保單檢視—專業(yè)化客戶服務(wù)與成交成交保單絕不是銷售的結(jié)束，而是服務(wù)的開始，保單檢視不僅是一種主顧開拓方式，更是一種最容易贏得客戶認(rèn)同的，專業(yè)化的服務(wù)方式。保單檢視可以讓客戶明白：買保險(xiǎn)不是“一勞永逸”的事情。前言目錄CONTENT為何要做保單檢視對(duì)業(yè)務(wù)員的好處對(duì)客戶的好處不做保單檢視的后果如何做保單檢視為何要做保單檢視01為什么要做體檢

擔(dān)心害怕多長(zhǎng)時(shí)間體檢一次

一年保單家庭幸福的守護(hù)神你知道保單也需要年檢嗎？010203專業(yè)化的體現(xiàn)固定的流程和步驟固定的面談話術(shù)是一個(gè)專業(yè)化的客戶服務(wù)動(dòng)作通過保單檢視，得到客戶認(rèn)可，提升客戶忠誠(chéng)度保單檢視對(duì)業(yè)務(wù)員的好處是一種專業(yè)化的主顧開拓方式以保障客戶利益為出發(fā)點(diǎn)，是拜訪客戶的正規(guī)理由01保單結(jié)構(gòu)不合理案例：遺憾的保單王先生：2012年為他做保單整理，驚訝的發(fā)現(xiàn)：1998年以來5份保單全部都是年金險(xiǎn)，意外及健康保障為0客戶45歲，患有糖尿病，已無法投保重疾險(xiǎn)客戶懊惱的說：為什么你們業(yè)務(wù)員你都不給我講重疾險(xiǎn)！立即為兒子投保了一份重疾險(xiǎn)(1)、家庭成員和主要經(jīng)濟(jì)支柱之間分配不合理(2)、只有年金型保險(xiǎn)/醫(yī)療保險(xiǎn)保單檢視對(duì)客戶的好處解決客戶保單存在的五大問題02“浪費(fèi)”與“缺口”并存保單束之高閣，忘記保障利益，保單效力等不合適自己的產(chǎn)品很多，基本的保障缺口卻未填補(bǔ)

錯(cuò)填或漏填關(guān)鍵項(xiàng)不知道多少才是足夠，以為有就行保單檢視對(duì)客戶的好處030304保額不夠，以為有就可以05如未填寫受益人，或被保人與身故受益人同一人等不做保單檢視的后果1每年都有金額龐大的保險(xiǎn)生存金、分紅在保險(xiǎn)公司“沉睡”，無人認(rèn)領(lǐng)客戶不知道有年金可領(lǐng)未辦理銀行轉(zhuǎn)賬/轉(zhuǎn)賬賬號(hào)發(fā)生異動(dòng)家庭住址變動(dòng)未告知保險(xiǎn)公司/甚至忘記保單2逾期未繳納保費(fèi)，導(dǎo)致保單失效1幫助客戶理清保障內(nèi)容，完善保障體系2協(xié)助客戶定期評(píng)估保險(xiǎn)計(jì)劃，適時(shí)調(diào)整保障3讓客戶明白，買保險(xiǎn)不是“一勞永逸”的事情保單檢視對(duì)客戶的重要意義婚姻、稅務(wù)、債務(wù)繼承、傳承養(yǎng)老、投資風(fēng)險(xiǎn)長(zhǎng)短期負(fù)債、子女教育意外、疾病財(cái)產(chǎn)損失頂層需求—安全性資產(chǎn)保護(hù)與安全傳承頂層需求：協(xié)助家族守富與傳富頂層風(fēng)險(xiǎn)：家族成員因債務(wù)、傳承、婚姻等變故

觸發(fā)法律、財(cái)稅、政策等風(fēng)險(xiǎn)基層需求—?jiǎng)傂枞松盹L(fēng)險(xiǎn)（收入與補(bǔ)償）

基層需求：保障家庭的財(cái)務(wù)安全

基層風(fēng)險(xiǎn)：家庭成員、財(cái)產(chǎn)因疾病或

意外等不可抗力導(dǎo)致的財(cái)務(wù)損失中層需求：促成家庭實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由中層風(fēng)險(xiǎn)：可預(yù)見的中長(zhǎng)期支出風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)富增值

導(dǎo)致的投資風(fēng)險(xiǎn)中層需求—主動(dòng)可控

現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)（支出與增值）家庭安全金字塔人的一生好比一場(chǎng)馬拉松家庭風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃需終生關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)排序解決回歸家庭預(yù)算無財(cái)作力，少有斗智，既饒爭(zhēng)時(shí)。——《史記·貨殖列傳》附：家庭風(fēng)險(xiǎn)需求模型（一）基層——保險(xiǎn)是保障人創(chuàng)造價(jià)值的能力，而不是因?yàn)槲覀兓贾丶采踔了劳龅膸茁视卸啻螅≈С鲆?guī)劃——凡是不可持續(xù)的就不值得被羨慕，要保證有一筆錢在特定的時(shí)刻“剛性兌付”，需要的是保障而非投資！附：家庭風(fēng)險(xiǎn)需求模型（二）附：人生階段組合建議人生階段參考年齡需求參考幼兒/學(xué)生0-22醫(yī)療/意外/重疾（終身）/教育/創(chuàng)業(yè)步入社會(huì)20-28意外/人力資本/醫(yī)療/重疾（終身+定期）家庭主婦25-60醫(yī)療/重疾（定期+終身）/理財(cái)/養(yǎng)老事業(yè)開端28-40人力資本/重疾（定期+終身）/養(yǎng)老事業(yè)穩(wěn)定40-60人力資本/百萬醫(yī)療/重疾（定期）/理財(cái)/養(yǎng)老退休不富有60+老人意外/老人百萬醫(yī)療/老人防癌中年富有40-60資產(chǎn)保存/養(yǎng)老/高端醫(yī)療/重疾退休富有60+高端醫(yī)療/長(zhǎng)期看護(hù)/資產(chǎn)傳承目錄CONTENT為何要做保單檢視如何做保單檢視進(jìn)門寒暄，獲得認(rèn)同引導(dǎo)客戶拿出保單（關(guān)鍵四問）利用保單檢視表喚醒需求呈上計(jì)劃書促成如何做保單檢視02保單檢視的4個(gè)動(dòng)作四步走進(jìn)門寒暄，獲得認(rèn)同呈上計(jì)劃書促成利用保單檢視表喚醒需求引導(dǎo)客戶拿出保單（關(guān)鍵四問）01020304第一步：進(jìn)門寒暄，獲得認(rèn)同

專業(yè)讓客戶更信任動(dòng)作：慰問寒暄，表明來意，獲得客戶信任。話術(shù)：王姐，您好！今年正值泛華24年司慶，公司基于保障客戶利益，要求我們必須對(duì)泛華的客戶做一次專業(yè)的保單體檢服務(wù)。給客戶良好的第一印象，是你成功簽單的第一步。職業(yè)著裝、專業(yè)的技術(shù)、按流程服務(wù)讓你顯的更專業(yè)。第二步：引導(dǎo)客戶拿出保單——四問

關(guān)鍵第一問——“您每張保單的繳費(fèi)時(shí)間、繳費(fèi)賬戶都清楚嗎？”目的：通過詢問交錢，引起客戶注意，從活動(dòng)入手，取得客戶認(rèn)可。提問1提問2保單整理保單整理不清楚清楚第二步：引導(dǎo)客戶拿出保單——四問

關(guān)鍵第二問——“您知道您的保單什么時(shí)間領(lǐng)錢，可以領(lǐng)多少錢嗎？”清楚提問3清楚提問1提問2不清楚保單整理不清楚第二步：引導(dǎo)客戶拿出保單——四問

關(guān)鍵第三問——“您對(duì)自己所購(gòu)買的保險(xiǎn)，具體保什么、要用錢的時(shí)候怎樣辦理，您清楚嗎？”清楚提問1提問2不清楚保單整理清楚提問3不清楚提問4清楚不清楚目的：通過詢問保障內(nèi)容，涉及客戶最重要的權(quán)利，鎖定客戶關(guān)注點(diǎn)。第二步：引導(dǎo)客戶拿出保單——四問

關(guān)鍵第四問——“作為保單非常關(guān)鍵的受益人，您的每張保單是否都指定了呢，他們分別是誰呢？”目的：通過詢問留錢，體現(xiàn)專業(yè)，增加客戶的信賴感。不清楚清楚提問1提問2不清楚保單整理清楚提問3不清楚提問4清楚不清楚四個(gè)關(guān)鍵提問的邏輯每筆都是他的錢，他不清楚我清楚！

層層遞進(jìn)四句話，心甘情愿拿保單！交錢領(lǐng)錢用錢留錢回顧四個(gè)關(guān)鍵提問“您每張保單的繳費(fèi)時(shí)間、繳費(fèi)賬戶都清楚嗎？”“您知道您的保單什么時(shí)間領(lǐng)錢，可以領(lǐng)多少錢嗎？”“您對(duì)自己所購(gòu)買的保險(xiǎn)，具體保什么、要用錢的時(shí)候怎樣辦理，您清楚嗎？”“作為保單非常關(guān)鍵的受益人，您的每張保單是否都指定了呢，他們分別是誰呢？”交錢領(lǐng)錢用錢留錢第三步：填寫保單檢視表①查：

所有保單首頁打開，看保單、看險(xiǎn)種、找保險(xiǎn)責(zé)任等相關(guān)信息⑤講：結(jié)合三角形及現(xiàn)有保障分析，確定完善保障主體②分：按照被保險(xiǎn)人進(jìn)行分類④拿：請(qǐng)客戶把所有購(gòu)買的保單拿出來③

填：依次填寫每個(gè)家庭成員的保單檢視表第三步：填寫保單檢視表家庭保單保障及資產(chǎn)檢視表家庭成員姓名出生日期職業(yè)/職務(wù)社會(huì)保險(xiǎn)（省市醫(yī)保/城鄉(xiāng)醫(yī)保）社會(huì)養(yǎng)老

保障風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目年交保費(fèi)（萬）剩余交費(fèi)年期保額/病種/次數(shù)年金領(lǐng)取時(shí)間/額度終身壽險(xiǎn)現(xiàn)價(jià)保險(xiǎn)期間頂層風(fēng)險(xiǎn)養(yǎng)老社區(qū)

受益人：

保險(xiǎn)金信托

受益人：

財(cái)富增值與傳承（法務(wù)、財(cái)稅籌劃）

中層風(fēng)險(xiǎn)養(yǎng)老金

教育金

滿期金

萬能賬戶

保底利率：

基層風(fēng)險(xiǎn)疾病保障疾病身故

受益人：

重大疾病

特定重疾

中癥

輕癥

前癥

專項(xiàng)防癌

醫(yī)療費(fèi)用海外高端醫(yī)療

免賠額：國(guó)內(nèi)醫(yī)療

一般住院醫(yī)療：重疾住院醫(yī)療：免賠額：保證續(xù)保：住院津貼

意外傷害意外殘疾/身故

受益人：

意外門診/住院醫(yī)療

意外住院津貼

百萬意外

受益人：

保費(fèi)豁免投保人

被保人

車險(xiǎn)

非車類家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

附加值服務(wù)

合計(jì)年交保費(fèi)

資產(chǎn)檢視（額度：萬）不動(dòng)產(chǎn)

公募基金

私募基金

股票/股權(quán)投資

黃金、期貨、字畫及藝術(shù)品等

累計(jì)投資金額

操作功用了解現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)剛需；提升家庭風(fēng)險(xiǎn)缺口認(rèn)知；搭配“家庭風(fēng)險(xiǎn)三角形”及木桶原理積極引導(dǎo)，需求確認(rèn)；幫助客戶“掃盲”，還原保單“真相”；附：家庭保障理念配合使用家庭風(fēng)險(xiǎn)需求模型保險(xiǎn)解決人生不可失敗的財(cái)務(wù)目標(biāo)家庭需要的保障次序婚姻、稅務(wù)、債務(wù)繼承、傳承養(yǎng)老、投資風(fēng)險(xiǎn)長(zhǎng)短期負(fù)債、子女教育意外、疾病財(cái)產(chǎn)損失頂層需求—安全性資產(chǎn)保護(hù)與安全傳承頂層需求：協(xié)助家族守富與傳富頂層風(fēng)險(xiǎn)：家族成員因債務(wù)、傳承、婚姻等變故

觸發(fā)法律、財(cái)稅、政策等風(fēng)險(xiǎn)基層需求—?jiǎng)傂枞松盹L(fēng)險(xiǎn)（收入與補(bǔ)償）

基層需求：保障家庭的財(cái)務(wù)安全

基層風(fēng)險(xiǎn)：家庭成員、財(cái)產(chǎn)因疾病或

意外等不可抗力導(dǎo)致的財(cái)務(wù)損失中層需求：促成家庭實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由中層風(fēng)險(xiǎn)：可預(yù)見的中長(zhǎng)期支出風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)富增值

導(dǎo)致的投資風(fēng)險(xiǎn)中層需求—主動(dòng)可控

現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)（支出與增值）家庭安全金字塔人的一生好比一場(chǎng)馬拉松家庭風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃需終生關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)排序解決回歸家庭預(yù)算無財(cái)作力，少有斗智，既饒爭(zhēng)時(shí)?！妒酚洝へ浿沉袀鳌芳彝ケＵ侠砟睿杭彝ワL(fēng)險(xiǎn)需求模型第三步：填寫保單檢視表第三步：填寫保單檢視表-保單分析報(bào)告家庭保障理念：保險(xiǎn)解決人生不可失敗的財(cái)務(wù)目標(biāo)孩子良好的教育父母的贍養(yǎng)自己的養(yǎng)老自己的醫(yī)療保障高品質(zhì)的生活資產(chǎn)保全：安全/轉(zhuǎn)移與傳承第三步：填寫保單檢視表-保單分析報(bào)告家庭保障理念：家庭需要的保障次序經(jīng)濟(jì)支柱保障：把你未來能創(chuàng)造的財(cái)富總和按比例分配給屬于你的家人健康醫(yī)療保障：花別人的錢治自己的病，不用謝謝更不用償還退休養(yǎng)老規(guī)劃：只有這筆錢屬于你自己，是老年尊嚴(yán)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)子女教育規(guī)劃：十幾年發(fā)黃的保單比一筆錢更能讓孩子感受到你的愛保證收益理財(cái)：如果家庭資產(chǎn)缺少這項(xiàng)配置，就如同房子缺少根基資產(chǎn)傳承規(guī)劃：讓財(cái)富世代相傳的唯一辦法第四步：呈上計(jì)劃書促成回顧操作流程和話術(shù)確認(rèn)保障需求——按照您的已有保單，您的保障是這樣的（展示藍(lán)表）按照家庭風(fēng)險(xiǎn)三角形，依您的看法，您