營銷溝通的理性根底與實(shí)戰(zhàn)技藝.課程大綱★消費(fèi)者需求什么★他會(huì)問嗎★開放式問題★封鎖式問題★提問的四類型.消費(fèi)者需求什么？.人們真的需求安康嗎？是的，他們有這個(gè)需求。那么，他們有這個(gè)認(rèn)識(shí)嗎?每次和消費(fèi)者接觸時(shí)，為什么10個(gè)消費(fèi)者里，能夠只需2-3個(gè)會(huì)和我們成交呢？甚至有時(shí)連1個(gè)都沒有，為什么？我們知道消費(fèi)者需求什么嗎？消費(fèi)者需求的不是保健品，而是一種處理問題的方法。如：天氣很冷時(shí)，我們?nèi)ベI衣服----餓的時(shí)候，我們需求吃東西----

我們?nèi)绾沃老M(fèi)者

有什么樣的需求呢？問題之于銷售，有如呼吸之于生命。假設(shè)他問錯(cuò)問題，雖然不會(huì)馬上致命，但難逃死路一條。假設(shè)他問對(duì)問題，答案將是......一筆生意。成不成交，關(guān)鍵在于發(fā)問。他會(huì)問嗎？問是一門學(xué)問，問是一問藝術(shù)。問對(duì)方想要的，樂意說的。問對(duì)方能，而且情愿說的。問對(duì)方說出他想要的，估計(jì)的回答。問之前先有所預(yù)備人們提出的問題大致可分為：開放式問題封鎖式問題.開放式問題范例使用目的開放式問題取得信息范例★了解目前的情形及問題★了解消費(fèi)者希望的目標(biāo)★了解消費(fèi)者對(duì)其它同業(yè)的看法★了解消費(fèi)者想要解決什么問題★目前您及家人的身體狀況如何？★您希望了解的健康概念是什么樣的？★

您認(rèn)為××公司的產(chǎn)品如何？★您希望您及家人的健康計(jì)劃包括那些方面？讓消費(fèi)者表達(dá)看法、想法范例表達(dá)看法、想法對(duì)健康內(nèi)容方面，您認(rèn)為那些方面還要考慮？—您的意思是……？—您的問題重點(diǎn)是……？—您的想法是……？—您看這份健康計(jì)劃怎么樣？開放式問題目的：使消費(fèi)者感到?jīng)]有約束，從而獲得大量真實(shí)有用的信息例：1.陳生，您如今不到40歲，靠時(shí)間去換錢，再過幾年，假設(shè)安康有問題、精神又跟不上的時(shí)候，該怎樣辦呢？2.李小姐，以您作為一個(gè)家長的立場，您對(duì)孩子的安康及智力開展有什么看法呢？3.黃生，很多人覺得如今還年輕，本人覺得身體還不錯(cuò)，沒必要思索安康問題，我想聽聽您的意見。普通在第一次訪問中運(yùn)用.

如何提開放式問題？研討封閉式問題通常只需兩個(gè)答案：“是〞“不是〞如：〔1〕您能否以為每個(gè)人都需求有安康的體魄，遠(yuǎn)離亞安康？〔2〕您能否以為消費(fèi)“保健食品〞一定要選擇信譽(yù)好的品牌？〔3〕您能否以為旅游的行程平安最重要？〔4〕您能否以為安康是人生最重要的？而財(cái)富也是人生不可短少的一部分？封鎖式問題的目的：一：獲取消費(fèi)者確實(shí)認(rèn)，如上例〔1〕獲得消費(fèi)者確認(rèn)每個(gè)人都需求安康。二：在消費(fèi)者確實(shí)認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揚(yáng)本人的優(yōu)點(diǎn)，如上例〔2〕獲得消費(fèi)者對(duì)“信譽(yù)〞要求確實(shí)認(rèn)后，可接著引見本人公司及產(chǎn)品有關(guān)信譽(yù)杰出的事例或制度。三：引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入他要談的主題，如上例〔3〕將主題引導(dǎo)向旅游平安，消費(fèi)者贊同旅游平安最重要后，他可闡明安康及財(cái)務(wù)保證在旅游方面的重要性。四：減少主題范圍，如上例〔4〕利用封鎖式問題將主題的范圍確定在“安康〞及“財(cái)富〞的問題。.

如何提封鎖式問題？研討提高溝通的價(jià)值我們與消費(fèi)者談判的目的之一是提問題，獲得深化了解對(duì)方的權(quán)益，這些是與消費(fèi)者可以深化討論時(shí)所采用的，必需逐漸提升問題的重點(diǎn)，以提高談判的價(jià)值。

提問的四類型

〔可以是開放式也可以是封鎖式〕一：提信息資料類問題。二：提風(fēng)險(xiǎn)界定類問題。三：提開展?fàn)窟B類問題。四：提處理方案類問題。

第一、二類屬于理性分析型提問。第三、四類屬于感性心情型提問。第一類：提信息資料類問題：

用來獲取有關(guān)信息或資料的問題。此類問題是在需求與消費(fèi)者建立初步的信任時(shí)所采用的。例：1〕您及家人如今的安康如何？能否有運(yùn)用保健品？是哪個(gè)品牌？效果如何？2〕您對(duì)這個(gè)行業(yè)的效力有什么意見和建議？3〕您對(duì)我國五千年的中草藥文化有什么看法？4〕您的時(shí)間及財(cái)富能自在嗎？此類問題不要提的太多，他要做的是到達(dá)目的〔建立信任〕馬上進(jìn)入下一步提問。第二類：提風(fēng)險(xiǎn)界定類問題

這是處理困難的第一步，目的是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的問題。例：1〕隨著國家養(yǎng)老制度的推行，您最擔(dān)憂的是什么？2〕您目前最關(guān)懷的是什么？是您和家人的安康嗎？.如何提信息資料類問題及提風(fēng)險(xiǎn)界定類問題？研討第三類：提開展?fàn)窟B類問題例：1〕假設(shè)您的汽車忽然壞了，而且一連十幾天都無法修好，該怎樣辦呢?2)假設(shè)有一天我們突患某種大病住院時(shí)，昂貴的醫(yī)療費(fèi)由誰來支付呢？促使消費(fèi)者思索困難究竟對(duì)他們意味著什么，這才是最終促使其做出決議的動(dòng)因。第四類：提處理方案類問題★一方面，我們希望提高消費(fèi)者的緊迫感?！锪硪环矫?，我們希望消費(fèi)者因問題的處理而感到興奮?！锝?jīng)過把消費(fèi)者的留意力集中到如何處理困難上面，推進(jìn)消費(fèi)者繼續(xù)進(jìn)展銷售談判。第四類：提處理方案類問題此類問題通常是假設(shè)性的，實(shí)踐上是給消費(fèi)者提出了這么一個(gè)問題：“假設(shè)我們能通知您如何處理您面臨的難題，您想不想詳細(xì)了解一下我們的處理方案？〞例：假設(shè)有一種方法能協(xié)助您處理您的顧慮，您情愿了解嗎？留意：不要在發(fā)現(xiàn)問題的早期就貿(mào)然提出第四類問題。為什么？由于他必需在發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者問題之前先讓消費(fèi)者對(duì)他開放。.如何提開展?fàn)窟B類問題及提處理方案類問題？研討.經(jīng)典問句：以“家庭生活費(fèi)用〞切入安康步驟問題1）提信息資料類問題

“林太太，我想請(qǐng)問您一個(gè)私人問題，您每月給到您父母多少錢作為生活費(fèi)呢？”2）提風(fēng)險(xiǎn)界定類問題

“林太太，目前您覺得他們的生活費(fèi)夠用嗎？如果每月的生活費(fèi)不夠，您覺得該怎樣呢？”3）提發(fā)展?fàn)窟B類問題

“林太太，還想請(qǐng)問您一個(gè)問題可以嗎？您是否有意識(shí)為父母的健康所投資？”

“我的意思是，我們的父母年紀(jì)越來越大，我們不得不去考慮這個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題。當(dāng)父母的健康出現(xiàn)問題時(shí)，會(huì)不會(huì)影響到您正常的家庭生活呢？……”4）提解決方案類問題

“林太太，這個(gè)問題您也不用太擔(dān)心，萬事都有解決的方法，您看這事能不能這樣…!”步驟問題1）提信息資料類問題

“陳生，您是否經(jīng)常吸煙？經(jīng)常飲酒？不吃早餐？每餐肉多菜少？經(jīng)常失眠或睡眠不足？時(shí)常覺得壓力大、容易感覺到疲累？”2）提風(fēng)險(xiǎn)界定類問題

“陳生，這是由于我們平時(shí)的不良生活習(xí)慣，常年累月積累所致，我想您現(xiàn)在的身體正處于亞健康狀態(tài)。真不知道這樣下去會(huì)發(fā)展成為什么樣的疾??？”

“請(qǐng)不要見怪，我的意思是，時(shí)間一天一天的過去，我們會(huì)老的，您說是嗎？那自身的抵抗力就會(huì)越來越差，產(chǎn)生疾病的機(jī)率就越來越高，我想這樣理解這個(gè)問題您不會(huì)反對(duì)吧？”3）提發(fā)展?fàn)窟B類問題

“陳生，梅艷芳、羅文、傅彪、趙麗榮、叢飛、這些名字您應(yīng)該不會(huì)陌生吧？由于我們的不良生活習(xí)慣，不敢保證我們的身體將來會(huì)怎樣？如果出現(xiàn)象他們那樣的問題，您的工作還保得住嗎？您的家庭將如何生活呢？”

“再請(qǐng)教您，您有沒有親戚或朋友可以長期免費(fèi)提供您的家人每月的生活費(fèi)？”4)提解決方案類問題

“陳生，這都是我們現(xiàn)在要面對(duì)和解決的問題，您說是嗎？”

“陳生，這個(gè)問題您也不用太擔(dān)心，萬事都有解決的方法，您看這事能不能這樣…!”

步驟問題1）提信息資料類問題

“陳生，您目前從事的行業(yè)發(fā)展前景可觀嗎？收入很高吧？2）提風(fēng)險(xiǎn)界定類問題

“陳生，升遷渠道暢通嗎？公平嗎？您現(xiàn)在的主管生活狀況如何？他應(yīng)該是您以后生活狀況的寫照。您覺得會(huì)是這樣嗎？”3）提發(fā)展?fàn)窟B類問題

“陳生，如果幾年之后，公司出現(xiàn)人事變動(dòng)，或我們的身體出現(xiàn)問題。沒了這份工作，年齡又大了，那時(shí)該怎么辦呢？再請(qǐng)教您，您有沒