萬科金御華府開盤流程分享中國地產商域網(wǎng)開盤的目的與前提條件前提條件：銷售法律手續(xù)完備工程形象良好現(xiàn)場包裝到位宣傳資料齊備銷售資料齊備

目的：?營造市場關注，制造熱銷氛圍，達到短期促銷；?加深老業(yè)主及其親友對項目的美好印象，通過口碑傳播樓盤形象，形成擴散效應，加大市場影響力；?繼續(xù)鞏固項目的市場形象，實現(xiàn)價格支撐；中國地產商域網(wǎng)開盤前相關籌備事項事項：?確定開盤形式（包括時間）?明確通知方式、時間和口徑?確定選房地點?制定開盤流程、做好物料及人員的具體安排?確定協(xié)助開盤的人員名單，并通知落實（同時落實人員的宿食問題）?現(xiàn)場包裝和物料?代理商和發(fā)展商的分工細化?清楚開發(fā)商銷控單位情況?確定選房禮品

開盤的主要形式：抽簽VS排隊?抽簽：蓄客量多/客戶意向度把握不明確/較公平公正；認籌定順序VS開盤定順序?籌定順序：提前對客戶意向度進行把握；注意事項：?注意通知時間的把控，避免制造排隊現(xiàn)象，避免形成客戶間不公平的心理；?對提前銷控做好“托”的工作。開盤形式主要根據(jù)蓄客量和客戶意向度進行選擇（如果客戶量較少還可選擇在酒店進行）；本次開盤流程是按照提前認籌定順序的方式進行；中國地產商域網(wǎng)開盤流程Equity五大主功能區(qū)簽到 等候 選房 財務 簽約中國地產商域網(wǎng)〉〉beginning從簽到開始……中國地產商域網(wǎng)About……簽到區(qū)注意事項

關鍵動作：快速確認客戶身份由于華府是提前認籌確定了順序號，因此開盤簽到只是為了確定客戶的到場情況時間：一般從8：30開始進行，9：30結束，開始選房；（根據(jù)客戶量情況有些許變動）簽到方式：先打印好認籌時的客戶名單，進行確認簽到；（提高核對的速度）崗位工作職責：核對客戶優(yōu)惠登記表，派發(fā)資料，及時統(tǒng)計簽到人數(shù)，上報負責人。應領取的資料：《置業(yè)指南》、《購房須知》、《購房卡》（其中《購房卡》需要人員提醒客戶在休息區(qū)內填寫，以加快財務區(qū)和簽約區(qū)的填寫速度）注意事項：（有關不是客戶本人到場的問題）萬科明確，一定要有委托書或直接在現(xiàn)場填寫（之前有案例是夫妻雙方沒有協(xié)商，“老婆”直接替“老公”買了房子，后要求退房）新客接待：設置新客接待處，在選房結束之后中國地產進行商選域房網(wǎng)；（避免客戶未簽到就進入）簽到區(qū)人員、物料盤點人員：負責簽到&負責核對&負責填委托書&派資料&保安重點物料：客戶簽到表（如有認籌名單則提前填好）序號貼（如已排好順序則不需序號）簽到表：可提前填寫客戶姓名和身份證購房卡（銷控用）號，客戶簽字確認即可；世聯(lián)地產中國地產商域網(wǎng) WorldU簽到區(qū)領取資料購房須知：主要告知客戶一次性或按揭的相關手續(xù)辦理；置業(yè)指南：主要包括裝修標準等合同文件，讓購房卡：主要用于選房時確定房號銷控信息， 客戶在休息時間可提前翻閱；（萬科以前還需同時可用于完善客戶基本資料； 在置業(yè)指南上簽署10幾個姓名）中國地產商域網(wǎng)About……休息區(qū)注意事項

關鍵動作：控制客戶進入選房的次序一般選擇室外較開闊的場地，由于等候時間較長，該區(qū)域應重點關注客戶的舒適度情況。（包括考慮洗手間、帳篷、椅子、餐飲等，避免細節(jié)不足）協(xié)助等候工作：可提供小表演/主持人負責介紹樓盤情況進行熱場/銷售代表提前在等候區(qū)協(xié)助客戶選房崗位工作職責：安撫客戶情緒（避免客戶離場），客戶進入選房區(qū)的有效控制；（提醒客戶確定好加名更名，提供銀行服務，說明相關事項）有關叫號工作：?一般按照5個號一批的順序進行叫號（根據(jù)銷控和房源不同會有所不同）；?需與銷控區(qū)內和等候區(qū)內的負責人員保持良好溝通，根據(jù)選房情況進行叫號；注意事項：現(xiàn)場協(xié)調客戶情緒，維持客戶秩序，避免客戶“蜂擁而上” 主持熱場：一般會邀請活動公司專業(yè)主持進行熱場工作，但主持人對客戶選房順序意識不足，需要有世聯(lián)人員監(jiān)控；中國地產商域網(wǎng)休息區(qū)人員、物料盤點人員：負責叫號&負責核對&負責服務&負責貼點公示重點物料：價格公示板（讓等候客戶清楚銷控情況）房號貼（圓貼）叫號單：可協(xié)助工作人員記住叫號次序；中國地產商域網(wǎng)About……等候區(qū)注意事項

關鍵動作：控制客戶進入選房的次序作為休息區(qū)與選房區(qū)之間的過渡空間，一方面可以更好控制客戶進入選房的速度，另一方面也可以適當減少室外客戶的等候時間。協(xié)助工作：該區(qū)域主要用于協(xié)調進入選房區(qū)人員的情況，并完成提前復印的工作；崗位工作職責：分清批次控制選房人群，與休息區(qū)和選房區(qū)的工作人員相互協(xié)調；有關叫號工作：?一般按照5個號一批的順序進行叫號（根據(jù)銷控和房源不同會有所不同）；?需與銷控區(qū)內的負責人員保持良好溝通，根據(jù)選房情況進行叫號；注意事項：協(xié)調客戶秩序，避免客戶等候時間過長服務接待：在簽到區(qū)、等候區(qū)一般設置迎賓小姐，提高項目形象；中國地產商域網(wǎng)等候區(qū)人員、物料盤點人員：負責叫號&負責復印重點物料：復印機空白的認購卡（以防客戶在休息區(qū)丟失）由于華府營銷中心是在10樓，因此在進入選房區(qū)之間還有一個次等候區(qū)進行人員的協(xié)調與進入次序。中國地產商域網(wǎng)About……選房區(qū)注意事項

關鍵動作：快速完成選房工作盡快協(xié)助客戶完成選房工作，避免客戶在選房區(qū)域逗留的時間過長選房流程：選房——由銷售代表領到銷控區(qū)——總銷控把其中一個銷控貼貼在購房卡上，并把另一個傳遞給貼點員，簽字確認——貼點員進行貼點，審核員進行審核登記——全部資料交由傳單員，進入財務區(qū)；（貼點員同時將銷控信息告知一樓貼點員）崗位工作職責：主要以銷售代表的逼定工作為主，策劃人員主要負責協(xié)助銷控工作；有關銷控工作：?注意協(xié)調已選房客戶的次序，避免造成客戶分歧，同時注意避免銷控貼的混亂；?有時為了造場，會造成小小的“混亂”；注意事項：現(xiàn)場需有“重量級”人物進行“踢客”和協(xié)調的工作；客戶迎接時可以以禮賓的形式中國地產商域網(wǎng)選房區(qū)人員、物料盤點人員：銷售代表&總銷控員&副銷控員&總銷控員&保安重點物料：圖紙等銷售工具銷控表、銷控貼（包括房號貼和圓貼）價格公示板（銷控板）世聯(lián)地產中國地產商域網(wǎng) WorldU選房區(qū)人員、物料盤點銷控貼（房號貼）：與世聯(lián)無碳復寫的銷控單不同，萬科以房號貼的形式進行銷控，一式兩份，一份直接貼客戶購房卡，一份進行銷控登記（左下表）；總銷控登記表：粘貼輔銷控登記表：手寫被銷控的房號貼；登記被銷控的房號；中國地產商域網(wǎng)About…… 關鍵詞：電腦和刷卡財務區(qū)注意事項財務區(qū)與銷控區(qū)之間應盡量縮短流線，避免客戶猶豫思考，同時由于萬科收據(jù)需要在網(wǎng)上打印，因此還應做好前期的電腦準備工作協(xié)助工作：傳單員從銷控到財務到簽約之間對資料的傳遞工作（4人以上）；同時有工作人員把控財務區(qū)的收據(jù)打印速度（人多時形成排隊等候）；崗位工作職責：不解決客戶疑慮，快捷完成客戶下定工作，盡快進入簽約區(qū)；應領取的資料：定金收據(jù)、合同附圖、（戶型差異）（該三項資料和購房卡、優(yōu)惠登記表等其他資料一起，均有傳單員進行傳遞）注意事項：傳單員應確保資料的完整性，并確保資料全由傳單員拿著（以前萬科有出現(xiàn)客戶銷控完之后不交定金就走了）中國地產商域網(wǎng)財務區(qū)人員、物料盤點人員：財務人員&傳單員&協(xié)調員&資料派發(fā)員&保安重點物料：收據(jù)合同附圖戶型差異說明：由萬科設計部提（戶型差異說明）供，在交完定之后交由客戶；中國地產商域網(wǎng)世聯(lián)地產WorldUAbout…… 關鍵詞：效率、準確性簽約區(qū)注意事項作為最容易“塞車”的區(qū)域，該區(qū)域對填寫的速度和準確性有較高的要求；同時萬科是在網(wǎng)上直接簽約，因此前期需對電腦檢控；協(xié)助工作：區(qū)域負責人對簽約速度的把控，協(xié)調簽約次序，同時有傳單員（2個以上）傳遞等候區(qū)與簽約區(qū)之間的資料；崗位工作職責：主要簽約人員為萬科財務工作人員，世聯(lián)主要負責審核工作；有關簽約等候區(qū)的工作：?由于簽約工作任務較重，因此在簽約區(qū)之間應設置一個較寬闊的等候區(qū)，保證舒適度；?等候區(qū)主負責人員應注意協(xié)調好客戶間的先后次序；注意事項：在簽約等候的時間段一般較臨近中午，因此適當?shù)奈绮秃褪孢m度服務是減少客戶煩躁等候的必要；同時簽約區(qū)需有解答疑問的較專業(yè)人士，避免客戶簽約時間過長；（簽約資料不允許涂改）中國地產商域網(wǎng)簽約區(qū)人員、物料盤點簽約工作事項：人員：區(qū)域協(xié)調員&認購書填寫員?復核工作：收據(jù)、認購卡（銷控房號）、優(yōu)惠登記表&復核員&傳單員 （認籌）、合同附圖、交樓標準、重要提示、身份證（原件、復印件）、服務反饋單；?客戶簽名資料：合同附圖、交樓標準、重要提示、服務反饋單、補充協(xié)議、商品房認購書、授權書；重點物料：價格表?打印資料：補充協(xié)議（一）、商品房認購書認購書、補充協(xié)議書?填寫資料：補充協(xié)議（二）注意事項：萬科規(guī)定，簽訂《商品房認購書補充協(xié)議（一）》后不接受更改付款方式、更名（加名、減名、轉名）的申請，因此需要在休息時的時候就提前讓客戶考慮。 世聯(lián)地產中國地產商域網(wǎng) WorldU補充協(xié)議（一）：作為認購書的補充，說明付款方式和相關事宜；

補充協(xié)議（二）：萬科集團有關“三天無理由 補充協(xié)議（三）、解除協(xié)議書：進行退房退款”的約定； 的協(xié)議書和補充協(xié)議書；商品房認購書：佛山建設局統(tǒng)一版本； 授權書：按揭客戶授權銀行辦理業(yè)務所用；中國地產商域網(wǎng)About……復核區(qū)注意事項注意避免客戶未進入總復核就直接離去協(xié)助工作：傳單員從簽約區(qū)到復核區(qū)對資料的傳遞，總復核人員協(xié)助核對，并由萬科工作人員簽字復核確認工作；崗位工作職責：確保客戶資料的完整性和準確性；應給客戶的資料：認購書客戶聯(lián)、定金收據(jù)、補充協(xié)議客戶聯(lián)、置業(yè)指南、禮品應收取資料：身份證復印件、認購書、補充協(xié)議、授權書中國地產商域網(wǎng)選房區(qū)人員、物料盤點人員：傳單員/萬科和世聯(lián)的總復核員重點物料：收取資料禮品中國地產商域網(wǎng)世聯(lián)地產WorldU一般存在的問題?人流控制問題：未做好客戶攔截工作，客戶未簽到就進入；選房現(xiàn)場把控不嚴，客戶和其他人員可以隨意進出；?時間控制問題：從簽到到選房時間的把控（一般會延遲一個鐘頭），避免時間太長導致客戶等候過久，引起不滿。財務、簽約的塞車問題；?物料籌備問題：對開盤當天的到場客戶數(shù)量估計錯誤。椅子數(shù)量不夠，自助餐的數(shù)量也不夠；?現(xiàn)場調度問題：選房等候區(qū)的調度缺少專人把控，選房當天的等候區(qū)調度交給主持人；危機處理未及時；?客戶到場數(shù)量：整個選房流程太長，場地空曠，加上到場客戶不多，導致選房現(xiàn)場比較冷清，不能形成熱銷的氛圍；如遇解籌客戶過少，盡量集中客戶在選房區(qū)，進行旺場（同時call客）；?提前通知客戶事項不明確：包括準備身份證、需本人到場，不能到場需填寫委托書；中國地產商域網(wǎng)萬科的啟示?流程標準化：萬科非常關注選房流程的標準化，注重選房流程的每個細節(jié)（同時銷控用的是銷控貼而非無碳復寫的銷控單，避免了重復的可能）；?客戶滿意度方面：如在休息區(qū)設置服務臺，為客戶提供早餐和飲料；并準備大風扇應對高溫天氣（現(xiàn)場搭了帳棚避雨）；中午為簽約客戶準備漢堡包等，金色家園開盤時由于客戶排隊還給客戶煮湯圓吃；?科技化程度：萬科在財務區(qū)和簽約區(qū)準備了筆記本電腦和打印機，直接打印客戶的認購資料，同時在網(wǎng)上房管局現(xiàn)場備案，打印《認購書》。?各環(huán)節(jié)相互協(xié)調性較強：為避免簽約工作壓力，有關銀行按揭、加名更名事宜應在選房前就提醒客戶確定，避免“塞車”。?三天無理由退房：增加客戶滿意度，但同時也制造了銷售壓力。中國地產商域網(wǎng)附：關系客戶的處理客戶提前排隊直接銷控根據(jù)銷控數(shù)量提前安排人員排隊整一層直接銷控根據(jù)客戶排隊情況確定排隊時間銷控板直接貼點盡量避免客戶通宵排隊，可直接進場之后才貼點確定順序號后讓客戶離去保留順序號貼，僅作客戶登記，開盤當天再給與號碼（怕客戶遺失）開盤當天簽到處提前做標示世聯(lián)地產中國地產商域網(wǎng) WorldU附：其他細節(jié)物料準備工作?提前準備簡易版50問和流程圖，彩排時發(fā)給送每名彩排人員。?項目價格表開盤提前復印，控制發(fā)放的人數(shù)和數(shù)量；?提前通知開發(fā)商做工作人員的工作牌，以方便開發(fā)商和現(xiàn)場工作人員在選房前封閉售樓處時的進出；?規(guī)定統(tǒng)一著裝，佩戴工牌；?提前檢查所有相關物料；?需提前準備一張勁爆的CD碟，開盤時播放以營造現(xiàn)場氣氛；?開盤物料可根據(jù)區(qū)域進行分放，胸貼等應先提前牌號；

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