銷售技巧培訓銷售技巧培訓掌握基礎銷售技巧有能力開展銷售工作提高銷售業(yè)績培訓目的掌握基礎銷售技巧培訓目的培訓二、售前準備三、銷售五個步驟一、良好的心態(tài)四、售后服務培訓二、售前準備三、銷售五個步驟一、良好的心態(tài)四、售后服務一、良好的銷售心態(tài)銷售的定義銷售人員的心態(tài)設立目標良好的銷售態(tài)度一、良好的銷售心態(tài)銷售的定義銷售人員的心態(tài)設立目標良好的銷售化妝品銷售是指運用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務和指導。“銷售”的定義化妝品銷售是指運用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合其需要的銷售人員的心態(tài)態(tài)度決定成功！積極、樂觀自信、熱情銷售人員的心態(tài)態(tài)度決定成功！積極、樂觀自信、熱情正確的銷售態(tài)度自然、自信親切、真誠認真、負責輕松、融洽正確的銷售態(tài)度自然、自信設立目標有目標，才有行動的方向和動力,

有目標，才能衡量自己在行動過程中的成功與否，從而體會到滿足感與成就感設立目標有目標，才有行動的方向和動力,設立目標的原則目標原則具體的可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）可達到的（不難也不易）與策略相關（目標、產(chǎn)品）有時間限制的設立目標的原則目標原則培訓二、售前準備三、銷售五個步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務培訓二、售前準備三、銷售五個步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務二、售前準備硬件設施準備軟件設施準備二、售前準備硬件設施軟件設施硬件設施準備柜臺陳列至關重要硬件設施準備柜臺陳列至關重要陳列的重要性樹立品牌形象，提升品牌檔次吸引顧客目光，增加成交機會陳列的重要性樹立品牌形象，提升品牌檔次陳列要點干凈整齊統(tǒng)一標準陳列要點干凈陳列的重要性樹立品牌形象，提升品牌檔次吸引顧客目光，增加成交機會陳列的重要性樹立品牌形象，提升品牌檔次宣傳資料：產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品系列小冊子試用工具：化妝套掃及工具、噴壺、紙巾、棉簽其它硬件設施準備文具：小票、筆、計算機、顧客檔案本宣傳資料：產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品系列小冊子試用工具：化妝套掃及工具、軟件設施準備知識產(chǎn)品知識技巧銷售技巧、護膚、化妝技巧形象制服、全妝、親善的態(tài)度軟件設施準備知識產(chǎn)品知識技巧銷售技巧、護膚、化妝技巧形象制培訓二、售前準備三、銷售五個步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務培訓二、售前準備三、銷售五個步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步第一步：迎接顧客目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺。第一步：迎接顧客目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿打招呼小Tips語言（響亮、親切）姿態(tài)（面對顧客、迎向顧客）目光（親切、柔和、眼神交流）表情（微笑）態(tài)度（熱情）打招呼小Tips語言（響亮、親切）姿態(tài)（面對顧客、迎向顧客）接近顧客的時機當顧客與你目光相對時當顧客用手觸摸件產(chǎn)品時當顧客停下、目光注視件產(chǎn)品時當顧客無明確目標、四處張望時當顧客從看商品的地方抬起臉時接近顧客的時機當顧客與你目光相對時當顧客用手觸摸件產(chǎn)品時當接近顧客話術示范“您好，歡迎光臨。這是魔法醫(yī)生專柜”“您好，歡迎光臨。這是魔法醫(yī)生玫瑰產(chǎn)品，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，您現(xiàn)在手上拿的是玫瑰系列的產(chǎn)品，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”接近顧客話術示范“您好，歡迎光臨。這是魔法醫(yī)生專柜”銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步了解需要了解了顧客的購買心理過程，就可通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售機會，然后在最短時間內(nèi)誘導顧客說出需要，并確認需要。了解需要了解了顧客的購買心理過程，就可通過正確尋問，發(fā)第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顧客的購買心理過程注視、留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生購物欲望比較權衡信任決定行動滿足第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顧客的購買心理過“機會”和“需要”機會顧客對化妝的興趣及對美的向往需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望“機會”和“需要”機會需要通過正確詢問把“機會”轉(zhuǎn)換為“需要”“您想了解哪方面的產(chǎn)品？”“您需要改善那些皮膚問題呢？”開放式尋問對愿意多說話的顧客怎么樣哪方面為什么通過正確詢問把“機會”轉(zhuǎn)換為“需要”“您想了解哪方面的產(chǎn)品？通過正確尋問把“機會”轉(zhuǎn)換為“需要”“您需要美白還是保濕呢”“您要不要嘗試一下銀杏系列呢？”您想不想知道您最適合的產(chǎn)品呢？對不愿意開口說話的顧客限制式尋問有沒有是不是或者通過正確尋問把“機會”轉(zhuǎn)換為“需要”“您需要美白還是保濕呢”20/5/24Friday30說話用語的原則說話技巧包含以下原則：（1）不要使用命令式語氣，而應運用請求式語氣（2）多運用開放式問題（3）要注意觀察顧客的反應感興趣的程度（4）多運用自己對產(chǎn)品的了解給予顧客講解（5）多運用尊敬語、謙讓語、親切自然的語言表達尊敬對方之意。不同年齡不同性別的顧客應使用不同的語式。

20/5/24Friday30說話用語的原則說話技巧包贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是-----真誠的贊美顧客贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是-真誠----發(fā)自內(nèi)心的贊美具體-----贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方贊美時目光要注視顧客贊美小Tips真誠----發(fā)自內(nèi)心的贊美贊美小Tips銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需求步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需求步驟三：推介產(chǎn)品步

第三步：推介合適的產(chǎn)品在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品來滿足她的需求1、根據(jù)需求確定產(chǎn)品2、推薦你所確定的產(chǎn)品

第三步：推介合適的產(chǎn)品在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的1、確定產(chǎn)品顧客的需要顧客的消費能力你的產(chǎn)品知識+=適合的產(chǎn)品1、確定產(chǎn)品顧客的顧客的你的+=適合的2、推薦產(chǎn)品講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處強調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果2、推薦產(chǎn)品講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步第四步：連帶銷售售中連帶售后連帶第四步：連帶銷售售中連帶售后連帶1、售中銷售如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給她最多一件產(chǎn)品如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品請牢記展示三件，賣出兩件原則1、售中銷售如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給她最多一件一個故事就是一個哲理就有一種啟示一個故事就是一個哲理就有一種啟示一個少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推銷過產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營業(yè)時間結束后要向他匯報銷售情況，以便作出檢討和修正。第一天上班,好不容易才等到營業(yè)時間完結，他便走到老板面前匯報一天的銷售情況?！澳贻p人,今天完成了多少單買賣?”“一單！”“你真的是不習慣在百貨公司當銷售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少？”“三十萬！”“三十萬??？一單買賣三十萬？你是如何做到的？”“我先向一位顧客售賣了小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，再后來便是大號的魚鉤，繼而是小號的魚絲，中號的魚絲及大號的魚絲。其后，我問該顧客要到哪里去釣魚,他說到海邊,我建議他買一只船,但他告訴怕我他的車不夠馬力拖這條船,我便再帶他選購了一部夠馬力的汽車...”“什么?顧客只是來買一個魚鉤,你竟然可以令他買下那么多東西?”“不，他本來只是替他太太買紙巾而已，我和他攀談時告訴他,若你只是逛罷百貨公司便回家,你的周末算是白過了,為何不考慮去釣魚呢?”魚鉤的故事一個少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推銷給我們什么樣的啟發(fā)想一想~~~~給我們什么樣的啟發(fā)連帶銷售的重要性在于它可以讓我們在店鋪位置不變，面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售佳績，即使面對顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購買潛力，達成業(yè)績指標。連帶銷售的重要性在于它可以讓我們在店鋪位置不變，面積不變，甚請注意適當提問和仔細聆聽，以便獲得顧客的潛在需求推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足顧客的需求您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣試用您所推薦每一件產(chǎn)品請注意適當提問和仔細聆聽，以便獲得顧客的潛在需求4代表服務七步曲中的核心四步1代表一句話賣點、FAB2代表每單銷售兩支產(chǎn)品412

就是結合運用服務四步曲中的核心四步，一句話賣點及每單銷售兩支產(chǎn)品的技能4代表服務七步曲中的核心四步4122、售后連帶顧客確定購買后（開票時或付款時）2、售后連帶顧客確定購買后（開票時或付款時）節(jié)日促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品低價位產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品養(yǎng)成連帶銷售的習慣，提高平均訂單！！節(jié)日促銷產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品養(yǎng)成連帶銷售的習慣，提高平均訂單！銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步第五步：完成銷售處理異議促成交易第五步：完成銷售處理異議促成交易

1、誤解--錯誤的觀念

2、價格異議

常見異議1、誤解--錯誤的觀念常見異議詢問誤解產(chǎn)生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解處理“誤解—錯誤的觀念”？處理“誤解—錯誤的觀念”？重提顧客已接受的好處，淡化價格強調(diào)產(chǎn)品的總體好處價格攤分法利益補償法處理價格異議重提顧客已接受的好處，淡化價格處理價格異議促成交易掌握時機，促成交易促成交易掌握時機，促成交易購買訊號有哪些？仔細查看資料肢體語言問售后服務討價還價要求試用問使用方法購買訊號有哪些？仔細查肢體語言問售后服務討價還價要求試直接法假設法選擇法總結利益法最后期限法促成交易的方法直接法促成交易的方法培訓二、售前準備三、銷售五個步驟四、售后服務一、正確的心態(tài)培訓二、售前準備三、銷售五個步驟四、售后服務一、正確的心態(tài)五、售后服務運用顧客檔案建立顧客檔案送別顧客五、售后服務運用顧客檔案建立顧客檔案送別顧客建立顧客檔案——使你對顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良好關系，以不斷提升銷售業(yè)績。為什么要建立顧客檔案？建立顧客檔案——使你對顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良填寫顧客檔案找準時機，介紹好處填寫顧客檔案表示感謝，作出承諾填寫顧客檔案找準時機，介紹好處送別顧客謝謝！歡迎您下次光臨！送別顧客謝謝！運用顧客檔案運用顧客檔案運用顧客檔案的好處了解顧客的需求，讓一位顧客購買更多產(chǎn)品讓顧客成為你的忠實顧客幫你形成穩(wěn)定的顧客群提高銷售業(yè)績提升平均訂單提高成交率增加顧客人數(shù)運用顧客檔案的好處了解顧客的需求，讓一位顧客購買更多產(chǎn)品提高何時運用？1、馬上運用2、電話送“關懷”時3、與顧客再見面時運用4、處理顧客抱怨時運用何時運用？1、馬上運用1、馬上運用記住顧客的姓名，送別時親切的稱呼顧客姓名針對顧客的“生活狀況”，進行“善意的提醒”建立良好關系的開端1、馬上運用記住顧客的姓名，送別時親切的稱呼顧客姓名建立良好根據(jù)顧客“皮膚狀況”、“購貨記錄卡”，溝通最新產(chǎn)品、促銷活動信息2、電話送關懷時運用使良好關系進一步發(fā)展根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問侯

根據(jù)顧客“皮膚狀況”、“購貨記錄卡”，溝通最新產(chǎn)品、促銷根據(jù)“購貨記錄卡”，主動提起顧客購買過的產(chǎn)品夸贊顧客使用產(chǎn)品后發(fā)生的變化根據(jù)流行色彩，提出扮靚建議3、與顧客再見面時運用鞏固你和顧客的良好關系根據(jù)“購貨記錄卡”，主動提起顧客購買過的產(chǎn)品3、與顧客再見面表示同理心、安撫顧客情緒根據(jù)檔案中的“顧客職業(yè)”、“生活狀況”、“皮膚狀況”等方面的記錄，幫助她分析原因給予改善建議4、處理顧客抱怨時運用維護你與顧客的良好關系4、處理顧客抱怨時運用維護你與顧客的良好關系馬上運用電話送“關懷”時運用與顧客再見面時運用處理顧客抱怨時運用小結——如何運用顧客檔案馬上運用小結——如何運用顧客檔案1、其實我很想買，就是沒錢2、這個產(chǎn)品包裝不好看，質(zhì)量肯定不好3、讓我考慮一下