中國人保財險公司營銷策略第4章中國人保財險公司營銷現(xiàn)狀及分析中國人保財險公司整體情況關(guān)于人保財險1、公司簡介中國人民財產(chǎn)保險公司是中國領(lǐng)先的非壽險公司，公司的前身是中國人民保險公司，成立于1949年，是新中國歷史最久、知名度最高的保險品牌。歷史蘊含價值，服務(wù)創(chuàng)造未來在五十一多年的卓越歷程里，公司始終堅持“人民保險、造福于民”的經(jīng)營宗旨，不斷探索并秉承“以人為本、誠信服務(wù)、價值至上、永續(xù)經(jīng)營”的經(jīng)營理念，努力弘揚“求實、誠信、拼搏、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，充分發(fā)揮市場、品牌、人刁‘技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)等優(yōu)勢，為促進改革、保障經(jīng)濟、穩(wěn)定社會、造福人民提供了強大的保險保障。鳳凰涅磐，浴火重生2003年H月6日公司在香港成功發(fā)行股票，成為中國內(nèi)地金融機構(gòu)海外上市“第一股”。改制上市以來，公司進一步深化改革、加強管理、創(chuàng)新服務(wù)，經(jīng)營活力、創(chuàng)利能力和核心競爭力明顯增強，服務(wù)經(jīng)濟社會的實力得以極大提升，較好地發(fā)揮了保險在經(jīng)濟補償、資金融通和社會管理方面的功能作用。鑄金牌服務(wù)，為夢想護航伴隨著中國經(jīng)濟社會全面持續(xù)健康發(fā)展，作為北京2008年奧運會保險合作伙

伴，中國人保財險銳意改革，搶抓機遇，創(chuàng)新發(fā)展，正向著“國內(nèi)領(lǐng)先、國際一流的知識型、現(xiàn)代化非壽險公眾公司”戰(zhàn)略目標穩(wěn)步邁進。2、公司治理如圖4一1紐、公司文化及競爭優(yōu)勢人保財險的使命:人民保險，造福于民人保則一險的目標:把人保財險建成“困內(nèi)領(lǐng)先、!習(xí)際一流的知識性、現(xiàn)代化非壽險公眾公司。人保財險的精神:求實、誠信、拼搏、創(chuàng)新人保財險的核心價值觀:誠信立業(yè)、穩(wěn)健經(jīng)營、創(chuàng)造卓越、回報社會人保財險經(jīng)營理念:以人為本、誠信服務(wù)、價值至上、永續(xù)經(jīng)營人保財險行為規(guī)范:愛司奉獻、積極進取、遵紀守法、銳意創(chuàng)新、善于競爭、加強溝通、良性互動、舉止文雅人保財險文化載體:主要包括P工CC品牌和標識、人保司旗、人保財險網(wǎng)站、95518專線、電子商務(wù)平臺、人保財險職工之家、人保財險文化展室等人保財險的競爭優(yōu)勢:市場優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢人保財險的發(fā)展現(xiàn)狀概況以及市場競爭格局1、中國人保財險公司的現(xiàn)狀概況伴隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，中國人保財險有效發(fā)揮保險職能作用，保險保障從火箭衛(wèi)星、海上油田、奧運工程等國家重大項目，到工礦企業(yè)、交通運輸、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、對外貿(mào)易等經(jīng)濟社會重要領(lǐng)域，再到關(guān)系民生的人身意外、機動車輛、“菜籃子”、“米袋子”工程，覆蓋和滲透到了國民經(jīng)濟的各個領(lǐng)域。先后承保了風(fēng)云一號、亞星一號、東方紅二號等36個航天項目;承保了三峽工程、南水北調(diào)、黃河小浪底水利樞紐工程、西氣東輸、東海油氣田、大亞灣核電站、西電東送、青藏鐵路等一系列國家重大建設(shè)項目;連續(xù)35年承保中國民航聯(lián)合機隊項目等。據(jù)不完全統(tǒng)計，僅2003年以來，公司就累計承擔(dān)保險責(zé)任金額達238.7萬億元，約為同期中國GDP的2倍;累計上繳國家稅金309.37億元。截至2009年，中國人保財險共擁有保險產(chǎn)品2500多種，涵蓋機動車輛險、財產(chǎn)險等非壽險各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域。目前，公司平均每天開發(fā)1個新產(chǎn)品，為廣大客戶提供全方位、高質(zhì)量的保險保障服務(wù)。公司在承保、理賠和再保險等核心技術(shù)領(lǐng)域也處于國內(nèi)非壽險業(yè)領(lǐng)先水平。公司是國內(nèi)第一家引入精算技術(shù)開發(fā)產(chǎn)品的非壽險公司，在航空航天、核電站、能源、遠洋船舶、大型工商企業(yè)、政府采購、農(nóng)村保險等重要業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢。在60年的發(fā)展進程中，中國人保財險不斷強化產(chǎn)品、技術(shù)的同時，也格外重視網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、人刁‘建設(shè)和品牌建設(shè)。截至目前，公司擁有遍布全國城鄉(xiāng)的機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，包括1萬多個機構(gòu)網(wǎng)點，320多個地(市)級承保、理賠/客服和財務(wù)中心;公司還率先在全國開通365天24小時服務(wù)專線95518。完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，對公司拓展服務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)新服務(wù)手段，提升服務(wù)水平，為客戶提供專業(yè)化、差異化服務(wù)提供有力支撐;也為公司品牌樹立打下牢固的基礎(chǔ)。截至2008年底，人保財險在國際可比上市非壽險公司中，保費規(guī)模排名第10位，邁入了國際大公司的行列。經(jīng)濟的全球化意味著競爭的國際化，在中國保險市場日益開放的背景下，作為領(lǐng)軍行業(yè)的國有大型非壽險公眾公司，站在保費收入千億元的臺階上，如何實現(xiàn)由粗放型管理向精細化管理轉(zhuǎn)變，完成經(jīng)營管理質(zhì)的飛躍，如何通過內(nèi)在品質(zhì)不斷提升，價值創(chuàng)造力不斷成長，發(fā)展速度持續(xù)領(lǐng)先國際同業(yè)，來增強公司的國際競爭力，率先邁入全球非壽險市場前列，提升中國非壽險業(yè)在全球保險市場中的地位與話語權(quán)，成為了公司上下集體思考的問題。經(jīng)過廣泛深入開展公司共同愿景大討論，人保財險將“做人民滿意的保險公司”設(shè)定為自己的共同愿景。以此構(gòu)筑未來，規(guī)劃長遠。同時提出了今后一個時期的發(fā)展戰(zhàn)略目標:未來5至10年，公司將力爭保費規(guī)模進入全球非壽險市場前5名，股本回報率位居國際同業(yè)前列，始終保持在中國非壽險市場的引領(lǐng)地位。公司高層圍繞這一目標，制定了清晰的實施步驟及方略，其推進路徑可以概括為:提升“四力”~推進“四化”一做到“四個一流”一實現(xiàn)奮斗目標。具體而言，就是在內(nèi)在動力源泉層面，進一步加強領(lǐng)導(dǎo)力、文化力、執(zhí)行力和專業(yè)化能力等“四力”建設(shè);在運營管理層面，建設(shè)以專業(yè)化、標準化、集中化、差異化等“四化”為主要內(nèi)容、產(chǎn)品線利潤單元和地區(qū)利潤中心相結(jié)合的經(jīng)營管理模式;在核心能力層面，努力培育一流的風(fēng)險識別與控制能力、一流的服務(wù)和銷售能力、一流的運營管理能力和一流的創(chuàng)利能力等“四個一流”。通過這樣一個由內(nèi)而外、層層推動的內(nèi)在邏輯，持續(xù)驅(qū)動人保財險順利實現(xiàn)奮斗目標。2、中國人保財險的競爭格局從ZOn年開始，一貫的市場霸主人保財險將不得不開始面對競爭對手“巷戰(zhàn)”，展開對每個山頭的爭奪。2011年3月9日，保監(jiān)會發(fā)布了2(川年1月財險保費收入。根據(jù)己經(jīng)公布的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，人保財險市場1月份一單月原保費收入達到18:3億元，但市場份額進一步下滑，市場占有率為37.2%，低于2010年38.23%的平均水平。(1)在市場化和集中化之間選擇在一度“失手”的上海市場，人保財險在今年1月重奪遺失了六個月的第一寶座，但在深圳市場，人保財險沒這么幸運，自從在2010年1月被平安財險以6300萬的優(yōu)勢超越后，這一態(tài)勢至今仍未改變，且保費差距擴大至近1億元。兩座“山頭”的市場地位遭遇挑戰(zhàn)，并未撼動人保財險在全國市場的領(lǐng)先優(yōu)勢。2010年，人保財險全國保費收入達到1539億元，超過排名第二和第三的平安財險和太保財險全年保費收入總和，以絕對優(yōu)勢繼續(xù)領(lǐng)跑中國非壽險市場。但統(tǒng)計近年來財險數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，人保財險的市場流失速度并沒有想象中樂觀。2000年底人保市場占有率一度高達77%，截至2005年1月，人保財險市場占有率仍高達52.14%，但截至ZOn年1月，市場份額已首次跌破400k,10年時間失去近半江山。應(yīng)該說，一家獨大的地位遭遇蠶食與市場的逐漸放開和激烈的競爭密不可分。2005年至2011年的6年間，財險市場主體己經(jīng)由29家猛增至55家，年保費收入從2004年底的1124.55億元增長2.5倍至2010年底的4026.89億元。不過，一個值得注意的現(xiàn)象是，在人保財險遺失的一半市場份額中，逾6成由另外兩大巨頭奪得，近一半則由原來市場排名第三的平安財險獨得。近年來，平安財險市場占有率迅猛上升，并在2010年超越太保財險。ZOn年1月，平安財險和太保則一險市場占有率分別為17.97%和13.62%，分別較2010年底增加2.54%和0.82%。光大證券報告分析認為，平安2011年1月的強勢表現(xiàn)主要歸因于公司領(lǐng)先行業(yè)打造了以客戶為中心的銷售渠道優(yōu)勢，特別是在電銷以及網(wǎng)銷等新渠道建設(shè)方面。作為一家國企，人保財險優(yōu)劣勢都很明顯。隨著市場競爭加劇，市場份額逐漸分散是大趨勢。目前來看，人保財險在二三線城市和農(nóng)村市場還保持著先發(fā)優(yōu)勢，被趕超尚需時日，而一二線城市的消費者對新興事物的接受程度更高，也最容易成為競爭要地。為應(yīng)對競爭，人保財險一直在實施改革，2011年通過對車險理賠流程進行大幅度的調(diào)整實現(xiàn)了理賠服務(wù)集中，并積極發(fā)力電話車險:在上海地區(qū)，人保財險先后在上海打造航運事業(yè)部和推行“1小時通知賠付”，改善理賠和服務(wù)。(2)混戰(zhàn)三巨頭隨著三巨頭的競爭加劇，財險市場的集中度也進一步提升。根據(jù)公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，2010年人保財險、平安財險、太保財險等三家財險公司的市場占有率達到66.450/0，較2009年擴大了200個基點。2011年1月，這一數(shù)字變?yōu)榱?8.79%。在2010年新增保費中，超過7成歸屬財險三巨頭。在2004年至2009年間，人保股份、平安財險、太保財險三大家的保費收入在總保費收入的占比分別為79.87%、72.63%、67.25%、63.97%、63.86%、64.21%。上述數(shù)據(jù)顯示，2009年是三大巨頭份額止跌反升的一年，這一年《關(guān)于進一步規(guī)范財產(chǎn)保險市場秩序工作方案》（“70號文件”）文件出臺，保險監(jiān)管加強?！半S著市場規(guī)范、監(jiān)管部門對市場不理性競爭的監(jiān)管日趨嚴格，資金雄厚、營銷網(wǎng)絡(luò)和品牌號召力都更強的集團公司更容易發(fā)揮品牌和規(guī)模經(jīng)營的優(yōu)勢。”中央財經(jīng)大學(xué)中國精算研究院博士陳輝曾如此分析。但也有中小公司認為，財險市場對價格比較敏感，由于市場化費率比較統(tǒng)一，資金和規(guī)模都處于弱勢的新公司或小保險公司很難發(fā)揮重要的價格優(yōu)勢，競爭中容易陷入被動。不過，在開放程度較高的沿海城市，民眾對于國有大品牌的依賴度較低，對新興公司的接受度相對更高，保險的市場份額日趨分散。2010年底，在浙江、上海等地，三巨頭的市場份額分別為55.52%和62.73ry0,而在廣西、云南等地，三巨頭市場份額超過75%。4.2中國人保財險公司營銷策略現(xiàn)狀及分析中國人保財險公司現(xiàn)有的營銷理念人保財險的產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)、風(fēng)險管理技術(shù)都處于國際國內(nèi)領(lǐng)先地位。然而營銷模式卻與國外同行，甚至國內(nèi)同行相差很大。公司營銷管理依舊是“保險銷售”的模式。全公司對市場營銷先進理念的認識和掌握整體水平停留在低層次。這與人保財險長期以來的管理和考核體制有關(guān)。管理和考核體制自上至下一直以產(chǎn)品為中心。近年來公司意識到渠道的重要性，于2007年在各級機構(gòu)設(shè)立渠道管理部門。但是長期的“產(chǎn)品為主、渠道為輔”的觀念在公司員工頭腦中很難改變。渠道管理部門在公司地位不高，很難實施以渠道為主的經(jīng)營戰(zhàn)略。4.2.2中國人保財險公司現(xiàn)有的保險產(chǎn)品中國人保財險公司目前有全國性產(chǎn)品巧大類，分別是機動車輛保險、企業(yè)財產(chǎn)保險、家庭財產(chǎn)保險、工程保險、農(nóng)業(yè)保險、船舶保險、貨物運輸保險、責(zé)任保險、信用保險、保證保險、意外傷害保險、健康保險、特殊風(fēng)險保險、綜合保險、組合保險。有12類區(qū)域型保險，分別是家庭財產(chǎn)保險、工程保險、農(nóng)業(yè)保險、船舶保險、貨物運輸保險、責(zé)任保險、信用保險、保證保險、意外傷害保險、健康保險、特殊風(fēng)險保險、綜合保險。截至2009年，中國人保財險共擁有保險產(chǎn)品2500多種，涵蓋機動車輛險、財產(chǎn)險等非壽險各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域。目前，公司平均每天開發(fā)1個新產(chǎn)品，為廣大客戶提供全方位、高質(zhì)量的保險保障服務(wù)。4.2.3中國人保財險公司現(xiàn)有的分銷渠道l、直銷渠道。直銷渠道是公司的傳統(tǒng)渠道，也是特色渠道。據(jù)2006年的統(tǒng)計資料顯示，公司直銷人員人數(shù)為16000多人（這個數(shù)字還不包括參與直銷的管理人員），占總員工人數(shù)超過四分之一。直銷渠道的業(yè)務(wù)占據(jù)全部業(yè)務(wù)的近五分之一。由于直銷人員是有長期勞動合同約束的正式員工，人員相對穩(wěn)定;同時，直銷渠道開展的主要是重點客戶和團體客戶的業(yè)務(wù)，得到公司全方位支持的力度大。所以，公司對直銷渠道的管控相對于其他渠道更有力度?？梢?，直銷渠道能確保為公司帶來穩(wěn)定的業(yè)務(wù)和利潤。不過，直銷渠道的發(fā)展隨市場形勢的變化呈以下兩點趨勢:（1）公司的直銷業(yè)務(wù)占整體業(yè)務(wù)的比例持續(xù)下降。財險市場競爭主體增加，競爭加劇，承保費率急劇下滑以及競爭對手強力沖擊等因素，導(dǎo)致人保財險的直銷業(yè)務(wù)增長緩慢。直銷業(yè)務(wù)在公司整體業(yè)務(wù)中的占比呈逐年降低的趨勢。(2)直銷隊伍人數(shù)減少。由于員工編制有限，直銷人員都要求是有編制的，所以直銷隊伍人員的增加緩慢。另外，隨著多數(shù)直銷員工走上技術(shù)或管理崗位，直銷隊伍出現(xiàn)大幅萎縮。2、個人代理人渠道。友邦保險將個人代理渠道引進到中國，迅速讓同行意識到個人代理渠道的有效性。人保財險也在2001年開始建設(shè)個人代理渠道。發(fā)展到現(xiàn)在，全公司共有個人代理營銷員十多萬人。隨著個人代理銷售員的增多，此渠道的業(yè)務(wù)也快速增長。到現(xiàn)在，公司的個人代理人渠道業(yè)務(wù)對公司整體業(yè)務(wù)的占比已經(jīng)達到40%左右。十來年間，個人代理人渠道已經(jīng)發(fā)展成為公司業(yè)務(wù)量最大的營銷渠道。3、專業(yè)代理、經(jīng)紀公司渠道。隨著保險市場政策的放寬，保險經(jīng)紀公司和保險代理公司逐漸增多，沖擊到原有保險市場格局。對于經(jīng)紀公司和代理公司，人保財險采取既合作有競爭的策略。目前，經(jīng)紀公司、代理公司渠道取得的業(yè)務(wù)占據(jù)公司整體業(yè)務(wù)的40k左右。4、兼業(yè)代理渠道。兼業(yè)代理機構(gòu)有豐富的客戶資源，在開展代理業(yè)務(wù)上優(yōu)勢明顯。人保財險一直很重視與兼業(yè)代理機構(gòu)合作，充分利用其客戶資源開展保險營銷業(yè)務(wù)。目前主要與公司展開合作的兼業(yè)代理機構(gòu)主要是鐵路貨運部門、車商、郵政、銀行等。目前，公司兼業(yè)代理渠道的業(yè)務(wù)量占比公司整體業(yè)務(wù)量將近30%。5、電話營銷、電子商務(wù)等新興渠道。順應(yīng)時勢，2002年，人保財險的電子商務(wù)網(wǎng)站正式開通運行，該渠道將會成為公司一條重要的營銷渠道。申加肅孤町H瓠屯申加肅孤町H瓠屯話瞬；^4-3人帰財喲公司管捎渠逍構(gòu)成圖*＜濰國綜上所述，公司大部分業(yè)務(wù)由直銷渠道、個代渠道、兼業(yè)代理渠道獲得。在將來很長一段時間內(nèi)，這樣的局面難以改變:經(jīng)紀公司、專業(yè)代理渠道業(yè)務(wù)占比較小，但是也對總體業(yè)務(wù)也有所貢獻;未來更多的顧客選擇電子商務(wù)，可以預(yù)見公司電話銷售、電子商務(wù)等新型營銷渠道業(yè)務(wù)將以較快的速度發(fā)展，成為主要渠道。2010年中國人保財險公司的中介渠道保費占比情況如圖4一4所示。

保險用業(yè)代謖版保臉址紀蟲41.89%.2%保瞠代理拉司,Z25禮保險用業(yè)代謖版保臉址紀蟲41.89%.2%保瞠代理拉司,Z25禮馮輾蹬營銷員.46.99%t17%■保險兼業(yè)優(yōu)理機構(gòu)□側(cè)堆代理安口□図險繪紀吿詞■JU也東國實現(xiàn)的：收人梅*28.2鳴，28%團47中國人保財睦公司中們渠道惺費占比情況貿(mào)料來澹:根據(jù)強OIO中國保險年集》塾理樹別4.2.4中國人保財險公司的現(xiàn)有的促銷策略中國人保財險公司的全部促銷手段如圖所示，主要采用的是要包括廣告、公共宣傳與銷售促進。中國人保財險通過組合運用公共宣傳、銷售促進、廣告這三種主要促銷手段，達到促銷想要的效果一贏得客戶，賺取利潤。廣告促銷主要以戶外宣傳畫、雜志、廣播、電視等形式進行。銷售促進主要以參保如奧運會等國內(nèi)國際大型體育賽事、參保如世博會等大型博覽會，擴大公司的影響力。人保財險公司還向中介機構(gòu)發(fā)放宣傳輔助材料，幫助他們向客戶展示產(chǎn)品。另外人保財險公司采取諸如銷售競賽、頒發(fā)獎金等手段來激勵中介機構(gòu)。公共宣傳主要通過如中央電視臺等權(quán)威媒體宣傳公司的整體形象，讓公眾產(chǎn)生了很深的信任，為企業(yè)樹立了良好的形象。4.2.5中國人保財險公司現(xiàn)有營銷策略存在的問題4.2.5中國人保財險公司現(xiàn)有營銷策略存在的問題1、產(chǎn)品雖多，平均每天有一個新產(chǎn)品誕生，但是幾乎聚集在幾大類上。同行的產(chǎn)品同質(zhì)化也嚴重，這導(dǎo)致人保財險公司在產(chǎn)品本身上競爭力突出性就不是很大。2、現(xiàn)代城市居民的居住環(huán)境發(fā)生了變化，越來越多地以社區(qū)的方式聚集居住。居民居住環(huán)境的變化，導(dǎo)致居民獲取信息的途徑也發(fā)生了變化。居民越來越依賴社區(qū)的信息，這個給人保財險公司的營銷提出了新要求。3、人保財險多年在市場上的壟斷地位，讓有些員工形成了坐著等顧客上門的思想。這種思想方式在競爭主體日益增多的當下是會吃大虧的。第5章中國人保財險公司營銷策略的設(shè)計中國人保財險公司的營銷理念通過對發(fā)達國家保險市場和營銷的研究得到的啟示表明，我國保險公司要取得更大的發(fā)展，走差異化道路是很好的選擇。差異化道路能使人保財險的產(chǎn)品更好的滿足消費群體，讓各個消費群體得到自己真正想要的產(chǎn)品。中國人保財險公司的差異化之路我國保險營銷處于初級階段，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，企業(yè)形象、培訓(xùn)、產(chǎn)品、銷售等方面同質(zhì)化程度高。市場競爭加劇，保險營銷必然走向成熟。成熟的保險市場定是完全客戶細分?？蛻艏毞譀Q定市場細分，市場細分決定產(chǎn)品細分，產(chǎn)品細分要求服務(wù)細分。企業(yè)要想在新形勢下脫穎而出，必先實行產(chǎn)異化，刁一能快速取得競爭優(yōu)勢。差異化是未來企業(yè)生存發(fā)展的必由之路。所以，中國人保財險公司應(yīng)采取差異化營銷戰(zhàn)略，確保在未來競爭中立于不敗之地。保險市場細分，是通過特定方法，促使大的市場中形成眾多特點鮮明的細小市場。這些細分市場代表不同的客戶需求。中國人保財險公司應(yīng)該有重點的爭取這些市場，重點的劃分依據(jù)該市場對公司業(yè)績營銷影響的大小和對公司競爭優(yōu)勢貢獻大小。集中優(yōu)勢資源在投入產(chǎn)出大的市場，放棄產(chǎn)出小的市場。不盲目占領(lǐng)市場，而是穩(wěn)扎穩(wěn)打，占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)市場。人保財險保險產(chǎn)品很多，能滿足不同客戶群需求。然而，客戶對保險產(chǎn)品的需求很復(fù)雜，同一客戶可在不同時期有著不同的保險需求，而不同規(guī)模的客戶可在同一時期有著相似的需求。故根據(jù)客戶需求來市場細分很難。但是我們不難發(fā)現(xiàn)，某一類產(chǎn)品能夠滿足某一規(guī)?？蛻舻男枰９士梢愿鶕?jù)不同規(guī)?？蛻舻男枨螅M行保險產(chǎn)品的開發(fā)。集團企業(yè)客戶市場針對大型集團企業(yè)的保險需求，中國人保財險提供了企業(yè)財產(chǎn)保險、利潤損失保險、雇主責(zé)任保險、公眾責(zé)任保險、機器損壞保險、貨物運輸保險、船舶保險、產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任保險。公眾責(zé)任保險和產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任保險可以為商業(yè)型的企業(yè)規(guī)避客戶在其營業(yè)場所購物過程中產(chǎn)生的意外傷害和財產(chǎn)損失;企業(yè)財產(chǎn)保險和機器損壞保險可以為生產(chǎn)性的企業(yè)規(guī)避企業(yè)在生產(chǎn)過程中由于意外事故造成的財產(chǎn)損失和機器設(shè)備的損失，同時對于企業(yè)由于產(chǎn)生意外事故造成的利潤損失可以通過投保利潤損失保險而得到相應(yīng)的補償;船舶保險和貨物運輸保險可以幫助大型貨物運輸企業(yè)規(guī)避其在貨物運輸過程中由于意外事故造成的船舶和貨物的財產(chǎn)損失。中小型企業(yè)市場保險規(guī)避風(fēng)險的保障功能更為中小型企業(yè)所重視。中國人保財險針對中小企業(yè)推出了公眾責(zé)任險、雇主責(zé)任保險、企業(yè)財產(chǎn)綜合保險附加盜竊險、企業(yè)財產(chǎn)保險附加水暖管爆裂保險等量身定做的主險和附險。例如，公眾責(zé)任險和雇主責(zé)任保險可以幫助一些娛樂場所如洗浴中心、飯店等企業(yè)規(guī)避游客在游玩過程中由于意外事故導(dǎo)致的人身意外傷害和雇員在工作期間發(fā)生的意外事故。企業(yè)財產(chǎn)綜合保險附加盜竊險可以幫助銷售性的中小型企業(yè)規(guī)避在停業(yè)或休息期間發(fā)生盜竊事故而造成的財產(chǎn)損失。在北方，冬季采暖期間，企業(yè)財'產(chǎn)保險附加水暖管爆裂保險可以幫助裝修公司規(guī)避由于管道破裂造成的裝修損失。(3)散戶市場隨著經(jīng)濟的發(fā)展，個體保險意識得到加強，個人保險市場迅速膨脹。私家車進入普通百姓家庭，機動車輛上的保險需求激增。為了更大限度滿足車輛保險市場需求，人保財險公司在我國法律規(guī)定的機動車強制保險的基礎(chǔ)上，推出車輛自燃保險、車輛盜搶保險、車輛損失保險、車上人員保險、車身劃痕保險等保險產(chǎn)品。針對家庭以及個人，中國人保財險公司的金鎖家庭財產(chǎn)保險、人身意外傷害保險附加意外醫(yī)療保險等保險產(chǎn)品，滿足不同的需求。轉(zhuǎn)變中國人保財險現(xiàn)有營銷理念營銷理念分為兩大類:一類是“以我—企業(yè)利潤為中心”;一類是“以社會—客戶需求為中心”。營銷理念在營銷理論與營銷實踐中有著舉足輕重的作用:從營銷的整體來看，它具有“靈魂”的功能;從營銷過程來看，它處在“龍頭”的位置?！耙陨鐣蛻粜枨鬄橹行摹钡臓I銷理念是現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)把握的根本的營銷理念。企業(yè)必須抓好“實踐”與“灌輸”這兩個環(huán)節(jié)，刁‘能真正樹立起“以社會一一客戶需求為中心”的營銷理念。博鰲亞洲論壇20H年年會上，中國人保財險公司總裁王銀成強調(diào)，企業(yè)的本質(zhì)應(yīng)該是為客戶創(chuàng)造價值，應(yīng)該把客戶的利益放在第一位。但是，過去很多時候，企業(yè)只考慮到為股東創(chuàng)造價值，沒有考慮到更多的客戶、更多的消費者，由此帶來災(zāi)難性的損失，甚至給鄰國造成損失。王銀成總裁還表示，希望管理能夠回歸本原，回歸邏輯。他用中國一句古語“大道至簡”來闡釋管理的真諦，并指出:中國人保財險的發(fā)展是基于回歸邏輯、回歸本原，做正確的事情，做該做的事情，把客戶利益放在第一位。中國人保財險公司的保險產(chǎn)品精品化建設(shè)第三章分析了發(fā)達國家的保險市場和保險營銷，美國保險產(chǎn)品琳瑯滿目，特別是針對明星的個性保險產(chǎn)品更是讓人嘆為觀止，這種精品化的道路讓美國的保險公司異常的強大，具有很強的競爭力。這給我國的保險公司也帶來了很好的啟示，讓我國真正有實力的保險公司通過精品化的建設(shè)，走出低層次競爭，更好地發(fā)揮公司的實力優(yōu)勢，獲取更好的發(fā)展空間。5.2.1保險產(chǎn)品精品化建設(shè)的意義1、保險精品化建設(shè)是保險企業(yè)走出低層次競爭“法寶”之一產(chǎn)品同質(zhì)化、價格市場化、競爭趨于無序，這是我國保險產(chǎn)品從“計劃”時代走向“市場”的普遍現(xiàn)象，也是當前保險市場中保險產(chǎn)品競爭的現(xiàn)狀。我國加入wTO以前，由于保險條款和費率基本上都由保險監(jiān)管機構(gòu)統(tǒng)一制定，并有嚴格的監(jiān)管措施。在這一背景前提下，我國保險公司的保險產(chǎn)品大同小異，同質(zhì)化十分嚴重。但是，由于保險市場競爭主體不多，各保險公司一般都有較豐厚的利潤。加入WTO后，保險監(jiān)管機構(gòu)根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展的客觀要求，逐步取消了統(tǒng)一制定的條款和費率，改由各保險公司根據(jù)市場需求和自身經(jīng)營能力，自主地制定條款和擬定費率，這相當于把保險公司推向了市場竟爭的“主戰(zhàn)場”。由于歷史的原因，我國保險產(chǎn)品的創(chuàng)新建設(shè)很難一下子適應(yīng)這一“戰(zhàn)場”，保險產(chǎn)品的創(chuàng)新跟不上經(jīng)濟發(fā)展的需求，造成競爭處于低層次低水平段。低層次低水平競爭的最后結(jié)果是為了市場份額而走向非理性，進而大打價格戰(zhàn)，最終導(dǎo)致競爭的無序，保險公司的利潤銳減，經(jīng)營風(fēng)險加大。我國商界有句俗話“你無我有，你有我優(yōu)?！北ｋU公司要走出產(chǎn)品同質(zhì)化，價格市場化的低水平低層次的競爭局面，首先要解決的便是產(chǎn)品同質(zhì)化問題。根據(jù)這一宗旨發(fā)展自己，在保險產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新上，根據(jù)市場變化、客戶需求進行保險產(chǎn)品的創(chuàng)新，樹立保險精品建設(shè)意識，就意味著獨辟蹊徑，意味著自己在市場中能立于不敗之地，意味著從競爭的低水平低層次的困境中走出來。2、社會需求差異化的保險精品雖然我國的保險業(yè)發(fā)展仍處于“初級階段”，人們的保險意識也有待于進一步提高。但是，無論社會發(fā)展處于什么樣的階段，人們的消費能力和消費思想都不可能完全一致，差異化經(jīng)營是企業(yè)生存發(fā)展的法寶。特別是對于對消費能力較強的社會精英一簇，他們的消費往往引領(lǐng)著社會時尚，帶動并促進社會的發(fā)展。同質(zhì)化的商品，無法滿足其心理需求。保險產(chǎn)品作為一個產(chǎn)品，在其轉(zhuǎn)化為商品的過程中，其面對的也是不同層次不同消費能力的消費者，他們不僅消費需求不同，而且，消費心理也不同。對于高收入群體來說，一般的保險產(chǎn)品無法滿足其消費需求和消費心理。只有和其它精品一樣的高品質(zhì)的保險精品，才一能以其個性化特點、高標準售后服務(wù)贏得他們的青睞。如英國Sterling保險公司就針對年收入7萬英鎊以上的富人，開發(fā)保費7000英鎊/年的家庭財產(chǎn)保險，開發(fā)名畫、珠寶防竊等個性化保險，為公司贏得了豐厚的利潤，取得了很好的效果。3、精品能為保險企業(yè)創(chuàng)造更大的發(fā)展空間我國產(chǎn)業(yè)界曾流行一句話:“一等企業(yè)做標準，二等企業(yè)做服務(wù)，三等企業(yè)做產(chǎn)品?！痹诋斍靶蝿菹?，保險企業(yè)在產(chǎn)品標準上有很大的發(fā)展空間，做保險精品的時機卻已經(jīng)成熟，而且，把保險產(chǎn)品建成精品，也必將為保險企業(yè)創(chuàng)造更大的發(fā)展空間。首先，保險精品的建設(shè)，不僅能提高保險公司的形象，同時大大提高產(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)品本身的的競爭力。由于保險精品無淪是在產(chǎn)品品質(zhì)上、售后服務(wù)和投保、理賠上，都有其它一般性的產(chǎn)品無法比擬的高標準等特性，其競爭力也是一般的保險產(chǎn)品所無法比擬的。所以，保險精品的建設(shè)過程實際上就是公司品牌知名度、誠信度和技術(shù)創(chuàng)新力的建設(shè)過程。一個保險精品，就是一個企業(yè)實力的象征，可以成為一個行業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)標準。其帶來的巨大的社會效益和經(jīng)濟效益，是無法估計的。其次，保險精品將為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤空間。保險精品與保險產(chǎn)品最大的不同就是它是以品質(zhì)取勝，以品質(zhì)贏得客戶。由于它代表的是產(chǎn)品的未來發(fā)展趨勢，是一個行業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)和服務(wù)標準，所以，它不用和其它一般性的保險產(chǎn)品在競爭中拼價格，受市場競爭的沖擊相對較小，利潤空間較大。同時，通過細分市場，由于其針對的是高層次的獨特消費群，其利潤空間也相對更大，客戶一旦接受后，其利潤也將更穩(wěn)定。最后，保險精品將影響帶動公司一般性保險產(chǎn)品的營銷。保險精品和其它行業(yè)產(chǎn)品中的精品一樣，具有精品的共同特性。一個企業(yè)的精品在市場上“領(lǐng)航”，當然將影響并帶動企業(yè)其它產(chǎn)品在消費者心中的心理感受，同時也將使消費者更容易接受企業(yè)的其它產(chǎn)品。5.2.2保險精品的基本特征保險精品與其它行業(yè)產(chǎn)品中的精品一樣，有其特有的特征。如何認定一個保險產(chǎn)品是否屬精品，可以把以下特征作為衡量的主要標準:1、一流的產(chǎn)品品質(zhì)。保險企業(yè)與其它企業(yè)最大的區(qū)別是，保險企業(yè)是經(jīng)營風(fēng)險的企業(yè)，其產(chǎn)品的最大特性是向人們承諾承擔(dān)風(fēng)險的誠信和實力。也就是說，保險產(chǎn)品的品質(zhì)是建立在誠信和企業(yè)賠償實力基礎(chǔ)上的。由此可見，保險產(chǎn)品的品質(zhì)也與一般的其它行業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)存在著本質(zhì)的區(qū)別。所以，判斷一個保險產(chǎn)品能否成為消費者心目中的保險精品，首先是要看該保險產(chǎn)品的誠信度，是否有完善保險誠信協(xié)議。其次是企業(yè)是否有為保險產(chǎn)品建立的完善的風(fēng)險保障體系，向承保人提供完善的風(fēng)險保障。第三是要看保險企業(yè)是否有相應(yīng)的承擔(dān)風(fēng)險的實力。2、獨特的產(chǎn)品時一尚個性。與品質(zhì)一流一樣，時尚個性特征也是保險精品的特性之一。而保險精況，的時尚個性特征主要體現(xiàn)在以下幾方面:第一是產(chǎn)品設(shè)計個性獨特，如專門個1，對某一層次或某一類的消費群體設(shè)計的某一款保險產(chǎn)品:其次是保險產(chǎn)品提供的風(fēng)險保障獨特，如提供其它企業(yè)不敢涉足或沒有涉足的風(fēng)險保障，為客戶提供更完善更放心的風(fēng)險保障服務(wù);第三是承保者獨特。保險企業(yè)可在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，向某些特殊行業(yè)或特殊群體提供獨特的保險產(chǎn)品。3、周到細致的服務(wù)質(zhì)量。保險精品的服務(wù)不僅應(yīng)體現(xiàn)在投保服務(wù)和理賠服務(wù)的方便、熱情、周到、快捷上，同時還應(yīng)體現(xiàn)在售后服務(wù)上，如可協(xié)助購買保險精品的客戶防范風(fēng)險，定期向客戶提供風(fēng)險信息。為客戶提供相應(yīng)的化解風(fēng)險的知識講座或咨詢等，讓客戶真正感覺到物有所值，享受到超值的服務(wù)。5.2.3保險精品的消費定位保險精品最大的特點既然是引領(lǐng)保險時尚，預(yù)示保險未來發(fā)展趨勢，所以，其消費群體也與一般的針對大眾消費的保險產(chǎn)品不同，其消費群體的定位應(yīng)當堅持以下原則:1、社會高收入階層:既然是保險精品，提供的也是一流的保險品質(zhì)、一流的保險服務(wù)、甚至是根據(jù)客戶需求設(shè)計的個性獨特的保險產(chǎn)品。其價格當然也比一般的保險產(chǎn)品高。所以，保險精品的消費群體應(yīng)當屬于社會高收入階層。2、有完善或獨特的風(fēng)險保障需求者:相對而言，高收入群體在風(fēng)險保障意識、保險觀念等上面都比低收入群要高，他們的保險消費能力也高，他們更容易接受一些高品質(zhì)的保險產(chǎn)品，同時，由于他們的身份、財富都別具一格，他們也有完善而引領(lǐng)時尚個性獨特的保險精品方面的需求，以獲得更完善風(fēng)險保障，如收藏家針對收藏品的保險。前面提到的英國Sterling保險公司就針對年收入7萬英鎊以上的富人開發(fā)名畫、珠寶防竊待個性化保險所以能成功，就是因為這一原因。3、有引領(lǐng)保險時尚心理需求的消費群:從消費心理上分析，每一個消費者在消費的過程中，都希望自己購買的產(chǎn)品不僅品質(zhì)一流，同時個性獨特。保險精品的個性化建設(shè)，其最終目的也是為了滿足這一消費群體的消費心理需求。根據(jù)以上原則，經(jīng)過細分市場調(diào)查后，中國人保財險公司可以明確保險精品的定位和消費群體定位，進而根據(jù)這一定位制定相應(yīng)的營銷計劃，在營銷方面做到有的放矢。中國人保財險公司的營銷策略第三章對國內(nèi)外保險市場和營銷的行業(yè)分析，得到一些策略上的啟發(fā)，第四章對中國人保財險公司營銷現(xiàn)狀的微觀分析，看到目前人保財險公司營銷策略方面存在的問題。綜合這兩點，順應(yīng)時勢，對中國人保財險公司的營銷策略進行設(shè)計。5.3.1中國人保財險公司營銷策略結(jié)構(gòu)綜合考量中國人保財險現(xiàn)有的營銷策略和國內(nèi)外同行先進企業(yè)的營銷策略，

順應(yīng)時勢提出圖5一1所示的一套中國人保財險公司營銷策略。5.3.2社區(qū)營銷隨著城市規(guī)劃水平不斷提高，城市不斷出現(xiàn)新社區(qū)，城市的構(gòu)成以社區(qū)為單位成為了趨勢。社區(qū)之間相對比較獨立、封閉，社區(qū)的管理系統(tǒng)健全。社區(qū)居民要想了解保險等方面的信息逐漸都通過社區(qū)管理機構(gòu)來獲得。針對于城市社區(qū)化這樣的趨勢以及社區(qū)管理的特點，中國人保財險財險公司要順勢而為，改變以往等待客戶上門買保險的態(tài)度，主動出擊，與社區(qū)管理機構(gòu)取得聯(lián)系，以求合作，設(shè)立社區(qū)保險代理網(wǎng)點進行社區(qū)營銷。社區(qū)保險代理網(wǎng)點能夠為業(yè)主提供更便捷的服務(wù)，同時中國人保財險公司也能第一時間接觸客戶、了解客戶，以便保險公司更好的開發(fā)、改進保險產(chǎn)品和服務(wù)。社區(qū)營銷要注意廣告宣傳。可以組織業(yè)主參加在社區(qū)舉辦保險為主題的活動，普及保險知識、宣傳公司形象;可以在社區(qū)醒目位置，繪制人保財險的墻體廣告，力求與社區(qū)的氛圍協(xié)調(diào)。1、社區(qū)營銷網(wǎng)點的設(shè)置在社區(qū)營銷網(wǎng)點設(shè)置上，中國人保財險公司應(yīng)綜合考慮的幾個方面:業(yè)主的收入狀況、社區(qū)人口密度、當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展狀況、人們消費水平等。網(wǎng)點的規(guī)模還要依據(jù)公司營銷人員的服務(wù)能力、工作量而定;力求建立能夠滿足社區(qū)保險需求規(guī)模的、形象統(tǒng)一的網(wǎng)點。網(wǎng)點營銷策略運作方式如圖5一2所示。在分工協(xié)作上這樣安排:支公司負責(zé)將分公司的任務(wù)細化，并擁有網(wǎng)點的設(shè)立、撤銷、擴展的權(quán)利。網(wǎng)點所需的人才由支公司提供。以區(qū)域劃分來設(shè)立支公司，支公司的網(wǎng)點數(shù)為10到巧個為宜。在部門設(shè)置上，支公司在現(xiàn)有的部門基礎(chǔ)上，設(shè)置育成部和培訓(xùn)部。公司招來的新人，在育成部的培訓(xùn)下，具備上崗的資格后分配到所需的網(wǎng)點;那些在網(wǎng)點不能勝任工作的員工，被要求到培訓(xùn)部進行本崗位深度培訓(xùn)或者被要求到育成部進行其他崗位的培訓(xùn)。這種培訓(xùn)制度能夠確保人員的低流動性，并且保證能為同一客戶提供持續(xù)地服務(wù)。網(wǎng)點的經(jīng)營應(yīng)及時根據(jù)社區(qū)發(fā)展的需要作出調(diào)整。網(wǎng)點工作人員要主動頻繁地挖掘社區(qū)業(yè)主的潛在需求，及時調(diào)整供應(yīng)的保險產(chǎn)品品種和服務(wù)方式，放棄一味推銷自己現(xiàn)有產(chǎn)品的舊方式。開展社區(qū)營銷的是營業(yè)組，一般不少于4人。營業(yè)組構(gòu)成社區(qū)營銷網(wǎng)點，網(wǎng)點工作人員不少于巧人。新成立的網(wǎng)點，只要擁有從業(yè)資格的人員達到了巧人，可根據(jù)為開展工作任命網(wǎng)店經(jīng)理和業(yè)務(wù)主管。隨著網(wǎng)點業(yè)務(wù)的增多，業(yè)務(wù)組也增多，當業(yè)務(wù)組多到一定程度，應(yīng)設(shè)立支公司來管理現(xiàn)有業(yè)務(wù)，以更好的進行社區(qū)營銷。社區(qū)營銷，網(wǎng)點就設(shè)置在社區(qū)里，社區(qū)業(yè)主與營銷人員的溝通方便，且營銷人員的流動性不強，贏得社區(qū)業(yè)主更多的信賴。人們可以在自己方便的時間到網(wǎng)點去了解產(chǎn)品自己感興趣的產(chǎn)品，大大改善了以前上門推銷的弊病;社區(qū)網(wǎng)點營銷減少了保險營銷欺詐行為;社區(qū)網(wǎng)點營銷更能幫助公司及時了解客戶的需求，有助于公司進行新產(chǎn)品的開發(fā);社區(qū)營銷還為新產(chǎn)品的推廣帶來的便利，因為社區(qū)一般都是生活水平相當?shù)募彝サ募希貏e是高檔小區(qū)，這樣為公司銷售適合這一人群的保險產(chǎn)品帶來了極大的方便;同時，由于人們的從眾心理，社區(qū)營銷更能方便產(chǎn)品的推廣。不過，要耗費大量的人力、物力、財力才能開展社區(qū)營銷。2、社區(qū)營銷的開展通常入住同一社區(qū)的人在經(jīng)濟上或者職業(yè)上等方面有相同之處。例如在北京有華僑村、衛(wèi)生部小區(qū)、學(xué)校家屬院、軍隊家屬院、高檔公寓等社區(qū)，各社區(qū)居民有自己獨特的特征。在中國保險起步晚，居民保險意識不強，需要公司進行大量的廣告宣傳。廣告宣傳要根據(jù)小區(qū)的特點進行，有的放矢。中國人保財險公司應(yīng)采取以下營銷策略:大力宣傳日本在培養(yǎng)人們保險意識方面的工作很有建樹，值得人保財險借鑒。人保財險應(yīng)該成立專門培養(yǎng)人們保險意識的機構(gòu)。該機構(gòu)通過出版保險方面的圖書、定期舉辦保險講座等方式來增加人們的保險知識，同時，該機構(gòu)還通過墻體廣告、有計劃地培訓(xùn)潛在客戶等方式培養(yǎng)人們的保險意識。因地制宜營銷針對不同社區(qū)的人群特點開展不同的保險業(yè)務(wù)。在高檔社區(qū)，居民家庭富裕，人均車輛數(shù)量大，在該社區(qū)公司應(yīng)重點開展車險方面的業(yè)務(wù)。同時，在高檔社區(qū)居民的寵物擁有量也大，更是有利于監(jiān)護人責(zé)任保險的營銷。在施工工人和工廠工人密集的社區(qū)，公司加大意外傷害保險的宣傳力度，而在律師和會計師聚集的社區(qū)，公司應(yīng)當主要宣傳責(zé)任保險。5.3.3網(wǎng)絡(luò)營銷1、網(wǎng)絡(luò)營銷如今電子商務(wù)已經(jīng)成為了一種趨勢，越來越多的人選擇在網(wǎng)絡(luò)上購物，保險營銷也應(yīng)順應(yīng)這一大形勢。成功的保險網(wǎng)絡(luò)營銷能夠大大節(jié)省投保、承保雙方的交易時間，同時也能縮減費用。而且公司能夠通過網(wǎng)站及時了解客戶的需求，為保險產(chǎn)品開發(fā)提供依據(jù)另外，網(wǎng)絡(luò)營銷能夠更好地位客戶服務(wù)?？蛻敉ㄟ^網(wǎng)絡(luò)能夠更及時得到信息，也能夠更及時地得到服務(wù)。中國人保財險公司通過如圖5一3所示方式進行營銷:中國人保財險建立了兩個網(wǎng)站，一個發(fā)布公司的經(jīng)營信息，一個發(fā)布網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品信息并支持網(wǎng)絡(luò)交易。網(wǎng)絡(luò)營銷的好處:公司可以通過設(shè)計高水平的網(wǎng)站提高公司的形象。公司可以建立網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)，既可以解答客戶的疑問，又可以及時了解到客戶的需求，為產(chǎn)品開發(fā)工作提供資料，還可以通過發(fā)郵件等方式維持客戶關(guān)系、開拓新客戶。作為直銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷節(jié)省了大量的人員上門直銷的費用。此外，網(wǎng)絡(luò)直銷方式能給客戶更直接的解答，避免中介的條款欺詐。保險合同訂立靈活，用戶很方便根據(jù)自己的需求，增加或者減少保險條款，更好的滿足自己的要求。由于人們的消費習(xí)慣還沒有完全轉(zhuǎn)變到網(wǎng)絡(luò)購物上，特別是保險產(chǎn)品。故公司應(yīng)該開展更多的活動讓人們了解保險網(wǎng)絡(luò)營銷，指導(dǎo)人們在網(wǎng)絡(luò)上投保、投訴保全、報案保險等行為。公司應(yīng)該給通過網(wǎng)絡(luò)投保的客戶更多優(yōu)惠，此外公司還應(yīng)加強網(wǎng)絡(luò)營銷的廣告宣傳，在全社會營造一種保險網(wǎng)絡(luò)營銷的氛圍。圖43網(wǎng)緒營錯的基本運件輦略但是，不宜使用網(wǎng)絡(luò)保險進行保險金額大、技術(shù)含量高、風(fēng)險大的保險標的的投保。網(wǎng)絡(luò)投保很容易讓投保人違背誠實信用原則，隱瞞投保必須交代的信息:假報企業(yè)防災(zāi)防損的措施、錯報車輛的實際使用年限、隱瞞家族遺傳病等。這如果這些保險標的也通過網(wǎng)絡(luò)投保，勢必增加公司的承保風(fēng)險。2、網(wǎng)絡(luò)營銷的開展網(wǎng)絡(luò)營銷并不是意味著所有產(chǎn)品的保險營銷的所有過程都在網(wǎng)絡(luò)上進行。有些產(chǎn)品是完全可以在網(wǎng)上進行投保、核保的，如人身意外傷害保險、家庭財產(chǎn)保險車輛保險等。而有些產(chǎn)品某些承保流程是不能夠在網(wǎng)上進行的，如船舶保險、工程保險、車輛保險等，這些保險必需相關(guān)人員到現(xiàn)場進行實地考察驗險后才能制定相應(yīng)的投保方案。故有時候，為了滿足客戶的需求，還要借助電話營銷和人員營銷等方式。⑴借助電話營銷有時候網(wǎng)絡(luò)安全的問題可以依靠電話營銷來解決。通過電話錄音，銷售人員上門與投保人取得聯(lián)系，核實電話錄音，然后簽字，投保，確保安全。借助短信營銷短信營銷給用戶帶來更大便利。當用戶瀏覽公司網(wǎng)站時，看到所需的產(chǎn)品和服務(wù)，可以按照網(wǎng)站提示，發(fā)短信進行交易。此外通過短信，用戶可以更便捷的收到繳費通知、合乎自己需求的保險品種的信息等。借助人員營銷對于技術(shù)含量高、風(fēng)險大的保險標的的投保，需要技術(shù)人員進行實地驗險，規(guī)避投保人不遵守誠實信用原則的風(fēng)險。在公司中應(yīng)該設(shè)置一個專門由這樣的技術(shù)人員組成的團隊專門負責(zé)著這種業(yè)務(wù)。(4)借助客戶關(guān)系管理公司要進行產(chǎn)品的改進和創(chuàng)新，就必須收集客戶的相關(guān)需求信息。公司可以利用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，很方便地為公司收集到客戶的要求。這樣開發(fā)部門就能夠更快更好的開發(fā)出滿足客戶需求的產(chǎn)品、更清晰的表達保險條款、更好地為客戶服務(wù)。5.3.4金融集團營銷保險公司的銷售渠道隨著信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展而變化。郵政、銀行也加入了保險代理的行業(yè)來分得一份羹。1、保險公司可以通過三種方式與銀行展開合作。銀行只作為銷售代理。銀行扮演著兼業(yè)代理的身份，只能獲得代理費。銀行不僅作為兼業(yè)代理，而且與保險公司共享自己的客戶信息，因此能幫助保險公司擴大保險銷售。保險公司與銀行組建戰(zhàn)略統(tǒng)一的金融集團。一般這種金融集團有兩種形式:一種金融集團是通過保險公司、銀行的相互兼并或收購的方式實現(xiàn)的，另一種是雙方合資建立一家新公司來實現(xiàn)的。2、金融集團營銷的開展保險產(chǎn)品的功能不斷增加，逐漸能夠取代基金、證券、銀行等的一些產(chǎn)品的功能。故公司可以借助這些金融機構(gòu)的兼業(yè)代理關(guān)系，擴大銷售渠道，為客戶提供等功能的投資、儲蓄等保險產(chǎn)品。共享客戶資源銀行的有大量的客戶，如果與銀行分享客戶的資料，公司將增加許多潛在的客戶。在銀行銷售的保險產(chǎn)品應(yīng)該突出銀行特色，補充銀行產(chǎn)品的不足。同時，在銀行銷售的保險，其功能應(yīng)該容易被理解。例如很適合在銀行銷售的保險有萬能保險、投資性家庭財產(chǎn)保險等。同時，共享客戶資源是渠道整合的前提。信息渠道整合公司應(yīng)與銀行等機構(gòu)保險產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)進行連接，以便公司能及時知道產(chǎn)品銷售的信息，客戶的反饋和建議也能及時告知公司相關(guān)部門。這樣公司產(chǎn)品就可以及時根據(jù)不同金融機構(gòu)的客戶需求來開發(fā)，更大限度地滿足客戶需求?？傊?，雙方要建立一個及時溝通分享的平臺，以便更加了解客戶的狀況和需求。(3)加深合作與金融機構(gòu)展開更深層次的合作，在諸如投資組合、產(chǎn)品開發(fā)等方面合作。例如，公司可以與投資信托公司深度合作開展汽車消費信貸保險，也可以與商業(yè)銀行深度合作開發(fā)住房信貸保險等。充分了解客戶需求，創(chuàng)造性地提供令客戶滿意的產(chǎn)品。同時，這種合作也是幫助合作雙方充分利用自己的銷售網(wǎng)點，分散風(fēng)險。5.3.5關(guān)系營銷1、客戶關(guān)系管理營銷的原理客戶是上帝，對于買方市場的保險市場來說尤其如此。保險公司這種服務(wù)性公司的生死存亡的關(guān)鍵在于客戶?？梢娋S護現(xiàn)有客戶、發(fā)掘新客戶的重要性?？蛻絷P(guān)系管理是指保險公司收集、整理、更新客戶資料，加強與客戶溝通，了解客戶需求，并不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進行改進和提高以滿足客戶要求的連續(xù)過程客戶關(guān)系管理的目標是贏得更多的客戶。兩個途徑，一個是不斷開發(fā)新客戶，一個是經(jīng)常維系老客戶。后者更重要，因為維系老客戶的成本僅為開發(fā)新客戶成本的五分之一。在數(shù)據(jù)集成階段，公司通過電話、因特網(wǎng)等渠道收集資料，存放在計算機中初步形成一個客戶資料數(shù)據(jù)庫。此時數(shù)據(jù)庫中的客戶資料內(nèi)容全面但排列無序，信息重復(fù)嚴重。采用數(shù)據(jù)庫營銷系統(tǒng)，能夠通過電腦化的資料庫系統(tǒng)，針對性地收集與分析客戶的需求與偏好，實時更新客戶資料，確保及時地、有效地對客戶的抱怨和需求做出回應(yīng)。在數(shù)據(jù)庫中的資料包括客戶的家庭成員、喜好、職業(yè)、年齡等信息，還包括傳真、電話等聯(lián)系方式、投保時的書面材料、理賠申一請材料?與客戶溝通的過程以及客戶的抱怨與建議。服務(wù)等級的確定依據(jù)客戶與公司發(fā)生業(yè)務(wù)的金額和次數(shù)。等級越高的客戶越要好好維持，維持好了等級高的客戶，他們會給公司帶來更多的客戶。在數(shù)據(jù)挖掘階段，公司利用資料庫系統(tǒng)對已經(jīng)建立的用戶資料庫進行深度挖掘，提煉開發(fā)部門、銷售部門需要的數(shù)據(jù)，為產(chǎn)品創(chuàng)新提供依據(jù)。例如，挖掘責(zé)任險客戶的資料庫的客戶職業(yè)信息，發(fā)現(xiàn)這些客戶的職業(yè)專業(yè)性很強，如會計師、律師。對客戶資料庫里有關(guān)與客戶溝通的記錄進行挖掘，得到客戶投保的動機、所重視的保險產(chǎn)品保障功能、建議和抱怨等等。根據(jù)挖掘的信息，建立模型:一種模型預(yù)測客戶的需求，并據(jù)此開發(fā)改善保險產(chǎn)品;一種模型得到客戶偏好的營銷組合。資料庫系統(tǒng)分析用戶資料庫，然后建立模型，為公司的產(chǎn)品開發(fā)和營銷提供了很好的依據(jù)。在運營階段，首先要及時收集更新用戶的信息、改進模型，確保資料庫系統(tǒng)能夠正確指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)和營銷。例如，客戶的年齡不斷增長，對保險產(chǎn)品的需求和偏好都在發(fā)生變化。如果不及時更新這些信息，勢必會造成公司錯誤的決策。其次，要建立能夠?qū)蛻舻姆磻?yīng)作出迅速回應(yīng)的體系。在客戶發(fā)出索賠申請之后，工作人員應(yīng)該迅速拿到客戶詳細的資料，對客戶做出合理準確的索賠。不要給客戶留下公司故意延遲服務(wù)、避免賠償?shù)葔挠∠?，樹立公司的信譽，贏得客戶。若客戶對理賠發(fā)生異議，工作人員應(yīng)該耐心解釋，直到客戶完全理解。最后，公司與客戶之間應(yīng)經(jīng)?；?。公司經(jīng)常與客戶互動，就更能及時了解客戶的需求，開發(fā)出更能滿足客戶需求的產(chǎn)品。2、客戶關(guān)系管理營銷的開展公司努力發(fā)展、維持客戶，贏得客戶忠誠度，并形成長期合作關(guān)系。要達到這種局面的基礎(chǔ)是公司要提供高讓渡價值的保險產(chǎn)品和服務(wù)。（功維持老客戶策略據(jù)統(tǒng)計一，維持老客戶的銷售成本僅為開發(fā)新客戶的五分之一。而且，一旦贏得了老客戶，就贏得了老客戶的終生價值。可見，維持老客戶的重要性。公司固然要在老客戶維護上花大量心思。多與老客戶溝通，及時了解老客戶的需求，分析老客戶的購買動機，提供更符合老客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。另外，應(yīng)像對待大客戶一樣對待小客戶，提供優(yōu)質(zhì)的保險服務(wù)?？梢赃@么說，公司經(jīng)營的是信譽，不容忽視每一個客戶對公司銷售額的影響。此外，公司應(yīng)仔細聽取老客戶的抱怨和建議，及時對保險產(chǎn)品:和服務(wù)進行相應(yīng)的改善。開發(fā)新客戶策略開發(fā)新客戶對公司持續(xù)經(jīng)營很重要。人致有三種途徑爭取新客戶:第一，人員推銷。保險營銷員直接1幾門推銷或者在展會等場合開展營銷等。第二，重點攻克準客戶。將客戶分為一般客戶、潛在客戶、準客戶。對準客戶進行郵件推銷或電話營銷。第三，利用已有客戶的口碑宣傳。這種方式效果更好樹立起以客戶為中心的營銷理念保險企業(yè)是服務(wù)企業(yè)，服務(wù)的好壞關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展。故要樹立起以客戶為中心的營銷理念。要做到以客戶為中心，首先應(yīng)培育良好的企業(yè)形象。其次，應(yīng)注重情感服務(wù)，加強市場消費指導(dǎo)。最后，應(yīng)重視售后服務(wù)。5.3.6服務(wù)營銷改革開放30年來，我國保險業(yè)發(fā)展取得了可喜的成績，同時也引發(fā)了許多問題。保險公司瘋狂追求市場份額，缺乏對營銷人員的利益與風(fēng)險的約束機制，保險產(chǎn)品同質(zhì)化程度很高等問題充分暴露出來。在市場不斷開放、外資企業(yè)不斷加入競爭的背景下，公司必須避免上面提到的問題。為了