談判策略第一節(jié)互利型談判策略第二節(jié)非合作型談判策略第三節(jié)復(fù)雜型談判策略第四節(jié)談判中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避知識(shí)要點(diǎn)1.互利型談判主要的策略2.應(yīng)對(duì)非合作型談判的策略3.非合作型談判中，運(yùn)用各種談判策略的注意事項(xiàng)4.處于主動(dòng)地位時(shí)的談判策略5.處于被動(dòng)地位時(shí)的談判策略6.談判中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避第一節(jié)互利型談判策略“只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)槿〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。”可見(jiàn)，不管談判的最后結(jié)果怎樣，談判雙方的出發(fā)點(diǎn)都是為了在某些問(wèn)題上達(dá)成一致，從而實(shí)現(xiàn)各自的利益和目標(biāo)。理想的談判結(jié)果應(yīng)該是雙贏的、互利性的?；ダ驼勁惺墙⒃谡勁须p方互利互諒、有理有節(jié)原則基礎(chǔ)上的談判。一、休會(huì)休會(huì)是指在談判進(jìn)行到某一階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出中斷會(huì)議。這是談判中經(jīng)常使用的基本策略。（一）休會(huì)策略的作用一方面，適時(shí)的休會(huì)可以使談判人員擺脫緊張氣氛的壓力，獲得精神和身體上的雙重放松，恢復(fù)體力和精力，為進(jìn)一步的談判養(yǎng)精蓄銳。另一方面，休會(huì)還使談判人員有機(jī)會(huì)重新思考和調(diào)整對(duì)策，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行，是談判人員調(diào)節(jié)、控制談判過(guò)程，緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種重要手段。（二）恰當(dāng)運(yùn)用休會(huì)策略１.在談判某一階段即將結(jié)束時(shí)２.在談判出現(xiàn)低潮時(shí)3.在談判出現(xiàn)很大分歧，雙方將陷入對(duì)峙局面時(shí)4.一方對(duì)談判狀況存在不滿時(shí)５.在談判面臨意外情況時(shí)（三）運(yùn)用休會(huì)策略的注意點(diǎn)

（1）提出休會(huì)時(shí)應(yīng)把握好時(shí)機(jī)，分析對(duì)方態(tài)度，爭(zhēng)取雙方的一致同意。（2）休會(huì)不是消極拖延，談判人員應(yīng)該充分利用休會(huì)時(shí)間，或者展開(kāi)討論、或者收集情報(bào)、或者調(diào)整策略，為進(jìn)一步地談判做好準(zhǔn)備。二、開(kāi)誠(chéng)布公開(kāi)誠(chéng)布公策略也稱(chēng)開(kāi)放策略，是指談判人員在談判過(guò)程中，以誠(chéng)懇、坦率的合作態(tài)度，向?qū)Ψ酵侣都悍降恼鎸?shí)思想和觀點(diǎn)，客觀地介紹己方情況，實(shí)事求是地提出要求，以促使對(duì)方進(jìn)行合作，使雙方能夠在坦誠(chéng)、友好的氛圍中達(dá)成協(xié)議。（一）開(kāi)誠(chéng)布公策略的適用范圍

1.適用于有長(zhǎng)期合作關(guān)系的雙方2.開(kāi)誠(chéng)布公策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方（二）運(yùn)用開(kāi)誠(chéng)布公策略的注意點(diǎn)（1）首先要確定對(duì)方談判的誠(chéng)意，確保對(duì)方不是僅僅為刺探情報(bào)而來(lái)。（2）要注意時(shí)機(jī)的選擇。（3）要注意可以告知對(duì)方的內(nèi)容三、非正式談判策略非正式談判策略，主要是指在談判中，談判人員充分利用談判桌之外的機(jī)會(huì)，利用非正式談判的場(chǎng)合和方式，融合雙方關(guān)系、增進(jìn)雙方了解，從而間接推動(dòng)談判進(jìn)程的策略。（一）私下交往接觸私下接觸是非正式談判策略的方式之一，由于離開(kāi)了談判桌前的緊張氣氛，人們往往能夠比較輕松地相處，戒備心理不強(qiáng)，警惕性較低。輕松愉快的氣氛，雙方的交談也比較隨意、活躍。在這種情況下，比較容易從對(duì)方獲取解決問(wèn)題的突破口，甚至求得對(duì)方妥協(xié)讓步，達(dá)成協(xié)議。（二）互贈(zèng)禮品贈(zèng)送禮品是人之常情，也是表達(dá)雙方感情的一種方式，在談判中可以有效起到對(duì)雙方感情的“潤(rùn)滑”作用，有助于談判成功。贈(zèng)送禮品是一個(gè)十分敏感而又微妙的問(wèn)題，一定要慎重從事，否則會(huì)適得其反。應(yīng)重點(diǎn)注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題1.禮品的選擇2.送禮的場(chǎng)合四、留有余地留有余地是在各類(lèi)談判中經(jīng)常采用的策略技巧。雙方都要設(shè)法以己方較小的讓步換取對(duì)方較大滿足，或是以己方較小的損失爭(zhēng)取更大的利益留有余地策略的應(yīng)用，主要是在談判的僵持階段和讓步階段，尤其是在報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)留有余地，以備在討價(jià)還價(jià)中向?qū)Ψ阶龀鲎尣?，從而換取對(duì)方的讓步或妥協(xié)五、有限權(quán)力有限權(quán)力是指談判人員使用權(quán)力的有限性。談判專(zhuān)家認(rèn)為，受到限制的權(quán)力才具有真正的力量。有限權(quán)力也是迫使對(duì)方在有限制的條件下進(jìn)行談判的重要手段第二節(jié)非合作型談判策略談判活動(dòng)不僅有合作型的，也有非合作型和競(jìng)爭(zhēng)型的，因此，談判人員還需要掌握非合作型的談判策略。非合作型談判策略是指在談判中，所應(yīng)用的策略與技巧主要圍繞著對(duì)我方有利這一目標(biāo)。一、聲東擊西將“聲東擊西”作為策略用于商務(wù)談判，是指在談判桌上變換談判目標(biāo)，借助轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力的手法，達(dá)到談判的目的。它的特點(diǎn)在于，具有較大的靈活性，能夠避免正面交鋒可能帶來(lái)的不良影響，在對(duì)方不知不覺(jué)中實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。采用聲東擊西策略，通常來(lái)講有以下作用：（一）建立討價(jià)還價(jià)的籌碼，換取對(duì)方讓步（二）作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對(duì)方的視線（三）摸清對(duì)方的虛實(shí)，為后面的正式談判鋪平道路（四）爭(zhēng)取時(shí)間，以便做深入調(diào)查（五）作為緩兵之計(jì)，延緩對(duì)方所要采取的行動(dòng)二、軟硬兼施軟硬兼施策略又稱(chēng)“紅白臉”策略，即在商務(wù)談判過(guò)程中，以?xún)蓚€(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。所謂“白臉”，往往是談判中的強(qiáng)硬派，咄咄逼人，態(tài)度苛刻而堅(jiān)決，寸步不讓?zhuān)寣?duì)手產(chǎn)生極大的反感。紅臉”往往表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，以溫和的作風(fēng)，合情合理的態(tài)度，照顧對(duì)方的某些要求，適當(dāng)放棄本方故意設(shè)置的某些苛刻條件，做出一定的讓步，最終達(dá)成有利于己方的協(xié)議。三、蠶食策略蠶食策略是指在談判中，就像蠶吃桑葉一樣，一點(diǎn)一點(diǎn)地從對(duì)方那里獲得利益。這種策略的核心就在于“積少成多”。這種策略最后可能會(huì)讓它的收購(gòu)成本最低、效益最大。四、投石問(wèn)路投石問(wèn)路是了解對(duì)方情況的一種重要手段，主要用在談判摸底階段和討價(jià)還價(jià)階段。談判雙方對(duì)彼此的情況了解還不是很多，使用投石問(wèn)路策略可以試探對(duì)方的虛實(shí)。五、先苦后甜先苦后甜，是指在談判中，一方為了達(dá)到自己預(yù)定的目的，先提出較苛刻的條件和要求，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法，也稱(chēng)“吹毛求疵”法。運(yùn)用這一策略時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：（1）“苦”要有一定限度和分寸（2）選好提出要求的角度六、出其不意出其不意戰(zhàn)術(shù)是指在談判過(guò)程中，通過(guò)一些令對(duì)手感到意外的事件或者問(wèn)題，給其造成震懾。出其不意的事件，主要包括以下幾個(gè)方面：（1）出其不意的問(wèn)題（2）出其不意的時(shí)間（3）出其不意的人物（4）出其不意的行動(dòng)。七、以退為進(jìn)以退為進(jìn)策略，從表面上看，談判的一方是退讓或妥協(xié)，但實(shí)際上委曲求全是為了后面更好地進(jìn)攻，求取更大的利益。八、疲勞戰(zhàn)術(shù)所謂疲勞戰(zhàn)術(shù)，就是通過(guò)許多回合的拉鋸戰(zhàn)，消磨談判對(duì)手的銳氣，使其感覺(jué)疲勞厭煩，直至精疲力竭，然后趁機(jī)反攻，促使對(duì)方接受我方條件，從而達(dá)到預(yù)期目的。第三節(jié)復(fù)雜型談判策略實(shí)際的談判進(jìn)程，往往是各種條件復(fù)雜交織在一起的。為了敘述的方便，我們把談判按照雙方的力量對(duì)比，分為三種類(lèi)型：處于主動(dòng)地位的談判，雙方處于均勢(shì)的談判和處于被動(dòng)地位的談判，并以此為基礎(chǔ)，分析在不同類(lèi)型的談判中應(yīng)該采取的策略。一、處于主動(dòng)地位的談判策略（一）最后期限策略應(yīng)用情形：（1）對(duì)方急于求成時(shí)（2）對(duì)方存在眾多競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)（3）我方不存在眾多競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)（4）我方最能滿足對(duì)方某一特別主要的交易條件時(shí)（5）對(duì)方談判小組成員意見(jiàn)分歧時(shí)（6）發(fā)現(xiàn)與對(duì)方因交易條件分歧大，達(dá)成協(xié)議的可能性不大時(shí)應(yīng)該注意以下問(wèn)題：（1）所提出的最后期限必須是嚴(yán)肅的（2）所規(guī)定的最后期限能給對(duì)方可接受的余地（3）不能乘人之危（二）不開(kāi)先例策略不開(kāi)先例策略通常是指在談判過(guò)程中處于優(yōu)勢(shì)的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件而采取的對(duì)己方有利的先例來(lái)約束對(duì)方，從而使對(duì)方接受己方交易條件的一種策略。在下屬情況下可以使用不開(kāi)先例策略：（1）談判內(nèi)容屬保密性的交易活動(dòng)時(shí)；（2）交易的商品屬于壟斷交易時(shí)；（3）市場(chǎng)有利于我方，而對(duì)方急于達(dá)成交易時(shí)；（4）對(duì)方提出的交易條件難以接受時(shí)。在實(shí)際操作中，談判者應(yīng)注意以下問(wèn)題：（1）要反復(fù)衡量交易條件，注意交易條件的合理性、適度性，讓對(duì)方有接受的余地。（2）應(yīng)該重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不開(kāi)先例的事實(shí)與理由，通過(guò)加強(qiáng)先例的真實(shí)性和可信度，讓對(duì)方對(duì)己方宣稱(chēng)的先例深信不疑。（3）要注意選擇類(lèi)比性強(qiáng)的先例，著重強(qiáng)調(diào)本次交易與先例在交易條件、市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)情況、相關(guān)因素等方面的相似性。二、處于被動(dòng)地位的談判策略如果一方的實(shí)力、資信及面臨的市場(chǎng)行情等各方面都處于優(yōu)勢(shì)地位，自然會(huì)給談判帶來(lái)很大的幫助，形成其在談判中的主動(dòng)地位。相對(duì)而言，處于主動(dòng)地位的談判會(huì)容易得多。然而，“尺有所短，寸有所長(zhǎng)”，任何企業(yè)都不可能在所有的談判中永遠(yuǎn)處于主動(dòng)地位。真正高明的談判者更應(yīng)該能夠應(yīng)對(duì)處于被動(dòng)地位時(shí)的談判。（一）低調(diào)策略低調(diào)不僅可以是一種很好的處世哲學(xué)，也可以作為一種有效的談判策略。對(duì)處于被動(dòng)地位的談判者而言，低調(diào)是韜光養(yǎng)晦、爭(zhēng)取主動(dòng)的重要策略。在應(yīng)用中，這一策略有許多具體的方式，如適當(dāng)沉默、忍耐、多聽(tīng)少講等（二）情感溝通策略判中的情感溝通策略，是指通過(guò)談判之外的其他途徑接近對(duì)方，彼此了解、聯(lián)絡(luò)感情、增進(jìn)友誼；或者在談判中，通過(guò)情感上的交流、溝通，取得對(duì)方的理解和支持，從而為進(jìn)一步談判創(chuàng)造條件。第四節(jié)談判中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避談判活動(dòng)是一項(xiàng)非常復(fù)雜的活動(dòng)，受到各種因素的影響和制約，既有來(lái)自社會(huì)環(huán)境和自然地理環(huán)境的制約，又有談判對(duì)手、談判者等的影響。這些因素中，任何一項(xiàng)的變化，都可能影響到談判的結(jié)果，而這些影響在很多時(shí)候又是負(fù)面的、消極的，從而使談判活動(dòng)具有風(fēng)險(xiǎn)性。為了保證談判者的利益，順利實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的，就需要預(yù)測(cè)、控制，盡量消除談判中的風(fēng)險(xiǎn)，即談判風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避。一、談判中的風(fēng)險(xiǎn)（一）來(lái)自談判環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)政治風(fēng)險(xiǎn)；社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)；經(jīng)濟(jì)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)；自然風(fēng)險(xiǎn)等（二）來(lái)自談判對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)談判對(duì)手采取非法的談判手段，影響談判的正常進(jìn)行（三）來(lái)自談判者自身的風(fēng)險(xiǎn)談判者個(gè)人素質(zhì)缺陷帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和談判者之間配合不周帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)二、談判風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避通常并不意味著完全消除風(fēng)險(xiǎn)，而是要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)可能帶來(lái)的損失?？傮w而言，主要有兩種方式：一是要降低損失發(fā)生的幾率，主要是采取事先控制措施；二是要降低損失的程度，主要包括事先控制、事后補(bǔ)救兩個(gè)方面。談判風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避主要有以下幾種方法：（一）完全回避風(fēng)險(xiǎn)（二）控制風(fēng)險(xiǎn)損失（三）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)（四）自留風(fēng)險(xiǎn)本章小結(jié)在互利型的談判中，主要的談判策略有休會(huì)、開(kāi)誠(chéng)布公、非正式談判策略、有限權(quán)力、留有余地等。除此之外，談判人員還應(yīng)學(xué)會(huì)運(yùn)用許多非合作型的談判策略，即主要對(duì)己方有利的策略，如聲東擊西、軟硬兼施、先苦后甜、得寸進(jìn)尺、出其不意、投石問(wèn)路、以退為進(jìn)、疲勞戰(zhàn)術(shù)等。在使用每一種策略時(shí)，都應(yīng)注意其特定的場(chǎng)合和時(shí)機(jī)以及相關(guān)的注意事項(xiàng)，盡量避免其可能產(chǎn)生的負(fù)面效果。談判的過(guò)程還是一個(gè)伴隨著各種風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程，包括環(huán)境、談判對(duì)手以及談判者自身在內(nèi)的各種因素，都是談判風(fēng)險(xiǎn)的可能來(lái)源。因此還應(yīng)該注意談判風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避，談判風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的主要方法有完全回避風(fēng)險(xiǎn)、控制風(fēng)險(xiǎn)損失、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)和自留風(fēng)險(xiǎn)等。在實(shí)際操作中，應(yīng)該根據(jù)不同的風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型，結(jié)合實(shí)際情況，選擇合適的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法。思考題1.互利型的談判策略主要有哪些？2.應(yīng)對(duì)非合作型談判時(shí)，可以采取什么策略？3.談判過(guò)程中采用聲東擊西策略有什么作用？4.運(yùn)用不開(kāi)先例策略時(shí)，應(yīng)