[使用說(shuō)明]:使用對(duì)象：魔耳國(guó)際英語(yǔ)各分校校長(zhǎng)和市場(chǎng)經(jīng)理功能：協(xié)助各分校校長(zhǎng)和市場(chǎng)經(jīng)理順利開(kāi)展市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)工作主要內(nèi)容：站在各分校校長(zhǎng)和市場(chǎng)經(jīng)理的角度，總攬市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)全局，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系中的各項(xiàng)工作內(nèi)容進(jìn)行說(shuō)明，并制定操作規(guī)范供各分校校長(zhǎng)及市場(chǎng)經(jīng)理參考。分析方法：從實(shí)際出發(fā)，具體問(wèn)題具體分析，為各分校校長(zhǎng)和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)答疑解惑。本手冊(cè)并非最終版本，將在使用過(guò)程中不斷修改完善，請(qǐng)各位總部市場(chǎng)同仁和手冊(cè)使用者不斷提出寶貴意見(jiàn)，謝謝。目錄TOC\h\z\t"樣式樣式1+橙色,1,樣式樣式2+橙色,2"目錄 3第一章市場(chǎng)部綜述 5第一節(jié)分校市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)圖 5第二節(jié)市場(chǎng)部門(mén)的主要工作 6第三節(jié)市場(chǎng)部任務(wù) 7第四節(jié)市場(chǎng)部目標(biāo) 8第五節(jié)市場(chǎng)計(jì)劃 9第六節(jié)市場(chǎng)工作規(guī)章 12第二章市場(chǎng)部人員及管理 14第一節(jié)市場(chǎng)經(jīng)理 14第二節(jié)市場(chǎng)員工 16第三節(jié)臨時(shí)人員 24第三章市場(chǎng)調(diào)查評(píng)估 27第一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查 27第二節(jié)市場(chǎng)調(diào)研表 28第三節(jié)市場(chǎng)評(píng)估 30第四章市場(chǎng)策劃 31第一節(jié)策劃對(duì)于企業(yè)的意義 31第二節(jié)策劃要點(diǎn) 32第三節(jié)策劃活動(dòng)的分類 32第四節(jié)策劃活動(dòng)的實(shí)施與技巧 34第五節(jié)影響策劃結(jié)果的幾個(gè)方面 36第五章市場(chǎng)財(cái)務(wù)工作 37第一節(jié)市場(chǎng)預(yù)算的制定 37第二節(jié)市場(chǎng)費(fèi)用支出評(píng)估表 39第三節(jié)定價(jià)調(diào)價(jià)和折扣 40第四節(jié)市場(chǎng)宣傳成本的控制 42第五節(jié)市場(chǎng)費(fèi)用支出申請(qǐng)表 44第六節(jié)市場(chǎng)費(fèi)用報(bào)帳流程 45第六章市場(chǎng)推廣 47第一節(jié)媒介廣告的選擇與運(yùn)用 47第二節(jié)傳單 48第三節(jié)條幅 52第四節(jié)海報(bào) 54第五節(jié)校報(bào) 55第六節(jié)門(mén)頭廣告 55第七節(jié)車體廣告 56第八節(jié)寫(xiě)真、噴繪KT板 57第九節(jié)坐點(diǎn)咨詢 58第十節(jié)校園廣播 58第十一節(jié)報(bào)紙 58第十二節(jié)電視臺(tái) 59第十三節(jié)電臺(tái) 59第十四節(jié)網(wǎng)絡(luò) 59第十五節(jié)紀(jì)念品 59第七章市場(chǎng)活動(dòng) 61第一節(jié)校內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及市場(chǎng)工具 61第二節(jié)校外推廣渠道的建立及主要推廣活動(dòng) 64第三節(jié)促銷 68第四節(jié)人員銷售 71第五節(jié)公關(guān)活動(dòng) 72第八章某市場(chǎng)運(yùn)作示例 82第一章市場(chǎng)部綜述第一節(jié)分校市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)圖市場(chǎng)經(jīng)理（分校校長(zhǎng)）市場(chǎng)經(jīng)理（分校校長(zhǎng)）市場(chǎng)專員市場(chǎng)專員市場(chǎng)專員市場(chǎng)專員市場(chǎng)專員市場(chǎng)專員注：市場(chǎng)專員人員的設(shè)置中至少有一位需熟悉ILLUSTRATOR、CORLDRAW、PHOTOSHOP等作圖軟件并能進(jìn)行簡(jiǎn)單的操作編輯。市場(chǎng)專員設(shè)置的數(shù)量由校長(zhǎng)/市場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)不同的學(xué)校的具體情況設(shè)定。第二節(jié)市場(chǎng)部門(mén)的主要工作一、宣傳魔耳國(guó)際英語(yǔ)所在區(qū)域市場(chǎng)的品牌，提高魔耳國(guó)際英語(yǔ)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度市場(chǎng)部門(mén)的工作重心是如何的維護(hù)并不斷提高魔耳國(guó)際英語(yǔ)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌價(jià)值，魔耳國(guó)際英語(yǔ)現(xiàn)階段的招生對(duì)象主要集中在6-14歲學(xué)英語(yǔ)的少兒，這段時(shí)間的孩子是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力的，家長(zhǎng)才是最終的買(mǎi)單者。因此市場(chǎng)部門(mén)的品牌推廣活動(dòng)切入點(diǎn)主要是家長(zhǎng)的心理，即家長(zhǎng)希望自己的孩子上什么樣的英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校。二、找出區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并尋找市場(chǎng)營(yíng)銷的差異點(diǎn)差異化營(yíng)銷已成為當(dāng)今營(yíng)銷界的利器及趨勢(shì)所在。分校市場(chǎng)部門(mén)日常的一個(gè)主要工作就是“監(jiān)控”當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新的營(yíng)銷手段，找到自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異點(diǎn)并進(jìn)行差異化營(yíng)銷。做到別人沒(méi)有的我們要有，別人有的我們要做得更精更細(xì)。三、增加新的學(xué)員，留住老的學(xué)員穩(wěn)定的生源是學(xué)校正常經(jīng)營(yíng)的命脈所在，市場(chǎng)部成立的初衷即是更好的為銷售服務(wù)。市場(chǎng)部門(mén)需定期對(duì)自己的市場(chǎng)銷售行為做出分析，繪制生源流向圖以及對(duì)學(xué)生家長(zhǎng)進(jìn)行學(xué)校教學(xué)質(zhì)量滿意度調(diào)研，了解學(xué)校本身在家長(zhǎng)心目中的定位。并在對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析的基礎(chǔ)上制定相宜的營(yíng)銷政策，來(lái)增加魔耳國(guó)際英語(yǔ)學(xué)校在家長(zhǎng)心目中的品牌價(jià)值，以達(dá)到不斷增加學(xué)員的目的。四、在市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算內(nèi)按年/月/周制定并實(shí)施市場(chǎng)計(jì)劃學(xué)校每年是按照一定比例撥給市場(chǎng)部宣傳費(fèi)用，因此市場(chǎng)部需隨時(shí)清楚自己預(yù)算的使用情況，并以次為依據(jù)，來(lái)制定市場(chǎng)部的營(yíng)銷費(fèi)用投入計(jì)劃，并將此貫徹到年/月/周計(jì)劃，超支的話需給出市場(chǎng)投入收益報(bào)告由校長(zhǎng)批準(zhǔn)。第三節(jié)市場(chǎng)部任務(wù)一、在市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算內(nèi)按年/月/周制定市場(chǎng)計(jì)劃二、策劃市場(chǎng)的產(chǎn)品/價(jià)格/促銷/渠道三、建立更多的推廣渠道四、內(nèi)部市場(chǎng)活動(dòng)/學(xué)校形象工程五、內(nèi)部客戶信息管理及監(jiān)控六、外圍市場(chǎng)的定期組織調(diào)查并及時(shí)反饋七、和銷售部門(mén)及教務(wù)部門(mén)的良好溝通八、和媒介設(shè)計(jì)/制作公司或人員的合作九、階段市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估及反饋第四節(jié)市場(chǎng)部目標(biāo)一、宣傳公司文化，建立品牌形象魔耳國(guó)際英語(yǔ)的聲望來(lái)自于魔耳國(guó)際英語(yǔ)品牌及魔耳國(guó)際英語(yǔ)的公司文化，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。消費(fèi)者對(duì)英語(yǔ)培訓(xùn)的選擇，首先是對(duì)品牌的選擇！消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注高于對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，很多學(xué)生在校的學(xué)習(xí)時(shí)間為4-6個(gè)月，甚至四到五年，學(xué)生選擇學(xué)校，是用未來(lái)的、發(fā)展的眼光來(lái)衡量的，他們不僅僅關(guān)注學(xué)校現(xiàn)在提供的產(chǎn)品及價(jià)格，同時(shí)也更看重學(xué)校品牌背景及未來(lái)發(fā)展。二、產(chǎn)生銷售只有當(dāng)市場(chǎng)推廣的中心訴求能夠很好地滿足各個(gè)學(xué)校當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需要，市場(chǎng)活動(dòng)才能產(chǎn)生銷售。所以很重要的一點(diǎn)需要提醒大家的是，各校從魔耳國(guó)際英語(yǔ)獲得的任何方案和資料在當(dāng)?shù)厥褂们埃夹枰獙?duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做出正確的評(píng)估，并根據(jù)各地市場(chǎng)的具體情況對(duì)實(shí)施方案進(jìn)行調(diào)整。三、發(fā)展新學(xué)員在所有的市場(chǎng)廣告及活動(dòng)中，一方面要讓更多的消費(fèi)者知道魔耳國(guó)際英語(yǔ)品牌，另一方面要不斷刺激消費(fèi)者的消費(fèi)需求，加速消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程及擴(kuò)大最終學(xué)員的比例。四、增加學(xué)員續(xù)讀豐富的市場(chǎng)活動(dòng)是吸引學(xué)生到校及提升續(xù)讀的有效工具，這些市場(chǎng)活動(dòng)包括英語(yǔ)角/英語(yǔ)講座/DEMO課/Party/聯(lián)合活動(dòng)等。參照CI標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)市場(chǎng)工具使學(xué)校/教室成為直接宣傳渠道。這些工具包括海報(bào)/單頁(yè)/宣傳手冊(cè)/禮品陳列等。五、老學(xué)員重新就讀利用現(xiàn)有學(xué)生資料系統(tǒng)，進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)推廣。將所有學(xué)生資料進(jìn)行分類管理，根據(jù)學(xué)員選擇課程種類、年齡、付費(fèi)情況進(jìn)行劃分，定期針對(duì)不同的消費(fèi)者組織不同的推廣活動(dòng)。第五節(jié)市場(chǎng)計(jì)劃好的市場(chǎng)計(jì)劃以及有效的執(zhí)行是所有學(xué)校市場(chǎng)活動(dòng)成功的關(guān)鍵。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，單純媒體廣告的效果會(huì)越來(lái)越減弱，而舉辦各種有趣，有意義的活動(dòng)變得越來(lái)越重要，不僅要加強(qiáng)學(xué)校形象的宣傳，更要增加學(xué)員和學(xué)校間的聯(lián)系，提高學(xué)員續(xù)讀率及品牌忠誠(chéng)度。根據(jù)魔耳國(guó)際英語(yǔ)學(xué)校的運(yùn)行需要，市場(chǎng)計(jì)劃主要分年度市場(chǎng)計(jì)劃，月/季度市場(chǎng)計(jì)劃，周市場(chǎng)計(jì)劃。由于需達(dá)成的目標(biāo)不同，這些市場(chǎng)計(jì)劃的內(nèi)容、編寫(xiě)的時(shí)間、溝通的人群也均有所差異。一、年度市場(chǎng)計(jì)劃１、目標(biāo)根據(jù)制定的年度銷售指標(biāo)、產(chǎn)出指標(biāo)及當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，為全年魔耳國(guó)際英語(yǔ)學(xué)校市場(chǎng)運(yùn)作提供宏觀規(guī)劃。２、時(shí)間魔耳國(guó)際英語(yǔ)學(xué)校的財(cái)政年度為每年的12月1日至下一年的11月30日，所以年度計(jì)劃一般在每年的10月份完成。３、溝通人群由于年度市場(chǎng)計(jì)劃關(guān)系到下一年度的戰(zhàn)略重點(diǎn)、銷售指標(biāo)的達(dá)成、年度市場(chǎng)費(fèi)用、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等學(xué)校運(yùn)營(yíng)的重要項(xiàng)目，所以該計(jì)劃在撰寫(xiě)和修改過(guò)程中僅和投資人、校長(zhǎng)、教務(wù)長(zhǎng)、銷售經(jīng)理進(jìn)行溝通。計(jì)劃完成后，選擇相關(guān)的部分和人員進(jìn)行溝通。４、計(jì)劃內(nèi)容（１）明確銷售指標(biāo)及產(chǎn)出指標(biāo)（２）明確年度市場(chǎng)預(yù)算及項(xiàng)目分配（３）當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，明確市場(chǎng)定位，（４）市場(chǎng)推廣策略，全年主要推廣活動(dòng)，各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段運(yùn)用（５）產(chǎn)品策略，各產(chǎn)品銷售及產(chǎn)出比例，明確階段主推產(chǎn)品（６）價(jià)格策略，新產(chǎn)品價(jià)格定位，現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整及時(shí)間（７）銷售策略，主體銷售政策確定二、月/季度市場(chǎng)計(jì)劃１、目標(biāo)根據(jù)全年市場(chǎng)計(jì)劃，及階段性銷售特點(diǎn)，制定月/季度市場(chǎng)計(jì)劃，該計(jì)劃需有效配合銷售部門(mén)達(dá)成當(dāng)月/季度銷售指標(biāo)、產(chǎn)出指標(biāo)，并實(shí)現(xiàn)魔耳國(guó)際英語(yǔ)品牌提升的作用。２、時(shí)間市場(chǎng)部一般在每月初開(kāi)始擬訂下月/季度市場(chǎng)計(jì)劃，并至少提前2周完成最后修改。一些大型的季度計(jì)劃，需要提前一個(gè)月完成。３、溝通人群月/季度市場(chǎng)計(jì)劃直接指導(dǎo)下一個(gè)月/季度的銷售及市場(chǎng)工作，該計(jì)劃完成后需和校長(zhǎng)、教務(wù)長(zhǎng)、銷售經(jīng)理、課程顧問(wèn)、前臺(tái)進(jìn)行溝通。這個(gè)溝通一般安排在每月的最后一周的銷售會(huì)議上進(jìn)行。每個(gè)部門(mén)均需明確各自的相關(guān)職責(zé)。４、計(jì)劃內(nèi)容（１）明確市場(chǎng)目標(biāo)，該月/季度的銷售指標(biāo)及產(chǎn)出指標(biāo)（２）產(chǎn)品策略，階段主推產(chǎn)品，是否有新產(chǎn)品推出，是否有單一課程促銷（３）價(jià)格策略，是否有價(jià)格調(diào)整，或因促銷而產(chǎn)生的價(jià)格折扣（４）促銷計(jì)劃，該月/季度的促銷描述（５）推廣計(jì)劃，配合促銷計(jì)劃安排的媒體廣告計(jì)劃、戶外活動(dòng)計(jì)劃（６）其它日常進(jìn)行的推廣活動(dòng)，校內(nèi)活動(dòng)，合作渠道及政策（７）市場(chǎng)預(yù)算，包括所有媒體廣告、市場(chǎng)活動(dòng)、相關(guān)制作等費(fèi)用三、每周市場(chǎng)計(jì)劃1、目標(biāo)根據(jù)月/季度市場(chǎng)計(jì)劃，制定每周市場(chǎng)計(jì)劃，該計(jì)劃為執(zhí)行指導(dǎo)計(jì)劃。銷售部門(mén)和教務(wù)部門(mén)通過(guò)該計(jì)劃，明確所有當(dāng)周的廣告及促銷活動(dòng)，并進(jìn)行相應(yīng)配合。2、時(shí)間市場(chǎng)部在每周五發(fā)出下周市場(chǎng)計(jì)劃，并于周一的銷售會(huì)議上進(jìn)行相關(guān)講解。3、溝通人群校長(zhǎng)、教務(wù)長(zhǎng)、銷售經(jīng)理、課程顧問(wèn)、前臺(tái)。每個(gè)部門(mén)均需明確本周廣告及活動(dòng)的內(nèi)容、訴求。4、計(jì)劃內(nèi)容：（1）媒體廣告計(jì)劃（2）促銷活動(dòng)計(jì)劃（3）最新渠道合作（4）相關(guān)廣告設(shè)計(jì)市場(chǎng)部對(duì)每周市場(chǎng)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤及評(píng)估，如效果不理想，需立即尋找原因并進(jìn)行相關(guān)調(diào)整。第六節(jié)市場(chǎng)工作規(guī)章一、出勤管理1、在總部的市場(chǎng)人員上下班按規(guī)定打卡。2、分校市場(chǎng)部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。3、一般每周40小時(shí)工作制，若因工作需要必須服從加班，學(xué)校給予加班補(bǔ)貼或調(diào)休。二、細(xì)則管理1、工作期間需保持工作環(huán)境整潔有條理，辦公桌上嚴(yán)禁堆放雜物。2、注意個(gè)人形象衛(wèi)生，嚴(yán)禁隨地吐痰亂扔雜物，屢教不改者處以罰款。3、不得損壞辦公用品，違者按被損壞用品原價(jià)去折舊費(fèi)賠償。4、所有魔耳國(guó)際英語(yǔ)市場(chǎng)人員應(yīng)以維護(hù)學(xué)校形象為己任，嚴(yán)禁出現(xiàn)對(duì)家長(zhǎng)傲慢無(wú)理、不理不睬的現(xiàn)象發(fā)生。5、在口頭上淡化企業(yè)概念，給顧客營(yíng)造學(xué)校的氛圍。三、工作職責(zé)市場(chǎng)人員除應(yīng)遵守學(xué)校各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：1、市場(chǎng)經(jīng)理（1）運(yùn)營(yíng)學(xué)校的整體市場(chǎng)業(yè)務(wù)（2）在市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算內(nèi)按年/月/周制定市場(chǎng)計(jì)劃（3）銷售人員的市場(chǎng)方面知識(shí)培訓(xùn)（4）市場(chǎng)預(yù)算費(fèi)用的決策者（5）公共關(guān)系的宣傳（參加或資助一些必要的政府或民間舉辦的有關(guān)教育方面的公益活動(dòng)）2、市場(chǎng)專員（1）初期市場(chǎng)調(diào)研魔耳國(guó)際英語(yǔ)分校進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng),前期籌備工作調(diào)研是非常重要的一環(huán),主要包括當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的規(guī)模、消費(fèi)習(xí)慣、教育投入、人口比例調(diào)研以及當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研等，這對(duì)初期的價(jià)格、渠道、產(chǎn)品、促銷的決策是很重要的參考依據(jù)。（2）學(xué)校運(yùn)營(yíng)階段的市場(chǎng)調(diào)研學(xué)校運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后已經(jīng)有了一定的生源規(guī)模，此時(shí)市場(chǎng)部的調(diào)研重點(diǎn)更多集中在如何提高課程改善服務(wù)質(zhì)量，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷新動(dòng)向調(diào)查方面，對(duì)市場(chǎng)信息的把握及不斷總結(jié)可以很好的服務(wù)于學(xué)校的經(jīng)營(yíng)決策。（3）早期市場(chǎng)推廣魔耳國(guó)際英語(yǔ)學(xué)校剛進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)推廣手段會(huì)更偏向于網(wǎng)絡(luò)推廣和報(bào)紙媒體廣告，折頁(yè)傳單的發(fā)放，務(wù)求盡快的占領(lǐng)市場(chǎng)，提高魔耳國(guó)際英語(yǔ)在當(dāng)?shù)啬繕?biāo)受眾中的知名度。（4）學(xué)校運(yùn)營(yíng)階段的市場(chǎng)推廣魔耳國(guó)際英語(yǔ)學(xué)校發(fā)展到一定規(guī)模在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已站住腳跟，此時(shí)市場(chǎng)部的宣傳更多傾向于精根細(xì)作，推廣偏向于定期促銷手段的運(yùn)用，資助一些必要的公關(guān)活動(dòng)，學(xué)校形象及威望的提升，不定期的市場(chǎng)炒作。（5）市場(chǎng)宣傳資料的制作及編輯魔耳國(guó)際英語(yǔ)武漢總部會(huì)定期制作一些市場(chǎng)方面的宣傳資料及宣傳硬件（如燈箱片、宣傳折頁(yè)等），分校市場(chǎng)部需做好與總部市場(chǎng)部的銜接工作并對(duì)總部提供的宣傳硬件能進(jìn)行簡(jiǎn)單的編輯修改。四、移交規(guī)定市場(chǎng)經(jīng)理離職需提前一個(gè)月作出申請(qǐng)，市場(chǎng)人員離職需提前兩個(gè)星期作出申請(qǐng)，方便人事部門(mén)作出安排。五、市場(chǎng)晉升規(guī)章1、魔耳國(guó)際英語(yǔ)采取“唯材是舉”的提拔人材原則。你有多大能力，魔耳國(guó)際英語(yǔ)就給你多大的發(fā)展空間。2、市場(chǎng)人員采取浮動(dòng)工資制度：保底工資+獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金與市場(chǎng)占有率掛鉤。第二章市場(chǎng)部人員及管理第一節(jié)市場(chǎng)經(jīng)理一、市場(chǎng)經(jīng)理的選聘與培訓(xùn)1、市場(chǎng)經(jīng)理的選聘（1）市場(chǎng)經(jīng)理的選聘渠道a.直營(yíng)學(xué)校的市場(chǎng)經(jīng)理由總部負(fù)責(zé)統(tǒng)一招聘b.加盟分校的市場(chǎng)經(jīng)理由各地分校校長(zhǎng)招聘（2）市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)聘必備條件：a.從事英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)2年以上（含兩年）b.至少擁有1——2個(gè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方面的成功案例c.為人正直，勤奮，善于交際d.有政府資源優(yōu)勢(shì)者優(yōu)先2、市場(chǎng)經(jīng)理的培訓(xùn)(1)魔耳國(guó)際英語(yǔ)武漢總部統(tǒng)一培訓(xùn)a.魔耳國(guó)際英語(yǔ)企業(yè)文化的培訓(xùn)b.市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)的培訓(xùn)c.各地市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的交流(2)各地分校校長(zhǎng)培訓(xùn)a.分校的建立背景及取得成績(jī)b.當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析c.分校面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)二、市場(chǎng)經(jīng)理的職責(zé)1、運(yùn)營(yíng)魔耳國(guó)際英語(yǔ)分校的整個(gè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)2、魔耳國(guó)際英語(yǔ)武漢總部的溝通3、市場(chǎng)宣傳草案的審批4、市場(chǎng)預(yù)算費(fèi)用的把關(guān)5、市場(chǎng)人員的培訓(xùn)6、產(chǎn)品信息反饋分析7、公共關(guān)系宣傳8、年、月、周市場(chǎng)計(jì)劃的制定、執(zhí)行及分析9、市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)分析第二節(jié)市場(chǎng)員工一、市場(chǎng)人員職責(zé)1、市場(chǎng)專員的職責(zé)（1）初期市場(chǎng)調(diào)研魔耳國(guó)際英語(yǔ)分校進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng),前期籌備工作調(diào)研是非常重要的一環(huán),主要包括當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的規(guī)模、消費(fèi)習(xí)慣、教育投入、人口比例調(diào)研以及當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研等，這對(duì)初期的價(jià)格、渠道、產(chǎn)品、促銷的決策是很重要的參考依據(jù)。（2）學(xué)校運(yùn)營(yíng)階段的市場(chǎng)調(diào)研學(xué)校運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后已經(jīng)有了一定的生源規(guī)模，此時(shí)市場(chǎng)部的調(diào)研重點(diǎn)更多集中在如何提高課程改善服務(wù)質(zhì)量，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷新動(dòng)向調(diào)查方面，對(duì)市場(chǎng)信息的把握及不斷總結(jié)可以很好的服務(wù)于學(xué)校的經(jīng)營(yíng)決策。（3）早期市場(chǎng)推廣魔耳國(guó)際英語(yǔ)學(xué)校剛進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)推廣手段會(huì)更偏向于報(bào)紙媒體廣告，折頁(yè)傳單的發(fā)放，務(wù)求盡快的占領(lǐng)市場(chǎng)，提高魔耳國(guó)際英語(yǔ)在當(dāng)?shù)啬繕?biāo)受眾中的知名度。（4）學(xué)校運(yùn)營(yíng)階段的市場(chǎng)推廣魔耳國(guó)際英語(yǔ)學(xué)校發(fā)展到一定規(guī)模在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已站住腳跟，此時(shí)市場(chǎng)部的宣傳更多傾向于精根細(xì)作，推廣偏向于定期促銷手段的運(yùn)用，資助一些必要的公關(guān)活動(dòng)，學(xué)校形象及威望的提升，不定期的市場(chǎng)炒作。（5）市場(chǎng)宣傳資料的制作及編輯魔耳國(guó)際英語(yǔ)武漢總部會(huì)定期制作一些市場(chǎng)方面的宣傳資料及宣傳硬件（如燈箱片、宣傳折頁(yè)等），分校市場(chǎng)部需做好與總部市場(chǎng)部的銜接工作并對(duì)總部提供的宣傳硬件能進(jìn)行簡(jiǎn)單的編輯修改。2、市場(chǎng)人員評(píng)估（1）作為一個(gè)市場(chǎng)人員，具備的基本素質(zhì)如下：a.良好的職業(yè)操守b.不斷學(xué)習(xí)的精神c.工作有條理，分清主次d.扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)e.愛(ài)崗敬業(yè)，必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成自己本職工作。（2）市場(chǎng)人員評(píng)估a.按時(shí)保質(zhì)的完成市場(chǎng)經(jīng)理下達(dá)的任務(wù)b.良好的職業(yè)操守c.當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的認(rèn)知度和調(diào)控力d.市場(chǎng)資源的合理運(yùn)用及維護(hù)e.在預(yù)算不超標(biāo)的前提下完成任務(wù)3、分校宣傳主管職責(zé)(1)宣傳員培訓(xùn)宣傳品發(fā)放時(shí)包括：宣傳單、條幅、海報(bào)、KT板對(duì)時(shí)間，地點(diǎn)投放細(xì)節(jié)，對(duì)象選擇，給予詳細(xì)的講解和強(qiáng)調(diào)。(2)對(duì)宣傳的監(jiān)察、執(zhí)行、效果分析監(jiān)察臨時(shí)宣傳員的工作情況，杜絕多發(fā)，濫發(fā)，及消極怠工等現(xiàn)象出現(xiàn)。執(zhí)行總部及區(qū)域宣傳任務(wù)，并落實(shí)到個(gè)人。比較各種宣傳形式優(yōu)劣，及時(shí)調(diào)整宣傳方式，使宣傳起到最佳效果。(3)宣傳日志簽到表宣傳日志和簽到表必須放在前臺(tái)，臨時(shí)宣傳員到前臺(tái)簽到，并隨時(shí)接受學(xué)校檢查，周末簽到表與工資表一塊兒上交財(cái)務(wù)部，宣傳日志交給區(qū)域宣傳主管。(4)信息渠道統(tǒng)計(jì)、上周宣傳總結(jié)、下周宣傳計(jì)劃、以周報(bào)表的形式定期上交各區(qū)宣傳主管(5)學(xué)員地址分布統(tǒng)計(jì)各分校宣傳區(qū)域內(nèi)分少兒、中學(xué)生按人數(shù)及比例標(biāo)在區(qū)域管轄地圖上，每周定期上交各區(qū)宣傳主管。(6)統(tǒng)計(jì)分校所有宣傳品位置、丟失的及時(shí)補(bǔ)上，破損的及時(shí)更換，沒(méi)丟的加以維護(hù)。(7)學(xué)校周圍所有宣傳位置及優(yōu)劣分析，包括報(bào)亭、信息欄、都市村莊、社區(qū)，上報(bào)區(qū)域宣傳主管。(8)社區(qū)聯(lián)系、談宣傳合作KT板、條幅、海報(bào)、樓標(biāo)、合作搞活動(dòng)。(9)周圍中小學(xué)聯(lián)系：宣傳并有計(jì)劃地與教師談?wù)猩献鳌?10)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳手段、生源渠道調(diào)查，結(jié)果及時(shí)上報(bào)并采取相應(yīng)措施。(11)獎(jiǎng)罰制度發(fā)現(xiàn)臨時(shí)宣傳員多發(fā)濫發(fā)，消極怠工，罰款3-5元直至不發(fā)工資，每天評(píng)出一名優(yōu)秀宣傳員，獎(jiǎng)金3-5元。每周一名優(yōu)秀宣傳員（一周以上）獎(jiǎng)金5-10元，每月評(píng)出一名優(yōu)秀宣傳員（一月以上）獎(jiǎng)金10-30元。(12)現(xiàn)場(chǎng)宣傳督察，學(xué)校舉行活動(dòng)時(shí)，宣傳主管親自到場(chǎng)協(xié)調(diào)關(guān)系，督察宣傳效果。二、市場(chǎng)人員培訓(xùn)1、市場(chǎng)人員的甄選與培訓(xùn)市場(chǎng)人員評(píng)估（1）市場(chǎng)人員的甄選a.市場(chǎng)經(jīng)理由分校校長(zhǎng)面試b.市場(chǎng)部人員由市場(chǎng)經(jīng)理初試，分校校長(zhǎng)復(fù)試合格后擔(dān)任應(yīng)聘職位（2）市場(chǎng)人員甄選流程圖：面試人員面試人員市場(chǎng)經(jīng)理初試市場(chǎng)經(jīng)理初試分校校長(zhǎng)復(fù)試分校校長(zhǎng)復(fù)試人事部經(jīng)理人事部經(jīng)理簽定試用合同簽定試用合同轉(zhuǎn)正后資料歸檔轉(zhuǎn)正后資料歸檔（3）市場(chǎng)人員培訓(xùn)：a.總思路：6P、4C（Product（產(chǎn)品），Place（地點(diǎn)、分銷），Price（價(jià)格），Promotion（促銷），PolitcalPower（政治權(quán)力），PublicRelation（公共關(guān)系）。4C指的是Consumer（消費(fèi)者），Cost（費(fèi)用），Convenience（方便），Communication（信息））結(jié)合的市場(chǎng)策略b.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：占領(lǐng)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，開(kāi)掘潛在市場(chǎng)，創(chuàng)造新的市場(chǎng)培訓(xùn)內(nèi)容：●6P策略培訓(xùn)：★產(chǎn)品培訓(xùn)：△魔耳國(guó)際英語(yǔ)學(xué)校介紹，魔耳國(guó)際英語(yǔ)分校的介紹△教材的學(xué)習(xí)——了解魔耳國(guó)際英語(yǔ)教材的側(cè)重以及與市場(chǎng)上同類產(chǎn)品比較的優(yōu)缺點(diǎn)△魔耳國(guó)際英語(yǔ)整個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的學(xué)習(xí)：《魔耳國(guó)際英語(yǔ)之少兒情境英語(yǔ)教程》★渠道培訓(xùn)：△魔耳國(guó)際英語(yǔ)目標(biāo)客戶群：6—14歲的學(xué)英語(yǔ)的孩子。注：介于6—14歲的孩子本身沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力，因此魔耳國(guó)際英語(yǔ)學(xué)校的實(shí)際消費(fèi)者是兒童的家長(zhǎng)，因此嚴(yán)格說(shuō)魔耳國(guó)際英語(yǔ)的目標(biāo)客戶是孩子，而參與消費(fèi)決策者起主導(dǎo)地位是家長(zhǎng)?！髂Ф鷩?guó)際英語(yǔ)現(xiàn)在的渠道結(jié)構(gòu)魔耳國(guó)際英語(yǔ)武漢總部直營(yíng)學(xué)校魔耳國(guó)際英語(yǔ)武漢總部直營(yíng)學(xué)校區(qū)域代理商區(qū)域區(qū)域代理商區(qū)域代理商區(qū)域代理商魔耳國(guó)際英語(yǔ)分校魔耳國(guó)際英語(yǔ)魔耳國(guó)際英語(yǔ)分校魔耳國(guó)際英語(yǔ)分校魔耳國(guó)際英語(yǔ)分校魔耳國(guó)際英語(yǔ)采取直營(yíng)開(kāi)辦與區(qū)域加盟相結(jié)合的策略，直營(yíng)學(xué)校的建立有價(jià)格杠桿調(diào)節(jié)的作用，而且更方便總部對(duì)市場(chǎng)信息的掌握，對(duì)各個(gè)加盟店作出更快捷更準(zhǔn)確的市場(chǎng)指導(dǎo)。學(xué)校的渠道結(jié)構(gòu)相對(duì)比較扁平，避免了垂直渠道造成的資源浪費(fèi)，給加盟魔耳國(guó)際英語(yǔ)大家庭建立分校的代理商更多獲利空間?！髂Ф鷩?guó)際英語(yǔ)的原則是各個(gè)區(qū)域（以市、縣為單位）只設(shè)一所魔耳國(guó)際英語(yǔ)分校，但直營(yíng)市場(chǎng)，個(gè)別市場(chǎng)（市場(chǎng)容量很大一所學(xué)校無(wú)法滿足市場(chǎng)需求）除外。★價(jià)格培訓(xùn)：△魔耳國(guó)際英語(yǔ)的價(jià)格定位：中低價(jià)位。魔耳國(guó)際英語(yǔ)的使命：讓越來(lái)越多的孩子，享受英語(yǔ)學(xué)習(xí)的快樂(lè)、自信與激情。魔耳國(guó)際英語(yǔ)希望為中國(guó)更多的孩子推行正確的學(xué)習(xí)方法，亦是時(shí)代賦予魔耳國(guó)際英語(yǔ)的使命?！髂Ф鷩?guó)際英語(yǔ)總部會(huì)對(duì)各地的市場(chǎng)消費(fèi)能力及目標(biāo)客戶群大小做出合理分析給予各地參考價(jià)格（包括各科學(xué)費(fèi)，資料費(fèi)用等）★促銷培訓(xùn)△促銷種類的合理選擇與搭配：現(xiàn)在培訓(xùn)市場(chǎng)上主要的促銷載體有報(bào)紙軟文（公司宣傳及價(jià)格促銷信息的公布）、傳單、DM郵寄、小禮品發(fā)放、廣播等?！骱侠磉x擇的標(biāo)準(zhǔn)：?jiǎn)挝皇找孀畲蠡鞯鼐唧w市場(chǎng)促銷操作無(wú)統(tǒng)一指標(biāo)，但各地在具體操作后必須做出促銷投放評(píng)估表（即投入與收益是否成正比），評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)主要有促銷活動(dòng)投放一周內(nèi)咨詢?nèi)藬?shù)是否有大規(guī)模增加，學(xué)員的人數(shù)是否增加，口碑是否提高三大要素。★政治權(quán)力△市場(chǎng)人員要定期收集國(guó)家教育部或省市教育部門(mén)出臺(tái)的新的規(guī)章制度，了解國(guó)家對(duì)教育的宏觀調(diào)控方針?！鏖_(kāi)辦有效持續(xù)經(jīng)營(yíng)學(xué)校必須得有政治權(quán)力的支撐，因此各分校市場(chǎng)費(fèi)用的支出必須有這方面的隱性支出?！锕碴P(guān)系△公共關(guān)系主要涉及到公司的企業(yè)形象，定期參加一些必要的由政府或民間組織的公共活動(dòng)可以很快提升學(xué)校的知名度，同時(shí)也十分有利于第5項(xiàng)政治權(quán)力的溝通?！髌髽I(yè)與社會(huì)是密不可分的一個(gè)整體，水能載舟亦能覆舟，但企業(yè)參加公共活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)和前提是必須行業(yè)有關(guān)，同時(shí)原則是盡量少參加，即使參加也要最大可能的宣傳自己的品牌?！?C策略培訓(xùn)Consumer（消費(fèi)者），Cost（費(fèi)用），Convenience（方便），Communication（信息）★消費(fèi)者△魔耳國(guó)際英語(yǔ)學(xué)校賴以生存的命脈是消費(fèi)者，消費(fèi)者最關(guān)心的是什么？作為家長(zhǎng)最關(guān)心的是孩子到魔耳國(guó)際英語(yǔ)學(xué)習(xí)后英語(yǔ)水平是否有了實(shí)際的提高，而衡量英語(yǔ)提高的標(biāo)準(zhǔn)主要是詞匯量的提高、會(huì)話能力的提高、口語(yǔ)的是否標(biāo)準(zhǔn)，這三點(diǎn)是重中之重，從中國(guó)古代的名言警句中“孟母三遷”，“懸梁刺股”，“玩物喪志”，“聞雞起舞”，“子不教父之過(guò)”就可看出中國(guó)的家長(zhǎng)對(duì)孩子成材的拳拳之心?！鳌皯?yīng)試教育”作為一種偶然其實(shí)也是一種必然。魔耳國(guó)際英語(yǔ)英語(yǔ)學(xué)校最重要的目標(biāo)是讓孩子學(xué)會(huì)正確的英語(yǔ)學(xué)習(xí)方法，讓孩子掌握一門(mén)與世界交流的工具，最終還是提高孩子的英語(yǔ)水平，因此在這一點(diǎn)上我們必須掌握家長(zhǎng)的心理，設(shè)計(jì)我們的課程及教學(xué)思路?！镔M(fèi)用△傳統(tǒng)的消費(fèi)成本是買(mǎi)東西花了多少錢(qián)就是成本，但現(xiàn)在隨著生活節(jié)奏的加快，客戶已越來(lái)越多的考慮購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品他所能得到的附加值，比如作為魔耳國(guó)際英語(yǔ)學(xué)校，家長(zhǎng)會(huì)考慮品牌是否可信、規(guī)模多大、同類費(fèi)用比較、交通是否方便、孩子是否安全、孩子是否喜歡、師資實(shí)力等。然后所有的這些要素包裝成的商品，家長(zhǎng)會(huì)給其定出自己的心理價(jià)格即自己為孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)愿意付出的一綜合成本。△教育作為一傳統(tǒng)的朝陽(yáng)行業(yè)，家長(zhǎng)主要關(guān)心的還是學(xué)校的知名度和費(fèi)用，在6P中已提到魔耳國(guó)際英語(yǔ)的價(jià)格定位在中低檔，價(jià)格并非越低越好，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)上已經(jīng)習(xí)慣把價(jià)格和學(xué)校檔次聯(lián)系在一起，因此盲目的價(jià)格戰(zhàn)是沒(méi)有必要的，有時(shí)反而在長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上會(huì)得不償失。★方便△作為魔耳國(guó)際英語(yǔ)學(xué)校來(lái)說(shuō)，方便主要包括家長(zhǎng)接送小孩是否方便，魔耳國(guó)際英語(yǔ)的安全防范措施（對(duì)孩子的管理），售后服務(wù)是否到位（定期舉辦家長(zhǎng)會(huì)，定期電話拜訪，老師與家長(zhǎng)的交流），上學(xué)的手續(xù)是否繁瑣等。△信息1）家長(zhǎng)作為消費(fèi)者是最有權(quán)力的說(shuō)話者，而家長(zhǎng)面對(duì)自己孩子碰到的問(wèn)題一般有兩種選擇：投訴和退出，任何一點(diǎn)都會(huì)影響學(xué)校的生源，而且家長(zhǎng)的負(fù)面口碑效應(yīng)將會(huì)是學(xué)校的無(wú)法承受之重，因此定期的與家長(zhǎng)交流將是一條必須嚴(yán)格貫徹的制度。2）主要交流方式：定期開(kāi)辦家長(zhǎng)公開(kāi)課、《家長(zhǎng)意見(jiàn)反饋表》的填寫(xiě)、家訪2、市場(chǎng)人員培訓(xùn)市場(chǎng)部人員培訓(xùn)由市場(chǎng)經(jīng)理統(tǒng)一負(fù)責(zé)，具體內(nèi)容如下：（1）魔耳國(guó)際英語(yǔ)企業(yè)文化的培訓(xùn)（2）工作職責(zé)內(nèi)容描述（3）分校的建立背景及取得成績(jī)（4）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的介紹（5）分校面臨問(wèn)題及現(xiàn)在采取措施（6）各地市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的交流介紹3、市場(chǎng)人員聽(tīng)課申請(qǐng)及回復(fù)表市場(chǎng)人員聽(tīng)課申請(qǐng)及回復(fù)表姓名職務(wù)時(shí)間地點(diǎn)課程名稱審批人簽名4、市場(chǎng)人員培訓(xùn)日程市場(chǎng)人員的培訓(xùn)日程安排時(shí)間：1天◆魔耳國(guó)際英語(yǔ)企業(yè)文化的培訓(xùn)◆工作職責(zé)內(nèi)容描述◆分校的建立背景及取得成績(jī)◆當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的介紹◆分校面臨問(wèn)題及現(xiàn)在采取措施◆市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的交流市場(chǎng)人員培訓(xùn)日程表時(shí)間授課人培訓(xùn)內(nèi)容參加人員AM19：00-10：00分校校長(zhǎng)魔耳國(guó)際英語(yǔ)簡(jiǎn)史市場(chǎng)部全體工作人員210：00-11：30市場(chǎng)經(jīng)理工作內(nèi)容市場(chǎng)部全體工作人員311：30-13：00午餐時(shí)間市場(chǎng)部全體工作人員PM413：00-13：30分校校長(zhǎng)分校簡(jiǎn)史市場(chǎng)部全體工作人員513：30-15：00市場(chǎng)經(jīng)理分校面臨機(jī)遇和挑戰(zhàn)市場(chǎng)部全體工作人員615：00-16：30市場(chǎng)經(jīng)理各地案例討論市場(chǎng)部全體工作人員716：30-17：30自由討論時(shí)間市場(chǎng)部全體工作人員第三節(jié)臨時(shí)人員一、臨時(shí)宣傳人員的管理二、臨時(shí)宣傳員的招募1、招募的兩種方法（1）第一種情況：a.確定何時(shí)、何地做何種宣傳需要多少人；b.查閱以前在此工作人員電話，看其是否有時(shí)間來(lái)工作；c.若有時(shí)間來(lái)，約其在做宣傳前來(lái)學(xué)校，向他們交待此次工作與以前有何不同，有什么要求（也就是對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)）然后告知何時(shí)來(lái)工作；（2）第二種情況：a.確定何時(shí)、何地、做何種宣傳，需要多少人，然后書(shū)寫(xiě)招聘海報(bào)；到周邊各大專院校內(nèi)，人流量相對(duì)集中的地方張貼招聘海報(bào)，注明招聘職位要求及人數(shù)，聯(lián)系電話、聯(lián)系人（最好招聘者本人的電話）b.有人打電話詢問(wèn)的時(shí)候先在電話中了解對(duì)方的一些基本情況，然后在約定的時(shí)間見(jiàn)面進(jìn)行面試。2、人員面試面試宣傳員時(shí)，最好到一個(gè)比較寬敞點(diǎn)的教室，這樣可以給其相對(duì)寬松的感覺(jué)，不致于使其有壓抑感；面試前：面試前把人員集中在一起，讓他們先做個(gè)溝通然后觀察；看：看形象、氣質(zhì)。因?yàn)槌鋈サ男麄魅藛T所代表的是我們新概念的整體形象，從他們身上折射出我們管理者的素質(zhì)，我們團(tuán)隊(duì)的一個(gè)氣勢(shì)?？雌渑e止是手舞足蹈還是穩(wěn)重老實(shí)；是內(nèi)向還是外向；是看我們學(xué)校所展示的文字，圖畫(huà)，還是與人閑聊等。聽(tīng)：聽(tīng)其與其他人員的談?wù)f，觀察其與他人的溝通能力；3、正式面試（1）先讓其上臺(tái)當(dāng)眾做一個(gè)自我展示也即是自我介紹，在臺(tái)下做好，對(duì)語(yǔ)言流利，說(shuō)話邏輯性強(qiáng)，有同類工作經(jīng)驗(yàn)者的記錄。（2）留下表現(xiàn)不太好的人員的電話，讓其先回。讓表現(xiàn)好的留下，一個(gè)一個(gè)到另一個(gè)教室做進(jìn)一步的溝通，主要是對(duì)其鼓勵(lì)，聽(tīng)其想法做最后的決定，看是否錄用。能夠錄用的通知其何時(shí)來(lái)培訓(xùn)。4、臨時(shí)市場(chǎng)宣傳人員的獎(jiǎng)罰（1）宣傳人員在一個(gè)月內(nèi)不遲到，不曠工，給予20元的全勤獎(jiǎng)；（2）宣傳人員工作突出者，無(wú)不良現(xiàn)象，給予20—50元的獎(jiǎng)勵(lì)；（3）宣傳人員所提出的一些合理建議和創(chuàng)意，一經(jīng)采納，給予20元以上的獎(jiǎng)勵(lì)；（4）宣傳人員招生一名，給予10—20元的獎(jiǎng)勵(lì)；（5）根據(jù)每天的工作程度、難度給予10—20元的獎(jiǎng)勵(lì)；（6）宣傳人員應(yīng)服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排，對(duì)無(wú)理取鬧者、不服從者給予10—30元的處罰，嚴(yán)重者給予解聘；（7）宣傳人員不得在工作時(shí)間內(nèi)脫崗、串崗或辦私事，如發(fā)現(xiàn)給予10元處罰；（8）遲到一次者，罰款5元；早退一次，罰款10元，曠工者扣除其兩天的工資；（9）條幅懸掛不合適者，一條給予5元處罰，未及時(shí)完成工作者，給予10—30元處罰；（10）試用期間不按時(shí)完成工作者，給予10—15元的處罰；（11）情節(jié)嚴(yán)重者，應(yīng)給予解聘。5、臨時(shí)宣傳人員紀(jì)律（1）宣傳員禁止留長(zhǎng)發(fā)，穿拖鞋，短褲（男性）；應(yīng)著裝整齊，精神飽滿，熱情工作；（2）宣傳員必須嚴(yán)格遵守學(xué)校的各項(xiàng)管理和規(guī)章制度，不得影響學(xué)校的正常上課秩序；（3）宣傳員不得做任何有損學(xué)校形象和信譽(yù)的事；（4）不得把個(gè)人情緒帶到工作中；應(yīng)積極參加與宣傳有關(guān)的各項(xiàng)活動(dòng)和會(huì)議；（5）不得利用工作之便玩忽職守或辦理私事，嚴(yán)禁脫崗；（6）有事積極上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，不能出現(xiàn)越級(jí)上報(bào)的情況；（7）服從命令，聽(tīng)從指揮，按時(shí)完成工作；（8）除正常上班外，應(yīng)協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理后勤應(yīng)急和需要；（9）宣傳人員應(yīng)積極參加學(xué)校組織的各項(xiàng)培訓(xùn)；（10）不得利用工作之便從事其他行業(yè)的宣傳；（11）按時(shí)上班，不遲到，不早退；（12）有特殊情況，須經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可辦理；（13）所有人員應(yīng)互相尊重和理解。第三章市場(chǎng)調(diào)查評(píng)估第一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查魔耳國(guó)際英語(yǔ)學(xué)校需要進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查主要分為3種，各個(gè)學(xué)?？梢宰约航M織，也可以請(qǐng)專門(mén)的咨詢公司來(lái)做.一、簽約前的可行性研究主要目的是幫助投資人作出正確的投資決策，內(nèi)容包括地域，人口，收入，交通，環(huán)境，商業(yè)發(fā)展，消費(fèi)情況，市場(chǎng)定位，目標(biāo)客戶等基本信息。二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查分析首先需要在開(kāi)學(xué)前進(jìn)行，以根據(jù)魔耳國(guó)際英語(yǔ)學(xué)校的市場(chǎng)定位和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況定出魔耳國(guó)際英語(yǔ)的課程價(jià)格，廣告宣傳的中心訴求，目標(biāo)客戶和廣告媒體等。同時(shí)市場(chǎng)又是動(dòng)態(tài)的，千變?nèi)f化，必須至少每6個(gè)月對(duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)情況重新做一次調(diào)查分析，并將調(diào)查結(jié)果email給總部市場(chǎng)部，總部將根據(jù)分析結(jié)果提出建議，從而幫助各個(gè)學(xué)校不斷調(diào)整制定切合市場(chǎng)的具體方案。三、對(duì)自身產(chǎn)品，服務(wù)及市場(chǎng)活動(dòng)的定期調(diào)查可以針對(duì)不同的目標(biāo)，通過(guò)在魔耳國(guó)際英語(yǔ)校內(nèi)定期舉行“問(wèn)卷調(diào)查或焦點(diǎn)小組訪談”等市場(chǎng)調(diào)研方法來(lái)了解學(xué)員對(duì)魔耳國(guó)際英語(yǔ)學(xué)校各方面工作的建議和意見(jiàn)，不斷提高我們的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，提高我們市場(chǎng)活動(dòng)的效果。同時(shí)也可以從學(xué)員的角度了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況。第二節(jié)市場(chǎng)調(diào)研表魔耳國(guó)際英語(yǔ)少兒市場(chǎng)調(diào)研表尊敬的先生/小姐：您好！很感謝你接受我們的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。湖北長(zhǎng)江出版集團(tuán)是國(guó)有大型出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)。旗下的魔耳國(guó)際英語(yǔ)專業(yè)培訓(xùn)品牌，為6-14歲中國(guó)學(xué)生量身打造了一套完美的英語(yǔ)學(xué)習(xí)階梯教程。基本資料填寫(xiě)：（注：您所填的資料我們將不會(huì)用于其他商業(yè)用途）您的姓名_____________________您的性別_____________________您的年齡_____________________若您有孩子，請(qǐng)問(wèn)您孩子的年齡_____________________您的職業(yè)_____________________您的聯(lián)系方式：1、宅電_____________________2、電子郵箱_____________________一、您以前有沒(méi)有接觸或聽(tīng)說(shuō)過(guò)社會(huì)上一些其他的少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)？A有B沒(méi)有以下是現(xiàn)在社會(huì)上一些少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)名稱（若您知道請(qǐng)打勾）：1、新東方，2、英孚教育，3、巨人少兒英語(yǔ)，4、昂立外語(yǔ)，5、清華少兒英語(yǔ)，6、吉的堡英語(yǔ)，7、馬承英語(yǔ)，8、環(huán)球少兒英語(yǔ)，9、朗文少兒英語(yǔ)。二、您以前有否聽(tīng)說(shuō)過(guò)魔耳國(guó)際英語(yǔ)？A有B沒(méi)有三、您認(rèn)為您的孩子多大適合進(jìn)入英語(yǔ)培訓(xùn)類學(xué)校學(xué)習(xí)英語(yǔ)？A：2歲以下B：2-3歲C：3-4歲D：4-5歲E：5歲以上四、如您要考慮為您的孩子選擇英語(yǔ)學(xué)校，您看中的是（請(qǐng)至少選四項(xiàng)，按重要性從大到小排列）A師資B品牌知名度C課程設(shè)置D學(xué)員規(guī)模E收費(fèi)F服務(wù)質(zhì)量G交通方便H孩子安全_____________________五、您愿意每月最多從自己的收入中支付多少錢(qián)用于孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)？______元/月A：200元以下B：200-300元C：300-400元D：400-500元E：500元以上六、您衡量孩子英語(yǔ)學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)（請(qǐng)按重要程度排列）A英語(yǔ)學(xué)習(xí)興趣的提升B英語(yǔ)單詞量、語(yǔ)法的提高C英語(yǔ)口語(yǔ)的提高D英語(yǔ)學(xué)習(xí)成績(jī)的提高其它：_____________________第三節(jié)市場(chǎng)評(píng)估一、市場(chǎng)管理：市場(chǎng)經(jīng)理1、市場(chǎng)經(jīng)理需定期對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行跑點(diǎn)（即了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)），有效的管理當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，同時(shí)經(jīng)常的跑點(diǎn)可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)并有效制止地區(qū)串貨現(xiàn)象的出現(xiàn)（如魔耳國(guó)際英語(yǔ)的音像圖書(shū)制品）。市場(chǎng)經(jīng)理若發(fā)現(xiàn)此情況應(yīng)及時(shí)與魔耳國(guó)際英語(yǔ)武漢總部溝通以杜絕此類現(xiàn)象的出現(xiàn)。2、市場(chǎng)經(jīng)理衡量市場(chǎng)現(xiàn)狀的另外一個(gè)尺度就是周、月市場(chǎng)報(bào)告、銷售報(bào)告，可以從中得知學(xué)校目前的營(yíng)業(yè)狀況，哪類營(yíng)銷手段對(duì)銷售的促動(dòng)最大，哪類市場(chǎng)支出耗時(shí)又耗力還起不到預(yù)期的效果，在今后的市場(chǎng)決策中可有效的規(guī)避。3、有效的管理市場(chǎng)部這個(gè)團(tuán)隊(duì)。市場(chǎng)部是一個(gè)整體，市場(chǎng)部門(mén)的很多工作是市場(chǎng)專員在市場(chǎng)的第一線，因此如何有效的管理并帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)是市場(chǎng)經(jīng)理的一個(gè)工作重點(diǎn)，一個(gè)高效反映快捷的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)可以讓市場(chǎng)管理事半功倍并進(jìn)入良性循環(huán)軌道。二、市場(chǎng)評(píng)估：1、新學(xué)員的發(fā)展2、學(xué)員是否續(xù)讀3、學(xué)校知名度是否提高4、家長(zhǎng)滿意度是否提升5、費(fèi)用預(yù)算是否與收益成正比6、教學(xué)質(zhì)量及學(xué)校整體服務(wù)質(zhì)量的提高7、在校學(xué)員英語(yǔ)水平的提高第四章市場(chǎng)策劃第一節(jié)策劃對(duì)于企業(yè)的意義一、從策劃的起始角度講：是企業(yè)發(fā)展到一定階段，符合市場(chǎng)化運(yùn)作的必要宣傳手段；二、從企業(yè)前期發(fā)展角度講：在于企業(yè)在知名度——美譽(yù)度——忠誠(chéng)度的客戶培養(yǎng)的不同階段所起到的作用；1、是企業(yè)知名度發(fā)展時(shí)期的有效的營(yíng)銷手段；2、使企業(yè)提升美譽(yù)度，在市場(chǎng)進(jìn)行核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要方法；3、對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度的培養(yǎng)要依賴于企業(yè)產(chǎn)品后期跟蹤調(diào)查和服務(wù)的策劃與實(shí)施。三、從企業(yè)的長(zhǎng)期規(guī)劃講：策劃是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的有效途徑，同時(shí)可以構(gòu)造和傳播企業(yè)文化。第二節(jié)策劃要點(diǎn)策劃要點(diǎn)：以平面媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體為主，把握主流媒體的主要受眾群；本地消費(fèi)理念的成熟度決定策劃活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)和營(yíng)銷行為的速度；即：差異決定價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)決定速度集中最優(yōu)勢(shì)力量創(chuàng)造最強(qiáng)勢(shì)品牌在營(yíng)銷宣傳上要以最優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品打造市場(chǎng)品牌和口碑。第三節(jié)策劃活動(dòng)的分類策劃活動(dòng)目前基本分為：企業(yè)發(fā)展品牌策劃；公關(guān)活動(dòng)策劃；項(xiàng)目策劃；廣告策劃；大型會(huì)議策劃。1、企業(yè)發(fā)展品牌策劃，包含：企業(yè)文化、品牌名稱、市場(chǎng)定位、廣告宣傳、產(chǎn)品行銷等一系列策劃方案，使企業(yè)在初始階段的最重要策劃內(nèi)容。這一策劃包含了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展路程。美國(guó)戴爾公司具有的是一種超強(qiáng)的執(zhí)行力的文化，麥克爾?戴爾的看法是:“一個(gè)企業(yè)的成功，完全是由于公司的員工在每一階段都能夠一絲不茍的切實(shí)執(zhí)行。”海爾公司的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”是每一個(gè)員工都融于工作的一種持久信念。我們的企業(yè)的打造的是一種什么樣的企業(yè)文化：力求創(chuàng)新的企業(yè)文化？學(xué)習(xí)性團(tuán)隊(duì)的文化，執(zhí)行力的文化還是團(tuán)隊(duì)合作精神的文化？這是每一個(gè)創(chuàng)立企業(yè)和希望企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的人應(yīng)有的思考。企業(yè)文化反映了企業(yè)家的思想，同時(shí)也將決定這個(gè)企業(yè)的品牌印象。2、公關(guān)活動(dòng)策劃是大型的社會(huì)性活動(dòng)，有強(qiáng)烈的商業(yè)目的。3、項(xiàng)目策劃要制定完整的方案，進(jìn)行詳細(xì)的財(cái)務(wù)分析，再全力以赴開(kāi)展活動(dòng)。4、廣告策劃廣告創(chuàng)意的“1421法則”即：1個(gè)“創(chuàng)意憲法”（忠于品牌定位，萬(wàn)變不離其宗），4個(gè)“奠基元素”（人、物、事、景），2個(gè)“升華元素”（情、理），1個(gè)“限制元素”（具有合法性）。企業(yè)內(nèi)部做的宣傳片，向外發(fā)送的廣告單都要有一個(gè)神形兼?zhèn)涞男麄髦黝}。5、大型會(huì)議策劃成功的大型會(huì)議策劃是提升學(xué)?；蚬酒放菩蜗蟮挠行緩?。根據(jù)不同時(shí)期的項(xiàng)目需求，可以召開(kāi)各種形式的會(huì)議：如內(nèi)部員工集會(huì)、學(xué)員匯報(bào)演出、家長(zhǎng)親子課堂、大型作文沙龍、項(xiàng)目發(fā)布會(huì)等等。在某種情況下，效果等同于公關(guān)活動(dòng)的策劃，都能夠?qū)ζ髽I(yè)帶來(lái)良好的影響力。第四節(jié)策劃活動(dòng)的實(shí)施與技巧一、老子說(shuō)過(guò)一句話：天下難事，必作于易，天下大事，必作于細(xì)。所以所有策劃活動(dòng)的實(shí)施技巧用一句話來(lái)概括就是：三分策劃，七分實(shí)施。一個(gè)虎頭蛇尾、工作不夠嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟邉澔顒?dòng)只會(huì)導(dǎo)致?lián)p失。所以要將更多的工作重點(diǎn)放在工作的細(xì)節(jié)上。二、目標(biāo)一定要量化，量化的要素是：1、資金預(yù)算的量化。要有詳細(xì)的資金預(yù)算報(bào)表，包含廣告費(fèi)、人員工資開(kāi)支、物品支出、其他宣傳支出等等一系列費(fèi)用。如果是盈利性策劃活動(dòng)，則要進(jìn)行更細(xì)致的成本核算。2、工作目標(biāo)的量化。確定當(dāng)次活動(dòng)的目標(biāo)是什么，比如：要將收入提高幾個(gè)百分點(diǎn)，活動(dòng)促進(jìn)的招生達(dá)到多少人等等。不能僅僅把提高收入當(dāng)作目標(biāo)，這只能稱為活動(dòng)的目的。因此要制定非常準(zhǔn)確的工作目標(biāo)，要量化到百分點(diǎn)或招生人數(shù)。3、人員工作分解的量化。確定工作的直接負(fù)責(zé)人，同時(shí)責(zé)任到人，獎(jiǎng)罰到人。三、策劃要做點(diǎn)不做面，集中傳播一個(gè)賣點(diǎn)公關(guān)活動(dòng)策劃是展示企業(yè)品牌形象的平臺(tái)。要進(jìn)行資源整合，從而完成活動(dòng)目標(biāo)。要把這個(gè)高潮環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)得有唯一性、相關(guān)性、易于傳播性。從而提高活動(dòng)的宣傳效果。四、沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)

“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有摸清自己的優(yōu)劣勢(shì)，洞悉公眾心理與需求，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行綜合分析與預(yù)測(cè)，才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，調(diào)整自身公關(guān)策略，贏得活動(dòng)的成功。公關(guān)活動(dòng)策劃實(shí)踐表明，公關(guān)活動(dòng)的可行性、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、公眾分布、場(chǎng)地交通情況、相關(guān)政策法規(guī)等都應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，然后進(jìn)行比較，形成分析報(bào)告，最后作出客觀決策。注：在前面的內(nèi)容中已經(jīng)分析了河南市場(chǎng)內(nèi)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。五、做快不做慢占領(lǐng)市場(chǎng)就是一場(chǎng)陣地戰(zhàn)，如果速度慢了，就毫無(wú)勝算可言，必須保持高度的對(duì)市場(chǎng)的敏感性。尤其是在暑期宣傳活動(dòng)期間，宣傳的事跡非常重要，晚一個(gè)星期就意味著可能失掉上百名學(xué)員的招生量。六、找準(zhǔn)目標(biāo)一次成功這句話也可以理解為“邊緣出奇跡”，即找到市場(chǎng)的空白點(diǎn)；如果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，那么就要找到宣傳活動(dòng)或策劃活動(dòng)的空白點(diǎn)，并且要有沖刺市場(chǎng)的決心。就像耕種，要一畝地一畝地的精耕細(xì)作，不要廣種薄收，因?yàn)橘Y源有限。比如你的市場(chǎng)周圍有三十個(gè)社區(qū)，要進(jìn)入做學(xué)校的宣傳活動(dòng)，那么你就要根據(jù)自己的現(xiàn)有資源情況，首先將具有代表性的社區(qū)宣傳做透，人盡皆知，樹(shù)立良好的口碑，才更便于其他地點(diǎn)的活動(dòng)開(kāi)展。第五節(jié)影響策劃結(jié)果的幾個(gè)方面一、市場(chǎng)因素解決方法：善于分析判斷，應(yīng)變力強(qiáng)。二、經(jīng)濟(jì)因素策劃的年度預(yù)算一般情況下占年?duì)I業(yè)額的12-15%，即年?duì)I業(yè)額如果是200萬(wàn)，那么營(yíng)銷策劃活動(dòng)應(yīng)約為24-30萬(wàn)元。這一點(diǎn)根據(jù)公司成立年限，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有一定聯(lián)系。三、企業(yè)文化理念與傳播因素策劃活動(dòng)要貫穿企業(yè)文化理念，一個(gè)企業(yè)沒(méi)有明確的企業(yè)文化理念，就很難將所有的活動(dòng)主題貫穿一致。四、人員執(zhí)行力因素，要保證人員的高度執(zhí)行力，要做到以下幾點(diǎn)：1、責(zé)任至人；2、有效合理分解工作；3、督促、監(jiān)察并要求及時(shí)“回報(bào)”；4、領(lǐng)導(dǎo)者必須明確獎(jiǎng)懲及時(shí)解決問(wèn)題。第五章市場(chǎng)財(cái)務(wù)工作第一節(jié)市場(chǎng)預(yù)算的制定一、年度市場(chǎng)預(yù)算的制定在魔耳國(guó)際英語(yǔ)學(xué)校年度市場(chǎng)計(jì)劃中，確認(rèn)年度市場(chǎng)預(yù)算，一般情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用為課程銷售額的8%。新學(xué)校為13-14%左右。我們要知道營(yíng)銷支出既是成本更是投資，一定要考慮營(yíng)銷成果短效，長(zhǎng)效相結(jié)合。一個(gè)典型的學(xué)校年度市場(chǎng)推廣費(fèi)用可以按照下圖來(lái)分配：費(fèi)用分配但大家要注意不同地區(qū)由于媒介價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)形式的不同，市場(chǎng)費(fèi)用的分配也可能有所不同。二、月/季度市場(chǎng)預(yù)算的制定和控制根據(jù)年度市場(chǎng)計(jì)劃，配合全年銷售變化情況，制定每月市場(chǎng)預(yù)算。市場(chǎng)經(jīng)理需每月進(jìn)行市場(chǎng)費(fèi)用評(píng)核，即保證實(shí)現(xiàn)當(dāng)月銷售，又要嚴(yán)格控制全年市場(chǎng)費(fèi)用在指定預(yù)算內(nèi)進(jìn)行。下圖是2003年度某學(xué)校各月市場(chǎng)費(fèi)用情況，請(qǐng)參考。說(shuō)明：市場(chǎng)費(fèi)用較高高階段是配合新年促銷活動(dòng)、寒/暑假課程促銷、新產(chǎn)品促銷 橫坐標(biāo)為月，縱坐標(biāo)為市場(chǎng)費(fèi)用，單位/元。第二節(jié)市場(chǎng)費(fèi)用支出評(píng)估表對(duì)應(yīng)單號(hào)：__________時(shí)間：__________學(xué)校名稱：__________部門(mén)：__________評(píng)估人：__________預(yù)期達(dá)到效果：_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________實(shí)際達(dá)到效果：咨詢?nèi)藬?shù)投放上兩周咨詢?nèi)藬?shù)：__________投放前一周咨詢?nèi)藬?shù)：__________投放周咨詢?nèi)藬?shù)：__________投放一周后咨詢?nèi)藬?shù)：__________學(xué)員的人數(shù)投放上兩周學(xué)員人數(shù)：__________投放前一周學(xué)員人數(shù)：__________投放周學(xué)員人數(shù)：__________投放一周后學(xué)員人數(shù)：__________學(xué)校知名度_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第三節(jié)定價(jià)調(diào)價(jià)和折扣一個(gè)產(chǎn)品在沒(méi)有品牌的情況下，價(jià)格是消費(fèi)者考慮的主要因素，此時(shí)低價(jià)產(chǎn)品的制造商是唯一的贏家。而魔耳國(guó)際英語(yǔ)致力于打造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的國(guó)際品牌，帶給消費(fèi)者的聯(lián)想應(yīng)該是國(guó)際性，專業(yè)性和權(quán)威性的統(tǒng)一，因此我們各魔耳國(guó)際英語(yǔ)連鎖學(xué)校的課程價(jià)格必須在考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，注意保持與魔耳國(guó)際英語(yǔ)品牌定位的一致，當(dāng)然過(guò)高的價(jià)格又會(huì)直接影響銷售量，我們追求的應(yīng)該是銷售收入的最大化（價(jià)格X銷售量）。一、課程定價(jià)產(chǎn)品定價(jià)的主要方法一般有2種，即成本定價(jià)法和價(jià)值定價(jià)法。成本定價(jià)法就是在預(yù)估成本之上增加利潤(rùn)“成數(shù)”的方法（Cost+Markup）。如管理顧問(wèn)公司通常以某顧問(wèn)的成本再乘以250%來(lái)確定咨詢費(fèi)；價(jià)值定價(jià)法則是預(yù)先估算出消費(fèi)者愿為該產(chǎn)品支付的最高金額，再以稍低于此最高金額的價(jià)格作為定價(jià)基準(zhǔn)，如人們?cè)赋龈叩膬r(jià)格找專家看病或?yàn)槌系姆孔用科椒蕉喑鰩装僭?。?dāng)然通過(guò)以上定價(jià)方法得出的只是我們最后銷售價(jià)格的基準(zhǔn)點(diǎn)，這個(gè)價(jià)格還需要放到市場(chǎng)環(huán)境中檢驗(yàn)，并根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況的不同做出相應(yīng)調(diào)整。各魔耳國(guó)際英語(yǔ)學(xué)校在開(kāi)業(yè)前，必須在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)充分調(diào)查的前提下，給各自的學(xué)校進(jìn)行定位，根據(jù)以上方法計(jì)算出課程的價(jià)格基準(zhǔn)，再參考市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，定出各校的課程銷售標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格。在無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，我們的價(jià)格定位可以是：品質(zhì)更好，價(jià)格更高；而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，我們的價(jià)格定位則可變更為：品質(zhì)更好，價(jià)格不高。目前魔耳國(guó)際英語(yǔ)學(xué)校在各地的主要產(chǎn)品價(jià)格為20–35元/課時(shí)。（通用英語(yǔ)及少兒英語(yǔ)）各校需將最后定下的課程銷售標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格報(bào)總部市場(chǎng)部審核備案，總部將在2個(gè)工作日內(nèi)給予書(shū)面回復(fù)，確認(rèn)后即可開(kāi)始試行，并不得隨意更改。二、價(jià)格調(diào)整新學(xué)校經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)行，發(fā)現(xiàn)初始定價(jià)不準(zhǔn)確，或當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生了巨大的變化，在重新進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，可以向總部提出價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)（填寫(xiě)價(jià)格申請(qǐng)表），并附上市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告，總部確認(rèn)后開(kāi)始執(zhí)行調(diào)整后的新價(jià)格。如價(jià)格有較大上浮，為保證市場(chǎng)平穩(wěn)接受，建議價(jià)格開(kāi)始調(diào)整階段配合促銷折扣同時(shí)進(jìn)行。三、銷售折扣為了實(shí)現(xiàn)銷售收入的最大化，更好地安排課程時(shí)間表，提高客戶滿意度以及更高的復(fù)讀率，我們推薦多期連報(bào)。很顯然，要能吸引客戶的購(gòu)買(mǎi)，除了銷售人員能很好地解釋英語(yǔ)學(xué)習(xí)需要一段時(shí)間的完全投入，一個(gè)完整級(jí)別的學(xué)習(xí)能更好、更有效地幫助他們提高英語(yǔ)能力之外，價(jià)格上的優(yōu)惠也是促使他們作出購(gòu)買(mǎi)決定的一個(gè)重要因素。為此我們需要制定出一套完整科學(xué)的課程銷售的價(jià)格，保證多買(mǎi)多省，買(mǎi)得越多，折扣越大。具體價(jià)格表可以參考銷售部分。在學(xué)校的日常推廣活動(dòng)中不斷創(chuàng)造熱點(diǎn)，重點(diǎn)吸引相關(guān)目標(biāo)人群，營(yíng)造魔耳國(guó)際英語(yǔ)獨(dú)特的文化氛圍及強(qiáng)化魔耳國(guó)際英語(yǔ)品牌形象，經(jīng)常舉行一些有意義有特點(diǎn)的市場(chǎng)促銷活動(dòng)是非常重要的，配合各種促銷活動(dòng)可以提供一定的銷售折扣，其中必須要強(qiáng)調(diào)的是為了統(tǒng)一和協(xié)調(diào)全國(guó)各校的促銷活動(dòng)，維護(hù)魔耳國(guó)際英語(yǔ)品牌和各魔耳國(guó)際英語(yǔ)學(xué)校自身的利益，除以上特定的節(jié)慶時(shí)間外，一年中不得隨意打折。如果各校有其它促銷計(jì)劃和安排，則需要預(yù)先與總部市場(chǎng)部溝通計(jì)劃建議書(shū)，并得到總部的認(rèn)可后方可實(shí)施。特別值得強(qiáng)調(diào)的是在我們的銷售受到各方面的壓力時(shí)，為了提高業(yè)績(jī)我們首先應(yīng)該全方位地收集信息，作出分析，提供若干解決方案，綜合選擇實(shí)施，并不斷監(jiān)測(cè)和完善。如果初始定價(jià)建立在全面的市場(chǎng)調(diào)查分析基礎(chǔ)之上，降價(jià)應(yīng)該是最后才考慮的手段，并一定要與其它相關(guān)措施配合實(shí)施，如可以采取增值不加價(jià)的方法來(lái)維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定。第四節(jié)市場(chǎng)宣傳成本的控制一、宣傳制品價(jià)格的控制每類宣傳品包括傳單、條幅、KT板、郵政編碼牌、戶外信息欄、報(bào)亭門(mén)頭等的制作成本價(jià)，必須透明化。單價(jià)公開(kāi)。如果員工中有任何人對(duì)宣傳品的價(jià)格有疑問(wèn)，且可以找到比目前價(jià)格更低的制作商，則可提出申請(qǐng)，要求學(xué)校更換制作上，并且學(xué)校將根據(jù)節(jié)省的費(fèi)用比率給此員工一定的獎(jiǎng)勵(lì)（50——1000元）。