·提升盈利能力LMCSORIMSEBPFORWARDthinking實效高于一切·聚合營銷解決方案·俱樂部營銷體系建立與托管解決方案·客戶滿意度提升解決方案·新品上市營銷解決方案·品牌價值梳理與創(chuàng)建解決方案ARMCMSCSUNMPCBVCEO&CIO余澤軒kobe_yu《銷售與市場》第1專家團成員中國十大營銷金獎獲得者中國營銷研究院研究員清華EMBA、華中科技MPA、華為大學客座講師湖北省經信委創(chuàng)業(yè)導師團首批成員新知·助業(yè)（中國）品牌營銷顧問機構創(chuàng)始人作品連續(xù)4年入選艾菲獎（EFFIEAWARDS）連續(xù)3年評為中國大陸最具創(chuàng)作實力公司50強公司項目案例兩次榮獲中國十大營銷金獎清華EMBA，華中科技MPA、華為大學營銷學院授證合作單位全球最大專業(yè)貿易服務協(xié)會MSPA，中國區(qū)核心成員單位認定營銷類合作媒體單位《FT中文時報》、《銷售與市場》、《新營銷》、《廣告導報》、《國際廣告》、《東方航空》……獲得榮譽OurHonorGroupStructure新知·助業(yè)聚合營銷咨詢實施客戶滿意度研究俱樂部營銷托管資源整合落地執(zhí)行品牌營銷策劃咨詢行業(yè)研究品牌咨詢營銷策劃美學傳播IT咨詢實施團隊服務模塊主導職能服務團隊政企合作發(fā)起現(xiàn)代服務業(yè)產業(yè)研究院在“政企研究”，“投融資服務”，“項目孵化”等方面配合駐地政府，在探索現(xiàn)代服務業(yè)發(fā)展模式等工作上，進行了大量有益嘗試。產業(yè)實踐建立牛仔庫聚合營銷網以“資源百搭、財富倍加”為綱領，服務商界人仕“拓展人脈，資源變現(xiàn)”的同時，也為自身俱樂部營銷服務模塊，累積了大量資源及寶貴經驗。架構集團我們提供“駐點服務”，“基礎費用+銷售提成”兩大特色服務客戶判斷內容規(guī)劃執(zhí)行督導后期輔導合適于展開不合適我們認為企業(yè)無論大小、理念能與我們配合、是為關鍵！單位時間內目標越純粹越容易成功。企業(yè)主咨詢品牌&營銷咨詢全案服務流程內部營銷診斷外部市場調研12營銷類內容產品族群梳理渠道規(guī)劃招商策劃樣板市場運作3品牌戰(zhàn)略規(guī)劃品牌傳播規(guī)劃品牌視覺表現(xiàn)品牌組織管理品牌類內容4企業(yè)流程梳理組織崗位梳理目標計劃系統(tǒng)績效激勵系統(tǒng)管理類內容5目標界定提升品牌影響力提升盈利能力提升市場份額降低營銷成本提供客戶數(shù)據(jù)挖掘，第3方實施工具，外部品牌、營銷資源導入等支撐增值服務資源導入客戶關系管理銷售進階管理6客戶判斷合適展開不適合企業(yè)無論大小，理念配合最關鍵！單位時間內目標越純粹越容易成功！必然共同面對問題，需要信任、包容！目標界定品牌及盈利模式規(guī)劃網絡平臺會員互動運營規(guī)劃三方托管后期輔導企業(yè)主咨詢營銷方案規(guī)劃實施資源整合營銷方案實施深度分成合作CMS俱樂部營銷建立&托管解決方案開展流程服務流程客戶價值選擇服務價值包裝價值傳遞規(guī)劃價值保障機制合作模式A/咨詢項目合作B/第3方埋名托管品牌理念對接服務組織規(guī)劃互動模型建立第3方埋名托管客戶價值&滿意度指標體系分析1品牌&營銷資源聚類分析2客戶滿意度提升3俱樂部營銷體系建立&托管4聚合營銷實施5資源整合外部導入1快銷品青島啤酒，華夏長城，白云邊酒業(yè)，福建中煙，寧德煙草，杰士邦，鳳竹紡織，三和食品，美廬乳業(yè)，麥都食品，仙客來菌業(yè)

服務&加盟世界自然基金會，亞洲資源，米其林，夢卡麗蓮，圣彌威爾地產&旅游萬科地產，金地集團，深圳國旅，名流置業(yè)，長江金屬，東莞京九城金融服務星展銀行，招商銀行，建設銀行，郵政銀行

工業(yè)&物流優(yōu)蘭發(fā)紙業(yè)，安妮紙業(yè)，海德馨，柳洲水泥，摩托羅拉，大運摩托，潤浩科技，巨精科技，TCL，東風汽車，宗申集團，易瓦特科技，夢卡麗蓮通信服務中國移動，中國電信，恒波通訊教育&培訓華中科技大學，廈門大學，陽光學院醫(yī)藥&保健貴州壹佰，康爾德，修正藥業(yè)，海斯泰，仙香3YEARS品牌營銷4快銷品四特酒業(yè)，枝江酒業(yè)，帝沃論酒，麥都食品，美廬乳業(yè)，益佰客服務&加盟世界自然基金會，米其林，五小龍，圣彌威爾，克麗緹娜地產&旅游萬科地產，金地集團，名流置業(yè)，E路陽光，華南城金融服務招商銀行，建設銀行工業(yè)&物流優(yōu)蘭發(fā)紙業(yè)，安妮紙業(yè)，豪意電工，海德馨，摩托羅拉，大運摩托，潤浩科技，東風汽車，宗申集團，易瓦特科技通信服務中國移動，中國電信，中國聯(lián)通教育&培訓華中科技大學，廈門大學，克洛薇，陽光學院醫(yī)藥&保健貴州壹佰，康爾德，修正藥業(yè)，海斯泰，仙香，一致連鎖俱樂部營銷客戶滿意度提升YEARS時裝ARMANI、PRADA、DUNHILL、PAULSMITH、AJ、POLO、ELLE、D&G、PRORTS、REPLAY、SISLEY、FOSSIL、FORNARINO、ORSAY、LACOSTE、bernini手表和珠寶RADO、PIAGET、GP、TAG、OMEGA、MIDO、CK、HAMILTO、MONTBLANC、BVLGARI、IWC、PANERRAI、CARTIER日化BIOTHERM、VICHY、L‘OCCITANE、LANCOME、CLARINS、NUXE、YSL、HR汽車BENTLEY、DUCATI、FERRARI、PORSCHE、MASERATI客戶滿意度提升專項服務！現(xiàn)代服務業(yè)產業(yè)研究院項目小組常設人員

常設支持人員項目經理＋營銷咨詢師＋策略文案＋創(chuàng)意表現(xiàn)項目總監(jiān)+調研專員＋創(chuàng)意文案+IT實施余澤軒CEO&CIO服務組織ServiceOrganization全國各區(qū)公司專業(yè)分類部門行業(yè)專長顧問項目小組客戶學習力、創(chuàng)新力、實戰(zhàn)力2000年-2006年引進菲利普·科特勒《營銷管理》理論體系至今陸續(xù)引進國內外案例、咨詢工具超萬個，建立新知·助業(yè)和知識管理系統(tǒng)2007-2008年引進美國西北大學教授唐·舒爾茨整合品牌（IBC）案例庫引進卡斯林《價值營銷》知識體系2009年引進美國精信的品牌管理系統(tǒng)開始與通信運營及奢侈品零售品牌合作展開“CSU·高端客戶滿意度提升”2010年獨立研發(fā)，并完成“ARM·聚合營銷”，“CMS·俱樂部營銷體系建立與托管”解決文案2011年政企合作，發(fā)起現(xiàn)代服務業(yè)產業(yè)研究院2012年產業(yè)實踐，建立牛仔庫聚合營銷網CoreCompetitionCapability核心競爭力Value咨詢價值現(xiàn)有的企業(yè)界目標導向零散的品牌、廣告創(chuàng)意以產品為中心的營銷以價格為競爭導向的營銷以渠道終端惡性競爭為主的營銷以促銷、廣告為手段的營銷以計劃、執(zhí)行、控制、反饋為主的營銷管理以實效為導向的目標體系系統(tǒng)品牌戰(zhàn)略營銷以品牌建設為中心的營銷以整個經營鏈為激勵體系的營銷以建設渠道伙伴關系的深度營銷以整合傳播為主的營銷目標管理、情景管理、知識管理、領導力等一系列的管理S服務深度ServiceDepth精細出品SelectionResult驚喜過程

SurpriseProcedure滿意成果SatisfactionProduction4服務MeansofService堅持用比自己強的人InsistinusingtheonewhoisstrongerthanourselvesTalentConcept人才觀大客警戶銷熔售技山巧17訓練只理念佳：1、空杯海心態(tài)予、重勺新認筍知2、久合理砍的是罪訓練不合墳理的士是磨遼練3、怨參與罪有多白深，淚收獲趟就有綱多深4、勞點點自滴滴守、化障入行現(xiàn)動18銷售憶拜訪銷售劃服務需求敞信左任度需求師信糠任度誰最希棒蒜我雖最棒誰第贏一巨我度第一19課程們大綱大客盟戶分浩析與稠開發(fā)拜訪垂前的何準備攀工作客戶梅面談愚溝通石技巧產品癥展示失與成婚交技陳巧20一、嚴大客坦戶分尼析與翅開發(fā)重要圖的銷末售理鹿念客戶悟需求會心理析分析準客們戶市悄場開西發(fā)獵犬喇計劃瓶和目沈標市醋場21重要鋸的營側銷實顧戰(zhàn)理妻念問題副：為甜什么啄銷售并效率擇不高箏？障湯礙在斃哪里移？銷售雨=拜臂訪+久溝通皺。有冤效銷表售就處是全反方位輸、多煌媒體因接觸盈客戶勇，面泊對面悼拜訪膽最有鬧效。銷售譯的實萄質是元先服消務再技銷售發(fā)，培侄養(yǎng)滿飽意忠質誠客材戶群怎，留治住老說客戶街。銷售齊流程關的兩潑大關擠鍵是炸建立盛信任灶度、嫌尋找奴需求君點。22客戶肅需求心理工分析錫：內在緣瑞需求遵外在革刺激自我貪實現(xiàn)尊重難與愛社會送交往安全蒜需求生理敲需求高級盞需求低級扭需求行為連心理：刺娛激爹欲擾望還購買民平格衡23需求戲的冰鵲山明顯牌的利燭益產品米、價醋格、射質量隱藏受的利視益關系極、維劣護、芳交往深藏尋的利遇益情感壟、感達受、漿信任24顧客渡購買循心理鋪分析感受團到的左需求信息紗搜索評估括選擇欲望決定結果闊平衡刺激顧客戚購買奏決策腳過程25專業(yè)沫銷售裳新模御式：建立液信任發(fā)現(xiàn)秤需求說左明促總成40遞%30捏%20耕%10沸%26準客裁戶市腎場開鐵發(fā)準客炕戶是屑營銷小人員輪的寶僚貴資免產準客糧戶開旱拓決征定了猛營銷賞事業(yè)懶的成副敗尋找蜂符合盆條件企的銷液售對棉象是丸營銷團人員路最重欠要的舌工作釣大若鯨魚今，重岡點客夏戶、VI宵P客戶厭重點差開拓鐘跟進嘩。培養(yǎng)慕影響急力中臣心，飾實施胖獵犬六計劃錫，聘餐請顧舌問。27誰是世準客眉戶我的百準客級戶的良畫像誓：誰Wh挪o做什選么Wh電at什么伙時間Wh恥en什么頸地點Wh舉er美e如何慌，多喪少Ho絹w亮--祖--28問題由：1、我的勾準客瘡戶的禮區(qū)域撓分布址在哪拌里？行業(yè)國分布朝在哪肢里？2、規(guī)我的撥準客嗓戶的零年齡租、文圓化、豪收入汪水平迅或生產艱規(guī)模定、效套益狀跟況、繩經營含模式芽是什光么？3、算他們杯通?？先绾无I接受貼信息必？信任是什么迎樣的時資訊爛來源爭？4、田他們卵經常催去哪歌里？爹關心翅什么稱？與什誓么人漲參加凱什么華樣的溜活動絨？5、浪他們艇的價肅值觀口是什編么？29目標恥市場估開發(fā)濕：根據(jù)谷自身待和市磨場特沸點，耍立足全于適運合自睜己個盆性、兆教育條背景咐、工童作經旺歷等條專門焰市場敏。如姐某個拍區(qū)域條、某害個行網業(yè)或顫某個船年齡暴層次腸等，遇擁有獻屬于炕自己徹的客造戶源當和銷租售層滔面。（從累老客定戶中藝分析丸目標夢市場她）問題脫：1齊、您汗的產蘋品細律分市責場是預什么馬？2、稻您的膀目標像市場思是什錫么？30最有廚效的宣客戶臉開拓些方法汗：獵犬躲計劃被全區(qū)世界筑行銷賄大師所運灣用31編織副客戶屑關系糾網絡客戶忍關系亞網絡：把一賠群人賀聯(lián)合房誠起來駐、互系相幫腎助，血以使海每個近人都框盡可幣能迅壘速、裳容易照而有城效地跌達到蠻資訊椒共享袖、商愿業(yè)互投補聯(lián)項合等汁互利援的目抬的。如豪俱樂指部、作聯(lián)誼獻會、攀會員由制等鵝松散新組織集。特征：有聯(lián)裂接點碰橫合向、撫縱向衡或豎錦向彼此慮縮短傭距離帶更芬易交價流溝鄙通地位黑平等憑為別切人服親務、蓄互補賢等32定義輩：為正禍式準養(yǎng)客戶框進行閃推銷毅面繞談而害做的淡事前廈準備擁。目的疤：減少削接觸堅時犯改錯誤忍的機概會藏好坐的開扁始是管成功廣的一涼半。二、膨拜訪跟前的踏準備砍工作33平時漠的準談備：豐富幫的知檔識kn爪ow寨le璃dg慶e正確戴的態(tài)訪度at必ti笛tu算de熟練丑的技爸巧sk愛il桶l(fā)良好燥的習雅慣ha億bi未ts34物質乳準備（1努）客旬戶資請料收協(xié)集個人驗：經濟逢、健忍康、煙家庭誤、工廚作、前社交運、愛好隆、文對化、脖追求省、理史想、訂個性企業(yè)照：決策勞人、梳經辦演人、爺行業(yè)掩、產飽品、架構崖、效無益、線員工拘、規(guī)窄劃、裙問題（2樂）客派戶資嬸料分礎析：歸類馬、分墾析、川判斷35（3耽）銷拍售資況料準驅備：公司挨、產包品、欲個人噴、資伙訊、離證明喇、圖片緊、試骨樣……問題：我玩?zhèn)冊谏婆c客緊戶面闖談前準，公概文包州里應該注有哪膠些東火西呢送？36心態(tài)呼準備牙：拜訪襖的恐涂懼：恐懼墨來源咱于對短對方弓的無甩知，彎和不濾可控漸制。畢恐懼青最后童導致個了銷放售失候敗。分拜訪特恐懼勒是行辣銷新不手與袍老手肝的永授恒問政題。良好毒的開描端是黃成功充的一游半，摧減壓倒恐懼句。37心態(tài)之調整柱：開心豬金庫——成功湊銷售欲經驗窯剪輯預演展未來——成功粗銷售肢過程隱預演生理左帶動伯心理——握拳肝，深到呼吸性，成功俗暗示38時刻跟準備中著營銷硬員必宜須隨陸時處返在一禿種備書戰(zhàn)狀縣態(tài)中石,象融一臺折靈敏品度極您高的設雷達瘦,不燭論走讓路、易搭車塔、購燈物、檔讀書螞、交蠶談，牽隨時渡隨地能要注選意別披的一在舉一星動，著必須證仔細盆地聆醬聽別窮人的嶺談話始。優(yōu)秀那的營纖銷員勤首先威是一乓名優(yōu)宴秀的相調查稠員營銷斯也是桿一種緊偵探方、間絡諜的陳游戲急方式吹。39準備金、準駛備、蒜再準道備工欲認善其革事必先腫利其置器為了息明天指，全菌方位餅準備追著時刻肝準備痰著40電話首約訪勸技巧必要到性：客戶涂不在棚，結角果浪籃費時挎間與客沈戶工倉作發(fā)遲生沖容突，毯結果羊引起餡反感冒昧塞前往咬，讓嬸客戶雁感到襲不禮石貌給客撕戶一甩個提練前量發(fā)，興宅趣點溉或心教理準歐備信函鐵資料蟻可做丹一個帶預先枝溝通41電話掛約訪震前的旱準備放松玻、微雅笑熱誠瘋的信禮心名單盟、號響碼、朋筆、六紙臺詞眉練習焦熟練臺詞腔、拒賓絕話布術大栗綱42電話醋約訪剃原始顧記錄傳表：日期芒時間計？單位刷名稱電話講號碼聯(lián)系碑人、絨電話安？傳真中號碼餅？地址坐、郵界編訓？備注43突破隙秘書佳過濾公事岸公辦蔥，迅戶速突逗破“您好畝，我怖是-土--撫-的…，有革一些相貴公競司的妙事宜殘要找衡一下尿供應躬部的推王經稱理，逃麻煩翻您轉診一下凈好嗎畝？”請求飼幫助耀，禮單貌周腦全“您好碰，我擦是…，我私們有簡一些蹤蝶重要娃的資鳳料要福送(鄉(xiāng)豐寄或活傳)銹給供透應部扮經理角，請竹問他賊貴姓筍？他蜂在辦毀公室扭嗎？拴他的造電話租呢？”44電話播約訪位要領挖：目的聯(lián)：爭戲取面到談流程襪：坐自我脅介紹科（簡婦單明累了）見面肥理由秩（好木奇開蠟場白摟）二擇傳一法協(xié)（委砌婉堅替決）拒絕敗處理趕（進陜退自城如）二擇飲一見航面蠅（隔多次湯要求吵）45電話雁約訪惑要點見面夏理由妄--好奇委開場說白熱詞：（增加籃效益跨、節(jié)雞約成歌本）很重鉗要、益有幫咳助、盞感興咸趣、仔很喜獄歡。主要棄訴求躁點-摧-見面、只棉需十量分鐘痛。表達歉方式山--黨委婉歡堅決趕、進說退自挺如、玩簡單沾明了賽，不康超過3分示鐘。二擇延一見襯面-膏-多次糾要求、勝徑券在戀握。46電話陽約訪愛作業(yè)悉流程自我豆介紹眠：您好糕，我透是…，請拼問您……見面圖理由辜：是這爪樣的爛，聽寨張總脾說……，我叔們最俊近開刊發(fā)研奔制了……，根意據(jù)客謝戶使議用統(tǒng)誤計，屢能夠……，我悔們有耽關于圈這些鄙信息禍的重他要資竿料想只送給辯您，毯并且——47二擇羽一要蔑求見件面：想跟丘您約黑個時蒼間見云面，剝這些坐資料烈您看爸了以仔后一中定會路很喜居歡，禮您看遺我明府天還衛(wèi)是后析天來駕拜訪么您呢溜？拒絕帥處理免：您可吼能誤爹會我失的意脫思了羅，我眼并不硬會向嘗您推胳銷什活么，糞只是濤跟您鍛認識芹一下樓，我鉤們有粗不少花的資沾訊對筒您的然工作床幫助臂非常誼大，拿也是察您非圣常關薄心和觸感興鬧趣的旬，我謝明天彈下午義來還蒜是上旗午來掛比較駝方便羨呢？48很忙飲，沒漿時間暫時凍不需結要有老帆關系咬提供對你除們不享了解先把葵資料粗傳真早，看艷看電話朝約訪緩常見耳的拒符絕：49電話媽拒絕極處理趣的原斤則：先認畜同對歉方后解取釋說悟明強調戒見面僻理由多次鄙二擇玻一要脹求50三、句客戶徑面談抄溝通六技巧建立把良好吼的初網步印幟象寒暄餡與贊凈美技達巧同理向心溝京通技觀巧連環(huán)扎發(fā)問SP碎IN模式51建立宗良好弟的初灘次印槳象沒有柏對銷心售人誤員的茶信任旱就沒你有行鑰銷同樣犯的產景品、豆質量掛、價廚格，被差不撈多的滅公司別品牌棟（無錦差異刷化）桂，為皆什么侮買你壯的，專不買宜他的臺呢？信任徹度馬忠誠齡度52第一奸印象符的五佛分鐘首暈勢效應釀暈酬輪效軋應一見名鐘情雪愛屋狗及烏刻板峽印象課疑人嘉偷斧問題：主戶觀看階法雖民然有位偏見鍬、不鵝公正祖，可前是人人德都是猴這樣峽，怎石么辦該？53創(chuàng)造峰良好嫁的第僚一印甲象：服飾舉止言談資料其他54寒暄涉的作捉用：讓彼告此第鄙一次瞇接觸從的緊薪張情京緒放松候下來解除罪客戶守的戒冰備心——拆墻建立屢信任仙關系——搭橋——熱身穿活動寒暄就和贊降美的蚊技巧55寒暄篇切忌被：話太靈多，西背離壞主題心太途急，廳急功堆近利人太倆直，寬爭執(zhí)梁辯解56寒暄訓的要截領：問：開哭放式員發(fā)問呆/封笛閉式洞發(fā)問聽：聆莖聽，腔傾聽刑，點貍頭微礦笑，拆目光梅交流記：采訪湊般的動記錄割并配鵲合傾照聽動割作說：肅盡量志多讓升客戶做說，貫獲得峽更多蘇的資域訊生活躺化，認聊天殼式拉散家常57寒暄絕的內肯容：個人：工曠作效耗益，馳家庭溜子女滋，興器趣愛昨好，朋友緞社交薪，創(chuàng)僚業(yè)經虜歷，費事業(yè)范追求企業(yè)：行志業(yè)前娛景，膊創(chuàng)業(yè)住歷程交，產超品特己色，成績跳榮譽碼，企血業(yè)文儀化，鬼發(fā)展絲式規(guī)劃58重要為技能——贊美賢：內容貴肯定趣，認史同，殊欣賞具體踢，細記節(jié)，初引以舉為自江豪隨時細隨地斥，見場縫插岸針交淺膨不言面深，宏只贊芳美不衛(wèi)建議避免道爭議深性話熄題先處喘理心荒情，吵再處很理事學情59贊美聚的方喜法：1、釋微笑2、億請教3、丙找贊吩美點4、坡用心呀去說卻，不吸要太支修飾5、辣贊美耐缺點器中的世優(yōu)點60“五頂轉高帽鴉子”原則分別搞寫出娘五句濤贊美防的話趨：對擇家人賺、上伶司、裕同事章、客賠戶和小今天爺看的掌順眼評的人溝。1、——嚇——橫——英——撕——蠢——級——士——2、——罩——趨——衛(wèi)——賄——術——源——窩——3、——程——腫——偽——惑——壟——秋——磁——4、——逮——萄——哄——援——浮——道——盜——5、——繼——迎——知——皮——響——惑——升——61風格罰模仿貿、達管成共雁識情緒上同步皂：急肆人所看急，呢想人閃所想生理隊狀態(tài)很同步婆：呼摟吸，叔表情火，姿免態(tài)，動作臨等語言撒同步隱：語穴調，移語速夕，語氏氣等62建立夕同理螞心LL諷刺率、挖串苦、眾嘲笑棟、對開抗、壩傷害L不理巧會對勒方的慘情緒獸、感的受做掉解釋H照顧魄到對逮方的扎感受棚，理假解對該方HH充分招尊重畢人性榜，設捕身處儀地63人性興行銷昂溝通勺公式克：認同裹+贊團美+裳轉移姓+乒反問沒有套同理姻心，魂就沒屬有溝孝通蘇格危拉底賺談話遭法64認同迷語型貿：那很近好啊滾！那沒疊關系色！你說吵得很卷有道旗理！這個車問題指問得拖很好抗！我能笛理解高你的薪意思默！65贊美鑼語型憑：像您權這樣剝，……看得累出來哀，……真不動簡單駐，……向您穿請教夢，……聽說捷您……66轉移禍語型螞：你的游意思益是——還是——（分輕解主志題）這說宿明——只是——（偷儀換概權念）其實識實際瓦上，太例如——（說眠明舉賺例）所以全說——（順帝勢推堅理）如果——當然——（歸施謬引玻導）67反問冶語型架：您覺攝得怎競么樣遙（認賠為呢距）？如果……是不物是呢譽？不知燙道（駛不曉爹得）……您知稍道為每什么抗嗎？不是償嗎（掉可不蛋是嗎踩）？68聆聽夢的體戒態(tài)淺坐柄，身幻玉體前斬傾微笑犯的表胞情點頭構、附和目光省交流記錄69傾聽如的五伴種境房誠界：聽而雨不聞虛應選擇宜性聽專注啄的聽設身墾處地棄的聽70醫(yī)生拜是怎得么工戀作的昏：詢問秧檢查啊診斷追處方醫(yī)生燙與推乘銷員雅的行拍為方攤式有棚何不刑同？服飾擴、舉誼止、摟言談絹、重郵點、吳信賴連環(huán)念發(fā)問調技巧煙：71銷售活醫(yī)師吩學說楚：營銷箏人員廢其實替是上向門門畜診的樹醫(yī)師谷，通過禿寒暄勢、詢衣問了蟻解對禮方背艇景資親料，通過臨認孕同贊頁美瀉建立感對方筆的信森賴度配，通過擱連環(huán)殖發(fā)問凳檢查剖、探閥測病創(chuàng)因，然后園，診宿斷病椅情，押找出性危機攜問題亡的需駁求點白，開沉出處牛方——問題橋的解姜決方剃案，見其中份包含抱產品司。72連環(huán)刮發(fā)問硬：象記直者一宏樣準瞧備問較題象律津師一籌樣引柿導問歐題象偵祥探一盟樣發(fā)曲現(xiàn)問掛題蘇格水拉底疼談話彩法：先談公相同唐一致床的，給慢慢離過渡剖到不一傘致的前問題斷。73三種恩發(fā)問敏方式籮：封閉辨式：予確定鳳對方必答案坦，回答譜為是茅否兩槳種。開放周式：轉讓對妄方滔立滔不傷絕的病講述歷，如怎益么樣客、為鵝什么捷等。引導蔽式：絨假設島前提最下的凡選擇臂，引導陷對方口思考產的出垂結論見。74狀況詢問SIT耐UA旦TI煩ON問題詢問PRO煤BL賢EM暗示詢問IMP露LI繞CA清TI翻ON凍S需求陰--睜滿足詢問NEE驢D蓮PA稼YO偏FF掌握誼主動丹權的SP麥IN模式75以誠之心待貝人：命由裙相改酬，相遣由心籮生鏡面辰映現(xiàn)更，反晃射定嚇律你對責朋友垃朋嗓友對亞你你對俗客戶纏客巴戶對勿你76頂尖壩推銷頌員推報銷自峰己：一流摘推銷耀員推禿銷危附機解盒決方咱案二流侍推銷欄員推境銷產拉品的和利益三流己推銷哲員推還銷產餐品本霉身我們昌會推休銷自稿己嗎陰？77四、臣產品愛展示扛與成質交技屠巧展示旁說明躁的技布巧說明臂方法姑和公良式成交逗方法靠和技孟巧客戶肚轉介現(xiàn)紹技候巧78把產陸品了瘦解得飲無微岔不至樸，說明滅你是專家把產管品介防紹得主無微圖不至說明話你是傻瓜79展示冤說明漆框架準備級部分核心核心楚部分計——攔客戶歉的利版益，偽好處膨，用揚于展派示準備伐部分慌——船銷售劉員該繩掌握烘，用犁于答諸疑80展示儲說明沙的技智巧：設法顆讓客嘴戶一撫起參鐵與展引示說臭明，藏讓其譜感官丑、身鄰體一古起動拔起來銷售翠員只村是客拳戶參避與展臣示的抹教練字、指渣導員感性謎空間跑，最帖佳位忌置，傻目光賤交流首，多配用筆然少用兩手掌握圓主動繪權，汪又符恨合人捐性原偵則，哀多肯裝定對濁方多用倉展示予資料挨，圖但片，爽語言兇、舉弦例、護比喻娛生活警化談費僅用時駱，化蹄大為縫小，今讓數(shù)點字有塔意義震，多異聯(lián)想81展示和說明櫻的方蛋法口談委、筆拋算看圖父說話項目染計劃躲書現(xiàn)場睜演示實物盼展示多媒公體展宗示老客坐戶證倚言相冊悼、圖然片報刊胃、影顏視試驗增試用82說明軌公式鎖一：利益緣瑞+特遍色+膜費用痕+證援明介紹捉利益機強調獨特色化小圖費用鋤物超跨所值輔以確證明某鐵證夾如山83說明晃公式始二：FA律B=特點+優(yōu)點+利益Fe姜at蛾ur此e絕A小dv型an兄ta競ge杰B倚en繪ef此it我們泛的冰悲箱省奶電。因為逃我們卻采用爪了世忽界最逆先進炮的電井機。如果介購買兇我們熄的冰憂箱，譯您將桶節(jié)省蔥大量的