金龍山滑雪場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀、問(wèn)題及完善策略目錄TOC\o"1-2"\h\u6821引言 3159922相關(guān)理論概述 3279182.1冰雪產(chǎn)業(yè)界定 3292402.2消費(fèi)者需求層次理論 4192353.扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀和問(wèn)題 4301043.1扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)簡(jiǎn)介 4192753.2扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀分析 4115063.3扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題. 6312104扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)方案 7119444.1滿(mǎn)足游客多元化需求的差異化產(chǎn)品策略 7105384.2建立在游客支付意愿的彈性?xún)r(jià)格策略 9277494.3提高消費(fèi)者便利性的渠道策略 10214094.4注重雙向溝通的促銷(xiāo)策略 12285615扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的保障 13147235.1專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 1326495.2創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略 14133165.3增加配套服務(wù) 14

1引言隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷穩(wěn)步發(fā)展，人民生活水平日益提高，人們?cè)谖镔|(zhì)生活與身心健康之間尋求平衡的需求與日俱增，越來(lái)越多的人認(rèn)可并加入到休閑體育運(yùn)動(dòng)活動(dòng)中?；┻\(yùn)動(dòng)作為冬季運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的典型代表，近年受到廣大人民群眾的喜愛(ài)，成為冬季最受歡迎的休閑旅游項(xiàng)目之一。近年來(lái)，中國(guó)滑雪產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，伴隨著2022北京張家口冬奧會(huì)申辦成功，為促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，有關(guān)部門(mén)先后出臺(tái)了《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展健身休閑產(chǎn)業(yè)的指導(dǎo)意見(jiàn)》、《冰雪運(yùn)動(dòng)發(fā)展規(guī)劃（2016-2025年）》、《關(guān)于以2022年北京冬奧會(huì)為契機(jī)大力發(fā)展冰雪運(yùn)動(dòng)的意見(jiàn)》等一系列政策，提出“冰雪運(yùn)動(dòng)南展西擴(kuò)東進(jìn)”的發(fā)展戰(zhàn)略和“3億人上冰雪”宏偉目標(biāo)。省體育局、教育廳等部門(mén)共同印發(fā)《關(guān)于大力發(fā)展冰雪運(yùn)動(dòng)的實(shí)施意見(jiàn)》，旨在貫徹落實(shí)國(guó)家對(duì)冰雪運(yùn)動(dòng)發(fā)展的決策部署，借北京張家口冬奧會(huì)舉辦的契機(jī)，因地制宜開(kāi)發(fā)冰雪旅游資源，推動(dòng)省冰雪運(yùn)動(dòng)及冰雪產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。受到北京成功申辦冬奧會(huì)引發(fā)的滑雪熱潮和相關(guān)政策的鼓勵(lì)，國(guó)內(nèi)滑雪場(chǎng)數(shù)量從2015年的568家增加到2019年的770家，其中，近郊學(xué)習(xí)型滑雪場(chǎng)和旅游體驗(yàn)型滑雪場(chǎng)分別占到滑雪場(chǎng)總數(shù)的22%和75%。而呼倫貝爾省內(nèi)滑雪場(chǎng)數(shù)量就超過(guò)20家，其中扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)規(guī)模較大?？梢?jiàn)，呼倫貝爾省內(nèi)滑雪場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，這些滑雪場(chǎng)普遍經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目單一、設(shè)施和裝備配套水平較差，而且當(dāng)?shù)氐貐^(qū)冬季低溫時(shí)間短，滑雪場(chǎng)經(jīng)營(yíng)時(shí)間多在2個(gè)月左右，季節(jié)性的短期運(yùn)營(yíng)給滑雪場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)非常大的壓力。如何根據(jù)特有的自然環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境，采用科學(xué)的分析方法結(jié)合滑雪場(chǎng)自身優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的改進(jìn)是非常有必要的。2相關(guān)理論概述2.1冰雪產(chǎn)業(yè)界定滑雪者的需求往往是是各種各樣的，這會(huì)導(dǎo)致滑雪旅游業(yè)在不斷發(fā)展的過(guò)程中形成高度分散的體系。因此通過(guò)對(duì)文獻(xiàn)和相關(guān)資料的收集思考，以及對(duì)研究對(duì)象的深入理解得出以下結(jié)論：以基礎(chǔ)的滑雪運(yùn)動(dòng)而開(kāi)展出的一系列相關(guān)產(chǎn)業(yè)即是滑雪旅游產(chǎn)業(yè)。其產(chǎn)業(yè)可以延伸出各種的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)以滿(mǎn)足滑雪者的衣、食、住、行、娛等旅游經(jīng)濟(jì)行為。對(duì)滑雪者的運(yùn)動(dòng)及心理需求達(dá)到滿(mǎn)足?；┞糜芜\(yùn)動(dòng)是以滑雪場(chǎng)為核心的基礎(chǔ)，開(kāi)設(shè)有關(guān)滑雪運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目培訓(xùn)等一系列產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品，并拉動(dòng)周邊相關(guān)產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)的旅游項(xiàng)目。2.2消費(fèi)者需求層次理論消費(fèi)者需求層次理論是由曼寧、哈斯、德賴(lài)弗、布朗等人在行為分析方法的基礎(chǔ)上進(jìn)行了拓展，界定了消費(fèi)者行為四個(gè)層面上的需求，由低層次向高層次分別是活動(dòng)（Activity）、環(huán)境（Setting）、體驗(yàn)（Experience）、收益（Benefit）?；顒?dòng)即參與特定活動(dòng)的需求；環(huán)境即消費(fèi)者參與某種活動(dòng)時(shí)對(duì)特定環(huán)境的需求；體驗(yàn)即從這些活動(dòng)中獲得良好體驗(yàn)的需求；收益即整個(gè)活動(dòng)過(guò)程中得到身心滿(mǎn)足的需求。如此，消費(fèi)者有形或無(wú)形的需求，就被劃分為不同的層次，形成了一個(gè)等級(jí)層次結(jié)構(gòu)。3.扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀和問(wèn)題3.1扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)簡(jiǎn)介金龍山滑雪場(chǎng)是國(guó)內(nèi)開(kāi)放較早、雪期較長(zhǎng)、雪質(zhì)較佳的雪場(chǎng)之一，優(yōu)質(zhì)的設(shè)置及場(chǎng)地可以舉辦國(guó)家部分雪上項(xiàng)目比賽?；﹫?chǎng)以“打造富有特色的歐式休閑度假小鎮(zhèn)——昂勒滑雪小鎮(zhèn)”為目標(biāo)，以“打造東北亞最具魅力滑雪場(chǎng)”為核心理念，聘請(qǐng)了國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀的教練隊(duì)伍，加上得天獨(dú)厚的地形、氣候條件，成為一處以滑雪、滑草、雪地摩托等動(dòng)感參與項(xiàng)目為主，以人工垂釣、纜車(chē)觀光、拓展訓(xùn)練、特色餐飲等觀光休閑項(xiàng)目為輔，動(dòng)靜結(jié)合、四季經(jīng)營(yíng)的旅游場(chǎng)所。同時(shí)，也是普及、推廣滑雪健身運(yùn)動(dòng)戶(hù)外健身房，滑雪愛(ài)好者和廣大游客一展身手、娛雪飛揚(yáng)的理想空間。3.2扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀分析3.2.1產(chǎn)品組合現(xiàn)狀扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)均是小規(guī)模的城郊初級(jí)滑雪場(chǎng)，雪道數(shù)量較少，坡度大多比較平緩，沒(méi)有高級(jí)雪道?；﹫?chǎng)運(yùn)輸設(shè)施以魔毯和拖牽為主，配備數(shù)量少，高峰期運(yùn)力達(dá)不到要求造成滑雪者排隊(duì)現(xiàn)象。滑雪器材和裝備更新不及時(shí)，設(shè)備比較老舊。在滑雪產(chǎn)品類(lèi)型上，扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)提供了滑雪、滑雪教學(xué)、戲雪項(xiàng)目和滑雪服、滑雪鏡、頭盔等護(hù)具租賃服務(wù)?；┓譃?小時(shí)和全天滑雪，教學(xué)服務(wù)由滑雪場(chǎng)外包專(zhuān)業(yè)教練團(tuán)隊(duì)執(zhí)行，戲雪項(xiàng)目豐富多樣，如滑雪圈、雪地摩托、雪地坦克、雪地滑板車(chē)、碰碰球、香蕉船、兒童游樂(lè)設(shè)施等。滑雪場(chǎng)所提供的各種產(chǎn)品和服務(wù)均獨(dú)立設(shè)計(jì)供游客自主選擇消費(fèi)。餐飲、住宿等配套服務(wù)也是滑雪場(chǎng)為游客提供的一種附加服務(wù)，扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)在選址時(shí)考慮的一個(gè)重要因素是距離城區(qū)近，交通便利，面向本地游客提供服務(wù)，所以滑雪場(chǎng)餐飲住宿的需求可能較少，并未建設(shè)餐廳和酒店。3.2.2門(mén)票價(jià)格現(xiàn)狀扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手規(guī)模和所提供的產(chǎn)品服務(wù)均類(lèi)似，因此，在門(mén)票定價(jià)方面都存在互相參考的“倒掛”定價(jià)策略。每年雪季開(kāi)始前各雪場(chǎng)都互相觀望，等待鰲山、白鹿原等滑雪場(chǎng)公布雪季價(jià)格后結(jié)合自身情況確定本雪季價(jià)格策略，同類(lèi)型同規(guī)模的滑雪場(chǎng)基本維持差距不大的價(jià)格策略。雖然定價(jià)基本保持一致，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，雪季中各滑雪場(chǎng)競(jìng)相促銷(xiāo)，變相降低門(mén)票價(jià)格。根據(jù)公司內(nèi)部財(cái)務(wù)報(bào)告，雖然近年來(lái)隨著滑雪運(yùn)動(dòng)的普及，滑雪人數(shù)有小幅的穩(wěn)定增長(zhǎng)，但是客單價(jià)逐年下滑。為滿(mǎn)足滑雪愛(ài)好者需求，帶動(dòng)周邊朋友滑雪，扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)還推出了聯(lián)滑季卡，售價(jià)888-1888元不等，持卡可在扎蘭屯市金龍山品牌的滑雪場(chǎng)全雪季任意時(shí)段滑雪。扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)滑雪學(xué)校為外包專(zhuān)業(yè)教練團(tuán)隊(duì)，定價(jià)由外包團(tuán)隊(duì)根據(jù)當(dāng)?shù)鼗﹫?chǎng)教練服務(wù)價(jià)格水平與滑雪場(chǎng)協(xié)商制定，由于外包單位相同，定價(jià)策略基本一致。3.2.3銷(xiāo)售渠道現(xiàn)狀扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)近年來(lái)銷(xiāo)售渠道主要依靠線(xiàn)上渠道，主要針對(duì)散客客戶(hù)群體，渠道比較單一，沒(méi)有建立團(tuán)隊(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道。圖3-2體現(xiàn)了扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)2019雪季營(yíng)業(yè)收入構(gòu)成情況。從圖中可以看出，美團(tuán)等線(xiàn)上OTA平臺(tái)票務(wù)銷(xiāo)售收入占總收入的53%，門(mén)市票務(wù)收入占總收入的38%，滑雪場(chǎng)自媒體商城票務(wù)收入占總收入的7%，其他票務(wù)渠道（主要是線(xiàn)下代理渠道）銷(xiāo)售收入占2%，美團(tuán)等第三方線(xiàn)上票務(wù)代理是主要的銷(xiāo)售渠道。3.2.4促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)狀傳統(tǒng)媒體廣告如電視、廣播和線(xiàn)下廣告牌載體的宣傳方式，有利于企業(yè)形象的展示，但投放費(fèi)用較高，曝光量只有在持續(xù)的投入下才可能形成一定的效應(yīng)。而扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)受季節(jié)性運(yùn)營(yíng)的影響和近年來(lái)廣告預(yù)算的縮減，廣告宣傳主要以線(xiàn)上廣告投放為主，投放內(nèi)容主要是滑雪場(chǎng)雪季開(kāi)始時(shí)間和開(kāi)板促銷(xiāo)活動(dòng)，雪季中期和雪季外時(shí)間幾乎沒(méi)有宣傳投入?；﹫?chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)方面，在雪季開(kāi)始前，通常低價(jià)發(fā)起限時(shí)預(yù)售活動(dòng)，為雪季初期積累人氣，雪季中促銷(xiāo)活動(dòng)主要是不定期的優(yōu)惠促銷(xiāo)、免費(fèi)體驗(yàn)等簡(jiǎn)單活動(dòng)。3.3扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題.3.3.1產(chǎn)品無(wú)特色，缺乏差異化競(jìng)爭(zhēng)的條件在同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)里，能夠有效提高競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)策略就是差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。省小規(guī)?；﹫?chǎng)數(shù)量眾多，提供的產(chǎn)品和服務(wù)雖然品類(lèi)豐富，但都是基礎(chǔ)的戲雪娛樂(lè)設(shè)施，結(jié)構(gòu)單一，同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏吸引力和創(chuàng)新力，難以滿(mǎn)足游客高層次的體驗(yàn)需求。扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)以資源為導(dǎo)向，缺少消費(fèi)者需求的考量，無(wú)法滿(mǎn)足游客個(gè)性化的需求。其目標(biāo)客戶(hù)群體為大眾滑雪者，滑雪出行一般以家庭為單位或者與朋友結(jié)伴而行，但是滑雪場(chǎng)除了冰雪產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)外，沒(méi)有針對(duì)老人的服務(wù)和冰雪產(chǎn)品以外的團(tuán)體活動(dòng)項(xiàng)目。并且，滑雪場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)并沒(méi)有充分利用自身的連鎖品牌優(yōu)勢(shì)和區(qū)域文化優(yōu)勢(shì)，打造不易被模仿的特色產(chǎn)品和服務(wù)。3.3.2定價(jià)較低，降低游客對(duì)滑雪場(chǎng)的預(yù)期游客對(duì)體驗(yàn)質(zhì)量的評(píng)價(jià)會(huì)受到游客消費(fèi)時(shí)心理影響，而價(jià)格在游客體驗(yàn)前會(huì)被默認(rèn)為質(zhì)量的另外一種反映形式，從而影響游客對(duì)滑雪場(chǎng)的服務(wù)和產(chǎn)品的感知質(zhì)量。扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)由于在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)相互參考“倒掛”的定價(jià)策略，導(dǎo)致制定的價(jià)格水平較低，在產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有差異化的產(chǎn)品現(xiàn)狀下，游客對(duì)滑雪場(chǎng)的預(yù)期降低，從前文分析和調(diào)查結(jié)果中可以看出，客單價(jià)逐年降低，“滑雪場(chǎng)活動(dòng)項(xiàng)目的性?xún)r(jià)比”一項(xiàng)指標(biāo)預(yù)期質(zhì)量和體驗(yàn)質(zhì)量均高于整體評(píng)價(jià)指標(biāo)的均值，說(shuō)明滑雪場(chǎng)定價(jià)有一定的漲價(jià)空間。另外，價(jià)格策略現(xiàn)狀的另外一個(gè)問(wèn)題是價(jià)格調(diào)整缺乏彈性?；┗顒?dòng)需要支付一定的時(shí)間成本，滑雪場(chǎng)平日和周末節(jié)假日游客量的差距非常明顯，平日游客量少，不但是對(duì)滑雪場(chǎng)資源利用率的浪費(fèi)，而且影響滑雪場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；而周末和節(jié)假日又由于游客過(guò)于集中，導(dǎo)致各種資源緊張，影響游客體驗(yàn)質(zhì)量。從前文分析的滑雪場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀來(lái)看，平日和節(jié)假日的票價(jià)差距沒(méi)有超過(guò)50元，并沒(méi)有起到顯著的資源利用率調(diào)節(jié)效果?；﹫?chǎng)的價(jià)格采取更大彈性的價(jià)格策略，有利于提高資源利用效率，并且也提高了不同游客的體驗(yàn)滿(mǎn)意度。3.3.3渠道單一，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)通過(guò)前文分析，扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)主要銷(xiāo)售渠道為美團(tuán)代理和門(mén)市銷(xiāo)售，分別占比51%和38%，銷(xiāo)售渠道單一且自主性差。其一，隨著互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的發(fā)展，線(xiàn)下銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)逐年縮小甚至被取締，美團(tuán)等線(xiàn)上OTA平臺(tái)逐漸成為全品類(lèi)票務(wù)代理平臺(tái)，用戶(hù)數(shù)量龐大，已經(jīng)成為多數(shù)人購(gòu)買(mǎi)生活服務(wù)的習(xí)慣性手段，雖然帶來(lái)可觀的銷(xiāo)售量，但是其高昂的傭金明顯侵蝕了滑雪場(chǎng)的利潤(rùn)。其二，滑雪場(chǎng)自媒體平臺(tái)是滑雪場(chǎng)線(xiàn)上廣告的載體，占據(jù)著廣告引導(dǎo)和促銷(xiāo)政策的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售量卻十分有限，表明滑雪場(chǎng)自媒體渠道建設(shè)存在不足。其三，線(xiàn)下代理渠道由于游客購(gòu)買(mǎi)行為相對(duì)于線(xiàn)上渠道的不便利性，銷(xiāo)售份額只占票務(wù)總收入的7%，但是在社群關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的層面，有很大的拓展?jié)摿?。其四，隨著滑雪運(yùn)動(dòng)的推廣和普及，越來(lái)越多的公司團(tuán)建和客戶(hù)答謝會(huì)等團(tuán)建活動(dòng)會(huì)選擇在滑雪場(chǎng)舉行，這種活動(dòng)有會(huì)議室、簡(jiǎn)餐、戶(hù)外活動(dòng)多媒體系統(tǒng)和其他配套服務(wù)的需求，需要的服務(wù)一般是“滑雪+全套戲雪”，服務(wù)效益非?？捎^，但是扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)沒(méi)有建立團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)渠道?？傊m屯市金龍山滑雪場(chǎng)的渠道自主性差，路徑單一，銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)。3.3.4宣傳不足，促銷(xiāo)效果較差扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)宣傳渠道單一，且僅在雪季開(kāi)始前期投放廣告，未做到精準(zhǔn)投放，宣傳力度不足，品牌知名度不高。廣告形式單一，只有單向的推送，缺少與潛在客戶(hù)的互動(dòng)，因此廣告轉(zhuǎn)化率很低。游客在雪季中受廣告和體驗(yàn)建立起來(lái)的對(duì)滑雪場(chǎng)的認(rèn)知，隨著雪季結(jié)束逐漸被淡忘?；﹫?chǎng)自媒體平臺(tái)和官網(wǎng)缺少維護(hù)，影響力有限，廣告以微信、抖音等線(xiàn)上媒體推送為主，但是缺乏廣告策略，二次傳播的效果有限，沒(méi)有發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)宣傳的優(yōu)勢(shì)。此外，滑雪場(chǎng)營(yíng)業(yè)收入少，利潤(rùn)率低，低成本運(yùn)營(yíng)的策略下廣告預(yù)算被縮減，也是造成宣傳力度不足的主要原因之一?；﹫?chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有有效的宣傳渠道，擴(kuò)散速度慢，范圍小。促銷(xiāo)活動(dòng)形式比較陳舊且單一，促銷(xiāo)時(shí)間也沒(méi)有規(guī)律性，難以吸引游客關(guān)注滑雪場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)。關(guān)注度不高，宣傳不足，活動(dòng)響應(yīng)效果不明顯，經(jīng)常導(dǎo)致優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)變成了現(xiàn)場(chǎng)降價(jià)。4扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)方案4.1滿(mǎn)足游客多元化需求的差異化產(chǎn)品策略面對(duì)省滑雪場(chǎng)市場(chǎng)激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)格局，扎蘭屯市金龍山采取差異化產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念將取得顯著的競(jìng)爭(zhēng)力提升。在差異化競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作需要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，還要考慮到消費(fèi)者高層次和低層次需求。差異化競(jìng)爭(zhēng)策略從外部差異化和內(nèi)部差異化兩個(gè)方面考慮。（1）外部差異化即面對(duì)省滑雪場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)合滑雪場(chǎng)當(dāng)?shù)靥厣幕?，從滑雪?chǎng)主題的層面或外部資源整合進(jìn)行差異化設(shè)計(jì)。a、有形產(chǎn)品差異化：袁家村滑雪場(chǎng)位于袁家村關(guān)中民俗體驗(yàn)地，可深化與袁家村景區(qū)的合作，開(kāi)展“滑雪+民俗體驗(yàn)”類(lèi)活動(dòng)。袁家村關(guān)中民俗體驗(yàn)地在經(jīng)歷多年發(fā)展后，已具有較高的知名度，旅行社線(xiàn)路發(fā)展也比較完善。袁家村滑雪場(chǎng)可將滑雪活動(dòng)整合到袁家村已有的旅行社線(xiàn)路中，開(kāi)發(fā)“滑雪+民俗體驗(yàn)+溫泉”系列線(xiàn)路，豐富袁家村目前旅游線(xiàn)路的內(nèi)容，達(dá)到互利共贏的結(jié)果。通過(guò)整合民俗體驗(yàn)旅游，提高游客在精神層次的滿(mǎn)足。寶雞和渭南滑雪場(chǎng)在地理位置上具有得天獨(dú)厚的距離優(yōu)勢(shì)，可針對(duì)年輕上班一族開(kāi)放夜場(chǎng)滑雪，在周內(nèi)下午五點(diǎn)后開(kāi)放4小時(shí)的夜場(chǎng)滑雪時(shí)段，解決游客參與滑雪運(yùn)動(dòng)的時(shí)間成本問(wèn)題，同時(shí)可以增加周內(nèi)游客流量提高營(yíng)業(yè)收入。b、服務(wù)質(zhì)量差異化：服務(wù)質(zhì)量也是滑雪場(chǎng)對(duì)游客提供的一種無(wú)形產(chǎn)品，并且對(duì)游客的感知質(zhì)量有很大的影響。省內(nèi)滑雪場(chǎng)規(guī)模均比較小，總體上服務(wù)水平較低。扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)可從提高服務(wù)質(zhì)量方面建立差異性競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)工作人員服務(wù)水平的培訓(xùn)與考核，提供人性化的附加服務(wù)等，用高質(zhì)量的服務(wù)獲得良好的口碑效應(yīng)，并逐漸內(nèi)化為扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)的品牌特色和競(jìng)爭(zhēng)力。c、滑雪體育課。教育部等四部門(mén)《關(guān)于加快推進(jìn)全國(guó)青少年冰雪運(yùn)動(dòng)進(jìn)校園的指導(dǎo)意見(jiàn)》提出開(kāi)展冰雪項(xiàng)目教學(xué)，豐富中小學(xué)生課外冰雪項(xiàng)目的體育活動(dòng)。但是，由于滑雪場(chǎng)大多建在距離城市較遠(yuǎn)的位置，使滑雪進(jìn)校園的活動(dòng)受到很大的局限性。扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)可以充分利用距離優(yōu)勢(shì)，為中小學(xué)冰雪體育課提供教學(xué)場(chǎng)地和相關(guān)課程產(chǎn)品，建設(shè)校外冰雪教學(xué)基地，推廣滑雪運(yùn)動(dòng)，提高滑雪場(chǎng)知名度。（2）內(nèi)部差異化主要針對(duì)滑雪場(chǎng)不同年齡段、不同類(lèi)型、不同滑雪技術(shù)水平的游客需求的差距，設(shè)計(jì)能夠滿(mǎn)足多樣化需求的產(chǎn)品和服務(wù)，重點(diǎn)考慮各種產(chǎn)品的組合，改變現(xiàn)在單一并且相互獨(dú)立的產(chǎn)品體系。對(duì)家庭出游和結(jié)伴出行的游客，兒童更需要多元化的游樂(lè)設(shè)施，可擴(kuò)展趣味性強(qiáng)的雪地親子游戲等活動(dòng)。多人結(jié)伴出行的游客，也有一定的互動(dòng)需求，可以設(shè)置滑雪附加戲雪項(xiàng)目的產(chǎn)品組合套票，使游客在滑雪活動(dòng)中體驗(yàn)到與同行者互動(dòng)的情感增進(jìn)，強(qiáng)化其精神層面的收益。對(duì)企業(yè)團(tuán)建和年終客戶(hù)答謝活動(dòng)的團(tuán)體游客，根據(jù)游客需求定制“滑雪+教學(xué)+戲雪+會(huì)議場(chǎng)地服務(wù)”多類(lèi)型產(chǎn)品組合，由消費(fèi)者任意選擇服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行組合制定活動(dòng)方案，以使團(tuán)建活動(dòng)更符合客戶(hù)的個(gè)性化需求，增強(qiáng)活動(dòng)的參與性和趣味性。提供教練一對(duì)多集體教學(xué)活動(dòng)或開(kāi)展集體滑雪比賽，增強(qiáng)滑雪活動(dòng)的互動(dòng)性，給游客留下更深刻的印象。對(duì)初級(jí)滑雪者和兒童游客，用“教學(xué)+滑雪”的產(chǎn)品組合，推廣教學(xué)服務(wù)，減輕游客初次接觸滑雪的恐慌心理，并且也提高了對(duì)無(wú)滑雪經(jīng)驗(yàn)的游客的安全保障。此外，對(duì)該部分游客可在滑雪產(chǎn)品中附加更多的戲雪和游樂(lè)項(xiàng)目，提高冰雪活動(dòng)的參與性，有利于培養(yǎng)其對(duì)滑雪運(yùn)動(dòng)的興趣。對(duì)有一定滑雪經(jīng)驗(yàn)的游客，去大型滑雪場(chǎng)需要更高的交通和時(shí)間成本，可憑借交通距離優(yōu)勢(shì)，面向其平日訓(xùn)練的需求，對(duì)部分雪道進(jìn)行跳臺(tái)等技術(shù)方面的改造，提高可玩性，滿(mǎn)足滑雪者技術(shù)進(jìn)階的需要。（3）特色餐飲服務(wù)也可以成為滑雪場(chǎng)差異化的因素。宜家家居的餐飲成為其品牌的一個(gè)亮點(diǎn)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，有30%的消費(fèi)者去宜家的目的是宜家餐飲。如果能夠?yàn)橛慰吞峁┮环萏厣暮?jiǎn)餐，不但可以滿(mǎn)足游客補(bǔ)充體力消耗的需求，而且有可能成為一個(gè)獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)IP，為滑雪場(chǎng)帶來(lái)一個(gè)鮮明、獨(dú)特、與眾不同的品牌形象。4.2建立在游客支付意愿的彈性?xún)r(jià)格策略低價(jià)策略的過(guò)度使用不但影響滑雪場(chǎng)的利潤(rùn)水平，使滑雪場(chǎng)發(fā)展受到制約，陷入服務(wù)越來(lái)越差，服務(wù)越差價(jià)格越低的企業(yè)發(fā)展惡性循環(huán)；也會(huì)引發(fā)行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)，使滑雪場(chǎng)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的泥淖。扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)應(yīng)結(jié)合自身資源與能力，在實(shí)現(xiàn)內(nèi)部差異化和外部差異化的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同游客的支付意愿和滑雪場(chǎng)資源調(diào)節(jié)需求，實(shí)行差別化的彈性定價(jià)策略。（1）差異化的產(chǎn)品和服務(wù)是提高定價(jià)的基礎(chǔ)。扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)在主題和當(dāng)?shù)匚幕厣纳线M(jìn)行的差異化改進(jìn)，使其一定程度上提高了競(jìng)爭(zhēng)力，形成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的競(jìng)爭(zhēng)條件。開(kāi)發(fā)特色產(chǎn)品和服務(wù)，形成更多元化的產(chǎn)品服務(wù)組合，提高產(chǎn)品和服務(wù)的整體溢價(jià)。在此基礎(chǔ)上，適當(dāng)提高定價(jià)，對(duì)不同游客群體支付意愿的定價(jià)提供一定的價(jià)格差，如提供一定的高端雪具服務(wù)和高服務(wù)水平的教練指導(dǎo)服務(wù)，差異化產(chǎn)品設(shè)計(jì)提高頭部服務(wù)組合的質(zhì)量形成價(jià)格錨定，將有利于擴(kuò)大滑雪場(chǎng)經(jīng)營(yíng)收益。同時(shí)，使游客在價(jià)格層面上得到對(duì)滑雪場(chǎng)預(yù)期體驗(yàn)質(zhì)量提高的暗示。（2）彈性定價(jià)策略實(shí)現(xiàn)資源利用率的有效調(diào)節(jié)。參與滑雪運(yùn)動(dòng)需要支付一定的時(shí)間成本，對(duì)于扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)的目標(biāo)客戶(hù)群體，周內(nèi)上班期間很難有閑暇時(shí)間參與滑雪活動(dòng)，而周末和節(jié)假日，是工薪階層主要的休閑娛樂(lè)時(shí)間。因此，周內(nèi)滑雪場(chǎng)客流量與周末和節(jié)假日相比差距非常大，周內(nèi)滑雪場(chǎng)資源閑置，服務(wù)人員工作飽和度極低，滑雪場(chǎng)周內(nèi)營(yíng)業(yè)額往往不足以支持所需要的運(yùn)營(yíng)成本。而周末和節(jié)假日，滑雪場(chǎng)常常因?yàn)榭土髁窟^(guò)大導(dǎo)致雪道擁擠、滑雪器材短缺、服務(wù)能力不足等問(wèn)題，使游客對(duì)滑雪場(chǎng)服務(wù)的感知質(zhì)量下降。針對(duì)上述問(wèn)題，本研究提出以下改進(jìn)策略：a、擴(kuò)大平日和周末、節(jié)假日定價(jià)差距,提高平日滑雪場(chǎng)資源和服務(wù)的利用率。周內(nèi)采取更低的價(jià)格策略或?qū)嵭袃?yōu)惠活動(dòng)，吸引對(duì)價(jià)格較為敏感的人群選擇在周內(nèi)體驗(yàn)滑雪，降低周末和節(jié)假日的接待壓力，同時(shí)也提高周內(nèi)滑雪場(chǎng)的營(yíng)業(yè)收入。周末和節(jié)假日適當(dāng)提高價(jià)格，調(diào)控滑雪場(chǎng)游客流量，保證服務(wù)能力的同時(shí)，充分利用周末和節(jié)假日的流量提高營(yíng)業(yè)收入。b、用折扣價(jià)格擴(kuò)大團(tuán)體客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力。團(tuán)隊(duì)客戶(hù)一般對(duì)基礎(chǔ)滑雪項(xiàng)目外的滑雪配套項(xiàng)目和戲雪項(xiàng)目有更高的支付意愿，在滑雪活動(dòng)后，希望與團(tuán)隊(duì)內(nèi)其他成員進(jìn)行滑雪圈、碰碰球等趣味性的多人游戲。對(duì)于團(tuán)隊(duì)客戶(hù)，將滑雪場(chǎng)提供的所有滑雪、戲雪項(xiàng)目由其自由組合定制，實(shí)行單一項(xiàng)目折扣價(jià)格或打包服務(wù)總價(jià)滿(mǎn)額折扣等價(jià)格策略鼓勵(lì)其選擇更多產(chǎn)品組合，同時(shí)也能夠深入契合團(tuán)隊(duì)客戶(hù)個(gè)性化的選擇，使定制產(chǎn)品更具有吸引力。c、特殊群體免費(fèi)策略。針對(duì)老人和小學(xué)生，提供免費(fèi)政策。老人一般是由家人陪同到滑雪場(chǎng)觀光，了解新奇的休閑運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。小學(xué)生作為滑雪市場(chǎng)的培養(yǎng)對(duì)象，應(yīng)該吸引他們參與滑雪活動(dòng)。這部分游客并沒(méi)有動(dòng)機(jī)或能力獨(dú)自到滑雪場(chǎng)體驗(yàn)，都需要家人的陪同，通過(guò)免費(fèi)政策，吸引其參與冰雪項(xiàng)目將帶動(dòng)更多的潛在滑雪游客。不但可以提高滑雪場(chǎng)收益，還將贏得美譽(yù)和知名度。4.3提高消費(fèi)者便利性的渠道策略滑雪場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是滑雪場(chǎng)和游客之間交易和服務(wù)的中間系統(tǒng)，便利的銷(xiāo)售渠道不但能夠迅速將游客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)落實(shí)到行動(dòng)，而且提供了有效的廣告展示。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道以便利性和低成本的優(yōu)勢(shì)為滑雪場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道提供了很好的選擇，線(xiàn)下渠道在維護(hù)客戶(hù)關(guān)系和社群營(yíng)銷(xiāo)方面的溝通和傳播優(yōu)勢(shì)更為明顯。因此，線(xiàn)上線(xiàn)下相融合的多元化渠道發(fā)展策略，可以發(fā)揮線(xiàn)下社群營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)傳播速度快和信任度高的特點(diǎn)，同時(shí)提高游客購(gòu)買(mǎi)的便利性。針對(duì)扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略存在的問(wèn)題，滑雪場(chǎng)應(yīng)該拓展多元的銷(xiāo)售渠道，建立發(fā)達(dá)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。（1）“線(xiàn)上+線(xiàn)下”的渠道融合模式。線(xiàn)上渠道發(fā)展方面，首先，加強(qiáng)以滑雪場(chǎng)自媒體商城為中心的社群分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，如抖音商城、微信公眾號(hào)商城、小程序商城等，將線(xiàn)下代理渠道整合到滑雪場(chǎng)自媒體商城的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中，提高購(gòu)買(mǎi)的便利性與價(jià)格體系的統(tǒng)一性，擴(kuò)大自媒體在銷(xiāo)售渠道中的影響力。其次，擴(kuò)大線(xiàn)上渠道合作范圍，除美團(tuán)外，積極擴(kuò)展攜程、飛豬、以及當(dāng)?shù)貓F(tuán)購(gòu)平臺(tái)等線(xiàn)上渠道，增加滑雪場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)曝光量，提高游客購(gòu)買(mǎi)的便利性。線(xiàn)下渠道發(fā)展方面，注重社群營(yíng)銷(xiāo)，以線(xiàn)下代理和當(dāng)?shù)刂W(wǎng)絡(luò)大V為橋梁，結(jié)合線(xiàn)上自媒體商城的三級(jí)分銷(xiāo)功能，上級(jí)分銷(xiāo)商不但從銷(xiāo)售產(chǎn)品獲得傭金返利，而且還可以發(fā)展下級(jí)通過(guò)下級(jí)分銷(xiāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品獲得額外的收益，建立社群營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。（2）“內(nèi)部+外部”的渠道發(fā)展模式。內(nèi)部渠道指滑雪場(chǎng)建立專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)，并將團(tuán)隊(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)授權(quán)給線(xiàn)下代理，全方位展開(kāi)團(tuán)隊(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作，主要負(fù)責(zé)向企業(yè)、商會(huì)等團(tuán)體組織推銷(xiāo)定制化的團(tuán)體滑雪服務(wù)。外部渠道包括開(kāi)發(fā)旅行社短途線(xiàn)路、跨業(yè)合作等，由外部組織結(jié)合其自身的資源和能力搭建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。（3）加強(qiáng)渠道統(tǒng)籌管理。在多元化的渠道發(fā)展策略下，各個(gè)渠道對(duì)接的游客信息將比較龐雜，需要的價(jià)格政策和服務(wù)配套也將多樣化。一方面，滑雪場(chǎng)要能夠高效對(duì)接各個(gè)渠道的游客需求和資源調(diào)配。另一方面，對(duì)各個(gè)渠道的價(jià)格體系和促銷(xiāo)政策統(tǒng)籌管理，提高滑雪場(chǎng)官方渠道在渠道系統(tǒng)中的自主性。（4）建立渠道商的考核和淘汰機(jī)制。為保持渠道網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量和提高渠道商的積極性，對(duì)于不同能力層次的渠道商應(yīng)該有不同的政策傾斜。按照銷(xiāo)售額和游客滿(mǎn)意度綜合評(píng)價(jià)，將渠道商分為初、中、高三個(gè)代理等級(jí)，分別給予20%，30%，50%的不同傭金比例。定期評(píng)估渠道商銷(xiāo)售能力，對(duì)銷(xiāo)售額不達(dá)標(biāo)的渠道降低代理等級(jí)或淘汰，淘汰的代理渠道要及時(shí)開(kāi)發(fā)該渠道領(lǐng)域的新渠道以補(bǔ)充空白。對(duì)銷(xiāo)售額達(dá)到約定標(biāo)準(zhǔn)的渠道商，提高其代理商等級(jí)，給予更高比例的傭金返利。渠道商代理等級(jí)在不同雪季沿用，上一個(gè)雪季確定的代理等級(jí)，為下一個(gè)雪季代理等級(jí)調(diào)整的基礎(chǔ)，以此達(dá)成穩(wěn)定的合作關(guān)系，促使渠道商不斷拓展自己的渠道網(wǎng)絡(luò)，減輕非雪季滑雪場(chǎng)對(duì)渠道維護(hù)的工作量和成本。（5）將游客消費(fèi)數(shù)據(jù)和體驗(yàn)評(píng)價(jià)反饋到滑雪場(chǎng)的數(shù)字化銷(xiāo)售平臺(tái)，針對(duì)反饋內(nèi)容對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，幫助渠道商優(yōu)化推銷(xiāo)策略以適應(yīng)游客需求環(huán)境，不斷完善渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。4.4注重雙向溝通的促銷(xiāo)策略滑雪場(chǎng)促銷(xiāo)是指通過(guò)人員推銷(xiāo)、促銷(xiāo)活動(dòng)、廣告宣傳等方式，促使游客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為。在促銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)多種方式相結(jié)合，注重與游客的雙向溝通，設(shè)計(jì)符合游客需求的活動(dòng)內(nèi)容，以達(dá)到吸引游客參與的目的。（1）廣告宣傳除了在雪季開(kāi)始前投放線(xiàn)上廣告，在雪季中進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)也應(yīng)該投入一定的廣告宣傳，將促銷(xiāo)活動(dòng)信息傳遞給游客，才能保證促銷(xiāo)活動(dòng)的效果得到實(shí)現(xiàn)。雪季中的宣傳內(nèi)容以促銷(xiāo)活動(dòng)為主，提高活動(dòng)的曝光度與參與度，在游客體驗(yàn)中建立互動(dòng)溝通?；﹫?chǎng)的公眾號(hào)、微博等自媒體由各滑雪場(chǎng)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)人員，文案質(zhì)量差，風(fēng)格不統(tǒng)一。自媒體宣傳渠道是品牌形象的展示，應(yīng)注重文案策劃的質(zhì)量。在集團(tuán)總公司營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)中配備專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)文案策劃人員，提高文案編輯質(zhì)量，優(yōu)化滑雪場(chǎng)官網(wǎng)、官微、官方公眾號(hào)和抖音等線(xiàn)上宣傳渠道的內(nèi)容，引導(dǎo)游客關(guān)注，搜集游客體驗(yàn)的評(píng)價(jià)，建立持續(xù)的雙向的溝通渠道。在廣告投放過(guò)程中，加強(qiáng)游客決策行為和消費(fèi)行為大數(shù)據(jù)的收集與分析，扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)面對(duì)的主要潛在市場(chǎng)是當(dāng)?shù)鼗┯慰?，針?duì)大數(shù)據(jù)分析結(jié)果，進(jìn)行精準(zhǔn)的廣告投放，提高廣告轉(zhuǎn)化效率。良好的口碑是宣傳的助燃劑。沒(méi)有高質(zhì)量的服務(wù)，通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)建立的溝通也不會(huì)長(zhǎng)久。通過(guò)服務(wù)水平的提升，獲得游客認(rèn)可，便會(huì)在游客群體中形成口口相傳的傳播效應(yīng)。（2）促銷(xiāo)活動(dòng)建立以線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合，體驗(yàn)與溝通相銜接，口碑與服務(wù)相匹配的多元化宣傳渠道，定期舉辦形式多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，在游客心中產(chǎn)生思維定式，吸引游客主動(dòng)關(guān)注滑雪場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)信息。如將每周星期三定為“會(huì)員日”，推出不同產(chǎn)品組合的優(yōu)惠活動(dòng)。促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容要?jiǎng)?chuàng)新多變，不斷開(kāi)發(fā)新的活動(dòng)方式，以保證游客參與的熱情。可在雪季不同階段采用針對(duì)不同客戶(hù)群體的促銷(xiāo)產(chǎn)品組合。如在學(xué)生放假后，針對(duì)學(xué)生群體推出學(xué)生多人滑雪套餐，或針對(duì)學(xué)生家庭，推出親子滑雪套餐，吸引學(xué)生組團(tuán)滑雪。并采用“拼團(tuán)”活動(dòng)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的傳播，設(shè)定多個(gè)價(jià)格階梯，拼團(tuán)人數(shù)越多套餐單價(jià)越低，由強(qiáng)關(guān)系游客通過(guò)朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)等方式吸引弱關(guān)系游客自由成團(tuán)，使產(chǎn)品信息在潛在游客中迅速裂變傳播并成交。通過(guò)建立“雪友群”或其他社群組織，挖掘意見(jiàn)領(lǐng)袖，關(guān)注游客群體的需求和評(píng)價(jià)，對(duì)反映強(qiáng)烈的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)改進(jìn)。雪季開(kāi)始前邀請(qǐng)雪友群的意見(jiàn)領(lǐng)袖參加線(xiàn)下會(huì)，征求雪友對(duì)雪道改進(jìn)和產(chǎn)品組合的意見(jiàn)，推出更符合游客需求的產(chǎn)品和促銷(xiāo)活動(dòng)，使游客獲得被關(guān)注的滿(mǎn)足。（3）人員促銷(xiāo)人員推銷(xiāo)是傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方式，但是其溝通直接、方法靈活的特點(diǎn)，能夠迅速根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的需求制定特定的營(yíng)銷(xiāo)策略[35]。人員推銷(xiāo)適用于滑雪場(chǎng)團(tuán)隊(duì)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，針對(duì)團(tuán)隊(duì)客戶(hù)多樣化的需求，靈活配置產(chǎn)品和服務(wù)組合，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求。（4）注重公眾關(guān)系管理加強(qiáng)與政府體育旅游相關(guān)部門(mén)的協(xié)作，提供優(yōu)惠的推廣政策，在公眾視野提升品牌知名度，獲得理解和支持。在“滑雪進(jìn)校園”的政策背景下，與學(xué)校展開(kāi)合作，免費(fèi)提供學(xué)校戶(hù)外體育課的滑雪場(chǎng)地，不但可以培養(yǎng)學(xué)生群體的滑雪市場(chǎng)，還可以贏得公眾的認(rèn)同。滑雪場(chǎng)季節(jié)性運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)使其與游客建立的溝通關(guān)系和渠道很難持續(xù)，為使滑雪場(chǎng)在游客心中留下持續(xù)的影響，滑雪場(chǎng)可以抽獎(jiǎng)或活動(dòng)形式免費(fèi)為游客贈(zèng)送設(shè)計(jì)精美的帶有滑雪元素的紀(jì)念品，如滑雪板模型的鑰匙扣等實(shí)用物件，在非雪季時(shí)間給游客一定的心理暗示，保持其對(duì)滑雪活動(dòng)的印象。（5）發(fā)揮連鎖品牌的優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)拓跨業(yè)合作，聯(lián)合策劃大型促銷(xiāo)活動(dòng)，充分利用異業(yè)合作的客戶(hù)資源，在扎蘭屯市金龍山各區(qū)域的滑雪場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，以此擴(kuò)大促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳作用和社會(huì)影響力，提升品牌知名度。5扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的保障5.1專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的基礎(chǔ)和執(zhí)行力。引進(jìn)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才，以精簡(jiǎn)高效的原則建設(shè)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，制定營(yíng)銷(xiāo)考核機(jī)制和培訓(xùn)機(jī)制。扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作呈季節(jié)性，公司可在總部成立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，給各滑雪場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供頂層設(shè)計(jì)，監(jiān)督與指導(dǎo)各滑雪場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施。完善銷(xiāo)售考核機(jī)制，刺激營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性與主動(dòng)性。此外，營(yíng)銷(xiāo)人員的理念和銷(xiāo)售技能要不斷進(jìn)步，定期對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員舉行培訓(xùn)，加深對(duì)市場(chǎng)需求和滑雪場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)的理解，以更好的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。5.2創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略個(gè)性化的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式給予游客更多的主觀能動(dòng)性與自主主導(dǎo)意識(shí)，有利于旅游企業(yè)打造專(zhuān)屬個(gè)性化品牌標(biāo)簽與口碑項(xiàng)目。作為體驗(yàn)式冰雪旅游服務(wù)提供者，扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)有一定的創(chuàng)新性，才能順應(yīng)滑雪場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求的發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化情況，如特殊節(jié)日、熱門(mén)話(huà)題或策劃事件營(yíng)銷(xiāo)，結(jié)合滑雪場(chǎng)資源條件和運(yùn)營(yíng)能力，尋求從滑雪場(chǎng)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、宣傳等某一要素或某幾個(gè)要素整合的創(chuàng)新突破。5.3增加配套服務(wù)扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)配套服務(wù)比較缺乏，特別是餐飲配套，雖然扎蘭屯市金龍山滑雪場(chǎng)距離市區(qū)都比較近，但是游客滑雪活動(dòng)后體能消耗較多，在寒冷的環(huán)境中需要一定的能量補(bǔ)充，游客有一定的