企業(yè)銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)與管理學(xué)會(huì)向經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)（策略篇）建立以渠道為核心的銷(xiāo)售策略策略一個(gè)中心：銷(xiāo)售活動(dòng)要以管理為中心兩個(gè)基本點(diǎn)：抓好兩個(gè)隊(duì)伍（業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍）的建設(shè)三項(xiàng)原則：1、做市場(chǎng)就是建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)2、幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)3、做好終端市場(chǎng)建設(shè)四個(gè)目標(biāo)：1、銷(xiāo)售量最大2、費(fèi)用最低3、控制最強(qiáng)4、消費(fèi)者最多銷(xiāo)售渠道的定義誰(shuí)掌握了銷(xiāo)售渠道誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家因?yàn)闆](méi)有渠道就沒(méi)有“錢(qián)”途簡(jiǎn)言之，銷(xiāo)售渠道就是由各地忠誠(chéng)于某一品牌的總經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系。銷(xiāo)售渠道有效運(yùn)作的關(guān)鍵因素價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定對(duì)各地市場(chǎng)的廣告支持—實(shí)行“兩統(tǒng)一分”政策，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃；統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷(xiāo)商的名址市場(chǎng)區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷(xiāo)售對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支援完善售后服務(wù)嚴(yán)格的結(jié)算制度中國(guó)企業(yè)主要的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道（1）企業(yè)——批發(fā)商——零售商（2）企業(yè)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（3）企業(yè)——交易會(huì)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（4）企業(yè)——消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（5）企業(yè)——代理商——零售商（6）企業(yè)——配送中心——零售商（7）企業(yè)——最終消費(fèi)者消費(fèi)品的銷(xiāo)售渠道中國(guó)企業(yè)主要的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道（1）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——工業(yè)品用戶(hù)（2）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——批發(fā)商——工業(yè)品用戶(hù)（3）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——工業(yè)品用戶(hù)（4）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——批發(fā)商——工業(yè)用戶(hù)工業(yè)品的銷(xiāo)售渠道目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)的銷(xiāo)售渠道具有以下特點(diǎn)共享性獨(dú)立性綜合性銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)：1、短寬渠道戰(zhàn)略2、垂直銷(xiāo)售渠道3、加強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理4、直營(yíng)制5、有效控制銷(xiāo)售渠道合同/法律規(guī)定切身利益人際關(guān)系國(guó)內(nèi)企業(yè)幾種常見(jiàn)的渠道設(shè)計(jì)模式地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)制直營(yíng)制經(jīng)銷(xiāo)制混合制地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)制在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)由一家經(jīng)銷(xiāo)單位獨(dú)自經(jīng)營(yíng)，不準(zhǔn)開(kāi)設(shè)第二家經(jīng)銷(xiāo)單位，以確保獨(dú)家經(jīng)營(yíng)之利益。地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)的責(zé)任：在劃定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，不得跨區(qū)域銷(xiāo)售。按規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，不得低價(jià)傾銷(xiāo)，也不得高價(jià)銷(xiāo)售。在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷(xiāo)售目標(biāo)，并符合產(chǎn)品品種比利的要求。按照廠家的規(guī)定開(kāi)展有效的促銷(xiāo)活動(dòng)，避免擅自促銷(xiāo)而造成的不良結(jié)果。按合同中規(guī)定進(jìn)行回款，并采用規(guī)定的付款方式。負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府、媒體公關(guān)事宜，處理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益。對(duì)滯銷(xiāo)產(chǎn)品，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)申報(bào)調(diào)貨處理。變更接貨地點(diǎn)需要提前通知或自行支付額外運(yùn)費(fèi)。遵守并執(zhí)行供銷(xiāo)合同中的其它事宜直營(yíng)制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對(duì)零售商進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)，中間不經(jīng)過(guò)任何中介單位。在直營(yíng)制中，零售商的職能有：按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列近規(guī)定價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售提供POP等宣傳場(chǎng)所按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)及回款作業(yè)按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品，不得拒收?qǐng)?zhí)行供銷(xiāo)合同中的其它事宜經(jīng)銷(xiāo)制即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)由一家以上的經(jīng)銷(xiāo)單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)在運(yùn)用經(jīng)銷(xiāo)制時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的職能與地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)的職能重疊部份較多。企業(yè)需要注意的是以下幾點(diǎn)：同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商違約現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生，對(duì)于價(jià)格政策的遵守非常重要。經(jīng)銷(xiāo)商是多家，故當(dāng)?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)銷(xiāo)商一般漠不關(guān)心。為提高各自的銷(xiāo)售量，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常采取不同的促銷(xiāo)方式進(jìn)行銷(xiāo)售，對(duì)于不良的經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)廠家應(yīng)予以關(guān)注混合制在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商經(jīng)銷(xiāo)的同時(shí)，又選定經(jīng)銷(xiāo)單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。就是說(shuō)，在同一區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷(xiāo)制與直營(yíng)制并存經(jīng)銷(xiāo)商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點(diǎn)：廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商與零售商的價(jià)格應(yīng)有所不同，要保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益，留有一定的利潤(rùn)空間在合同中介定好廠家與經(jīng)銷(xiāo)商享有的零售商的范圍附件企業(yè)現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道自評(píng)表銷(xiāo)售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)一、企業(yè)有沒(méi)有明確、行之有效的分銷(xiāo)戰(zhàn)略？A、沒(méi)有B、有，我們對(duì)各種渠道選擇都分析過(guò)C、我們的分銷(xiāo)政策與總體銷(xiāo)售戰(zhàn)略相整合，并充分考慮到顧客期望和需求及成本因素銷(xiāo)售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)二、銷(xiāo)售渠道的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業(yè)里，銷(xiāo)售渠道是如何管理的？A、沒(méi)有誰(shuí)對(duì)此負(fù)責(zé)B、有人對(duì)此負(fù)責(zé)，但與其他營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)聯(lián)系C、在整體的視角下管理銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，并與其他4個(gè)組合因素相配套銷(xiāo)售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)三、銷(xiāo)售渠道是如何選擇的？A、很武斷，這一體系已經(jīng)運(yùn)作多年了B、與一定聲譽(yù)的經(jīng)銷(xiāo)商建立良好關(guān)系，以此為基礎(chǔ)選擇C、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深刻分析，并考慮目標(biāo)顧客的愛(ài)好銷(xiāo)售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)四、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)如何？A、很模糊，沒(méi)有明確標(biāo)準(zhǔn)B、建立在有關(guān)設(shè)備、職工、地埋、信譽(yù)等信息上C、定量和定性（如良好關(guān)系、對(duì)廠家的支持程度）信息都考慮銷(xiāo)售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)五、對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的表現(xiàn)，企業(yè)是否有目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)？A、沒(méi)有B、有，我們給他定下目標(biāo)C、和經(jīng)銷(xiāo)商探討并共同制定目標(biāo)，我們定期監(jiān)督并在必要時(shí)刻提供幫助銷(xiāo)售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)六、企業(yè)是否嘗試過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較運(yùn)輸和包裝方法？A、沒(méi)有，他們干他們的B、偶爾C、公司時(shí)刻監(jiān)督競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并力圖提供更高、更強(qiáng)、更對(duì)顧客友好的服務(wù)銷(xiāo)售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)七、企業(yè)的運(yùn)輸體系和程序與顧客的接受體系和程序是否相容A、不，從不考慮B、他們互相配套C、我們確信兩者在絕大多數(shù)情況下很好地相容銷(xiāo)售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)八、企業(yè)怎樣考慮其庫(kù)存水平，庫(kù)存是如何管理的？A、對(duì)此無(wú)專(zhuān)門(mén)的政策B、庫(kù)存由剩余空間和總成本控制的C、存在著庫(kù)存政策來(lái)提供一個(gè)已知的經(jīng)過(guò)計(jì)算的顧客服務(wù)水平銷(xiāo)售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)九、企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？A、我們臨時(shí)處理B、對(duì)有關(guān)的抱怨進(jìn)行分析并系統(tǒng)地處理C、有處理抱怨的政策以確保不再發(fā)生抱怨。我們努力做到零缺陷銷(xiāo)售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)十、企業(yè)是否經(jīng)常評(píng)價(jià)對(duì)顧客的服務(wù)，并不斷地改進(jìn)？A、沒(méi)有，從來(lái)沒(méi)有B、我們判斷服務(wù)不完善的地方，但不系統(tǒng)C、我們一直努力改善對(duì)顧客的顧客銷(xiāo)售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：每題：回答A，得0分；回答B(yǎng)，得1分；回答C，得2分。將十道題的分?jǐn)?shù)匯總，總分在15分－20分優(yōu)秀10分－14分良好5分－9分一般0分－4分差建立和諧的廠商關(guān)系

輸

廠家贏經(jīng)銷(xiāo)商輸廠家輸經(jīng)銷(xiāo)商輸經(jīng)銷(xiāo)商

贏

廠家贏經(jīng)銷(xiāo)商贏

廠家輸經(jīng)銷(xiāo)商贏

贏

輸廠家雙贏銷(xiāo)售模式建立和諧的廠商關(guān)系

企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的角色定位廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢(shì)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)上廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品、有商譽(yù)、有資金、有一定的價(jià)格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇氣明確對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)政策了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)利益的考慮包括：（1）經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率（2）經(jīng)營(yíng)難度（市場(chǎng)需求）（3）廠家支持與服務(wù)水平（4）廠家的管理水平（市場(chǎng)控制力）（5）廠家的長(zhǎng)期承諾（6）資金需求和付款方式……………等明確對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)政策具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的行為動(dòng)機(jī)包括:—銷(xiāo)售額和利潤(rùn)—更快的貨物周轉(zhuǎn)、更高的商品流轉(zhuǎn)速度—商品具有吸引力（商品的價(jià)值、品種齊全、時(shí)興、流行、廉價(jià)供應(yīng)、優(yōu)先權(quán)）—競(jìng)爭(zhēng)的欲望（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的妒忌、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲益、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手居優(yōu)先地位）—吸引購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的消費(fèi)者—重新贏得被奪走的客戶(hù)—保持老客戶(hù)—贏得新客戶(hù)—健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗、分散太多的精力—價(jià)格和折扣—降低費(fèi)用：辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用等—技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒(méi)有人愿意當(dāng)試驗(yàn)品）—盡可能不讓客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)貨就走了，即備齊所有需求的商品—認(rèn)識(shí)市場(chǎng)空白，并從中獲利—因勢(shì)利導(dǎo)，旺季的興隆給自己帶來(lái)收益，等明確對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)政策廠家在制定業(yè)務(wù)政策時(shí)要考慮滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商以下方面的要求：（1）價(jià)格（2）廠家承諾的廣告支持（3）廠家承諾的促銷(xiāo)活動(dòng)（4）廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全（5）廠家及時(shí)送貨能力（6）廠家產(chǎn)品的知名度（7）廠家產(chǎn)品的暢銷(xiāo)程度（8）廠家的付款條件（9）廠家提供哪些售后服務(wù)（10）與經(jīng)銷(xiāo)商及營(yíng)業(yè)員的私人關(guān)系（11）廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷(xiāo)商的要求（12）訂貨程序的復(fù)雜程度（13）廠家給經(jīng)銷(xiāo)商決定有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售政策的自由度（14）廠家是否允許退貨與換貨（15）廠家能否及時(shí)提供市場(chǎng)和產(chǎn)品信息（16）對(duì)投訴的處理（17）廠家是否誠(chéng)實(shí)可靠（18）有沒(méi)有最低訂貨限額（19）是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施同時(shí)企業(yè)應(yīng)制定針對(duì)性的銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略應(yīng)包括以下內(nèi)容，以幫助渠道政策的有效實(shí)施對(duì)客戶(hù)的宣傳教育產(chǎn)品狀況企業(yè)狀況市場(chǎng)狀況銷(xiāo)售政策對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)支持銷(xiāo)售培訓(xùn)產(chǎn)品的物流管理產(chǎn)品的退換管理產(chǎn)品的庫(kù)存管理協(xié)同銷(xiāo)售廣告宣傳聯(lián)合廣告、展示會(huì)或促銷(xiāo)活動(dòng)提供銷(xiāo)售輔助工具技術(shù)服務(wù)編制技術(shù)手冊(cè)安排專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)公共關(guān)系發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系實(shí)施對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)處理經(jīng)銷(xiāo)商抱怨百萬(wàn)客戶(hù)大拜訪(fǎng)32一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪(fǎng)（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪(fǎng)技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪(fǎng)篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話(huà)術(shù)篇--完美的拜訪(fǎng)是設(shè)計(jì)出來(lái)的33

理念篇知道和不知道？34猜中彩35人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

36不知道的兩種表現(xiàn)形式？？37（1）你曾拜訪(fǎng)過(guò)的客戶(hù)中，是否有各種不同的客戶(hù)性格類(lèi)型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶(hù)？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道38愛(ài)人同志39理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始40

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶(hù)）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！41理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶(hù)的不知道變成知道42

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪(fǎng)43理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)44結(jié)論：除非你去做拜訪(fǎng)，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。45

拜訪(fǎng)篇心動(dòng)不如行動(dòng)46丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪(fǎng)出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶(hù)眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰47推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿(mǎn)魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)48成功拜訪(fǎng)源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛49拜訪(fǎng)五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪(fǎng)要以充足的準(zhǔn)備為前提。50

話(huà)術(shù)篇完善的拜訪(fǎng)是設(shè)計(jì)出來(lái)的51

使用電話(huà)的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備52

電話(huà)的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介53約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)54

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。55如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！56電話(huà)流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒(méi)關(guān)系……