第7章定價策略一、單選題1、D2、C3、B4、B5、A6、B二、簡答題1．生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)定價的影響因素主要有哪些？答：一是影響定價的內部因素：1、企業(yè)的實力2、企業(yè)的經(jīng)營政策3、產(chǎn)品成本水平4、產(chǎn)品自身的特性：產(chǎn)品滿足的需求層次、產(chǎn)品的質量、產(chǎn)品生命周期的不同階段二是影響產(chǎn)品定價的外部因素1、市場因素：完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭、寡頭競爭2、需求因素：商品與生活關系的密切程度、商品本身的獨特性和知名度、替代品和競爭品的種類及效果3、心理因素4、政府政策因素2．企業(yè)定價目標有哪些？答：主要有八種選擇：投資收益率目標、市場占有率目標、穩(wěn)定價格目標、防止競爭目標、利潤最大化目標、渠道關系目標、度過困難目標、塑造形象目標（也叫社會形象目標）。3.心理定價策略有哪些？答：心理定價，是指企業(yè)定價時，企業(yè)根據(jù)消費者的心理特點，迎合消費者的某些心理需求，利用顧客心理有意識地將產(chǎn)品價格定高些或低些，以擴大銷售。具體講有以下幾種形式：1、尾數(shù)定價策略2、整數(shù)定價策略3、聲望定價策略4、招徠定價策略5、分檔定價策略6、習慣定價策略7、促銷定價。4.簡述競爭者對企業(yè)調價的反應。答：當競爭者主動調價時，企業(yè)應考慮的問題：競爭者為何調價、暫時還是永久、本企業(yè)不做出反應有何影響、其它企業(yè)會如何反應、本企業(yè)做出反應是否產(chǎn)生“連鎖反應”等。當企業(yè)面臨競爭者降價競銷的挑戰(zhàn)時，需要分析競爭者降價的目的是什么，能否持久，對本企業(yè)的影響有多大，并且要及時作出反應?！备偁幷呓祪r總是準備已久、經(jīng)過深思熟慮的，企業(yè)要想在幾天甚至幾小時內作出反應，采取應變措施，是很難恰到好處的。因此，最好在事前制定出反應程序，以便屆時按程序作出反應，使反應較準確及時。這種程序在西方某些變價頻繁或必須立即作出反應的行業(yè)中，被廣泛采用，如，肉類加工業(yè)、木材業(yè)、石油業(yè)等。5.提價的技巧有哪些？答：提價會引起顧客及中間商的不滿，但在有些情況下，企業(yè)需考慮提價：產(chǎn)品暢銷，市場供不應求，這時為平衡供求并提高產(chǎn)品檔次和增加收益，應適當提價；當發(fā)生通貨膨脹時，會引起物價的普遍上漲，企業(yè)的成本上升，售價必然要相應提高，有時售價的上漲要超過成本的上升。企業(yè)在提價時，應通過各種傳播媒體溝通信息，向買方說明情況，爭取買方的理解，并幫助買方解決因提價而產(chǎn)生的一些問題。6.新產(chǎn)品定價包括幾種定價方法？答：新產(chǎn)品的定價策略一般有以下幾種：1、撇脂定價策略指在新產(chǎn)品上市之初，將價格定得很高，盡可能在短期內賺取高額利潤。這種策略如同從鮮奶中撇取奶油一樣，所以叫撇脂定價策略。2、滲透定價策略這是一種低價策略，新產(chǎn)品上市之初，將價格定得較低，利用價廉物美迅速占領市場，取得較高市場占有率，以獲得較大利潤。3、溫和定價策略這是一種中價策略，在新產(chǎn)品上市之初，將價格定在高價和低價之間，力求使買賣雙方均感滿意。4、仿制品定價策略三、案例分析1、（1）市場認可價值定價高端產(chǎn)品是指配置了最先進的硬件。這樣的筆記本電腦在市場上只有少數(shù)追求極高性能和特殊用途的用戶才會選用。（2）成本加成定價中端主流產(chǎn)品是指性能配置適中，往往為專業(yè)型用戶批量購買，他們注重產(chǎn)品的性能，也重視產(chǎn)品的價格，即性價比。（3）滲透定價低端產(chǎn)品是指性能配置較低，有的價格甚至更低。聯(lián)想筆記本電腦的低端產(chǎn)品采用滲透定價法，一般利潤極少甚至虧損。（4）需求差別定價筆記本電腦作為主要的商用電腦之一，往往被行業(yè)定購，這些用戶應用水平較高，售后服務相對較為簡單，維護費用較低。聯(lián)想筆記本電腦針對大行業(yè)用戶的需求特點，采用差別定價法，價格折扣非常低。（5）心理定價策略零頭定價。聯(lián)想昭陽的中低端產(chǎn)品，如Y440定價為4299元。整數(shù)定價。高端產(chǎn)品由于價位高，主要是專業(yè)級用戶購買，用戶看中產(chǎn)品的品牌和性能高于價格。招徠定價。聯(lián)想主流筆記本電腦價格為5499元，不僅低于普通市價，而且低于成本出偉，這是為了招徠用戶的注意，同時帶動全線產(chǎn)品的銷偉。對比定價。將主要配置上升了一個檔次，而價格卻保持不變。這種“升級不升價”比降價更加有力。（6）折扣定價策略數(shù)量折扣。聯(lián)想筆記本電腦對待較大的行業(yè)訂單，針對批發(fā)商的訂貨，有銷售臺階獎勵，以鼓勵批發(fā)商爬滿銷售臺階，擴大銷售。職能折扣。根據(jù)批發(fā)商和零售商承擔的風險不同和承擔的市場推廣職責的高低，采取不同的定價?，F(xiàn)金折扣?，F(xiàn)金折扣獎勵用以鼓勵批發(fā)商和零售商現(xiàn)款提貨以緩解自身的資金壓力。2、鑒于聯(lián)想目前市場占有率已經(jīng)很高，可以繼續(xù)發(fā)展，主要以學生機為主，每年大學生買電腦的數(shù)量是龐大的，而這部分又以性價比最高的主流機為主，再有，學生機的市場擴大，也會影響到家庭機的使用，這將是一個很好的市場。由于海外市場卻沒有打開，主要消費者還是國人，所以聯(lián)想有必要打開國外的市場