營(yíng)銷決策論文范文10篇

市場(chǎng)營(yíng)銷(marketing)是個(gè)人和組織制造產(chǎn)品和價(jià)值并與它人交換，以滿意市場(chǎng)需求和實(shí)現(xiàn)其自身目標(biāo)的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)是市場(chǎng)需求，目的是通過(guò)滿意市場(chǎng)需求來(lái)實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的目標(biāo)(對(duì)于一般企業(yè)來(lái)說(shuō)，通常是贏利；對(duì)于包括政府在內(nèi)的非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，是獲得必要的財(cái)政收入和公眾的支持)。

營(yíng)銷討論(marketingresearch)是運(yùn)用科學(xué)的方法和合適的手段，推斷決策的信息需求和成本，系統(tǒng)地收集、整理、分析和報(bào)告有關(guān)信息，以關(guān)心企業(yè)、政府和其他機(jī)構(gòu)正確制訂、實(shí)施、評(píng)估和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略和方案。當(dāng)前對(duì)信息的不斷增長(zhǎng)的需求，推動(dòng)了營(yíng)銷討論的進(jìn)展，使之成為一門(mén)高速增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)。

一、營(yíng)銷討論與科學(xué)決策

營(yíng)銷討論是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所不行缺少的、極為重要的一部分，起著通過(guò)信息將產(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)策(idea)的供應(yīng)者與市場(chǎng)相連接的橋梁作用，其最主要目的就是通過(guò)為營(yíng)銷決策供應(yīng)準(zhǔn)時(shí)、預(yù)備和有用的信息來(lái)改進(jìn)決策質(zhì)量，削減決策失誤。

營(yíng)銷討論的內(nèi)容包括營(yíng)銷決策的各個(gè)方面：營(yíng)銷討論有助于企業(yè)了解市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)者；制訂合理的價(jià)格；開(kāi)發(fā)合適的產(chǎn)品；設(shè)計(jì)和管理營(yíng)銷渠道；開(kāi)展有效的促銷活動(dòng)。在營(yíng)銷討論最發(fā)達(dá)的美國(guó)對(duì)567家公司的調(diào)查表明，營(yíng)銷討論在美國(guó)企業(yè)已相當(dāng)普及，幾乎滲透了營(yíng)銷決策所涉及的全部環(huán)節(jié)，其中以市場(chǎng)特點(diǎn)與趨勢(shì)的討論最為普及，其次為市場(chǎng)份額和需求分析(見(jiàn)表1)。

表1美國(guó)587家公司的營(yíng)銷討論活動(dòng)

討論類別開(kāi)展該類討論企業(yè)的%自己擔(dān)當(dāng)討論的%

A.企業(yè)與市場(chǎng)討論

1.行業(yè)／市場(chǎng)特點(diǎn)與趨勢(shì)

2.兼并與多元化討論

3.市場(chǎng)份額分析

4.員工發(fā)析

B.定價(jià)討論

1.成本分析

2.價(jià)格分析

3.價(jià)格彈性

4.需求分析

5.競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格分析

C.產(chǎn)品討論

1.概念開(kāi)發(fā)與測(cè)試

2.品牌命名與測(cè)試

3.試銷市場(chǎng)

4.現(xiàn)有產(chǎn)品測(cè)評(píng)

5.包裝設(shè)計(jì)討論

6.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品討論

D.分銷討論

1.選址

2.渠道績(jī)效討論

3.渠道掩蓋面討論

E.促銷討論

1.激勵(lì)討論

2.媒體討論

3.文案討論

4.廣告效果

5.競(jìng)爭(zhēng)性廣告討論

6.公共形象討論

7.銷售人員薪酬討論

8.銷售人員的銷售領(lǐng)域討論

9.促銷手段討論

F.購(gòu)買(mǎi)行為討論

1.品牌偏好

2.品牌態(tài)度

3.產(chǎn)品滿足度

4.購(gòu)買(mǎi)行為

5.購(gòu)買(mǎi)意向

6.品牌認(rèn)知度

7.市場(chǎng)細(xì)分

（圖表略）

資料來(lái)源：ChurchillJr.(1996).ElectronicOverheadTransparenciestoAcpanyBasicMarketingResearch,3rd

Edition.DrydenPress.

二、營(yíng)銷討論的現(xiàn)狀

在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，絕大部分的企業(yè)甚至一部分非贏利性機(jī)構(gòu)都設(shè)有營(yíng)銷討論部或?qū)Ｂ毜臓I(yíng)銷討論人員，同時(shí)還有很多特地從事?tīng)I(yíng)銷討論的公司。營(yíng)銷討論是一門(mén)快速增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)，并已具備了相當(dāng)?shù)囊?guī)模和肯定的集中度。1997年，全球排名前25位的營(yíng)銷討論公司專職雇員達(dá)59130人，營(yíng)銷討論業(yè)務(wù)收入共計(jì)66億美元，占全球市場(chǎng)份額的60%。在這25家公司的營(yíng)業(yè)總收入中，美國(guó)公司占67%，英國(guó)公司占18%，德國(guó)公司占7%，日本占4%，法國(guó)2%。全球排名前3位的營(yíng)銷討論公司分別是ACNielsen、Congizant、TaylorNielsenSofres，其1997年的討論收入分別約為14億、13億和5億美元，合計(jì)達(dá)32億美元，占前25名公司討論收入的一半(Honomichl,1998b)。從美國(guó)主要營(yíng)銷討論機(jī)構(gòu)承接的討論項(xiàng)目可以看出，美國(guó)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求、有效溝通和顧客滿足度的高度重視，市場(chǎng)測(cè)量、媒體受眾討論和顧客滿足度測(cè)量的業(yè)務(wù)收入分別約占美國(guó)前50家營(yíng)銷討論公司總討論收入(55億美元)的35%、17%和9%(見(jiàn)表2)。

表2美國(guó)前50名營(yíng)銷討論機(jī)構(gòu)1997年度按討論類別劃分的討論收入

討論類別占總收入的%

市場(chǎng)測(cè)量34.6

媒體受眾討論17.4

顧客滿足度測(cè)量8.5

新產(chǎn)品／服務(wù)開(kāi)發(fā)6.4

市場(chǎng)模型4.9

廣告／品牌跟蹤4.9

態(tài)度與使用討論4.5

定性／專題組3.5

廣告預(yù)試2.9

企業(yè)調(diào)查2.5

多目標(biāo)／成本共擔(dān)調(diào)查1.5

合計(jì)100.0

資料來(lái)源：Honomochil(1998a).

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在我國(guó)的建立，營(yíng)銷討論在我國(guó)也變得越來(lái)越重要。1984年，市場(chǎng)調(diào)查被引入我國(guó)；1998年，我國(guó)第一家專業(yè)市場(chǎng)討論公司誕生，隨后北京、上海、廣州、成都等城市相繼成立了很多營(yíng)銷討論公司；很多港臺(tái)和國(guó)外營(yíng)銷討論公司(如ACNielsen、Gallop等)也紛至沓來(lái)；與此同時(shí)，設(shè)有營(yíng)銷討論部的內(nèi)外資公司的數(shù)目和其營(yíng)銷討論經(jīng)費(fèi)也不斷增加，極大地推動(dòng)了我國(guó)營(yíng)銷討論的進(jìn)展，同時(shí)也使?fàn)I銷討論公司之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

由于缺乏精確?????的行業(yè)調(diào)查數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)主要市場(chǎng)討論公司的業(yè)務(wù)收入、市場(chǎng)份額排名尚無(wú)精確?????的統(tǒng)計(jì)，估量國(guó)內(nèi)排名前五名的公司是：ACNielsen(美)，

華通集團(tuán)(國(guó)有)，央視調(diào)查詢問(wèn)公司(國(guó)有)，Sofres-FSA(法)，華南市場(chǎng)討論公司(私營(yíng))。

三、營(yíng)銷討論應(yīng)用實(shí)例

如前所述，營(yíng)銷討論有助于企業(yè)了解市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)者；制訂合理的價(jià)格；開(kāi)發(fā)合適的產(chǎn)品；設(shè)計(jì)和管理營(yíng)銷渠道；開(kāi)展有效的促銷活動(dòng)。下面我們通過(guò)詳細(xì)的案例說(shuō)明企業(yè)是如何利用營(yíng)銷討論來(lái)關(guān)心決策、改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的。

例1.市場(chǎng)分析與猜測(cè)：頂新集團(tuán)進(jìn)軍中國(guó)便利面市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)的分析、了解與猜測(cè)是很多勝利企業(yè)開(kāi)展一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)或進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)的切入點(diǎn)。1989年前，頂新只是臺(tái)灣的一家生產(chǎn)蓖麻的小工廠。90年月初，頂新集團(tuán)的營(yíng)銷討論人員發(fā)覺(jué)日本、韓國(guó)和臺(tái)灣隨著收入水平的提高，便利面的人均消費(fèi)量都經(jīng)受了一個(gè)高速增長(zhǎng)的階段，當(dāng)時(shí)中國(guó)大陸便利面的人均消費(fèi)水平還處于極低的水平，因此對(duì)便利面的需求將隨著收入的不斷增加而有巨大的增長(zhǎng)潛力。依據(jù)對(duì)將來(lái)市場(chǎng)需求的猜測(cè)，頂新集團(tuán)于1991年在天津成立頂益公司，于1992年向中國(guó)大陸市場(chǎng)推出“康師傅”便利面，取得了勝利。隨后又快速將便利面生產(chǎn)線由天津擴(kuò)展至廣州、武漢、杭州、重慶、沈陽(yáng)、西安、哈爾濱等諸多中心城市，至1998年定益公司已擁有88條生產(chǎn)線，年銷便利面70億包。

例2.定價(jià)的心理學(xué)討論：很多現(xiàn)行定價(jià)策略的基礎(chǔ)

正確的定價(jià)策略在建立在對(duì)成本、市場(chǎng)需求、價(jià)格彈性、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和消費(fèi)者心理的良好把握的基礎(chǔ)上的。有過(guò)這樣的試驗(yàn)，將顧客分為兩組，一組從中、低價(jià)位的兩種型號(hào)的微波中選擇產(chǎn)品，而另一組從高、中、低價(jià)位的三種型號(hào)中選擇。結(jié)果表明，增加一高價(jià)位的產(chǎn)品雖然只有13%的顧客購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，卻使選擇中價(jià)位的顧客增加了17個(gè)百分點(diǎn)。因此，很多聰慧的商家在產(chǎn)品線中增加高價(jià)產(chǎn)品，并非想通過(guò)銷售該產(chǎn)品直接獲利，而是盼望用這種產(chǎn)品提高消費(fèi)者對(duì)其它產(chǎn)品的參考價(jià)格，從而增加中低價(jià)產(chǎn)品的銷量。分標(biāo)價(jià)策略的流行(即分別列出基準(zhǔn)價(jià)和肯定比例的服務(wù)費(fèi)或郵費(fèi)，而不直接列出總價(jià)格)也是建立在大量的實(shí)證討論基礎(chǔ)上的。這些討論表明，對(duì)于需要快速做出購(gòu)買(mǎi)決策的產(chǎn)品(例如在餐館點(diǎn)菜)，分標(biāo)價(jià)使消費(fèi)者感知的價(jià)格傾向于偏低而刺激需求。當(dāng)然，這些討論也向我們提出一個(gè)嚴(yán)厲?的職業(yè)道德問(wèn)題：商家是否可以利用消費(fèi)者心理上的錯(cuò)覺(jué)對(duì)其進(jìn)行有意的誤導(dǎo)?

例3.產(chǎn)品討論與測(cè)試：日立洗衣機(jī)的不斷改進(jìn)

針對(duì)消費(fèi)者的不斷變化的需要?jiǎng)?chuàng)新，開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品是企業(yè)保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。日立公司依據(jù)消費(fèi)者的需求及其變化不斷地改進(jìn)其產(chǎn)品就是一個(gè)很好的例子。在70年月末，日立公司進(jìn)行營(yíng)銷討論表明：日本人的衣服擁有量和檔次較以前有了很大的提高；洗衣的頻率也由過(guò)去的“臟了才洗”變?yōu)椤按┻^(guò)就洗”；同時(shí)人們?nèi)耘f重視洗衣機(jī)的去污力量。據(jù)此，日立公司認(rèn)為需要一種新的更加嚴(yán)厲但又不犧牲去污力量的洗衣方法。通過(guò)對(duì)其脈沖式洗衣機(jī)的改進(jìn)，研制出一種能夠削減衣物纏繞和損傷但又保持其清潔力量的洗衣機(jī)，結(jié)果大獲勝利。在80年月，日立公司連續(xù)的營(yíng)銷討論準(zhǔn)時(shí)發(fā)覺(jué)了人們洗衣時(shí)間的變化。由于越來(lái)越多的城市婦女走出家門(mén)工作，人們開(kāi)頭在晚間或早晨洗衣，因此洗衣機(jī)的噪音成了一個(gè)問(wèn)題。日立公司準(zhǔn)時(shí)推出一種低噪音的洗衣機(jī)和相應(yīng)的廣告，該洗衣機(jī)成了又一個(gè)特別勝利的產(chǎn)品。

后來(lái)又依據(jù)營(yíng)銷討論的結(jié)果，推出了節(jié)約空間、洗衣、烘干二合一的家庭洗衣系統(tǒng)，結(jié)果又大獲勝利。

例4.數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化與共享：營(yíng)銷渠道管理的有效工具

加強(qiáng)渠道成員之間的合作，避開(kāi)渠道沖突，供應(yīng)渠道效率是企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的重要一環(huán)。

例如，當(dāng)前很多跨國(guó)公司都建立了高效消費(fèi)者回應(yīng)系統(tǒng)。該系統(tǒng)通過(guò)生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商之間的電子數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化、共享和準(zhǔn)時(shí)處理，將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、渠道管理和營(yíng)銷討論有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)品類優(yōu)化、快速補(bǔ)貨、庫(kù)存管理和有效促銷，提高整個(gè)銷售渠道的效率，降低了成本，最終達(dá)到使消費(fèi)者滿足，制造商和分銷商贏利的目的。

例5.有效的產(chǎn)品促銷：寶潔公司“舒膚佳”香皂的市場(chǎng)推廣有效的廣告與促銷，需要對(duì)消費(fèi)者的需求、偏好和認(rèn)知過(guò)程，對(duì)各種媒體的特點(diǎn)和掩蓋面，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和廣告有特別好的了解。這樣才能正確地確定產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，選擇合適的廣告創(chuàng)意、媒體和預(yù)算。寶潔公司“舒膚佳”香皂在中國(guó)市場(chǎng)推廣就是一個(gè)很好的例子。寶潔公司在中國(guó)主要城市的營(yíng)銷討論表明，健康是中國(guó)城市消費(fèi)者最關(guān)懷的問(wèn)題。因此，寶潔公司選擇了“不但美容護(hù)膚更可殺菌”的“舒膚佳”香皂來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)市場(chǎng)，并爭(zhēng)取到中華醫(yī)學(xué)會(huì)的認(rèn)可，但廣告推出后銷售的增長(zhǎng)低于原來(lái)的預(yù)期。進(jìn)一步的市場(chǎng)調(diào)查表明，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)廣告的理解特別直接，認(rèn)為舒膚佳主要適合清洗孩子皮膚割傷、擦傷或多汗男人去體會(huì)用，不適合日常使用。于是，寶潔公司對(duì)廣告進(jìn)行了調(diào)整，新一輪廣告目的在于說(shuō)服消費(fèi)者“舒膚佳”香皂適合全家人每天用?，F(xiàn)在“舒膚佳”已成為中國(guó)香皂的第一品牌。

四、營(yíng)銷討論的常見(jiàn)誤區(qū)

如前所述，營(yíng)銷討論的目的是為決策供應(yīng)準(zhǔn)時(shí)、精確?????和有用的信息。但是在實(shí)際工作中，經(jīng)常由于討論設(shè)計(jì)和操作不當(dāng)，不但達(dá)不到改進(jìn)決策的目的，反而導(dǎo)致決策失誤。這樣的例子舉不勝舉，現(xiàn)將營(yíng)銷討論時(shí)常犯的錯(cuò)誤歸納如下，盼望引起大家的留意。

1.命題錯(cuò)誤

“良好的開(kāi)端是勝利的一半”。對(duì)討論題目的清晰界定是營(yíng)銷討論的特別關(guān)鍵的一步。為此，討論人員和企業(yè)的決策者的良好溝通至關(guān)重要。可口可樂(lè)配方的營(yíng)銷討論就是一個(gè)典型的例子。80年月初，可口可樂(lè)經(jīng)過(guò)兩年的時(shí)間，花費(fèi)了400萬(wàn)美元進(jìn)行了20萬(wàn)人次的口味測(cè)試，確定了新的可樂(lè)配方，其中最終配方經(jīng)過(guò)了3萬(wàn)人次的雙盲測(cè)試，口味測(cè)試結(jié)果表明，60%的人喜愛(ài)新可樂(lè)賽過(guò)老可樂(lè)，52%的人喜愛(ài)新可樂(lè)賽過(guò)百事可樂(lè)。但是該公司于1985年向市場(chǎng)推出新可樂(lè)的實(shí)際結(jié)果卻與原來(lái)的預(yù)期相差甚遠(yuǎn)，迫使可口可樂(lè)公司于3個(gè)月后恢復(fù)了古典可口可樂(lè)，3年后新舊可樂(lè)的銷量為10：1?？煽诳蓸?lè)公司在其營(yíng)銷史上的驚人錯(cuò)誤，主要是由于其討論的主題過(guò)窄，只考慮了口味忽視了其它影響消費(fèi)者選擇的重要因素——品牌、歷史、文化傳統(tǒng)及形象等?，F(xiàn)在人們已普遍熟悉到，對(duì)于像可口可樂(lè)這種歷史文件含量很高的飲料，口味并不是影響消費(fèi)者選擇的唯一因素，甚至不是最主要的因素。

2.抽樣偏差

科學(xué)而又切實(shí)可行的樣本設(shè)計(jì)是確保調(diào)查結(jié)果的代表性和牢靠性的必要條件。樣本設(shè)計(jì)的質(zhì)量對(duì)于討論結(jié)果的影響極大，盲目地增大樣本量往往無(wú)法彌補(bǔ)樣本設(shè)計(jì)的缺陷。LiteraryDigest雜志于1936年進(jìn)行總統(tǒng)選舉結(jié)果猜測(cè)就是一個(gè)經(jīng)典的例子。為了猜測(cè)1936年美國(guó)總統(tǒng)選舉結(jié)果，LiteraryDigest共寄出1000萬(wàn)份問(wèn)卷，收回240萬(wàn)份問(wèn)卷。該調(diào)查結(jié)果猜測(cè)共和黨候選人倫敦將在57%對(duì)43%擊敗候選人羅斯福，但實(shí)際結(jié)果是38%對(duì)62%。這項(xiàng)耗資巨大的調(diào)查使該雜志因資金困難和名譽(yù)掃地而破產(chǎn)。這主要是由于抽樣框架的選擇不當(dāng)和拒答誤差所致。由于這項(xiàng)調(diào)查的樣本

是依據(jù)電話號(hào)碼簿、汽車注冊(cè)名單和各種俱樂(lè)部會(huì)員名單抽取的，因此支持共和黨候選人的有錢(qián)人在樣本中的比重偏高；此外由于拒答率過(guò)高，尤其是羅斯福支持者因感到勝券在握而對(duì)此項(xiàng)調(diào)查缺乏熱忱而普遍拒答，導(dǎo)致得出有利于倫敦當(dāng)選的虛假結(jié)果。

3.弄虛作假

討論結(jié)果的公正性和客觀性對(duì)于科學(xué)決策是極為重要的。但是，在現(xiàn)實(shí)中由于人員水平局限和利益的驅(qū)使，有些營(yíng)銷討論機(jī)構(gòu)和人員有時(shí)采納弄虛作假的方法哄騙客戶和消費(fèi)者。一些“消費(fèi)者品牌認(rèn)知調(diào)查”、“中國(guó)最佳企業(yè)形象調(diào)查”常以各種協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)等權(quán)威機(jī)構(gòu)的名義主辦，實(shí)際由市場(chǎng)調(diào)查公司或廣告公司操作，上榜企業(yè)付費(fèi)。一些調(diào)查員不按調(diào)查設(shè)計(jì)的要求照實(shí)填寫(xiě)問(wèn)卷的事情也時(shí)有發(fā)生。企業(yè)對(duì)此應(yīng)當(dāng)保持高度警惕，避開(kāi)帶來(lái)不必要的損失。萬(wàn)和證書(shū)大事就是一個(gè)令人深思的例子。

4.違約與泄密

國(guó)內(nèi)的一些專業(yè)性公司為客戶保密的意識(shí)還不夠強(qiáng)，有時(shí)可能把為某一客戶收集的信息供應(yīng)給第三方，或公開(kāi)，導(dǎo)致重要商業(yè)信息的泄漏。因此，在與專業(yè)性營(yíng)銷討論公司簽項(xiàng)目合同時(shí)肯定要有必要的保密條款。此外，企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)本企業(yè)營(yíng)銷討論及其它有關(guān)人員和信息的管理，健全信息管理和保密制度，防止資料的流失。

管理學(xué)討論方法

管理活動(dòng)自有人群消失便有之，與此同時(shí)，管理思想也就逐步產(chǎn)生，但以泰勒（Taylor）的名著《科學(xué)管理的原理》以及法約爾（Fayol）的名著《工業(yè)管理和一般管理》為管理學(xué)誕生的標(biāo)志，那么現(xiàn)代意義上的管理學(xué)至今不到100年。在不足100年中管理學(xué)的理論討論者與學(xué)習(xí)者實(shí)踐者、管理學(xué)方面的著作文獻(xiàn)等等均呈指數(shù)上升，顯示了作為一門(mén)年輕學(xué)科勃勃向上的生氣和興盛發(fā)達(dá)的景象。

20世紀(jì)初，以泰勒、法約爾和韋伯等人韋代表的古典管理階段，其核心內(nèi)容是科學(xué)管理、管理職能分析、古典組織理論等，古典管理理論側(cè)重于“物”的管理，討論方法以工業(yè)工程方法為基礎(chǔ)。20世紀(jì)30年月到50年月是以梅奧韋代表的人際關(guān)系學(xué)說(shuō)及隨后進(jìn)展的行為科學(xué)理論階段，討論的重心轉(zhuǎn)向“人”，討論方法上注意采納心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、人類學(xué)和試驗(yàn)討論方法。20世紀(jì)60年月以后，管理學(xué)的進(jìn)展被孔茨描述成“管理理論叢林”的階段，孔茨的兩篇聞名論文《論管理理論的叢林》和《再論管理理論的叢林》分析歸納得出，截止1980年為止管理學(xué)至少已進(jìn)展有11個(gè)學(xué)派，包括管理程序?qū)W派、行為學(xué)派、群體行為學(xué)派、社會(huì)系統(tǒng)學(xué)派、決策理論學(xué)派、系統(tǒng)管理學(xué)派、閱歷主義學(xué)派、權(quán)變理論學(xué)派、管理科學(xué)學(xué)派、社會(huì)技術(shù)系統(tǒng)學(xué)派、經(jīng)理角色學(xué)派等，各個(gè)學(xué)派從不同的角度討論管理問(wèn)題，提出各自的理論，在討論方法上也體現(xiàn)了多樣性和創(chuàng)新性，系統(tǒng)論、信息論、掌握論、數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等討論方法消失，極大的豐富了管理科學(xué)討論，在此基礎(chǔ)上，孔茨認(rèn)為所謂“學(xué)派”更適合稱為“方法”。

一、系統(tǒng)論、信息論和掌握論討論方法引入管理學(xué)討論領(lǐng)域

系統(tǒng)就是由相互作用和相互依靠的若干組成部分結(jié)合成的具有特定功能的有機(jī)整體，系統(tǒng)方法就是根據(jù)事物本身的系統(tǒng)性把對(duì)象放在系統(tǒng)的形式中加以考察的一種方法，即從系統(tǒng)的觀點(diǎn)動(dòng)身，始終著重從整體與部分(要素)之間，整體與外部環(huán)境的相互聯(lián)系、相互作用和相互制約，系統(tǒng)中各部分即使并不優(yōu)越，但構(gòu)成協(xié)調(diào)全都相互協(xié)作的統(tǒng)一整體卻可產(chǎn)生優(yōu)越的功能。反之，即使各部分是優(yōu)越的，缺乏協(xié)調(diào)統(tǒng)一相互聯(lián)系和制約的整體可能并不優(yōu)越。系統(tǒng)論應(yīng)用于管理科學(xué)，是用系統(tǒng)理論和觀點(diǎn)來(lái)講究企業(yè)組織，分析組織的構(gòu)造是對(duì)管理要素、管理組織及管理過(guò)程進(jìn)行系統(tǒng)性分析，旨在優(yōu)化管理的整體功能，實(shí)現(xiàn)管理的最佳目標(biāo)和效率。掌握論描繪了管理形態(tài)和運(yùn)動(dòng)規(guī)律的多樣性，強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)的反饋和前饋掌握，討論方法主要包括反饋掌握、功能模擬和黑箱辨識(shí)。信息論將運(yùn)用概率論等方法討論通訊和掌握系統(tǒng)中信息傳遞和信息處理的科學(xué)引入了管理討論。以耗散結(jié)構(gòu)理論、協(xié)同論和突變論為代表的系統(tǒng)自組織理論，重點(diǎn)討論系統(tǒng)自發(fā)形成具有充分組織性的有序結(jié)構(gòu)的內(nèi)在機(jī)制。這些理論將組織看作系統(tǒng)，不僅關(guān)注系統(tǒng)的各個(gè)部分，而且更加注意系統(tǒng)各個(gè)部分的聯(lián)系，信息的傳遞、掌握及系統(tǒng)的自組織因而成為各不相同但是又緊密相關(guān)的一個(gè)體系，強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)組織的整體功能和效率。

二、以數(shù)學(xué)（包括統(tǒng)計(jì)學(xué)）為基礎(chǔ)的討論方法的引入

近年來(lái)，數(shù)學(xué)方法在管理學(xué)討論中越來(lái)越活躍，主要運(yùn)用于建立模型和進(jìn)行定量分析，常用的數(shù)學(xué)包括統(tǒng)計(jì)學(xué)、組合數(shù)學(xué)、數(shù)學(xué)規(guī)劃、離散數(shù)學(xué)等。所謂定量分析，就是用數(shù)學(xué)的語(yǔ)言（數(shù)學(xué)表達(dá)式、圖、表等）和數(shù)據(jù)（數(shù)字、符號(hào)、圖片等）描述所討論對(duì)象系統(tǒng)的狀態(tài)并分析其變化進(jìn)展規(guī)律的討論活動(dòng)或內(nèi)容。盡管一些人指出單純的數(shù)學(xué)模型并不能完全解決現(xiàn)實(shí)的簡(jiǎn)單的管理問(wèn)題，更不能完全替代人的管理，但是以管理科學(xué)學(xué)派為代表，以數(shù)學(xué)為基礎(chǔ)的定量討論方法正在管理領(lǐng)域的因素量化、建立模型和定量分析方面綻開(kāi)討論，特殊在電子計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的推動(dòng)下，數(shù)學(xué)討論方法正在深化滲透管理科學(xué)討論領(lǐng)域。上面提到的系統(tǒng)論、信息論和掌握論也主要是以運(yùn)籌學(xué)等數(shù)學(xué)理論為基礎(chǔ)，包括數(shù)學(xué)規(guī)劃(線性規(guī)劃、非線性規(guī)劃、動(dòng)態(tài)規(guī)劃)、圖與網(wǎng)絡(luò)、對(duì)策論、決策論、排隊(duì)論和牢靠性理論等，由此可見(jiàn)，系統(tǒng)分析也是定量化分析，分析方法是組織管理技術(shù)，管理中的最優(yōu)目標(biāo)選擇、統(tǒng)籌規(guī)劃、人員匹配以及方案決策等無(wú)一不是系統(tǒng)論（運(yùn)籌學(xué)）所包涵的內(nèi)容。依據(jù)JohnG.Wacker的討論，1991年～1995年運(yùn)營(yíng)管理（operationmanagement）的討論表明，55.19％的論文都采納了數(shù)學(xué)分析方法。

三、案例討論方法的使用

閱歷主義學(xué)派和權(quán)變理論學(xué)派兩個(gè)管理學(xué)派都高度重視案例討論方法，雖然二者在討論思路上又各有不同――閱歷主義學(xué)派側(cè)重于討論個(gè)體企業(yè)管理實(shí)踐，在服務(wù)于個(gè)案討論這一目標(biāo)之下，才考慮做多個(gè)企業(yè)案例的比較討論與歸納、概括；而權(quán)變理論學(xué)派側(cè)重于通過(guò)多案例討論，歸納、總結(jié)出若干基本模型，以指導(dǎo)管理實(shí)踐。例如，閱歷學(xué)派彼得?德魯克受通用汽車的雇傭，對(duì)其組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行案例討論，1946年出版的《公司的概念》便是這一討論的結(jié)晶?！豆镜母拍睢烦霭嫠哪旰螅瑤缀跞康奈鞣酱蠊径奸_(kāi)頭根據(jù)德魯克的理論框架重組自己的公司組織結(jié)構(gòu)，甚至連高校和教會(huì)都試圖從這部著作中吸取組織改造的靈感。目前無(wú)論是在戰(zhàn)略管理或組織管理領(lǐng)域，還是在管理睬計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷管理、生產(chǎn)作業(yè)管理、信息技術(shù)管理領(lǐng)域，都可以看到豐碩的案例討論成果。戰(zhàn)略管理、目標(biāo)管理、計(jì)算機(jī)集成制造、項(xiàng)目管理、流程再造、風(fēng)險(xiǎn)管理、供應(yīng)鏈管理、核心力量、公司文化、追求卓越、學(xué)問(wèn)管理、平衡計(jì)分法等等都存在出自于案例討論過(guò)程的產(chǎn)物。例如，Prahalad和Hammel（1980）對(duì)日本電氣公司（NEC）與美國(guó)通用電話電報(bào)公司（GTE）進(jìn)行了具體的比較討論，總結(jié)出NEC告知成長(zhǎng)的閱歷時(shí)提出了核心競(jìng)爭(zhēng)力量。閱歷或案例學(xué)派的主要觀點(diǎn)大致如下:（1）管理應(yīng)側(cè)重于實(shí)際應(yīng)用，而不是純粹理論的討論;（2）管理者的任務(wù)是了解本機(jī)構(gòu)的特別目的和使命，使工作富有活力并使職工有成就，處理本機(jī)構(gòu)對(duì)社會(huì)的影響相對(duì)社會(huì)的責(zé)任。德魯克認(rèn)為，作為企業(yè)主要管理者的經(jīng)理，有兩項(xiàng)別人無(wú)法替代的職責(zé)。第一項(xiàng)職責(zé)是制造出一個(gè)大于其各組成部分的總和的真正的整體，制造出一個(gè)富有活力的整體，把投入于其中的各項(xiàng)資源轉(zhuǎn)化為較各項(xiàng)資源的總和更多的東西；其次項(xiàng)特別職責(zé)是在其每一項(xiàng)打算和行動(dòng)中協(xié)調(diào)當(dāng)前的和長(zhǎng)期的要求。為此，每―個(gè)經(jīng)理都必需：制定目標(biāo)和措施并傳達(dá)給有關(guān)的人員；進(jìn)行組織工作；進(jìn)行鼓舞和聯(lián)系工作；對(duì)工作和成果進(jìn)行評(píng)價(jià)；使員工得到成長(zhǎng)和進(jìn)展。(3)實(shí)行目標(biāo)管理的管理方法。當(dāng)然，閱歷主義學(xué)派的方法由于強(qiáng)調(diào)閱歷而無(wú)法形成有效的原理和原則，無(wú)法形成統(tǒng)一完整的管理理論，而且，過(guò)去所依靠的閱歷未必能運(yùn)用到將來(lái)的管理中。正如孔茨在他的書(shū)中指出的：“沒(méi)有人能否認(rèn)對(duì)過(guò)去的管理閱歷或過(guò)去的管理工作‘是怎樣做的’進(jìn)行分析的重要性。將