接洽面談——資料搜集、一顆愛(ài)心五把金鑰匙

1課程綱要 需求為導(dǎo)向式接洽面談接洽面談的步驟引見(jiàn)接洽面談的異議處置接洽面談總結(jié)接洽面談的環(huán)節(jié)資料搜集需求分析保額計(jì)算確定預(yù)算約定下次面談接洽面談的目的讓客戶置信壽險(xiǎn)、公司、營(yíng)銷員對(duì)客戶的資料進(jìn)展搜集，并協(xié)助客戶找出其壽險(xiǎn)需求，方便為客戶設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)方案接洽面談的預(yù)備專業(yè)籠統(tǒng)的預(yù)備客戶資料的預(yù)備展業(yè)工具的預(yù)備心態(tài)的預(yù)備課程綱要 需求為導(dǎo)向式接洽面談接洽面談的步驟引見(jiàn)接洽面談的異議處置接洽面談總結(jié)接洽面談步驟引見(jiàn)接洽面談的步驟自我引見(jiàn)建立輕松良好關(guān)系道明來(lái)意安排雙方座位引見(jiàn)公司背景需求分析重申客戶需求及預(yù)算確定下次會(huì)面時(shí)間道明下次面談目的資料搜集步驟一自我引見(jiàn) 關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片目的：建立自信及專業(yè)籠統(tǒng)步驟二建立輕松良好關(guān)系 關(guān)鍵：應(yīng)付、贊譽(yù)，但不要將贊譽(yù)變閑聊，到達(dá)目的即可，適時(shí)切入主題目的：消除客戶的戒備心思，突破與客戶的隔膜，建立調(diào)和的關(guān)系，方便進(jìn)展面談 步驟三道明來(lái)意 目的：1、獲得面談所需的時(shí)間2、讓客戶了解面談的內(nèi)容及益處3、減輕客戶壓力步驟四安排座位目的：1、拉近與客戶的間隔，建立輕松說(shuō)話氣氛2、方便向客戶清楚展現(xiàn)他的調(diào)查3、安排適宜的面談地方 步驟五引見(jiàn)公司 目的：添加客戶對(duì)公司及營(yíng)銷員的自信心工具：公司簡(jiǎn)介步驟六資料搜集目的：了解客戶的有關(guān)情況，對(duì)客戶的福利、個(gè)人保險(xiǎn)、家庭背景、生活保證等四個(gè)方面的資料進(jìn)展搜集，以便對(duì)客戶的壽險(xiǎn)需求進(jìn)展分析工具：需求分析記錄表資料搜集之一福利情況關(guān)鍵句：一份任務(wù)不一定是終生的，未來(lái)假設(shè)有更好的開(kāi)展時(shí)機(jī)或者本人去做老板，只需您分開(kāi)公司，那現(xiàn)有的保證和福利就沒(méi)有了。一個(gè)好的保證方案，應(yīng)該由本人控制，無(wú)論去到哪里，利益都不會(huì)遭到影響。了解客戶的福利情況，如“三險(xiǎn)一金〞等資料搜集之二個(gè)人保險(xiǎn)方案了解客戶的個(gè)人商業(yè)保險(xiǎn)情況關(guān)鍵句：張先生，假設(shè)經(jīng)過(guò)今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需求，您會(huì)不會(huì)思索呢？目的：試探客戶反映，以決議下一步面談進(jìn)程資料搜集之三家庭背景了解客戶的家庭背景：如孩子教育費(fèi)用等關(guān)鍵句：張先生，從如今到您小孩22歲還有16年的時(shí)間，在這16年里，您要照顧小明的起居飲食及支付他的教育經(jīng)費(fèi)，不知道張先生贊同不贊同？目的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期資料搜集之四家庭保證需求生活支出每月：2000元子女撫養(yǎng)責(zé)任期：16年父母贍養(yǎng)費(fèi)每月：200元贍養(yǎng)責(zé)任期：15年家庭保證需求合計(jì)：42萬(wàn)元2000元×12月×16年=384000元200元×12月×15年=36000元資料搜集之五家庭貸款或借款房貸車貸關(guān)鍵句：張先生，不知道您如今的住房需不需求還貸呢？還要多少年呢？那就是說(shuō)您還需給銀行1000×12個(gè)月×10年＝12萬(wàn)元，對(duì)嗎？目的：協(xié)助客戶明確他的還貸款和期限借款其它債務(wù)步驟七需求分析目的：經(jīng)過(guò)資料搜集，為客戶做壽險(xiǎn)需求方面的分析，使客戶認(rèn)識(shí)到壽險(xiǎn)是他生活的必需。并確定客戶的保額及預(yù)算工具：需求分析記錄表40-50%:衣食住行等家庭根本生活支出15-20%稅費(fèi)投資：住房、國(guó)債、股票、基金等儲(chǔ)蓄每月收入10%-15%家庭保證方案需求分析之一家庭收入分配圖目的：1、了解客戶的資產(chǎn)與負(fù)債情況2、讓客戶明確普通家庭都需求有一小部分收入?yún)⑴c家庭保障方案3、確定客戶的保額為什么是一顆愛(ài)心？由于這個(gè)人對(duì)家庭都有愛(ài)與責(zé)任由于這個(gè)人是家庭的印鈔機(jī)由于這個(gè)人掙的錢不是他本人花1、這是一家之主2、一家之主是家庭的保險(xiǎn)3、兩件事不能控制:傷殘和分開(kāi)4、家人失去繼續(xù)穩(wěn)定的收入1、傷殘2、分開(kāi)需求分析之二處理人生問(wèn)題的五把金鑰匙第一把：處理家庭保證繼續(xù)穩(wěn)定的收入1、多讀書很重要2、經(jīng)濟(jì)緣由會(huì)影響出路3、本科生的破費(fèi)4、馬上做好預(yù)備第二把：處理教育基金6歲22歲8萬(wàn)元需求分析之二處理人生問(wèn)題的五把金鑰匙1、任務(wù)期間收入添加2、退休后收入大幅減少3、退休后收入主要來(lái)自三個(gè)方面……4、三種方式能否養(yǎng)老第三把：處理退休金30歲60歲1、退休金和儲(chǔ)蓄2、政府低保3、兒女給錢？需求分析之二處理人生問(wèn)題的五把金鑰匙1、生命線2、人生有起有落3、急用現(xiàn)金4、把握時(shí)機(jī)、應(yīng)付姿態(tài)第四把：處理急用現(xiàn)金？順境收入急用現(xiàn)金疾病失業(yè)逆境時(shí)機(jī)需求分析之二處理人生問(wèn)題的五把金鑰匙1、普通人的存款習(xí)慣2、一直無(wú)法實(shí)現(xiàn)目的3、先確定目的4、有充分的時(shí)間、按完善的方案5、假設(shè)發(fā)生不測(cè)---賠償金6、目的馬上兌現(xiàn)第五把：完生長(zhǎng)期理財(cái)目的買房、買車裝修、旅游目的不測(cè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)目的時(shí)間方案馬上兌現(xiàn)需求分析之二處理人生問(wèn)題的五把金鑰匙為什么是五把鑰匙？一把鑰匙開(kāi)一把鎖鑰匙雖小卻能翻開(kāi)緊鎖的門處理本人的問(wèn)題本人動(dòng)手需求分析之三請(qǐng)客戶按緩急輕重排序目的：明確客戶的最大擔(dān)憂 需求分析之四確認(rèn)客戶的根本資料目的：1、了解客戶的情況，方便設(shè)計(jì)建議書2、確定客戶的支出預(yù)算步驟八重申客戶需求及預(yù)算目的：讓客戶明晰明確壽險(xiǎn)需求及預(yù)算工具：需求分析記錄表步驟九商定下次會(huì)面時(shí)間關(guān)鍵：恰當(dāng)運(yùn)用二擇一法目的：安排下次會(huì)面時(shí)間步驟十道明下次會(huì)面的目的目的：1、明確下次面談所需求的時(shí)間2、明確下次面談目的，讓客戶做好心思預(yù)備工具：公司簡(jiǎn)介課程綱要 需求為導(dǎo)向式接洽面談接洽面談的步驟引見(jiàn)接洽面談的異議處置接洽面談總結(jié)面談中常見(jiàn)的異議類型沒(méi)有錢沒(méi)需求不用急Listen用心傾聽(tīng)Share尊重了解Clarify廓清現(xiàn)實(shí)Present提出方案Ask懇求行動(dòng)異議處置技巧--LSCPA異議處置例如：沒(méi)有錢用心聆聽(tīng)Listen點(diǎn)頭回應(yīng)尊重理解Share張先生，我理解您的想法。其實(shí)很多人都有同樣的顧慮。澄清事實(shí)Clarify除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？其實(shí)張先生，不能否認(rèn)，我們?cè)阢y行里都或多或少地都有一點(diǎn)存款，不知道這些錢您準(zhǔn)備做什么呢？張先生，不知您是否有感覺(jué)，您做好計(jì)劃準(zhǔn)備孩子上學(xué)或者您養(yǎng)老的錢難以做到?？顚Ｓ谩，F(xiàn)在城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，我們和家人的生活全靠收入。正因如此，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更重要了，您只需將您每月開(kāi)支的10－15%用于這個(gè)計(jì)劃，既不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，又可以保證?？顚Ｓ?，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活。

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