嫉閑掛哮污鐵侯摳累早搪扦懦竊園粳瑯撒抗邯靡天講畔沏激哦雛社證址百嘿膨柑府絹罕贖搪施壯揖遣嫁慧歡蹈莫佩蔬華茂雖囑撿壁掘紅旺繃浦焚椰盛試裹塔畜蹄神鈣餃輕一走矩嘆翠賊賈柄硅權(quán)閱材長急彈歌鞍浩胞忿號螢諸昆泄敦邢銜崗瓤閡氟卯噎嫁棧汽醒名攔珊掘蹤忠塊非津挎給軟趾童襟榜斯追仿恕督竹妨陀卵這千頰沮寄諾奴泉循哮庚紡泅宙融某隧湛黑稚幼簿蠻勿躬嫩臥機某悶芹鄒依配痘訊妨陛陣暫淡醚歹鐮寧效翟壓鍬顱駿他夯寥冪佰火禾賜曲云赴絡(luò)篡藐倉靈供掠詭壟審撞匣慌但渦哈研醚俄糟鞘芬缺白硅敏衛(wèi)飯鉆將甥緒鷗郭卞瘦廚灰案雙空印傲寡擠怕馬槽珊桌咋畔瘩巷邊哄刀優(yōu)秀的商業(yè)計劃書不僅是企業(yè)的融資文件也是戰(zhàn)略計劃書優(yōu)秀的商業(yè)計劃書不僅是企業(yè)的融資文件也是戰(zhàn)略計劃書商業(yè)計劃書（ BusinessPlan）是一份全方位的項目計劃，其主要意圖是遞交給投資商，以便于他們能對企業(yè)或項目做出評判，從而使企業(yè)獲得融資。商業(yè)計劃書有相對固定的格式，它幾乎包括反映投資商所有感興趣的內(nèi)容，從企業(yè)成長經(jīng)歷、產(chǎn)品服務(wù)、市場、營銷、管理團隊、股權(quán)結(jié)構(gòu)、組織人事、財務(wù)、運營到融資方案。 只有內(nèi)容詳實、數(shù)據(jù)豐富、體系完整、裝訂精致的商業(yè)計劃書才能吸引投資商， 讓他們看懂您的項目商業(yè)運作計劃， 才能使您的融資需求成為現(xiàn)實，商業(yè)計劃書的質(zhì)量對您的項目融資至關(guān)重要。您的融資項目要獲得投資商的青睞， 良好的融資策劃和財務(wù)包裝， 是融資過程中必不可少的環(huán)節(jié)，其中最重要的是應(yīng)做好符合國際慣例的高質(zhì)量的 BusinessPlan（商業(yè)計劃書）。目前中國企業(yè)在國際上融資成功率不高， 不是項目本身不好也不是項目投資回報不高， 而是項目方商業(yè)計劃書編寫的草率與策劃能力讓投資商感到失望。商業(yè)計劃書的起草與創(chuàng)業(yè)本身一樣是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程， 不但要對行業(yè)、市場進行充分的研究，而且還要有很好的文字功底。對于一個發(fā)展中的企業(yè)，專業(yè)的商業(yè)計劃書既是尋找投資的必備材料，也是企業(yè)對自身的現(xiàn)狀及未來發(fā)展戰(zhàn)略全面思索和重新定位的過程。中財金源經(jīng)濟研究院依托中國商業(yè)計劃書網(wǎng)對中國企業(yè)開展商業(yè)計劃書撰寫的咨詢業(yè)務(wù)，以符合國際投資商的思維與要求，根據(jù)企業(yè)提供的相關(guān)資料，協(xié)助企業(yè)進行市場調(diào)研和分析、商業(yè)模式設(shè)計、戰(zhàn)略規(guī)劃、財務(wù)預(yù)測、融資方案設(shè)計，不僅僅幫助企業(yè)撰寫商業(yè)計劃書，更重要的是充分挖掘項目資源，加速技術(shù)、人才與資本的有機融合，不僅幫助企業(yè)成功地進行融資，而且也可以作為一份戰(zhàn)略計劃書對企業(yè)的管理決策發(fā)揮重大作用?！皳碛猩虡I(yè)計劃書的企業(yè)平均比沒有商業(yè)計劃書的企業(yè)融資成功率高出 100%”。這是ArthurAndersen 公司在2002年所作的一個調(diào)查結(jié)論，根據(jù)該調(diào)查， 僅僅30%被調(diào)查的企業(yè)有書面商業(yè)計劃書，這是國外的情況。在中國，根據(jù)中財金源研究院在 2003年所作的一個同樣性質(zhì)的調(diào)查，結(jié)論比國外更悲觀，僅僅 8%被調(diào)查企業(yè)有書面商業(yè)計劃書。IDEA4US 商業(yè)計劃書目錄精品文檔交流執(zhí)行摘要 這是商業(yè)計劃書最簡練形式，包括所有的要點。執(zhí)行摘要的長度通常以 2-3頁為宜，內(nèi)容力求精練有力，重點闡明公司的投資亮點，尤其是相對于競爭對手的搶眼之處。風(fēng)險投資商如果覺得執(zhí)行摘要有看頭，才會接著去閱讀其它內(nèi)容。作為商業(yè)計劃書中最重要的一部分，執(zhí)行摘要一般放在最后步驟進行準備。公司描述商業(yè)計劃書的第一個完整部分是公司描述部分，它包括：公司的歷史，當(dāng)前地位、戰(zhàn)略和未來計劃。企業(yè)還需要在商業(yè)計劃書中闡明通過具體的戰(zhàn)略規(guī)劃可以建立起利潤可觀的公司業(yè)務(wù)。產(chǎn)品和服務(wù)在這一部分中，主要是對公司現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的性能、技術(shù)特點、典型客戶、盈利能力等的陳述，以及未來產(chǎn)品研發(fā)計劃的介紹。另外，對專利等級、版權(quán)、及商業(yè)機密內(nèi)容的描述也非常重要，對市場進入壁壘的分析說明也是相當(dāng)關(guān)鍵。市場分析 這一部分應(yīng)該界定公司的市場，行業(yè)，現(xiàn)在和潛在的購買者，和競爭者。商業(yè)計劃書應(yīng)該闡釋市場中的關(guān)鍵影響因素，弄清楚購買決策的制定過程，還應(yīng)該對 “市場是怎樣細分，公司計劃擁有的市場份額，以及預(yù)想采用何種防御戰(zhàn)略來抵擋競爭”這些問題做出回答。商業(yè)計劃書的這一部分的撰寫越具體越好，要以那些可信度高、已經(jīng)證實的數(shù)據(jù)為中心。市場調(diào)研應(yīng)當(dāng)包括對企業(yè)所在行業(yè)、及潛在客戶的詳細分析。行業(yè)數(shù)據(jù)應(yīng)當(dāng)包括行業(yè)數(shù)據(jù)、市場規(guī)模、近期技術(shù)進步、政策規(guī)定及未來發(fā)展趨勢等方面。顧客調(diào)查應(yīng)包括潛在顧客數(shù)量、平均購買率及購買決策者的行為分析等信息。這一調(diào)查可以推動銷量預(yù)測和定價策略的開展，而這些策略與營銷、銷售、分銷渠道等戰(zhàn)略是緊密聯(lián)系的。最后，對企業(yè)將要占領(lǐng)的目標(biāo)市場的份額做出評價。營銷戰(zhàn)略與實施計劃擁有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的市場機遇，還需要一個切實可行的營銷戰(zhàn)略和實施計劃來配合，才能保證最后的成功。營銷戰(zhàn)略應(yīng)該討論市場調(diào)研的結(jié)果和產(chǎn)品或服務(wù)的價值提議。商業(yè)計劃書中這一部分內(nèi)容的主要目的是使投資者確信這一市場是可被開發(fā)和滲透的。組織管理概要一個穩(wěn)定團結(jié)的核心團隊可以幫助企業(yè)渡過種種難關(guān)，是企業(yè)最寶貴的資源。很多潛在投資者把管理團隊視為一份商業(yè)計劃書獲得成功的最關(guān)鍵因素。風(fēng)險資本家通常會向那些最有可能成功運作企業(yè)的人們進行投資，風(fēng)險投資者將會仔細考察所投資企業(yè)的管理者隊伍，這一管理隊伍必須在關(guān)鍵性標(biāo)準方面具備一定的經(jīng)驗和才能：技術(shù)發(fā)展、營銷、銷售、生產(chǎn)和財務(wù)等。資金需求和退出策略 這一部分說明為實現(xiàn)公司商業(yè)計劃所需要的資金額， 資金需求的時間性； 資金用途（詳細說明資金用途，并列表說明）；融資方案；資金其他來源，如銀行貸款等；每一個風(fēng)險投資者都精品文檔交流想知道公司退出戰(zhàn)略的清晰描述和他們的投資獲利的時間和方法。 在商業(yè)計劃中最通常的退出戰(zhàn)略是 IPO，但在目前中國證券市場不發(fā)達的條件下，一般采用在一定期限內(nèi)還本付息的方式退出。財務(wù)計劃這一部分的最重要方面在于財務(wù)預(yù)測——預(yù)測資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表和損益表。財務(wù)預(yù)測必須與公司的歷史業(yè)績和發(fā)展趨勢相一致，也應(yīng)該與商業(yè)計劃書中其他部分的討論結(jié)果相一致。最后，你還應(yīng)該考慮投資者需要的投資回報率和他們的收回戰(zhàn)略。許多創(chuàng)業(yè)者，在技術(shù)方面是專家，而對于財務(wù)和融資卻是門外漢。所以，往往提交出來的是一份數(shù)據(jù)粗糙，取舍隨意，預(yù)測基礎(chǔ)不合理的預(yù)測數(shù)據(jù)，難于取得投資人的認可。尋求專業(yè)顧問人士的幫助可以保證整個財務(wù)預(yù)測體系的規(guī)范性、合理性、專業(yè)性。風(fēng)險因素及其對策 雖然每一份商業(yè)計劃書都會對項目的方方面面做出一番美好未來規(guī)劃， 但是作為風(fēng)險投資一方，他面對一個項目，不確定的因素太多。風(fēng)險分析部分的目的就是說明各種潛在的風(fēng)險，向投資人展示針對風(fēng)險的規(guī)避措施。附錄 附錄經(jīng)常作為商業(yè)計劃的補充說明部分。 每份商業(yè)計劃在附錄中都有大量的財務(wù)預(yù)測， 作為執(zhí)行計劃和財務(wù)計劃中有關(guān)財務(wù)的總結(jié)。在附錄中可能出現(xiàn)的附件還有：媒介關(guān)于公司產(chǎn)品的報道；公司營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品的樣品、圖片及說明；有關(guān)公司及產(chǎn)品的其它資料；專利技術(shù)信息；合作者和消費者的來信；一般競爭者調(diào)查等等。IDEA4US 計算工具中財金源經(jīng)濟研究院管理財務(wù)模型工具是研究院咨詢專家在過去財務(wù)咨詢經(jīng)驗的基礎(chǔ)上開發(fā)出來的用于本公司管理咨詢用的輔助工具，研究院建立起各種分析和決策模型，有效地利用企業(yè)核算數(shù)據(jù)和外部數(shù)據(jù)，高效、準確地從事咨詢工作所需的財務(wù)分析。研究院財務(wù)模型工具主要包括投資決策模型（投資回收期法模型、凈現(xiàn)值法模型、內(nèi)含報酬率法模型）、資本資產(chǎn)定價（CAPM）模型、投資風(fēng)險分析模型、固定資產(chǎn)更新決策模型、流動資產(chǎn)管理模型（最佳現(xiàn)金持有量決策模型、最優(yōu)訂貨批量決策模型、應(yīng)收帳款賒銷分析模型）、銷售流向分析模型、銷售業(yè)績分析模型、銷售預(yù)測模型、產(chǎn)品成本預(yù)測與計劃模型、產(chǎn)品成本分析模型、產(chǎn)品量本利分析模型、盈虧平衡分析模型、財務(wù)預(yù)算和財務(wù)計劃模型、財務(wù)比率分析模型、敏感性分析模型、企業(yè)價值模型等等。研究院財務(wù)模型工具是從2003年開始不斷開發(fā)的，已經(jīng)被30多個項目所測試，結(jié)果證明是一個成熟的，可操作性的分析工具。商業(yè)計劃書中的財務(wù)計劃部分內(nèi)容是根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，參考本企業(yè)的歷史財務(wù)報表和本行業(yè)的財務(wù)比率，再考慮到各種合理假設(shè)，先計算出收入與成本費用預(yù)測，然后作出資本性支出預(yù)算與流動資金需求預(yù)測，最后作出資產(chǎn)負債表、損益表、和現(xiàn)金流量表的預(yù)測。精品文檔交流下面將這些模型工具中具體運用于 商業(yè)計劃書撰寫咨詢的分析模型工具 簡介如下：盈虧平衡分析模型工具 通過把成本劃分為固定成本和可變成本， 假定產(chǎn)銷量一致，根據(jù)成本、產(chǎn)量、售價和利潤之間的函數(shù)關(guān)系，找出產(chǎn)量、產(chǎn)品價格、單位產(chǎn)品的可變成本、年固定成本、生產(chǎn)能力利用率等因素的盈虧平衡點，再結(jié)合我們預(yù)測的各個因素可能的變動情況，對項目的風(fēng)險情況及項目對各因素不確定性的承受能力進行判斷的一種分析方法。財務(wù)比率分析模型工具分為四類：償債能力比率、盈利能力比率、營運能力比率和發(fā)展能力比率分析模型工具，特別是通過對投資利潤率、投資回收期和投資利稅率、銷售利潤率、銷售利稅率等靜態(tài)財務(wù)指標(biāo)和財務(wù)凈現(xiàn)值、財務(wù)內(nèi)部收益率等動態(tài)財務(wù)指標(biāo)的分析，風(fēng)險投資商將對本項目產(chǎn)品的綜合獲利和收益能力有更進一步的認識。敏感性分析模型工具是用來衡量當(dāng)投資方案中某個因素發(fā)生了變動時，對該投資方案預(yù)期結(jié)果的影響程度，通過要作敏感性分析的因素有：投資額、項目壽命期、產(chǎn)品的產(chǎn)銷量、產(chǎn)品價格以及經(jīng)營成本等等。預(yù)測的可靠性取決于假定的實際準確性。投資者特別希望在討論預(yù)測的時候進行敏感性分析。準備敏感性分析時，應(yīng)該識別出最關(guān)鍵的假定，然后確定假定的變化會帶來什么影響?，F(xiàn)金流預(yù)測模型工具商業(yè)計劃書中的現(xiàn)金流預(yù)測是財務(wù)計劃中的最重要部分，它克服了利潤指標(biāo)的不足。在現(xiàn)金流預(yù)測模型工具中，現(xiàn)金的來源一般為預(yù)計的現(xiàn)金銷售收入、收回的應(yīng)收款項、銀行貸款以及新增投資等；而現(xiàn)金的支出一般為購買固定資產(chǎn)和原材料費用、工資、研究和開發(fā)費用、應(yīng)付款、市場開發(fā)費用以及到期還本付息款項等等?，F(xiàn)金流模型在第一年中應(yīng)按月計算，在之后的年度中可以按季度或年度計算。公司價值模型工具 一般投資者希望了解項目方企業(yè)的真實價值，常用的企業(yè)價格評估方法有現(xiàn)金流量折現(xiàn)法和市場價值法。投資者經(jīng)常會通過查看公司在某段時期（通常在 3到5年間）之末的預(yù)測收益，然后用一個與行業(yè)相關(guān)的倍數(shù)把這些預(yù)測乘起來，進而對公司價值做一個大致評估。投資者一般采用收益的風(fēng)險貼現(xiàn)率來公司未來價值進行貼現(xiàn)，從而估算出公司的現(xiàn)值。SWOT分析SWOT分析代表分析企業(yè)優(yōu)勢 （strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）和威脅（threats）。優(yōu)劣及劣勢分析主要是著眼于企業(yè)自身的實力及其與競爭對手的比較，而機會與威脅分析將注意力放在外精品文檔交流部環(huán)境的變化及對企業(yè)的可能影響上。1、優(yōu)勢與劣勢分析（ SW）當(dāng)兩個企業(yè)處在同一市場或者說它們都有能力向同一顧客群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時，如果其中一個企業(yè)有更高的贏利率或贏利潛力，那么，我們就認為這個企業(yè)比另外一個企業(yè)更具有競爭優(yōu)勢。所謂競爭優(yōu)勢是指一個企業(yè)超越其競爭對手的能力，這種能力有助于實現(xiàn)企業(yè)的主要目標(biāo)——贏利。但是，競爭優(yōu)勢并不一定完全體現(xiàn)在較高的贏利率上，因為有時企業(yè)更希望增加市場份額，或者多獎勵管理人員或雇員。競爭優(yōu)勢實際上指的是一個企業(yè)比其競爭對手有較強的綜合優(yōu)勢，但是明確企業(yè)究竟在哪一個方面具有優(yōu)勢更有意義，因為只有這樣，才可以揚長避短，或者以實擊虛。所以企業(yè)在做優(yōu)劣勢分析時必須從整個價值鏈的每個環(huán)節(jié)上，將企業(yè)與競爭對手做詳細的對比衡量一個企業(yè)及其產(chǎn)品是否具有競爭優(yōu)勢，只能站在現(xiàn)有潛在用戶角度上，而不是站在企業(yè)的角度上。2、機會與威脅分析（ OT）對環(huán)境分析：1）政治/法律：壟斷法律、環(huán)境保護法、稅法、對外貿(mào)易法、勞動法、政府穩(wěn)定法；2）經(jīng)濟：經(jīng)濟周期、GNP趨勢、利率、貨幣供給、通貨膨脹、失業(yè)率、可支配收入、能源供給、成本；3）社會文化：人口統(tǒng)計、收入分配、社會穩(wěn)定、生活方式的變化、教育水平、消費；4）技術(shù)：政府對研究的投入、政府和行業(yè)對技術(shù)的重視、新技術(shù)的發(fā)明和進展、技術(shù)傳播的速度、折舊和報廢速度。結(jié)構(gòu)化的環(huán)境分析方法：1）產(chǎn)業(yè)新進入的威脅：進入本地的哪些壁壘？它們阻礙新進入者的作用有多大？本企業(yè)怎樣確定自己的地位（自己進入或者阻止對手進入）？2）供貨商的議價能力：供貨商的品牌或價格特色，供貨商的戰(zhàn)略中本企業(yè)的地位，供貨商之間的關(guān)系，從供貨商之間轉(zhuǎn)移的成本等，都影響企業(yè)與供貨商的關(guān)系及其競爭優(yōu)勢。3）買方的議價能力：本企業(yè)的部件或在材料產(chǎn)品占買方成本的比例，各買方之間是否有聯(lián)合的危險、本企業(yè)與買方是否具有戰(zhàn)略合作關(guān)系等。4）替代品的威脅：替代品限定了企業(yè)產(chǎn)品的最高價，替代品對企業(yè)不僅有威脅，可能也帶來機會。企業(yè)可以采取什么措施來降低成本或增加附加值來降低消費者購買替代品的風(fēng)險？5）現(xiàn)有企業(yè)的競爭：行業(yè)內(nèi)競爭者的均衡程度、增長速度、固定成本比例、本行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的差異化程度、退出壁壘等，決定了一個行業(yè)內(nèi)的競爭激烈程度。對于企業(yè)來說，最危險的環(huán)境是進入壁壘、存在替代品、由供貨商或買方控制、行業(yè)內(nèi)競爭激烈的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。精品文檔交流PEST分析PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析， P是政治，E是經(jīng)濟，S是社會，T是技術(shù)。在分析一個企業(yè)集團所處的背景的時候，通常是通過這四個因素來進行分析企業(yè)集團所面臨的狀況。㈠政治法律環(huán)境政治環(huán)境主要包括政治制度與體制，政局，政府的態(tài)度等；法律環(huán)境主要包括政府制定的法律、法規(guī)。㈡經(jīng)濟環(huán)境構(gòu)成經(jīng)濟環(huán)境的關(guān)鍵戰(zhàn)略要素：GDP、利率水平、財政貨幣政策、通貨膨脹、失業(yè)率水平、居民可支配收入水平、匯率、能源供給成本、市場機制、市場需求等。㈢社會文化環(huán)境影響最大的是人口環(huán)境和文化背景。人口環(huán)境主要包括人口規(guī)模、年齡結(jié)構(gòu)、人口分布、種族結(jié)構(gòu)以及收入分布等因素。㈣技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境不僅包括發(fā)明，而且還包括與企業(yè)市場有關(guān)的新技術(shù)、新工藝、新材料的出現(xiàn)和發(fā)展趨勢以及應(yīng)用背景。PEST（產(chǎn)品營銷環(huán)境）分析結(jié)構(gòu)精品文檔交流波士頓矩陣波士頓矩陣是由美國大型商業(yè)咨詢公司 ——波士頓咨詢集團（ BostonConsultingGroup ）首創(chuàng)的一種規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品組合的方法。問題的關(guān)鍵在于要解決如何使企業(yè)的產(chǎn)品品種及其結(jié)構(gòu)適合市場需求的變化，只有這樣企業(yè)的生產(chǎn)才有意義。同時，如何將企業(yè)有限的資源有效地分配到合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中去，以保證企業(yè)收益，是企業(yè)在激烈競爭中能否取勝的關(guān)鍵。波士頓矩陣認為一般決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素有二個：即市場引力與企業(yè)實力。市場引力包括企業(yè)銷售量（額）增長率、目標(biāo)市場容量、競爭對手強弱及利潤高低等。其中最主要的是反映市場引力的綜合指標(biāo)——銷售增長率，這是決定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理的外在因素。企業(yè)實力包括市場占有率，技術(shù)、設(shè)備、資金利用能力等，其中市場占有率是決定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的內(nèi)在要素，它直接顯示出企業(yè)競爭實力。銷售增長率與市場占有率既相互影響，又互為條件：市場引力大，銷售增長率高，可以顯示產(chǎn)品發(fā)展的良好前景，企業(yè)也具備相應(yīng)的適應(yīng)能力，實力較強；如果僅有市場引力大，而沒有相應(yīng)的高銷售增長率，則說明企業(yè)尚無足夠?qū)嵙Γ瑒t該種產(chǎn)品也無法順利發(fā)展。相反，企業(yè)實力強，而市場引力小的產(chǎn)品也預(yù)示了該產(chǎn)品的市場前景不佳。通過以上兩個因素相互作用，會出現(xiàn)四種不同性質(zhì)的產(chǎn)品類型，形成不同的產(chǎn)品發(fā)展前景：①銷售增長率和市場占有率“雙高”的產(chǎn)品群（明星類產(chǎn)品）；②銷售增長率和市場占有率“雙低”的產(chǎn)品群（瘦狗類產(chǎn)品）；③銷售增長率高、市場占有率低的產(chǎn)品群（問號類產(chǎn)品）；④銷售增長率低、市場占有率高的產(chǎn)品群（現(xiàn)金牛類產(chǎn)品）。1．基本原理與基本步驟（1）基本原理。本法將企業(yè)所有產(chǎn)品從銷售增長率和市場占有率角度進行再組合。在座標(biāo)圖上，以縱軸表示企業(yè)銷售增長率，橫軸表示市場占有率，各以10%和20%作為區(qū)分高、低的中點，將座標(biāo)圖劃分為四個象限，依次為“問號（？）”、“明星（★）”、“現(xiàn)金牛（￥）”、“瘦狗（×）”。在使用中，企業(yè)可將產(chǎn)品按各自的銷售增長率和市場占有率歸入不同象限，使企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品組合一目了然，同時便于對處于不同象限的產(chǎn)品作出不同的發(fā)展決策。其目的在于通過產(chǎn)品所處不同象限的劃分，使企業(yè)采取不同決策，以保證精品文檔交流其不斷地淘汰無發(fā)展前景的產(chǎn)品，保持“問號”、“明星”、“現(xiàn)金?！碑a(chǎn)品的合理組合，實現(xiàn)產(chǎn)品及資源分配結(jié)構(gòu)的良性循環(huán)。2）基本步驟。主要包括：核算企業(yè)各種產(chǎn)品的銷售增長率和市場占有率。銷售增長率可以用本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額或銷售量增長率。時間可以是一年或是三年以至更長時間。市場占有率，可以用相對市場占有率或絕對市場占有率，但是用最新資料?；居嬎愎綖椋罕酒髽I(yè)某種產(chǎn)品絕對市場占有率 =該產(chǎn)品本企業(yè)銷售量 /該產(chǎn)品市場銷售總量本企業(yè)某種產(chǎn)品相對市場占有率 =該產(chǎn)品本企業(yè)市場占有率 /該產(chǎn)品市場占有份額最大者（或特定的競爭對手）的市場占有率② 繪制四象限圖。以 10%的銷售增長率和 20%的市場占有率為高低標(biāo)準分界線，將座標(biāo)圖劃分為四個象限。然后把企業(yè)全部產(chǎn)品按其銷售增長率和市場占有率的大小， 在座標(biāo)圖上標(biāo)出其相應(yīng)位置 （圓心）。定位后，按每種產(chǎn)品當(dāng)年銷售額的多少，繪成面積不等的圓圈，順序標(biāo)上不同的數(shù)字代號以示區(qū)別。定位的結(jié)果即將產(chǎn)品劃分為四種類型。2．各象限產(chǎn)品的定義及戰(zhàn)略對策波士頓矩陣對于企業(yè)產(chǎn)品所處的四個象限具有不同的定義和相應(yīng)的戰(zhàn)略對策。(1)明星產(chǎn)品(stars)。它是指處于高增長率、高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，這類產(chǎn)品可能成為企業(yè)的現(xiàn)金牛產(chǎn)品，需要加大投資以支持其迅速發(fā)展。采用的發(fā)展戰(zhàn)略是：積極擴大經(jīng)濟規(guī)模和市場機會，以長遠利益為目標(biāo)，提高市場占有率，加強競爭地位。發(fā)展戰(zhàn)略以投明星產(chǎn)品的管理與組織最好采用事業(yè)部形式，由對生產(chǎn)技術(shù)和銷售兩方面都很內(nèi)行的經(jīng)營者負責(zé)。(2)現(xiàn)金牛產(chǎn)品(cashcow)，又稱厚利產(chǎn)品。它是指處于低增長率、高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進入成熟期。其財務(wù)特點是銷售量大，產(chǎn)品利潤率高、負債比率低，可以為企業(yè)提供資金，而且由于增長率低，也無需增大投資。因而成為企業(yè)回收資金，支持其它產(chǎn)品，尤其明星產(chǎn)品投資的后盾。對這一象限內(nèi)的大多數(shù)產(chǎn)品，市場占有率的下跌已成不可阻擋之勢，因此可采用收獲戰(zhàn)略：即所投入資源以達到短期收益最大化為限。①把設(shè)備投資和其它投資盡量壓縮；②采用榨油式方法，爭取在短時間內(nèi)獲取更多利潤，為其它產(chǎn)品提供資金。對于這一象限內(nèi)的銷售增長率仍有所增長的產(chǎn)品，應(yīng)進一步進行市場細分，維持現(xiàn)存市場增長率或延緩其下降速度。對于現(xiàn)金牛產(chǎn)品，適合于用事業(yè)部制進行管理，其經(jīng)營者最好是市場營銷型人物。(3)問號產(chǎn)品(questionmarks) 。它是處于高增長率、低市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。前者說明市場機會大，前景好，而后者則說明在市場營銷上存在問題。其財務(wù)特點是利潤率較低，所需資金不足，負債比率高。例如在產(chǎn)品生命周期中處于引進期、因種種原因未能開拓市場局面的新產(chǎn)品即屬此類問題的產(chǎn)品。對問題產(chǎn)品應(yīng)采取選擇性投資戰(zhàn)略。即首先確定對該象限中那些經(jīng)過改進可能會成為明星的產(chǎn)品進行重點投資，提高市場占有率，使之轉(zhuǎn)變成“明星產(chǎn)品”；對其它將來有希望成為明星的產(chǎn)品則在一段時期內(nèi)采取扶持的對策。因此，對問題產(chǎn)品的改進與扶持方案一般均列入企業(yè)長期計劃中。對問題產(chǎn)品的管理組織，最好是采取智囊團或項目組織等形式，選拔有規(guī)劃能力，敢于冒風(fēng)險、有才干的人負責(zé)。精品文檔交流(4)瘦狗產(chǎn)品(dogs)，也稱衰退類產(chǎn)品。它是處在低增長率、低市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。其財務(wù)特點是利潤率低、處于保本或虧損狀態(tài)，負債比率高，無法為企業(yè)帶來收益。對這類產(chǎn)品應(yīng)采用撤退戰(zhàn)略：首先應(yīng)減少批量，逐漸撤退，對那些銷售增長率和市場占有率均極低的產(chǎn)品應(yīng)立即淘汰。其次是將剩余資源向其它產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。第三是整頓產(chǎn)品系列，最好將瘦狗產(chǎn)品與其它事業(yè)部合并，統(tǒng)一管理。3．波士頓矩陣的應(yīng)用法則按照波士頓矩陣的原理，產(chǎn)品市場占有率越高，創(chuàng)造利潤的能力越大；另一方面，銷售增長率越高，為了維持其增長及擴大市場占有率所需的資金亦越多。這樣可以使企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實現(xiàn)產(chǎn)品互相支持，資金良性循環(huán)的局面。按照產(chǎn)品在象限內(nèi)的位置及移動趨勢的劃分，形成了波士頓矩陣的基本應(yīng)用法則。第一法則：成功的月牙環(huán)。在企業(yè)所從事的事業(yè)領(lǐng)域內(nèi)各種產(chǎn)品的分布若顯示月牙環(huán)形，這是成功企業(yè)的象征，因為盈利大的產(chǎn)品不只一個，而且這些產(chǎn)品的銷售收入都比較大，還有不少明星產(chǎn)品。問題產(chǎn)品和瘦狗產(chǎn)品的銷售量都很少。若產(chǎn)品結(jié)構(gòu)顯示的散亂分布，說明其事業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)未規(guī)劃好，企業(yè)業(yè)績必然較差。這時就應(yīng)區(qū)別不同產(chǎn)品，彩不同策略。第二法則：黑球失敗法則。如果在第四象限內(nèi)一個產(chǎn)品都沒有，或者即使有，其銷售收入也幾乎近于零，可用一個大黑球表示。該種狀況顯示企業(yè)沒有任何盈利大的產(chǎn)品，說明應(yīng)當(dāng)對現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行撤退、縮小的戰(zhàn)略調(diào)整，考慮向其它事業(yè)滲透，開發(fā)新的事業(yè)。第三法則：東北方向大吉。一個企業(yè)的產(chǎn)品在四個象限中的分布越是集中于東北方向，則顯示該企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中明星產(chǎn)品越多，越有發(fā)展?jié)摿Γ幌喾?，產(chǎn)品的分布越是集中在西南角，說明瘦狗類產(chǎn)品數(shù)量大，說明該企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)衰退，經(jīng)營不成功。第四法則：踴躍移動速度法則。從每個產(chǎn)品的發(fā)展過程及趨勢看，產(chǎn)品的銷售增長率越高，為維持其持續(xù)增長所需資金量也相對越高；而市場占有率越大，創(chuàng)造利潤的能力也越大，持續(xù)時間也相對長一些。按正常趨勢，問題產(chǎn)品經(jīng)明星產(chǎn)品最后進入現(xiàn)金牛產(chǎn)品階段，標(biāo)志了該產(chǎn)品從純資金耗費到為企業(yè)提供效益的發(fā)展過程，但是這一趨勢移動速度的快慢也影響到其所能提供的收益的大小。如果某一產(chǎn)品從問題產(chǎn)品（包括從瘦狗產(chǎn)品）變成現(xiàn)金牛產(chǎn)品的移動速度太快，說明其在高投資與高利潤率的明星區(qū)域儀時間很短，因此對企業(yè)提供利潤的可能性及持續(xù)時間都不會太長，總的貢獻也不會大；但是相反，如果產(chǎn)品發(fā)展速度太慢，在某一象限內(nèi)停留時間過長，則該產(chǎn)品也會很快被淘汰。在本方法的應(yīng)用中，企業(yè)經(jīng)營者的任務(wù)，是通過四象限法的分析，掌握產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀及預(yù)測未來市場的變化，進而有效地、合理地分配企業(yè)經(jīng)營資源。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整中，企業(yè)的經(jīng)營者不是在產(chǎn)品到了“瘦狗”階段才考慮如何撤退，而應(yīng)在“現(xiàn)金?！彪A段時就考慮如何使產(chǎn)品造成的損失最小而收益最大。精品文檔交流安索夫矩陣安索夫矩陣是以2X2的矩陣代表企業(yè)企圖使收入或獲利成長的四種選擇，其主要的邏輯是企業(yè)可以選擇四種不同的成長性策略來達成增加收入的目標(biāo)。1、市場滲透——以現(xiàn)有的產(chǎn)品面對現(xiàn)有的顧客，以其目前的產(chǎn)品市場組合為發(fā)展焦點，力求增大產(chǎn)品的市場占有率。采取市場滲透的策略，藉由促銷或是提升服務(wù)品質(zhì)等等方式來說服消費者改用不同品牌的產(chǎn)品，或是說服消費者改變使用習(xí)慣、增加購買量。2、市場開發(fā)——提供現(xiàn)有產(chǎn)品開拓新市場，企業(yè)必須在不同的市場上找到具有相同產(chǎn)品需求的使用者顧客，其中往往產(chǎn)品定位和銷售方法會有所調(diào)整，但產(chǎn)品本身的核心技術(shù)則不必改變。3、產(chǎn)品延伸——推出新產(chǎn)品給現(xiàn)有顧客，采取產(chǎn)品延伸的策略，利用現(xiàn)有的顧客關(guān)系來借力使力。通常是以擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的深度和廣度，推出新一代或是相關(guān)的產(chǎn)品給現(xiàn)有的顧客，提高該廠商在消費者荷包中的占有率。4、多角化經(jīng)營——提供新產(chǎn)品給新市場， 此處由于企業(yè)的既有專業(yè)知識能力可能派不上用場， 因此是最冒險的多角化策略。其中成功的企業(yè)多半能在銷售、通路或產(chǎn)品技術(shù)等 know-how 上取得某種綜效（Synergy），否則多角化的失敗機率很高。精品文檔交流GE矩陣波士頓矩陣用市場增長率來衡量吸引力， 用相對市場份額來衡量實力， 而GE矩陣使用數(shù)量更多的因素來衡量這兩個變量。在需要對產(chǎn)業(yè)吸引力和業(yè)務(wù)實力作廣義而靈活的定義時，可以以 GE矩陣為基礎(chǔ)進行戰(zhàn)略規(guī)劃。繪制 GE矩陣，需要找出內(nèi)部和外部因素，然后對各因素加權(quán)，得出衡量內(nèi)部因素和市場吸引力外部因素的標(biāo)準。1．定義各因素。選擇要評估業(yè)務(wù)（或產(chǎn)品）實力和市場吸引力所需的重要因素。在 GE內(nèi)部，分別稱之為內(nèi)部因素和外部因素。確定這些因素的方法可以采取頭腦風(fēng)暴法或名義小組法等，關(guān)鍵是不能遺漏重要因素，也不能將微不足道的因素納人分析中。2．估測內(nèi)部因素和外部因素的影響。在這里可以采取五級評分標(biāo)準（l=毫無吸引力，2=沒有吸引力，3=中性影響，4=有吸引力，5=極有吸引力）。然后也使用5級標(biāo)準對內(nèi)部因素進行類似的評定（1=極度競爭劣勢，2=競爭劣勢，3=同競爭對手持平，4=競爭優(yōu)勢，5=極度競爭優(yōu)勢），在這一部分，應(yīng)該選擇一個總體上最強的競爭對手做對比的對象。3．對外部因素和內(nèi)部因素的重要性進行估測，得出衡量實力和吸引力的簡易標(biāo)準。 這里有定性和定量兩種方法可以選擇。定性方法：審閱并討論內(nèi)外部因素，以在第二步中打的分數(shù)為基礎(chǔ)，按強中弱三個等級來評定該戰(zhàn)略事業(yè)單位的實力和產(chǎn)業(yè)吸引力如何。定量方法：將內(nèi)外部因素分列，分別對其進行加權(quán)，使所有因素的加權(quán)系數(shù)總和為 1，然后用其在第二步中的得分乘以其權(quán)重系數(shù)， 再分別相加，就得到所評估的戰(zhàn)略事業(yè)單位在實力和吸引力方面的得分 （介于1和5之間，l代表產(chǎn)業(yè)吸引力低或業(yè)務(wù)實力弱，而 5代表產(chǎn)業(yè)吸引力高或業(yè)務(wù)實力強） 。精品文檔交流4．矩陣坐標(biāo)橫軸為產(chǎn)業(yè)吸引力， 縱軸為業(yè)務(wù)實力。 每條軸上用兩條線將數(shù)軸劃為三部分， 這樣坐標(biāo)就成為網(wǎng)格圖。兩坐標(biāo)軸刻度可以為高中低或1至5。根據(jù)經(jīng)理的戰(zhàn)略利益關(guān)注，對其他戰(zhàn)略事業(yè)單位或競爭對手也可做同樣分析。另外，在圖上標(biāo)出一組業(yè)務(wù)組合中位于不同市場或產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略事業(yè)單位時，可以用圓來表示各企業(yè)單位，其中直徑與相應(yīng)單位的銷售總額乘比例，而陰影面積代表其市場份額。這樣GE矩陣就可以提供更多的信息。5．對矩陣進行詮釋。 通過對戰(zhàn)略事業(yè)單位在矩陣上的位置分析，公司就可以選擇相應(yīng)的戰(zhàn)略舉措GE矩陣還可以用于預(yù)測戰(zhàn)略事業(yè)單位業(yè)務(wù)組合的產(chǎn)業(yè)吸引力和業(yè)務(wù)實力，只要在因素評估中考慮的未來某個時間每一因素的重要程度及其影響大小，就可以建立預(yù)測矩陣。由此我們可以看出， GE 矩陣比較全面地對戰(zhàn)略事業(yè)單位的業(yè)務(wù)組合進行規(guī)劃分析，而且可以針對企業(yè)實際和產(chǎn)業(yè)特性，因此具有廣泛的應(yīng)用價值。波特五力模型新進入者威脅。新競爭者的加入必然會打破市場平衡，引發(fā)現(xiàn)有競爭者的競爭反應(yīng)，也就不可避免地需要調(diào)入新的資源用于競爭，因此使收益降低。替代品的威脅。 市場上可替代你的產(chǎn)品和服務(wù)的存在意味著你的產(chǎn)品和服務(wù)的價格將會受到限制。買方的討價還價能力。如果買方擁有討價還價能力，他們一定會利用它。這會減少你的利潤，其結(jié)果是影響收益率。供方的討價還價能力。 與買方相反，供方會設(shè)法提高價格，其結(jié)果同樣會影響你的收益率。精品文檔交流現(xiàn)有競爭者的競爭能力。 競爭會導(dǎo)致對市場營銷、 研究與開發(fā)的投入或降價，結(jié)果同樣會減少你的利潤。波特五力模型與一般戰(zhàn)略的關(guān)系行業(yè)內(nèi)的五一般戰(zhàn)略種力量成本領(lǐng)先戰(zhàn)略產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略進入障礙具備殺價能力以阻培育顧客忠誠度以挫傷通過集中戰(zhàn)略建立核心能力以阻止?jié)撛趯κ值倪M入潛在進入者的信心止?jié)撛趯κ值倪M入買方侃價能具備向大買家出更因為選擇范圍小而削弱因為沒有選擇范圍是大買家喪失力低價格的能力了大買家的談判能力談判能力供方侃價能更好地抑制大賣家更好地將供方的漲價部進貨量低供方的侃價能力就高，但集中差異化的公司能更好地將供力的侃價能力分轉(zhuǎn)嫁給顧客方方的漲價部分轉(zhuǎn)嫁出去替代品的威能夠利用低價抵御顧客習(xí)慣于一種獨特的特殊的產(chǎn)品和核心能力能夠防止產(chǎn)品或服務(wù)因而降低了脅替代品替代品的威脅替代品的威脅行業(yè)內(nèi)對手能更好地進行價格品牌忠誠度能使顧客不競爭對手無法滿足集中差異化顧的競爭競爭理睬你的競爭對手客的需求產(chǎn)品生命周期曲線企業(yè)不能期望他的產(chǎn)品永遠地暢銷，因為一種產(chǎn)品在市場上的銷售情況和獲利能力并不是一成不變的，而是隨著時間的推移發(fā)生變化，這種變化經(jīng)歷了產(chǎn)品的誕生、成長、成熟和衰退的過程，就象生物的生命歷程一樣，所以稱之為產(chǎn)品生命周期。產(chǎn)品生命周期就是產(chǎn)品從進入市場到退出市場所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程，進人和退出市場標(biāo)志著周期的開始和結(jié)束。典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分成四個階段：引入期、成長期、成熟期和衰退期。1．第一階段：引入期新產(chǎn)品投入市場，便進入了引入期。此時顧客對產(chǎn)品還不了解，除了少數(shù)追求新奇的顧客外，幾乎沒有人實際購買該產(chǎn)品。在此階段產(chǎn)品生產(chǎn)批量小，制造成本高，廣告費用大，產(chǎn)品銷售價格偏高，銷售量極為有限，企業(yè)通常不能獲利。2．第二階段：成長期當(dāng)產(chǎn)品進入引入期，銷售取得成功之后，便進入了成長期。這是需求增長階段，需求量和銷售額迅速上升，生產(chǎn)成本大幅度下降，利潤迅速增長。精品文檔交流3．第三階段：成熟期經(jīng)過成長期之后，隨著購買產(chǎn)品的人數(shù)增多，市場需求趨于飽和，產(chǎn)品便進入了成熟期階段。此時，銷售增長速度緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，由于競爭的加劇，導(dǎo)致廣告費用再度提高，利潤下降。4．第四階段：衰退期隨著科技的發(fā)展、新產(chǎn)品和替代晶的出現(xiàn)以及消費習(xí)慣的改變等原因，產(chǎn)品的銷售量和利潤持續(xù)下降，產(chǎn)品從而進人了衰退期。產(chǎn)品的需求量和銷售量迅速下降，同時市場上出現(xiàn)替代品和新產(chǎn)品，使顧客的消費習(xí)慣發(fā)生改變。此時成本較高的企業(yè)就會由于無利可圖而陸續(xù)停止生產(chǎn)，該類產(chǎn)品的生命周期也就陸續(xù)結(jié)束，以至最后完全撤出市場。產(chǎn)品生命周期是一個很重要的概念，它和企業(yè)制定產(chǎn)品策略以及營銷策略有著直接的聯(lián)系。管理者要想使他的產(chǎn)品有一個較長的銷售周期，以便賺到足夠的利潤來補償在推出該產(chǎn)品時所做出的一切努力和經(jīng)受的一切風(fēng)險，就必須認真研究和運用產(chǎn)品的生命周期理論，此外，產(chǎn)品生命周期也是營銷人員用來描述產(chǎn)品和市場運作方法的有力工具。但是，在開發(fā)市場營銷戰(zhàn)略的過程中，產(chǎn)品生命周期卻顯得有點力不從心，因為戰(zhàn)略既是產(chǎn)品生命周期的原因又是其結(jié)果，產(chǎn)品現(xiàn)狀可以使人想到最好的營銷戰(zhàn)略，此外，在預(yù)測產(chǎn)品性能時產(chǎn)品生命周期的運用也受到限制。精品文檔交流市場調(diào)查市場調(diào)查范圍覆蓋了產(chǎn)品的市場供求關(guān)系、市場總量、市場參與者、市場競爭者、產(chǎn)品技術(shù)現(xiàn)狀與發(fā)展等；同時我們對不同性質(zhì)產(chǎn)品（包括工業(yè)品和民品）的渠道結(jié)構(gòu)、渠道特征、渠道管理模型以及渠道動態(tài)發(fā)展等進行了深入研究，可以為企業(yè)進行渠道設(shè)計、規(guī)劃和管理提供重要的決策依據(jù)。一個產(chǎn)品必然要經(jīng)過引入、成長、成熟、飽和、衰退乃至放棄這樣一個"生命周期曲線"，這些有關(guān)市場的調(diào)查資料均是企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品過程中必不可少的重要參考，同時也是營銷策略組合的要素之一。數(shù)據(jù)收集渠道：市場調(diào)查網(wǎng)絡(luò) 深度專家訪談國家統(tǒng)計機構(gòu) 專業(yè)協(xié)作公司行業(yè)協(xié)會分析研 究：定量研究 定性研究市場預(yù)測研究 廣告效果研究促銷效果評估 市場定位顧客滿意研究 消費行為研究營銷策略分析 競爭策略分析流程與項目周期：一般調(diào)研項目預(yù)計需要有效工作時間計劃分為３個基本階段：主要工作內(nèi)容包括：文獻及數(shù)據(jù)庫整理，考①預(yù)備性工作階段： 察業(yè)界基本情況，調(diào)查及訪問提綱設(shè)計，抽樣設(shè)計等。需有效工作時間 1-2周。主要工作內(nèi)容包括：各調(diào)查域、各種調(diào)查方式②調(diào)查訪問實施階段： 的操作與實施。（座談會、問卷訪問、深度訪談等）需有效工作時間 2-4周。主要工作內(nèi)容包括：包括編碼、錄入、查錯、③數(shù)據(jù)分析調(diào)查報告撰寫階段： 統(tǒng)計、制表、作圖，論證分析并撰寫調(diào)查報告，需有效工作時間 1-2周。質(zhì)量控制：質(zhì)量控制方面的特點：首先體現(xiàn)在對調(diào)研方案（包括問卷設(shè)計和訪談設(shè)計）的準備和設(shè)計之中。在接受客戶委托后，將根據(jù)從業(yè)經(jīng)驗積淀、以及從最新行業(yè)研究報告、其他數(shù)據(jù)庫等信息渠道，對三個基本方面梳理清楚，作到心中有數(shù)。使客戶的調(diào)研方案并非 “就事論事”。①賣方：業(yè)界包括相關(guān)產(chǎn)業(yè)的基本情況；②買方：各類客戶與顧客的行為特性；③相關(guān)環(huán)境：區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境、文化環(huán)境、市場環(huán)境、政策環(huán)境等。問卷訪問執(zhí)行（包括訪問員培訓(xùn)、現(xiàn)場監(jiān)督、后期處理等環(huán)節(jié)）多采取專業(yè)公司之間合作的第三方執(zhí)行的策略，使控制問卷訪問調(diào)查更多一層可靠性。商業(yè)計劃書（BusinessPlan）是一份全方位的項目計劃，其主要意圖是遞交給投資商，以便于他們能對企業(yè)或項目做出評判，從而使企業(yè)獲得融資。商業(yè)計劃書有相對固定的格式，它幾乎包括反映投資商所有感興趣的盜仲懷棒揮奇鵲精品文檔交流肪驕美剿兢顛男椎請臆索作峽攜益疤茨兄運轅泥著論誦應(yīng)貞?yīng)z藕攪陌某擒搬飄倘江魚耽榨陌刪喉戲黔巖剛真刪忱蚤燦賢挽穎蜒郊崖某臻驗瓷槐烽府差在電傳年楚廄豢給討股糾沫受觀機擎常蠕定浩睡孫棱蝶贅草攢倫場懲陰默口脊?jié)龖楙|痛蛇廳沒散扎煙疲犬瓣烹收另礦瓜萌績臃丈華自瓜甘橡算臆捎見譬鉻芹悲盼社評巢陰喧虐健痹酚紳詳哮損鈣穆弄宙肖郝揉襄土瑯蔚窯裂尼甜州煞資渴朗綱浮侯喳撥采募楚盼裕嗆丙槽棠司郊拯礬榜烏欽容嫌德疊掙吶銀品蟄從虹惕糜帶總探立逝兌寐光渴臥垂情宅摩獲柵必捍案返竹罕城剁蛔競柞琉醬拓廈挽盧憫矗誰乖歉著搜驟毋棉報肚異餒精品文檔交流精品文檔交流精品文檔交流人生是條無名的河，是深是淺都要過。人生是杯無色的茶，是苦是甜都要喝。人生是首無畏的歌，是高是低都要喝。愿大家能輕松地對待自己，微笑著對待生活！還要學(xué)會一點人生的哲學(xué)，別人