第一頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五2.1課程大綱第一部分第二部分2.1.1一級目錄了解采購采購談判技巧2第二頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五從兩句名言談起名言之一采購人員不是在為公司討價還價,而是在為顧客討價還價,我們應(yīng)該為顧客爭取最低的價錢。-----山姆沃爾頓沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人3第三頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五名言之二在一個公司里，采購和銷售是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費用。

-----杰克韋爾奇通用電氣前任CEO4第四頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五采購的定義是以合理的價格從最合適的供應(yīng)商處適時獲得所需的物品及服務(wù)的有關(guān)活動,也稱“供應(yīng)管理”5第五頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五采購的誤區(qū)6第六頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五傳統(tǒng)采購的4大誤區(qū)誤區(qū)一:采購就是殺價,越低越好,所以應(yīng)重于談判/技巧;誤區(qū)二:采購就是收禮和應(yīng)酬,不吃白不吃，不拿白不拿;誤區(qū)三:采購管理就是要經(jīng)常更換采購人員,以防腐敗;誤區(qū)四:采購控制就是急催交貨,拖延付款,玩經(jīng)濟魔方.7第七頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購時間采購管理的進展1832年查爾斯先生首先提出了物料管理概念.1915年“采購代理”(后改名“采購”)雜志出現(xiàn),美國成立“國家采購代理協(xié)會”1929年美國“國家采購代理協(xié)會”設(shè)立了一系列買賣標準程序.1939年古德伊爾公司在分銷配送管理方面做了改進,更好地控制成品采購1951年英國斯圖亞特王室將采購定義為“購買的業(yè)務(wù)”,視作關(guān)鍵的業(yè)務(wù)職能.1960年采購被視為利潤中心,批量采購,MRP（物資資源計劃）問世,采購人員使用:談判技巧,學(xué)習(xí)曲線,成本分析,庫存控制,賣方培訓(xùn),買方評估等各種采購技巧.1970年石油禁運,物料短缺等使采購成本劇增,采購也由此引起高度重視,成為組織關(guān)注的焦點,采購作為一項專業(yè)職能被提升到組織高層.1980年美國許多企業(yè)采用日本的準時制采購方式,采購訂單趨向小批量多批次多品種(“少食多餐，看菜吃飯”）1990年網(wǎng)上采購/互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù),采購的網(wǎng)絡(luò)化,電子化2000年全球采購與采購的規(guī)?；?外包采購與采購的專業(yè)分工8第八頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五小結(jié)采購發(fā)展的歷史已近百年，上表中按時間表介紹了采購管理的進展。從表中可見，采購管理從思想上越來越深入，從方法上越來越精細。采購發(fā)展的歷史就是從傳統(tǒng)采購走向戰(zhàn)略采購的過程，其間經(jīng)歷了戰(zhàn)術(shù)采購階段。9第九頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五戰(zhàn)略采購的四個關(guān)鍵特征從傳統(tǒng)采購走向戰(zhàn)略采購，是采購發(fā)展的趨勢，因此要把握戰(zhàn)略采購的關(guān)鍵特征。一個采購組織是否具備戰(zhàn)備采購的思想，判斷依據(jù)也是基于這些關(guān)鍵特征。對采購發(fā)展的各個階段特征進行對比歸納，可以發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略采購區(qū)別于傳統(tǒng)采購有四個鮮明的特征：

特征一：從關(guān)注單價到更多地關(guān)注總成本。特征二：供應(yīng)商的數(shù)目由多到少甚至到單一。特征三：與供應(yīng)商的關(guān)系由短期交易到長期合作。特征四：采購部門的角色由被動執(zhí)行到主動參與。10第十頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五采購金額下降對利潤的影響目前情況采購額降低5%獲取同等利潤銷售額采購額人工成本固定成本100050050%30030%10010%1000475300100？？？100利潤100125125是提高銷售額？降低采購額？還是降低人工成本？11第十一頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五“一語中的”采購節(jié)約的1元錢所付出的價值遠大于生產(chǎn)各環(huán)節(jié)的1元錢。降低采購成本是提高公司利潤水平的另一捷徑。12第十二頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五采購的五大功能采購的五大功能最合適時間最合適品質(zhì)最合適數(shù)量最合適供應(yīng)商最合適價格13第十三頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五采購的功能短期中期長期應(yīng)急采購行政手續(xù)催促糾紛處理依合同采買咨詢詢價供應(yīng)商評估供應(yīng)商跟蹤談判參與產(chǎn)品定義市場分析尋找供應(yīng)商新技術(shù)跟蹤參與價值分析供應(yīng)采購市場開發(fā)14第十四頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五采購是“三明治”公使司用內(nèi)部門采購部門供應(yīng)商15第十五頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五不良庫存發(fā)生的原因及1.庫存補充的錯估2.成本意識的不徹底3.銷售計劃的劇烈變更4.安全庫存定的過大5.保管或出庫手續(xù)不當6.對市場的預(yù)測不準確7.公司各部門聯(lián)系欠妥8.預(yù)估進貨或生產(chǎn)過多不良庫存1.影響利息負擔(dān)的升高2.保管費用的增加3.管理費用的增加4.陳舊化及過時化導(dǎo)致的損失成本增高利潤減少后果16第十六頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五二、談判技巧17第十七頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五什么是談判?由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情18第十八頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五衡量成功談判的三個標準

◆明智◆有效◆友善

19第十九頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五談判的三個層次20第二十頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五陣地式談判與理性談判1.陣地式談判的特點

：結(jié)果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案

21第二十一頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五理性談判

1.理性談判的特點主要體現(xiàn)在以下4個方面：◆人：把人與事分開。朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡你或者不喜歡你，與談判、合作無關(guān)。對事不對人?！衾妫杭芯τ诶妫皇顷嚨亍Ｍㄟ^雙方的合作與交流，能夠?qū)崿F(xiàn)各自的利益，而不是把精力集中在陣地上?！暨x擇：在決定之前分析所有可能性。不是一時頭腦發(fā)熱，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出決定?！魳藴剩簣猿诌\用客觀標準。用大家共同認可的客觀標準判斷整個談判的過程。22第二十二頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五2.陣地式談判與理性談判的區(qū)別

陣地式談判(硬泡型)理性談判對方是對手對方是解決問題者目標在于勝利目標在于有效、愉快地得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人與問題分開對人與事采取強硬態(tài)度對人軟、對事硬不信任對方談判與信任無關(guān)固守不前集中精力于利益而不是陣地給對方以威脅探討相互利益把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案對于自己的最低界限含糊其詞避免最低界限尋找自己可以接受的單方面解決方案尋找有利于雙方的方案再作決定堅守陣地堅持使用客觀標準堅持在意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意愿的客觀標準給對方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭23第二十三頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五2.雙贏“金三角”

24第二十四頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五3.談判中的給予——舍與得

25第二十五頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五談判的類型

1.日常管理型談判

2.商業(yè)型談判

●日常管理型談判這種談判涉及組織內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系●商定薪水、合同條款和工作條件；●界定工作角色和職責(zé)范圍；●要求加班增加產(chǎn)出。管理人員員工工會法律顧問●商業(yè)型談判公司之間談判的動機通常是為了贏利

●為滿足客戶需求而贏得一份合同；●安排交貨與服務(wù)時間；●就產(chǎn)品質(zhì)量和價格達成一致意見。管理人員廠商客戶政府工會法律顧問26第二十六頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五◆善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通◆善于探索擴大選擇范圍的可能性◆充滿準備的能力◆溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂枴舴智遢p重緩急的能力

成功談判者需要的核心技能

27第二十七頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五第2講

談判的準備階段

28第二十八頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五(一).怎樣評估談判對手

1.給予充分的準備時間2.調(diào)查和了解對方公司的情況

3.談判者的個人情況及談判風(fēng)格

4.評估對方的實力5.猜測對手的目標，分析對手弱點

第二講談判的準備階段

29第二十九頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五1、

產(chǎn)品演示設(shè)備2、

產(chǎn)品樣本3、

記錄工具4、

職業(yè)談判裝5、

對手有力的證據(jù)資料6、

對手同行業(yè)競爭資料7、

本公司的資料介紹8、

合同公章（二）．談判工具準備30第三十頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五信息操縱滯留信息吹牛皮“泄露”信息側(cè)面試探喋喋不休操縱的技巧31第三十一頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五時間操縱故意遲到多次中斷拖延時間急促決定操縱的技巧32第三十二頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五情緒操縱過分親密心不在焉冷嘲熱諷一言不發(fā)操縱的技巧33第三十三頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五開價與還價“極不情愿”“你必須作得更好！”上級權(quán)力好人壞人聲東擊西談判的其它技巧34第三十四頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五找出“要談判的問題”找出多個“兩方均能接受及有利的方案”找出“兩方的人的因素”

小心:“集中在價值/利益,不是立場” 小心:“用客觀條件,事實及數(shù)據(jù)來談判人的因素–兩方關(guān)系我做什么會激怒他?我做什么會讓他對我有正面的感受?有沒有溝通的特別注意點?(不同文化／背景的溝通方式)預(yù)防勝于治療-建立長期良好關(guān)系談判的成功之路35第三十五頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五大部分人聽得不好:38%的了解來自于聽覺7%來自于書面55%來自于身體語言集中–別發(fā)夢別假設(shè)別人的答案,請專注聆聽!別打斷對方提問來確認是否正確了解提問的藝術(shù):開放式問題,別只讓人答“是”,“不是”有效利用問題及“沉默“別相信假設(shè),測試一下專注聆聽36第三十六頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五的身體語言:要跟你想轉(zhuǎn)達的信息一致表現(xiàn)出對他的談話很有意思站近些表達友善動作–適度的身體接觸,一杯茶嘗試跟對方的姿勢相近(不包括負面動作)可用身體語言來表達停止,或不同意(別“說不”!)身體語言:他的身體語言=他的對你的態(tài)度,心理狀況留意身體語言突然變化非語言溝通-身體語言37第三十七頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五有時間壓力的人先輸(與公司談判時間?)如果真有時間壓力,別讓對方知道!增加對方的時間壓力,如:設(shè)定限期,或拖延回復(fù)(但對方可能不跟你玩!)時間-能帶來的優(yōu)勢38第三十八頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五坐的地方–權(quán)力位置!背后較光亮(窗戶)記得帶齊工具–筆記本,計算機環(huán)境-能帶來的優(yōu)勢39第三十九頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五先談判所有問題,才開始討論讓步別太早讓步別先作讓步每讓一步就呼天喊地的叫苦要有條件如沒條件,給個理由請在最后才考慮在價格上讓步($$$)!!!別說“這是我們最后可給的方案”(如果不是最后那怎辦?)怎樣作出讓步40第四十頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期五別熱情地跑去見銷售員對第一個方案表達強烈不滿從不接受第一個方案提出不可能的要求從不達成協(xié)議,除非對方讓步,或提供其他方面的價值/利益隨時預(yù)備站起來就走一個裝好人,一個壞人裝笨80/20-80%的讓步是在最后的階段-將難題放在達成協(xié)議前一刻,以使對方容