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企業(yè)銷售管理八大核心技術(shù)及管理工具概述導(dǎo)語(yǔ):恐龍是怎樣滅絕的恐龍滅絕的原因分析食草的恐龍食肉的恐龍為什么滅絕的時(shí)間不同?鱷魚為什么活到今天?鱷魚的危險(xiǎn)何在?我們應(yīng)該如何面對(duì)市場(chǎng)?引言頭獅子帶領(lǐng)一群綿羊,可以打敗一只綿羊帶領(lǐng)的一群獅子。拿破侖課題一:銷售人員選聘誰(shuí)來(lái)建雞舍?案例與思考:農(nóng)夫的困惑到底該選誰(shuí)來(lái)建雞舍?我們需要什么樣的銷售員?韋爾奇框架能人完人差人好人文化親和力銷售人員招聘的四個(gè)原則經(jīng)歷切合:視銷售性質(zhì)而定發(fā)展階段切合個(gè)人的發(fā)展階段/企業(yè)的發(fā)展階段期望切合:前途:新行業(yè),學(xué)習(xí)提升機(jī)會(huì),離開后的機(jī)會(huì)錢圖:產(chǎn)品是否好賣,提成高低個(gè)性切合效率導(dǎo)向:足夠的沖勁效能導(dǎo)向:沉得住氣,思路縝密兩種不同的銷售模式效率型銷售銷售過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單,訂單的數(shù)額小但頻次高,目標(biāo)客戶數(shù)量大且分散比如,保險(xiǎn),化妝品,食品,辦公紙筆效能型銷售銷售過(guò)程環(huán)節(jié)多,拜訪的復(fù)雜程度高,訂單的數(shù)額大但頻次低,周期長(zhǎng),目標(biāo)客戶數(shù)量小且集中比如,工業(yè)用品,大型設(shè)備,整體解決方案效率型銷售代表的要求年輕、沖勁足、熱情髙銷售經(jīng)歷不宜過(guò)長(zhǎng)吃苦耐勞,團(tuán)結(jié)自律服從管理,團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng)專業(yè)知識(shí)不宜太高效能型銷售代表的要求成熟,社會(huì)化程度高—理想型員工與現(xiàn)實(shí)性員工人際關(guān)系能力強(qiáng)

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