第采購員的高效談判技巧

采購員的談判技巧

1、以退為進

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不妨以退為進，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

2、交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時，指出供應(yīng)商存在的弱點，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價為止。

3、以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威性

無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指：充分運用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內(nèi)行”的感覺。

采購員實用的談判技巧

(1)準(zhǔn)確易懂。

在談判中,所使用的語言要規(guī)范、通俗,使對方容易理解,不致產(chǎn)生誤會。

(2)簡明扼要,具有條理性。

由于人們有意識的記憶能力有限,對于大量的信息,在短時間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容,所以,我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對方及時把握要領(lǐng),而且還會使對方產(chǎn)生厭煩的感覺。

(3)第一次要說準(zhǔn)。

在談判中,當(dāng)雙方要你提供資料時,你第一次要說準(zhǔn)確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解,應(yīng)延遲答復(fù),切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值,以防止波動。

(4)語言富有彈性

談判過程中使用的語言,應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。

對于不同的談判對手,應(yīng)使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)雅,我方用語也應(yīng)十分講究,做到出語不凡;如果對方語言樸實無華,那么我方用語也不必過多修飾。

談判的提問技巧有什么

1、在適當(dāng)?shù)臅r候，可以將一個已經(jīng)發(fā)生，而且答案是我們知道的問題提出來，以驗證對方的誠實程度和處理事情的態(tài)度。

同時，這也可以給對方一個暗示，讓對方知道我們對整個交易的了解，以及我們對對方情況的掌握程度。這可以幫助我們做出下一步的合作決定。

2、要注意以真誠的態(tài)度來提出問題。這樣有利于談判人員之間的情感交流，有利于談判的順利進行。

談判提問方式有哪些

1.重復(fù)性提問。當(dāng)對方所說的話含糊其辭、模棱兩可時，可以通過重復(fù)他的話反問他。如：您是說特殊情況僅僅在無法償還銀行利息時

這樣一來，既方便溝通，又暗示對方不要在此條款上設(shè)陷阱玩文字游戲，同時，自己也能通過重復(fù)來換角度重新思考。

2.限制性提問。這也屬于引導(dǎo)提問，通過簡單的判斷題，讓對方在“是”與“否”、“對”與“錯”之間作答，或者在其他給予的條件內(nèi)選擇作答。

如：假設(shè)我們能夠滿足您的前兩個要求，貴公司是否能更進一步讓利這份合約，你們今天實施還是明天實施

談判要通過不同的問話方式，來探知對方的內(nèi)心活動，所以只能靜觀其變，而不能用過火或諷刺語言來擾亂談判氛圍。

如何回答談判中的問題

1.不要全回答。不要全回答，就是指答話人將問話的范圍縮小，或只回答問題的某一部分。有時對方問話，全部回答不利于我方。

例如：對方問：“你們對這個方案怎么看，同意嗎”這時，如果馬上回答同意，時機尚未成熟，你可以說：“我們正在考慮、斟酌……”。

2.不要馬上回答。對于一些問話，不一定要馬上回答。特別是對一些可能會暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。

例如，對方問“你們準(zhǔn)備開價多少”如果時機還不成熟，就不要馬上回答?？梢哉乙恍┢渌杩谡剟e的，或是閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期限等，等時機成熟再攤牌，這樣，效果會更理想。

3.慎重回答尚未理解的問題。在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經(jīng)說出，在一般情況下很難收回。同時，談判者中的提問往往又深藏“殺機”，這是提問者為了獲取信息，占據(jù)談判中的主動所致。

所以，如果在不了解問話的真正含義之前貿(mào)然作答，就很可能會掉進對方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說的事情說出來。鑒于此，對一方的提問一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。

4.不要確切回答。模棱兩可、彈性較大的回答有時很必要。許多談判者認(rèn)為，談判時針對問題的回答并不一定就是很好的回答。

回答問題的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不用考慮所答得