家裝行業(yè)套餐業(yè)務(wù)分析2011-7-26套餐產(chǎn)品介紹主流企業(yè)套餐產(chǎn)品分析消費(fèi)者分析套餐裝修就是把材料部分即墻磚、地磚、地板、櫥柜、潔具、門及門套等品牌主材，加上基礎(chǔ)裝修施工組合在一起，讓業(yè)主得到一個(gè)完善的家居裝修工程服務(wù)。-套餐中可供消費(fèi)者選擇的主材種類有限，裝修公司進(jìn)行大規(guī)模采購，使材料成本下降。-施工成本也會(huì)因此降低，并且施工工藝更加純熟。對于消費(fèi)者：-裝飾公司和各廠家直接合作，材料價(jià)格比較低-節(jié)省大量挑選材料所浪費(fèi)的時(shí)間，也能省卻消費(fèi)者對每種材料的價(jià)格、品質(zhì)都得由自己負(fù)責(zé)的繁瑣工作。-消費(fèi)者面對的是裝修公司，而不是各個(gè)建材廠家，一定程度上避免了售后裝修公司與主材商在維修過程中互相推諉的事情發(fā)生。缺點(diǎn)：消費(fèi)者選擇余地較小，另外標(biāo)準(zhǔn)化抹殺家居的個(gè)性。套餐裝修是什么？套餐裝修的盈利模式價(jià)值主張省心、省時(shí)、省力費(fèi)用比例：利潤在20%左右，材料和人工各占一半。

（半包2萬。人工費(fèi)用要比材料費(fèi)少一些。）贏利模式主料（約占總費(fèi)用30%）材料廠家返點(diǎn)材料利潤：材料多樣，品牌差異大，價(jià)格透明度偏低，約10%輔材：大宗采購，顧客品牌偏好低，價(jià)格透明度偏高，利潤低。水電工程：占總報(bào)價(jià)12%~18%，利潤比主輔料高。約20%以上。隱蔽工程：固定報(bào)價(jià)，利潤偏高。門及家具：同主材。設(shè)計(jì)：約占總費(fèi)用的0.6%管理費(fèi)：約總費(fèi)用的10%現(xiàn)金流運(yùn)營套餐產(chǎn)品介紹主流企業(yè)套餐產(chǎn)品分析消費(fèi)者分析嘉禾-美平方中冠-美來臨輕舟裝飾速美套餐業(yè)務(wù)比較分析天津品牌外地品牌實(shí)創(chuàng)宜家宜福瑪特套餐設(shè)置分析實(shí)創(chuàng)/388/688/988宜家宜套餐/288/388福瑪特套餐/280

美平方/486/528/568美來臨/288/388/4881.以含材料檔次不同設(shè)置代表：實(shí)創(chuàng)，宜家宜。-定價(jià)基本上分三個(gè)檔次，以最低檔次作為營銷重點(diǎn)。-各檔次套餐所含內(nèi)容基本相同，只有材料的檔次有所差別。-套餐內(nèi)產(chǎn)品可以根據(jù)顧客意愿進(jìn)行升級。-套餐內(nèi)容主體一致，部分隱蔽工程/增項(xiàng)存在區(qū)別。2.以套餐包含項(xiàng)目不同設(shè)置代表：美來臨/288/388/488-設(shè)計(jì)+預(yù)算+材料+施工+售后＝288元/㎡-設(shè)計(jì)+預(yù)算+水電+主材+人工+售后＝388元/㎡-設(shè)計(jì)+預(yù)算+水電+主材+櫥柜+淋浴房+施工+售后=488元/㎡實(shí)創(chuàng)/388/688/988VS宜家宜套餐/288/388套餐推廣方式：網(wǎng)絡(luò)，電視，報(bào)紙，活動(dòng)，口碑/展示廳進(jìn)行洽談和主材展示實(shí)創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)客戶來源占60%。套餐內(nèi)容比較：-套餐價(jià)格所含內(nèi)容：基本施工，潔具，瓷磚，地板，整體櫥柜，成品門，鋁天花，五金，墻漆等-套餐價(jià)格不含內(nèi)容：設(shè)計(jì)費(fèi)：實(shí)創(chuàng)2000-3000，宜家宜免費(fèi)管理費(fèi)：實(shí)創(chuàng)12%，宜家宜10%

增項(xiàng)：隱蔽工程/水電工程，找平，防水，拆風(fēng)道，包立管等不同價(jià)位套餐代表不同材料檔次的選擇最終價(jià)格爭議主要在增項(xiàng)，增項(xiàng)的把握取決于設(shè)計(jì)師/工長水平和素質(zhì)目標(biāo)消費(fèi)者分析目標(biāo)客戶群：1、成功人士：事業(yè)成功人士的時(shí)間都極為寶貴、裝飾的套餐既能滿足金領(lǐng)們對生活的高要求與高品位又能節(jié)約大量的時(shí)間。

2、白領(lǐng)人士：忙于工作的白領(lǐng)們不必在浪費(fèi)寶貴的時(shí)間去為家裝勞心勞力，更不用去面對家裝的隱藏項(xiàng)目超出預(yù)算的煩惱。

3、老年人：勞累奔波了大半輩子的老年人選用套餐是省去了市場侃價(jià)、選料等諸多煩惱，又能為豪華氣派的裝修省下一筆可觀的費(fèi)用?？蛻羧哼x擇套餐理由：節(jié)省材料成本，省力省心，售后有保障消費(fèi)者購買決策過程分析

認(rèn)識需要收集信息評價(jià)方案購買決策購后行為白領(lǐng)成家立業(yè)房網(wǎng)絡(luò)為主熟人推薦對企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行多方面比較，注重品牌，設(shè)計(jì)等，重性價(jià)比通過實(shí)體店考察，論壇反饋意見等綜合決策注重服務(wù)中解決問題的能力，通過網(wǎng)絡(luò)論壇等發(fā)表意見老年人改善型住房報(bào)紙，活動(dòng)熟人推薦價(jià)格低，銷售人員有說服力對熟人推薦信任度高注重服務(wù)態(tài)度，要求省力貼心成功人士改善型住房報(bào)紙，電視熟人推薦企業(yè)品牌，產(chǎn)品品質(zhì)，服務(wù)專業(yè)化企業(yè)資質(zhì)過硬，產(chǎn)品品質(zhì)價(jià)格合理

重服務(wù)，更重結(jié)果影響消費(fèi)者決策的因素：-公司品牌，銷售人員水平，展廳效果，樣板間效果，可選材料數(shù)量消費(fèi)者決策時(shí)關(guān)注焦點(diǎn)：-公司水平，價(jià)格，產(chǎn)品品質(zhì)，設(shè)計(jì)水平，增項(xiàng)費(fèi)用消費(fèi)者選擇半包/套餐顧慮：-套餐增項(xiàng)不明確，實(shí)際價(jià)格并未低于半包-材料在施工過程中被低價(jià)料替換-個(gè)性化少，裝修完效果不滿意套餐消費(fèi)者抱怨焦點(diǎn)：

-增項(xiàng)不明確-最終價(jià)格與宣傳價(jià)格相差太大-產(chǎn)品、材料品牌型號-制定產(chǎn)品質(zhì)量不確定-出現(xiàn)問題總是不好解決影響消費(fèi)者決策的因素主材品質(zhì)服務(wù)展廳效果可選產(chǎn)品數(shù)量設(shè)計(jì)水平高低實(shí)創(chuàng)施工質(zhì)量價(jià)格銷售人員水平樣板間效果公司品牌宜家宜消費(fèi)者（白領(lǐng)）感知對比分析婚房裝修套餐-老年房裝修套餐-二手房裝修套餐-保障房裝修套餐行業(yè)內(nèi)好的做法：-速美的小區(qū)推廣營銷-輕舟的功能間計(jì)價(jià)-美平方的菜單式裝修-美平方的閉口合同套餐營銷對比套餐產(chǎn)品介紹主流企業(yè)套餐產(chǎn)品分析市場分類與消費(fèi)者研究市場分類消費(fèi)者的個(gè)性差異：-年齡，性別不同用戶需求的差異：-婚房，改善型住房，老年房不同房源選購的差異：-二手房，經(jīng)濟(jì)適用房，一般商品房20-30歲之間的客戶：經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、時(shí)尚美感。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較差，設(shè)計(jì)以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠同時(shí)帶著時(shí)尚美感，多傾向于現(xiàn)代風(fēng)格，價(jià)格需在預(yù)算內(nèi)。30-40歲客戶：經(jīng)濟(jì)實(shí)用、家庭溫馨。經(jīng)濟(jì)第一，家庭溫馨的感覺次之，孩子教育也格外重要。40-50歲客戶：品位第一。經(jīng)濟(jì)已不是第一要素，品位逐漸成為家裝第一要素。50-60歲客戶：實(shí)用、聚會(huì)功能。這一階段客戶務(wù)實(shí)，對客廳、餐廳的家庭聚會(huì)功能考慮較多。60歲以上客戶：方便實(shí)用、環(huán)保。收入不高，所以裝修講究實(shí)用，環(huán)保。年齡性別男性消費(fèi)者心理特征：有目的購買和理智型，如果已有明確目標(biāo)，則不喜歡銷售人員過分熱情和喋喋不休的介紹沒有明確購買對象時(shí)，銷售人員簡短，自信的介紹，往往會(huì)很快打定主意選擇產(chǎn)品以質(zhì)量，性能，功能為主，價(jià)格因素作用較小,希望迅速成交容易被理性的分析，整體方案和配套打動(dòng)女性消費(fèi)者心理特征：購買具有主動(dòng)性，靈活性和沖動(dòng)型，注重感受購買心理易受外界因素的影響，購買行為受情緒影響較大講究美感，精打細(xì)算，注重產(chǎn)品的實(shí)惠和便利具有較強(qiáng)的情感特征：環(huán)境，照明，音樂等都可能使