讓事實說話——

銷售數據分析1/30導讀管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領與經驗案例2/30管理工具名稱讓事實說話——銷售數據分析3/30導讀管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領與經驗案例4/30基本介紹基本概念：－銷售數據分析辦法是提供了對客戶銷售數據進行分析辦法和過程,從而為制定有針對性和便于實行營銷戰(zhàn)略奠定良好基礎.工具用途：

－在為客戶提供營銷戰(zhàn)略類咨詢服務時,通過對歷史數據分析，從產品線設置、價格制定、渠道分布等多角度刨析客戶營銷體系中也許存在問題,為制定有針對性和便于實行營銷戰(zhàn)略奠定良好基礎.工具出處－該工具為原創(chuàng)5/30導讀管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領與經驗案例6/30銷售數據分析辦法主要步驟—總體流程與客戶進行溝通,明確數據分析主要方向和重點,取得客戶高層對數據分析支持和重視.根據對行業(yè)特性分析提出需要客戶提交銷售數據;與客戶進行溝通,理解基本信息明確所需銷售數據12345數據搜集數據分析形成銷售數據分析報告對客戶數據進行搜集和整頓根據價格,產品線,渠道等各個方面向客戶銷售數據進行分析,并形成有關分析圖表最后形成優(yōu)化后KPI7/30銷售數據分析辦法主要步驟銷售額/銷售量；季節(jié)性分析；產品構造；價格體系區(qū)域分布；重點區(qū)域分析；區(qū)域銷售異動分析；區(qū)域—產品分析整體銷售分析區(qū)域分析1234產品線分析價格體系分析產品（系列）構造分布；產品—區(qū)域分析價格體系組成；價格-產品分析；價格-區(qū)域分析；銷售數據總結及提議58/30整體銷售分析銷售額/銷售量分析近幾年總體銷售額、量，與行業(yè)標準相比較。從而分析公司業(yè)績情況并判斷公司業(yè)績變化類型季節(jié)原因根據行業(yè)銷售淡旺季規(guī)律，與銷售數據中銷售行程進行對比，分析淡旺季發(fā)展規(guī)律；能夠為客戶提供渠道壓貨規(guī)劃及生產運做規(guī)劃產品線通過總體產品構造分析，理解整體產品構造分布和重點產品體現價格體系通過總體價格構造分析，理解公司優(yōu)勢價位區(qū)間，提供價格構造調整合理性提議9/30區(qū)域布局分析區(qū)域分布分析公司銷售區(qū)域及各區(qū)域體現，檢索重點區(qū)域、發(fā)覺潛在市場,提出客戶下階段區(qū)域布局策略重點區(qū)域分析對重點區(qū)域營銷情況給予重點分析，解析該區(qū)域發(fā)展走勢和構造特點,為將來在重點區(qū)域發(fā)展提供借鑒區(qū)域銷售異動分析對增加或者下跌顯著區(qū)域給予重點分析，總結經驗教訓,以期避免潛在威脅或者抓住機會區(qū)域—產品分析將重點區(qū)域中產品構造進行時間上橫向對比，進行多要素復合分析10/30產品線分析產品線構造分析分析產品系列和單產品構造分布，檢索重點產品發(fā)展趨勢及新產品市場體現重點產品分析針對重點產品進行分析，發(fā)覺存在問題，提供產品改善意見產品-區(qū)域分析通過對產品銷售區(qū)域分布分析，辨別戰(zhàn)略性產品/戰(zhàn)術性產品、全國性產品/區(qū)域性產品,為產品線劃分和深入細化提供參照11/30價格體系分析價格體系分析劃分出符合實際價格區(qū)間劃分標準，尋找主導價位價格-產品分析主導價位區(qū)間趨勢分析，主導價格區(qū)間產品組成以及發(fā)育情況，分析主導價位產品成長空間價格-區(qū)域分析各區(qū)域價位組成份析，尋找各區(qū)域主導價格以及價格層次產品線戰(zhàn)略分布12/30導讀管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領與經驗案例13/30操作要領與經驗對客戶提交數據要求應當符合行業(yè)特性,一般說來應當包括下列內容:銷售日期、銷售區(qū)域、銷售地點、經銷商、渠道分類、產品系列、產品名稱、產品價格、銷售額、銷售數量客戶提交數據一般應當為Excel格式或者dbf格式在分析之前一般應當和客戶對某些有關背景進行探討和溝通,主要有下列幾個方面客戶基本信息：包括客戶市場情況和重點區(qū)域（重點銷售區(qū)域、重點關注區(qū)域）、重點產品（主要銷售產品、重點關注產品、產品定位、產品類型、客戶對主要產品評價等），方便在數據分析中抓住重點;

目前發(fā)展階段：理解客戶發(fā)展歷程，便于在數據分析中對數據反應發(fā)展趨勢進行判斷；競爭態(tài)勢：理解客戶主要競爭產品以及客戶與主要競爭產品競爭勢態(tài)，便于對數據中反應市場情況進行判斷；本次數據分析用途：在數據分析中各項內容所有展開在時間和精力上有很大揮霍，提前預知數據分析用途便于抓住重點方向進行工作;14/30導讀管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領與經驗案例15/30銷售數據分析案例案例名稱：

項目團體：主要成果：通過對客戶銷售數據分析,揭示客戶在營銷要素中存在問題,并為后期營銷戰(zhàn)略規(guī)劃提供了直接數據支持.16/30整體銷售分析—銷售額/銷售量通過對銷售額和銷售量增加趨勢把握，能夠找出客戶增加或下滑本質；如銷售額增加大于銷售量增加，說明增加主要起源于產品平均價格價格提升，它反應了市場平均價格提升或者是客戶產品構造升級,即構造性增加；反之，為容量性增加。17/30整體銷售分析—季節(jié)性趨勢很多消費品行業(yè)存在顯著季節(jié)性趨勢；根據行業(yè)規(guī)律，為公司提出生產運做及渠道供貨合理性規(guī)劃18/30整體銷售分析—產品構造從產品構造看主導產品和產品成長合理性，公司利潤源和銷售量是否對應，初步判斷公司將來產品規(guī)劃調整方向。19/30整體銷售分析—價格體系從價格構造看產品分布合理性，也能夠判斷目前公司現狀與公司戰(zhàn)略發(fā)展方向是否一致；20/30區(qū)域分析—區(qū)域分布公司銷售區(qū)域分布看公司市場分布合理性；公司區(qū)域布局與整體戰(zhàn)略目標一致性；明確下階段公司區(qū)域布局規(guī)劃方向；21/30區(qū)域分析—重點區(qū)域分析從重點區(qū)域產品比重、區(qū)域內市場分布、價格區(qū)間分布等元素來看重點市場存在問題，提升方向；22/30區(qū)域分析—區(qū)域銷售異動分析通過對數據分析，發(fā)覺存在異動產品或區(qū)域；并分析異動發(fā)生原因；23/30區(qū)域分析—區(qū)域-產品分析從區(qū)域內產品動態(tài)來看區(qū)域內產品組成變化，即區(qū)域產品適應性，從而發(fā)覺潛力產品、老化產品等。24/30產品線分析—產品線構造分析通過產品組成來看公司產品增加情況，從產品動態(tài)來探尋公司產品提升方向和公司增加產品開發(fā)方向。25/30產品線分析—產品-區(qū)域分析通過產品區(qū)域分布分析來看產品區(qū)域適應性和區(qū)域產品特性，從而探尋區(qū)域產品發(fā)展方向和產品區(qū)域選擇方向。26/30價格體系分析—價格體系組成從產品價格組成看客戶產品產品組成和分布合理性。27/30價格體系分析—價格-產品分析10元0元20元35元65元130元價格380元A系列B系列C系列D系列39元28元118元G系列I系列H系列J系列L系列K系列A系列B系列C系列D系列