國際商務(wù)談判（第2版）1國際商務(wù)談判概覽商務(wù)如生活，所得非應(yīng)得，談判定結(jié)果?！兴固亍たɡ梗–hesterL.Karras）談判可以定義為兩個或多個談判方就涉及共同利益的事項達(dá)成協(xié)議的過程。談判的要素如下：談判方（parties）：具有共同利益，需要相互磋商的人議題（issues）：一個或多個需要解決的事項備選方案（alternatives）：談判人員針對各個待解決議題可以選擇的可行方案立場（positions）：談判人員針對特定議題的明確回復(fù)：你想要什么以及為什么想要利益（interest）：談判人員的潛在需求在任何商務(wù)環(huán)境中，談判都是困難的。（1）各方的文化背景不同；（2）各方所處的商務(wù)環(huán)境不同；（3）國際商務(wù)談判涉及性別差異問題。1.1談判架構(gòu)1.2談判的基礎(chǔ)工作1.3進(jìn)入談判1.4本書架構(gòu)目錄CONTENTS1.1談判架構(gòu)國際談判的架構(gòu)包括三個方面：談判的宏觀環(huán)境是指談判所處的商業(yè)大氣候，它是談判人員無法控制的。談判的微觀環(huán)境是指圍繞著談判過程的各種要素。談判過程是指談判各方為達(dá)成協(xié)議而發(fā)生在相互之間的一系列事件和互動。1.1談判架構(gòu)圖表1-1談判架構(gòu)1.1談判架構(gòu)1.1.1談判的宏觀環(huán)境法律多元性跨國企業(yè)在國際談判中必須應(yīng)對各種不同的法律。一家美國公司與其他國家的公司談判，無論在哪里進(jìn)行談判，除了要考慮美國法律，還必須要考慮談判對方國家的法律。如果其他國家的法律禁止某些行為，即使美國法律允許，公司也必須遵守當(dāng)?shù)胤?。在達(dá)成協(xié)議之前，談判人員應(yīng)充分了解談判所在國家的相關(guān)法律問題。1.1談判架構(gòu)1.1.1談判的宏觀環(huán)境政治多元性在進(jìn)行談判之前，談判人員必須徹底了解談判對方所在國家的政治環(huán)境。對一個國家政治環(huán)境的分析可以采取三種方式：（1）前往該國實地考察，并咨詢一些可信的人；（2）聘請顧問撰寫關(guān)于該國的報告；（3）研究一些專門機(jī)構(gòu)發(fā)布的政治風(fēng)險分析報告。1.1談判架構(gòu)1.1.1談判的宏觀環(huán)境匯率波動和外匯兌換第一，為了順利完成外匯兌換業(yè)務(wù)，必須充分了解并遵循中央銀行的外匯兌換方法和程序以及商業(yè)銀行的各種限制性規(guī)定。第二，因不同貨幣的供求變化而引起匯率波動。兩國貨幣之間的匯率每天都在波動。這就產(chǎn)生了很大的不確定性，因為商人無法掌握涉外債務(wù)和債權(quán)的確切價值。1.1談判架構(gòu)1.1.1談判的宏觀環(huán)境外國政府的控制和官僚作風(fēng)在許多國家，談判對方很可能是政府所有的公司，利潤動機(jī)對它們來說可能不像對私營企業(yè)那樣重要。一些國家對外國投資往往持懷疑態(tài)度。發(fā)達(dá)國家和發(fā)展中國家都是如此。一國政府有時會實施市場管制措施，以阻止外國公司在某些市場上的競爭。1.1談判架構(gòu)1.1.1談判的宏觀環(huán)境不穩(wěn)定性和變化許多國家的政府會頻繁更迭，東道國的政策也可能頻繁變化。主權(quán)國家往往喜歡對外國企業(yè)實施各種制裁以維護(hù)自身的權(quán)威。在發(fā)達(dá)國家中，商業(yè)的跨國運(yùn)作既是一種政治手段，也是一種經(jīng)濟(jì)需求。企業(yè)運(yùn)營是在高度相互依存的全球經(jīng)濟(jì)中進(jìn)行的，并且發(fā)展中國家在國際商業(yè)領(lǐng)域占據(jù)了非常重要的地位。1.1談判架構(gòu)1.1.1談判的宏觀環(huán)境文化差異在海外開展業(yè)務(wù)時，在談判過程中考慮文化差異以提高成功的可能性一直是一個關(guān)鍵問題。文化的四個方面對于順利完成談判尤為重要：口頭語言、肢體語言、對時間的態(tài)度以及對合約的態(tài)度。1.1談判架構(gòu)1.1.1談判的宏觀環(huán)境意識形態(tài)差異不同的國家之間往往存在意識形態(tài)差異，這會影響其國民的行為。談判人員應(yīng)該熟悉并尊重彼此的價值觀和意識形態(tài)。1.1談判架構(gòu)1.1.1談判的宏觀環(huán)境外部利益相關(guān)者外部利益相關(guān)者（externalstakeholders）是指與談判結(jié)果有利害關(guān)系的不同個人和組織。他們可以是股東、員工、客戶、工會、商業(yè)團(tuán)體（如商會）、行業(yè)協(xié)會、競爭對手等。不同的利益相關(guān)者有不同的動機(jī)。1.1談判架構(gòu)1.1.2談判的微觀環(huán)境談判人員的相對談判力和相互依賴性談判成功的一個重要條件是各方之間的相互依賴。依賴程度決定了各方的相對談判力。談判人員采取的談判風(fēng)格和策略取決于其談判力。1.1談判架構(gòu)1.1.2談判的微觀環(huán)境談判中潛在的沖突程度如果談判雙方的目標(biāo)相互依賴，并且一方的所得會對另一方的所得產(chǎn)生積極影響，那么談判就可以實現(xiàn)雙贏的結(jié)果（也稱為“非零和博弈”或“整合性談判”）。如果一方的所得將以另一方的損失為代價，則會造成一贏一輸?shù)木置妫ㄒ卜Q為“零和博弈”或“分配性談判”），此時則談判就會在一種敵對的氛圍中進(jìn)行。1.1談判架構(gòu)1.1.2談判的微觀環(huán)境在談判之前和之中談判人員之間的關(guān)系談判雙方之間曾經(jīng)建立的積極合作關(guān)系會影響未來的談判。如果之前的經(jīng)歷令人失望，那么當(dāng)前的談判氛圍可能從一開始就充斥著消極的態(tài)度。公司在談判的初始階段就應(yīng)該采取積極、友好和支持的態(tài)度，并竭盡全力避免沖突。1.1談判架構(gòu)1.1.2談判的微觀環(huán)境談判的預(yù)期結(jié)果國際商務(wù)談判的結(jié)果可以是有形的，也可以是無形的。無論是有形還是無形的結(jié)果，都可能在短期或長期內(nèi)實現(xiàn)。國際商務(wù)談判的一個基本理念是，為了在長期內(nèi)實現(xiàn)有形結(jié)果而作出妥協(xié)。1.1談判架構(gòu)1.1.2談判的微觀環(huán)境直接利益相關(guān)者的影響直接利益相關(guān)者是指員工、談判人員和董事會成員。他們的國際談判經(jīng)驗、文化視角及其各自與談判結(jié)果的利害關(guān)系都會影響談判過程。不同的利益相關(guān)者與談判結(jié)果有不同的利害關(guān)系。1.1談判架構(gòu)1.1.2談判的微觀環(huán)境談判風(fēng)格談判人員的個性特征會影響其談判方式。有些人會采取進(jìn)攻性的方式，希望通過威懾他人來達(dá)到目的。有些人則行事低調(diào)，并且會盡量避免沖突，因此他們希望談判對方也是理性和友好的。最好的談判風(fēng)格是能夠滿足雙方需要的風(fēng)格。1.1談判架構(gòu)1.1.3談判過程談判前的準(zhǔn)備啟動談判讓步結(jié)束談判價格談判重新談判談判過程慣用語：澄清理解信任創(chuàng)造價值1.1談判架構(gòu)1.2談判的基礎(chǔ)工作1.3進(jìn)入談判1.4本書架構(gòu)目錄CONTENTS1.2談判的基礎(chǔ)工作1.2.1評估公司的現(xiàn)狀優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅（SWOT）分析可以用來評估公司的現(xiàn)狀，這是一種常用于評估企業(yè)管理狀況的技術(shù)。將SWOT分析結(jié)果應(yīng)用于談判計劃是這種分析技術(shù)的進(jìn)一步運(yùn)用。分析出的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅可以用來制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。1.2談判的基礎(chǔ)工作1.2.2評估BATNA最佳替代方案（BATNA）受以下因素的影響：備選方案、截止期限、利益、知識、經(jīng)驗、己方的資源以及對方的資源。在談判中，BATNA不是靜態(tài)的，而是動態(tài)的。1.1談判架構(gòu)1.2談判的基礎(chǔ)工作1.3進(jìn)入談判1.4本書架構(gòu)目錄CONTENTS1.3進(jìn)入談判在進(jìn)行商務(wù)談判時，談判人員應(yīng)時刻考慮談判過程中可能出現(xiàn)的某些問題。談判中應(yīng)避免的情況：沖突、爭議以及對談判對方的指責(zé)。談判中應(yīng)持有的態(tài)度：溝通、協(xié)作和合作。談判中應(yīng)尋求的目標(biāo)：變化（或連續(xù)性）、一致性、創(chuàng)造性、共識、承諾和補(bǔ)償。1.3進(jìn)入談判商務(wù)談判需要雙方共同努力。談判協(xié)議應(yīng)該是可行的、有利可圖的、可持續(xù)的。1.1談判架構(gòu)1.2談判的基礎(chǔ)工作1.3進(jìn)入談判1.4本書架構(gòu)目錄CONTENT