第9章采購的談判與合同管理沈陽航空航天大學(xué)主要內(nèi)容1.采購談判根底2.采購談判的戰(zhàn)略與技巧3.采購合同管理4.采購合同的執(zhí)行與跟蹤案例分析9-1：某電子公司采購合同談判案例背景：約翰是一家以美國為基地的電子公司的采購經(jīng)理，他被派到日本去參與一個(gè)重要的采購合同談判；日方進(jìn)展了充分的預(yù)備，并派出幾個(gè)公司高層參與談判；由于言語不通，時(shí)間緊迫，使美國電子公司墮入窘境；最后達(dá)成的協(xié)議價(jià)錢比美國公司的目的價(jià)錢高了10%。思索題：中方在采購談判前做了哪些預(yù)備任務(wù)？中方代表在談判過程運(yùn)用了哪些談判技巧？9.1節(jié)采購談判根底一、采購談判的定義談判是指人們?yōu)榱烁纳票舜酥g的關(guān)系而進(jìn)展相互協(xié)調(diào)和溝通，以便在某些方面達(dá)成共識(shí)的行為和過程。談判，包含“談〞和“判〞兩個(gè)嚴(yán)密聯(lián)絡(luò)的環(huán)節(jié)。談，即說話或討論，就是當(dāng)事人明確論述本人的志愿和所要追求的目的，充分發(fā)表關(guān)于各方該當(dāng)承當(dāng)和享有的責(zé)、權(quán)、利等看法；判，即分辨和評(píng)定，它是當(dāng)事各方努力尋求關(guān)于各項(xiàng)權(quán)益和義務(wù)的共同一致的意見，以期經(jīng)過相應(yīng)的協(xié)議正式予以確認(rèn)；談是判的前提和根底，判是談的結(jié)果和目的。9.1節(jié)采購談判根底一、采購談判的定義采購談判是指企業(yè)在采購方與供應(yīng)商之間所進(jìn)展的貿(mào)易談判。勝利的談判是一種買賣之間經(jīng)過方案、檢討及分析達(dá)成相互接受的協(xié)議或折中方案。

9.1節(jié)采購談判根底二、采購談判的目的與特點(diǎn)采購談判的目的希望獲得供應(yīng)商質(zhì)量好、價(jià)錢低的產(chǎn)品；希望獲得供應(yīng)商比較好的效力；希望在發(fā)生物資過失、事故、損失時(shí)獲得適宜的賠償；當(dāng)發(fā)生糾紛時(shí)可以妥善處理，不影響雙方的關(guān)系。

9.1節(jié)采購談判根底二、采購談判的目的與特點(diǎn)采購談判的特點(diǎn)協(xié)作與沖突對(duì)立關(guān)系的一致原那么性與可調(diào)整性的一致以經(jīng)濟(jì)利益為中心采購談判的特點(diǎn)9.1節(jié)采購談判根底三、采購談判的適用條件構(gòu)造復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)厲的成套機(jī)器設(shè)備的采購；存在多家供貨廠商相互競(jìng)爭(zhēng)；采購的商品供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制或向國外采購，或可用其他替代商品，經(jīng)過談判可協(xié)助做出有利的選擇；經(jīng)公開招標(biāo)，無合格標(biāo)時(shí)，可經(jīng)過談判做決議；需用的商品、原采購合同期滿、市場(chǎng)行情有變化并且采購金額較大時(shí)，應(yīng)經(jīng)過談判提高采購質(zhì)量。9.1節(jié)采購談判根底四、采購談判的內(nèi)容1產(chǎn)品條件談判2價(jià)錢條件談判3其他條件談判9.1節(jié)采購談判根底五、采購談判的影響要素采購談判的影響要素談判時(shí)機(jī)買賣條件對(duì)行情的了解程度談判的藝術(shù)和技巧市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形狀對(duì)談判時(shí)間因素的反響企業(yè)信譽(yù)和實(shí)力9.1節(jié)采購談判根底六、采購談判的程序采購談判的預(yù)備階段談判內(nèi)容的預(yù)備談判地點(diǎn)和時(shí)間的選擇談判人員的選擇談判方式的選擇談判戰(zhàn)略的制定正式談判階段開局階段摸底階段詢價(jià)階段磋商階段設(shè)法消除分歧成交階段檢查確認(rèn)階段檢查成交協(xié)議文本簽字認(rèn)可小額買賣的處置禮貌道別一、采購談判的根本原那么9.2節(jié)采購談判的戰(zhàn)略和技巧1“三角〞原那么2

合法原那么3靈敏原那么4相對(duì)稱心原那么9.2節(jié)采購談判的戰(zhàn)略和技巧二、采購談判的戰(zhàn)略投石問路戰(zhàn)略〔拋磚引玉戰(zhàn)略〕；防止?fàn)幷搼?zhàn)略；情感溝通戰(zhàn)略；貨比三家戰(zhàn)略；聲東擊西戰(zhàn)略；最后通牒戰(zhàn)略；其他談判戰(zhàn)略。9.2節(jié)采購談判的戰(zhàn)略和技巧三、采購談判的技巧入題技巧；論述技巧；提問技巧；回答技巧；壓服技巧；留意正確運(yùn)用言語。9.2節(jié)采購談判的戰(zhàn)略和技巧四、一些常用的談判技巧買方占優(yōu)勢(shì)時(shí)的談判技巧借刀殺人；化整為零；壓迫降價(jià)。買方處于優(yōu)勢(shì)時(shí)的談判技巧迂回戰(zhàn)術(shù)；預(yù)算缺乏；釜底抽薪。買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)的談判技巧欲擒故縱；差價(jià)均攤；案例分析9-2：

中國某進(jìn)出口公司與日本某株式會(huì)社的談判思索題：中方在采購談判前做了哪些預(yù)備任務(wù)？中方代表在談判過程運(yùn)用了哪些談判技巧？日方獅子大開口，但由于預(yù)備缺乏，最終敗下陣。談判的過程中方預(yù)備充分，談判有理、有據(jù)，最終獲得極大的勝利。9.3節(jié)采購合同管理一、采購合同的含義和特點(diǎn)采購合同是供需雙方為執(zhí)行供銷義務(wù)，經(jīng)過協(xié)商，明確雙方權(quán)益和義務(wù)而簽署的具有法律效能的書面協(xié)議。采購合同的特點(diǎn)：它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物一切權(quán)或運(yùn)營權(quán)的合同；采購合同的主體比較廣泛；采購合同與流經(jīng)過程親密聯(lián)絡(luò)。9.3節(jié)采購合同管理二、采購合同的分類以買賣雙方親疏關(guān)系分類分為：現(xiàn)貨合同、定期采購合同、無定額合同、定額合同、合伙合同、合資合同以成立方式分類分為：口頭合同、書面合同以銷售方式分類分為：銷售合同、承攬合同、代理合同9.3節(jié)采購合同管理三、采購合同的格式與內(nèi)容合同首部1、合同名稱;2、合同編號(hào);3、簽訂日期；4、簽訂地點(diǎn);5、采購雙方企業(yè)名稱、合同序言.合同正文1、物料名稱和規(guī)格;2、物料的數(shù)量、質(zhì)量、包裝條款;3、價(jià)格條款、到貨期限;4、運(yùn)輸方式;5、支付條款;6、交貨地點(diǎn);7、檢驗(yàn)條款;8、保險(xiǎn);9、違約責(zé)任,仲裁;10、不可抗力等。合同尾部1、合同份數(shù)及生效日期;2、使用語言、效力及附件；3、簽訂人的簽名;4、采購雙方企業(yè)的公章。1、數(shù)量條款〔1〕交料數(shù)量；〔2〕單位；〔3〕計(jì)量方式。2、價(jià)錢條款〔1〕計(jì)量單位的價(jià)錢金額〔2〕貨幣類型；〔3〕交料地點(diǎn)；〔4〕國際貿(mào)易術(shù)語；〔5〕物料定價(jià)方式等。3、質(zhì)量條款〔1〕技術(shù)規(guī)范；〔2〕質(zhì)量規(guī)范；〔3〕規(guī)格；〔4〕品牌等。9.3節(jié)采購合同管理四、簽署采購合同的主要條款4、支付條款〔1〕支付手段；〔2〕付款方式；〔3〕支付時(shí)間；〔4〕支付地點(diǎn)。5、檢驗(yàn)條款〔1〕檢驗(yàn)時(shí)間；〔2〕檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)；〔3〕檢驗(yàn)工具；〔4〕檢驗(yàn)規(guī)范及方法等。6、包裝條款〔1〕標(biāo)識(shí)；〔2〕包裝方式；〔3〕資料要求；〔4〕環(huán)保要求〔5〕規(guī)格；〔6〕本錢；〔7〕分揀運(yùn)輸標(biāo)志等。9.3節(jié)采購合同管理四、簽署采購合同的主要條款7、裝運(yùn)條款〔1〕運(yùn)輸方式；〔2〕裝運(yùn)時(shí)間；〔3〕裝運(yùn)地與目的地；〔4〕裝運(yùn)方式；〔5〕裝運(yùn)通知等。8、保險(xiǎn)條款〔1〕保險(xiǎn)類別；〔2〕保險(xiǎn)金額；〔3〕投保人并支付保險(xiǎn)費(fèi)?！?〕仲裁機(jī)構(gòu)；〔2〕適用的仲裁程序；〔3〕適用地點(diǎn)；〔4〕判決效能等9、仲裁條款9.3節(jié)采購合同管理四、簽署采購合同的主要條款10、不可抗力條款〔1〕不可抗力的含義；〔2〕適用范圍；〔3〕法律后果；〔4〕雙方的權(quán)益義務(wù)等?！?〕交貨方式；〔2〕驗(yàn)收方式；〔3〕罰那么；〔4〕履約保證；〔5〕質(zhì)量保證；〔6〕仲裁或訴訟；〔7〕其他11、附加條款9.3節(jié)采購合同管理四、簽署采購合同的主要條款案例分析9-3：細(xì)節(jié)決議成敗案例背景：東北某林區(qū)木材廠決議投入巨資引進(jìn)設(shè)備技術(shù)；設(shè)備到廠后，外方人員來廠進(jìn)展調(diào)試安裝。中方在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)，該機(jī)部分零件磨損痕跡嚴(yán)重，開機(jī)率缺乏70%，根本不能投入消費(fèi)。2個(gè)月后，外方派來的任務(wù)組到廠，改換了不符合規(guī)范的部分零件，對(duì)機(jī)器進(jìn)展了再次的調(diào)試，但經(jīng)過驗(yàn)收依然不符合合同規(guī)定的技術(shù)規(guī)范。設(shè)備已根本停產(chǎn)，半年沒有效益；為了盡快投入消費(fèi)，中方做出一些退讓，只需保證整體符合消費(fèi)要求即可。案例分析9-3：細(xì)節(jié)決議成敗案例背景：中方提出這個(gè)建議后，他們馬上答應(yīng)，簽署了設(shè)備驗(yàn)收備忘錄，外方公司進(jìn)展三次調(diào)試。但調(diào)試后，只需一項(xiàng)到達(dá)規(guī)范，中方以為不能經(jīng)過驗(yàn)收。但外方公司以為曾經(jīng)到達(dá)規(guī)定規(guī)范，雙方遂起糾紛。本來，外方產(chǎn)質(zhì)量量存在嚴(yán)重問題，中方完全有理由表示強(qiáng)硬態(tài)度，據(jù)理力爭(zhēng)，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結(jié)究竟何在呢？案例分析9-3：細(xì)節(jié)決議成敗案例背景：在雙方簽署的備忘錄中，去掉了部分保證目的，并對(duì)一些原規(guī)定目的進(jìn)展了寬松的調(diào)整，如某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準(zhǔn)〞；某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷〞；等等。中方終于被迫求助于法律，要求外方按原合同賠償損失。但在原合同中，外方在索賠條款中寫進(jìn)了一個(gè)索賠公式，按照這個(gè)公式計(jì)算，外方也僅僅賠償設(shè)備引進(jìn)總價(jià)的0.8%，110萬美圓的損失只賠償約1萬美圓。建議依法提出仲裁，但根據(jù)合同，假設(shè)中方提出仲裁，只能在對(duì)方所在國進(jìn)展，中方將要付出宏大的代價(jià)。最后，中方在萬般無法的情況下，接受了對(duì)方總額為12%的賠償，同時(shí)提供另外3%零件的最終方案。案例分析9-3：細(xì)節(jié)決議成敗案例分析：中方在簽署合同時(shí)沒有仔細(xì)地確定合同的細(xì)節(jié)，并且對(duì)合同條款認(rèn)識(shí)不清楚，最終上當(dāng)上當(dāng)，因此，談判中，在簽署合同的時(shí)候，要留意確定談判的細(xì)節(jié)和簽約的細(xì)節(jié)，不能馬虎大意。細(xì)節(jié)決議成敗。買賣過程中，往往是一個(gè)細(xì)節(jié)決議了全局的命運(yùn)。所以，談判人員在確定買賣細(xì)節(jié)的過程中，要有注重細(xì)節(jié)的精神，不能忽視任何一個(gè)細(xì)節(jié)。而且談判是一個(gè)斗智斗勇的任務(wù)，必需仔細(xì)商討，假設(shè)不能達(dá)成一致的話，寧愿放棄這次談判。一、采購合同的訂立與履行1、采購合同的資歷審查審查供應(yīng)商的合同資歷法人資歷審查；法人才干審查。供應(yīng)商的資信和履約才干審查資信審查；履約才干審查。9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤一、采購合同的訂立與履行2、采購合同的訂立簽署合同的程序是指合同當(dāng)事人對(duì)合同的內(nèi)容進(jìn)展協(xié)商，獲得一致意見，并簽署書面協(xié)議的過程。訂約提議——要約；接受提議——承諾；填寫合同文本；履行簽約手續(xù)；報(bào)請(qǐng)簽約機(jī)關(guān)簽證，或報(bào)請(qǐng)公證機(jī)關(guān)公證。9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤一、采購合同的訂立與履行3、采購合同履行訂立采購合同的目的是，讓買賣雙方的行為都遭到一定的約束，以維護(hù)雙方的利益不受損害。一份好的采購合同對(duì)雙方都是平等、公正的。采購合同履行的普通規(guī)那么；采購合同標(biāo)的物的權(quán)屬轉(zhuǎn)移；標(biāo)地物質(zhì)量、數(shù)量、包裝條款的履行。9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤二、采購合同的爭(zhēng)議與索賠1、爭(zhēng)議、索賠和理賠的含義爭(zhēng)議：爭(zhēng)議是指買賣的一方以為另一方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責(zé)任與義務(wù)所引起的糾紛。索賠：索賠就是指受害的一方在爭(zhēng)議發(fā)生后，向違約的一方提出賠償?shù)囊?。理賠就是指違約的一方受理蒙受損害的一方提出的索賠要求。9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤二、采購合同的爭(zhēng)議與索賠2、索賠和理賠應(yīng)留意的問題發(fā)生合同爭(zhēng)議后，應(yīng)首先分清賣方、買方或運(yùn)輸方的責(zé)任。在提出索賠和處置理賠時(shí)，必需留意以下問題。索賠的期限；索賠的根據(jù)；索賠金額及賠償方法。3、仲裁仲裁是指經(jīng)濟(jì)合同當(dāng)事人雙方發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，假設(shè)經(jīng)過協(xié)商不能處理，當(dāng)事人一方或雙方自愿將有關(guān)爭(zhēng)議提交給雙方所贊同的第三者，按照專門的判決規(guī)那么進(jìn)展判決。9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤三、采購合同的變卦與解除1．采購合同的變卦和終止采購合同的變卦，是指采購合同沒有履行或沒有完全履行時(shí)，由當(dāng)事人按照法律規(guī)定的條件和程序，對(duì)原采購合同的條款進(jìn)展修正、補(bǔ)充，使之更準(zhǔn)確等，如對(duì)標(biāo)的物數(shù)量的變化、履行地或履行時(shí)間等的變化。采購合同變卦后，原合同確定的當(dāng)事人的權(quán)益和義務(wù)就發(fā)生了變化。2．采購合同的解除采購合同的解除，是指采購合同有效成立以后沒有履行終了之前，在一定條件下，因當(dāng)事人一方的意思或者雙方的協(xié)議，而使基于合同存在的權(quán)益義務(wù)關(guān)系予以終止的行為。9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤四、采購合同的跟蹤采購合同跟蹤的目的在于促使合同正常執(zhí)行，協(xié)調(diào)企業(yè)和供應(yīng)商的協(xié)作，在滿足企業(yè)貨物需求的同時(shí)，又堅(jiān)持最低的庫存程度。跟蹤供應(yīng)商的貨物預(yù)備過程；跟蹤進(jìn)貨過程；控制好貨物的檢驗(yàn)與接納；控制好庫存程度；督促付款。案例分析9-4：兩單位的供應(yīng)合同糾紛案例背景：甲公司與乙襪廠于某年4月6日簽署了一份絲襪供應(yīng)合同。合同規(guī)定：乙襪廠向甲公司供應(yīng)絲襪2萬雙，總價(jià)款人民幣4萬元，同年4月20日交貨，貨到付款，合同有效期至同年4月30日止，雙方假設(shè)有違約應(yīng)支付違約金。5月9日，乙襪廠送來2萬雙絲襪。甲公司以交貨已過合同有效期為由拒收貨物。經(jīng)乙襪廠再三懇求，甲公司贊同接受2萬雙絲襪。次日，甲公司銷售人員將絲襪售出5000雙，其他入庫存放。6月底乙襪廠催付貨款，甲公司原簽約人稱，絲襪已賣出500