第1第15頁20226煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定營銷師〔卷煙商品營銷〕〔四級〕職業(yè)技能鑒定專業(yè)力量局部試卷參考答案及評分標(biāo)準(zhǔn)一、市場營銷〔30〕第一題：市場調(diào)研、分析與推測〔18分〕調(diào)研信息的審核要點(diǎn)包括哪些方面？〔2〕參考答案：調(diào)研信息的審核要點(diǎn)包括：調(diào)查是否真實(shí)有效、問卷信息是否完整客觀。12數(shù)據(jù)分析方法有哪幾個層次？小王應(yīng)運(yùn)用哪種數(shù)據(jù)表進(jìn)展分析，除此之外常用的數(shù)據(jù)表還有哪幾種？〔7分〕參考答案：數(shù)據(jù)分析方法的層次：數(shù)據(jù)圖表化、描述性統(tǒng)計、顯著性分析；應(yīng)運(yùn)用：單一答案列表；還有：多種答案列表分析、穿插分組表、橫列表分析。17小王撰寫的市場分析報告構(gòu)造是否完整？假設(shè)不完整，還應(yīng)包括哪幾個要素？〔3分〕參考答案：不完整；還應(yīng)包括：報告主題、分論點(diǎn)并附數(shù)據(jù)論證。13計算各時期的推測誤差和下期推測值〔ɑ=0.3〕，填入下表空白處?！?分〕參考答案：單位：萬支時期上期推測值第一期17500其次期上期實(shí)際需求量1780018200推測誤差300610下期推測56其次題：貨源組織與貨源投放〔12分〕按空間關(guān)系進(jìn)展目標(biāo)分解有哪幾種形式？該公司承受的是哪一種？〔3分〕參考答案：按空間關(guān)系進(jìn)展目標(biāo)分解的形式：縱向分解、橫向分解。該公司承受的是：縱向分解。13分。A0.5-0.7，計算二季度各月的存銷比，并推斷哪個月的存銷比處于合理范圍。〔計算結(jié)果保存兩位小數(shù)〕〔4〕參考答案：457÷126=0.45〔45.24%〕5月存銷比：81÷124=0.65 〔或65.32%〕6月存銷比：156÷132=1.18 〔或118.18%〕5月份的存銷比處于合理范圍。14分?！?月份A品牌的需求滿足率代表著高水平的貨源治理”這句話是否準(zhǔn)確？在“總量把握、稍緊平衡”的根本前提下，需求滿足率指標(biāo)應(yīng)表達(dá)出什么樣的態(tài)勢？〔3〕參考答案：不準(zhǔn)確；應(yīng)表達(dá)出總量稍緊、單品平穩(wěn)少波動的態(tài)勢。13分。62216A〔要有計算過程〕〔2〕參考答案：安全庫存=16+7×(132÷22)=58萬支。12分。40第三題：品牌分析與定位〔15分〕1．品牌認(rèn)知度模型、品牌美譽(yù)度模型的坐標(biāo)軸分別代表什么？〔6分〕參考答案：品牌認(rèn)知度橫軸代表品牌記憶度、縱軸代表品牌識別度。品牌美譽(yù)度橫軸代表總體認(rèn)知度；縱軸代表品牌美譽(yù)度。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線局部1.5分，共6分；2．甲、乙兩家工業(yè)企業(yè)分別使用哪種目標(biāo)市場策略？〔4分〕參考答案：甲工業(yè)企業(yè)使用集中型目標(biāo)市場策略。乙工業(yè)企業(yè)使用無差異性目標(biāo)市場策略。243．A、B兩個品牌從競爭者角度分別應(yīng)當(dāng)實(shí)行哪種品牌定位策略？除此之外，還有哪種定位策略？〔3分〕參考答案：AB除此之外還有俱樂部定位評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線局部1分；共3分4．除了競爭者角度的品牌策略外，還有哪些角度的品牌定位策略？〔2分〕參考答案：除了競爭者角度的策略外，還有產(chǎn)品角度的定位策略和消費(fèi)者角度的定位策略。12第四題：品牌整合與傳播〔10〕1．依據(jù)品牌生命周期，說明A品牌目前所處階段的傳播目標(biāo)是什么？可以使用哪些傳播工具？〔8分〕參考答案：傳播目標(biāo)是在提高品牌知名度的同時，加強(qiáng)品牌美譽(yù)度的培育，其本質(zhì)在于提高銷量，獵取利潤，并引導(dǎo)消費(fèi)者形成品牌偏好；傳播工具為印花促銷、贈品促銷和公關(guān)推廣。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線局部1分；共8分2．該公司承受了哪些營銷創(chuàng)傳播方式？〔2〕參考答案：承受了吸煙體驗(yàn)吧和網(wǎng)絡(luò)品牌社區(qū)這兩種創(chuàng)傳播方式。12第五題：品牌生命周期營銷策略〔15分〕1．該市公司承受了哪種品牌生命周期識別方法？除此之外，還有哪些方法？〔5分〕參考答案：該公司承受了普及率判定法類比判定法增長率判定法銷量判定法和品牌評價法。152．A〔6〕參考答案：①會議推廣。②人員推廣。③品吸推舉。263．假設(shè)A〔4〕參考答案：突出陳設(shè)位置，突出量感陳設(shè)，突出助銷物陳設(shè)，突出宣品陳設(shè)14三、效勞營銷〔30〕第六題：客戶信息與分類治理及效勞設(shè)計〔10分〕1．在卷煙零售客戶需求層次中，零售客戶老王提出的需求①②③④分別屬于哪一種？〔4分〕參考答案：①安全需求，②利潤需求，③效勞需求，④情感需求。14該煙草公司的三種客戶分類方法分別屬于哪一種客戶分類根本方法？〔3分〕參考答案：方法一屬于按客戶特征分類；方法二屬于按客戶行為分類；方法三屬于按客戶價值分類。13卷煙零售客戶的需求可以通過哪些途徑來了解？〔3分〕參考答案：利用客戶動銷臺賬獵取零售客戶需求信息；通過零售戶提報的形式獵取需求；開展零售客戶調(diào)查。13第七題：效勞實(shí)施〔7分〕1．甲、乙、丙、丁客戶的埋怨分別屬于哪種客戶埋怨？〔4分〕參考答案：甲屬于卷煙上柜的埋怨；乙屬于貨源供給埋怨；丙屬于卷煙品推廣銷售效果不佳埋怨；丁屬于訂貨埋怨。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線局部1分；共4分2．針對丁客戶的埋怨，可以實(shí)行哪些方法解決？〔3分〕參考答案：緣由解釋法、利益誘導(dǎo)法。13第八題：經(jīng)營分析與指導(dǎo)〔13〕1．假設(shè)卷煙零售客戶安全存貨量為其次周實(shí)際銷量的1.5倍，計算甲客戶其次周實(shí)際銷量、安全存貨量和第三周訂貨量?！?分〕?！惨杏嬎氵^程，計算結(jié)果保存兩位小數(shù)〕參考答案：其次周實(shí)際銷量=〔10+18〕-8=20〔條〕；安全存貨量=20*1.5=30〔條〕；第三周訂貨量=30-8=22〔條〕。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線局部0.5分；共3分2．作為入網(wǎng)客戶，乙客戶要把握哪幾種銷售方法，提高銷售技能？〔3分〕參考答案：因地制宜法、上門推銷法、宣