強勢供應(yīng)商的品質(zhì)管理

制作：束謙日期：07年1月25日一、引言在經(jīng)濟全球化的今天，供應(yīng)商和企業(yè)的關(guān)系已經(jīng)不再是單純的買賣關(guān)系，供應(yīng)商作為企業(yè)的一種寶貴資源，越來越得到企業(yè)的重視，企業(yè)間的競爭已經(jīng)延伸到對優(yōu)秀供應(yīng)商的競爭。企業(yè)要確保產(chǎn)品的品質(zhì)，必須加強對供應(yīng)商的品質(zhì)管理。一般我們談到供應(yīng)商品質(zhì)管理都會基于一個前提：企業(yè)處于強勢，而供應(yīng)商處于弱勢，供應(yīng)商愿意得到企業(yè)的幫助，企業(yè)可以通過指導協(xié)助供應(yīng)商進行質(zhì)量改進等等。但是，有沒有可能出現(xiàn)企業(yè)處于弱勢，而供應(yīng)商處于強勢的情況呢？答案是肯定的.通常，涉及到產(chǎn)品關(guān)鍵部分的零部件應(yīng)由企業(yè)自己制造，而不應(yīng)由外部供應(yīng)商提供，否則企業(yè)可能會失去競爭優(yōu)勢。但對于生產(chǎn)型企業(yè)而言，某些產(chǎn)品的關(guān)鍵零部件只有部分外部廠商擁有這種生產(chǎn)的技術(shù)和能力。這些關(guān)鍵零部件的供應(yīng)商往往在品牌、技術(shù)、市場占有率上有優(yōu)勢，而企業(yè)為了生產(chǎn)產(chǎn)品又必須接受這些強勢的供應(yīng)商.

為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)仍然必須對這些提供關(guān)鍵零部件的強勢供應(yīng)商進行品質(zhì)管理。如何處理好與供應(yīng)商之間的關(guān)系，如何對這類供應(yīng)商進行品質(zhì)管理，本文結(jié)合實際探討了這個問題。

二、強勢供應(yīng)商的定義及其特點（一）強勢供應(yīng)商的定義

一般來說，我們談的供應(yīng)商是指向企業(yè)提供零部件產(chǎn)品或者相關(guān)服務(wù)的企業(yè)。強勢供應(yīng)商是筆者提出來的一個新概念，其含義是指那些掌握了產(chǎn)品關(guān)鍵零部件的生產(chǎn)技術(shù)，擁有很強的研發(fā)和生產(chǎn)能力的實力強大的供應(yīng)商（二）強勢供應(yīng)商的特點

強勢供應(yīng)商很多都是業(yè)內(nèi)首屈一指的龍頭老大，有的還是國際知名的大企業(yè)。以數(shù)碼相機的生產(chǎn)為例，相機鏡頭的生產(chǎn)商可以稱為強勢供應(yīng)商的典型。下面結(jié)合數(shù)碼相機的鏡頭供應(yīng)商的相關(guān)情況，介紹強勢供應(yīng)商的特點。（二）強勢供應(yīng)商的特點

1．

強勢供應(yīng)商提供的零部件是企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品的關(guān)鍵零部件。數(shù)碼相機的鏡頭是比較典型的例子。完美的照片在很大程度上依賴一個質(zhì)量良好的鏡頭。另一個例子是計算機的CPU芯片，如果沒有了這薄薄的一小片芯片，計算機就會癱瘓。2．

關(guān)鍵零部件僅有幾家供應(yīng)商能夠生產(chǎn)。這種關(guān)鍵零部件僅有為數(shù)不多的企業(yè)能夠生產(chǎn)，或者這個行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)能力的差距很大，僅有幾家具有穩(wěn)定的生產(chǎn)能力和高質(zhì)量的保證。3．

供應(yīng)商在這方面擁有專利技術(shù)，形成了技術(shù)壁壘。生產(chǎn)這種關(guān)鍵零部件對技術(shù)要求很高，這些供應(yīng)商在這方面擁有專利技術(shù)，形成了堅不可摧的技術(shù)壁壘。相機鏡頭的生產(chǎn)技術(shù)要求高，難度大，成本高，所以，盡管鏡頭在數(shù)字相機中扮演著非常關(guān)鍵的角色，但由于目前國內(nèi)鏡頭工業(yè)尚未有成熟的技術(shù)，絕大部分鏡頭目前仍需依賴國外數(shù)家大廠提供。4．

強勢供應(yīng)商在管理方面具有非常強的實力。強勢供應(yīng)商或者是在業(yè)內(nèi)打拼數(shù)十年甚至一百多年的老牌企業(yè)，或者是運用最新管理技術(shù)和科學方法進行管理的新型企業(yè)，總之，在管理方面具有非常強的實力。（三）選擇強勢供應(yīng)商的原因

1．目前國內(nèi)工業(yè)尚未有成熟的技術(shù)。

以相機鏡頭的生產(chǎn)為例﹐該部件生產(chǎn)技術(shù)要求高，難度大，成本高，所以，盡管鏡頭在數(shù)字相機中扮演著非常關(guān)鍵的角色，但由于目前國內(nèi)鏡頭工業(yè)尚未有成熟的技術(shù)，絕大部分鏡頭目前仍需依賴國外數(shù)家大廠提供。2．該零部件生產(chǎn)風險頗高。鏡頭玻璃的生產(chǎn)，關(guān)系到機具的穩(wěn)定，添加物的含量，標準化的技術(shù)，種種關(guān)卡。每一關(guān)卡的失誤都會造成鏡頭無法修復的損失。所以，盡管數(shù)碼相機的品牌林立，但是不少廠商還是寧愿購買大廠生產(chǎn)的鏡頭，用來搭配本廠生產(chǎn)的機身，也不愿投資生產(chǎn)風險頗高的光學鏡頭。三、供應(yīng)商品質(zhì)管理模式

（一）以競爭為主的供應(yīng)商品質(zhì)管理模式在以競爭為主的品質(zhì)管理模式下，企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系是一種短期的、松散的，相互之間作為交易對手、競爭對手的關(guān)系。在這樣一種基本關(guān)系之下，買方和賣方的交易如同“0－1”對策，一方所贏則是另一方所失。與長期互惠相比，短期內(nèi)的優(yōu)勢更受重視。買方總是試圖將價格壓到最低，而供應(yīng)商總是以特殊的質(zhì)量要求、特殊服務(wù)和訂貨量的變化等為理由盡量抬高價格，哪一方能取勝主要取決于哪一方在交易中占上風。例如，買方的購買量占供應(yīng)商銷售額總量的百分比很大、買方可以容易的從其它供應(yīng)商那里得到所需物品、改換供應(yīng)商不需要花費多少成本等，在這些情況下，買方均會占上風。反之，則有可能是供應(yīng)商占上風。（二）以合作為主的供應(yīng)商品質(zhì)管理模式

在以合作為主的品質(zhì)管理模式中，買方和賣方互相視對方為伙伴（partner），雙方保持一種長期互惠的關(guān)系。買方與賣方在一種確定的目標價格下，共同分擔成本，共享利潤，共同保證和提高質(zhì)量，共享信息。由于買賣雙方認識到不良產(chǎn)品會給雙方都帶來損失，因此能夠共同致力于提高質(zhì)量。一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，買方會與供應(yīng)商一起分析原因、解決問題。由于雙方建立起了一種信任關(guān)系，互相溝通產(chǎn)品質(zhì)量情況，因此買方甚至可以對供應(yīng)物料不進行檢查就直接使用。顯而易見，“合作”模式比“競爭”模式具有更多的優(yōu)勢。在當今市場需求日益多變、市場競爭日益激烈的環(huán)境下，合作模式更有利于企業(yè)競爭力的提高。但是事無絕對，合作模式同樣有其局限性：在這種模式下供應(yīng)商缺乏競爭壓力，從而有可能缺乏不斷創(chuàng)新的動力。企業(yè)要根據(jù)自身的具體情況，結(jié)合兩種基本模式的優(yōu)點和供應(yīng)商的特點，制定合適的供應(yīng)商品質(zhì)管理模式。四、產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)階段對強勢供應(yīng)商的品質(zhì)管理

目前，越來越多的企業(yè)讓供應(yīng)商及早參與產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)，以充分利用供應(yīng)商的技術(shù)優(yōu)勢和專門經(jīng)驗。但對于強勢供應(yīng)商而言，邀請他們參與產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)是可行的，但卻無法深入到他們的核心技術(shù)領(lǐng)域，因為這些核心技術(shù)正是強勢供應(yīng)商的實力來源，不可能透露半點出來。因此，我們有必要調(diào)整對其的品質(zhì)管理方式。（一）邀請供應(yīng)商參與產(chǎn)品的早期設(shè)計與開發(fā)。

讓供應(yīng)商參與設(shè)計和開發(fā)，請他們提出降低成本、改善性能、提高產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性、改善可加工性的意見。這既是產(chǎn)品本身的需求（數(shù)碼相機的設(shè)計常常是先確定鏡頭再設(shè)計相應(yīng)的機身，可見鏡頭的重要性），又是表現(xiàn)企業(yè)誠意的機會，供應(yīng)商則可以充分了解產(chǎn)品的質(zhì)量要求，為了今后開展工作的便利，供應(yīng)商從價值鏈的起點就開始質(zhì)量管理，對產(chǎn)品的最終質(zhì)量有利。（二）質(zhì)量功能展開方法企業(yè)讓供應(yīng)商真正參與產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)產(chǎn)品中，還需要一定的方法支持，質(zhì)量功能展開（QFD，qualityfunctiondeployment）便是一種行之有效的方法。質(zhì)量功能展開是一種把顧客的需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品質(zhì)量特性，并經(jīng)過部件特性、過程特性逐級展開到生產(chǎn)特性的方法。它充分體現(xiàn)了“源流管理”的思想，即要掌握顧客的需求，把握住關(guān)鍵的影響過程，按照顧客需求、技術(shù)要求和輸出質(zhì)量特性的先后順序依次展開，使產(chǎn)品的開發(fā)針對性強、成功率高，而且可以大幅度縮短開發(fā)周期。我們可以憑此為依據(jù)評價產(chǎn)品的關(guān)鍵零部件，從而為確定關(guān)鍵零部件的供應(yīng)商提供最重要的依據(jù)。質(zhì)量功能展開可分為四個階段。這四個階段分別是：1．進行市場分析獲得有關(guān)顧客需求的信息，然后找出對顧客滿意是關(guān)鍵的部分并將其轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品特性。2．把關(guān)鍵產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為部件特性3．把關(guān)鍵部件特性轉(zhuǎn)化為過程特性；4．把關(guān)鍵過程特性轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)特性。顯然，企業(yè)與供應(yīng)商一道采用質(zhì)量功能展開的方法進行產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)，不僅有助于供應(yīng)商明了最終顧客的要求，更重要的是供應(yīng)商可以直接將零部件質(zhì)量需求轉(zhuǎn)化為過程特性要求和工藝。雖然企業(yè)無法深入到供應(yīng)商的核心技術(shù)領(lǐng)域，但能夠讓供應(yīng)商充分了解企業(yè)對關(guān)鍵零部件的要求對今后進行品質(zhì)管理也是有益的。五、試制階段對供應(yīng)商的品質(zhì)管理

試制階段的特點是：批量小、沒有庫存或庫存很小、要求供貨及時、價格要求比較寬松。區(qū)別于一般的供應(yīng)商品質(zhì)管理，對于強勢供應(yīng)商而言，是不需要企業(yè)提供詳細的技術(shù)文件或者是生產(chǎn)資源來進行生產(chǎn)的。強勢供應(yīng)商完全有其自主生產(chǎn)的技術(shù)和能力，不需要企業(yè)提供技術(shù)、設(shè)備、培訓等等，這本身也為企業(yè)節(jié)省了一定的成本。根據(jù)試制階段的特點，對強勢供應(yīng)商的品質(zhì)管理有以下幾個方面：（一）簽訂試制合同與強勢供應(yīng)商簽訂試制合同，目的是使其在規(guī)定的時間內(nèi)提供符合要求的樣件。合同中應(yīng)包括技術(shù)標準、產(chǎn)品接收準則、保密要求等內(nèi)容。在與強勢供應(yīng)商溝通時，也必須要求強勢供應(yīng)商嚴格遵守企業(yè)的保密規(guī)定，不可因為供應(yīng)商實力比自己強而妄自菲薄。（二）對供應(yīng)商提供的樣件的品質(zhì)檢驗

在測試階段，由于供應(yīng)商提供的產(chǎn)品或服務(wù)數(shù)量有限，僅僅是為了保證產(chǎn)品試制的需要。對于一般的供應(yīng)商品質(zhì)管理而言，測試階段的供應(yīng)商不一定會自然成為企業(yè)大批量生產(chǎn)階段的供應(yīng)商，因而沒必要對供應(yīng)商進行全面品質(zhì)管理。但是與一般供應(yīng)商品質(zhì)管理不同，對于強勢供應(yīng)商品質(zhì)管理而言，在這個階段已經(jīng)確立了唯一一家供應(yīng)商（即我們所討論的強勢供應(yīng)商）作為該關(guān)鍵零部件的供應(yīng)商，所以從這個階段開始就進入了對強勢供應(yīng)商的全面品質(zhì)管理?？紤]到工作的連續(xù)性，企業(yè)應(yīng)有意識的與供應(yīng)商在質(zhì)量要求、技術(shù)標準、質(zhì)量管理體系要求、測量系統(tǒng)要求等方面達成一致。

測試階段對于強勢供應(yīng)商提供的樣品要進行全數(shù)檢驗而不是抽樣檢驗，這是因為：首先強勢供應(yīng)商所提供關(guān)鍵零部件一般價值不菲，對于高價零部件要進行全檢；其次，該階段供應(yīng)商提供的零部件僅是為了試制需要，數(shù)量有限，企業(yè)完全有能力進行全檢；再次，進行全檢有助于了解關(guān)鍵零部件所存在的質(zhì)量問題，并及時反饋供應(yīng)商，要求其改進。（三）對供應(yīng)商質(zhì)量保證能力的初步評價

對于一般的供應(yīng)商品質(zhì)管理，這是一個很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，評價結(jié)果的好壞往往影響到該供應(yīng)商能否脫穎而出成為企業(yè)最后選定的供應(yīng)商。但對于強勢供應(yīng)商品質(zhì)管理而言，這個階段幾乎被略過了，因為作為業(yè)內(nèi)佼佼者的強勢供應(yīng)商，本身在質(zhì)量保證能力方面就是值得信賴的，除非是非常特殊的原因，基本上很少發(fā)生過在這個階段撤換強勢供應(yīng)商的情況。略過這個環(huán)節(jié)，可以節(jié)省評價所需的成本，但從另一個方面來說，因為沒有進行這樣一個全面的評價，企業(yè)也失去了一次了解和學習的機會。（四）產(chǎn)品品質(zhì)問題的解決

對于一般的供應(yīng)商品質(zhì)管理，在樣件試制階段，對產(chǎn)品質(zhì)量問題的解決方法有：改進、妥協(xié)、更換供應(yīng)商。這個階段還不存在批量檢驗的問題，返工、返修和讓步接收的數(shù)量都不會很大，主要還是解決改進方面的問題，包括產(chǎn)品質(zhì)量的改進、供應(yīng)商選擇的改進。上文已經(jīng)提及，強勢供應(yīng)商是本行業(yè)內(nèi)的佼佼者，所以更換供應(yīng)商的可能性不大，因為：首先，業(yè)內(nèi)名企本身就是質(zhì)量保證的代名詞，對消費者而言，了解到關(guān)鍵零部件為業(yè)內(nèi)名企制造對該產(chǎn)品的質(zhì)量也會產(chǎn)生信賴感；其次，企業(yè)本身也想與強勢供應(yīng)商維持良好的關(guān)系，以便今后的合作，沒有非撤不可的原因不會輕易更換強勢供應(yīng)商；再次，強勢供應(yīng)商本身對質(zhì)量的要求也比較嚴格，如果有質(zhì)量問題也會積極改進，憑借他們先進的技術(shù)已經(jīng)能夠克服許多質(zhì)量難關(guān)，如果交給業(yè)內(nèi)普通的供應(yīng)商制造，可能問題會更多。

在不影響最終產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，企業(yè)與供應(yīng)商之間的技術(shù)妥協(xié)有時也許是不可避免的，有些技術(shù)問題短期內(nèi)無法解決，回避這些問題對企業(yè)的最終產(chǎn)品沒有影響或影響不大，這時，雙方的技術(shù)人員可以進行重新設(shè)計或設(shè)計更改，形成折衷方案，在雙方都能接受的條件下對設(shè)計輸出進行必要的修改。在出現(xiàn)技術(shù)妥協(xié)時，技術(shù)力量強大的強勢供應(yīng)商往往處于上風，基本上是由他們進行主導，而企業(yè)只能通過強勢供應(yīng)商提供的相關(guān)報告進行判斷，這也正是企業(yè)被動的地方。

在改進和妥協(xié)不能解決問題時，對于一般供應(yīng)商，企業(yè)就可以從《初選供應(yīng)商名單》中的備選供應(yīng)商中選擇其它供應(yīng)商探討解決質(zhì)量問題的途徑（即放棄現(xiàn)有的供應(yīng)商），但對于掌握了關(guān)鍵技術(shù)的強勢供應(yīng)商，企業(yè)就要三思而后行，因為連掌握了業(yè)內(nèi)高新技術(shù)的強勢供應(yīng)商都無法解決的問題，那么很可能需要對設(shè)計輸出重新進行評審，檢查設(shè)計輸出在技術(shù)上、質(zhì)量上是否可行。六、批量生產(chǎn)階段對供應(yīng)商的品質(zhì)管理

一般來說，企業(yè)在批量生產(chǎn)過程中，對供應(yīng)商的品質(zhì)管理主要包括監(jiān)控供應(yīng)商的過程能力指數(shù)和過程性能指數(shù)、監(jiān)控供應(yīng)商的測量系統(tǒng)、審核供應(yīng)商的質(zhì)量管理體系、進貨質(zhì)量檢驗、推動供應(yīng)商的質(zhì)量改進、以及來自供應(yīng)商的不合格品的處置和質(zhì)量問題的解決等活動。針對強勢供應(yīng)商這一特殊的管理對象而言，需要特別注意的是進貨質(zhì)量檢驗、推動供應(yīng)商的質(zhì)量改進、以及不合格品的處置和質(zhì)量問題的解決。其它的例如監(jiān)控供應(yīng)商的過程能力指數(shù)和過程性能指數(shù)、監(jiān)控供應(yīng)商的測量系統(tǒng)、審核供應(yīng)商的質(zhì)量管理體系，其操作方法與一般供應(yīng)商品質(zhì)管理相似，在一般的供應(yīng)商品質(zhì)管理文獻中均有涉及，本文不作贅述。（一）強勢供應(yīng)商品質(zhì)管理體系分析

1．協(xié)助強勢供應(yīng)商識別顧客的需求

2．關(guān)注強勢供應(yīng)商的資料分析和持續(xù)改進1．協(xié)助強勢供應(yīng)商識別顧客的需求

毫無疑問，供應(yīng)商的顧客就是企業(yè)自己，供應(yīng)商對顧客需求的識別主要是對企業(yè)需求的識別。但是，問題并不僅僅是這樣簡單，企業(yè)和供應(yīng)商有一個共同的顧客，那就是產(chǎn)品的最終使用者，這就要求企業(yè)和供應(yīng)商共同識別共同的顧客需求，共同改進各自的體系、過程和產(chǎn)品，以便進一步滿足顧客的需求，在競爭對手采取改進措施以前識別顧客需求的微秒變化，滿足這些變化，可鞏固開拓共同的市場。顧客滿意與否取決于顧客的價值觀和期望與所接受產(chǎn)品或服務(wù)狀況的比較。顧客滿意是指顧客對其要求已被滿足的程度的感受。另外，建立顧客關(guān)系管理體系并與企業(yè)的供應(yīng)商管理體系形成有效的對接，可以實現(xiàn)企業(yè)與供應(yīng)商之間的信息共享，有利于企業(yè)與供應(yīng)商之間的業(yè)務(wù)流程再造，形成基于供應(yīng)鏈的質(zhì)量優(yōu)勢。要讓強勢供應(yīng)商充分認識到與企業(yè)建立互利互惠的供需關(guān)系的重要性，確立“以顧客為關(guān)注焦點”的思想，傾聽顧客之聲，形成與企業(yè)的互動關(guān)系，通過滿足顧客（當然，首先是企業(yè)）要求，從而建立和保持雙方在同行業(yè)中的競爭優(yōu)勢。2．關(guān)注強勢供應(yīng)商的資料分析和持續(xù)改進

資料分析是品質(zhì)管理體系持續(xù)改進的前提，只有正確的進行了資料分析，才能及時發(fā)現(xiàn)質(zhì)量管理體系的波動和變差，才能及時有效的采取糾正和預防措施，保證品質(zhì)管理體系和產(chǎn)品符合規(guī)定的要求。一般來說，強勢供應(yīng)商對資料分析的重視程度都很高，并以此作為改進工作的依據(jù)。作為企業(yè)代表，要在也強勢供應(yīng)商的接觸中了解其資料分析的應(yīng)用情況，并將組裝產(chǎn)品過程中的質(zhì)量問題的統(tǒng)計資料提供給他們，督促其進行改進。

資料分析是一項經(jīng)常性的工作，要形成制度并堅持下去，統(tǒng)計技術(shù)的應(yīng)用貴在堅持，如果不是這樣，那么就失去了資料的連續(xù)性和可信性，資料分析的結(jié)果就沒有實際意義了。

統(tǒng)計方法很多，具體應(yīng)用時應(yīng)根據(jù)不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品、不同的目的靈活選用，不可能千篇一律的規(guī)定使用某種統(tǒng)計技術(shù)，也不要舍近求遠，故意使用一些不必要的復雜統(tǒng)計技術(shù)。因為資料分析和統(tǒng)計技術(shù)的種類很多，有簡有繁，應(yīng)當使用哪一種，要具體問題具體分析，其衡量的標準是有效性。如果有多種統(tǒng)計技術(shù)可以應(yīng)用于同一目的，而且效果也基本相同，應(yīng)該盡量使用比較簡單的統(tǒng)計方法。另外，也可以在與強勢供應(yīng)商洽談時雙方約定使用何種統(tǒng)計方法、統(tǒng)計報表，方便雙方對問題的理解和溝通。（二）品質(zhì)檢驗的管理

對供應(yīng)商的質(zhì)量控制來講，質(zhì)量檢驗的管理主要是進貨檢驗的管理。針對強勢供應(yīng)商的特點，品質(zhì)檢驗管理應(yīng)該有所側(cè)重，下面將會對這方面進行論述。

批量生產(chǎn)時供應(yīng)商提供的產(chǎn)品一般屬于連續(xù)批量供貨的產(chǎn)品。一般來說，經(jīng)過了小批試制階段的改進等措施，這時供應(yīng)商提供的產(chǎn)品，其質(zhì)量是比較穩(wěn)定的，其產(chǎn)品質(zhì)量的波動一般也是在允許范圍內(nèi)的。但是，有時候也會有異常因素的入侵，產(chǎn)品突發(fā)性的波動，如果正是在此時供應(yīng)商質(zhì)量檢驗出現(xiàn)了疏忽，可能會有大批不合格品交付，所以企業(yè)要防止這種突發(fā)性質(zhì)量波動的產(chǎn)品投入使用。

企業(yè)與供應(yīng)商是建立在信任基礎(chǔ)上的合同關(guān)系，強調(diào)互利共贏，但也應(yīng)意識到從根本目的來看，合同雙方是有各自經(jīng)濟利益的，所以企業(yè)應(yīng)該從自身的根本目的出發(fā)，對供應(yīng)商交付的產(chǎn)品進行檢驗和控制。1．編制進貨檢驗和驗證的指導性文件

明確進貨檢驗人員的職責，規(guī)定驗收的規(guī)范及標準，必要時制定進貨檢驗計劃。因為強勢供應(yīng)商在這些關(guān)鍵零部件的制造上擁有技術(shù)和經(jīng)驗優(yōu)勢，所以常常是由強勢供應(yīng)商提供規(guī)格書和供應(yīng)商出廠檢驗規(guī)范供企業(yè)參考，從而制定企業(yè)的進貨檢驗規(guī)范。2．進貨檢驗和驗證進貨檢驗包括首批進貨檢驗和批量正常進貨檢驗兩類。

(1)首批進貨檢驗

首批進貨檢驗是指企業(yè)對供應(yīng)商第一次提供的一批樣品進行的鑒定性的檢驗認可。這種檢驗內(nèi)容較多，要求比較嚴格。在進行首批進貨檢驗時，首先要充分理解該零部件的技術(shù)要求、質(zhì)量要求、抽樣方案和產(chǎn)品接受標準。一般來說，技術(shù)要求、質(zhì)量要求和產(chǎn)品接受標準由強勢供應(yīng)商和企業(yè)的相關(guān)部門提供，抽樣方案一般采取全檢。在這個環(huán)節(jié)中，供應(yīng)商提供的文件還包括各種質(zhì)量證明文件（合格憑證、供應(yīng)商進行的檢驗資料記錄及有關(guān)檢驗或試驗方法的說明資料等），要注意確認。在實施檢驗的過程中，要進行比較判斷，做出檢驗結(jié)論，做好記錄。在與供應(yīng)商提供的質(zhì)量證明文件進行比較，指出不一致的事項與差異，確定這些事項與差異是否可以接受，雙方形成文件。最后，整理形成首批樣品檢驗報告，說明樣品檢驗判定結(jié)果（合格與否，接收還是拒收），供應(yīng)商質(zhì)量證明文件的符合程度，樣品檢驗的總評價及有關(guān)建議等。(2)批量正常進貨

批量正常進貨是指供應(yīng)商按照合同的規(guī)定持續(xù)性的進貨。這些產(chǎn)品的進貨檢驗，首先應(yīng)重視供應(yīng)商提供的質(zhì)量證明文件，并在此基礎(chǔ)上進行核對性的檢查。批量正常進貨檢驗，可根據(jù)各個階段的不同情況，選擇不同的檢驗方法。

強勢供應(yīng)商提供的關(guān)鍵零部件要實行嚴格的全項檢查。考慮到成本問題，可以在進貨檢驗階段采取抽檢，做初步判定，爾后在生產(chǎn)線上線生產(chǎn)之前再做一次全面檢查，以此確保關(guān)鍵零部件的品質(zhì)

七、不合格品的判定分析和處置雖然有了各種控制措施，但是不合格品的出現(xiàn)仍然是難以避免的。這時候就要根據(jù)不合格的性質(zhì)、對最終產(chǎn)品的影響程度、供應(yīng)商的信譽等因素對不合格品進行必要的評審，然后采取適當?shù)奶幹么胧?，以防止不合格品的非預期使用或交付。當出現(xiàn)不合格品之后，要分析產(chǎn)生不合格品的因素，采取糾正和預防措施，防止不合格再次發(fā)生。對于異常因素導致發(fā)生的不合格品，要求供應(yīng)商采取相應(yīng)的措施，消除這些異常因素。強勢供應(yīng)商非常重視不合格品的處理，因為這不僅涉及到費用，還涉及到供應(yīng)商本身的聲譽。所以，如何進行不合格品的判定分析和處置是強勢供應(yīng)商品質(zhì)管理的一個難點。（一）一致的技術(shù)標準和抽樣方案

在產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計階段企業(yè)與供應(yīng)商的相關(guān)部門（設(shè)計、采購、管理、生產(chǎn)）就要開始進行各項標準的策劃、起草和修訂。這些文件，包括對采購物資的檢驗方案，如是否進行抽樣，如何抽樣等等，應(yīng)該與供應(yīng)商達成共識，在這些方面，決不能有模棱兩可的描述，否則今后供應(yīng)商很難按照一致的標準向企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)，發(fā)生不合格的情況時也很難分清責任。對抽樣方案的規(guī)定也應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商一致，不能簡單地規(guī)定“按有關(guān)標準進行抽樣檢驗”。因為國家規(guī)定的抽樣檢驗標準不止一個，就是一個標準，其合格質(zhì)量水平、檢驗水平、檢驗的嚴格度與轉(zhuǎn)移規(guī)則、抽樣方案類型也是不一樣的，這些內(nèi)容在雙方的文件中都應(yīng)規(guī)定清楚，以便在后續(xù)的工作中共同遵守。只要做到了一致的技術(shù)標準和抽樣方案，產(chǎn)品的不合格判定、分析和處置就有了依據(jù)，就為下一步的工作奠定了基礎(chǔ)。沒有這個前提，不合格處置就成為無源之水、無本之木。

（二）不合格品的品質(zhì)責任

當供應(yīng)商來料出現(xiàn)超出技術(shù)規(guī)范界限的不合格時，企業(yè)和供應(yīng)商應(yīng)在協(xié)商的原則下確定不合格產(chǎn)品的原因、商定解決產(chǎn)品質(zhì)量問題的辦法，并據(jù)此進行改進。當企業(yè)與供應(yīng)商對不合格的認定分歧很大，雙方無法協(xié)商解決，需要訴諸法律時，不合格產(chǎn)品質(zhì)量責任的性質(zhì)就發(fā)生了變化，必要時不排除需要追究某一方的法律責任，所以對產(chǎn)品技術(shù)要求和其它相關(guān)信息，企業(yè)一定要表達清楚、完整、準確，并經(jīng)過授權(quán)人員評審后再與供應(yīng)商溝通，在與供應(yīng)商達成一致的前提下再簽訂合同，并妥善保存采購、檢驗文件和記錄。（二）不合格品的品質(zhì)責任供應(yīng)商提供的來料不合格，大致有如下幾種情況：

1．少量不合格品，其價值也占總采購量的比例不大。2．不合格品數(shù)量比較大，價值也比較高。3．不合格品在顧客使用過程中發(fā)現(xiàn)，造成顧客索賠。1．少量不合格品，其價值也占總采購量的比例不大。

對于這種不合格，一般雙方可以比較容易協(xié)商解決。即便是這樣，如果超出正常波動的范圍，也應(yīng)分清責任，特別是供應(yīng)商有不同意見時，應(yīng)主動征求供應(yīng)商的意見，借此機會檢查企業(yè)的采購文件、技術(shù)標準、檢驗方法等是否存在問題。如果企業(yè)沒有問題，應(yīng)要求供應(yīng)商查清原因，采取糾正措施，防止不合格的再次發(fā)生。2．不合格品數(shù)量比較大，價值也比較高。

應(yīng)查明原因，分清責任，如果是企業(yè)提供的采購文件有問題，應(yīng)及時改進。否則，應(yīng)鄭重通知供應(yīng)商，并暫停供應(yīng)商繼續(xù)提供產(chǎn)品，待查明原因后，可以對供應(yīng)商再進行評價，合格后恢復供應(yīng)商向企業(yè)供貨。如果供應(yīng)商短期內(nèi)難以達到企業(yè)的要求，可以另外選擇新的供應(yīng)商。

如果是強勢供應(yīng)商提供的關(guān)鍵零部件出現(xiàn)這種問題，則是非常嚴重的品質(zhì)事故，需要召集雙方相關(guān)部門人員召開緊急會議，協(xié)商處理方法。因為一般來說提供這種關(guān)鍵零部件的強勢供應(yīng)商是唯一的，再次尋求新的供應(yīng)商的成本太大，一般不作考慮。3．不合格品在顧客使用過程中發(fā)現(xiàn)，造成顧客索賠。

有時，企業(yè)的產(chǎn)品在顧客的使用過程中出現(xiàn)故障并給顧客造成了較為嚴重的人身傷害或是財產(chǎn)損失，會導致顧客索賠。此時，分清產(chǎn)品質(zhì)量責任是很重要的。產(chǎn)品出現(xiàn)故障的原因是企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計或制造問題，還是供應(yīng)商提供的零部件質(zhì)量問題往往決定了產(chǎn)品質(zhì)量責任的劃分。（三）不合格品的處置當來料的進貨檢驗中發(fā)現(xiàn)不合格品時，應(yīng)按照企業(yè)《不合格品處理程序》的要求對不合格品進行標識和處置，防止不合格品的非預期使用。因為不合格品的處置很重要，所以企業(yè)首先應(yīng)制定專門的程序，并形成文件，一旦發(fā)現(xiàn)不合格，工作人員能夠按照程序文件規(guī)定的職責、過程和方法有條不紊的實施控制。（三）不合格品的處置對于關(guān)鍵零部件的不合格品處置，企業(yè)要更為慎重，必要的時候可以單獨設(shè)置關(guān)鍵零部件的不合格品處理程序。在處理的過程中，有幾點需要特別注意的：1．不合格的確定。2．標識、溝通與記錄。3．處置。4．返工。5．返修。6．讓步使用。7．報廢1．不合格的確定

不合格的確定就是根據(jù)文件（一般是檢驗文件）要求，檢查產(chǎn)品是否符合要求，對不符合要求的產(chǎn)品判定為不合格的過程。

對比較明顯的不合格，企業(yè)和供應(yīng)商之間的分歧不會很大，因為技術(shù)規(guī)范很清楚、實際測得的資料也很清楚，是非分明，不合格就比較容易判定。但是對“擦邊球”或供應(yīng)商故意做了手腳的產(chǎn)品，有時判別起來就需要檢驗人員特別注意，防止喬裝打扮的不合格品蒙混過關(guān)。企業(yè)的檢驗人員在履行檢驗職能的活動中，對可疑的產(chǎn)品或交驗批，必須認真加以鑒別。一般情況下出現(xiàn)下列情況時需考慮是否可疑：(1)極限值。不論量具儀器精度如何，都應(yīng)再行測定。(2)不合理的均值。有時檢驗方法對一些質(zhì)量特性規(guī)定以平均值為判定目的物，但有時候均值在規(guī)范范圍內(nèi)，而有的測得值卻分散程度較高，檢驗人員應(yīng)考慮這種均值的可信性。(3)抽樣方案。當供應(yīng)商提供的產(chǎn)品所采用的抽樣方案不合理時，如：采用百分比抽樣，且批量較小時；采用計數(shù)調(diào)整型抽樣，可接受質(zhì)量水平、檢驗水平、檢驗嚴格度、抽樣方案類型的取值不合理時，應(yīng)考慮供應(yīng)商的檢驗結(jié)果是否可信。(4)不良趨向。有時一系列的測得資料均從不同角度展示某項質(zhì)量特性不良或有變壞的趨向，應(yīng)視為可以，不能以分別測得的資料進行判定。企業(yè)中有經(jīng)驗的檢驗人員可以從檢驗結(jié)果的微小變化中發(fā)現(xiàn)疑點，追溯出潛在的不合格問題。

2．標識、溝通與記錄

在進貨檢驗時，一旦發(fā)現(xiàn)不合格品應(yīng)及時進行標識，必要時進行隔離處理，并做好記錄。

對于非正常的不合格現(xiàn)象，應(yīng)按照文件規(guī)定的程序及時通知供應(yīng)商，協(xié)商解決的辦法。3．處置對來料中的不合格品，一般由供應(yīng)商進行處置，處置辦法有：返工、返修、報廢、讓步接受。但是當企業(yè)與供應(yīng)商形成伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟時，或者供應(yīng)商愿意付出報酬、企業(yè)認為有利時，也不排除企業(yè)進行處置的可能性。

應(yīng)根據(jù)不合格品評審的結(jié)果來處置不合格品，并進行記錄。4．返工

返工是不合格品處置的一種方法，是指為使不合格品符合要求而對其所采取的措施。如有的加工件未達到尺寸規(guī)定要求、粗糙度未達到要求等，經(jīng)過加工有可能達到規(guī)定的要求。但是要注意，經(jīng)過返工的不合格品要再次進行檢驗，合格后可以判為合格品5．返修

返修與返工不同，返修是指為使不合格品滿足預期用途而對其所采取的措施。所謂返修產(chǎn)品是指產(chǎn)品實物發(fā)生不合格現(xiàn)象已超出規(guī)定的要求，對其采取補救措施，只能達到預期使用要求，不能判定為合格產(chǎn)品。返修后的產(chǎn)品也要求再次進行檢驗，以確定是否滿足預期用途要求，這種預期用途一般是讓步使用。6．讓步使用

超出規(guī)定要求的不合格品，但是仍能滿足預期使用要求，可以不需要采取返修補救措施，而被直接讓步接收。讓步接收僅適用于在商定的時間或數(shù)量內(nèi)，對含有不合格特性的產(chǎn)品的接收，要經(jīng)過授權(quán)的人員批準，使用時經(jīng)過顧客的批準。需要注意的是，強勢供應(yīng)商所提供的是產(chǎn)品的關(guān)鍵零部件，如果是不合格品，不到非用不可的情況下，不要啟動讓步使用。因為這對整個產(chǎn)品的最終質(zhì)量有極大的影響，倘若因此損害顧客利益，那么最終的受害者會是企業(yè)和供應(yīng)商本身。有的企業(yè)對讓步接收的概念把握不準，隨意讓步放行、讓步接收，這是不符合質(zhì)量管理基本要求的，也會對最終產(chǎn)品的質(zhì)量特性造成影響。7．報廢

對超出規(guī)定要求，沒有返工、返修價值的不合格品，判定為報廢處置。

（四）糾正措施

經(jīng)過進貨檢驗，對供應(yīng)商提供的物料質(zhì)量進行了判定，如果發(fā)現(xiàn)在不合格品是偶然的、個別的，在抽樣方案允許在范圍內(nèi)，不合格可能是由于供應(yīng)商產(chǎn)品實現(xiàn)系統(tǒng)的偶然波動引起的。那么，供應(yīng)商為了持續(xù)改進、追求卓越可以進一步實施改進措施，進一步減少不合格品、降低不合格率。

這里講的糾正措施，是指供應(yīng)商提供的產(chǎn)品不合格的性質(zhì)超過了標準的要求，這種不合格就不能認為是供應(yīng)商產(chǎn)品實現(xiàn)系統(tǒng)的偶然波動引起的，應(yīng)認為供應(yīng)商的產(chǎn)品實現(xiàn)過程中發(fā)生了異常波動，對這種異常波動，應(yīng)該查明原因，根除產(chǎn)生不合格的原因，必要時修訂有關(guān)文件，防止不合格的再次發(fā)生。這里要注意，“糾正”和“糾正措施”是不同的，糾正措施是指為消除已發(fā)現(xiàn)的不合格或其它不期望情況的原因所采取的措施；糾正是為消除已發(fā)現(xiàn)的不合格所采取的措施。兩者的區(qū)別就在于，糾正措施需要查找產(chǎn)生不合格的原因并消除之，“糾正”的對象是不合格，“糾正措施”的對象是不合格的原因。

糾正措施完成以后，供應(yīng)商應(yīng)進行跟蹤驗證，確保所采取的糾正措施的有效性。必要時，可以請企業(yè)的代表參與分析不合格產(chǎn)生的原因，參與糾正措施的制定和驗證，這樣可以使企業(yè)對糾正措施的有效性進行確認，有利于提高供應(yīng)商的信譽度和美譽度，方便今后開展工作。八、結(jié)語

在企業(yè)進行實際調(diào)查并撰寫本文的過程中，筆者深深體會到對強勢供應(yīng)商進行品質(zhì)管理的難度很大。以弱管強，的確不易，但通過對這個問題的深入分析，筆者認為處理的方法可以概括為三句話：“有憑有據(jù)，據(jù)理力爭，以理服人?！痹谏a(chǎn)初期與對方確定好“憑據(jù)”；在生產(chǎn)過程中發(fā)生問題時要“力爭”；“服人”，在處理完問題后要讓人（強勢供應(yīng)商）服氣。“憑據(jù)”是指雙方協(xié)商制定的各種規(guī)范、標準，也可指發(fā)生問題時擺出來的事實、數(shù)據(jù)；“力爭”是指，企業(yè)作為弱勢，但是也不能妄自菲薄，要不卑不亢，堅決拒絕對方的無理要求，要盡力維護企業(yè)的利益；“服人”是“令人服氣”的意思，發(fā)生爭議要本著平等互利的態(tài)度協(xié)商解決，和為貴?，F(xiàn)在中國的制造業(yè)還只是像一個成長中的少年，實力遠遠沒有那些國際知名企業(yè)那么強，所以面對強勢供應(yīng)商，國內(nèi)企業(yè)要爭取一個平等對話的機會也要歷盡艱辛。但是，筆者也欣喜的發(fā)現(xiàn)，雖然我們?nèi)跣。覀儚奈赐Ｖ惯^前進的腳步，我們一直在努力！也許，當我們的少年成長為壯漢的時候，就是讓世界對我們中國的制造業(yè)刮目相看的時候。我們要用不懈的努力讓這一天早日到來！END

TKS快速消費品行業(yè)競爭的核心成功因素LOREMIPSUMDOLOR目錄Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.LOREMIPSUMDOLOR通過具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)來接近消費者，達到高鋪貨率合理的分銷模式和有效的渠道控制和管理以強大的市場營銷功能為導向的營銷組織，實現(xiàn)市場和銷售有效的協(xié)同品牌知度度的提升和營銷效率的提升正確的市場拓展策略核心成功因素快速消費品行業(yè)競爭的核心成功因素案例寶潔的多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)渠道A一般用于拓展新市場利用既有的日用消費品分銷渠道銷售人員同時拜訪批發(fā)商和零售商，采用雙重手法來將產(chǎn)品推到渠道中渠道B渠道C產(chǎn)品流信息和控制流從渠道A演化過來當某一地區(qū)的銷售已達到一定規(guī)模時，P&G從第一層批發(fā)商中尋找一個合適的批發(fā)商，將之發(fā)展成為分銷商分銷商與P&G簽定合同，承擔責任、接受培訓并享有優(yōu)惠和權(quán)利，批發(fā)商則只有購銷關(guān)系一定時期A、B共享，最終完全轉(zhuǎn)為B模式直接客戶是指寶潔較為重視的那些有實力連鎖零售商這些零售商目前所占的銷售比重不大，但成長潛力很大，最終會成為日用消費品分銷的主渠道P&G沒有專門的部門負責渠道C的工作，而且渠道C不會和渠道A或B發(fā)生沖突描述P&G第一層批發(fā)商零售商消費者第二層批發(fā)商P&G分銷商零售商消費者第二層批發(fā)商P&G直接客戶消費者寶潔公司在中國建立了多渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)，來充分接近消費者護發(fā)類產(chǎn)品(97年初)護膚類產(chǎn)品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飄柔潘婷詩芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉蘭油夏士蓮旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒膚佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰漬浪奇奧妙鋪貨率市場占有率依靠其強大的品牌效應(yīng)及完善的分銷渠道，寶潔產(chǎn)品無論是鋪貨率還是市場占有率都很高快速消費品行業(yè)的分銷模式描述傳統(tǒng)分銷模式多層自上而下的體系，批發(fā)商之間根據(jù)商業(yè)習慣形成自然網(wǎng)絡(luò)一級批發(fā)商多為國營、集體性質(zhì)費用高而且體系僵化目前這一模式的作用已逐漸被削弱區(qū)域分銷模式聯(lián)合分銷模式根據(jù)一級批發(fā)商的背景(國營、集體、私營、外資、直銷)和其它條件挑選最合適的，發(fā)展成為分銷商，從而實現(xiàn)區(qū)域及當?shù)胤咒N減少了中間層次，將傳統(tǒng)模式的二、三級合并，并通過與直銷的結(jié)合，提高了銷售的主動性各下屬企業(yè)采用統(tǒng)一的銷售渠道，讓客戶實現(xiàn)一站采購區(qū)域分銷中心和全國銷售總部相聯(lián)形成有計劃、有組織、控制良好的體系在銷售中心與關(guān)鍵最終客戶之間建立反饋，提高銷售體系的反饋速度評價企業(yè)第一層批發(fā)商第二層(地區(qū))零售商企業(yè)區(qū)域分銷商二級批發(fā)商零售商企業(yè)全國分銷中心、區(qū)域分銷中心第二層(都市)農(nóng)村小批發(fā)商自提擴展模式主要批發(fā)商連鎖店主要零售商最終客戶客戶反饋“區(qū)域分銷”模式和“聯(lián)合分銷”模式目前已經(jīng)成為快速消費品行業(yè)的主要分銷模式P&G的“聯(lián)合分銷”模式“聯(lián)合分銷”模式往往是企業(yè)在有多個不同地域的生產(chǎn)基地的情況下采用的，為降低物流成本和提高對市場的反應(yīng)速度，而對區(qū)域渠道進行整合，成立分銷中心，生產(chǎn)地址靠近分銷中心，以提供方便和良好的銷售服務(wù)建立全國分銷中心體系，需要較大的投資，不僅反應(yīng)在硬件上(倉庫、電腦)等，而且往往需要電子化的銷售管理和物流管理軟件進行支持，最新的發(fā)展趨勢是通過與主要經(jīng)銷商聯(lián)網(wǎng)，實施電子數(shù)據(jù)交換(EDI)和即時庫存(JIT)評價生產(chǎn)商(8個合資企業(yè)，分布于4個城市)區(qū)域分銷中心(廣州、上海、北京、成都、武漢)分銷商(500個城市，1000~1500個分銷商)零售商(全國有100萬個網(wǎng)點銷售P&G的產(chǎn)品)其它聯(lián)合利華可口可樂百事可樂長虹在很長期內(nèi)還無法采用“聯(lián)合分銷”模式“聯(lián)合分銷”模式廣泛地被跨國企業(yè)所采用，但并不適合于長虹電池的營銷現(xiàn)狀長虹電池的分銷模式在每個區(qū)域選擇一定數(shù)量的批發(fā)商發(fā)展成為分銷商，除了正常的購銷關(guān)系外，長虹還應(yīng)該提供優(yōu)惠、折扣和其它權(quán)利，并幫助分銷商進行分銷和存貨管理，建立完整的分銷商管理和服務(wù)體系，這是渠道建設(shè)的核心所在分銷商必須有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)必須含有一定數(shù)量的二級批發(fā)商和零售商，并且能達到要求的覆蓋范圍，分銷商需要向地區(qū)內(nèi)的批發(fā)商和零售商送貨、提供信用、倉儲產(chǎn)品及POP資料零售商是渠道建設(shè)的另一個重點，通過貨柜管理、促銷宣傳、賣場建設(shè)等手段和指標來拉動終端消費，并維護市場秩序和控制終端價格核心客戶主要指一些大型連鎖超市和新興的零售業(yè)態(tài)(如大賣場)，長虹電池應(yīng)建立專門的部門和采用完全以客戶為導向的銷售模式來拓展這一渠道說明長虹電池區(qū)域分銷商核心客戶二級批發(fā)商零售商羅蘭?貝格建議長虹電池建立以分銷商為核心的區(qū)域分銷體系，同時迅速進入新興的分銷渠道案例P&G的分銷商管理體系經(jīng)濟利益保障機制獲得額外的定貨折扣對其經(jīng)營利潤的部分承諾(在拓展時期)返利由于P&G的產(chǎn)品營銷，他可以比以銷其他產(chǎn)品承擔更小的風險，獲取更大的回報管理和控制機制服務(wù)和支持機制經(jīng)銷商和P&G的業(yè)務(wù)人員一起配合來有效實施以下渠道和職能經(jīng)營規(guī)劃存貨管理零售覆蓋運輸與倉儲售點廣告與促銷

企業(yè)應(yīng)明確各項職能在企業(yè)和經(jīng)銷商

之間的分配，并確定各自的工作重點對于大的分銷商，委派客戶經(jīng)理進駐其總部辦公，小的分銷商則由一個客戶經(jīng)理同時監(jiān)控幾個業(yè)務(wù)支持：幫助分銷商拓展二級網(wǎng)點，分銷貨物管理支持：IDS改造計劃，協(xié)助分銷商按照寶潔的要求進行重組，幫助分銷商分析問題并制定解決方案培訓支持：定期對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進行培訓，介紹產(chǎn)品知識和營銷知識廣告支持：定期的廣告促銷，區(qū)域廣告中出現(xiàn)經(jīng)銷商的名稱保障分銷商利潤穩(wěn)定渠道秩序協(xié)助分銷商履行渠道職能控制分銷商行為激發(fā)分銷商的信心，

推動分銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展完善的分銷商管理體系包括經(jīng)濟利益保障機制、管理和控制機制、服務(wù)和支持機制三個方面寶潔與經(jīng)銷商的職責劃分經(jīng)銷商管理和控制機制的主要內(nèi)容是將渠道職能在企業(yè)和經(jīng)銷商之間

進行合理分配案例分析總經(jīng)理市場工程人事財務(wù)銷售生產(chǎn)廣告/促銷的執(zhí)行廣告/促銷大客戶特選渠道非碳酸飲料銷售分析營業(yè)所針對大賣場等的客戶及促銷方案水、橙汁等產(chǎn)品的管理銷售分析負責學校、企事業(yè)勞防用品市場的滲透可口可樂統(tǒng)一投放形象廣告，并負責全國性的消費者促銷，以此來對各地區(qū)瓶裝商進行廣告和促銷支持各地瓶裝商主要從事渠道促銷以及地區(qū)性消費者促銷(費用與可口可樂共擔)案例分析：Cocacola許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導向的營銷組織(1)：可口可樂的

市場部通過對特定客戶和特定渠道的專人負責來對銷售部的運作進行指導總經(jīng)理銷售財務(wù)市場…技術(shù)物流財務(wù)人事關(guān)鍵客戶經(jīng)理銷售大區(qū)經(jīng)理渠道營銷渠道促銷品牌策略制定品類總監(jiān)品類總監(jiān)品類總監(jiān)媒體總監(jiān)市場研究總監(jiān)消費者服務(wù)總監(jiān)PWSkinOral品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理廣告投入市場研究競爭分析顧客服務(wù)品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理案例分析：Unilever許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導向的營銷組織(2)：聯(lián)合利華

的市場部負責統(tǒng)一的產(chǎn)品/品牌營銷策略制定、市場分析以及媒體投放渠道開發(fā)和維護渠道管理銷貨銷售實現(xiàn)促銷執(zhí)行營銷執(zhí)行功能負責協(xié)調(diào)市場部和銷售部的關(guān)系組織信息收集和匯總市場研究消費者研究進行消費者調(diào)查建立消費者數(shù)據(jù)庫研究消費者形態(tài)制定營銷策略制定營銷計劃和總體預算促銷設(shè)計促銷管理促銷物料管理品牌推廣廣告管理POP設(shè)計媒體組織策略品牌維護公共關(guān)系協(xié)調(diào)產(chǎn)品管理產(chǎn)銷結(jié)合新產(chǎn)品開發(fā)研究物流配送倉庫管理開單制票貨款管理費用控制客戶生產(chǎn)發(fā)展部(銷售部)財務(wù)部產(chǎn)品發(fā)展部市場銷售部市場研究部市場調(diào)查部市場部產(chǎn)品供應(yīng)部廣告部公關(guān)部寶潔公司營銷執(zhí)行功能營銷策劃功能營銷支持功能案例分析：P&G許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導向的營銷組織(3)：寶潔公司建

立了完全以營銷策劃功能為導向的營銷組織，銷售部門只負責具體執(zhí)行實施P&G銷售市場部的運作銷售監(jiān)控銷售能力評估銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌與銷售之間的關(guān)系溝通產(chǎn)品策劃和銷售之間的關(guān)系銷量預測培訓銷售市場部制定分銷目標制定營銷策略促銷活動規(guī)劃配合銷售相關(guān)市場部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C為產(chǎn)品爭取促銷機會執(zhí)行批準的促銷計劃執(zhí)行既定的營銷策略實現(xiàn)預定的銷售目標銷售部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品CP&G的銷售市場部是市場部和銷售部之間不可缺少的潤滑劑，推動銷售和市場有效地結(jié)合，長虹電池營銷組織可以借鑒這一模式營銷投入組成將企業(yè)對目標消費者希望達到的營銷意圖(如提高知名度強化賣點，提升形象等)以廣告形式加以體現(xiàn)通過媒體采購來將廣告向目標消費群進行傳達通過針對經(jīng)銷商的渠道促銷來加大網(wǎng)點覆蓋，提升消費者購買便利性通過針對消費者促銷來強化其購買決定，誘發(fā)購買行為廣告制作媒體購買渠道促銷消費者促銷在快速消費品行業(yè)，不僅需要通過必要的營銷投入來提升品牌知名度，更

重要的是營銷投入效率的提升（1）媒體采購廣告制作渠道促銷消費群促銷盲目或不合理的媒體組合及投入使得到達率過窄或是暴露頻率不能達到產(chǎn)生認知的最低要求營銷效率提升的關(guān)鍵點營銷效率損失點目標解決方法既定的媒體采購費用在各媒體之間的科學分配，以獲取滿足暴露頻率需求的最大的消費群達到率提升目標消費群認知率搜集各媒體的受眾情況，到達率等資料形成數(shù)據(jù)庫科學的媒體規(guī)劃方法，引入相應(yīng)的軟件支持缺乏創(chuàng)意的表現(xiàn)形式，無法引起消費者的興趣產(chǎn)品賣點無法引起目標消費者購買動機針對目標消費群推出有力的產(chǎn)品賣點，并以創(chuàng)新的表現(xiàn)形式予以有效地表達提升消費者對產(chǎn)品的興趣以及購買意圖消費者表在及潛在需求的系統(tǒng)分析競爭對手廣告賣點監(jiān)測乏力的渠道促銷或是渠道促銷無法在各層級合理地分配使得網(wǎng)點覆蓋過低，降低消費者購買便利性有效的渠道促銷形式以及促銷力度在各層級渠道間的合理分配以提升各層次經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售熱情，加大網(wǎng)點覆蓋率提升產(chǎn)品購買便利性對經(jīng)銷商的需求的調(diào)查對競爭者渠道促銷形式的調(diào)查各渠道促銷形式的效果分析雷同的促銷形式或是過低的促銷力度無法誘發(fā)消費者購買行為新穎、有效的消費者促銷以促成目標消費者的實際購買行為推動消費者將其購買意圖轉(zhuǎn)化為實際的產(chǎn)品購買了解消費者可接受并感興趣的促銷形式對競