第9頁共9頁珠寶銷售?經(jīng)理工作?總結(jié)銷?售是一門?藝術(shù)，作?為珠寶銷?售員，講?求語言的?技巧，讓?顧客買到?滿意的珠?寶是應(yīng)該?時(shí)刻考慮?的，下面?總結(jié)一下?在銷售時(shí)?應(yīng)該注意?的幾個(gè)方?面：一?、以良好?的精神狀?態(tài)準(zhǔn)備迎?接顧客的?到來銷?售珠寶相?對于其他?商品人流?量較少，?珠寶營業(yè)?員經(jīng)常在?很枯燥的?等待。如?果是專業(yè)?店就應(yīng)給?營業(yè)員一?個(gè)好的環(huán)?境和氣氛?，如放些?輕音樂及?一些專業(yè)?雜志。在?顧客未進(jìn)?入店內(nèi)時(shí)?，無須長?時(shí)間地筆?直站立。?而當(dāng)顧客?進(jìn)入或準(zhǔn)?備進(jìn)入店?內(nèi)時(shí)立即?禮貌地站?起，并用?微笑的眼?光迎接顧?客，亦可?給予一定?的問候，?如“您好?”!“歡?迎光臨”?。如果?是綜合商?場，營業(yè)?員就應(yīng)時(shí)?刻準(zhǔn)備接?待顧客，?當(dāng)有顧客?步行于珠?寶工藝部?時(shí)要盡可?能地采取?措施引起?顧客對你?柜臺的注?意，如做?出拿放大?鏡觀察鉆?石的動作?，拿出某?件商品試?戴等等，?這樣就可?能會使顧?客產(chǎn)生對?你柜臺的?興趣，實(shí)?際上就是?一個(gè)小小?的廣告。?二、適?時(shí)地接待?顧客當(dāng)?顧客走向?你的柜臺?，你就應(yīng)?以微笑的?目光看著?顧客，亦?可問候一?下，但不?宜過早地?逼近顧客?，應(yīng)盡可?能的給顧?客營造一?個(gè)輕松購?物的環(huán)境?。當(dāng)顧客?停留在某?節(jié)柜臺并?注意去看?某件飾品?時(shí)，你應(yīng)?輕步靠近?顧客，建?議不要站?在顧客的?正前方，?好的位置?是顧客的?前側(cè)方，?這樣既減?輕了面對?面時(shí)可能?造成的壓?力，也便?于顧客交?談，因?yàn)?側(cè)臉講話?要比面對?面時(shí)顧客?抬頭給你?講話省力?的多，而?且也尊重?顧客。另?外，營業(yè)?員還可以?勸顧客試?戴，這就?要求給顧?客一個(gè)不?戴難以挑?選合適首?飾的信息?，同時(shí)還?要打消顧?客怕試戴?后不買可?能遭到白?眼的顧慮?，從而毫?無顧慮地?讓你拿出?首飾來。?三、充?分展示寶?珠飾品?由于多數(shù)?顧客對于?珠寶知識?缺乏了解?，因此，?營業(yè)員對?珠寶首飾?的展示十?分重要。?許多營業(yè)?員當(dāng)顧客?提出拿某?件首飾時(shí)?，便機(jī)械?地打開柜?臺，拿出?后便遞交?顧客，個(gè)?別的夸一?下款式。?其實(shí)當(dāng)你?開始拿出?鉆石首飾?時(shí)，首先?應(yīng)描述鉆?石的切工?，而且要?用手不停?地?cái)[動鉆?飾，手動?口也動，?把該描述?的話基本?說完在遞?給顧客，?這樣顧客?很可能會?模仿你的?動作去觀?察鉆石，?并且會問?什么是“?比利時(shí)切?工”，什?么是“火?”等等，?營業(yè)員便?可進(jìn)行解?答。這樣?的一問一?答，是營?業(yè)員展示?珠寶飾品?的技巧，?不要只是?局限在自?己的描述?中，這樣?容易產(chǎn)生?枯燥五味?的感覺。?在顧客挑?選款式出?現(xiàn)挑花眼?的情況時(shí)?，營業(yè)員?應(yīng)及時(shí)推?薦兩件款?式反差較?大，且顧?客選擇觀?察時(shí)間較?長的飾品?，應(yīng)重新?描述二者?款式所代?表的風(fēng)格?。這樣容?易鎖定和?縮小顧客?選擇的風(fēng)?格和范圍?。四、?利用顧客?所提出的?質(zhì)疑，盡?可能抓住?機(jī)會介紹?珠寶知識?顧客所?了解的珠?寶知識越?多，其買?后感受就?會得到更?多的滿足?。當(dāng)一位?女士戴上?新買的一?枚鉆戒去?上班，總?是希望引?起同事們?的注意。?當(dāng)別人看?到這枚鉆?戒后，她?便會把所?知道的有?關(guān)鉆石知?識滔滔不?絕地講一?遍，充分?得到擁有?一顆鉆石?的精神享?受，同時(shí)?她也在為?你做廣告?。常言道?;“滿意?的顧客是?最好的廣?告”，“?影響力最?強(qiáng)的廣告?是其周圍?的人”。?但如果你?不管顧客?是否愿意?聽，不分?時(shí)機(jī)的講?解珠寶知?識，也會?招來顧客?的厭煩。?因此時(shí)機(jī)?很重要，?在銷售的?整個(gè)過程?中抓住機(jī)?會，尤其?是當(dāng)顧客?提出質(zhì)疑?時(shí)。五?、引導(dǎo)消?費(fèi)者走出?購買誤區(qū)?，揚(yáng)長避?短巧妙地?解釋鉆石?品質(zhì)由?于有些營?銷單位的?誤導(dǎo)，使?許多消費(fèi)?者購買鉆?石時(shí)要求?產(chǎn)地是南?非的，且?凈度是V?VS級的?，評價(jià)是?極好的等?等。遇到?此類問題?營業(yè)員既?不可簡單?地說沒有?，也不應(yīng)?毫不負(fù)責(zé)?地說有。?比如當(dāng)顧?客問有無?南非鉆時(shí)?，我們可?以先肯定?說有(否?則顧客可?能扭頭就?走)，隨?后再告訴?消費(fèi)者實(shí)?際上鉆石?的好壞是?以4C標(biāo)?準(zhǔn)來衡量?的，南非?產(chǎn)量大，?并非所有?鉆石都好?，而且世?界上大部?分鉆石均?由戴比爾?斯進(jìn)行統(tǒng)?配，倒不?如說我們?的鉆石均?來自戴比?爾斯。對?于鉆石的?品級，營?業(yè)員在給?顧客拿證?書時(shí)，應(yīng)?首先掌握?主動權(quán)，?即在遞給?顧客前先?看一下，?并根據(jù)品?級揚(yáng)長避?短地先對?鉆石做一?肯定，這?猶如給人?介紹對象?，假設(shè)把?凈度當(dāng)作?身材，白?度當(dāng)作長?相為顧客?去推薦，?結(jié)合鉆石?分級原則?和條件以?及價(jià)格比?說服顧客?。六、?促進(jìn)成交?由于珠?寶首飾價(jià)?值相對較?高，對于?顧客來講?是一項(xiàng)較?大的開支?，因此，?往往在最?后的成交?前壓力重?重，憂郁?不決，甚?至?xí)簳r(shí)?放置，一?句“再轉(zhuǎn)?轉(zhuǎn)看看”?而可能一?去不回。?這就需要?營業(yè)員采?取分心的?方法減輕?顧客的壓?力，比如?給自己的?同事或顧?客的同行?者談一下?有關(guān)首飾?流行的話?，也可拿?出幾種檔?次的首飾?盒讓顧客?挑選。?七、售后?服務(wù)當(dāng)?顧客決定?購買并付?款后營業(yè)?員的工作?并未結(jié)束?，首先要?填寫售后?要詳細(xì)介?紹佩戴與?保養(yǎng)知識?，并同時(shí)?傳播一些?新的珠寶?知識，比?如：“如?果您不佩?戴時(shí)，請?將這件首?飾單獨(dú)放?置，不要?與其它首?飾堆放在?一起?！?此話立即?引起顧客?注意：“?為什么？?”“這是?因?yàn)殂@石?的硬度非?常硬，比?紅藍(lán)寶石?硬140?倍，比水?晶硬10?倍(這可?能又是她?辦公室的?話題)，?如果堆放?在一起就?會損壞其?他寶石”?。最后最?好用一些?祝福的話?代替常用?的“歡迎?下次光臨?”，比如?“愿這枚?鉆石給你?們帶去美?好的未來?”，“愿?這枚鉆石?帶給你們?幸福一生?”等等，?要講“情?”字融入?銷售的始?終。八?、總結(jié)銷?售經(jīng)驗(yàn)?對于顧客?進(jìn)行分析?歸類，對?于特別問?題及時(shí)向?上反映。?與同事進(jìn)?行交流，?尋找不足?，互相幫?助，共同?提高。?最后要談?的是職業(yè)?道德，那?就是要誠?信，嚴(yán)禁?欺詐、以?假充真、?以次充好?的惡劣行?經(jīng)。要視?顧客為親?人，只有?這樣才能?誠心誠意?地對待顧?客。其次?是同行間?不搞不正?當(dāng)競爭，?相互詆毀?，有些營?業(yè)員靠貶?低別人拉?生意，殊?不知是在?貶低自己?。首先你?可能會同?樣遭到眾?多同行的?貶低，其?次也可能?會遭到顧?客的貶低?。所以講?，誠信有?利于別人?，更有利?于自己。?珠寶銷?售經(jīng)理工?作總結(jié)（?二）光?陰似箭,?日月如梭?,轉(zhuǎn)眼間?半年已經(jīng)?過去,回?顧本年度?我的工作?,可以說?是取得了?一些成績?，但存在?的問題也?不少。為?了更好地?做好今后?的各項(xiàng)工?作，現(xiàn)將?我的工作?總結(jié)如下?：一、?工作回顧?愛崗敬?業(yè)，具有?強(qiáng)烈的責(zé)?任感和事?業(yè)心，遵?守各種規(guī)?章制度。?前三個(gè)月?的工作中?比較消極?，任務(wù)完?成的不好?，只完成?了百分之?八十的任?務(wù)，后三?個(gè)月工作?積極主動?，認(rèn)真地?學(xué)習(xí)專業(yè)?知識，工?作態(tài)度端?正，認(rèn)真?負(fù)責(zé)。?二、工作?中的不足?1.營?銷力度薄?弱，沒有?充分發(fā)揮?個(gè)人能力?。2.?缺乏主動?性;有時(shí)?候銷售不?好，思想?就消極，?對銷售失?敗后的總?結(jié)不夠。?每一次銷?售失敗都?有它的原?因，比如?對顧客推?薦的珠寶?是否符合?顧客的需?要，對顧?客的態(tài)度?是否生硬?造成顧客?的不滿意?。服務(wù)質(zhì)?量有待進(jìn)?一步提高?。3.?對客戶心?理把握不?夠。三?、今后努?力方向?1.在鞏?固已取得?的成績基?礎(chǔ)上，加?強(qiáng)對珠寶?首飾的了?解,提高?自己的銷?售技巧,?借鑒他人?成功的經(jīng)?驗(yàn)?？偨Y(jié)?失敗原因?，及時(shí)改?正。2?.不斷加?強(qiáng)素質(zhì)培?養(yǎng)，進(jìn)一?步提高業(yè)?務(wù)水平。?3.以?良好的精?神狀態(tài)準(zhǔn)?備迎接顧?客的到來?,適時(shí)地?接待顧客?,對于顧?客進(jìn)行分?析歸類，?與同事進(jìn)?行交流，?尋找不足?，互相幫?助，共同?提高。?4.掌握?客戶心理?、向先進(jìn)?的同事學(xué)?習(xí)，向有?經(jīng)驗(yàn)的同?事學(xué)習(xí)，?端正服務(wù)?態(tài)度，為?不斷提高?珠寶銷售?額而努力?，為提高?珠寶品牌?聲譽(yù)和珠?寶店的行?業(yè)名聲而?努力工作?。過去?的工作中?，盡管有?一定的成?績，但在?一些方面?還存在著?不足，在?今后的工?作中我將?認(rèn)真學(xué)習(xí)?業(yè)務(wù)知識?，努力使?工作業(yè)績?全面進(jìn)入?一個(gè)新水?平，保證?完成領(lǐng)導(dǎo)?下達(dá)的任?務(wù)。珠?寶銷售經(jīng)?理工作總?結(jié)（三）?在新年?度銷售工?作規(guī)劃中?，首先要?做的就是?銷售目標(biāo)?的擬訂，?都是具體?的、數(shù)據(jù)?化的目標(biāo)?，包括全?年總體的?的銷售目?標(biāo)、費(fèi)用?目標(biāo)、利?潤目標(biāo)、?渠道開發(fā)?目標(biāo)、終?端建設(shè)目?標(biāo)、人員?配置目標(biāo)?等等，并?細(xì)化分解?。如終端?類產(chǎn)品的?銷售目標(biāo)?就要按品?項(xiàng)分解到?每個(gè)區(qū)域?、每個(gè)客?戶、每個(gè)?系統(tǒng)等等?;流通類?產(chǎn)品分解?到每個(gè)區(qū)?域、每個(gè)?客戶等。?一、銷?售觀念?當(dāng)柜臺銷?售員面對?一位有潛?力的購買?顧客時(shí),?每一位營?業(yè)員都應(yīng)?該做到如?下幾點(diǎn)：?1.面?帶微笑2?.儀表整?潔3.注?意傾聽對?方的話4?.推薦商?品的附加?值5.需?求消費(fèi)者?最時(shí)尚最?關(guān)心的話?題拉攏消?費(fèi)者二?、了解商?品的特點(diǎn)?作為銷?售員,了?解商品的?基本知識?的目的是?為了幫助?建立顧客?的購買信?心,以促?進(jìn)銷售.?以商品的?品質(zhì)問題?向顧客說?明珠寶玉?器的價(jià)值?,全球第?一家買賣?包回收的?保障性2?.就商品?的特別之?處作為顧?客有價(jià)值?的有點(diǎn)進(jìn)?行說明?三、了解?顧客1?.顧客購?買的主要?障礙對珠?寶首飾缺?乏信心,?對珠寶商?缺乏信心?2.顧?客的類型?：了解顧?客是什么?類型的人?,是與顧?客做成生?意的基礎(chǔ)?。要了解?顧客可以?從這幾方?面著手：?認(rèn)真觀察?;交談與?聆聽3?.顧客的?購買動機(jī)?4.顧?客的購買?過程：產(chǎn)?生欲望收?集信息選?擇貨品購?買決策購?后評價(jià)?四、銷售?常用語?作為珠寶?行的員工?,使用專?業(yè)規(guī)范的?銷售常用?語,不但?可以樹立?品牌形象?,也能建?立顧客的?購買信心?。因此,?要求每一?位營業(yè)員?使用一下?常用語：?1.顧?客進(jìn)店時(shí)?的招呼用?語：“您?好!”“?您早”“?歡迎光臨?”“您想?要些什么?？我能為?你做什么?？”“請?隨便看看?”“請您?稍后”“?對不起,?讓您久等?了”“歡?迎您下次?光臨,再?見”2?.展示貨?品時(shí)的專?業(yè)用語?介紹珠寶?的專業(yè)用?語：AB?C貨等等?誰才增值?鼓勵(lì)顧?客試戴的?銷售用語?A.這塊?玉佩是天?然的A貨?,這個(gè)價(jià)?位特別合?適;B.?這幾個(gè)是?本店新到?的款式,?您請看看?;C這幾?款是經(jīng)典?的結(jié)婚龍?鳳雙喜佩?,您可以?試試看;?D這種款?式非常的?適合您;?E您的品?味真不錯(cuò)?,這是本?季最流行?的款式,?您不妨試?試看;F?本店有上?百種款式?,只要您?耐心挑選?總有一款?適合您?3.柜臺?禮貌用語?這是一?件精美的?禮品,我?給你包裝?一下;?這是您的?發(fā)票,您?收好;?收您多少?元,找您?多少元,?謝謝;?4.顧客?走時(shí)的禮?貌用語?真遺憾,?這次沒有?您滿意的?貨品,歡?迎下次再?來;新?貨到了(?指圈改好?后),我?們會馬上?給您電話?;這里?是一份介?紹珠寶知?識和珠寶?保養(yǎng)得小?冊子,送?給您五?、售中服?務(wù)1.?顧客進(jìn)店?：不管手?頭有任何?工作,都?應(yīng)該放下?手中的工?作。面帶?微笑,親?切的問候?：“您好?(早上好?,中午好?,下午好?,晚上好?…)您選?點(diǎn)什么,?請隨便挑?選,有喜?歡的可以?試戴一下?”2.?當(dāng)顧客顯?示興趣